- 相關(guān)推薦
關(guān)于商務(wù)談判與推銷技巧期末考試測(cè)試卷
現(xiàn)如今，我們都要用到試卷，成績(jī)的提高，最關(guān)鍵的是什么的呢，重要的是多做題目，多寫試卷，總結(jié)知識(shí)點(diǎn)，你知道什么樣的試卷才能切實(shí)地幫助到我們嗎？以下是小編收集整理的關(guān)于商務(wù)談判與推銷技巧期末考試測(cè)試卷，歡迎大家借鑒與參考，希望對(duì)大家有所幫助。
商務(wù)談判與推銷技巧期末考試測(cè)試卷 1
一、選擇題：1~10小題，每小題2分，共20分。下列每題給出的四個(gè)選項(xiàng)中，只有一個(gè)選項(xiàng)是符合題目要求的。
1、商務(wù)談判也叫做（）
A商品談判 B、商業(yè)談判 C、圓桌談判 D、多方談判
2、商務(wù)談判是以（）為目的，以（）問題為核心的。
A、經(jīng)濟(jì)利益、價(jià)格 B、價(jià)格、經(jīng)濟(jì)利益 C、共贏、價(jià)格 D、價(jià)格、共贏
3、商務(wù)談判的議程包括議題和（）
A、內(nèi)容 B、程序 C、價(jià)格 D、人物
4、談判人員的行為管理的核心是制定嚴(yán)格的（）
A、組織紀(jì)律 B、團(tuán)隊(duì)組織 C、核心人物 D、價(jià)格戰(zhàn)略
5、禮儀的基本功能是用來規(guī)范各行的（）
A、制度 B、規(guī)章 C、 行為 D、習(xí)慣
6、顧客購(gòu)買的意志過程可以分為購(gòu)買決策和（）兩個(gè)過程。
A、執(zhí)行購(gòu)買 B、執(zhí)行 C、購(gòu)買 D、決策
7、（）是推銷成功的障礙
A、約見方式 B、談判技巧 C、人員組織 D、顧客異議
8、（）是整個(gè)推銷過程中最關(guān)鍵的階段
A、洽談 B、安排 C、成交 D、議程
9、“三包”是指包修、包換、和（）
A、包退 B、包裝 C、包送 D、包實(shí)
10、推銷洽談是一個(gè)循序漸進(jìn)的過程，一般包括下面哪5個(gè)步驟（）
A、準(zhǔn)備 開局 磋商 報(bào)價(jià) 成交
B、準(zhǔn)備 開局 報(bào)價(jià) 磋商 成交
C、準(zhǔn)備 報(bào)價(jià) 開局 磋商 成交
D、準(zhǔn)備 磋商 報(bào)價(jià) 開局 成交
二、名詞解析
1、談判
2、商務(wù)談判
3、推銷
4、顧客異議
5、客戶關(guān)系管理
三、簡(jiǎn)述題
1、商務(wù)談判作為談判的一種，但其具有其不同的特征，簡(jiǎn)述商務(wù)談判包含有哪些特征？
2、禮儀有什么作用？
3、良好素質(zhì)的推銷人員應(yīng)該具備有哪業(yè)務(wù)知識(shí)？
4、簡(jiǎn)述顧客購(gòu)買心理態(tài)度的基本類型？
5、在商務(wù)談判過程中，談判者應(yīng)該遵循的原則有哪些？
四、論述題
1、商務(wù)談判者在進(jìn)行商務(wù)談判過程中就必須有充分的準(zhǔn)備，在談判過程中的5大基本步驟里，請(qǐng)你列出談判者每一個(gè)談判步驟應(yīng)該做些什么工作，并詳細(xì)說明？
2、國(guó)際談判要成功，談判者應(yīng)該從哪幾個(gè)方面進(jìn)行準(zhǔn)備？同時(shí)請(qǐng)你分別論述美國(guó)商人的談判風(fēng)格、英國(guó)商人的談判風(fēng)格和日本商人的談判風(fēng)格？
五、案例分析;
某市一工廠，打算股買意大利一公司的某種生產(chǎn)技術(shù)與設(shè)備，派往意大利的談判小組人員有： 該市主管工業(yè)副市長(zhǎng)、發(fā)改委主任、經(jīng)改委主任、該廠廠長(zhǎng)，后談判出現(xiàn)重大失誤。 問：
�。�1）談判小組成員應(yīng)該包括哪幾方面人員？
�。�2）如何調(diào)整該工廠派出的談判人員？
�。�3）為什么要對(duì)談判人員作出以上調(diào)整？
參考答案
一、略
二、名詞解釋
1、談判P5
