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銷售工作意見和建議（精選18篇）
室內(nèi)零售客戶大多都比較零散，送貨距離也都比較遠(yuǎn)，雖然一直在要求客戶加大單次要貨量，但是還是不能保證每次的訂貨數(shù)量，這樣就提高了我們的物流成本，我個(gè)人目前對(duì)這個(gè)問(wèn)題比較矛盾。下面是銷售工作意見和建議，歡迎閱讀參考。
銷售工作意見和建議 1
1、明確商品定位
除了賣家自己對(duì)于商品的定位外，商家還需要知道自己的目標(biāo)群體、所售商品在該群體中的期望定位、以及相應(yīng)消費(fèi)者對(duì)相關(guān)附加價(jià)值的期望
2、明確戰(zhàn)略
簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是您是準(zhǔn)備用什么方式來(lái)?yè)屨际袌?chǎng)份額，即是主打價(jià)格戰(zhàn)還是打關(guān)系牌
3、注重品牌口碑
這點(diǎn)十分重要，畢竟任何一個(gè)能給您點(diǎn)贊的.客戶必定能帶動(dòng)一些潛在客戶。但是，一旦品牌形象確立了，就很難改變。因此，不建議在明確品牌戰(zhàn)略(即賣家的自身品牌，而不是所售商品的)之前貿(mào)然行動(dòng)。
銷售工作意見和建議 2
作為公司新人，本人對(duì)中央空調(diào)銷售崗位提出幾點(diǎn)淺建。不妥之處，請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)指正。
一、建立部門長(zhǎng)期學(xué)習(xí)制度
要想更好的完成中央空調(diào)銷售工作，就必須具備一定的中央空調(diào)專業(yè)技術(shù)知識(shí)和銷售技巧，同時(shí)對(duì)國(guó)家及地方產(chǎn)業(yè)政策、相關(guān)法律法規(guī)、項(xiàng)目實(shí)施流程有一定的了解和掌握，才能更好的服務(wù)銷售。綜合技能提升考慮不僅僅是依靠自身的業(yè)余學(xué)習(xí)，而是要建立部門的長(zhǎng)期學(xué)習(xí)機(jī)制。目前每周一次的培訓(xùn)機(jī)制已建立，但還存在一些問(wèn)題，并未對(duì)培訓(xùn)過(guò)的文件進(jìn)行專人整理并存檔。存檔更有利于未來(lái)新員工能直接取之學(xué)習(xí)，更快進(jìn)入銷售狀態(tài)。
二、重視員工職業(yè)規(guī)劃
對(duì)于員工，培養(yǎng)制定個(gè)人職業(yè)規(guī)劃的習(xí)慣，也是非常重要的。公司在這方面，如果能在員工進(jìn)公司的.初期階段，多多與他們溝通，并在一段時(shí)間后，員工與公司雙方就其工作定位和未來(lái)職業(yè)方面發(fā)展多多進(jìn)行交流是非常必要的。這不僅能讓新員工盡早適應(yīng)和了解本公司文化、不偏離規(guī)劃方向，也能讓他們感受到企業(yè)的關(guān)懷和人性化管理。
以上是個(gè)人的對(duì)崗位工作幾點(diǎn)思考和建議，不妥之處，請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)指正。
銷售工作意見和建議 3
我進(jìn)入公司從事銷售工作已經(jīng)一年多了，今年我負(fù)責(zé)西安的文具零售市場(chǎng)，在此我將對(duì)我目前市場(chǎng)操作中在的一些問(wèn)題，已經(jīng)我們產(chǎn)品方面的一些事情向公司做一個(gè)匯報(bào)和建議。
一、 市場(chǎng)存在的問(wèn)題
1.市場(chǎng)問(wèn)題：
1) 銷售渠道：
由于許多歷史原因，我西安市場(chǎng)一直以來(lái)文具渠道沒(méi)有比較
大的核心的經(jīng)銷商，今年我們雖然自己在開發(fā)一些大的零售終端，做形象，提升知名度和影響力，但是對(duì)于整個(gè)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，我們目前做的還只是點(diǎn)，我們真正的目的是要做到以點(diǎn)帶面，但就我們目前現(xiàn)有的客戶，已及我們自己的配送能力和靈活性都還達(dá)不到這些方面的要求，所以目前及需要找一個(gè)渠道方面的具有配送能力的經(jīng)銷商來(lái)配合我們開發(fā)零售市場(chǎng)，在資源方面集中投放。
2) 市場(chǎng)價(jià)格：
從公司的角度出發(fā)，我們目前的價(jià)格體系是針對(duì)流通渠道來(lái)執(zhí)行的，但是我們目前在進(jìn)行市場(chǎng)部分的扁平化，那我們現(xiàn)有價(jià)格體系是不太適合零售終端市場(chǎng)的，零售終端都希望能很直接的享受到扣點(diǎn)，而不是以返利的.形式返還，這樣更有利用他們銷售的積極性，鑒于這種情況我個(gè)人認(rèn)為，在不超出公司價(jià)格大框架和不擾亂市場(chǎng)價(jià)格體系的前提之下，能否通過(guò)以下兩種途徑來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題，a)對(duì)于大一點(diǎn)的零售客戶能否直接以低于我們正常結(jié)算價(jià)格的扣點(diǎn)來(lái)進(jìn)行發(fā)貨，取消正常返利，現(xiàn)款操作;b)能否在公司的系統(tǒng)內(nèi)部，設(shè)立一個(gè)虛擬客戶，將零星客戶進(jìn)行掛靠出貨，由公司進(jìn)行監(jiān)督。
2 物流配送及費(fèi)用問(wèn)題：
1) 庫(kù)房人員和配送車輛問(wèn)題：目前由我們辦事處發(fā)貨的客戶比較多，有加上我們現(xiàn)在自己在操作市內(nèi)零售客戶，所以對(duì)我們自己的配送能力就要有了更高的要求，因?yàn)榱闶劭蛻粢话愣疾粫?huì)壓太大的庫(kù)存，所以大多時(shí)候要貨都是比較急的，但是因?yàn)槲覀兡壳皫?kù)房人員不夠，配送車輛也不穩(wěn)定，所以在時(shí)間上不能及時(shí)的保證，導(dǎo)致客戶對(duì)我們的配送服務(wù)很不滿意。
2) 物流費(fèi)用問(wèn)題：室內(nèi)零售客戶大多都比較零散，送貨距離也都比較遠(yuǎn)，雖然一直在要求客戶加大單次要貨量，但是還是不能保證每次的訂貨數(shù)量，這樣就提高了我們的物流成本，我個(gè)人目前對(duì)這個(gè)問(wèn)題比較矛盾。
二、意見和建議
1. 產(chǎn)品質(zhì)量：
我們公司目前上市的一些點(diǎn)鈔機(jī)和小機(jī)具類產(chǎn)品質(zhì)量都不太穩(wěn)定，尤其是點(diǎn)鈔機(jī)，出現(xiàn)故障比較嚴(yán)重，導(dǎo)致客戶對(duì)我們產(chǎn)品有很大的意見，同時(shí)也加重了我們的售后負(fù)擔(dān)。
2. 產(chǎn)品包裝：
我們公司的產(chǎn)品包裝一直都延續(xù)過(guò)去的包裝，在好多材質(zhì)方面都不適適應(yīng)運(yùn)輸和客戶的日常銷售上柜，尤其是小文具類產(chǎn)品的外包裝塑料膜，材質(zhì)比較硬，容易破裂。另外公司在包轉(zhuǎn)方面能否在進(jìn)行創(chuàng)新和改進(jìn)，使之更具有更好的視覺(jué)沖擊感和新穎，
1. 新品的開發(fā)的推廣：
1) 新品開發(fā)方面，公司雖然一直都在上市新品，但是大部分都是在原有產(chǎn)品線的基礎(chǔ)上進(jìn)行拓寬，這樣并沒(méi)有起到太大的市場(chǎng)推廣作用，所以希望公司能開發(fā)出來(lái)一些新的品線和，不要在出重復(fù)的產(chǎn)品�？梢蚤_發(fā)一些具有針對(duì)性的產(chǎn)品。
2) 新品上市推廣方面，好多新品上市的定價(jià)都不太適應(yīng)市場(chǎng)，推廣難度比較大，所以要加強(qiáng)上市前的市場(chǎng)調(diào)研。另外可以做一些新品上市推廣的優(yōu)惠政策，提高新品上柜率。
2. 廣告宣傳和禮品：
我們應(yīng)該加大在廣告宣傳方面的費(fèi)用投入。多做一些禮品，這樣更有利于我們推廣客戶，提升客戶的銷售積極性。
銷售工作意見和建議 4
近期貴公司進(jìn)行了大刀闊斧的改革，在有效溝通的基礎(chǔ)上，雙方對(duì)目前的市場(chǎng)環(huán)境達(dá)成共識(shí)，對(duì)價(jià)格體系進(jìn)行了調(diào)整，并選擇單頁(yè)、濟(jì)寧日?qǐng)?bào)等媒體加大宣傳力度，使上客量明顯增加，九月份共來(lái)電xx通、來(lái)訪xx批，最終簽約xx套，可以說(shuō)很好地完成了銷售任務(wù)。
十月份要面對(duì)更多的壓力和困難，在繼續(xù)加大廣告宣傳和價(jià)格小幅、穩(wěn)步上揚(yáng)的基礎(chǔ)上，要處理好品牌塑造和促銷宣傳的關(guān)系，其中主要包括以下幾方面的工作：
一、品牌塑造
1、開通市區(qū)至新市政府的公交巴士，將九州方圓作為主要站點(diǎn)。
九州方圓的目標(biāo)客戶群定位為城區(qū)有購(gòu)買能力和購(gòu)房需求的普通市民，由于目前項(xiàng)目所處的`新城區(qū)尚未形成規(guī)模，市政大樓遲遲不能入住，公交巴士不但能夠堅(jiān)定兗州市民對(duì)新城區(qū)的信心，并能有效解決其地理偏遠(yuǎn)的謬傳。
2、利用樓書進(jìn)行大品牌、大企業(yè)的宣傳。
在客戶的購(gòu)房過(guò)程中，其對(duì)開發(fā)商的認(rèn)知、決定了對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)知，火炬品牌的樹立是項(xiàng)目保證持續(xù)銷售的根本，樓書可以解決宏觀的內(nèi)容，如：新城區(qū)的規(guī)劃、火炬“敬天、護(hù)地、愛(ài)人”的企業(yè)理念。
3、建立客戶通信體系，使客戶提前享受業(yè)主服務(wù)。
架起開發(fā)商和客戶溝通的橋梁，利用良性信息抵制小道消息和負(fù)面信息的影響，使其成為控制銷售的手段。
二、促銷宣傳
1、利用專業(yè)人員加大派發(fā)單頁(yè)的力度，和輻射的廣度。
通過(guò)九月份的實(shí)踐證明，促銷單頁(yè)在兗州是一種很好的宣傳媒體，只要工作扎實(shí)，會(huì)使上客量有明顯增加；因此十月份要更好發(fā)揚(yáng)和傳承。由于發(fā)單全由我方工作人員承擔(dān)，中間也曾出現(xiàn)了因顧此失彼而導(dǎo)致工作質(zhì)量下降的事情出現(xiàn)，為實(shí)現(xiàn)資源優(yōu)化配置，必須要利用專職人員具體貫徹執(zhí)行，而由我方銷售人員定期或不定期的予以監(jiān)督。
2、購(gòu)房抽獎(jiǎng)贈(zèng)奇瑞QQ轎車，以及六樓贈(zèng)閣樓低價(jià)出售作為宣傳訴求點(diǎn)。
自即日起，每100名購(gòu)房客戶將抽取3名幸運(yùn)客戶，每人可獲贈(zèng)贈(zèng)奇瑞QQ轎車一輛。
