家居電話銷售話術(shù)

　　導(dǎo)語：關(guān)于家居電話銷售話術(shù)，不僅是賣產(chǎn)品，更重要的是賣產(chǎn)品對顧客的好處，賣的是一份信賴感、賣的是一份關(guān)愛。下面由小編為您整理出的相關(guān)內(nèi)容，一起來看看吧。

　　首先，家具導(dǎo)購人員一定要懂的消費者心理：“顧客來買家具其實并不是一件快樂的事，他是很痛苦的。為什么呢?因為那么多牌子的家具，那么眼花繚亂。如果不是家里裝修或搬家缺家具的話，我想沒有人愿意來逛家具城。

　　所以導(dǎo)購人員一定先要有這樣的心態(tài)，我是幫助顧客解決痛苦的。銷售的最高境界就是“為人民服務(wù)”。”

　　其次，做家具銷售，一定會用到的家具銷售技巧和話術(shù)！ 話術(shù)與技巧就不得不提如何與顧客建立信任感和問顧客問題，這些對我們的成交都非常關(guān)鍵，下面我們來細(xì)說一下關(guān)于這兩點……

　　一、迅速的建立信任：

　　1、你看起來像這個行業(yè)的專家。通過自我的包裝、賣場的包裝，甚至是在團隊協(xié)作時對周圍同事的包裝。

　　2、注意基本的商業(yè)禮儀。

　　3、顧客見證(顧客來信、名單、留言)。

　　4、名人見證(報刊雜志、專業(yè)媒體) 。

　　5、權(quán)威見證(榮譽證書) 。

　　6、問話請教如何問顧客問題。

　　7、有效聆聽技巧：

　�、賾B(tài)度誠懇，用心聆聽。

　�、谡鲸M坐在顧客的左邊記筆記。(在左邊顧客很容易看到你和你寫的，右邊的話不易看到)

　�、垩凵褡⒁晫Ψ奖羌夂颓邦~。

　�、懿淮驍�，不打岔(在顧客說話時盡量不要中途打斷) 。

　　⑤不要發(fā)出聲音(只點頭、微笑便可) 。

　　⑥重新確認(rèn)(在記錄時要讓顧客確認(rèn)他所說的，可以增強他的成就感，同時促成他心理認(rèn)同，加速簽單)。

　�、卟幻靼鬃穯�(聆聽總有不明白、不清楚的地方，及時追問)。

　�、嗖灰�組織語言(不要在心里去想著如何反問和搶答)。

　�、嵬ｎD3～5秒(在開始說話時，略停頓3～5秒，一來可以使顧客喘口氣，除了傾聽，我們也要提問，但是提問要注意技巧，每一個提問要對應(yīng)你想要知道的答案設(shè)計。

　　8、問問題的方法  ：

　　①現(xiàn)在使用的是什么品牌的家具?什么風(fēng)格?

　�、趯δ翘准揖邼M意嗎?買了多長時間?

　�、墼谫徺I那套家具之前是否對家具做過了解?

　　④現(xiàn)在使用的家具有哪些不足，需要加強更改的地方?

　�、莓�(dāng)時購買的那套家具，在現(xiàn)場嗎?

　　⑥如果今天您要重新購買家具，是您自己可以做主，還是要請教一下您的客人或朋友?

　　⑦如果我現(xiàn)在介紹一套既能滿足您原先的需求，又能填補原先家具的不足，又在您的預(yù)算范圍之內(nèi)，您想不想擁有它?

　　9、問問題的頂尖話術(shù)舉例：

　�、倌�怎么稱呼?您房子買哪里?(如果問貴姓會不好)

　�、谀�是搬新家還是添補家具，或是家里有人結(jié)婚?

　�、塾械狡渌�的店看過嗎?路上辛苦了，喝杯茶。

　�、苡袔�圖紙過來嗎?我?guī)湍�看一看�?/p>

　�、荽蟾诺膱D形能不能看一下，我?guī)湍�看看大小，如何擺放。（敲黑板，再次強調(diào)拿顧客戶型圖的重要性）

　�、弈�是看沙發(fā)還是看床?

