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酒店銷售會(huì)員卡的技巧
導(dǎo)語(yǔ)：會(huì)員卡一直都是店長(zhǎng)們的心病，直接和工資掛鉤的，通過(guò)抓住不同客人的心理，給出前臺(tái)有效的說(shuō)辭，最終提高會(huì)員轉(zhuǎn)化率。下面由小編為您整理出的酒店銷售會(huì)員卡的技巧內(nèi)容，一起來(lái)看看吧。
1.鐘點(diǎn)房
前臺(tái)接待與客人的對(duì)話
前臺(tái)：您好！請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫您？
客人：開(kāi)間鐘點(diǎn)房。
前臺(tái)：好的。請(qǐng)出示您的身份證和會(huì)員卡。
客人：我沒(méi)有會(huì)員卡。
前臺(tái)：您好，劉先生，非會(huì)員鐘點(diǎn)房是80元/4小時(shí)。
客人：好的，快點(diǎn)。
前臺(tái)：好的，請(qǐng)稍等。我現(xiàn)在就幫您辦入住手續(xù)。這是本店針對(duì)會(huì)員的優(yōu)惠，請(qǐng)您看一下。
客人：那會(huì)員鐘點(diǎn)房多少錢(qián)呢？
前臺(tái)：會(huì)員鐘點(diǎn)房是60元/4小時(shí)，若要轉(zhuǎn)全天房可以馬上享受85折，延遲退房1小時(shí)，及所有會(huì)員權(quán)益。
客人：我不經(jīng)常來(lái)住的。
前臺(tái)：我們會(huì)員卡的有效期是終身的，全國(guó)8000家酒店，您只需通過(guò)手機(jī)號(hào)就可以方便預(yù)訂。同時(shí)，算上您今天入住鐘點(diǎn)房的優(yōu)惠，只要再入住一次全天房，就可以把會(huì)員卡費(fèi)28元賺回來(lái)了。
客人：那如何辦理呢？
前臺(tái)：只需您在會(huì)員登記卡上留下手機(jī)號(hào)就可以了。
客人：要留手機(jī)號(hào)的啊，那我不辦了。
前臺(tái)：您的信息我們是保密的，手機(jī)號(hào)是用來(lái)驗(yàn)證您會(huì)員身份的。
客人：好的，幫我?guī)鸵粡�。速度快點(diǎn)。
前臺(tái)：好的，請(qǐng)稍等。我現(xiàn)在就幫您辦入住手續(xù)。
通過(guò)以上對(duì)話，總結(jié)如下：
1、鐘點(diǎn)房非周末入住的客戶群大多集中在30-45歲男性，其特點(diǎn)為不缺錢(qián)、不愿留手機(jī)號(hào)；針對(duì)這些客人推銷要適可而止，不然會(huì)引起客人極大反感。
2、把會(huì)員的主要權(quán)益做成KT板放在前臺(tái)，當(dāng)客人在對(duì)話中說(shuō)：“快點(diǎn)”、“暫時(shí)不要會(huì)員卡”時(shí)，從話語(yǔ)介紹轉(zhuǎn)而引導(dǎo)客人閱讀KT板上的內(nèi)容。
3、當(dāng)客人語(yǔ)氣中流露出不耐煩時(shí)，請(qǐng)停止推銷。對(duì)客人說(shuō)：“好的，請(qǐng)稍等。我現(xiàn)在就幫您辦入住手續(xù)�！�
4、鐘點(diǎn)房客人一般為周邊熟客，若客人經(jīng)常來(lái)，可與客人拉拉家常，待熟悉后再推銷會(huì)員卡。
5、鐘點(diǎn)房推銷會(huì)員卡有一定難度，當(dāng)推銷不成時(shí)，請(qǐng)你服務(wù)依舊。
6、不管客人是會(huì)員與否，都必須說(shuō)：“請(qǐng)出示您的身份證和會(huì)員卡。讓客人感覺(jué)會(huì)員在這里有特殊對(duì)待。
2.協(xié)議客人
前臺(tái)接待張子怡與客人劉冠希時(shí)的一段對(duì)話：
前臺(tái)：您好！請(qǐng)問(wèn)有什么可以幫您？
客人：開(kāi)間大床房A。
前臺(tái)：請(qǐng)問(wèn)您有沒(méi)有預(yù)訂？
客人：沒(méi)有。
前臺(tái)：好的。請(qǐng)您出示身份證和會(huì)員卡。
客人：我是你們的協(xié)議客人，快捷自媒體集團(tuán)。
前臺(tái)：好的。請(qǐng)稍等，幫您查詢。
前臺(tái)：劉先生，您大床房A協(xié)議房?jī)r(jià)是175元。
客人：好的。
前臺(tái)：請(qǐng)稍等。我現(xiàn)在就幫您辦入住手續(xù)。這是本店針對(duì)會(huì)員的優(yōu)惠，也請(qǐng)您看一下。
前臺(tái)：劉先生。您可以辦張會(huì)員卡，卡費(fèi)28元的發(fā)票可以和您的房費(fèi)開(kāi)在一起，方便您報(bào)銷。您在本店可以繼續(xù)享受協(xié)議價(jià)格，同時(shí)，通過(guò)手機(jī)您可以快速預(yù)訂全國(guó)800家門(mén)店，享受所有會(huì)員權(quán)益。
客人：我們公司和你們酒店簽的價(jià)格很透明，多28元我回去不能報(bào)銷啊！
前臺(tái)：劉先生，通過(guò)入住兩間全天房就可以把28元賺回來(lái)。以后也方便幫家人、朋友訂房嘛。
客人：以后再說(shuō)吧。
前臺(tái)：好的。隨時(shí)希望您成為我們的會(huì)員。
通過(guò)以上對(duì)話，總結(jié)如下：
1、協(xié)議客人的房?jī)r(jià)往往比會(huì)員價(jià)低，故很多酒店容易習(xí)慣性地放棄會(huì)員卡的推銷，這是一個(gè)誤區(qū)。
2、會(huì)員卡費(fèi)可以和房費(fèi)一起開(kāi)發(fā)票的，抓住了協(xié)議客人公費(fèi)消費(fèi)的心理，且大部分公司審核報(bào)銷不嚴(yán)格。
3、協(xié)議客人一般來(lái)自酒店周邊3公里范圍，且經(jīng)常入住，可與客人拉拉家常，待熟悉后再推銷會(huì)員卡。
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