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    1. 市場營銷計劃

      時間:2022-07-03 02:45:59 市場營銷 我要投稿

      市場營銷計劃

        【篇一:護膚品市場銷售計劃書】

      市場營銷計劃

        一、市場發(fā)展趨勢

        護膚品的銷售呈現(xiàn)三大趨勢

        第一,是男性護膚品占比顯著上升,男士護膚品是一個近在眼前的真實的待挖掘的廣闊市場

        從2009年開始不斷出擊擴展新的市場,打起男士護膚品概念化的主意。面對國際品牌與本土品牌在女性護膚保養(yǎng)市場上激烈的競爭,以至作為曾經(jīng)被日化產(chǎn)業(yè)嚴重忽略的男士日化品的潛在巨大市場嶄露頭角,并不斷被各大品牌重磅推出。

        為什么最近幾年男士系列護膚品大量出現(xiàn),而且很多公司不遺余力的進行推廣呢?首先是市場的原因。上世紀90年代,女性護膚產(chǎn)品風起云涌,只要有廣告就能賣貨,所以說幾年內(nèi)誕生了近2000多個日化企業(yè)淘金,競爭的結(jié)果就是利潤降低。拿巨頭寶潔來說吧,1995年前后,在巨額廣告、人員高薪的情況下,其利潤率依然可以達到50%。但是隨著媒體費用、渠道費用的增加,10年之后的今天,其平均利潤已經(jīng)在30%以下,部分產(chǎn)品利潤甚至到了15%,而男性化妝品則剛剛起步,針對的主流顧客群又是社會精英層,所以價格高利潤要遠遠高于女性化妝品市場,所以各大企業(yè)的戰(zhàn)略性任務就是通過男性市場尋找市場增長點。

        男士護膚品在全球范圍內(nèi)呈現(xiàn)迅猛增長的勢頭,據(jù)美國《幸!冯s志公布的一份調(diào)查結(jié)果顯示:美國男士1999年在美容方面的消費金額為95億美元,平均每4個進美容院作美容手術(shù)的人中就有一位是男性。國際大品牌紛紛推出自己的男士護膚用品來搶占市場,除了自己品牌之外還有妮維婭、碧歐泉、曼秀雷敦男士用品系列、美國的Keel’s、法國的Nickel、還有中國的國產(chǎn)品牌丁家宜均有良好業(yè)績表現(xiàn)。

        中國擁有近億的成熟男性消費者,隨著中國男性對自身外表要求的提高,男士化妝品的市場前景和巨大的潛力已引起化妝品廠家的密切注意。

        第二,是藥用護膚品占比顯著上升,藥妝,即是針對問題肌膚人群的特殊化妝品和個人護理用品。

        幾年間,“藥妝”一躍成為了護膚時尚領(lǐng)域的新興名詞,活躍在公眾視線中的藥妝概念一度表現(xiàn)的熱力四濺、魅力非凡。對于問題肌膚可謂茶不思飯不想的愛美之人來說,似乎看到了希望的曙光,不再需要去美容院忍受拉皮的痛苦,不必再走進皮膚專科去對癥下藥,更不再需要忍受皮膚科醫(yī)生的針頭和累人的定期術(shù)后護理。

        忽如一夜春雨來,千樹萬樹梨花開。當綜合性藥物、營養(yǎng)調(diào)理和皮膚護理這些耳熟能詳?shù)膶I(yè)術(shù)語走進了公眾視野的時候,很多人幻想著全民藥妝時代能夠快點到來,能夠使自己的問題肌膚得到徹底的解放。面對薇姿的迅速崛起,部分藥妝廠家紛紛開始邯鄲學步.

        探討中國藥妝市場的未來發(fā)展,還有一個現(xiàn)實問題是不能夠回避的,那就是大多數(shù)消費者仍沒有走進藥房購買化妝品的習慣。由于藥妝產(chǎn)品一般鎖定的是年輕的知識白領(lǐng)消費群體,且以女性消費群體為主。所以,除了線上廣告?zhèn)鞑ネ緩街,如何多層次、多途徑地展開教育消費和市場引導工作,將科學專業(yè)護膚和安全養(yǎng)護的理念融入到目標顧客的生活中,送達每個潛在顧客的內(nèi)心中,就成為了未來將要面對的技術(shù)性問題。站在營銷的角度,對于新興媒體的嘗試性資源開發(fā)、事件營銷、親情營銷以及公眾資源的支持和投入等等,亦都是市場培養(yǎng)和教

        育消費的一個管道。隨著社會心理的巨大轉(zhuǎn)變,藥妝在中國,應該很有前途.第三,是天然提取物為原材料的護膚品很受歡迎。

        此外,功能性護膚品和護膚品的換季概念進一步強化,一方面,美白、祛斑、抗衰老、保濕、防曬、補水這些功能概念非常受到消費者的認同,另一方面,季節(jié)性護膚品的銷售表現(xiàn)也非常強勢。

        經(jīng)過我部門的周密調(diào)查與分析,現(xiàn)將近期國內(nèi)男性護膚品市場的發(fā)展動態(tài)列舉如下。

       、僭3、4月份的化妝品市場上,各大國內(nèi)國際品牌市場推廣活動與廣告投放并舉,爭奪化妝品的男士市場,如曼秀雷敦等品牌,此間的廣告量都很大,尤其是“五一”期間針對終端市場的買贈活動。

