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    1. 家具銷(xiāo)售的技巧和話(huà)術(shù)

      時(shí)間:2022-07-04 12:47:48 銷(xiāo)售 我要投稿
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      家具銷(xiāo)售的技巧和話(huà)術(shù)

        無(wú)論做什么銷(xiāo)售,首先研究透目標(biāo)消費(fèi)者的心理,并結(jié)合實(shí)際銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn),摸出一套銷(xiāo)售技巧是非常重要的,做家具銷(xiāo)售亦是如此。接下來(lái)小編搜集了家具銷(xiāo)售的技巧和話(huà)術(shù),僅供大家參考,希望幫助到大家。

      家具銷(xiāo)售的技巧和話(huà)術(shù)

        家具銷(xiāo)售的技巧

        一、引起顧客注意,吸引顧客到店里

        銷(xiāo)售過(guò)程開(kāi)始的第一步就是吸引顧客來(lái)到我們的賣(mài)場(chǎng),通過(guò)大批的實(shí)際證實(shí),有以下常用方式:

        1、通過(guò)廣告效應(yīng):電視,網(wǎng)絡(luò),車(chē)體,報(bào)紙,宣傳頁(yè),廣告牌,條幅等情勢(shì),擴(kuò)展著名度;

        2、通過(guò)店內(nèi)外宣揚(yáng):櫥窗、條幅、花籃、上演、充氣膜、彩帶等,引起人們的留神;

        3、小區(qū)活動(dòng):根據(jù)本人產(chǎn)品的品位,圈定部門(mén)小區(qū),定期定點(diǎn)發(fā)放宣傳材料;

        4、通過(guò)老客戶(hù):對(duì)老客戶(hù)進(jìn)行按期回訪(fǎng),依據(jù)回訪(fǎng)的情形選出可能代表我們產(chǎn)品的忠誠(chéng)顧客,在活動(dòng)進(jìn)行之前,給這局部顧客打電話(huà),若先容顧客可有贈(zèng)品、服務(wù)等方面的許諾,并實(shí)行承諾;

        5、對(duì)潛在客戶(hù):平時(shí)到咱們店內(nèi)來(lái)的潛在顧客,能夠通過(guò)贈(zèng)予小禮品的方式讓他們留下電話(huà),以便在搞活動(dòng)之前,給他們接洽,說(shuō)我們將要舉辦大型促銷(xiāo)運(yùn)動(dòng),并且有豐富的禮品,請(qǐng)顧客抽時(shí)光過(guò)來(lái)看一看。

        6、朋友關(guān)聯(lián)

        7、綜合性專(zhuān)營(yíng)店內(nèi)購(gòu)置過(guò)非家具的顧客:以前在店內(nèi)購(gòu)買(mǎi)過(guò)其余產(chǎn)品而非家具的客戶(hù),個(gè)別都留有檔案,可以以回訪(fǎng)的方式訊問(wèn)是否有購(gòu)買(mǎi)家具的盤(pán)算;

        這是家具銷(xiāo)售技巧最重要的一步。

        二、留住顧客

        顧客到了店內(nèi),停留的時(shí)間越長(zhǎng)就標(biāo)記著顧客抉擇你產(chǎn)品的可能性越大。由于到家具商場(chǎng)來(lái)的顧客,普通都有需求或潛在需要,家具商場(chǎng)平時(shí)顧客原來(lái)就比擬稀疏,因而誰(shuí)捉住了這些有限的顧客,誰(shuí)成功的可能性就大。

        抓住顧客的第一步就是要留住顧客,顧客在店里停留的時(shí)間越長(zhǎng),對(duì)產(chǎn)品、企業(yè)、產(chǎn)品上風(fēng)、給他帶來(lái)的好處點(diǎn)懂得的就會(huì)越多,取舍的可能性就越大。

        經(jīng)由實(shí)踐總結(jié),通常有以下辦法引起顧客注意并留住顧客:

        1、真誠(chéng)的微笑,熱情的立場(chǎng),禮貌的接待用語(yǔ),讓顧客心境一下子舒服起來(lái)。有到家的感覺(jué);

        2、尤其是對(duì)帶小孩的顧客,須要籌備一些小禮品、小玩具、氣球等,讓他們盡可能長(zhǎng)的時(shí)間呆在店內(nèi);

        3、先不要焦急談銷(xiāo)售的問(wèn)題。比方:我碰到一位導(dǎo)購(gòu)員,她的銷(xiāo)售事跡十分好。她在店里養(yǎng)了多少條魚(yú),當(dāng)顧客來(lái)到店里后首先會(huì)被這些魚(yú)所吸引,而后導(dǎo)購(gòu)員就先從養(yǎng)魚(yú)開(kāi)端找到與顧客的獨(dú)特話(huà)題,先解除顧客的防備心理,與他在一種輕松的氣氛下進(jìn)行交流。

