銷(xiāo)售收藏品的技巧

　　在平日的學(xué)習(xí)、工作和生活里，說(shuō)到作文，大家肯定都不陌生吧，根據(jù)寫(xiě)作命題的特點(diǎn)，作文可以分為命題作文和非命題作

　　收藏品有很多種，繪畫(huà)、郵票、名家的書(shū)法字、雕刻、古董等等，甚至一些像海砂、小石頭或書(shū)籤等不起眼的小東西，都是很多人收集的物品。而每一個(gè)收藏品背后都藏著一份收藏的記憶。下面是小編整理的銷(xiāo)售收藏品的技巧，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

　　在銷(xiāo)售拜訪中，準(zhǔn)客戶(hù)看到的第一件事，就是你的專(zhuān)業(yè)形象。接下來(lái)便是開(kāi)場(chǎng)白給予他的印象。你的 表達(dá)方式、真誠(chéng)與創(chuàng)意則會(huì)影響整個(gè)約談的氣氛。

　　當(dāng)代世界最富權(quán)威的銷(xiāo)售專(zhuān)家戈德曼博士強(qiáng)調(diào)，在面對(duì)面的銷(xiāo)售中，說(shuō)好第一句話是十分重要的。 顧客聽(tīng)第一句話要比聽(tīng)后面的話認(rèn)真得多。聽(tīng)完第一句話，許多顧客就會(huì)不自覺(jué)地決定是賣(mài)，是打發(fā)銷(xiāo)售 員走還是繼續(xù)談下去。因此，打動(dòng)人心的開(kāi)場(chǎng)白是銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵。

　　銷(xiāo)售收藏品的技巧一、問(wèn)句開(kāi)場(chǎng)白

　　假如你可以總是把客戶(hù)的利益與自己的利益相結(jié)合，問(wèn)問(wèn)題將特別有用，顧客是向你購(gòu)買(mǎi)想法、 觀念、物品、服務(wù)或產(chǎn)品的人。當(dāng)你問(wèn)問(wèn)題時(shí)將帶領(lǐng)你的潛在客戶(hù)為他的最佳利益做出選擇。 曾有一名某圖書(shū)公司的銷(xiāo)售人員總是從容不迫、平心靜氣地以提出問(wèn)題的方式來(lái)接近顧客。 “如果我送給您一套有關(guān)個(gè)人效率的書(shū)籍，您打開(kāi)書(shū)發(fā)現(xiàn)內(nèi)容十分有趣，您會(huì)讀一讀嗎？” “如果您讀了之后非常喜歡這套書(shū)，您會(huì)買(mǎi)下嗎？” “如果您沒(méi)有發(fā)現(xiàn)其中的樂(lè)趣，您把書(shū)重新塞進(jìn)這個(gè)包里給我寄回，行嗎？” 這位銷(xiāo)售員的開(kāi)場(chǎng)白簡(jiǎn)單明了，使客戶(hù)幾乎找不出說(shuō)“不”的理由。后來(lái)這三個(gè)問(wèn)題被該公司的全體銷(xiāo) 售員所采用，成為標(biāo)準(zhǔn)的接近顧客的方式。

　　銷(xiāo)售收藏品的技巧二、建立期待心理開(kāi)場(chǎng)白

　　這是一種非常有效的開(kāi)場(chǎng)白，會(huì)激起顧客的好奇與興趣，并且會(huì)抓住準(zhǔn)客戶(hù)的全部注意力。你可以 這樣說(shuō)： “你一定會(huì)喜歡我?guī)��?lái)給你看的東西！” “我?guī)��?lái)給你看的東西是一套革命性的作業(yè)方法！” “我們公司發(fā)展了一套能在三十天之內(nèi)降低你一半電腦成本的系統(tǒng)！” 不管你用哪一句，都會(huì)激起對(duì)方不自覺(jué)的反應(yīng)：“那就是我要的東西”或是“我等不及了！”假如對(duì)方的 業(yè)務(wù)責(zé)任涵蓋了對(duì)你產(chǎn)品或服務(wù)的決定權(quán)，他就會(huì)熱烈地想對(duì)你賣(mài)的東西多了解一些。 好的開(kāi)場(chǎng)白應(yīng)該會(huì)引發(fā)客戶(hù)的第二個(gè)問(wèn)題，當(dāng)你花了 30 秒的時(shí)間說(shuō)完你的開(kāi)場(chǎng)白以后，最佳的結(jié)果 是讓客戶(hù)問(wèn)你的東西是什么？每當(dāng)客戶(hù)問(wèn)你是干什么的時(shí)候，就表示客戶(hù)已經(jīng)對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣。如 果沒(méi)有讓客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生好奇或是興趣，那就表示你這 30 秒的開(kāi)場(chǎng)白是無(wú)效的，你應(yīng)該趕快設(shè) 計(jì)另外一個(gè)更好的開(kāi)場(chǎng)白來(lái)替代。