       、谌A中市場逐步活躍,國內(nèi)和國外外化妝品的市場爭奪戰(zhàn)日趨激烈。如近期丁家宜品牌、妮維雅品牌同時進駐長沙市,并分別在商場設(shè)立專柜,同時丁家宜品牌針對自身產(chǎn)品特點還在長沙市各超市、各大精品店設(shè)立第1000個專柜,從這可知各名品牌在中國中部城市的市場爭奪可見一斑。

       、勰惺咳沼米o膚產(chǎn)品開始全面浮現(xiàn)市場,以歐碧泉為代表的高端男士日用化妝品市場推廣力度加大,其選擇金城武為形象代言人,推出市場,加之“五一”期間的營銷推廣活動更使其市場份額以15%的速度增加。

        二、本公司男士產(chǎn)品銷售狀況分析

       。ㄒ唬┥细髟率袌鲣N售情況總結(jié)

        從本年前幾個月的產(chǎn)品銷售情況看,上半年市場銷售情況總結(jié)有以下兩點。1備骷妒諧∠售狀況

        華北市場銷售情況整體變化不大如北京,天津市場。華中市場銷售會有較大的升幅,如湖南市場。

        從整個市場目標與實際完成情況來看,一季度的銷售目標完成了10%,二季度前兩個月的銷售目標完成了30%,本公司的市場銷售業(yè)績整體上升了16%左右,這與“五一”的假期與活動有著直接的關(guān)系。

       。ǘ┍酒髽I(yè)產(chǎn)品現(xiàn)有市場銷售因素

        就目前我公司產(chǎn)品而言,當前的市場仍不完善,大部分市場的存在依靠的是產(chǎn)品本身的品質(zhì)及老會員

        的購買。產(chǎn)生此種情況的原因包括以下三點。

       、傧M者購買我們品牌意識不夠,賣點與理念的傳播行動較少。

        ②在終端銷售上,相對于競爭對手,我公司的廣告投放較少。

       、劢诠就瞥龅尼槍K端市場的系列促銷活動,效果不是很明顯。④從市場上回饋的情況看,公司庫存與供貨的不及時性使得公司很大一部分產(chǎn)品錯過了最佳銷售時機,也導致有部分代理商的銷售積極性受挫。

        三、本月營銷目標

        (一)營銷目標

        月銷售額:6000萬元

        四、主要營銷方向

       。ǘI銷方向及主要工作項目

       、僦魍飘a(chǎn)品包括:去垢、緊膚、去死皮。

       、诮⑿滦弯N售渠道——超市定點銷售,在嚴格而有效的執(zhí)行下,將極大地拉動公司的整體銷售額。

       、凼袌龃黉N推廣活動,提升產(chǎn)品的品牌形象,擴大知名度,進而提高銷售業(yè)績。

       、苡捎谀壳皫齑媪颗c6月預期的銷售量存在差距,因此需加大庫存量,以避免發(fā)生供貨不足的情況。

        五、本月營銷工作計劃

        根據(jù)上述銷售目標及具體營銷方向與工作事項,6月份的營銷具體工作計劃如下表所示。

        6月份營銷工作計劃表

        【篇二:市場營銷計劃書范文】

        一、計劃概要

        1、年度銷售目標600萬元;

        2、經(jīng)銷商網(wǎng)點50個;

        3、公司在自控產(chǎn)品市場有一定知名度;

        二、營銷狀況

        空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品,受上游產(chǎn)品消費市場牽制,但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了市場的持續(xù)增長幅度,從而帶動了整體市場容量的擴張。湖南地處中國的中部,空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大:1、夏秋炎熱,春冬寒冷;2、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速,特別是中高檔商居樓、別墅群的興建;3、湖南納入西部開發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè);4、長株潭的融城;5、郴州、岳陽、常德等大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū);6、人們對自身生活要求的提高;綜上所述,空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>

        營銷方式總體來說,空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種:工程招標、房產(chǎn)團購和私人項目。工程招標渠道占據(jù)的份額很大,但是房產(chǎn)團購和私人項目兩種渠道發(fā)展迅速,已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。

        從各企業(yè)的銷售渠道來看,大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式,國內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)2007年都加大力度進行全國營銷網(wǎng)絡的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固,加強與設(shè)計院以及管理部門的公關(guān)合作。對于進入時間相對較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來說,由于市場積累時間相對較短,而又急于快速打開市場,因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式。為了快速對市場進行反應,凡進入湖南市場的自控產(chǎn)品在湖南都有庫存。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場容量比較大而且還有很大的潛力,發(fā)展趨勢普遍看好,因此對還未進入湖南市場的品牌存在很大的市場機會,只要采用比較得當?shù)氖袌霾呗,就可以擠進湖南市場。目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場上基礎(chǔ)比較薄弱,團隊還比較年輕,品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢,并加以發(fā)揮使之達到極致;并要找出我公司的弱項并及時提出,加以克服實現(xiàn)最大的價值;提高服務水平和質(zhì)量,將服務意識滲透到與客戶交流的每個環(huán)節(jié)中,注重售前售中售后回訪等各項服務。

        三、營銷目標

        1.空調(diào)自控產(chǎn)品應以長遠發(fā)展為目的,力求扎根湖南。2009年以建立完善的銷售網(wǎng)絡和樣板工程為主,銷售目標為600萬元;

        2.擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應商;成為快速成長的成功品牌;

        3.以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動整個空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。

        4.市場銷售近期目標:在很短的時間內(nèi)使營銷業(yè)績快速成長,到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌,取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場。

        5.致力于發(fā)展分銷市場,到2009年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務合作伙伴;

        6.無論精神,體力都要全力投入工作,使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展;