談判是有關(guān)組織或個(gè)人為協(xié)調(diào)關(guān)系或化解沖突，滿足各自的利益需求，通過溝通協(xié)商以爭(zhēng)取達(dá)成一致的行為過程。
2、商務(wù)談判 P6
商務(wù)談判，也叫商業(yè)談判，是指當(dāng)事人各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益，就交易活動(dòng)的各種條件進(jìn)行洽談、磋商，以爭(zhēng)取達(dá)成協(xié)議的行為過程。
3、推銷P135
所謂推銷，是指企業(yè)推銷人員說服和誘導(dǎo)潛在顧客購(gòu)買某項(xiàng)商品或服務(wù)，從而滿足顧客需要并實(shí)現(xiàn)雙方互惠互利目標(biāo)的活動(dòng)過程。
4、顧客異議P209
顧客異議是指顧客對(duì)推銷品、推銷人員、推銷方式或交易條件產(chǎn)生的任何懷疑、抱怨、否定或提出的反面意見。
5、客戶關(guān)系管理P256
所謂客戶關(guān)系管理，就是通過對(duì)顧客行為長(zhǎng)期地施加影響，強(qiáng)化公司與客戶之間的合作關(guān)系，從客戶利益和公司利潤(rùn)兩方面實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)系價(jià)值的最大化。
三、簡(jiǎn)答題
1、商務(wù)談判作為談判中的一種，但是其具有的其不同的特征，簡(jiǎn)述商務(wù)談判包含有哪些特征？P6
�、� 商務(wù)談判是以經(jīng)濟(jì)利益為目的，講求經(jīng)濟(jì)效益，一般都是以價(jià)格問題作為談判的核心；
�、� 商務(wù)談判是一個(gè)各方通過不斷調(diào)整自身的需要和利益相互接近，爭(zhēng)取最終達(dá)成一致意見的過程；
�、� 商務(wù)談判必須深入審視他方的利益界限，任何一方無視他人的最低利益和需要，都將可能導(dǎo)致談判破裂。
因此，共同性的利益和可以互補(bǔ)的分歧性利益，都能成為產(chǎn)生一項(xiàng)明智協(xié)議的誘因。
2、禮儀有著什么作用？P123
① 規(guī)范行為：在眾多的商務(wù)規(guī)范中，禮儀規(guī)定可以使人明白應(yīng)該怎么做，不應(yīng)該怎么做，哪些可以做，哪些不可以做，有利于確定自我形象，尊重他人，贏得友誼。
② 傳遞信息：在商務(wù)活動(dòng)中，恰當(dāng)?shù)亩Y儀可以獲得對(duì)方的好感、信任、進(jìn)而有助于事業(yè)的發(fā)展。
�、� 協(xié)調(diào)人際關(guān)系：人際關(guān)系具有互動(dòng)性，這種互動(dòng)性表現(xiàn)為思想和行為的互動(dòng)過程。
�、� 樹立形象：樹立良好的形象，能贏得公眾的好感。
3、良好素質(zhì)的推銷人員應(yīng)該具備有哪些業(yè)務(wù)知識(shí)？P138
①企業(yè)知識(shí)
�、诋a(chǎn)品知識(shí)
�、垲櫩椭R(shí)
④市場(chǎng)知識(shí)
�、莘芍R(shí)
4、顧客購(gòu)買心理態(tài)度的基本類型是什么？
漠不關(guān)心型
軟心腸型
防衛(wèi)型
干練型
尋求答案型
5、商務(wù)談判過程中，談判者應(yīng)遵循什么原則？
�。�1）平等互利原則
（2）把人與問題分開的原則
�。�3）重利益不重立場(chǎng)的原則
�。�4）堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)的原則
�。�5）科學(xué)性與藝術(shù)性相結(jié)合的原則
四、論述題
1、答：一是要充分地分析和了解潛在的談判對(duì)手；二是研究商務(wù)活動(dòng)的環(huán)境；三是合理安排談判計(jì)劃；四正確對(duì)待文化差異；五具備良好的外語技能。
美國(guó)商人的談判風(fēng)格：1、爽直干脆、不兜圈子；2、重視效率，速戰(zhàn)速?zèng)Q；3、講究謀略，追求實(shí)利；4、鼓勵(lì)創(chuàng)新，崇尚能力；5、重視契約，一攬子交易。
