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保險電話銷售拒絕話術(shù)
導(dǎo)語：當(dāng)保險電話銷售遭到拒絕，這時銷售人員應(yīng)當(dāng)怎樣進行交談呢？以下是小編為大家整理的保險電話銷售拒絕話術(shù)，歡迎大家的閱讀和借鑒。
1、人死了，保險還有什么用？
業(yè)務(wù)員：看得出，王先生是個很灑脫得人。人生在世是要看得開，不要說死了以后，
就是活著得時候，鈔票多也沒啥意識，夠用就可以了，是嗎？不過，有句 話，王先生你聽了不要奧。
客：沒關(guān)系，你說。
業(yè)：最近飛機失事很多的，原來上海虹橋機場不是也發(fā)生過飛機降不下來的事
嗎？王先生，如果這時候你正好在這架飛機上，你會想些什么？
客：這有什么好想的，聽天由命吧。
業(yè)：其它事情可以丟開不管，不過你肯定有三件事情是放不開的。
客：哪三件事？
業(yè)：第一，你太太和小人的今后的生活你放得開嗎？第二，小人今后的教育你
放得開嗎？第三，你父母現(xiàn)在老了，要靠你照顧，你放得開嗎？ （暫停，看客戶的反映） 業(yè)：（不管客戶說什么）當(dāng)然了，我給客戶設(shè)計的保險計劃，從來不會只保身故的。王先生你看這樣好嗎，我給你設(shè)計一份保險計劃，著重考慮身前，兼 顧身后，買不買你做決定，這是我作為你的朋友給你的建議，你看好嗎？
客：那好吧。
2、 我保險已經(jīng)買過了。
業(yè)：李先生，你的保險意識真的很強。幾年保險做下來，我覺得許多中國人的觀念還是比較落后，不象外國人認(rèn)為保險是生活中的必需品，如果中國的 老百姓都象李先生這樣的觀念，我們保險要好做多了。 李先生，你買的是什么保險？
客：也是你們平安保險公司的，好象是什么理財。 業(yè)：是不是世紀(jì)理財？
客：對，對。
業(yè)：李先生，你對自己真是不負(fù)責(zé)任，花了這么多錢買的是什么都不清楚。正好我今天有空，你把保單拿出來，我?guī)湍憧纯?/p>
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業(yè)：李先生，這份保險叫世紀(jì)理財，是一種國內(nèi)目前最先進的投資連接型保險，主要幫助你的資金增值，同時又有部分的保障功能。不過，李先生你 發(fā)現(xiàn)沒有，世紀(jì)理財并沒有醫(yī)療保障的內(nèi)容，一旦我們生病住院，不僅 要負(fù)擔(dān)醫(yī)療費用，而且還要支付保費，這時候，你買的保險不但派不上用 場，反而成了負(fù)擔(dān)。
客：那你的意思是講保險不要買了。
業(yè)：對的，如果保險保得不全，有的時候，尷尬起來真的不如不買。就象一個人沒有衣服穿，而他一年的服裝費只有1000元，如果他花1000元買了件 大衣，你認(rèn)為解決問題了嗎？
客：你的意識是，天熱了，他又沒衣服穿了。
業(yè)：對呀，其實買保險也是這樣，買多買少要根據(jù)自己的經(jīng)濟情況，但一定要
買全，養(yǎng)老、醫(yī)療、意外都要考慮。李先生，你看這樣好嗎，我來給你設(shè) 計一套全面的保險計劃，讓你一年四季都有衣服穿。
客：保險買這么多做什么？（考慮考慮；沒錢；有勞保等）
業(yè)：李先生，你放心，這是我作為一個朋友給你的一個建議，買不買，買在誰 那里，全由你自己決定，你看好嗎？
客：那好吧。
3、對保險沒興趣。
業(yè)：趙小姐，你的意思是說，如果有興趣你是會買的，是嗎？
客：反正我沒興趣。
業(yè)：是的，平常誰會對保險感興趣？不過趙小姐，如果你生病的時候有人幫你
付醫(yī)藥費，退休后有人給你發(fā)工資，小人讀書有人幫你交學(xué)費，你感興趣 嗎？