　　銷(xiāo)售收藏品的技巧三、假設(shè)開(kāi)場(chǎng)白

　　假設(shè)問(wèn)句開(kāi)場(chǎng)白指的是將產(chǎn)品最終能帶給客戶(hù)的利益及好處，轉(zhuǎn)換成一種問(wèn)句的方式來(lái)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)， 借此讓客戶(hù)在你一開(kāi)始進(jìn)行產(chǎn)品介紹時(shí)，就能產(chǎn)生好奇心及期待感。

　　舉例來(lái)說(shuō)，假設(shè)你的產(chǎn)品最終能帶給客戶(hù)的利益點(diǎn)是可以節(jié)省他們的某些成本開(kāi)支和增加他們的某 些利潤(rùn)，那么在一開(kāi)始接觸客戶(hù)時(shí)，我們可以直接問(wèn)： “先生/小姐，如果我有一種方法能夠幫助您每月提高 1000 元的利潤(rùn)或節(jié)省 1000 元的開(kāi)支，請(qǐng)問(wèn)您 會(huì)有興趣抽出 10 分鐘的時(shí)間來(lái)了解嗎？” 使用此種問(wèn)句方式，讓客戶(hù)給你一個(gè)機(jī)會(huì)，開(kāi)始介紹你的產(chǎn)品。而當(dāng)你介紹完你的產(chǎn)品之后，只要 你能夠證明你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠達(dá)到當(dāng)初所承諾的效果，那么這個(gè)客戶(hù)就不會(huì)說(shuō)“沒(méi)有興趣”。

　　或者你可以 問(wèn)： “假設(shè)我有一種方法可以幫助你們公司提高 20%——30%的業(yè)績(jī)，而且這一方法經(jīng)過(guò)驗(yàn)證之后真正有 效，你愿意不愿意花幾百元錢(qián)來(lái)投資在這件事情上面呢？” 在這種情況下，如果客戶(hù)的回答是肯定的，那么接下來(lái)你所要做的產(chǎn)品介紹和說(shuō)明，就是很簡(jiǎn)單地 去驗(yàn)證你的產(chǎn)品和服務(wù)是否能幫助客戶(hù)提高他們的業(yè)績(jī)，那么自然而然地他們就能夠做出購(gòu)買(mǎi)決定了。 找出在你的產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中最常見(jiàn)的客戶(hù)抗拒點(diǎn)，可以使用假設(shè)問(wèn)句法來(lái)詢(xún)問(wèn)你的客戶(hù)。

　　例如你所銷(xiāo)售的是健康食品，而一般客戶(hù)可能最常見(jiàn)的抗拒點(diǎn)是懷疑產(chǎn)品的有效性，那么你可以一 開(kāi)始就問(wèn)他： “如果我能證明這一產(chǎn)品真的有效，您是不是會(huì)有興趣購(gòu)買(mǎi)呢？” 使用這種假設(shè)問(wèn)句法，讓客戶(hù)自己回答說(shuō)： “只要……，我就會(huì)買(mǎi)�！� 讓客戶(hù)自己做出承諾。這樣之后，只要你能證明產(chǎn)品是有效的，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的意愿自然就會(huì)增加。任 何一位顧客都不能被別人說(shuō)服的，能夠說(shuō)服他的只有他自己。