        四、營銷策略

        如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長,且還要取得競爭優(yōu)勢,最佳的選擇必然是——“目標集中”的總體競爭戰(zhàn)略。隨著湖南經(jīng)濟的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴大,空調(diào)自控產(chǎn)品市場的消費潛力很大,目標集中戰(zhàn)略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標集中”總體競爭戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括:市場集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標集中而配套的策略四個方面。為此,我們需要將湖南市場劃分為以下四種:

        戰(zhàn)略核心型市場---長沙,株洲,湘潭,岳陽

        重點發(fā)展型市場——郴州,常德,張家界,懷化

        培育型市場——婁底,衡陽,邵陽

        等待開發(fā)型市場——吉首,永州,益陽,

        總的營銷策略:全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略

        1、目標市場:

        遍地開花,中心城市和中小城市同時突破,重點發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點區(qū)域和重點代理商,迅速促進產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。

        2、產(chǎn)品策略:

        用整體的解決方案帶動整體的銷售:要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例,由此帶動全線產(chǎn)品的銷售。大小互動:以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動閥門及其他產(chǎn)品的銷售,以閥門及其他產(chǎn)品的項目促進空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。

        3、價格策略:

        高品質(zhì),高價格,高利潤空間為原則;制訂較現(xiàn)實的價格表:價格表分為兩層,媒體公開報價,市場銷售的最底價。制訂較高的月返點和季返點政策,以控制營銷體系。嚴格控制價格體系,確保一級分銷商,二級分銷商,項目工程商,最終用戶之間的價格距離級利潤空間。為了適應市場,價格政策又要有一定的能活性。

        4、渠道策略:

       。1)分銷合作伙伴分為二類:一是分銷客戶,是我們的重點合作伙伴。二是工程商客戶,是我們的基礎(chǔ)客戶。

       。2)渠道的建立模式:A.采取逐步深入的方式,先草簽協(xié)議,再做銷售預測表,然后正式簽定協(xié)議,訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定代理協(xié)議;B.采取尋找重要客戶的辦法,通過談判將貨壓到分銷商手中,然后我們的銷售和市場支持跟上;C.在代理之間挑取競爭心態(tài),在談判中因有當?shù)氐囊粋潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進入市場;D.草簽協(xié)議后,在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字,挑取了分銷商和原廠商的矛盾,我們乘機進入市場;E.在當?shù)氐膮^(qū)域市場上,隨時保證有一個當?shù)氐目梢猿蔀橐患壌淼亩壌,以對一級代理成為威脅和起到促進作用。

       。3)市場上有推,拉的力量。要快速的增長,就要采用推動力量。拉需要長時間的培養(yǎng)。為此,我們將主要精力放在開拓渠道分銷上,另外,負責大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場和工程市場,力爭在三個月內(nèi)完成4~5項樣板工程,給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心。到年底為止,完成自己的營銷定額。

        5、人員策略:

        營銷團隊的基本理念:A.開放心胸;B.戰(zhàn)勝自我;C.專業(yè)精神;

       。1)業(yè)務團隊的垂直聯(lián)系,保持高效溝通,才能作出快速反應。團隊建設(shè)扁平。

        (2)內(nèi)部人員的報告制度和銷售獎勵制度

       。3)以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價值=價格+技術(shù)支持+服務+品牌。實際銷售的是一個解決方案。

        (4)編制銷售手冊;其中包括代理的游戲規(guī)則,技術(shù)支持,市場部的工作范圍和職能,所能解決的問題和提供的支持等說明。

        五、營銷方案

        1、公司應好好利用上海品牌,走品牌發(fā)展戰(zhàn)略;

        2、整合湖南本地各種資源,建立完善的銷售網(wǎng)絡;

        3、培養(yǎng)一批好客戶,建立良好的社會關(guān)系網(wǎng);

        4、建設(shè)一支好的營銷團隊;

        5、選擇一套適合公司的市場運作模式;

        6、抓住公司產(chǎn)品的特點,尋找公司的賣點。

        7、公司在湖南宜采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場運作模式;直銷做樣板工程并帶動經(jīng)銷網(wǎng)絡的發(fā)展,經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤增長點;

        8、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場,針對空調(diào)自控產(chǎn)品,我們可以采用小區(qū)推廣法和重點工程機項目樣板工程說服法;

        9、為了盡快進入市場和有利于公司的長期發(fā)展,應以長沙為中心,向省內(nèi)各大城市進軍,其中以長沙為核心,以地市為利潤增長點;

        10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理,在渠道建設(shè)方面可以不設(shè)省級總經(jīng)銷商,而是以地市為基本單位劃分,每個地級市設(shè)二個一級經(jīng)銷商,并把營銷觸角一直延伸到具有市場價值的縣級市場,改變目前湖南其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級市場長期以來的游擊戰(zhàn)方式,采用陣地戰(zhàn),建立與經(jīng)銷商長期利益關(guān)系的品牌化運作模式,對每個地區(qū)市場都精耕細作,穩(wěn)扎穩(wěn)打。