客：哪有這么好的事情。
業(yè)：如果有的話，你感興趣嗎？
客：還不是要我付錢的。
業(yè)：趙小姐，我給你設(shè)計一套保險計劃，不花你一分錢，只要你在保險公司存一筆錢，在享受保障的同時，將來保險公司還會把這筆錢還給你，你看好 嗎？
客：（如有反對）
業(yè)：趙小姐，你放心，這是我作為一個朋友給你的一個建議，買不買，什么時 候買，全由你自己決定，你看好嗎？
客：那好吧。
4、 買保險不吉利。
業(yè)：那你還沒買保險嗎？
客：不買保險不死，一買保險就死。
業(yè)：錢先生，我能理解你這種感覺。不知道錢先生沒事會不會到醫(yī)院去？
客：沒事到醫(yī)院去做什么？
業(yè)：那你生病了會到醫(yī)院去嗎？
客：這要看重不重。
業(yè)：是，你的意識是雖然醫(yī)院你不喜歡去，但必須去的時候你還是要去的，是嗎？
客：你到底要講什么？
業(yè)：我的意思是先有生病，才需要醫(yī)院，而不是先有醫(yī)院，人才會生病。同樣
的，先有意外事故，才出現(xiàn)保險，而不是先有保險，才發(fā)生事故，錢先生 你說是嗎？
客：道理上講是這樣的，但…… 業(yè)：錢先生，5.7空難你知道嗎？103個遇難者里只有40多人買了保險，你認(rèn)為，空難是由40多個買保險的人引起的，還是由60個沒買保險的人引 起的？ （停頓）
業(yè)：所以，事實上我們都知道，空難和買沒買保險是沒有關(guān)系的。不過，沒買
保險的死了就死了，買過保險的總會得到一些補償，也是對他們家屬的一 點安慰。
業(yè)：錢先生，你看這樣好嗎，你還沒有買過保險，我給你設(shè)計一份計劃，就當(dāng)買份安心。
5、保險是騙人的。
業(yè)：您的意思是說您被保險公司騙過？
客：我倒沒有，我是聽別人說的。
業(yè)：哦，那我也聽說過。有很多客戶因為不了解保險，在投保的時候險種比較
單一，譬如只買了壽險沒買醫(yī)療險，生病住院當(dāng)然就不能理賠，所以他會 有保險是騙人的感覺。果他在投保之前對保險多一些了解，就不會 發(fā)生這種事情，您說呢？
客：（點頭）
業(yè)：所以今天正好趁這個機會您可以多了解一些保險，以后投保就不會有受騙 上當(dāng)?shù)母杏X。那么，您是否已經(jīng)買過保險？
6、沒錢。
業(yè)：客戶先生，您的意思是不是說‘您的收入和支出正好相抵，所以沒錢�！�
客：是的。
業(yè)：那么請允許我問一個比較隱私的問題：如果您每個月少拿300元回去，您 太太會說您嗎？
客：當(dāng)然會說啦。
業(yè)：如果您每個月工資都不拿回去呢？
客：那可不行。
業(yè)：如果讓您選擇每個月少拿300元回去或者不拿回去，您會選擇哪一個？
客：當(dāng)然選擇少拿300元回去（或者客戶不回答）
業(yè)：我相信您一定會選擇少拿300元回去，因為少拿300元回去并不會對您的
家庭生活造成巨大的影響，但不拿錢回去一定會對您的家庭生活造成巨大 的影響，您說是嗎？
客：是的。 。。。。。。
7、身體好，不需要保險。
業(yè)：客戶先生，哪您覺得什么時候會需要保險呢？
客：。。。。。。（思考，想到疾病、意外、身故，但不一定說出來）
業(yè)：沒有人喜歡去醫(yī)院看醫(yī)生，但是如果他半夜肚子痛的直打滾，我想醫(yī)生肯 定是他唯一想見的人。您覺得呢？
客：是啊。
業(yè)：沒有人需要保險，但是如果他不幸住院面對巨額醫(yī)療費時，拿著理賠款的 業(yè)務(wù)員肯定是他最想見到的人，您認(rèn)為呢？
客：有點道理。
業(yè)：所以保險這個東西只有在您不需要的時候才能購買，當(dāng)你需要的時候可能