　　銷(xiāo)售收藏品的技巧四、打消準(zhǔn)客戶(hù)疑惑的開(kāi)場(chǎng)白

　　日本銷(xiāo)售之神原一平對(duì)打消準(zhǔn)客戶(hù)的疑惑，取得準(zhǔn)客戶(hù)對(duì)自己的信任有一套獨(dú)特的方法： “先生，您好！” “你是誰(shuí)��？” “我是明治保險(xiǎn)公司的原一平，今天我到貴地，有兩件事專(zhuān)程來(lái)請(qǐng)教您這位附近最有名的老板�！� “附近最有名的老板？” “是�。「鶕�(jù)我打聽(tīng)的結(jié)果，大伙兒都說(shuō)這個(gè)問(wèn)題最好請(qǐng)教您。” “喔！大伙兒都說(shuō)是我��！真不敢當(dāng)，到底什么問(wèn)題呢？” “實(shí)不相瞞，是如何有效的規(guī)避稅收和風(fēng)險(xiǎn)的事�！� “站著不方便，請(qǐng)進(jìn)來(lái)說(shuō)話吧！” “……” 突然地銷(xiāo)售，未免顯得有點(diǎn)唐突，而且很容易招致別人的反感，以至于拒絕。先拐彎抹角地恭維準(zhǔn) 客戶(hù)，打消準(zhǔn)客戶(hù)的疑惑，取得準(zhǔn)客戶(hù)的信賴(lài)感，銷(xiāo)售便成了順理成章的事了。 打消準(zhǔn)客戶(hù)疑惑的方式有：

　　1、贊美、恭維準(zhǔn)客戶(hù)；

　　2、利用顧客見(jiàn)證；

　　3、切中對(duì)方要害。 提出相關(guān)的問(wèn)題，并善意地為準(zhǔn)顧客解決問(wèn)題，做準(zhǔn)顧客的朋友，是打消準(zhǔn)顧客懷疑的有效方法。 因?yàn)榕笥褧?huì)跟朋友購(gòu)買(mǎi)。

　　銷(xiāo)售收藏品的技巧五、感激開(kāi)場(chǎng)白

　　在初次見(jiàn)面的時(shí)候，你可以以感激作為開(kāi)場(chǎng)白。 “××先生，很高興你能夠接見(jiàn)我。我知道你很忙，我也非常感謝你在百忙之中能夠給我?guī)追昼�。我�?huì) 很簡(jiǎn)要地說(shuō)明�！� 當(dāng)你凡事都向人致謝的時(shí)候，你就會(huì)引起他們的自我肯定心態(tài)，并讓他們對(duì)你心生好感。不管準(zhǔn)客 戶(hù)為你做了些什么，你都要說(shuō)聲“謝謝”，這樣會(huì)讓準(zhǔn)客戶(hù)更喜歡你，更尊重你。

　　銷(xiāo)售收藏品的技巧六、解決問(wèn)題開(kāi)場(chǎng)白

　　有位銷(xiāo)售人員去我朋友的辦公室銷(xiāo)售他公司的服務(wù)，他一進(jìn)門(mén)就自我介紹： “我叫××，我是××公司的銷(xiāo)售顧問(wèn)，我可以肯定我的到來(lái)不是為你們添麻煩的，而是來(lái)與你們一起處 理問(wèn)題，幫你們賺錢(qián)的�！� 然后問(wèn)公司經(jīng)理：“您對(duì)我們公司非常了解嗎？” 他是說(shuō)：“您對(duì)我們公司非常了解嗎？” 他用這個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題，主導(dǎo)了銷(xiāo)售訪談，并獲得了準(zhǔn)顧客的全部注意力，他繼續(xù)說(shuō)： “我們公司在這市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)是規(guī)模最大的。我們?cè)诒緟^(qū)的經(jīng)營(yíng)已有 10 年歷史，而在過(guò)去 10 年里，我 們的員工人數(shù)由 10 人擴(kuò)張至 260 人。我們占有 35%的市場(chǎng)，其中大部都是客戶(hù)滿(mǎn)意之后再度惠顧的。” “××先生，您有沒(méi)有看到××經(jīng)理采用了我們的產(chǎn)品，公司營(yíng)運(yùn)狀況已大有起色？” 用這樣一個(gè)簡(jiǎn)單的開(kāi)場(chǎng)白，他已經(jīng)為自己和他的公司，以及他的服務(wù)建立了從零到最大的信賴(lài)度。 他已經(jīng)回答了“它安全嗎？”“它可靠嗎？”這兩個(gè)問(wèn)題。他打開(kāi)了準(zhǔn)顧客的心，并且降低了準(zhǔn)顧客的抗拒，所 以準(zhǔn)顧客馬上就很興趣地想知道他的過(guò)去客戶(hù)得到哪些利益而顧客也會(huì)從他的服務(wù)中得到哪些好處。準(zhǔn)顧 客從開(kāi)始的抗拒變成后來(lái)的開(kāi)放與接受。