        4、溫馨提醒話(huà)語(yǔ):可以根據(jù)氣節(jié)節(jié)令張貼一些溫馨的話(huà)語(yǔ),如: “××家具提示您:天冷了,請(qǐng)防備感冒!”等字樣,體現(xiàn)出店內(nèi)的溫馨感。

        5、店內(nèi)若有空間,可以設(shè)計(jì)的存在文化氣味,如:家具的頤養(yǎng)使用小常識(shí),企業(yè)的一些文明理念等。

        6、先不要著急談銷(xiāo)售的問(wèn)題,可以先從顧客感興趣的話(huà)題談起;

        7、多讓顧客感覺(jué)你的產(chǎn)品,躺一躺、坐一坐,多休會(huì)一下。如:先生,請(qǐng)你坐上去嘗嘗感覺(jué),我再具體給您講講我們沙發(fā)的長(zhǎng)處,您必定會(huì)感興致的。

        8、店內(nèi)的精心設(shè)計(jì),布局部署可以吸引顧客。

        我們都需居心招待每一位顧客,即便他們不買(mǎi)家具我們也會(huì)熱情對(duì)待,讓顧客有一種賓至如歸的感覺(jué),一杯水、一聲問(wèn)候,就是我們最基礎(chǔ)、最誠(chéng)摯的服務(wù)。

        三、迅速拉近與顧客的關(guān)系

        1、微笑:真摯、熱忱微笑的周密服務(wù),拉近與顧客之間的間隔,不要涼颼颼的一副臉面,拒人千里之外,讓人感到似乎欠你似的;

        2、謳歌:學(xué)會(huì)夸獎(jiǎng)?lì)櫩停瞄L(zhǎng)發(fā)明顧客身上的閃光點(diǎn),實(shí)時(shí)進(jìn)行贊賞,滿(mǎn)意顧客的虛榮心,尤其是對(duì)女性顧客,例如衣飾、皮膚、氣質(zhì)等;

        3、敏捷找到與顧客共同感興趣的話(huà)題,與顧客攀談,由此也可以斷定顧客所能蒙受的產(chǎn)品價(jià)位;

        銷(xiāo)售的勝利是一個(gè)客戶(hù)積聚的進(jìn)程,只有平時(shí)多積累顧客,多在顧客的心中打下一份信任,才干終極有所播種;只有有顧客進(jìn)門(mén),我們就要有一顆感恩的心,感激顧客的到來(lái),用我們的熱情、誠(chéng)懇、耐煩去對(duì)看待顧客,在顧客心中打下一份信任,一份美妙,一份記憶。

        四、獲取顧客信任

        1、要公平客觀,不要攻打別人的產(chǎn)品;

        2、先不講自己的產(chǎn)品,而是先講所傾銷(xiāo)的這一類(lèi)家具產(chǎn)品的常識(shí)以及選購(gòu)的尺度;

        3、應(yīng)用與顧客各種交流方法,如:談話(huà)、肢體語(yǔ)言、語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)等,懇切與客戶(hù)交換,從情感上獲取顧客的信賴(lài);

        4、講技巧、講專(zhuān)業(yè)、講應(yīng)用常識(shí);

        5、問(wèn)顧客在哪里工作、在哪住,能不能找到共同意識(shí)的人;

        6、講企業(yè)實(shí)力;

        7、用迷信跟證據(jù)談話(huà);

        8、請(qǐng)顧客看營(yíng)業(yè)執(zhí)照、各種聲譽(yù)證書(shū)等證件;

        9、用優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)博得顧客的滿(mǎn)足。

        顧客信任你了,闡明你已經(jīng)成熟,要把顧客當(dāng)友人,這是很主要的一點(diǎn)。

        家具銷(xiāo)售的話(huà)術(shù)

        1、 建立情感營(yíng)銷(xiāo)氛圍

        建立信任度的核心策略是建立情感營(yíng)銷(xiāo)氛圍。世界上最好聽(tīng)的聲音是充滿(mǎn)關(guān)切的聲音,家具業(yè)最為推崇的服務(wù)理念,是親切自然的微笑、細(xì)心周到的服務(wù)、無(wú)時(shí)無(wú)刻的關(guān)懷。情感的溝通、關(guān)切的聲音是建立信任度最為有效的方法,讓顧客為你而感動(dòng)。微笑、贊美和欣賞是建立信任度常用方法,用好心情去感染顧客。因?yàn)樾那楹茫磺卸济篮,用充滿(mǎn)關(guān)切的聲音了解客戶(hù)需求,采用顧客見(jiàn)證(內(nèi)容有客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)資料、報(bào)刊評(píng)論、獲獎(jiǎng)證書(shū)、檢驗(yàn)報(bào)告、圖冊(cè)等)的力量,讓顧客信服。

