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如何做好一個(gè)汽車銷售
做銷售的人，天空永遠(yuǎn)是藍(lán)色的，永遠(yuǎn)不可能觸摸到，以下是小編為您整理的如何做好一個(gè)汽車銷售相關(guān)資料，歡迎閱讀！
如何做好一個(gè)汽車銷售
1、堅(jiān)持在汽車行業(yè)做下去
雖然各行業(yè)的銷售原理是通的，但汽車銷售人員要想完全了解汽車行業(yè)最起碼需要三年時(shí)間，沒(méi)有一定的時(shí)間積累不可能對(duì)汽車行業(yè)了解的透徹，不夠透就不能在這個(gè)行業(yè)游刃有余，就不會(huì)有好的業(yè)績(jī)。而且銷售業(yè)績(jī)與你所在的人脈、關(guān)系、資源是密切相關(guān)的。
很多時(shí)候換了行業(yè)，之前的人脈、關(guān)系、資源就會(huì)用不上了，你得重新積累，這非常不利于銷售人員的成長(zhǎng)。
2、堅(jiān)持在同一家公司做下去
很多汽車銷售人員沒(méi)有定性，經(jīng)常換公司。很多銷售人員三個(gè)月沒(méi)出業(yè)績(jī)就換公司以為換個(gè)環(huán)境就能有好的業(yè)績(jī)，以為跟客戶溝通的很好，無(wú)論你到什么地方客戶都會(huì)跟著你，這就大錯(cuò)特錯(cuò)了。
首先，三個(gè)月沒(méi)出業(yè)績(jī)有可能第四個(gè)月就出業(yè)績(jī)，前三個(gè)月有可能是積累，而恰恰銷售人員沒(méi)有堅(jiān)持下去，就像燒開(kāi)水燒到99度不燒了，再加一把火水就開(kāi)了，可火停了。
其次，堅(jiān)持在一家公司做，只要你勤奮，短時(shí)間不出業(yè)績(jī)老板也不會(huì)讓你離開(kāi)，堅(jiān)持下去就會(huì)有業(yè)績(jī)，而且很容易獲得領(lǐng)導(dǎo)的青睞獲得一定的職位提升。
第三，你換公司，新公司老板肯定問(wèn)你之前你的業(yè)績(jī)。如果你說(shuō)自己的業(yè)績(jī)很好，老板就會(huì)問(wèn)你離開(kāi)的原因；如果你業(yè)績(jī)不好，老板肯定不敢用。不管怎樣，老板都會(huì)考察你一段時(shí)間，而你還要融合新的團(tuán)隊(duì)、新的環(huán)境，這對(duì)銷售人員的挑戰(zhàn)是非常大的。
3、堅(jiān)持客戶跟蹤與維護(hù)
很多汽車銷售人員與客戶初步接觸后，在客戶表示了有意向后（可能半個(gè)月后、一個(gè)月后或者三個(gè)月后），銷售人員就開(kāi)始了積極跟蹤。一開(kāi)始，銷售人員表現(xiàn)了一定的積極性，比如發(fā)發(fā)短信、打打電話等等，可維持時(shí)間不長(zhǎng)，漸漸地與客戶溝通的次數(shù)少了，短信也不發(fā)了，電話也不打了。很快，客戶就忘記了你。
其實(shí)做銷售比的就是堅(jiān)持，你能夠做到比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更頻繁地與客戶溝通（當(dāng)然溝通也要有度），能否做到用更多的溝通手段讓客戶對(duì)你產(chǎn)生好感從而記住了你而不是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
汽車銷售人員都應(yīng)該知道生命周期這個(gè)概念，也就是說(shuō)與客戶成交后，我們的工作并沒(méi)有結(jié)束。我們需要做好相關(guān)服務(wù)增加客戶的滿意度與忠誠(chéng)度。我們還要關(guān)注客戶的生命周期，因?yàn)榭蛻籼幵诓煌碾A段需求是不一樣的，我們要研究客戶不同階段的不同需要，同時(shí)我們還要與客戶進(jìn)行除了業(yè)務(wù)溝通外的情感溝通，做這種情感溝通能夠幫助我們減少摩擦、增進(jìn)友誼從而提高客戶保留率以及客戶推薦率。
