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海外證券經(jīng)紀人的作用
從歷史起源來講，證券經(jīng)紀人最主要的作用是提供了一種服務：為證券買賣的雙方找到交易對手，促成交易。然而，就像任何一門生意一樣，要想取得成功，除了要能為客戶提供服務外，還要能找到客戶，使客戶愿意花錢買你的服務。因此，從一開始，證券經(jīng)紀人就兼具了“服務”和“銷售”這兩種職能。
不過，由于市場的發(fā)展，券商在經(jīng)營策略上的選擇不同，經(jīng)紀人的服務內(nèi)容、銷售方式，以及服務與銷售之間的側(cè)重，都會有所不同。今天，海外的證券經(jīng)紀公司，基本上可以分為兩大類型：注重為客戶提供個性化投資理財建議的全面服務型公司，以及注重為客戶提供便宜、便捷的交易平臺的價格折扣型公司。分別以美林的FC制度和愛德華·瓊斯的IR制度為代表。
全面服務型證券公司的經(jīng)紀人，與傳統(tǒng)的證券經(jīng)紀人一脈相承。對證券公司來說，這些經(jīng)紀人，既是公司的銷售手段，又是公司的銷售產(chǎn)品。證券公司需要通過這些經(jīng)紀人去發(fā)掘、接觸、說服潛在的客戶�？墒�，在產(chǎn)品缺乏差異性、投資收益缺乏確定性的市場環(huán)境下，如何能吸引到潛在客戶呢？最重要的一個方面，就是這些經(jīng)紀人需要向客戶展示專業(yè)化能力和可信任度。
而折扣型證券公司，則幾乎沒有直接進行銷售的經(jīng)紀人隊伍。這是因為，建立一支經(jīng)紀人的銷售隊伍，需要不菲的投入。而折扣型證券公司的賣點在于價格而不是服務。這些公司通常寧可把建立龐大的經(jīng)紀人隊伍的錢省下來，投入到廣告宣傳中去或直接讓利于客戶。因此，這些證券公司只有少部分的經(jīng)紀人，而這些經(jīng)紀人基本上也只是接受客戶的咨詢提問，而不會主動去進行銷售。
無論是上述哪一種類型，在海外發(fā)達國家的證券市場，經(jīng)紀人一直被認為是常青的白領(lǐng)職業(yè)，擁有廣闊的發(fā)展空間。從中國證券市場看，自《證券經(jīng)紀人管理暫行規(guī)定》正式實施以來，證券經(jīng)紀人已經(jīng)成為最為搶手的人才，而且目前證券經(jīng)紀人的市場缺口極大。但國內(nèi)相當大的一部分經(jīng)紀人基本上只是單純的銷售員，服務能力比較弱。業(yè)內(nèi)人士指出，證券行業(yè)是我國金融行業(yè)中知識高度密集的行業(yè)，高素質(zhì)的人才資源是中堅力量。證券經(jīng)紀人要想進一步發(fā)展，人才無疑是最重要的推動力和最重要的資產(chǎn)，證券公司應不斷通過外部引進和內(nèi)部培養(yǎng)的方式，建立高素質(zhì)的人才團隊。
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