        建立情感營(yíng)銷(xiāo)氛圍的開(kāi)場(chǎng)白:

        “您好!歡迎您光臨××家具專(zhuān)賣(mài)店,很高興為您服務(wù)!”導(dǎo)購(gòu)員問(wèn):“請(qǐng)問(wèn),我怎么稱(chēng)呼您比較合適?”,客戶(hù)回答:“你就叫我吳老師吧”。導(dǎo)購(gòu)員自我介紹:“您好吳老師,我是本店導(dǎo)購(gòu),我叫××,本次您在商場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)服務(wù)由我負(fù)責(zé),我將全程為您服務(wù)”。

        多次重復(fù)品牌和商號(hào),用顧客自己介紹的稱(chēng)呼稱(chēng)呼他,以制造親切感,導(dǎo)購(gòu)員自我介紹,讓顧客了解你,與顧客營(yíng)造情感氛圍,這是充滿(mǎn)關(guān)切的開(kāi)場(chǎng)白。

        2、尋找客戶(hù)需求

        尋找和挖掘客戶(hù)的需求點(diǎn),客戶(hù)為什么購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品?或是為了解決問(wèn)題,或是實(shí)現(xiàn)快樂(lè)!了解客戶(hù)需求最簡(jiǎn)單的方法是“站在對(duì)方的位置想問(wèn)題”,剩下的銷(xiāo)售環(huán)節(jié),不過(guò)是給客戶(hù)一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的理由。

        人性化營(yíng)銷(xiāo)的公式:認(rèn)同+贊美+轉(zhuǎn)移+反問(wèn)。認(rèn)同認(rèn)同的意思是同情、理解和寬容,認(rèn)同不代表完全的同意,認(rèn)同語(yǔ)型是:“那很好!”、“你說(shuō)得很有道理!”、“這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好!”、“我能理解你的意思!”等;

        贊美的最高境界是和聲原則。和聲原則達(dá)到的最高火候應(yīng)該是:聽(tīng)的人很受用,旁邊的人不反感;轉(zhuǎn)移轉(zhuǎn)移就是把所要表達(dá)的意思悄悄地推進(jìn)一步。常用的五種轉(zhuǎn)移語(yǔ)型有:分解主題:你的意思是……還是……;偷換概念:這說(shuō)明……只是……;說(shuō)明舉例:其實(shí)……實(shí)際上……例如……;順勢(shì)推理:所以說(shuō)……;歸謬引導(dǎo):如果……當(dāng)然……;

        反問(wèn)當(dāng)我們跟客戶(hù)面對(duì)面交談的時(shí)候,最后用問(wèn)號(hào)妙處更多。常用的反問(wèn)語(yǔ)型有:“您覺(jué)得怎么樣?”、“如果……是不是呢?”、“您知道為什么嗎?”等等。

        了解客戶(hù)需求和推薦產(chǎn)品最有效的話(huà)術(shù)如下:

        (1) 您以前聽(tīng)過(guò)我們的品牌嗎?

        (2) 您選擇家具是注重品牌、質(zhì)量、價(jià)位、款式?

        (3) 我知道購(gòu)買(mǎi)家具不容易,您可以細(xì)心比較,我會(huì)給您一些建議!

       。4) 您知道如何識(shí)別優(yōu)、劣產(chǎn)品的區(qū)別嗎?

       。5) 這種品牌的沙發(fā)用料好,近期銷(xiāo)量最大。

        (6) 您選擇產(chǎn)品最注重的幾個(gè)問(wèn)題我都清楚了,因此我鄭重向您推薦幾款符合您要求的產(chǎn)品。

        3、家具產(chǎn)品介紹技巧

        我們必須樹(shù)立“我們賣(mài)的不是產(chǎn)品,而是產(chǎn)品帶給客戶(hù)的利益”觀念,反復(fù)問(wèn)自己:產(chǎn)品能夠滿(mǎn)足客戶(hù)什么樣的需求?我們能為客戶(hù)帶來(lái)什么好處?

