讀《輸贏》后感示例范文

　　我一直以為周銳和方威是正面角色，但看到最后，我才發(fā)現(xiàn)，在這本小說(shuō)里，對(duì)于市場(chǎng)和銷售而言，沒(méi)有正反，沒(méi)有好壞，沒(méi)有對(duì)錯(cuò)，真的就只有輸贏，只是又一次驗(yàn)證了“成者為王，敗者為寇”的這句古訓(xùn)。

　　也許，站在銷售的立場(chǎng)上，這是一本較好的營(yíng)銷教材。書(shū)中穿插了銷售策略，如周銳總結(jié)的摧龍六式-情報(bào)、客戶需求、產(chǎn)品價(jià)值、客戶關(guān)系、價(jià)格及客戶體驗(yàn)；強(qiáng)調(diào)了團(tuán)隊(duì)建設(shè)的重要性，周銳通過(guò)有效的激勵(lì)措施和團(tuán)隊(duì)建設(shè)使得本來(lái)一盤(pán)散沙的北京銷售團(tuán)隊(duì)迅速轉(zhuǎn)變成一個(gè)充滿了斗志和自信的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，業(yè)績(jī)從倒數(shù)一躍名列前茅直到成為第一；講述了業(yè)務(wù)公關(guān)的技巧和手段，象方威投涂主任之好快速鉆研古典音樂(lè)的相關(guān)知識(shí)從而在第一次見(jiàn)面交談時(shí)就給對(duì)方留下了深刻的印象；表明了銷售支持力量的關(guān)鍵，象投標(biāo)方案的嚴(yán)謹(jǐn)實(shí)用、技術(shù)交流的清晰透徹、產(chǎn)品展示的側(cè)面營(yíng)銷，林佳玲在第一次投標(biāo)的勝利中絕對(duì)是功不可沒(méi)的；指出了作為一名優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)具備的人格魅力和個(gè)人素養(yǎng)，所必需的親和力和感染力，以及不可缺乏的不輕言放棄的堅(jiān)毅精神，這些特質(zhì)在周銳和方威身上得到了充分的體現(xiàn)和發(fā)揮。

　　其中，書(shū)中給我印象最深的是對(duì)方威在投標(biāo)前所做的信息調(diào)研和收集的一段描寫(xiě)“...全方位的背景資料，包括發(fā)展歷史、規(guī)模、業(yè)務(wù)范圍、收入和盈利情況等等。這是開(kāi)始銷售的背景，就像作戰(zhàn)前研究戰(zhàn)場(chǎng)四周的地形一樣；然后方威開(kāi)始了解和研究銀行營(yíng)銷的現(xiàn)狀，尤其是銀行現(xiàn)在是如何進(jìn)行客戶關(guān)系管理的，現(xiàn)在的管理模式有哪些問(wèn)題，到底對(duì)什么部門(mén)造成了什么影響；接著是組織結(jié)構(gòu)，哪個(gè)部門(mén)和采購(gòu)相關(guān)，這些部門(mén)是怎么設(shè)置的，它們之間的分工和關(guān)系是什么；最重要的是客戶的個(gè)人資料，他仔細(xì)地列出可能參與這個(gè)項(xiàng)目的人員的名單，全面完整地收集名單上每個(gè)人的資料，包括生日、興趣、愛(ài)好、家庭、住址、經(jīng)歷、休閑方式、未來(lái)的行程安排，方威絕不放過(guò)蛛絲馬跡，甚至連客戶們有沒(méi)有寵物也不放過(guò)，寵物的名字、飲食習(xí)慣和口味都要打聽(tīng)。最后他分析了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況了...”，我想如果銷售人員能把工作做到象方威這樣細(xì)心和深入，肯定離成功更近了一步。

　　所以，純粹從銷售人員的角度來(lái)講，確實(shí)可以從書(shū)中學(xué)到一些銷售策略和方法，但我覺(jué)得，這本小說(shuō)所強(qiáng)調(diào)的最關(guān)鍵的營(yíng)銷手段就是客戶關(guān)系的公關(guān)。而在中國(guó)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和銷售手段本來(lái)就夠黑暗夠腐敗了，在這種情況下，反復(fù)突出市場(chǎng)關(guān)系的重要性，也許不能算得上是一件好事，只會(huì)讓更多想做銷售的人忽視產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)層面的把關(guān)。