3、銷售政策靈活多變，集中購(gòu)房和零售相輔相成。
集中購(gòu)房能夠制造一種旺銷的局面，而零售又會(huì)刺激單位集中購(gòu)房，銷售策略的制定必須照顧新老客戶的購(gòu)房感受，調(diào)動(dòng)其推介九州方圓的積極性。市政府即將西遷，公務(wù)員集中購(gòu)房的帶動(dòng)力和影響力毋庸置疑，如能成功必將在兗州掀起新一輪的購(gòu)房熱潮，可以采用發(fā)邀請(qǐng)函推特價(jià)房的形式，將其作為目標(biāo)客戶重點(diǎn)攻關(guān)。
銷售工作意見和建議 5
時(shí)間過(guò)得真快，今天我又不得不面對(duì)要離開公司的現(xiàn)實(shí)，在我走之前為您提幾點(diǎn)建議（略）：
一、公司人才環(huán)境培育方面的建議
人打工打一定的程度了以后就不僅僅是為滿足生存所需了，特別是一些中高層管理人員，需要的是對(duì)人才的一種尊重需要，一種享受公平的需要，一種體現(xiàn)自我價(jià)值的需要。（略）
二、公司團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)方面的建議
我建議公司加強(qiáng)對(duì)員工的思想教育，培養(yǎng)員工對(duì)企業(yè)的真誠(chéng)度，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候多組織員工參加一些集體活動(dòng)，提高激發(fā)員工的集體榮譽(yù)感。盡可能的`給員工一些評(píng)比精神方面的獎(jiǎng)勵(lì)。（略）
三、產(chǎn)品銷售渠道建設(shè)方面的建議
我建議公司在現(xiàn)有的商場(chǎng)支撐的基礎(chǔ)上大力發(fā)展代理加盟渠道，這并不是口號(hào)上的發(fā)展代理加盟制度，是實(shí)質(zhì)（略）上的投入特別是代理加人才的引進(jìn)培養(yǎng)顯得至為關(guān)鍵，并最終形成良性循環(huán)！
四、品牌推廣、運(yùn)作方面的建議
xx是我們公司賴以生存和發(fā)展的生命根據(jù)地，我們憑借著先入為主的優(yōu)勢(shì)，奪取了渠道網(wǎng)點(diǎn)（包括專賣店）建設(shè)的先機(jī)，可以說(shuō)是先入為主了。然而如果我們不進(jìn)行維護(hù)和創(chuàng)新任其置之不理話，這種優(yōu)勢(shì)會(huì)隨著時(shí)間的推移和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)步發(fā)生改變的。（略）
五、關(guān)于公司多品牌建設(shè)方面的建議
我建議公司集中精力（聚焦）主推一個(gè)品牌，并在主推品牌的基礎(chǔ)上和諧發(fā)展其他子品牌。并且把這個(gè)主推品牌的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到極致�。裕�
六、關(guān)于公司內(nèi)部執(zhí)行力建設(shè)方面的建議
制度、規(guī)章面前人人平等對(duì)待，并制定相應(yīng)的獎(jiǎng)罰措施且及時(shí)予以公布。管理這個(gè)東西，我個(gè)人認(rèn)為就是“蘿卜”加“大棒”。（略）
七、關(guān)于產(chǎn)品的研發(fā)方面的建議
向公司建議加大力度引進(jìn)（通過(guò)獵頭公司高薪挖競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的核心設(shè)計(jì)人員最為有效）和培養(yǎng)設(shè)計(jì)研發(fā)人員。（略）
八、關(guān)于公司庫(kù)存管理系統(tǒng)建設(shè)方面的建議
我建議公司應(yīng)該召開專題的商品庫(kù)存管理商討會(huì)，必要的時(shí)候引進(jìn)“ERP”信息模塊管理系統(tǒng)。（略）
以上幾點(diǎn)為我個(gè)人的膚淺之談，僅供您參考！這就是我，一位銷售經(jīng)理離職前的一封建議書！
銷售工作意見和建議 6
一、 市場(chǎng)分析
空調(diào)市場(chǎng)連續(xù)幾年的價(jià)格戰(zhàn)逐步啟動(dòng)了。二、三級(jí)市場(chǎng)的低端需求，同時(shí)隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及商品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了一級(jí)市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張。20xx年度內(nèi)銷總量達(dá)到1950萬(wàn)套，較20xx年度增長(zhǎng)11.4x.20xx年度預(yù)計(jì)可達(dá)到2500萬(wàn)-3000萬(wàn)套.根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場(chǎng)容量在5500萬(wàn)套-6000萬(wàn)套.中國(guó)市場(chǎng)容量約為3800萬(wàn)套,根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)份額容量的劃分,深圳空調(diào)市場(chǎng)的容量約為40萬(wàn)套左右,5萬(wàn)套的銷售目標(biāo)約占市場(chǎng)份額的13x.
目前xx在深圳空調(diào)市場(chǎng)的占有率約為2.8x左右,但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處于“洗牌”階段，品牌市場(chǎng)占有率將形成高度的集中化。根據(jù)公司的實(shí)力及20xx年度的商品線,公司20xx年度銷售目標(biāo)完全有可能實(shí)現(xiàn).20xx年中國(guó)空調(diào)品牌約有400個(gè)，到20xx年下降到140個(gè)左右,年均淘汰率32x.到20xx年在格力、美的、海爾等一線品牌的“圍剿”下，中國(guó)空調(diào)市場(chǎng)活躍的品牌不足50個(gè)，淘汰率達(dá)60x。20xx年度lg受到美國(guó)指責(zé)傾銷；科龍遇到財(cái)務(wù)問(wèn)題，市場(chǎng)份額急劇下滑。新科、長(zhǎng)虹、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面的不良影響，市場(chǎng)份額也有所下滑。日資品牌如松下、三菱等品牌在20xx年度受到中國(guó)人民的強(qiáng)烈抵日情緒的影響，市場(chǎng)份額下劃較大。而xx空調(diào)在廣東市場(chǎng)則呈現(xiàn)出急速增長(zhǎng)的趨勢(shì)。但深圳市場(chǎng)基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃。
二、 工作規(guī)劃
根據(jù)以上情況在20xx年度計(jì)劃主抓六項(xiàng)工作:
1、 銷售業(yè)績(jī)
根據(jù)公司下達(dá)的年銷任務(wù)，月銷售任務(wù)。根據(jù)市場(chǎng)具體情況進(jìn)行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的.銷售目標(biāo)分解到各個(gè)系統(tǒng)及各個(gè)門店，完成各個(gè)時(shí)段的銷售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎(chǔ)上，提高銷售業(yè)績(jī)。主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開展各種促銷活動(dòng)，制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案（根據(jù)市場(chǎng)情況及各時(shí)間段的實(shí)際情況進(jìn)行）此項(xiàng)工作不分淡旺季時(shí)時(shí)主抓。在銷售旺季針對(duì)國(guó)美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實(shí)施力度較大的銷售促進(jìn)活動(dòng)，強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)大型終端。
2、 k/a、代理商管理及關(guān)系維護(hù)
針對(duì)現(xiàn)有的k/a客戶、代理商或?qū)⑼卣沟膋/a及代理商進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)，對(duì)各個(gè)k/a客戶及代理商建立客戶檔案，了解前期銷售情況及實(shí)力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司20xx年度的新商品傳播。此項(xiàng)工作在8月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來(lái)臨前不定時(shí)的進(jìn)行傳播。了解各k/a及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪，進(jìn)行有效溝通。
3、 品牌及商品推廣
品牌及商品推廣在20xx年至20xx年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及商品推廣活動(dòng)，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng)，提升品牌形象。如“xx空調(diào)健康、環(huán)保、愛(ài)我家”等公益活動(dòng)。有可能的情況下與各個(gè)k/a系統(tǒng)聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。商品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些商品推廣和正常營(yíng)業(yè)推廣。
4、 終端布置（配合業(yè)務(wù)條線的渠道拓展）
根據(jù)公司的06年度的銷售目標(biāo)，渠道網(wǎng)點(diǎn)普及還會(huì)大量的增加，根據(jù)此種情況隨時(shí)、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設(shè)，（根據(jù)公司的展臺(tái)布置六個(gè)氛圍的要求進(jìn)行）。積極對(duì)促銷安排上崗及上樣跟蹤和商品陳列等工作。此項(xiàng)工作根據(jù)公司的業(yè)務(wù)部門的需要進(jìn)行開展。布置標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照公司的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。（特殊情況再適時(shí)調(diào)整）