        【篇三:汽車配件廠市場營銷計劃書】

        一、策劃時間:20XX年12月02日

        二、策劃人員:李中華

        三、策劃對象:廣東華逸達雨刮器有限公司

        四、策劃方式:本公司自有產(chǎn)品於2010年進入東莞市場營銷計劃&產(chǎn)品遠期銷售計劃

        五、目標:華逸達品牌下的產(chǎn)品進入市場的前期包裝、渠道建設(shè)、物流方式、回款機制、利潤獲取、信息反饋、客源撐控、市場巡查等

        前言

        目前國內(nèi)雨刷市場總體而言,存在品牌多樣,品質(zhì)滲差不齊的現(xiàn)像,除幾個外國品牌占據(jù)高瑞市場以外,其余都是國內(nèi)的雜牌在混亂比拼,并沒有形成有口碑傳徑的雨刷品牌,相對我廠此時拓展市場這不失為一個好的時機。本計劃針對華逸達雨刷介入國內(nèi)市場的行銷希望設(shè)計出能在目標市場成功實現(xiàn)其目標的市場行銷組合,并將它付諸實施,望見其效。

        正文

        (1)策劃目的

        要對本營銷策劃所要達到的目標、宗旨樹立明確的觀點,作為執(zhí)行本策劃的動力或強調(diào)其執(zhí)行的意義所在,以要求全員統(tǒng)一思想,協(xié)調(diào)行動,共同努力保證策劃高質(zhì)量地完成

        華逸達雨刷介入國內(nèi)市場,以東莞市及轄下各鎮(zhèn)作為行銷試點,以便作為全國各地的行銷參考計劃,意議重大!為使我華逸達雨刷產(chǎn)品進入汽車后方市場,渠道建設(shè)以汽車用品批發(fā)城、汽車用品專營店、汽車修理廠、汽車美容店為主要方向(前期);開發(fā)成零售點,讓華逸達的品牌彩盒爆光在市場上,以期成為本地爆光率最高的雨刷品牌,并接合廣告宣傳,最終讓車主和零售員在心里沉淀出一個華逸達的形像,成為銷費行為產(chǎn)生時在其心里的第一選擇取向(后期);或以進駐4s店為目標和國內(nèi)外車廠oem的原件配套。

       。2)分析當前的營銷環(huán)境狀況

        a、當前市場狀況

        就2010年11月初對東莞各汽車配件批發(fā)城和各鎮(zhèn)的汽車美容店調(diào)查得出結(jié)論,目前在本地市場,高檔雨刷是國外的佳霸、denso、nwb和山多力(無骨)這幾個品牌,佳霸效多。這些款都是有骨雨刷,100元/支左右的單價。銷量不錯,取向高品質(zhì)產(chǎn)品的銷費者還是不少的,但款式單調(diào)。中檔雨刷主要以頂刮刮和美途為代表,其它的就是拼價格的雜牌,代表性的有盧卡斯、卡爾、unity、baoyi、宇進,中軸等等。以雅閣和博世款為主,這些的價格都是6-10塊,雅閣在12-15/支的批發(fā)價,競爭很大,零售點對經(jīng)營的品牌也沒有選擇,所以目前并沒有口碑式的產(chǎn)品出現(xiàn)。車主對雨刷也沒有要求,只聽推薦或是高消費的心理,貴的一定好。對於保修期3-5個月在車主這里是沒有考慮的,因為他們裝車后就走了~,也沒有誰說壞了要換的,在批發(fā)城這里只是一個嗜頭。

        基本上拿貨都是送貨上門、現(xiàn)款交易的形式。(本地)

        b、市場前景分析

        1.目前不單單是雨刷市場,在汽車配件后市場中都處於這樣的一個階段,在同一個產(chǎn)品中千百萬個品牌同時以相當?shù)膬r格和品質(zhì)擁進市場,造成市場的低價混戰(zhàn),不但消費者找不到可信任的東西,就經(jīng)銷商而言也不得利,市場的導向終會向其它產(chǎn)品市場一樣形成品牌效應,以幾個有勢的品牌占有市場,其它的退出或放棄本市場。所以這是本公司搶占市場的好時機,趨勢強力打造品牌形像;

        2.汽車保有量會執(zhí)續(xù)上升,這一點不得懷凝,所以雨刷的總體需求量將一年比一年大,市場容量可觀。

        3.從目前雜亂的產(chǎn)品競爭中可以看出,之所以這么多的品牌同時上市而且各有千伙,并非是品質(zhì)和品牌的機會,大多是打的價格戰(zhàn),若打造強勢品牌介入,在消費上形成取向性,其市場機會不可小視。

        (3)市場機會與問題分析。

        a、目前我公司和系列產(chǎn)品面臨的問題如下:

        1.公司和品牌的知名度不高,形象不鮮明,對產(chǎn)品的銷售和推廣起不到拉動作用;

        2.產(chǎn)品在品質(zhì)上能否提高,須要突破目前市場上的雨刷品質(zhì),才方便樹立形像,若與其它公司的產(chǎn)品品質(zhì)相當,就會淹沒在市場中。此點望技術(shù)部門著力解決。

        3.產(chǎn)品包裝,市場上大多是紙盒,山多力在包裝上值得學習。

        4.產(chǎn)品價格,待定(盡可能的提高膠條品質(zhì),配用好的膠條,然后價格可以適當?shù)恼{(diào)高,結(jié)合成本制定合理的價格體制,容易讓市場接受,同時又給人以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,這樣品牌形像自然建立)

        5.銷售渠道,待定?

        6.促銷方式,待定?

        7.服務質(zhì)量,售后保證,待定(建議半年,因為眾多公司以3個月為限,我們得有差異)

        b、針對產(chǎn)品特點分析優(yōu)、劣勢。

        目前能進入市場的產(chǎn)品就有這幾款,有骨和博世款在市場上已經(jīng)超底,我們也只能已同樣的方式做低價滲透才方便品牌的推廣和建設(shè)品牌爆光率;其它款式(x5、x6)的優(yōu)勢在於外觀上,雅閣的容量還可以,認為價格不能定的高了,我們主要在銷量上下功夫,我以為品質(zhì)比其它的好,價格又與其它的相差不大,這樣更容易占有!