就不能買了。（觀察客戶的變化）您看，在您現(xiàn)在還不需要保險的時候，我 們一起來了解一下保險好嗎？（同時展示計劃書）。
8、自己投資回報高。
業(yè)：那您投資的渠道一定很多，方法一定不錯，以后我要好好向您請教。
客：哪里哪里。
業(yè)：客戶先生，現(xiàn)在有兩支足球隊，實力相當(dāng)。甲對1人守門，10人進攻，乙 隊11人都進攻，沒人守門。如果您現(xiàn)在押注，您會選誰贏？
客：當(dāng)然是甲隊。
業(yè)：為什么？
客：沒守門員怎么踢啊？！
業(yè)：所以啊，進攻再好，如果沒有守門員，輸球的可能性還是很大。投資回報再高，少了保險的組合，就象沒有守門員的球隊，輸多贏少。您看，還是 讓我為您推薦一位守門員好嗎？
9、報紙上說你們虧了。
業(yè)：我們發(fā)展帳戶自開始運作（2000年10月）到現(xiàn)在（2002年4月）的收益率是18.69%，您覺得它虧了嗎？
客：……
業(yè)：所以記者也并不完全了解保險，就象醫(yī)生不一定懂股票，您看我給您詳細(xì)地講解一下，好嗎？
10、讓你們投資，回報是多少？
業(yè)：投資回報率是不確定的。如果我們公司一年的投資回報做到30%，您覺得 好不好？
客：當(dāng)然好嘍。
業(yè)：但我告訴您市場的平均水平是40%，您還覺得30%好嗎？
客：不好。
業(yè)：如果我們公司一年的投資回報做了-2%，您覺得好不好？
客：。。。。。。
業(yè)：但我告訴您市場的平均水平是-20%，您還覺得-2%好嗎？
客：（點頭）
業(yè)：所以回報多少不確定，也不重要，關(guān)鍵要看是不是高于市場平均水平，高于市場平均水平您的錢就增值，低于市場平均水平您的錢就貶值，您看（展 示資料），我們專家的理財可以幫助您獲得高于市場平均水平的回報率。
11、讓我考慮考慮再說，要買我一定找你。
業(yè)：是的，我也覺得買保險是要慎重考慮，不過我沒有把握下次能不能來。
客：什么意思？
業(yè)：我一直在提醒人們可能會發(fā)生的事故，并要他們?yōu)榭赡軙l(fā)生的災(zāi)害做預(yù)防。實際風(fēng)險發(fā)生的概率對每一個人都是公平的，所以對于下次能不能來 我并無把握。未來是個未知數(shù)，誰也無法正確預(yù)測，我們唯一能做的只是 把握現(xiàn)在。
12、聽你講的是蠻好，不過每年交600元，20年交12000元，這么長時間保險公司只返還我20000元，總覺得不大合算。（康泰一份，30歲，20年交） （聽你講得滿好，但總覺得不大合算。）
業(yè)：王先生，你的意思是這份保險蠻好，就是費用高了點，是嗎？
客：吸引力不大。
業(yè)：王先生，這樣子好嗎，每年我給你600元，一共給你20年，我只要你保證一件事，不管什么時候我出事了，你要馬上把20000元交給我兒子。王先 生，你看怎么樣？
客：這怎么行。
業(yè)：為什么？
客：萬一這幾年內(nèi)你馬上出事，我不是就虧得厲害了。
業(yè)：那么王先生，這件事情我來做。你每年給我600元，我保證給你20000元。 （看著客戶，微笑）和你開個玩笑，事實上除了保險公司，任何人做這件事 都是不合算的。不過，反過來講，那個交錢的人肯定是合算的。
業(yè)：王先生，這筆錢我是留給兒子的，你的收益人寫誰？
13、 給回扣才買。
業(yè)：您是不是希望一個連法律條例都敢違犯的人為您服務(wù)？
客：當(dāng)然不希望。
業(yè)：《保險法》規(guī)定不能以給客戶回扣的方式招攬保險業(yè)務(wù)，所以一個人連法律 都敢觸犯，我不知道他還有什么不敢做？
客：
業(yè)：實際上我都是通過服務(wù)來回饋客戶的。您是希望一次性便宜一點，還是希 望長久的服務(wù)呢？