5、 促銷活動(dòng)的策劃與執(zhí)行
促銷活動(dòng)的策劃及執(zhí)行主要在06年04月—8月銷售旺季進(jìn)行，第一嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售促進(jìn)活動(dòng)，第二根據(jù)屆時(shí)的市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售促進(jìn)活動(dòng)，靈活策劃一些銷售促進(jìn)活動(dòng)。主題思路以避其優(yōu)勢(shì)，攻其劣勢(shì)，根據(jù)公司的商品優(yōu)勢(shì)及資源優(yōu)勢(shì)，突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行。
銷售工作意見和建議 7
回首xx年的我的銷售歷程，經(jīng)歷許多沒(méi)有接觸的事物和事情；見識(shí)了很多從未見識(shí)過(guò)新鮮；似乎從一開始，在xx年希望帶來(lái)的一切都是新發(fā)展、新要求，擺在我的眼前，昂首只能選擇前進(jìn)。
總體觀察，xx年對(duì)我取得長(zhǎng)足進(jìn)步；不論與客戶的談判，還是銷售經(jīng)驗(yàn)與新客戶的接洽工作，都在不斷進(jìn)步中。
下面是我對(duì)公司的品牌推廣提出一些個(gè)人見解；
理想中我的品牌戰(zhàn)略：首先，我司是專業(yè)生產(chǎn)汽車制動(dòng)泵類配件，制動(dòng)泵是我們的最強(qiáng)的一項(xiàng)，因此在制動(dòng)泵方面，盡量使用自己的品牌；其次，一些大型經(jīng)銷商會(huì)堅(jiān)持用他們自己的品牌結(jié)合我們的產(chǎn)品打入市場(chǎng)，但是我方仍應(yīng)想方設(shè)法將"xx"品牌進(jìn)入產(chǎn)品中；再者，品牌的打響是靠穩(wěn)定的質(zhì)量在市場(chǎng)的推廣而建立的，就好比國(guó)內(nèi)大多數(shù)消費(fèi)者認(rèn)識(shí)的優(yōu)質(zhì)品牌仍以國(guó)外品牌為主導(dǎo)，人們知道喝飲料首選什么、什么牌子，買運(yùn)動(dòng)鞋看的是什么牌子，手機(jī)要買那個(gè)牌子，電器產(chǎn)品還是這個(gè)牌子的質(zhì)量更好些，就連買本土轎車都得先看看廠商的國(guó)際合作伙伴是日本的還是歐美的，由于那些名牌的質(zhì)量?jī)?yōu)越，人們就會(huì)潛意識(shí)的相互之間宣傳；另外，我們公司如今外協(xié)采購(gòu)?fù)怃N的規(guī)模在逐漸增大，針對(duì)外協(xié)產(chǎn)品我們應(yīng)該杜絕用自己的品牌而影響自己"xx"品牌專業(yè)制造制動(dòng)汽車配件的形象，我們考慮的是長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光；最后，對(duì)企業(yè)的不斷宣傳可以提高品牌的知名度以及品牌的長(zhǎng)遠(yuǎn)效益。
隨著公司規(guī)模的不斷壯大、市場(chǎng)格局的深化穩(wěn)定和產(chǎn)品技術(shù)含量的節(jié)節(jié)提升，如何有效拓展世界各地的市場(chǎng)份額應(yīng)是我們的首要問(wèn)題；如今我們?cè)诿绹?guó)設(shè)立分公司，緊接著我們有在伊朗成立分公司的想法，其一切都是為了贏取的`市場(chǎng)份額和對(duì)當(dāng)?shù)匾约爸苓吺袌?chǎng)的有效管理；我們也不能忘記crm（客戶關(guān)系管理）的推動(dòng)，有效地管理好每個(gè)區(qū)域的客戶與我們之間的友好和長(zhǎng)期合作的關(guān)系炙手可熱，我們要掌握產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的主動(dòng)權(quán)去獲取市場(chǎng)而非等客戶來(lái)找我們！
1、東歐地區(qū)：目前俄羅斯市場(chǎng)仍是空白，由于國(guó)家政策以及關(guān)稅、運(yùn)費(fèi)等問(wèn)題，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，如何進(jìn)一步努力的降低產(chǎn)品成本來(lái)提高價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力是進(jìn)軍俄國(guó)市場(chǎng)的首要問(wèn)題；出現(xiàn)一點(diǎn)危機(jī)的市場(chǎng)是立陶宛，由于價(jià)格問(wèn)題，我們?cè)诤鸵粋�(gè)大客戶出貨時(shí)候產(chǎn)生了分歧，若能在xx年順利解決價(jià)格問(wèn)題，銷售份額將有保持或者提升；東歐市場(chǎng)較好的是波蘭市場(chǎng)，目前雖然只有兩個(gè)客戶，但是xx年的銷售額有望達(dá)到18萬(wàn)美元（卡瑪斯外協(xié)為主）；東歐市場(chǎng)另一福田是土耳其市場(chǎng)，雖然xx年跟我司貿(mào)易的客戶不如以往那么多，但是市場(chǎng)前景較好，尤其是大客戶的鎖定以及小客戶的推動(dòng)，有望我司產(chǎn)品在該地區(qū)取得更大發(fā)展；
2、西歐地區(qū)：意大利和德國(guó)市場(chǎng)在xx年發(fā)展穩(wěn)定，希望通過(guò)新廠房的規(guī)模和展會(huì)、拜訪等品牌推廣，贏取的客戶和更大的市場(chǎng)份額；英國(guó)市場(chǎng)目前只有一個(gè)客戶，但是由于助力器和硅油離合器水泵問(wèn)題，今年貿(mào)易額不僅一般而且助力器的退貨給我造成較大損失；此外經(jīng)過(guò)xx年對(duì)西歐市場(chǎng)的了解，發(fā)現(xiàn)該市場(chǎng)要求質(zhì)量高，價(jià)格要適中，在西班牙、法國(guó)新車較多，即使開發(fā)新產(chǎn)品，市場(chǎng)的持續(xù)能力也不高；基于此，我個(gè)人認(rèn)為西歐地區(qū)市場(chǎng)策略，如何鎖定關(guān)鍵大客戶成了首要任務(wù)，比如說(shuō)意大利的lpr，如果我們的產(chǎn)品能夠達(dá)到他們的性能要求，就應(yīng)當(dāng)全力配合客戶，從長(zhǎng)遠(yuǎn)利益角度考慮，率先占領(lǐng)市場(chǎng)份額，然后推動(dòng)價(jià)格的提升；
3、現(xiàn)行和客戶的聯(lián)系過(guò)程是：前期談判工作（郵件交流、核對(duì)詢價(jià)單和報(bào)價(jià)、價(jià)格的確認(rèn)和所寄樣品的確認(rèn)、產(chǎn)品標(biāo)識(shí)、付款方式的商定、訂單的生產(chǎn)） 下單前的待辦工作（包裝內(nèi)盒、外箱嘜頭、內(nèi)盒不干膠內(nèi)容） 生產(chǎn)中的聯(lián)絡(luò)（交貨期的反饋、與生產(chǎn)部的協(xié)調(diào)工作） 發(fā)貨前的聯(lián)絡(luò)（船公司的聯(lián)絡(luò)與船期的安排、物流的管理） 發(fā)貨后的聯(lián)絡(luò)（貨款的回籠問(wèn)題、單據(jù)的郵寄或者銀行交單） 再次聯(lián)絡(luò)（新訂單的談判）；
4、非洲片區(qū)：?jiǎn)畏珠_南非市場(chǎng)，我們非洲市場(chǎng)仍不理想；目前銷售區(qū)域仍是集中在埃及和突尼斯，建立貿(mào)易關(guān)系的有3家，xx年有銷售來(lái)往的只有兩家，其中一家埃及大客戶因?yàn)楦犊罘绞綗o(wú)法達(dá)成一致而取消大約30萬(wàn)美元的訂單；但是埃及另一客戶的貿(mào)易額由去年的一萬(wàn)多美金增大到近7萬(wàn)美金；突尼斯客戶的貿(mào)易額也由去年的六千多增到一萬(wàn)美金；隨著我司產(chǎn)品在市場(chǎng)的布局成熟與質(zhì)量的提高，堅(jiān)信能在北非市場(chǎng)有更大份額；
5、南非片區(qū)：目前南非市場(chǎng)客戶共計(jì)5家，由代理xxx公司負(fù)責(zé)管理銷售區(qū)域，我司監(jiān)督；目前主要區(qū)域在約翰內(nèi)斯堡，然后在德班和開普敦各有一客戶；現(xiàn)行主導(dǎo)銷售產(chǎn)品是制動(dòng)分泵；銷售額由去年的不到8萬(wàn)美金，增加到今年的18萬(wàn)余美金；初步預(yù)計(jì)xx年銷售額達(dá)到28萬(wàn)美金，并向30萬(wàn)發(fā)出挑戰(zhàn)；
6、中東市場(chǎng)：xx年有貿(mào)易來(lái)往的中東客戶（阿聯(lián)酋、伊朗、以色列）共計(jì)11個(gè)客戶；xx年公司產(chǎn)品銷售額5萬(wàn)余美元，外協(xié)產(chǎn)品銷售額12萬(wàn)余美元，在業(yè)績(jī)上都高于去年的產(chǎn)值；隨著伊朗市場(chǎng)的不斷拓展，我司起亞pride總泵和分泵將以主打產(chǎn)品進(jìn)入該市場(chǎng)，同時(shí)爭(zhēng)取通過(guò)明年的展會(huì)或者拜訪，擴(kuò)充日本車系列產(chǎn)品在中東迪拜以及周邊國(guó)家的市場(chǎng)份額；
7、對(duì)于客戶所寄和給的新樣品，我認(rèn)為我司應(yīng)該首先對(duì)其進(jìn)行篩選，不能是汽車配件的樣品我們就接受，如果數(shù)量、市場(chǎng)、利潤(rùn)不是很理想，就立即放棄，過(guò)多精力的分散，其結(jié)果必定是得不償失。
銷售工作意見和建議 8
我本人于26日上午參加了公司召集的會(huì)議。為了更好的落實(shí)和貫徹會(huì)議內(nèi)容，作為租賃店負(fù)責(zé)人我和我的助理針對(duì)公司在今年雪期的銷售方面提出以下若干意見，有考慮不成熟之處望公司決策層予以理解。
一、加大宣傳投放的深度和廣度，在細(xì)節(jié)之處做文章。
宣傳是一個(gè)企業(yè)的喉舌，關(guān)乎到企業(yè)的知名度和影響力，時(shí)至今日直接直接決定著雪場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)效益。宣傳的投放可以從軟件和硬件兩方面進(jìn)行。軟件方面例如：開“董事長(zhǎng)博客”或“總經(jīng)理博客”一來(lái)可以與時(shí)俱進(jìn)，跟隨潮流；二來(lái)可以起到對(duì)外宣傳與顧客交流的作用。而且成本低廉，方法簡(jiǎn)單，操作性強(qiáng)�？梢宰尮締T工起草博客內(nèi)容，然后決策層審閱通過(guò)，在網(wǎng)上發(fā)表。雪場(chǎng)可以參與社會(huì)上的一些公益活動(dòng)，達(dá)到雪場(chǎng)與社會(huì)互利雙贏，同時(shí)贏得經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。硬件方面例如：制作一批臺(tái)歷，臺(tái)歷內(nèi)容涵蓋石京龍滑雪場(chǎng)的所有信息，向受眾群體進(jìn)行贈(zèng)送。在宣傳方面還要不斷補(bǔ)充、完善企業(yè)文化。力爭(zhēng)“以小換大”，最少的投入，最大的產(chǎn)出。