英國(guó)商人的談判風(fēng)格：言行持重的英國(guó)人不輕易與對(duì)方建立個(gè)人關(guān)系；人人們的觀念中等級(jí)制度依然根深蒂固；談判穩(wěn)健，討價(jià)還價(jià)的余地不大。
日本商人的談判風(fēng)格：與日本人談判最為關(guān)鍵的一點(diǎn)是信任；日本人經(jīng)常采用“私人交往”的方式，即便當(dāng)相互間是由普通的第三方介紹認(rèn)識(shí)時(shí)也是如此；日本人做出決策的過程較為緩慢；日本人喜歡采用委婉、間接的交談風(fēng)格；一旦同意了一項(xiàng)提議，他們往往會(huì)堅(jiān)持自己的主張；日本商人喜歡使用“打折扣吃小、抬高價(jià)占大便宜”的策略吸引對(duì)方。
2、答：五大步驟是：開局階段的談判策略，報(bào)價(jià)階段的談判策略，磋商階段的談判策略，談判僵局處理的策略，結(jié)束階段的談判策略。
開局階段的談判策略
1、把握氣氛形成的關(guān)鍵時(shí)機(jī)，2、運(yùn)用中性話題，加強(qiáng)溝通 3、樹立誠(chéng)實(shí)、可信、富有合作精神的談判者形象4、注意利用正式談判前的場(chǎng)外非正式接觸 5、合理組織
確定談判議程 （包括談判的議題和程序）
報(bào)價(jià)階段的談判策略
在報(bào)價(jià)階段，談判者的根本任務(wù)是正確表明己方的`立場(chǎng)和利益。
報(bào)價(jià)的原則：（1）開盤價(jià)喊價(jià)要高 （2）開盤價(jià)必須合乎情理
�。�3）報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)定、明確、清楚 （4）不對(duì)報(bào)價(jià)作主動(dòng)的解釋、說明 報(bào)價(jià)方法：高價(jià)報(bào)價(jià)方式， 低價(jià)報(bào)價(jià)方式
報(bào)價(jià)策略：報(bào)價(jià)的時(shí)間策略 報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)策略 報(bào)價(jià)差別策略 價(jià)格分割策略 心理價(jià)格策略
應(yīng)價(jià)處理：要求對(duì)方降低其報(bào)價(jià) 提出本方的報(bào)價(jià)
磋商階段的談判策略
讓價(jià)的策略 （假設(shè)的讓步模式，互惠的讓步方式）
迫使對(duì)方讓步的策略；阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略
談判僵局處理的策略
處理僵局策略：利用閃避法轉(zhuǎn)移沖動(dòng)--休會(huì)策略， 拖延時(shí)間---淡化沖動(dòng)的策略 運(yùn)用形體動(dòng)作緩解沖動(dòng)的策略， 容人發(fā)泄，以柔克剛
結(jié)束階段的談判策略
談判結(jié)束階段的主要標(biāo)志：達(dá)到談判的基本目標(biāo)，出現(xiàn)了交易信號(hào)
促成締約的策略：期限策略，最終出價(jià)的策略，
談判的收尾工作：談判破裂的收尾，談判成交的收尾
一、名詞解析
1、談判
2、商務(wù)談判
3、推銷
4、顧客異議
5、客戶關(guān)系管理
二、簡(jiǎn)述題
1、商務(wù)談判作為談判的一種，但其具有其不同的特征，簡(jiǎn)述商務(wù)談判包含有哪些特征？
2、禮儀有什么作用？
3、良好素質(zhì)的推銷人員應(yīng)該具備有哪業(yè)務(wù)知識(shí)？
4、簡(jiǎn)述顧客購(gòu)買心理態(tài)度的基本類型？
5、在商務(wù)談判過程中，談判者應(yīng)該遵循的原則有哪些？
三、論述題
1、商務(wù)談判者在進(jìn)行商務(wù)談判過程中就必須有充分的準(zhǔn)備，在談判過程中的5大基本步驟里，請(qǐng)你列出談判者每一個(gè)談判步驟應(yīng)該做些什么工作，并詳細(xì)說明？