        調(diào)查結(jié)果可以推出目前廣大車主對劣質(zhì)的雨刷很反感的,那些2、3個月就壞掉的雨刷車主有嚴重的抵觸心態(tài),我們不能走這條路;而市面上大多的雨刷都是這個檔次,且占去了大半的機會,我們的優(yōu)勢在於膠條,可以考慮用好的膠條,為品牌樹立一個物美價斂的形像。

       。4)營銷目標

        目標:待定

       。5)營銷戰(zhàn)略(具體行銷方案)

        a、營銷宗旨:

        以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場,為產(chǎn)品準確定位,突出產(chǎn)品特色,采取差異化營銷策略。待定;

        建立起點廣面寬的銷售渠道,不斷拓寬銷售區(qū)域等,增加零售點。

        b、產(chǎn)品策略:

        1)產(chǎn)品定位。博世款定在低價,滲透一下,有骨的和新款定價在中端市場,與頂刮刮之類爭市場?還是定在低中兩端之間,機會更大?

        2)產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場生命。企業(yè)對產(chǎn)品應有完善的質(zhì)量保證體系。市場上都是保3個月的,我們是否可以考慮6個月?技術(shù)部門能否解決?解決不了可以檢討!

        3)產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度,美譽度,樹立消費者心目中的知名品牌,必須有強烈的創(chuàng)牌意識。

        4)產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費者的第一印象,需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略。高檔產(chǎn)品在包裝上要新意,如火炬形的彩卡就很好。

        c、價格策略:

        拉大批零差價,調(diào)動批發(fā)商、中間商積極性。

        給予適當數(shù)量折扣,鼓勵多購。(直銷:積累到一定數(shù)量時公司可以折扣或返利?)

        以成本為基礎(chǔ),以同類產(chǎn)品價格為參考。

        d、銷售渠道:

        渠道建設(shè)以:汽車用品批發(fā)城、汽車用品專營店、汽車修理廠、汽車美容店為主要方向(前期);采取一些實惠政策鼓勵中間商的銷售積極性

        e、廣告宣傳

        1)原則:服從公司整體行銷宣傳策略,樹立產(chǎn)品形象,同時注重樹立公司品牌形象,基於成本的考慮,可以采取傳單宣傳(當?shù)剀囌箍梢詤⑴c發(fā)放傳單,進入市場時在交通要道口給過往的車主送卡片,憑卡消費折扣優(yōu)惠方式,讓廣大車主記住hyd,已便取向的建立。

        廣告訴求對像:車主、汽車配件經(jīng)營者

        長期化:廣告宣傳產(chǎn)品個性,不宜變來變?nèi)ィ,在一定時段上應推出一致的廣告宣傳。比如說:無聲的雨刷,刮過的玻璃不沾水等,顯出產(chǎn)品性能獨特?傊褪且页鳇c差異做嗜頭來推廣,不同的型號配上特別功能的廣告語言。

        不定期的配合階段性的促銷活動,掌握適當時機,及時、靈活的進行,如與汽車有關(guān)的活動可以去活動場地周邊作展式宣傳等,靈活性。

        2)實施步驟可按以下方式進行:

        策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。

        銷后適時推出誠征經(jīng)營商廣告。

        雨季和車展時推出促銷廣告。

        把握時機進行公關(guān)活動,接觸消費者。

        具體行動方案:

        根據(jù)策劃期內(nèi)各時間段特點,推出各項具體行動方案。行動方案要細致、周密,操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出,量力而行,盡量以較低費用取得良好效果為原則。,抓住旺季營銷優(yōu)勢,是否考慮傳單的同時大打現(xiàn)場促銷活動,有我司人員搭展臺,在各地鎮(zhèn)進行現(xiàn)場推廣,現(xiàn)場推廣的同時介入當?shù)亓闶埸c?

        (6)各地操作規(guī)程意見

        1.市場調(diào)查,欲進入一個地區(qū),先要做個市場調(diào)查,調(diào)查的內(nèi)容如下:

        a.汽車保有量,市場有多大容量,也為配套動作作參考。

        b.銷費習慣如何,產(chǎn)品結(jié)構(gòu)?也就是當?shù)匾阅男﹫龅刈鳛橛晁⒌匿N費主流,他們?nèi)∠蚰男┛钍,各款式的市場行情如?/p>

        c.當?shù)赜心男┩,競爭對手如何?他們的品質(zhì),包裝,價格(代理價,批發(fā)價,零售價),渠道建設(shè),入市方法怎么樣?參考分析。

        2.辦事處的設(shè)立,選址,人員安排;

        片區(qū)式管理,把全國分為若干個區(qū)域,區(qū)域由區(qū)域?qū)T負責規(guī)劃和統(tǒng)籌

        區(qū)域內(nèi)根據(jù)需要設(shè)立若干個辦事處,辦事處由工廠分派負責人帶領(lǐng)當?shù)劁N售團隊開拓市場,辦事處負責人由工廠指派,辦事處業(yè)務員由辦事處經(jīng)理在當?shù)卣衅负线m之人選若干,由辦事處經(jīng)理帶隊開展產(chǎn)品在當?shù)氐耐茝V和銷售等一系列動作。