　　當(dāng)然，我不在市場(chǎng)一線工作，多少有點(diǎn)站著說(shuō)話不腰疼的感覺(jué)，不靠關(guān)系怎么可能贏得項(xiàng)目。再說(shuō)，中國(guó)特色的關(guān)系市場(chǎng)不是短時(shí)間內(nèi)能扭轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)的，就連到中國(guó)來(lái)淘金的外國(guó)人都知道要打入中國(guó)市場(chǎng)首先要了解和學(xué)會(huì)中國(guó)的這種關(guān)系文化。但作者為了表現(xiàn)銷售那種絕境逢生的可能，提供給主人公翻盤(pán)的機(jī)會(huì)以及整個(gè)過(guò)程中所表現(xiàn)出的人性卻讓我覺(jué)得有些困惑，難道為了贏為了利益就可以不顧一切可以不擇手段甚至泯滅良心嗎？。

　　方威，為了能翻盤(pán)，不惜欺騙他所心愛(ài)的女人，利用趙穎的善良和純真，利用她對(duì)他的喜歡，盜取到銀行行長(zhǎng)劉豐的受賄證據(jù)，從而在最后關(guān)頭扳倒了對(duì)手，但也可以說(shuō)，他是間接殺死駱伽的兇手。他把銷售手段全套搬來(lái)用在追求女孩上也許是無(wú)可厚非的，愛(ài)情的誘惑嘛，但最后他為了拆散趙穎和劉國(guó)鋒讓我感覺(jué)有點(diǎn)歇斯底里，本來(lái)劉國(guó)鋒與他父親的貪污受賄毫無(wú)干系，也毫不知情，劉國(guó)鋒本人也是一個(gè)正直善良的好男孩，但方威不甘心被劉國(guó)鋒打敗的結(jié)局，定要趕盡殺絕，在趙穎和劉國(guó)鋒已經(jīng)坐上去加拿大學(xué)習(xí)的飛機(jī)后向公安機(jī)關(guān)告密，硬把劉國(guó)鋒牽扯了進(jìn)去，導(dǎo)致了劉國(guó)鋒的一度崩潰和跳樓。

　　周銳，一個(gè)在銷售戰(zhàn)場(chǎng)上沖鋒陷陣戰(zhàn)績(jī)累累的人面對(duì)內(nèi)部黑暗的政治斗爭(zhēng)時(shí)顯得那么無(wú)奈和無(wú)辜，值得同情；他頂住被排擠的壓力，考慮的是整個(gè)團(tuán)隊(duì)的出路和前景，也從未放棄為公司的利益而戰(zhàn)斗，值得欽佩。但最后，當(dāng)他代替陳明楷成為中國(guó)區(qū)總經(jīng)理的時(shí)候，他竟然做出了相同的排除異己的一系列舉措，說(shuō)是淘汰業(yè)績(jī)差的銷售人員，但我不明白他為什么不能象剛到北京時(shí)那樣，面對(duì)業(yè)績(jī)差的手下，通過(guò)分析、培訓(xùn)和指導(dǎo)再給他們一次機(jī)會(huì)呢？我認(rèn)為原因很簡(jiǎn)單，那就是他們跟他不是一伙的，他寧愿用自己的手重新招聘新人后親自培訓(xùn)，這樣，大家就都是一條船上的人了。

　　市場(chǎng)是殘酷的，操控市場(chǎng)的人似乎更殘酷。也許，這就是人性吧，沒(méi)有幾個(gè)人能真的不在乎輸贏。是的，輸贏很重要，但我想，追求輸贏的過(guò)程更重要，如果一個(gè)人用違背良心毀滅別人的方法贏得了勝利，我想這個(gè)人從此都會(huì)背上沉重的負(fù)擔(dān)，即使贏了也不見(jiàn)得有多高興。方威最終沒(méi)有得到趙穎，由于他過(guò)分地強(qiáng)求完全的勝利反而把趙穎推向了劉國(guó)鋒的懷抱，直到最后他才終于明白享受過(guò)程才是最重要的。

　　所以，看到大家對(duì)這本小說(shuō)的好評(píng)我覺(jué)得很詫異，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最終也不過(guò)是為了利益為了金錢(qián)，干嘛要那么狠心呢？干嘛非要把對(duì)手逼得走投無(wú)路呢？因此，我并不覺(jué)得周銳和方威最終贏得了勝利，書(shū)中的銷售翻盤(pán)手段和方法并不可取，得饒人處且饒人，給別人一個(gè)機(jī)會(huì)也等于給了自己一次機(jī)會(huì)。

　　好了，還是感嘆到這兒吧，不過(guò)是一本小說(shuō)，去除糟粕，取其精華，還是有很多值得借鑒的地方的。

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