2、國(guó)際談判要成功，談判者應(yīng)該從哪幾個(gè)方面進(jìn)行準(zhǔn)備？同時(shí)請(qǐng)你分別論述美國(guó)商人的談判風(fēng)格、英國(guó)商人的談判風(fēng)格和日本商人的談判風(fēng)格？
商務(wù)談判與推銷技巧期末考試測(cè)試卷 2
一、單項(xiàng)選擇題(本大題共20小題，每小題1分，共20分)
在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選或未選均無分。
1．國(guó)際商務(wù)談判與一般貿(mào)易談判的共性體現(xiàn)在（ ）
A．較強(qiáng)的政策性 B．以價(jià)格為核心
C．談判內(nèi)容廣泛 D．影響因素復(fù)雜
2．商務(wù)談判人員的最佳年齡一般在（ ）
A．20～45歲 B．25～55歲
C．30～55歲 D．40～60歲
3．在任何歐洲國(guó)家都只用于萬圣節(jié)和葬禮，而不宜送人的花是（ ）
A．荷花 B．菊花
C．玫瑰花 D．茉莉花
4．套期保值者根據(jù)現(xiàn)貨交易情況，先在期貨市場(chǎng)上建立空頭交易地位，然后再以多頭進(jìn)行平倉(cāng)的做法叫（ ）
A．賣期保值 B．買期保值
C．掉期交易 D．期權(quán)交易
5．雙方談判人員適當(dāng)互贈(zèng)禮品的做法是（ ）
A．求助 B．賄賂
C．為了理解 D．潤(rùn)滑策略
6．在談判的交鋒過程中，成功的談判者花在聽上的時(shí)間占到總談判時(shí)間的（ ）
A．30%以下 B．30%～40%
C．40%～50% D．50%以上
7．無論穿什么，都不會(huì)把手放到口袋里，因?yàn)檫@樣做會(huì)被認(rèn)為是粗魯?shù)�。具有這種行為習(xí)慣的是（ ）
A．德國(guó)人 B．美國(guó)人
C．韓國(guó)人 D．日本人
8．在國(guó)際商務(wù)談判中，認(rèn)為手帕象征親人離別，是不祥之物，不能送人的國(guó)家是（ ）
A．美國(guó) B．英國(guó)
C．法國(guó) D．意大利
9．商務(wù)談判成為必要是由于交易中存在（ ）
A．沖突 B．攻擊
C．合作 D．辯論
10．從法律學(xué)角度來講，其結(jié)果是終局性的是（ ）
A．協(xié)商 B．調(diào)解
C．仲裁 D．訴訟
11．在一支談判隊(duì)伍中，負(fù)責(zé)對(duì)交易標(biāo)的物的品質(zhì)進(jìn)行談判的是（ ）
A．技術(shù)人員 B．法律人員
C．商務(wù)人員 D．談判領(lǐng)導(dǎo)人
12．若我方在談判中實(shí)力較強(qiáng)，可采取的外匯風(fēng)險(xiǎn)防范方法是（ ）
A．硬貨幣計(jì)價(jià)法 B．對(duì)等易貨貿(mào)易法
C．約定貨幣保值條款 D．匯率風(fēng)險(xiǎn)分?jǐn)倵l款
13．“對(duì)這個(gè)問題，我雖沒有調(diào)查過，但曾經(jīng)聽說過�！边@種答復(fù)談判對(duì)手的技巧是（ ）
A．避正答偏 B．答非所問
C．以問代答 D．推卸責(zé)任
14．在國(guó)際商務(wù)談判中，往往會(huì)不斷地點(diǎn)頭，但并非表示“同意”。具有這種談判風(fēng)格的是（ ）
A．美國(guó)人 B．韓國(guó)人
C．日本人 D．俄羅斯人
15．認(rèn)為在談判雙方對(duì)立立場(chǎng)的背后，存在著某種共同性利益和沖突性利益的是（ ）
A．立場(chǎng)型談判法 B．原則型談判法
C．讓步型談判法 D．利益型談判法
16．“怎么能夠忘記我們上次合作得十分愉快呢？”(或“這個(gè)協(xié)議不是要經(jīng)過公證后才生效嗎”）這種商務(wù)談判的發(fā)問類型屬于（ ）
A．澄清式發(fā)問 B．強(qiáng)調(diào)式發(fā)問
C．借助式發(fā)問 D．探索式發(fā)問
17．下列文化中時(shí)間觀念最強(qiáng)的是（ ）