4、堅(jiān)持學(xué)習(xí)
競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境非常激烈，汽車銷售人員只有不斷學(xué)習(xí)才能提高自己的素養(yǎng)。
�。�1）公司的產(chǎn)品，這是基本要素，要持續(xù)學(xué)習(xí)和熟悉。
�。�2）持續(xù)更新行業(yè)相關(guān)背景知識(shí)、關(guān)注行業(yè)發(fā)展，關(guān)注行業(yè)技術(shù)動(dòng)態(tài)，就算不能深諳其道，但記住幾個(gè)熱詞還是非常必要的。
�。�3）擴(kuò)展閱讀，了解政治、經(jīng)濟(jì)、產(chǎn)業(yè)等各類資訊，并能總結(jié)提煉或者“熟記”一些經(jīng)典觀點(diǎn)，善于引經(jīng)據(jù)典，因?yàn)榕c客戶溝通，不僅僅是兜售你公司的產(chǎn)品，如果你是一個(gè)有觀點(diǎn)和深度的銷售，那么你接觸的客戶層次會(huì)更高。
�。�4）經(jīng)常做總結(jié)�？偨Y(jié)也是學(xué)習(xí)的一個(gè)方法，對(duì)銷售經(jīng)驗(yàn)、日常感悟、生活所見(jiàn)及時(shí)總結(jié)，只有總結(jié)才能提升，只有總結(jié)才能升華。
新銷售顧問(wèn)的困惑
1、新手一進(jìn)入4S店老銷售就是安排看參數(shù)配置單頁(yè)，問(wèn)題來(lái)了：銷售顧問(wèn)說(shuō)，我看不懂這些參數(shù)，那就死記硬背吧，好，背了2天，師傅一問(wèn)，很多東西是記住了，但是答案是混亂的。
2、參數(shù)配置記完了之后，就是學(xué)產(chǎn)品賣點(diǎn)，走六方位。沒(méi)學(xué)過(guò)汽車知識(shí)的，走六方位又費(fèi)老鼻子勁，好不容易通過(guò)六方位考核了……
3、開(kāi)始學(xué)習(xí)九大流程。都學(xué)完了，沒(méi)客戶接待，又是頭疼的事情。
4、好不容易有客戶了，客戶意向不強(qiáng)，說(shuō)我們的產(chǎn)品這個(gè)問(wèn)題，那個(gè)問(wèn)題，自信心嚴(yán)重受打擊。
5、如此反復(fù)，好不容易賣了一個(gè)車，那感覺(jué)興奮，激動(dòng)，緊張。之后又在不斷接待客戶、等成交。
6、半個(gè)月沒(méi)有賣車的時(shí)候，領(lǐng)導(dǎo)一天到晚就是摧打電話給客戶，邀約到店�？墒�，客戶沒(méi)意向，或者沒(méi)空，或者不接電話。不喜歡我們的品牌，對(duì)我們的車不感興趣，對(duì)我們的價(jià)位不滿意等等一堆困難。電話也打了，也介紹產(chǎn)品了，價(jià)格也優(yōu)惠了，客戶就是不買，怎么辦呢？
7、有了以上問(wèn)題，銷售人員就開(kāi)始懷疑自己的品牌，懷疑自己的能力，懷疑自己的公司。這時(shí)候又聽(tīng)到老銷售人員遇到不開(kāi)心的事情發(fā)點(diǎn)牢騷，就開(kāi)始動(dòng)搖了，我是不是該換行了？是不是要換個(gè)品牌��？是不是要換個(gè)公司？
解決方案
1、先有3到5年的規(guī)劃
在每一個(gè)銷售人員成長(zhǎng)的過(guò)程中，總要遇到這樣那樣的困惑，而我們要如何客服這些困惑呢？我們一起來(lái)分析下。
當(dāng)我們進(jìn)入這個(gè)行業(yè)以后，就要給自己一個(gè)堅(jiān)定的信念，既然從事這個(gè)行業(yè)我就要給自己3-5年的職業(yè)規(guī)劃階段，如果進(jìn)入這個(gè)行業(yè)后，你就是想賣幾個(gè)車，賺點(diǎn)錢，不行我就換公司，換行業(yè)，換品牌，那么你的初心就決定了你在這個(gè)行業(yè)的前景不是很好。
