神草驛站心得體會(huì)

　　第一節(jié)：藥店經(jīng)營(yíng)分析

　　一、藥店經(jīng)營(yíng)的幾個(gè)基本名詞

　　客單價(jià)：指每一個(gè)顧客平均購(gòu)買商品的金額，也即是平均交易金額。公式：客單價(jià)=銷售額/ 顧客數(shù)

　　客流量：一段時(shí)間內(nèi)，進(jìn)藥店購(gòu)藥的有效客戶總量，即發(fā)生購(gòu)買的顧客數(shù)。

　　毛利率：是毛利與銷售收入（或營(yíng)業(yè)收入）的百分比，其中毛利是藥店?duì)I業(yè)收入和營(yíng)業(yè)成本之間的差額，公式：毛利率＝（營(yíng)業(yè)收入－營(yíng)業(yè)成本）/ 營(yíng)業(yè)收入×100%

　　單盒利潤(rùn)額：一盒藥的總利潤(rùn)空間。

　　平均毛利率：藥店所有品種毛利率的平均值。

　　二、藥店的現(xiàn)狀

　　散、亂、差

　　藥店越開越多，利潤(rùn)越來(lái)越薄

　　同質(zhì)性嚴(yán)重，手段單一，除了價(jià)格還是價(jià)格

　　會(huì)員日怪圈

　　店員流動(dòng)嚴(yán)重

　　三、如何正確理解單品利潤(rùn)與利潤(rùn)率？

　　單品利潤(rùn)率：?jiǎn)纹防麧?rùn)率越高，產(chǎn)品的空間越大，所以老板喜歡用單品利潤(rùn)率來(lái)衡量一個(gè)產(chǎn)品的空間。

　　單品利潤(rùn)：?jiǎn)纹返膶?shí)際利潤(rùn)空間。

　　利潤(rùn)率不等于實(shí)際利潤(rùn)，MM的大多品種單品利潤(rùn)率低于藥店高毛利產(chǎn)品，即空間沒有高毛產(chǎn)品大，但是，也在藥店平均毛利率之上，即從空間上看并不拖藥店后腿。屬于中毛利品種。另外，毛利率高并不一定能帶來(lái)高利潤(rùn)，關(guān)鍵看動(dòng)銷情況，有品牌、有效果、有培訓(xùn)、有活動(dòng)的品種才可能是高動(dòng)銷品種，而MM品種恰好就是這類有動(dòng)銷保證的藥品。

　　四、MM品種的特點(diǎn)

　　1、利潤(rùn)率低于高毛產(chǎn)品又高于平均毛利率；

　　2、有強(qiáng)硬的品牌基礎(chǔ)，有利于穩(wěn)定顧客群；

　　3、有強(qiáng)硬的顧客基礎(chǔ)，有利于擴(kuò)展顧客群；

　　4、有強(qiáng)硬的療效基礎(chǔ)，增加藥店美譽(yù)度；

　　5、有強(qiáng)硬的培訓(xùn)基礎(chǔ)，提高客單價(jià)及關(guān)聯(lián)銷售；

　　6、有強(qiáng)硬的操作基礎(chǔ)，利益長(zhǎng)線，穩(wěn)定。

　　五、品牌合作的目的

　　1、擴(kuò)大藥店核心顧客群--產(chǎn)品支持、活動(dòng)支持

　　2、提升藥店客單價(jià)--培訓(xùn)支持、管理支持

　　3、充實(shí)藥店長(zhǎng)線利潤(rùn)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

　　4、建立藥店在當(dāng)?shù)氐暮诵母?jìng)爭(zhēng)力

　　六、藥店推廣的具體方式與技巧

　　第一階段：產(chǎn)品剛進(jìn)藥店，店員、老板對(duì)產(chǎn)品均不了解，需要快速培養(yǎng)老板、店員對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知與信心，所以此時(shí)適合的推廣方式有：

　　1、高頻率的店員培訓(xùn)會(huì)：

　　2、大力度的買贈(zèng)促銷：

　　第二階段：產(chǎn)品進(jìn)藥店一段時(shí)間，前面的活動(dòng)基本完成之后，可選擇的活動(dòng)有：

　　1、試服試用：

　　2、言傳身教：

　　3、單品拉動(dòng)：

　　第三階段：?jiǎn)萎a(chǎn)品在藥店形成氣候之后，需要其他品種陸續(xù)上量，可以選擇：

　　1、發(fā)書發(fā)報(bào)、患者教育：擴(kuò)展不同品種的銷售，逐步形成綜合購(gòu)買，聯(lián)合用藥。

　　2、聯(lián)誼活動(dòng)：店員聯(lián)誼會(huì)、店員積分競(jìng)賽等活動(dòng)，加強(qiáng)客情合作。

　　3、聯(lián)銷協(xié)議：和藥店簽署聯(lián)銷協(xié)議，用同樣的辦法拉動(dòng)其他產(chǎn)品的銷售，使MM品種在藥店占據(jù)優(yōu)勢(shì)。

　　4、藥店經(jīng)理高峰論壇：提高藥店老板對(duì)OTC經(jīng)營(yíng)的認(rèn)知高度，穩(wěn)固其與其的品牌合作。

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