        導(dǎo)購(gòu)員可分為4個(gè)層次:

       。1)低級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品特點(diǎn),希望客戶(hù)購(gòu)買(mǎi);

       。2)中級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn),讓客戶(hù)知道;

       。3)高級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品利益點(diǎn),讓客戶(hù)動(dòng)心;

       。4)頂尖導(dǎo)購(gòu)員賣(mài)產(chǎn)品的價(jià)值,證明產(chǎn)品能夠滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。

        最為有效的方法是通過(guò)塑造和提升家具的感性?xún)r(jià)值,并采用“美好意念”的方法,讓家具走進(jìn)顧客心里。家具導(dǎo)購(gòu)員在銷(xiāo)售過(guò)程中,應(yīng)當(dāng)巧妙地引導(dǎo)顧客,讓顧客展開(kāi)想象力,去體會(huì)家居美學(xué)和藝術(shù),去感受那種他想擁有的生活方式和舒適感受,從而形成一種美好的意念,可把“家庭空間氛圍”和家具結(jié)合起來(lái)介紹。優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員都經(jīng)常運(yùn)用這種方法,讓顧客充滿(mǎn)對(duì)未來(lái)家居生活的無(wú)限期盼,讓客戶(hù)感受“選擇品位家具,就是設(shè)計(jì)您未來(lái)的家”的心理體驗(yàn)。

        介紹產(chǎn)品的訣竅是突出利益、產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)勢(shì)。優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員在每一款新產(chǎn)品上市時(shí),會(huì)將廠(chǎng)家提供的產(chǎn)品資料核心要點(diǎn)背誦并熟記于心(背原文),這樣介紹產(chǎn)品時(shí)才具有說(shuō)服力,但大多數(shù)普通導(dǎo)購(gòu)員從不背原文,只是描述,這樣就會(huì)將產(chǎn)品的美感和特點(diǎn)丟失,不能形成“美好意念”的產(chǎn)品體驗(yàn)。以下是某品牌沙發(fā)文字介紹案例:

       。1)此款產(chǎn)品除卻代表時(shí)尚的金屬配件,以木腳和木架的原始材料做主打形象與有力襯托,寧?kù)o中透露著高貴典雅的貴族氣質(zhì),深蘊(yùn)新古典主義之內(nèi)涵。適中的十字方塊形座墊,既增加了沙發(fā)的彈性與美觀度,又不讓打理有絲毫的為難,再配以大氣沉穩(wěn)的造型,無(wú)不體現(xiàn)復(fù)古的高貴雅致和現(xiàn)代生活的悠閑舒適。

       。2)款沙發(fā)座深舒適有度,扶手中直方正,精心配置的圓扶手又給整款沙發(fā)多了一絲活潑的蘊(yùn)味,讓傳統(tǒng)不再單調(diào)。木架還可以隨著客廳的主題變換為胡桃木、櫻木等顏色。

       。3)論是處于金碧輝煌的畫(huà)梁雕棟、還是溫文爾雅的小樓坊間,ZY—1302都可盡顯獨(dú)有的蘊(yùn)味。

        只有大量背誦經(jīng)典原文并告知顧客,加上部分描述,只有這樣才能成為產(chǎn)品介紹高手,如同古代詩(shī)詞,不能說(shuō)出原文,只是描述,這樣的產(chǎn)品內(nèi)涵和美感便會(huì)蕩然無(wú)存!記住,每天朗讀優(yōu)秀家具導(dǎo)購(gòu)臺(tái)詞,不久就會(huì)熟能生巧,功力非凡!

        4、促成家具銷(xiāo)售的技巧

        促成銷(xiāo)售最關(guān)鍵的訣竅是快速成交,并收取訂金。優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員在時(shí)機(jī)成熟時(shí),會(huì)果斷做出成交行動(dòng),速戰(zhàn)速?zèng)Q,避免猶豫不決,而讓顧客流失。注意以下3個(gè)要點(diǎn):

       。1)制造感情空間,讓客戶(hù)參與決策購(gòu)買(mǎi);

        (2)不要再主動(dòng)制造新的問(wèn)題;

        (3)嘗試多次促成,迅速達(dá)成交易。

        5、留住客戶(hù)

        離去的客戶(hù)回頭機(jī)會(huì)太小了,優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員一般會(huì)再次嘗試,找到客戶(hù)回頭的機(jī)會(huì),留住客戶(hù)常用的話(huà)術(shù):

       。1)您對(duì)我的服務(wù)有什么意見(jiàn)和建議嗎?

       。2)請(qǐng)您談?wù)勎覀兊昝娴难b修、產(chǎn)品的服務(wù),給我們提出一點(diǎn)意見(jiàn),好嗎?