A．中東文化 B．中國(guó)文化
C．北美文化 D．拉丁美洲文化
18．在國(guó)際商務(wù)談判中，通常將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以求首先引起買主的興趣。這種報(bào)價(jià)是（ ）
A．西歐式報(bào)價(jià) B．東歐式報(bào)價(jià)
C．北歐式報(bào)價(jià) D．日本式報(bào)價(jià)
19．在商務(wù)談判中，一方對(duì)其所接觸的對(duì)象的反應(yīng)傾向稱為（ ）
A．認(rèn)識(shí) B．情感
C．意向 D．印象
20．把談判者聚集在一起，充分討論，自由發(fā)表意見，共同想象談判全過程的是（ ）
A．戲劇式模擬 B．沙龍式模擬
C．體驗(yàn)式模擬 D．啟發(fā)式模擬
21.遞盤的發(fā)出者通常是（ ）
A．賣方 B．買方
C．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 D．客戶
22.下列屬于非人員風(fēng)險(xiǎn)的是（ ）
A．利率風(fēng)險(xiǎn) B．價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)
C．政治風(fēng)險(xiǎn) D．技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)
23.把談判的面撒開，先撇開爭(zhēng)執(zhí)的.問題，再談另一個(gè)問題，這種方式是（ ）
A．縱向式談判 B．橫向式談判
C．分析式談判 D．迂回式談判
二、多項(xiàng)選擇題(本大題共5小題，每小題2分，共10分)
在每小題列出的五個(gè)備選項(xiàng)中至少有兩個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選、少選或未選均無分。
21．談判中涉及商務(wù)方面的知識(shí)有（ ）
A．交貨 B．支付條件 C．技術(shù)規(guī)定
D．價(jià)格 E．法律約束力
22．遲疑的談判對(duì)手的心理特征有（ ）
A．非常固執(zhí) B．容易激動(dòng) C．不信任對(duì)方
D．極端討厭被說服 E．不讓對(duì)方看透自己
23．談判雙方交鋒中的技巧有（ ）
A．多聽少說 B．有問必答 C．巧提問題
D．使用條件問句 E．避免跨國(guó)文化交流產(chǎn)生的歧義
24．打破談判中僵局的做法有（ ）
A．改期再談 B．采取橫向式的談判 C．采取縱向式的談判
D．改變談判環(huán)境與氣氛 E．更換談判人員或者由領(lǐng)導(dǎo)出面調(diào)解
25．談判準(zhǔn)備工作的內(nèi)容主要包括（ ）
A．分析談判環(huán)境 B．收集談判信息 C．選擇目標(biāo)和對(duì)象
D．制訂談判方案 E．模擬談判
26.PRAM談判模式的內(nèi)容應(yīng)包括（ ）
A．制定談判計(jì)劃 B．建立關(guān)系 C．達(dá)成協(xié)議
D．協(xié)議的履行與關(guān)系的維持 E．違約處理
27.市場(chǎng)信息所用的語言有（ ）
A．自然語言 B．人工語言
C．法律語言 D．文學(xué)語言 E．軍事語言
三、名詞解釋題（本大題共4小題，每小題3分，共12分）
26．原則型談判法
27．利率風(fēng)險(xiǎn)
28．封閉式發(fā)問
29．權(quán)力型對(duì)手
30. 發(fā)盤
31. 商業(yè)信譽(yù)
四、簡(jiǎn)答題（本大題共5小題，每小題6分，共30分）
30．簡(jiǎn)述談判的入題技巧。
31．簡(jiǎn)述影響國(guó)際商務(wù)談判中群體效能的主要因素。
32．迫使談判對(duì)手讓步的策略主要有哪些？
33．簡(jiǎn)述談判目標(biāo)的層次性。
34．簡(jiǎn)述美國(guó)商人的談判風(fēng)格。
五、論述題（本大題共2小題，每小題8分，共16分）