二、建立“親情回訪、跟蹤服務(wù)”制度。
以重點(diǎn)針對(duì)團(tuán)隊(duì)客戶為主、散客為輔，進(jìn)行售后服務(wù)。因?yàn)轭櫩褪欠⻊?wù)行業(yè)的衣食父母，一個(gè)不經(jīng)意的電話回訪，聽聽顧客的嘮叨、牢騷、意見、建議或許能為我們?cè)诓痪玫娜蘸髱?lái)一批新的顧客，做到“把投訴留給雪場(chǎng)，把滿意帶給親友”兼聽則明、偏聽則暗�！坝H情回訪、跟蹤服務(wù)”制度一旦建立對(duì)維護(hù)現(xiàn)有的客戶關(guān)系，防止客戶流失，能夠達(dá)到事半功倍的效果。有百分之一的希望就要做出百分之百的努力。
三、集思廣益群策群力，發(fā)動(dòng)中層“智囊團(tuán)”廣開言路。
雪場(chǎng)的中層領(lǐng)導(dǎo)，尤其是經(jīng)驗(yàn)豐富、資歷閱歷深的中層領(lǐng)導(dǎo)是企業(yè)的中流砥柱中堅(jiān)力量，從業(yè)時(shí)間長(zhǎng)、了解行業(yè)現(xiàn)狀、交際范圍廣，應(yīng)當(dāng)全員參與獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，對(duì)銷售工作助一臂之力。建議各部門中層向公司提交關(guān)于銷售的`書面建議。廣開言路的下一步就是廣開財(cái)路。例如：本部門建議效仿許多風(fēng)景區(qū)、旅游景點(diǎn)設(shè)立有“功德箱”進(jìn)行捐款這一做法，在租賃店內(nèi)設(shè)立一棵“許愿樹”提供卡片和筆，供顧客留言，收取一定費(fèi)用（1元/卡片）
四、提高行政效能，一切為銷售讓路。
在以大局為重的前提下，部分權(quán)力下放、特事特辦，堅(jiān)持原則兼顧靈活。
五、健全、完善監(jiān)管機(jī)制。
針對(duì)銷售隊(duì)伍的工作特點(diǎn)，進(jìn)行全方位、立體化、多方面的動(dòng)員和監(jiān)管。讓銷售人員知道公司對(duì)待銷售工作空前重視、心中有數(shù)、明察秋毫。
六、對(duì)私發(fā)雪具、私自攬客現(xiàn)象重點(diǎn)打擊決不姑息。
據(jù)員工反映，位于桑拿部東面，通往鍋爐房的小道有游客逃票由此進(jìn)入滑雪場(chǎng)，建議進(jìn)行永久性封堵，一次到位。另外據(jù)員工反映位于滑雪場(chǎng)西側(cè)與溫泉度假村接壤地帶亦有游客逃票，建議給中級(jí)道看護(hù)纜車的員工配發(fā)望遠(yuǎn)鏡、保安制服，進(jìn)行監(jiān)督、查處。對(duì)歷年來(lái)頑固不化，對(duì)抗雪場(chǎng)的私自攬客當(dāng)事人，先強(qiáng)后弱逐個(gè)擊破，重拳出擊決不姑息。并且堵源截流，從各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行打擊處理，破壞他們的食物鏈。
七、提高防范意識(shí)、消除安全隱患。
對(duì)可能出現(xiàn)的“偽造租賃單”現(xiàn)象進(jìn)行預(yù)防。隱患險(xiǎn)于明火、安全在于防范、責(zé)任重于泰山。租賃店配合財(cái)務(wù)部，每天核實(shí)當(dāng)日發(fā)放的“租賃單編號(hào)”，落實(shí)到發(fā)雪具的各個(gè)環(huán)節(jié)及個(gè)人。
八、定期與銷售人員交流，不定期抽查。
了解銷售人員的思想意識(shí)、精神狀態(tài)、工作思路、銷售渠道，根據(jù)個(gè)人能力、性格特點(diǎn)、敬業(yè)精神，人盡其才。
銷售工作意見和建議 9
1.訂單的執(zhí)行前，對(duì)品質(zhì)要求信息掌握不全面，導(dǎo)致?lián)p失
如，SUNjIN買我們的兜布用作大身里料，最終導(dǎo)致布面效果不合格，導(dǎo)致我們補(bǔ)貨。
以此，建議業(yè)務(wù)和跟單在接訂單前了解以下信息：
A.品質(zhì)B.手感c.顏色D.最終用途E.洗水方式F.成衣款式
現(xiàn)在我們大多數(shù)在只掌握ABc三點(diǎn)后就急于接單，埋下不少隱患
D最終用于應(yīng)該成為必須確認(rèn)項(xiàng)，再接單
2.普梳與普梳高配的普及
一般情況下，作兜布品質(zhì)都是用普梳。但有部分客戶會(huì)對(duì)兜布布面要求比較高，實(shí)際最終也是用作口袋布，而我們并不需要用精梳，普梳高配就可以滿足20分的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)。因此，個(gè)人建議是否可以把普梳高配的產(chǎn)品給業(yè)務(wù)及客服做一個(gè)普及，讓它也成為我們的常規(guī)品種。業(yè)務(wù)可以在了解客戶要求后，根據(jù)對(duì)客戶的了解進(jìn)行報(bào)價(jià)，避免不必要的糾紛。
3.開發(fā)部門及辦公室人員提高郵件溝通效率
郵件可以幫助每個(gè)人留底，方便查詢。每個(gè)人都有一分鐘要處理好幾個(gè)事情的時(shí)候，郵件溝通可以讓我們根據(jù)事情重要的緊急性，有序安排。
比如開發(fā)部門的報(bào)價(jià)和新品開發(fā)等詳細(xì)信息，建議務(wù)必以郵件溝通。
4.跟單與業(yè)務(wù)的配合
開發(fā)方面：客戶詢樣，跟單寄樣后，起碼要確保在客戶收到樣品后，郵件跟進(jìn)。爭(zhēng)取做到至少80%的寄樣，我們能夠知道最終結(jié)果是如何了。（接單？?jī)r(jià)格不合適？客戶放棄？客戶只是找我們調(diào)樣，訂單卻下給別的工廠？）
5.業(yè)務(wù)與客戶的.對(duì)接，開發(fā)與業(yè)務(wù)的對(duì)接
業(yè)務(wù)與客戶對(duì)接：從開發(fā)到最終回款，只需要一個(gè)人與客戶對(duì)接。讓客戶只需要找這一個(gè)人就能得到全部答案。
開發(fā)與業(yè)務(wù)對(duì)接：只是個(gè)人建議，任何一個(gè)樣品的開發(fā)，業(yè)務(wù)只需要找開發(fā)的一個(gè)人，就能最終得到開發(fā)樣和品種詳細(xì)信息。不需要說(shuō)，一個(gè)腰里寄到北京給靜玉，靜玉隔一天告訴我，腰里上口用的色織，你去找同英幫忙開發(fā)下。希望能做到一種情況：腰里，我只需要給到靜玉，靜玉3-5天內(nèi)，把腰里給到我。
當(dāng)然以上只是舉例和建議，希望能夠以此來(lái)提高工作效率。
一年下來(lái)，我接觸的事情很多很多，讓我感覺(jué)十分充實(shí)。像劉師傅學(xué)里料，交期，價(jià)格。董師傅告訴我Qc驗(yàn)貨，評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，和在條件限制下如何驗(yàn)貨的方法等等。和史經(jīng)理討論如何提高消光產(chǎn)品的品質(zhì)，如何改善EcoFAST色織的起訂。和小溪討論業(yè)務(wù)如何規(guī)范的給開發(fā)部門對(duì)接全面信息，提高工作效率。很多很多。
說(shuō)實(shí)話，我自己對(duì)自己的事業(yè)規(guī)劃，是有想法的，目前的現(xiàn)狀與我的目標(biāo)有差距。我能夠做的，就是對(duì)自己再狠點(diǎn)。
半年前，有過(guò)動(dòng)搖，我要跳槽。
但是，杜總的領(lǐng)導(dǎo)讓我重新堅(jiān)定了在公司做得更好的信心。他讓我感覺(jué)到，在公司如果你能閃光，公司就會(huì)給你更亮的舞臺(tái)。就是這種感覺(jué)，讓我有了之前所沒(méi)有的歸屬感。
在13年，我全身心投入到工作，去思考，去執(zhí)行，與客戶戰(zhàn)斗，與同事糾結(jié)。從前為了工資工作，現(xiàn)在是為了事業(yè)，感恩，還有工資。
在你休假的時(shí)間，我有種重新回到剛接孟加拉市場(chǎng)那時(shí)候的狀態(tài)。不同的是，從崩潰變成了沉淀，一件一件事情，用心的做筆記，讓他有條不紊的做下去，壓力好大，特別的害怕被你維護(hù)的特別好的客戶買家，在我這里得不到同等的服務(wù)而受影響。挺過(guò)來(lái)了，我特別高興。
另外一點(diǎn)，公司同事的工作態(tài)度，需要端正。這是我感受最深的地方。但我理解這不是一時(shí)半會(huì)兒事情，我會(huì)盡自己所能，首先幫忙深圳辦這個(gè)年輕團(tuán)隊(duì)，在14年最佳團(tuán)隊(duì)這個(gè)獎(jiǎng)的時(shí)候，心里有底氣！
太多的話不談了吧，14年遇到問(wèn)題，希望能有余地，讓我們提出建議，改善問(wèn)題吧。
銷售工作意見和建議 10
1、先學(xué)會(huì)包裝自己。
在銷售化妝品之前，應(yīng)該先將自己給包裝好。如果你自己都不重視自身的形象，那么你代表的產(chǎn)品品牌可能也沒(méi)辦法令人產(chǎn)生吸引力。畢竟，人家買你的東西，首先就是先看重你這個(gè)人。如果沒(méi)有看重你的話，那說(shuō)明你還要繼續(xù)努力。
2、可給出專業(yè)建議。
在客戶咨詢的過(guò)程中，你要能給出客戶專業(yè)的建議，這樣客戶才認(rèn)可你，才愿意嘗試你的產(chǎn)品。比如說(shuō)，你可以根據(jù)客戶的膚色，建議客戶選擇什么樣的`護(hù)膚產(chǎn)品，這樣客戶才會(huì)覺(jué)得你這個(gè)人還是有專業(yè)涵養(yǎng)的。
3、可解答任何疑問(wèn)。
如果客戶有很多的疑問(wèn)，但是你都能一一解答的話，那么客戶肯定能對(duì)你大加贊賞，自然就能夠跟你建立信任的感覺(jué)。一旦客戶選擇信任你，那么你再給客戶推薦產(chǎn)品的時(shí)候，就不必?fù)?dān)心客戶會(huì)拒絕了。
4、讓客戶現(xiàn)場(chǎng)試用。
客戶一般都有一種害怕麻煩的心理，也有一種愛(ài)占便宜的心理，所以你若是能抓住這兩點(diǎn)，在賣產(chǎn)品的時(shí)候讓客戶多試用一下你的化妝品，一旦你讓客戶嘗試了很多種，客戶反而覺(jué)得不好意思，最終也會(huì)愿意掏錢買她自己需要的產(chǎn)品的。
5、強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品不過(guò)敏。
在銷售化妝品的時(shí)候，我們要強(qiáng)調(diào)我們的產(chǎn)品是安全的，經(jīng)過(guò)國(guó)際驗(yàn)證的，這樣客戶在使用的時(shí)候就會(huì)比較放心。畢竟每個(gè)人的皮膚都是不一樣的，一旦使用這些化妝品過(guò)敏的話，那可真的是得不償失啊。不是人人都具有冒險(xiǎn)心理的。
銷售工作意見和建議 11
1、良好的銷售態(tài)度化妝品銷售人員要有自然自信、親切真誠(chéng)、認(rèn)真負(fù)責(zé)、輕松融洽的銷售態(tài)度才能使顧客信任并購(gòu)買產(chǎn)品。