世界上著名的汽車銷售人員基本上很長(zhǎng)一段時(shí)間待在一個(gè)公司，或者從一個(gè)品牌里成長(zhǎng)起來(lái)。賣雪佛蘭的喬吉拉德、賣三菱的陳偉文他們都是在這個(gè)領(lǐng)域里面出類拔萃的人物，難道他們就是賣汽車的天才嗎？
我的體會(huì)跟大家分享：銷售要不斷進(jìn)步，一是勤快，二是愛(ài)學(xué)習(xí)，三是有目標(biāo)。好了，說(shuō)這么多，接下來(lái)接入實(shí)際操作的部分。
2、記參數(shù)配置
在我們進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的時(shí)候，首先師傅要我們背參數(shù)配置，這里跟大家分享一些基本的方法。我們既然賣這個(gè)產(chǎn)品，最起碼的是要了解這個(gè)產(chǎn)品，而參數(shù)配置表就是最直接全面的了解工具。
比如說(shuō)我們的軸距是前輪中心到后輪中心之間的距離，相對(duì)來(lái)說(shuō)軸距越長(zhǎng)表示車內(nèi)空間越大，車輛在行駛過(guò)程中的平穩(wěn)性越好，那么是多少呢，參數(shù)表上有2510MM，這樣就很好的理解了軸距概念順帶就把參數(shù)記住了。
然后就是配置，要很快速地記住各個(gè)車型配置的差異，就要有坐標(biāo)。一般情況下，大多數(shù)車型都是3-4個(gè)配置，我們?nèi)≈虚g配置的型號(hào)，一般以舒適性、精英型為坐標(biāo)，配置有哪些，價(jià)格是多少？再以此來(lái)標(biāo)記出高配置的多出哪些配置，價(jià)格高多少。
比如說(shuō)價(jià)格高出12000元，多出的配置有天窗、導(dǎo)航、座椅加熱高低調(diào)節(jié)、皮座椅等。這樣就很輕松的記住了，然后多找同事、家人幫你考下，再看著實(shí)車進(jìn)行核對(duì)，大約3次以上就可以記住了。按照這個(gè)方法，3天時(shí)間就能記住參數(shù)配置。
3、六方位介紹
參數(shù)配置熟練后，就是掌握六方位介紹產(chǎn)品的方法。我認(rèn)為六方位繞車是個(gè)骨架，而我們前面記熟的參數(shù)配置是肉，那我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)就血脈神經(jīng)，整體通過(guò)FABI話術(shù)進(jìn)行講解，這個(gè)車就有了整體的立體感。
比如說(shuō)在車前45度位置要怎么介紹？先要了解在這個(gè)位置我們要介紹哪些東西、產(chǎn)品的歷史背景、主機(jī)廠的企業(yè)文化、整車外觀設(shè)計(jì)的理念等等。
通過(guò)講設(shè)計(jì)故事+整車外形數(shù)據(jù)+設(shè)計(jì)效果，還要通過(guò)話語(yǔ)、肢體、表情讓客戶感覺(jué)跟聽(tīng)評(píng)書一樣，那么你的效果自然就出來(lái)了，客戶才能記的住。
學(xué)習(xí)的過(guò)程中就是抓住幾個(gè)要點(diǎn)：我要講哪些東西，這些東西用哪些故事數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)明，用什么樣的方式講出來(lái)。把這個(gè)思路理清楚了之后，就要整理出話術(shù)、資料，再通過(guò)實(shí)際演練，一個(gè)方位大約7-10次演練就可以很熟練地講解出來(lái)了。通常一周時(shí)間就能把六方位練的非常自然嫻熟。
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