35．試分析談判方案的主要內(nèi)容。
36．論述處理談判僵局的直接和間接方法。
六、案例分析題(本大題共1小題，12分)
37．背景材料：
中國(guó)某大型建筑公司于2007年6月從德國(guó)進(jìn)口了一套價(jià)值100萬歐元的機(jī)械設(shè)備(以歐元計(jì)價(jià))。合同簽訂時(shí)的匯率為1歐元兌換lO元人民幣，這套設(shè)備按人民幣計(jì)價(jià)為1000萬元。2008年6月，當(dāng)該建筑公司支付貨款時(shí)，匯率已升為1︰1l。這意味著，該公司現(xiàn)在需要為這套設(shè)備支付1100萬元人民幣，比簽訂合同時(shí)多付100萬元人民幣。
問題：
(1)該建筑公司遇到了哪種市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)？該市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)又表現(xiàn)為哪三種形式？
(2)該公司消除該市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的技術(shù)手段一般有哪三種？
(3)除了利用技術(shù)手段外，規(guī)避國(guó)際商務(wù)合作中的風(fēng)險(xiǎn)的措施還有哪些？
(4)中國(guó)企業(yè)從此案例中應(yīng)吸取什么教訓(xùn)？
答案：
一. 單項(xiàng)選擇題（每小題 1 分，共 20 分）
1.B 2.C 3.B 4.A 5.D 6.D 7.A 8.D 9.A 10.C 11.A 12.A
13.D 14.C 15.B 16.B 17.C 18.D 19.C 20.B 21.B 22.C 23.B
二.多項(xiàng)選擇題（每小題 2 分，共 10分）
21.ABD 22.CDE 23.ACDE 24.ABDE 25.ABCDE 26.ABCB 27.AB
三. 名詞解釋題 (（每小題 3 分，共 12 分）
26原則型談判法要求談判雙方首先將對(duì)方作為與自已并肩合作的同事對(duì)待。
27利率風(fēng)險(xiǎn)主要是指國(guó)際金融市場(chǎng)上由于各種商業(yè)貸款利率的變動(dòng)而可能給當(dāng)事人帶來?yè)p益的風(fēng)險(xiǎn)。 28封閉式發(fā)問：封閉式發(fā)問指在特定的領(lǐng)域中能帶出特定的答復(fù)（如“是”或“否”）的問句。
29 權(quán)力型對(duì)手以取得成功為滿足，對(duì)權(quán)力與成功的期望很高，對(duì)友好關(guān)系的期望較低。
B．發(fā)盤又稱發(fā)價(jià)，它是由交易的一方向另一方以書面或口頭形式提出交易條件，并表示愿意按照有關(guān)條件進(jìn)行磋商，達(dá)成協(xié)議，簽訂合同。
C．商業(yè)信譽(yù)是指在同行業(yè)中，由于企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理處于較為優(yōu)越的地位，能夠得高于一般利潤(rùn)水平的能力而形成的一種價(jià)值。
四. 簡(jiǎn)答題 (每小題 6 分, 共 30 分)
30
入題技巧包括：
1）.迂回入題的方法
（1）從題外話入題
�。�2）從自謙入題
�。�3）從介紹己方談判人員入題
�。�4）從介紹己方的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)狀況等入題
2）.先談一般原則，再談細(xì)節(jié)問題
3）.從具體議題入手
31
所謂群體效能，主要是指群體的工作效率和工作效益。影響談判中群體效能的因素有：
�。�1） 群體成員的素質(zhì)
�。�2） 群體成員的結(jié)構(gòu)
（3） 群體規(guī)范
�。�4） 群體的決策方式
�。�5） 群體內(nèi)的人際關(guān)系
32
迫使對(duì)方讓步的策略：
24..利用競(jìng)爭(zhēng)
25..軟硬兼施
26..最后通牒
33.