2、設(shè)立明確的目標(biāo)無(wú)論是做什么事情，明確的目標(biāo)才能給予行動(dòng)的方向和動(dòng)力，能在目標(biāo)完成后帶來(lái)滿足感和成就感。設(shè)立目標(biāo)的原則為具體的、可度量的、可達(dá)到的、有時(shí)間限制和與策略相關(guān)。
3、做好售前準(zhǔn)備柜臺(tái)陳列應(yīng)干凈、整齊、統(tǒng)一、標(biāo)準(zhǔn)。好的柜臺(tái)陳列能提升品牌檔次、吸引顧客目光和增加成交機(jī)會(huì)。宣傳資料和試用工具等都要準(zhǔn)備好。除了硬件上的`售前準(zhǔn)備外，還要化妝品銷售人員擁有一定的產(chǎn)品知識(shí)、技巧和良好的形象。
4、銷售的步驟
�。�1）迎接顧客，通過(guò)打招呼和接近顧客使得顧客停留在柜臺(tái)上；
�。�2）了解顧客需要，通過(guò)開放式詢問(wèn)把機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)變成需要；
�。�3）推薦合適產(chǎn)品，向客戶推薦適合的產(chǎn)品滿足其需求，根據(jù)顧客的需要和消費(fèi)能力來(lái)推薦產(chǎn)品；
�。�4）連帶銷售，在推銷中可以向顧客展示三件以上產(chǎn)品，一般很可能賣出兩件以上產(chǎn)品。在售后時(shí)能夠連帶的產(chǎn)品有節(jié)日促銷產(chǎn)品、配套產(chǎn)品或明星產(chǎn)品等；
（5）完成銷售，處理顧客的疑慮或異議促成最后交易。
銷售工作意見和建議 12
一、做好服務(wù)
銷售的本質(zhì)就是專業(yè)貼心的服務(wù)，站在顧客的角度看問(wèn)題，將心比心是做好服務(wù)的根本，產(chǎn)品要對(duì)號(hào)入座，合適的產(chǎn)品賣給合適的人。
對(duì)待顧客要像對(duì)待朋友一樣。站在她的立場(chǎng)為她著想，讓顧客覺(jué)得你是對(duì)她好為她考慮。你只有讓她感覺(jué)到你的真誠(chéng)，先讓顧客接受你然后你再給她推薦任何產(chǎn)品她都會(huì)接受的.。
顧客進(jìn)店首先要?dú)g迎顧客，其次了解顧客的需求，然后滿足顧客，最后歡送顧客。有的時(shí)候顧客也許不會(huì)買，但態(tài)度一定是關(guān)鍵，你只要說(shuō)，沒(méi)關(guān)系，只要您的皮膚變的好，那就好。之后可能顧客會(huì)覺(jué)得你很不錯(cuò)，你們這家店也不錯(cuò)，還有可能促成交易的可能。
二、專業(yè)體驗(yàn)
“每當(dāng)顧客進(jìn)店的時(shí)候，首先要快速判斷顧客的需求。買與不買、顧客需要怎樣的產(chǎn)品定向、需要在很短時(shí)間分辨出來(lái)�！边@點(diǎn)很重要，要適當(dāng)?shù)恼业脚c顧客聊天的切入口，這樣顧客才能夠給你提供她的信息并能耐心的傾聽，然后給予顧客很好的產(chǎn)品推薦并適當(dāng)?shù)淖岊櫩腕w驗(yàn)，在體驗(yàn)過(guò)程中推動(dòng)連帶銷售并了解顧客的職業(yè)愛(ài)好等等方便其二次返店做鋪墊。當(dāng)顧客再次消費(fèi)時(shí)定能記住你的特別，和你的專業(yè)。
不要一進(jìn)店就問(wèn)顧客要點(diǎn)啥，讓她感覺(jué)你只是在賣東西。首先熱情招呼，了解需求，查看皮膚狀況，分析皮膚狀況、再推薦使用產(chǎn)品，然后試用產(chǎn)品，最后幫她講解清楚，跟蹤好售后。
銷售工作意見和建議 13
第一步：準(zhǔn)備工作
1、月計(jì)劃：月計(jì)劃／22天
與主管訂立當(dāng)月的銷售計(jì)劃和目標(biāo)（硬指標(biāo)和軟指標(biāo)），按周／天分解銷售人員的當(dāng)月銷售目標(biāo)，安排工作的先后順序。
2、周計(jì)劃：每周計(jì)劃5天
a、在上個(gè)星期五，下班前2小時(shí)，將下周的拜訪計(jì)劃、路線、順序及預(yù)計(jì)的銷售目標(biāo)，呈給主管以備工作監(jiān)督
b、回顧業(yè)績(jī)板內(nèi)容
c、檢討個(gè)人業(yè)績(jī)進(jìn)度
d、認(rèn)明目標(biāo)客戶
3、日計(jì)劃：每天計(jì)劃8小時(shí)
a、回顧業(yè)績(jī)板內(nèi)容
b、檢討個(gè)人業(yè)績(jī)進(jìn)度
c、認(rèn)明目標(biāo)客戶
4、訪前計(jì)劃：
a、進(jìn)店前回顧拜訪目標(biāo)
b、查閱客戶檔案記錄
c、預(yù)備好客戶所需材料
5、公司銷售人員的基本要求：
a、外表銷售：頭發(fā)、耳朵、臉、指甲、衣服、領(lǐng)帶、衣領(lǐng)、紐扣、拉鎖、袖口、褲子、襪子、鞋、皮包
b、工作準(zhǔn)備：
你去拜訪目的是什么？
你要會(huì)見的人是誰(shuí)？
你所帶的文件是否齊全？
你對(duì)將遇到的問(wèn)題是否有心理準(zhǔn)備？
你預(yù)計(jì)將停留的時(shí)間是多少？
你是否提高預(yù)約？
c、心理準(zhǔn)備：
你是否對(duì)自己充滿信心
相信你的公司和產(chǎn)品
對(duì)公司產(chǎn)品了如指掌
對(duì)各種問(wèn)題隨機(jī)處理的能力
第二步：與客戶打招呼
與客戶打招呼，可以確認(rèn)友好關(guān)系，為銷售陳述建立良好基礎(chǔ)。
1、確認(rèn)誰(shuí)是決策者；
2、與決策者打招呼；
3、遇見與工作有關(guān)的店內(nèi)其他人員亦不要忘記與他們打招呼及問(wèn)好；
4、搶先處理好緊要問(wèn)題；
5、簡(jiǎn)述拜訪目標(biāo)；
6、避免立即進(jìn)行銷售陳述。
經(jīng)銷商：
1、拜訪人員：
a 、領(lǐng)導(dǎo)”經(jīng)銷商的首長(zhǎng)，保證3次／月的拜訪，雙方合作的主要決策者；
b、主負(fù)責(zé)人：該項(xiàng)任務(wù)的主要負(fù)責(zé)人，是具體工作的重要執(zhí)行者，保持良好的合作關(guān)系，是結(jié)帳的主要關(guān)鍵任務(wù)之一；
c、銷售人員：他們是經(jīng)銷商對(duì)外工作的主要人員，掌握著許多客戶，與客戶有良好的合作關(guān)系，對(duì)客戶信息把握準(zhǔn)確，有影響客戶訂單的能力；（對(duì)他們的依靠程度不能超過(guò)50%）
d、倉(cāng)儲(chǔ)人員：他們負(fù)責(zé)庫(kù)房和運(yùn)送貨物的責(zé)任，掌握公司在該經(jīng)銷商實(shí)際庫(kù)存情況，實(shí)際送貨數(shù)量；
e、客戶跟蹤：對(duì)經(jīng)銷商的客戶，應(yīng)在經(jīng)銷商銷售人員帶領(lǐng)下對(duì)客戶進(jìn)行拜訪交流并按照公司要求進(jìn)行相關(guān)內(nèi)容登記，存檔于公司備查；
f、盈利分析：根據(jù)經(jīng)銷商的銷售情況，幫助他們分析盈利的來(lái)源；建議他們?nèi)绾卫^續(xù)開發(fā)新的`客戶和管理客戶；
g、銷售支持：告訴經(jīng)銷商本公司將通過(guò)什么方式來(lái)支持他們，需在一個(gè)月之前把公司即將采取的行動(dòng)轉(zhuǎn)達(dá)給他們，讓他們有心理準(zhǔn)備并配合本公司的市場(chǎng)活動(dòng)。
2、庫(kù)存：
貨物POP缺／長(zhǎng)
公司人員應(yīng)定期對(duì)經(jīng)銷商的庫(kù)存進(jìn)行實(shí)際情況的核準(zhǔn)，了解他們實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況，依據(jù)該項(xiàng)統(tǒng)計(jì)，分別給公司和經(jīng)銷商提出建議或意見。3。提貨：由于短缺所引起的物流。
1）借方：什么原因提貨，數(shù)量、價(jià)格、預(yù)計(jì)歸還時(shí)間、價(jià)值。
2）貸方：借出數(shù)量、價(jià)格、價(jià)值，是否已經(jīng)收回。
3、途中貨物：貨物已經(jīng)發(fā)出，正在運(yùn)輸途中，需要了解物流中心狀況（到貨時(shí)間、運(yùn)輸載體、安全情況）
第三步：察看店情
察看店情：能使你更清楚掌握客戶現(xiàn)況，抓住每一個(gè)機(jī)會(huì)。
1、要走遍店內(nèi)每一個(gè)角落；
2、尋找生意機(jī)會(huì)；
3、不單只注意本公司產(chǎn)品，更要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品情況。
4、零售價(jià)格；
5、庫(kù)存情況。
1）庫(kù)存：應(yīng)定期對(duì)柜臺(tái)的庫(kù)存進(jìn)行主動(dòng)統(tǒng)計(jì)，以便及時(shí)進(jìn)行補(bǔ)貨。
a、柜臺(tái)產(chǎn)品：
如短缺，要統(tǒng)計(jì)數(shù)量、規(guī)格；如正常：處于正常經(jīng)營(yíng)合理范疇之內(nèi)；如積壓：統(tǒng)計(jì)數(shù)量、規(guī)格，核算貨品價(jià)值。
對(duì)上述數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，并同上次同期比較，提出分析意見，向上級(jí)匯報(bào)且督辦。
b、 POP：
如短缺：統(tǒng)計(jì)數(shù)量、規(guī)格；如正常：處于正常經(jīng)營(yíng)合理范疇之內(nèi)；如積壓：統(tǒng)計(jì)數(shù)量、規(guī)格，核算貨品價(jià)值。
對(duì)上述數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，并同上次同期比較，提出分析意見，向上級(jí)匯報(bào)且督辦。
2）途中貨物：
貨物已經(jīng)發(fā)出，正在運(yùn)輸途中，需要了解物流中心狀況（到貨時(shí)間、運(yùn)輸載體、安全情況）
6、現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)（營(yíng)業(yè)員）：
本公司的理貨人員在拜訪商場(chǎng)、藥店、專賣店時(shí)，要詳細(xì)介紹產(chǎn)品的功能、效果、使用方法；并耐心地解答營(yíng)業(yè)員提出的問(wèn)題：
A、營(yíng)業(yè)員自己對(duì)本公司產(chǎn)品提出的問(wèn)題；
B、消費(fèi)者向營(yíng)業(yè)員提出的問(wèn)題。
第四步：店內(nèi)商品陳列
店內(nèi)商品陳列：是為客戶服務(wù)的關(guān)鍵工作，能幫助你與客戶迅速建立友好的工作關(guān)系。
1、按照公司標(biāo)準(zhǔn)擺放產(chǎn)品；
2、確保庫(kù)存正在周轉(zhuǎn)之中；
3、清潔柜臺(tái)、貨架；
4、補(bǔ)充柜臺(tái)、貨架；
5、掛上適當(dāng)?shù)男麄髌罚?/p>
第五步：草擬訂單
1、根據(jù)客戶現(xiàn)時(shí)情況，修改預(yù)先訂貨計(jì)劃，或作出新的適當(dāng)訂貨建議；