        選址:在省級市設(shè)立代表處,分管本省市的銷售任務或是建立下屬分支辦事處。辦事處選址,一個倉庫一個工作室就ok,或是員工宿舍一起考慮,(是否要在汽配市場里開設(shè)店鋪作為形像店、代表處?)待定!一個經(jīng)理/兩個業(yè)務員?可仍據(jù)市場的大小和業(yè)務需要增減業(yè)務員。下轄的市鎮(zhèn)采用快遞的方式發(fā)貨。業(yè)務員前期開拓以后并是長期的客服,或是送貨等。

        3.物流渠道

        工廠至辦事處用貨運的方式托運至辦事處提貨。零售點的發(fā)貨要根據(jù)當?shù)貙嵡殪`活操作,可以用快遞方式,摩托車或是電動車(可由業(yè)務員自行提供,公司給與一定的補助)等方式把貨送至目的地;或有必要采用機動車面包車等?傊窃趧幼骺焖偻瓿傻那疤嵯掳艳k事處的物流成本降致最低。

        4.推廣方案

        當?shù)赝茝V方案參考前文部份:(5)營銷戰(zhàn)略(具體行銷方案),結(jié)合實情為要!

        5.辦事處管理體制

        由區(qū)域?qū)T協(xié)同辦事處經(jīng)理共同開拓市場,包括辦事處地點的選擇,人員的分配,零售點的開拓等一切建全后專員方可調(diào)離。

        一個業(yè)務經(jīng)理/一個會計文員/兩個業(yè)務員/?

        1)業(yè)務員管理方式:

        a.先進職員由業(yè)務經(jīng)理做業(yè)務培訓ok后并可交與業(yè)務拓展和操作;

        b.送貨以當天與文員結(jié)算的方式操作,既當天拿出多少貨,下班前就要交回多少的貨款結(jié)算;?這個方法有點笨,或有其它方法。

        c.扣壓一個月的工資和獎金、業(yè)務提成作為對

        d.有自帶交通工具的給予一定的補貼,

        2)辦事處薪資和辦公費用專項支出由總公司統(tǒng)一管理;

        3)每個月或定期做庫存盤算清查,貨物流通、貨款清查結(jié)算,清單明細帳,以便總公司對代表處業(yè)績的評估和生產(chǎn)統(tǒng)籌。

        6.貨款和客戶的管理體制

        辦事處每周(定期)產(chǎn)生的貨款匯回公司總部;

        各業(yè)務員開拓的成交零售點都要把零售點的名稱,地址,聯(lián)系人,電話號碼等,貨物清單往來明細帳目都要一一列表上呈辦事處經(jīng)理,并上呈至總公司,由專區(qū)經(jīng)理掌控。這樣相關(guān)人員離職市場不會失控。業(yè)務員因為是直接與零售商接觸的,所以對市場信息最是敏感,要每周匯報市場動態(tài),專區(qū)經(jīng)理要不定期抽查或走訪零售商,了解合作中的問題和意見。采取針對性的解決方案,對應市場的變動,調(diào)整行銷方案或價格機制建議等。

        7.其它

        業(yè)務員業(yè)務激利體制:

        一線業(yè)務員的穩(wěn)定性不強,所以激歷很重要,新資用底薪+提成的方式,效益好的業(yè)務員給予獎勵,和客戶投訴反映者也要處以處罰的方式,以便管理。辦事處年終業(yè)績評估,獎利。代表處經(jīng)理也適用激利方式,拉動業(yè)務員和自己的拓銷熱情。

        在公司網(wǎng)站建立交流平臺,供業(yè)務員之間學習經(jīng)驗和交換意見,增加團隊的凌聚力。

        鼓勵業(yè)務員開拓當?shù)氐膐em業(yè)務等多種方式增加銷量和產(chǎn)量!

        【篇四:營銷計劃書】

        xx品牌系列酒作為xx產(chǎn)品線的精品系列品項在xx的產(chǎn)品戰(zhàn)略中所處的位置是非常重要的,它至少可以拉升起xx品牌內(nèi)涵的高度,使xx品牌在消費大眾心目中形成一個整體的品牌印象和輪廓,我們也應看到xx酒濃厚的歷史文化底蘊也足以能支撐起xx品牌在白酒高端市場的營銷運作。xx酒股份有限公司與陜西寶雞卷煙廠聯(lián)合開發(fā)的xx好貓酒是一個成功的典型。在陜西省的成功運作,在確立我們經(jīng)營信心的同時,也給我們提供了一個可以參照的案例。

        陜西省是xx酒的巢穴,品牌的支撐力、營銷力以及產(chǎn)品的贏利能力在全國市場的版圖中處于非常重要的戰(zhàn)略要位。天長地久系列酒在陜西省區(qū)域市場的發(fā)展能夠走多遠,將直接影響著全局市場的戰(zhàn)略規(guī)劃和部署!盃恳话l(fā)而動全身”,產(chǎn)品的定位戰(zhàn)略和區(qū)域市場的規(guī)劃思路帶給我們思考的核心問題是:如何使我們的天長地久系列產(chǎn)品快速正確地切入陜西市場,如何確保我們產(chǎn)品的營銷模式培植成功,如何使我們的營銷動作快速地進入良性循環(huán)的軌道?解決這些問題需要我們要站在一個全局的角度來考量,“不謀全局者,不足謀一域;不謀萬世者,不足謀一時!,再擬訂本方案時,將盡量本著全面周到、翔實客觀、公正、操作性強的原則,整合各種營銷資源,使我們的產(chǎn)品“不鳴則已,一鳴驚人;不飛則已,一飛沖天”。

        ?市場背景分析:

        白酒業(yè)目前是處在一個高強度競爭的營銷領(lǐng)域里,尤其是在中低檔次的白酒產(chǎn)品的陣營里,競爭更為激烈!吨袊拙菩袠I(yè)發(fā)展報告》中分析,在白酒產(chǎn)品中,高中檔次白酒的產(chǎn)量和利潤分別是“金字塔”和“倒金字塔”型,高檔酒的比例較小,約為20%,但所創(chuàng)造的利潤卻最大,約占50%多;中檔白酒的比例和利潤均約為35%;低檔白酒的比例最大,但利潤卻最小。目前企業(yè)雖然主要是靠低檔酒占領(lǐng)市場,創(chuàng)造品牌形象,但利潤的增長點在哪里?答案是在白酒的中高端市場。

        在這個背景下,“xx品牌”以“戰(zhàn)略聯(lián)盟一體化”和“利潤中心最大化”兩個重要的戰(zhàn)略思想來構(gòu)筑公司的營銷管理體系,以期達到與經(jīng)銷商在戰(zhàn)略上的雙贏。xx品牌系列酒以其獨特的產(chǎn)品定位和價格定位,必定會在中高檔白酒市場里占據(jù)重要的席位。

        陜西省分為三個區(qū)域,陜北高原區(qū)、關(guān)中平原區(qū)和秦嶺以南地區(qū)。陜昆地區(qū)和關(guān)中地區(qū)以52度酒暢銷,秦嶺以南地區(qū)46度酒相對好銷。從香型來看,漢中地區(qū)鳳香酒所占比重較大,陜北和秦嶺以南區(qū)濃香型酒居主導地位。從全省來看,濃香型能占到70-80%,鳳香型酒能占到20%左右。

        西安作為中國七大消費先導城市之一,匯集了國內(nèi)諸多知名品牌白酒。xx酒作為陜西省重要保護品牌是鳳香型的代表,有著悠久的歷史和廣大消費群體,西安是xx酒的主銷城市,據(jù)調(diào)查其市場占有率可達到17。1%,可見西安人對xx酒的偏執(zhí)與忠愛。

        SWOT分析

        優(yōu)勢:

        1)具有xx品牌的無形資產(chǎn)的支持。

        2)有經(jīng)典的品質(zhì)保證。

        3)有先進的“戰(zhàn)略聯(lián)盟一體化”和利潤中心最大化的營銷模式,最大限度地降低經(jīng)銷商的風險。

        4)具有理論功底深厚、營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富的營銷隊伍協(xié)助經(jīng)銷商一同開發(fā)市場。

        5)聘請國內(nèi)著名的酒類營銷策劃公司進行全程跟蹤策劃。

        6)終端管理為營銷戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)的核心思想,構(gòu)筑深度而縝密的營銷網(wǎng)絡。

        劣勢:

        1)地域性強,雖是中國四大名酒之一,但其發(fā)展的態(tài)勢與影響力遠不如茅臺、五糧液、劍南春等。

        2)所給予經(jīng)銷商政策空間與同類競爭產(chǎn)品比占有明顯劣勢地位。

        機會:

        1)xx品牌的高端市場在全國一直無尚佳表現(xiàn),xx品牌系列酒的進入正好填補了這一空檔。

        2)大眾消費者對白酒高檔產(chǎn)品的消費認同度越來越高。

        3)陜西省白酒高端市場的競爭格局還不十分明朗,xx品牌系列酒借助xx的地緣優(yōu)勢進入市場的壁壘不會很大。

        問題:

        1)產(chǎn)品的原始成本居高,致使我們在制定經(jīng)銷商的政策時陷于較為被動的局面。

        2)產(chǎn)品線較短,沒有拉開檔位。產(chǎn)品線的內(nèi)容必須要進行豐富,在價格的檔次要有明顯的大的區(qū)隔,終端價格在50至200之間的產(chǎn)品線的品項應盡快納入到公司的戰(zhàn)略規(guī)劃之中。

        3)xx品牌在全國市場的動作沒有太大的力度,地域性強。

        ?營銷戰(zhàn)略規(guī)劃

        戰(zhàn)略核心思想:“兵因敵而制勝,水因地而制流”。營銷策略的制訂與執(zhí)行必須本著“因地制宜、因項制策”的原則,在遵循基本的營銷戰(zhàn)略指導思想的基礎(chǔ)上,在戰(zhàn)術(shù)上須不斷創(chuàng)新求異,不斷尋求和發(fā)現(xiàn)與其他競品的差異化的內(nèi)容。運用整合營銷傳播這一工具,廣泛深入地傳播xx品牌系列產(chǎn)品的品牌內(nèi)容。

        1)戰(zhàn)略目標:

        1.1陜西省從2002年12月至2003年12月底確保銷售收入1500萬,力爭完成1800萬,向2000

        萬沖刺。廣告費用的投入比例全年控制在10---15%之間。

        1.2確保使xx品牌系列酒在同類競爭產(chǎn)品中的品牌知名度達到第一,市場占有率達到第一。

        1.3以地級市為一個營銷戰(zhàn)略單位,基本完成11個地市的網(wǎng)絡構(gòu)建工作。

        2)戰(zhàn)略規(guī)劃:

        2.1確定陜西省四大區(qū)域的戰(zhàn)略位置:西安、榆林、渭南、寶雞。

        西安所轄:西安、商洛。

        榆林所轄:榆林、延安

        渭南所轄:渭南、銅川、咸陽、韓城。

        寶雞所轄:寶雞、漢中、安康。

        2.2確定西安為陜西省域市場的營銷指揮中心,同時劃定為西北五省的戰(zhàn)略中心市場。

        2.32002年11月至2003年底四大區(qū)域的網(wǎng)絡部署率達到80%以上。

        2.4四大區(qū)域的市場管理人員完成從地級區(qū)域市場管理向省級區(qū)域市場管理的角色轉(zhuǎn)換,真正成為人才培訓基地。

        3)戰(zhàn)略聯(lián)盟:

        推行廠商戰(zhàn)略聯(lián)盟一體化和利潤中心最大化的營銷模式。從戰(zhàn)略聯(lián)盟的角度考慮,構(gòu)建一級營銷網(wǎng)絡。把一、二級網(wǎng)絡和零售終端商發(fā)展成戰(zhàn)略聯(lián)盟成員。從利潤中心最大化的角度出發(fā),盡最大的營銷努力使渠道扁平化。

        4)戰(zhàn)略部署:

        戰(zhàn)略部署推進的核心是:“一個戰(zhàn)役三步實施”。

        一個戰(zhàn)役是產(chǎn)品線的網(wǎng)絡渠道戰(zhàn)。

        三步實施是以次戰(zhàn)役為平臺,下一個階段在戰(zhàn)略上要份三步走:

        第一步用三個月的時間,構(gòu)建xx品牌系列產(chǎn)品在陜西省的一級營銷網(wǎng)絡,即建立以地級市為單位的戰(zhàn)略中心市場。

        第二步用四個月至六個月的時間構(gòu)建陜西省四個戰(zhàn)略區(qū)域的終端營銷網(wǎng)絡,即建立以終端為各個區(qū)域市場的戰(zhàn)術(shù)中心市場,并延伸至各區(qū)域所轄的縣域市場的終端。培育起年銷售額度達到一千萬人民幣的市場規(guī)模。

        第三步用六個月的時間構(gòu)建陜西省11個地市包括其所轄縣域市場的終端營銷網(wǎng)絡,即建立以終端為各區(qū)域市場的戰(zhàn)術(shù)中心市場并延伸至縣域市場的終端。培育起年銷售額度達到一千五百萬至兩千萬的市場規(guī)模。

        戰(zhàn)略步驟推進如下:

        營銷策略

        1、產(chǎn)品策略

        產(chǎn)品包裝規(guī)格策略:

        遵循公司營銷戰(zhàn)略中心思想,擬確定以xx品牌為主打品牌,華山論劍和相約百年為副品牌。以天長地久的成長帶動華山論劍和相約百年副品牌的發(fā)展。在產(chǎn)品的度數(shù)推廣方面考慮到陜西省消費人群對酒質(zhì)、口感、香型的偏好,對較高度數(shù)酒的認同度的比重較大,擬初步確定主推45度或52度的產(chǎn)品品項。

        價格策略

        xx品牌精品系列酒,豐富了xx產(chǎn)品線的品項內(nèi)容,使xx產(chǎn)品的高端市場有了支撐的保證?紤]到xx酒的特殊目標消費群體和所面對的目標市場,終端價格設(shè)定在300元至450元之間這樣的一個價格體系之間我們覺得xx酒的品牌內(nèi)涵和xx目前的營銷表現(xiàn),也需更多的營銷努力和支持來支持產(chǎn)品在這個價格帶上的有效運行。

        鑒于有xx好貓作為比照,xx品牌系列酒在這個價格政策體系的框架里運作。雖然限制了一批消費人群,但我們的贏利空間,從單位成本上來講要大許多。若策略得當,通盤來看,這個價格體系也能夠支撐起陜西區(qū)域市場年1500萬至2000萬的銷售額度。

        渠道策略

        基本思路:根據(jù)公司總體的渠道規(guī)劃思路,結(jié)合陜西省白酒高端市場運作的現(xiàn)狀,確定陜西的渠道基本策略是:以地市級區(qū)域市場為一個營銷戰(zhàn)略單位,向下延伸。

        具體闡釋為:以地市級區(qū)域市場為一個營銷戰(zhàn)略基本單位向下延伸,是作為“1+1+N”模式的一個基本的載體。針對陜西省各區(qū)域市場而言,第一個1代表XX酒業(yè);第二個1代表各地市級區(qū)域市場的總經(jīng)銷上;N代表若干個零售終端商,從真正意義上實現(xiàn)了渠道的扁平化。

        此模式與百年老店所推行的“1+1+N”的模式有所不同,它直接省卻了分銷商這一環(huán)節(jié),對地市區(qū)域的總經(jīng)銷商而言,雖然增加了很多營銷工作的內(nèi)容,但贏利的空間卻拉大了很多。陜西的天駒公司在我們這個模式中的角色定位就非常合適。

        “戰(zhàn)略聯(lián)盟一體化”和“利潤中心最大化”的戰(zhàn)略中心思想也是這個模式的精髓所在。

        XX酒業(yè)是全國的物流中心,掌控廣告投放,統(tǒng)一的促銷活動安排,監(jiān)控網(wǎng)絡的健康良性發(fā)展,區(qū)域總經(jīng)銷是區(qū)域物流中心,同時控制終端。

        渠道運作的基本流程如圖所示:

        大區(qū)管理體制的設(shè)置:

        1、組織結(jié)構(gòu)圖:

        注:編制初期暫定2-3人

        計劃管理體系

        1、營銷目標及分解:

        2002年12月至2003年12月確保銷售收入達到1500萬,爭1800萬,向2000萬沖刺。

        2、計劃分解:

        陜西省市場銷售計劃目標量的逐月分解表:

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