       。3)是不是我們什么地方做得不夠好,您可以給我們提出寶貴意見(jiàn)嗎?

       。4)您可以留下聯(lián)系方式嗎?如果您關(guān)注的這幾款產(chǎn)品有優(yōu)惠活動(dòng),我會(huì)第一時(shí)間通知您。

       。5)您可以聽(tīng)一下這種產(chǎn)品選購(gòu)技巧,即使您現(xiàn)在不買(mǎi),對(duì)以后選購(gòu)?fù)?lèi)產(chǎn)品也是有好處的。

       。6)沒(méi)有關(guān)系,一定要好好挑選一下,這是我的名片,您有什么疑問(wèn)我非常樂(lè)意為您解答。

        客戶(hù)未購(gòu)買(mǎi),留下客戶(hù)聯(lián)系方式的話(huà)術(shù):

       。1)您好,這是產(chǎn)品的資料和我的名片,對(duì)了,我們還為所有來(lái)店的客戶(hù)準(zhǔn)備了一份小禮品,您幫我登記一下好嗎?另外如果您愿意的話(huà),我們會(huì)定期通過(guò)短信為您發(fā)送一些新產(chǎn)品或促銷(xiāo)信息。

        (2)您相信我是專(zhuān)業(yè)的,您放心,不管買(mǎi)或不買(mǎi),我都會(huì)為您提供免費(fèi)咨詢(xún),您可以留一個(gè)聯(lián)系方式嗎?我們有任何優(yōu)惠活動(dòng),我將優(yōu)先通知您。

       。3)您喜歡的這幾款產(chǎn)品,我向公司申請(qǐng)一個(gè)特價(jià),您留個(gè)聯(lián)系方式,我到時(shí)候通知您。

       。4)這是我的名片,能留下您的電話(huà)嗎?我們可以幫您免費(fèi)上門(mén)測(cè)量和制作演示效果。

        銷(xiāo)售是一個(gè)過(guò)程,得到一個(gè)客戶(hù)聯(lián)系方式,意味著客戶(hù)愿意把你納入到他的選擇計(jì)劃之中,這樣就增加了成功銷(xiāo)售的可能。賣(mài)場(chǎng)是收集客戶(hù)信息最重要的單位,要加強(qiáng)賣(mài)場(chǎng)信息的收集工作。

        6、在家具銷(xiāo)售中尋找商機(jī)

        客戶(hù)推薦蘊(yùn)含無(wú)限商機(jī)。在產(chǎn)品成交以后,優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員還不要忘記要求老客戶(hù)推薦新客戶(hù)。所謂的客戶(hù)鏈就是由老客戶(hù)不斷地去延伸、去形成我們的新客戶(hù)?蛻(hù)推薦標(biāo)準(zhǔn)臺(tái)詞:感謝您信任本公司和信任我本人,像您這樣的成功人士、知名人士,(或)像您這樣的成功企業(yè)家,周?chē)欢ㄓ胁簧俚呐笥,(或)像您這樣人緣好的人一定有不少的朋友,不知道您周?chē)袥](méi)有朋友也需要我們公司的產(chǎn)品,如果有,請(qǐng)您幫我做引薦,這樣您就可以幫助我進(jìn)一步開(kāi)拓市場(chǎng),服務(wù)更多的客戶(hù),又可以幫助您的朋友選擇一個(gè)好的產(chǎn)品?您放心,我一定會(huì)為他同樣的優(yōu)質(zhì)服務(wù),(或)您放心,如果他不愿意買(mǎi),我一定不會(huì)勉強(qiáng)您的,您看比如什么……

        優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員常用客戶(hù)推薦法獲取許多新客戶(hù),這是他們業(yè)績(jī)成倍增長(zhǎng)的秘密。因?yàn)榉⻊?wù)好一個(gè)客戶(hù),該客戶(hù)有可能推薦至少5個(gè)新客戶(hù)。

        7、提高客戶(hù)成交率

        運(yùn)用銷(xiāo)售筆錄,獲取成交。導(dǎo)購(gòu)員在向顧客介紹產(chǎn)品時(shí),應(yīng)把客戶(hù)所有有意向的產(chǎn)品記錄在銷(xiāo)售單上,內(nèi)容包括型號(hào)、款式、顏色、價(jià)格等,盡量多寫(xiě)。然后找個(gè)安靜的地方,邊喝茶邊和客戶(hù)交流,讓客戶(hù)把不需要的產(chǎn)品劃掉,留下的自然是很有意向的產(chǎn)品,通過(guò)這樣的方法可迅速確定客戶(hù)的意向,提高成交率。

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