a、供貨安排：所需數(shù)量、規(guī)格、到貨時(shí)間、地點(diǎn)、接貨人、運(yùn)輸載體、保險(xiǎn)、簽收回單、價(jià)值核算。
b、供貨預(yù)算：預(yù)計(jì)數(shù)量、規(guī)格、發(fā)貨時(shí)間，保險(xiǎn)、價(jià)值核算。
公司直營(yíng)：
1）根據(jù)客戶的訂單，及時(shí)、準(zhǔn)確送貨上門；
2）公司應(yīng)當(dāng)建立客戶檔案，記錄客戶的各種信息；
3）必須把客戶的簽收回單帶回公司；
A、簽收人姓名B業(yè)務(wù)公章
2、確保產(chǎn)品不會(huì)脫銷。
第六步：銷售陳述
1、按本公司銷售陳述方法向決策者進(jìn)行銷售。
本公司現(xiàn)有的廣告是什么內(nèi)容，大約播出的時(shí)間，我們將采取的促銷活動(dòng)，日期、時(shí)間、方式。您該店現(xiàn)在庫(kù)存情況，上周的銷售情況，所缺品種是什么，我們的廣告和促銷會(huì)給您帶來(lái)更大的銷量和利潤(rùn)。為保證不短貨，請(qǐng)您看一下我給您提供的補(bǔ)貨建議，并確認(rèn)到貨時(shí)間。
2、預(yù)備回復(fù)客戶隨時(shí)提出的質(zhì)疑和反對(duì)意見。
第七步：拜訪后自我檢討
1、思考剛完成的拜訪哪部分做得好，哪部分做得不足。
2、在今后的拜訪中，繼續(xù)采用好的方法，避免重犯以前的錯(cuò)誤。
3、這樣可以不斷提供自我的工作能力。
第八步：文書處理工作
1、領(lǐng)導(dǎo)：經(jīng)銷商/零售店的首長(zhǎng)，保證良好的合作關(guān)系或人際關(guān)系，他們是資金劃撥者；
2、主要負(fù)責(zé)人：該項(xiàng)任務(wù)的主要負(fù)責(zé)人，是具體工作的重要執(zhí)行者，需保持良好的合作關(guān)系，是結(jié)帳的主要關(guān)鍵人物之一；
3、財(cái)務(wù)人員：他們是支票的執(zhí)行者和建議者，同他們建立良好的業(yè)務(wù)關(guān)系，有利于掌握經(jīng)銷商、零售商目前的實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況，利于公司順利收回貨款，了解他們公司的資信情況；
銷售工作意見和建議 14
為了實(shí)現(xiàn)公司下半年銷售目標(biāo)，搶占市場(chǎng)份額，激發(fā)銷售員的工作積極性，體現(xiàn)銷售員的績(jī)效，貫徹多勞多得的思想，促進(jìn)銷售人員內(nèi)部有序的競(jìng)爭(zhēng)。公司銷售部制定以下幾點(diǎn)政策，請(qǐng)各地經(jīng)銷商和銷售員自覺(jué)遵守，建立企業(yè)與銷售員雙贏的局面。
一、統(tǒng)一和規(guī)范市場(chǎng)銷售價(jià)格
1、各地銷售員的市場(chǎng)定價(jià)依據(jù)：
市場(chǎng)銷售價(jià)格=出廠價(jià)+運(yùn)費(fèi)+1元
2、各片區(qū)統(tǒng)一銷售價(jià)格，任何銷售員不得變相加價(jià)或讓利銷售。
二、配合公司建立健全客戶資料
只有掌握了客戶個(gè)人資料的時(shí)候，才有機(jī)會(huì)真正挖掘到客戶的實(shí)際內(nèi)在的需求，才能做出切實(shí)有效的解決方案。當(dāng)掌握到這些資料的時(shí)候，銷售策略和銷售行為往往到了一個(gè)新的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，必須設(shè)計(jì)新的思路、新的方法來(lái)進(jìn)行銷售。 銷售員即使愿意提供客戶信息，所提供的信息也往往流于主觀、零散，所以要設(shè)計(jì)一套科學(xué)的報(bào)告/表格樣式，然后再執(zhí)行定期報(bào)告的制度。
科學(xué)的報(bào)告/表格樣式要將三種信息記錄方式結(jié)合起來(lái)： 其一是由銷售員與客戶共同完成的客戶調(diào)查表，如基本情況、經(jīng)營(yíng)狀況、組織結(jié)構(gòu)和財(cái)務(wù)報(bào)表等，這類信息一般按年度更新，全部為問(wèn)答式的描述，以體現(xiàn)系統(tǒng)和客觀。
其二是由銷售員獨(dú)立完成的定期回訪報(bào)告，除了規(guī)定要反映的客戶評(píng)價(jià)、客戶疑問(wèn)外，其它情況可以自由記敘。
各地經(jīng)銷商和銷售員要配合公司銷售部建立終端客戶資料，定期向公司提交使用和銷售本廠面粉的客戶資料，公司將會(huì)對(duì)各經(jīng)銷商提供的客戶資料保密。
三、建立經(jīng)銷商誠(chéng)信檔案
商界有一種說(shuō)法，"中國(guó)最缺的就是信用。"在中國(guó)，大量的賒銷出現(xiàn)在90年代，至今仍未能形成真正的商業(yè)信用環(huán)境。例如，賒銷的合理回報(bào)率沒(méi)有保證，被動(dòng)信用屢見不鮮；支持信用的資本資源不夠充分，經(jīng)常需要自身和銀行融資來(lái)保持還款等待期；信用記錄以及與之相關(guān)聯(lián)的信用監(jiān)督和懲罰系統(tǒng)（包括商業(yè)手段和法律手段）不完善等。因此，如何加強(qiáng)信用風(fēng)險(xiǎn)的管理與控制，避免賒銷壞帳就成為企業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理的重中之重。
對(duì)擬賒銷的客戶的資產(chǎn)狀況、財(cái)務(wù)狀況、經(jīng)營(yíng)能力、以往業(yè)務(wù)記錄、企業(yè)信譽(yù)等進(jìn)行深入地實(shí)地調(diào)查，根據(jù)調(diào)查的結(jié)果來(lái)評(píng)定其信用等級(jí)，并建立賒銷客戶信用等級(jí)檔案。優(yōu)為業(yè)務(wù)量大，以往業(yè)務(wù)往來(lái)中信譽(yù)較好，現(xiàn)款現(xiàn)貨，往來(lái)業(yè)務(wù)積極主動(dòng)清理；合格為資產(chǎn)狀況和財(cái)務(wù)狀況一般，財(cái)務(wù)制度比較規(guī)范，有一定的資產(chǎn)作抵押，在以往業(yè)務(wù)往來(lái)中經(jīng)催交后能結(jié)清貨款的客戶；差為資產(chǎn)狀況和財(cái)務(wù)狀況不佳，財(cái)務(wù)制度混亂，沒(méi)有資產(chǎn)抵押，以往沒(méi)有業(yè)務(wù)往來(lái)或有業(yè)務(wù)往來(lái)但信譽(yù)不佳的客戶。賒銷客戶的信用等級(jí)評(píng)定工作應(yīng)每月一次，特別情況可隨時(shí)調(diào)整。
按賒銷客戶的還款能力和信用等級(jí)，確定銷售政策。對(duì)于資信差的客戶采用先款后貨交易，對(duì)資信一般或者較好的客戶現(xiàn)款現(xiàn)貨的方式，對(duì)于資信好的客戶則采取分期收款的方式，但在期限和累計(jì)金額上要有明確的規(guī)定（欠款額度）。且在銷售價(jià)格上給予一定的價(jià)格折讓和讓利銷售。
四、建立基層溝通渠道
銷售員是公司和客戶之間的紐帶，對(duì)許多客戶來(lái)說(shuō)，每一個(gè)銷售員對(duì)外代表的就是公司。反過(guò)來(lái)，銷售員又從客戶那里帶回許多公司需要的有關(guān)客戶的信息。因此，要順利開展銷售部的工作，很大意義上取決于是否有一支素質(zhì)高，業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的銷售隊(duì)伍。美國(guó)未來(lái)學(xué)家托夫勒說(shuō),對(duì)銷售員最好的注解便是市場(chǎng)潤(rùn)滑劑。
公司銷售部組織銷售員每月逢15日30日開銷售會(huì)議，反饋市場(chǎng)信息，相互交流銷售經(jīng)驗(yàn)，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)的全部行為以消費(fèi)者需求和欲望為基本導(dǎo)向。強(qiáng)調(diào)的仍然是比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更及時(shí)、更有效地了解并傳遞目標(biāo)市場(chǎng)上所期待的滿足。這樣，企業(yè)要迅速而準(zhǔn)確地掌握市場(chǎng)需求，就必須離消費(fèi)者越近越好。這是由于，一方面，信息經(jīng)過(guò)多個(gè)環(huán)節(jié)的傳播、過(guò)濾，必然帶來(lái)自然失真，這是由知覺(jué)的選擇性注意、選擇性理解、選擇性記憶、選擇性反饋和選擇性接受所決定的；另一方面，由于各環(huán)節(jié)主體利益的不同， 他們往往出于自身利益的需要而過(guò)分夸大或縮小信息，從而帶來(lái)信息的人為失真。繞過(guò)復(fù)雜的中間環(huán)節(jié)，直接面對(duì)消費(fèi)者，通過(guò)各種現(xiàn)代化信息傳播工具與消費(fèi)者進(jìn)行直接溝通，從而避免了信息的失真，可以比較準(zhǔn)確地了解和掌握他們的`需求和欲望。
五、對(duì)銷售員進(jìn)行培訓(xùn)
銷售業(yè)績(jī)決定企業(yè)的成敗。沒(méi)有銷售就沒(méi)有企業(yè)，而要提高銷售額，必須對(duì)銷售員進(jìn)行培訓(xùn)，以提高銷售員的工作能力。
1、銷售員在推銷產(chǎn)品時(shí)同時(shí)在推銷自己。銷售員要推銷產(chǎn)品，首先要學(xué)會(huì)推銷自己，對(duì)銷售員的培訓(xùn)是企業(yè)創(chuàng)造整體產(chǎn)品的一部份。
2、磨練應(yīng)付市場(chǎng)變化的能力。要在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中生存發(fā)展，必須培養(yǎng)銷售員的隨機(jī)應(yīng)變能力。
3、克服孤獨(dú)。很多時(shí)候銷售員都是處在獨(dú)立作戰(zhàn)的環(huán)境中，所以很多銷售員都有孤立無(wú)援的感覺(jué)。而訓(xùn)練就像精神的興奮，缺乏訓(xùn)練將使銷售員士氣不振。
4、擺脫恐怖感和自卑感。很多時(shí)候銷售員都會(huì)遭到客戶的拒絕，因而產(chǎn)生挫折感，有時(shí)甚至有害怕被侮辱的心理。因此，員工訓(xùn)練反復(fù)不斷地實(shí)施，對(duì)確立銷售員的使命感有很大的作用。
5、培養(yǎng)客戶開發(fā)能力。對(duì)銷售員來(lái)講，每一個(gè)接觸的人都可能成為公司的潛在客戶，但要有眼光并能夠想辦法把這些潛在客戶培養(yǎng)成真正的客戶，除了長(zhǎng)期經(jīng)驗(yàn)?zāi)ゾ毞e累外，培訓(xùn)也是好的方法。
6、要有營(yíng)銷專家的洞察力。作為一名銷售員，要有營(yíng)銷專家的眼光和視野，只有這樣才能不斷提．高自己，不被社會(huì)淘汰。