談判目標(biāo)就是談判主題的具體化。談判的具體目標(biāo)可分為四個(gè)層次：
1. 最高目標(biāo)：也叫最優(yōu)期望目標(biāo)，它是己方在商務(wù)談判中所要追求的最高目標(biāo)，也往往是對(duì)方所能忍受的最大程度。
2. 實(shí)際需求目標(biāo)：是談判各方根據(jù)主客觀因素，考慮各方面情況，經(jīng)過科學(xué)論證、預(yù)測(cè)和核算后，納入談判計(jì)劃的談判目標(biāo)。
3. 可接受目標(biāo)：是指的談判中可努力爭(zhēng)取或作出讓步的范圍。他能滿足談判一方的部分需求，實(shí)現(xiàn)部分經(jīng)濟(jì)利益。最低接受目標(biāo)：是指商務(wù)談判必須實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，是談判的最低要求。它與最優(yōu)目標(biāo)之間有著必然的內(nèi)在聯(lián)系。
34.
美國(guó)商人的談判風(fēng)格包括：
1.自信樂觀，開朗幽默
2.直截了當(dāng)，干脆利落
3.態(tài)度誠(chéng)懇，就事論事
4.重視效率，速戰(zhàn)速?zèng)Q
5.具有極強(qiáng)的法律意識(shí)，律師在談判中扮演著重要角色
6.喜歡全線推進(jìn)式的談判風(fēng)格
7.重視細(xì)節(jié)，講究包裝
五. 論述題 ( 每小題 8 分, 共 16 分 )
35.
談判方案的主要內(nèi)容
1）.確定談判目標(biāo)
2）.規(guī)定談判期限
3）.擬定談判議程
具體包括：
�。�1）己方安排談判議程的優(yōu)勢(shì)分析
�。�2）談判議程的內(nèi)容
�。�3）談判議題的順序安排
�。�4）通則議程與細(xì)則議程的內(nèi)容
4）.安排談判人員
（1）根據(jù)談判目標(biāo)和對(duì)象選擇合適的談判人員。
�。�2）堅(jiān)持談判班子的構(gòu)成原則，包括實(shí)力和進(jìn)度兩個(gè)方面。
�。�3）注重談判班子內(nèi)部成員的分工與配合
5）.選擇談判地點(diǎn)
6）.談判現(xiàn)場(chǎng)的布置與安排
【商務(wù)談判與推銷技巧期末考試測(cè)試卷】相關(guān)文章：
商務(wù)談判與推銷技巧07-04
商務(wù)談判與推銷技巧及案例02-23
商務(wù)談判與推銷技巧5篇[精品]07-04
推銷與談判技巧10-05
商務(wù)談判技巧[精選]08-25
商務(wù)談判技巧08-09
商務(wù)談判技巧05-25
商務(wù)談判技巧（精選）07-25
商務(wù)談判技巧06-11