　�、吣�是自己用還是給家里其他人用?

　　問問題的步驟：

　�、賳栆恍┖唵稳菀谆卮鸬膯栴}。

　　②問YES的問題。

　　③問二選一的問題。

　　④事先想好答案。

　�、菽苡脝柕谋M量少說。

　　二、顧客異議通常表現(xiàn)的六個方面：

　�、賰r格(顧客永遠(yuǎn)想以最低的價錢買到最好的產(chǎn)品)。

　　②家具的功能。

　�、鄯�務(wù)(售前、中、后、上門測量、擺場) 。

　　④產(chǎn)品會不會更便宜，功能會不會更好。技巧和話術(shù)都是我們加強自己的工具，具體在使用的時候要靈活應(yīng)變，時刻觀察顧客的動作和心理變化，從而做出相應(yīng)反應(yīng)。

　　留住客戶常用話術(shù)

　　離去的客戶回頭機會太小了，優(yōu)秀導(dǎo)購員一般會再次嘗試，找到客戶回頭的機會。這是基礎(chǔ)是建立在顧客已經(jīng)執(zhí)意要離開的情況下哦：

　　(1). 您對我們品牌的服務(wù)有什么意見和建議嗎？

　　(2). 如果可以，請您以消費者的視角來談?wù)勎覀兊昝娴难b修、產(chǎn)品的服務(wù)，給我們提出一點意見，方便我們進(jìn)步，可以嗎？

　　(3). 如果我們有什么地方做得不夠好，您可以給我們提出寶貴意見嗎？

　　(4). 您可以留下聯(lián)系方式嗎？如果您關(guān)注的這幾款產(chǎn)品有優(yōu)惠活動，我會第一時間通知您。

　　(5). 您可以聽一下這種產(chǎn)品選購技巧，即使您現(xiàn)在不買，對以后選購?fù)�類產(chǎn)品也是有好處的。

　　(6). 沒有關(guān)系，家具是一定要好好挑選一下，這是我的名片，您有什么疑問我非常樂意為您解答。

　　客戶未購買，留下客戶聯(lián)系方式的話術(shù)

　　(1). 您好，這是產(chǎn)品的資料和我的名片，對了，我們還為所有來店的客戶準(zhǔn)備了一份小禮品，您幫我登記一下好嗎？另外如果您愿意的話，我們會定期通過短信為您發(fā)送一些新產(chǎn)品或促銷信息。

　　(2). 您相信我是專業(yè)的，您放心，不管買或不買，我都會為您提供免費咨詢，您可以留一個聯(lián)系方式嗎？我們有任何優(yōu)惠活動，我將優(yōu)先通知您。

　　(3). 您喜歡的這幾款產(chǎn)品，我向公司申請一個特價，您留個聯(lián)系方式，我到時候通知您。

　　(4). 這是我的名片，能留下您的電話嗎？我們可以幫您免費上門測量和制作演示效果。

　　銷售是一個過程，得到一個客戶聯(lián)系方式，意味著客戶愿意把你納入到他的選擇計劃之中，這樣就增加了成功銷售的可能。賣場是收集客戶信息最重要的單位，要加強賣場信息的收集工作。

　　世界上最好聽的聲音是充滿關(guān)切的聲音，淘家家居最為推崇的服務(wù)理念是：親切自然的微笑、細(xì)心周到的服務(wù)、無時無刻的關(guān)懷。情感的溝通、關(guān)切的聲音是建立信任度最為有效的方法，讓顧客為你而感動。微笑、贊美和欣賞是建立信任度常用方法，用好心情去感染顧客。因為心情好，一切都美好，用充滿關(guān)切的聲音了解客戶需求，采用顧客見證（內(nèi)容有客戶購買資料、報刊評論、獲獎證書、檢驗報告、圖冊等）的力量，讓顧客信服。

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