7、銷售工作科學(xué)化的需要。銷售即是一門藝術(shù)，也是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的科學(xué)，要想成為一名優(yōu)秀的銷售員，需要有意識(shí)加強(qiáng)和培養(yǎng)自己各方面的能力學(xué)習(xí)，包括知識(shí)、銷售技巧和處理事物的能力。
銷售工作意見和建議 15
1.改變你的思維。
如上所述，你需要將你的思維從如何和客戶成交，轉(zhuǎn)移到你想解決什么問(wèn)題上。在列出產(chǎn)品的功能清單之前，你應(yīng)該從潛在客戶中找出他們有什么樣的痛點(diǎn)。如果你找不到你的產(chǎn)品能解決的問(wèn)題，那么要么是你錯(cuò)誤地估計(jì)了市場(chǎng)，對(duì)于市場(chǎng)來(lái)說(shuō)你的產(chǎn)品不是一種好的產(chǎn)品，要么你就需要調(diào)整銷售技巧，以專注于解決公司面臨的特殊問(wèn)題。
通過(guò)向客戶提問(wèn)，你可能會(huì)發(fā)現(xiàn)對(duì)于你的目標(biāo)人群來(lái)說(shuō)，你的解決方案優(yōu)勢(shì)在哪里，是它不那么貴，是客戶服務(wù)優(yōu)越，還是你的產(chǎn)品能使他們的生活更容易。
無(wú)論你用什么銷售技巧解決問(wèn)題，都必須確保將你的產(chǎn)品和客戶需求聯(lián)系起來(lái)。
2.完成交易后，仍然致力于為客戶提供附加價(jià)值。
不要認(rèn)為客戶購(gòu)買你們的產(chǎn)品后，銷售過(guò)程就完成了。銷售人員常常會(huì)與客戶聯(lián)系，而一旦交易完成，他們就將客戶全面移交給服務(wù)團(tuán)隊(duì)。這可能會(huì)錯(cuò)失機(jī)會(huì)。
你要定期回訪客戶，并且尋找方法繼續(xù)支持他們。傾聽他們的發(fā)展需求，在問(wèn)題出現(xiàn)之前準(zhǔn)備好回答。你不一定需要繼續(xù)銷售，但保持聯(lián)系有助于保持溝通渠道的'暢通。而且，如果你不想錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)，就要在萬(wàn)一由于某種原因你的解決方案不符合他們的期望時(shí)，及時(shí)聽到反饋。
3.重視你的潛在客戶。
這些人一般被銷售稱為潛在客戶，他們可以準(zhǔn)確地說(shuō)出，一個(gè)真誠(chéng)的問(wèn)題解決者，和一個(gè)并不真正關(guān)心他們的問(wèn)題的、不耐煩的銷售人員之間的區(qū)別。所以，做前者的一部分，傾聽客戶的期待并解決他們的問(wèn)題。越是傾聽他們需要什么，而不是你想賣什么，你的銷售關(guān)系就會(huì)越好。
4.提供一個(gè)合適的解決方案。
潛在客戶知道當(dāng)有人只是想賣給他們東西時(shí)，不管產(chǎn)品到底適合與否，都會(huì)有逆反心理。不要成為那樣的人。相反，基于其獨(dú)特的環(huán)境，提供潛在客戶真正需要的解決方案。
創(chuàng)業(yè)公司往往有一種理想主義:你想做更好、更快或更有效率。你想創(chuàng)造和創(chuàng)新，你想把以前沒(méi)有做過(guò)的東西帶進(jìn)這個(gè)世界。那么就把這種精神和激情融入到你與客戶交流的銷售工作中。
銷售工作意見和建議 16
一、引言
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，銷售員作為企業(yè)的重要一環(huán)，其薪資方案直接關(guān)系到企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)和員工的積極性。因此，制定一個(gè)合理的銷售員薪資方案顯得尤為重要。本文將對(duì)銷售員薪資方案進(jìn)行詳細(xì)解析，并提出相應(yīng)的優(yōu)化建議。
二、目前常見的薪資結(jié)構(gòu)
1. 基本工資+提成
這是目前較為常見的薪資結(jié)構(gòu)，銷售員除了基本工資外，根據(jù)個(gè)人的銷售業(yè)績(jī)獲得相應(yīng)的提成。這種薪資結(jié)構(gòu)能夠激發(fā)銷售員的積極性，但可能存在一些問(wèn)題，比如銷售員可能過(guò)于追求銷售業(yè)績(jī)而忽略了售后服務(wù)、客戶維護(hù)等重要環(huán)節(jié)。
2. 銷售額階梯提成
這種薪資結(jié)構(gòu)根據(jù)銷售額的.不同階梯設(shè)定不同的提成比例，銷售員的提成隨著銷售額的增加而遞增。這種結(jié)構(gòu)能夠鼓勵(lì)銷售員積極推動(dòng)銷售額的增長(zhǎng)，但可能存在銷售員只追求高銷售額而忽視利潤(rùn)的問(wèn)題。
3. 團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)
除了個(gè)人提成外，銷售團(tuán)隊(duì)的整體銷售業(yè)績(jī)也會(huì)影響銷售員的薪資。這種薪資結(jié)構(gòu)能夠促進(jìn)團(tuán)隊(duì)合作，但可能會(huì)導(dǎo)致一些銷售員過(guò)度依賴團(tuán)隊(duì)而缺乏個(gè)人努力。
三、優(yōu)化建議
1. 設(shè)定明確的目標(biāo)和指標(biāo)
制定銷售員薪資方案前，應(yīng)先明確企業(yè)的銷售目標(biāo)和指標(biāo)，如銷售額、利潤(rùn)、市場(chǎng)份額等。在薪資方案中，將這些目標(biāo)和指標(biāo)具體化，并與銷售員的薪資掛鉤，以激勵(lì)銷售員朝著共同的目標(biāo)努力。
2. 考慮多維度的
除了銷售額外，還應(yīng)考慮到銷售員的售后服務(wù)、客戶滿意度、客戶維護(hù)等方面的績(jī)效。可以設(shè)置相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，將這些維度納入薪資方案中，以鼓勵(lì)銷售員全方位的工作表現(xiàn)。
3. 引入階梯提成和階段性獎(jiǎng)勵(lì)
在薪資方案中引入階梯提成和階段性獎(jiǎng)勵(lì)，既能夠激勵(lì)銷售員不斷提高銷售業(yè)績(jī)，又能夠避免過(guò)度追求銷售額而忽視其他重要環(huán)節(jié)。同時(shí)，階段性獎(jiǎng)勵(lì)的設(shè)置也能夠增加銷售員的成就感和歸屬感。
4. 平衡個(gè)人和團(tuán)隊(duì)績(jī)效
在薪資方案中平衡個(gè)人績(jī)效和團(tuán)隊(duì)績(jī)效的權(quán)重，既能夠鼓勵(lì)銷售員團(tuán)隊(duì)合作，又能夠保證個(gè)人努力得到合理回報(bào)�？梢愿鶕�(jù)企業(yè)的具體情況，設(shè)定個(gè)人和團(tuán)隊(duì)績(jī)效的比例，以實(shí)現(xiàn)平衡。
銷售員薪資方案的設(shè)計(jì)對(duì)于企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)和員工的積極性都有著重要影響。通過(guò)合理設(shè)定目標(biāo)和指標(biāo)、多維度評(píng)估績(jī)效、引入階梯提成和階段性獎(jiǎng)勵(lì)，以及平衡個(gè)人和團(tuán)隊(duì)績(jī)效，可以制定出更合理、激勵(lì)性更強(qiáng)的銷售員薪資方案，從而提升企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)和員工的工作動(dòng)力。
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1、項(xiàng)目的整體定位直接影響著銷售，針對(duì)目前馬上臨近開業(yè)的商業(yè)項(xiàng)目，空洞的說(shuō)辭說(shuō)服不了客戶。
2、長(zhǎng)時(shí)間的不動(dòng)工、不裝修對(duì)已購(gòu)買客戶及周邊人群的影響力及其不好，直接影響著想購(gòu)買的外地客戶，望工程的`進(jìn)度有些新的起色。
3、項(xiàng)目已進(jìn)行到現(xiàn)在，對(duì)客戶應(yīng)該能十分清晰地說(shuō)明我們的整體運(yùn)營(yíng)情況，現(xiàn)在描述未來(lái)的前景固然重要，但最關(guān)鍵的是現(xiàn)在開始我們的措施如何，我們?nèi)绾蝸?lái)運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目，才能真正達(dá)到客戶的信任并成交。
4、針對(duì)目前廣告少的狀況，希望能及時(shí)做一些針對(duì)銷售的宣傳資料，及時(shí)出去發(fā)放，做到更好的宣傳。
5、建議將以前的排號(hào)政策改為買卡消費(fèi)，以往的規(guī)則是按排號(hào)順序依次選房，導(dǎo)致后排客戶怕因買不到好的位置而放棄參加，而買卡方式，選房當(dāng)天持卡的客戶誰(shuí)先來(lái)誰(shuí)先選房必然能調(diào)動(dòng)大家的積極性，效果也可想而知。
6、威海現(xiàn)在有些商業(yè)項(xiàng)目的不成功直接影響著本地客戶投資的信心，針對(duì)我們項(xiàng)目的獨(dú)特性對(duì)外地客戶的吸引力還是比較強(qiáng)，希望能盡快打開大慶、XX等地市場(chǎng)，可以參考電視臺(tái)播出的“東北一家親”旅游團(tuán)，宣傳榮豐品牌。
7、我個(gè)人認(rèn)為，相對(duì)市里我們的位置不算優(yōu)越，如果以零售為主，那吸引客戶的除外部景觀外，重要的是我們的產(chǎn)品要有特色，服裝物美價(jià)廉，小吃獨(dú)特實(shí)惠，娛樂(lè)韓國(guó)風(fēng)情，使客戶來(lái)過(guò)一次，馬上就介紹朋友過(guò)來(lái)，客戶口碑的宣傳要比我們投入大量的廣告效果好的多。
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做為商務(wù)，不單單只是做商務(wù)的進(jìn)出貨物，一個(gè)商務(wù)應(yīng)該充分的了解市場(chǎng)銷售，了解銷售，這樣才能更好的根據(jù)市場(chǎng)來(lái)做商務(wù)。我看過(guò)一句話“商務(wù)無(wú)所不能”，所以商務(wù)要做好銷售，做好財(cái)務(wù)，做好公關(guān)，同時(shí)還要做好管理。而中盈公司目前為止，銷售人員走了又來(lái)，換了又換，為什么不能留住員工呢？是因?yàn)閱T工都不好，還是公司本身就有缺陷？這些都是讓人值得思考的問(wèn)題。本人只是以自己的表面發(fā)現(xiàn)提出一點(diǎn)膚淺的意見和建議，僅供參考。
一、學(xué)習(xí)培訓(xùn)
沒(méi)一個(gè)銷售人員不是天生就懂銷售，也沒(méi)有一個(gè)人員不能做銷售，因此，怎么樣讓不懂銷售的人員做好一個(gè)銷售員，怎么樣讓懂銷售人員提高銷售業(yè)績(jī)？學(xué)習(xí)培訓(xùn)。
學(xué)習(xí)重點(diǎn)是指?jìng)�(gè)人的學(xué)習(xí)，通過(guò)學(xué)習(xí)，總結(jié)，再學(xué)習(xí)，再總結(jié)，以上問(wèn)題就能得以解決。培訓(xùn)是公司單位為員工提供的外部環(huán)境，也有對(duì)員工素質(zhì)提高的一種監(jiān)督作用。觀看國(guó)際眾多大型企業(yè)學(xué)習(xí)培訓(xùn)都是不可缺少的。廣州陽(yáng)光科密公司，每個(gè)星期六的早上都會(huì)集中全體員工進(jìn)行學(xué)習(xí)培訓(xùn)，內(nèi)容都是產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)，或者總結(jié)各個(gè)銷售人員的銷售方式，這樣不但能讓新員工盡快了解、熟悉產(chǎn)品，也能讓員工吸取優(yōu)秀人員的銷售經(jīng)驗(yàn)，達(dá)到盡快給公司實(shí)現(xiàn)銷售利潤(rùn)的目的。而保險(xiǎn)公司也通過(guò)學(xué)習(xí)培訓(xùn)給員工莫大激勵(lì)，能提高員工永遠(yuǎn)的高度興奮。
1、新來(lái)銷售員工的系統(tǒng)培訓(xùn)，對(duì)新來(lái)的員工要讓他們初步了解我公司銷售的產(chǎn)品名稱、特性等等。通過(guò)什么方式讓其知道產(chǎn)品，除了人員口頭上的傳授之外，最好的就是文字性的傳授，因此公司就要針對(duì)本公司的產(chǎn)品例出一本產(chǎn)品手冊(cè)，在讓新員工在進(jìn)公司兩天專門學(xué)習(xí)手冊(cè)，了解產(chǎn)品的同時(shí)，也形成了一部分的企業(yè)文化，何樂(lè)而不為？
2、新老員工共同培訓(xùn)，公司目前有多余的地理空間，為什么不利用起來(lái)，做成一個(gè)教室，每個(gè)星期對(duì)員工進(jìn)行內(nèi)部培訓(xùn)，每個(gè)月對(duì)員工進(jìn)行勵(lì)志培訓(xùn)，或者不定期的內(nèi)部探討問(wèn)題等等。員工內(nèi)部培訓(xùn)可以是技術(shù)培訓(xùn)，禮儀培訓(xùn)，口才培訓(xùn)，產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，銷售培訓(xùn)等等，講師可以從公司的優(yōu)秀員工選出，這樣不但培養(yǎng)他們的膽量，也可以培養(yǎng)他們的口才。員工的勵(lì)志培訓(xùn)，可以請(qǐng)市內(nèi)、市外企業(yè)的企業(yè)家或者勵(lì)志講師來(lái)培訓(xùn)，給員工教授新的思想，增加信心�？梢源蠹易谝黄鹛接憜�(wèn)題，不管是不是企業(yè)的問(wèn)題，因?yàn)橐粋�(gè)優(yōu)秀的企業(yè)家，他的知識(shí)面是相當(dāng)廣泛的，而公司缺的就是這樣的知識(shí)面廣的管理者，或者通過(guò)諸多有益的活動(dòng)（如辯論賽，演講賽，歌唱賽，管理創(chuàng)新賽等等）來(lái)提高員工的自身素質(zhì)。
二、銷售細(xì)化
銷售也可以細(xì)化，有銷售區(qū)域的細(xì)化，有銷售產(chǎn)品的細(xì)化，有銷售人員的細(xì)化等等，個(gè)銷售部門關(guān)你人才可根據(jù)個(gè)人的情況而定。
A、銷售區(qū)域的細(xì)化，是指地區(qū)的細(xì)化，目前為止，國(guó)內(nèi)外個(gè)大企業(yè)都劃分區(qū)域，微軟公司對(duì)全球進(jìn)行美洲區(qū)域、歐洲區(qū)域、中東區(qū)域、亞洲區(qū)域等等，紫光把中國(guó)分為西北地區(qū)、西南地區(qū)、東北區(qū)域、華中區(qū)域等等，觀看知名企業(yè)哪個(gè)不是把銷售區(qū)域細(xì)化，這樣不但責(zé)任到區(qū)，還減輕了個(gè)大管理者的負(fù)擔(dān)，好的銷售管理我們就應(yīng)吸收。
目前公司的銷售部重點(diǎn)針對(duì)的是水城市區(qū)的商家，而在這片狹窄的市場(chǎng)里面，又有全國(guó)各地的紙業(yè)生產(chǎn)者駐進(jìn)這里，所以即使我們把他們?nèi)口s出去，也有飽和的時(shí)候，因此，向外“擴(kuò)張”是我們的首要目標(biāo)。怎么樣向外擴(kuò)張？劃分區(qū)域，由優(yōu)秀的員工負(fù)責(zé)管理區(qū)域，如六枝、盤縣、畢節(jié)等等，目前，水城這個(gè)區(qū)域我個(gè)人認(rèn)為可更細(xì)的劃分，水剛區(qū)域，鐘山區(qū)域，場(chǎng)壩區(qū)域，雙水區(qū)域，窯上區(qū)域，德塢區(qū)域，火車站周圍區(qū)域，大灣區(qū)域等，把這些區(qū)域落實(shí)到責(zé)任人，出問(wèn)題就嚴(yán)懲不待。全國(guó)性的區(qū)域劃分在充實(shí)開拓了省外市場(chǎng)并得到了良好的效果再做明細(xì)的劃分。
B、銷售產(chǎn)品的細(xì)分，如電腦、打印復(fù)印機(jī)，中盈紙、化妝品、工藝品、網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)產(chǎn)品、旅游產(chǎn)品等等，不同的產(chǎn)品有不同銷售方法、銷售語(yǔ)言，因此如果細(xì)分，具體學(xué)習(xí)的話，那么就有較強(qiáng)的說(shuō)服力，購(gòu)買者就能更大機(jī)率的心動(dòng)。
C、銷售人員的劃分，顧名思義就是對(duì)人的劃分，沒(méi)個(gè)人有不同的性格、愛(ài)好、特點(diǎn)，我們可以根據(jù)這些來(lái)把銷售員劃分開，如，甲的特點(diǎn)是皮膚好，而且又很愛(ài)美，那么他對(duì)化妝品就很有研究，我們就可以專門讓他做化妝品的銷售；乙的愛(ài)好電腦上網(wǎng)，那么可以培訓(xùn)他的電腦硬件、軟件知識(shí)，充分發(fā)揮他的特長(zhǎng)去做銷售，真正責(zé)任到個(gè)人，這樣就能達(dá)到事半功倍的效果。
D、銷售方式的細(xì)分
�。�1）地毯式銷售，這種銷售方式是每一家企業(yè)都要采取的銷售方式，目前也是公司的主要銷售方式，實(shí)踐效果也得到了印證，但其過(guò)程是事倍功半，雖然這樣，但不為是新產(chǎn)品銷售的主要途徑，因此可以繼續(xù)實(shí)行。
（2）樓層式銷售，隨著城市想空間的發(fā)展，樓宇已經(jīng)不再是住房的天下，也開始出現(xiàn)商業(yè)樓宇，整幢樓宇都是辦公樓，比如過(guò)去美國(guó)的五角大廈，中國(guó)中關(guān)村的樓宇99%都是辦公樓，六盤水從去年出臺(tái)關(guān)于房地產(chǎn)的政策后，高層辦公建筑樓也悄然而至，辦公樓的興起，勢(shì)必我們的'銷售人員要做好準(zhǔn)備實(shí)施樓層式銷售，以更好達(dá)到樓層式銷售的良好效益。
�。�3）行業(yè)銷售，即單位銷售，一個(gè)國(guó)家分為財(cái)政部，警察部，林業(yè)部等等，一個(gè)企業(yè)同樣也分多個(gè)部門，那么商業(yè)也分為多個(gè)行業(yè)，因此我們可以針對(duì)單位進(jìn)行銷售，這樣同量的情況下，利潤(rùn)就比找經(jīng)銷商的利潤(rùn)高得多，而單位何其之多，是我們不能小璩的財(cái)富。
（4）人脈銷售，勵(lì)志大師陳安之的老師說(shuō)過(guò)“銷售在很多時(shí)候都是靠人脈”而中國(guó)一個(gè)著名的富豪，準(zhǔn)確來(lái)說(shuō)是貴族這樣說(shuō)過(guò)“貴族是不用做事賺錢的，他們所做的只有一件事，就是參加不同的PART，來(lái)拓展自己的圈子，從來(lái)達(dá)到賺錢的目的”，由此看來(lái)，人脈銷售是不可忽視的一種方式。每個(gè)人都有自己的圈子，如果利用好這個(gè)圈子，圈子在利用好圈子，那將是多大空間？
�。�5）宣傳式銷售，這種銷售的重點(diǎn)不在買出東西，而在于宣傳，讓更多的人了解產(chǎn)品，從而給他們的意識(shí)里注上烙�。撘庾R(shí)），以后如果要買同類產(chǎn)品，首先想到的是我們介紹過(guò)的產(chǎn)品、牌子。像現(xiàn)在娃哈哈集團(tuán)推出的品嘗“思慕C”，先品再買，就屬于這樣的銷售方式。
三、售后服務(wù)
在買方市場(chǎng)的今天，買產(chǎn)品不在是單一的產(chǎn)品買賣，還是賣服務(wù)，特別是售后服務(wù)，服務(wù)好了，客戶就成了你的宣傳資料，何愁以后銷售？怎樣提高售后服務(wù)，留住客戶是個(gè)重要問(wèn)題？
A、建立詳細(xì)的客戶檔案，定期對(duì)客戶進(jìn)行回訪。定期的回訪，讓客戶感覺(jué)你重視他，他被尊重了，即使提出你這樣那樣的問(wèn)題，以后需要還是第一個(gè)想到你，但是客戶提出問(wèn)題了，要立即回復(fù)，不能立即回復(fù)的也不要拖拉，因?yàn)榭蛻舨幌矚g同一個(gè)問(wèn)題反復(fù)說(shuō)幾次，會(huì)被認(rèn)為沒(méi)有得到尊重。
B、天津賽遠(yuǎn)集團(tuán)是一家做磁療產(chǎn)品的企業(yè)，磁療不是每個(gè)人都懂，更何況他們是主要消費(fèi)對(duì)象是老年人，為什么他們能在磁療這樣競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)有一席之地？該企業(yè)的有個(gè)留住客戶的方法我很贊同。
賽遠(yuǎn)每周六都會(huì)舉行產(chǎn)品展示銷售，他們請(qǐng)客戶來(lái)到公司，給他們傳授該產(chǎn)品的性能、使用等知識(shí)，讓他們對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生很大信心，從而產(chǎn)生二次消費(fèi)欲望，中間穿插一些由員工自己準(zhǔn)備的娛樂(lè)性節(jié)目，使整個(gè)展示會(huì)場(chǎng)輕松、知識(shí)、銷售一體的結(jié)束。
我個(gè)人認(rèn)為這個(gè)方法可取，對(duì)于紙，雖然很多人在用，但不知道其特點(diǎn)，特別是我公司生產(chǎn)的紙，如果客戶這些都知道了，那就是無(wú)形的宣傳資料，這可主要針對(duì)經(jīng)銷商。在我公司購(gòu)買電腦的客戶，大多數(shù)不懂用電腦，如果效仿賽遠(yuǎn)，讓他們知道更多的電腦知識(shí)，不但減輕了技術(shù)員軟件的維修率，同時(shí)讓客戶更了解產(chǎn)品，滿意的售后服務(wù)，同時(shí)也是對(duì)公司社會(huì)效益的無(wú)形宣傳，從而達(dá)到經(jīng)濟(jì)效益。
不過(guò)，對(duì)我公司目前而言，最主要的是管理好內(nèi)部，有了良好的內(nèi)部結(jié)構(gòu)才能拓展外部，因?yàn)閺恼軐W(xué)上說(shuō)，外因是量變，內(nèi)因才是質(zhì)變。
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