　　銷(xiāo)售收藏品的技巧七、反問(wèn)句開(kāi)場(chǎng)白

　　當(dāng)你在銷(xiāo)售時(shí)感覺(jué)對(duì)方傳來(lái)一股強(qiáng)大的抗拒心理時(shí)，你就可以用這種方法。準(zhǔn)客戶(hù)可能過(guò)去曾經(jīng)對(duì) 一些強(qiáng)迫而又強(qiáng)勢(shì)的銷(xiāo)售人員留下惡劣的印象，所以當(dāng)他覺(jué)得自己置身相同的狀況時(shí)，他就會(huì)感到壓力， 對(duì)來(lái)者產(chǎn)生反感。 反問(wèn)句的開(kāi)場(chǎng)白可以這么說(shuō)： “××先生，在我開(kāi)始以前，我要讓你了解，我不是來(lái)這里銷(xiāo)售任何產(chǎn)品的。在我們今天短短幾分鐘的 會(huì)面里，我要做的只是問(wèn)一些問(wèn)題，來(lái)看看我們公司是否在哪些方面可以幫助你達(dá)成目標(biāo)�！� 假如你真的要給準(zhǔn)客戶(hù)留下深刻印象，就應(yīng)該在你們見(jiàn)面的時(shí)候，準(zhǔn)備好一張你想和他討論的三到 五個(gè)問(wèn)題的議程表。給他一份這樣的議程表，并告訴他你想進(jìn)一步了解的范圍。 問(wèn)他這些問(wèn)題是否可以問(wèn)。如果他的回答是肯定的，你就可以用這些話作開(kāi)場(chǎng)白：“在我們開(kāi)始以前， 我能請(qǐng)教您一個(gè)問(wèn)題嗎？你在公司中真正的任務(wù)是什么？”當(dāng)你把談話焦點(diǎn)偏離銷(xiāo)售，轉(zhuǎn)到一系列探索性的 問(wèn)題上，然后再問(wèn)與他工作及職業(yè)生涯直接相關(guān)的問(wèn)題時(shí)，他一定會(huì)徹底放松并且敞開(kāi)心胸。從那時(shí)開(kāi)始， 把你的注意力放在他以及他的處境上，問(wèn)他一些有水準(zhǔn)的問(wèn)題，并且很專(zhuān)心地聽(tīng)他回答。 也許是能夠讓客戶(hù)放松，并讓他開(kāi)始講話的一種最佳解除武器的問(wèn)題就是“你怎么會(huì)進(jìn)入這一行（或 做這種工作）？”大多數(shù)的人都會(huì)對(duì)自己的職業(yè)生涯津津樂(lè)道，所以如果你問(wèn)他這個(gè)問(wèn)題，他通常都會(huì)很高 興地與你談?wù)撟约海�而讓你有機(jī)會(huì)去聆聽(tīng)及博得客戶(hù)的依賴(lài)。

　　銷(xiāo)售收藏品的技巧八、激發(fā)準(zhǔn)顧客興趣開(kāi)場(chǎng)白

　　“您有一種已經(jīng)證實(shí)能夠在六個(gè)月當(dāng)中，增加銷(xiāo)售業(yè)績(jī)達(dá) 20%——30%的方法感興趣嗎？” 對(duì)于這種問(wèn)題，大部分人都會(huì)回答有興趣。所以當(dāng)你問(wèn)完類(lèi)似問(wèn)題后，接下來(lái)必須馬上說(shuō)： “我只占用您大概 10 分鐘的時(shí)間來(lái)向您介紹這種方法，當(dāng)您聽(tīng)完后，您完全可以自行地來(lái)判斷這種方 法是不是適合您�！�

　　在這種情況下，你一方面要提前告訴客戶(hù)你不會(huì)占用他太多的時(shí)間，而同時(shí)你了讓客戶(hù)能夠比較清 楚地知道，你在銷(xiāo)售的過(guò)程中不會(huì)對(duì)他們進(jìn)行強(qiáng)迫式的銷(xiāo)售。 顧客之所以愿意購(gòu)買(mǎi)，是因?yàn)樗�有足夠的�?gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是促成購(gòu)買(mǎi)行為的原動(dòng)力。

　　銷(xiāo)售收藏品的技巧九、深刻印象開(kāi)場(chǎng)白

　　有一位銷(xiāo)售顧問(wèn)去某家公司作了一次產(chǎn)品介紹，他就是用了這種問(wèn)題及這種回答： “我們是本市顧客業(yè)里最大的一家公司。我們?cè)谶@個(gè)產(chǎn)業(yè)中已有二十八年的歷史，而且我們的母公 司是業(yè)界一個(gè)擁有一百二十家最優(yōu)秀關(guān)系企業(yè)的世界性集團(tuán)。我們的名氣是來(lái)自我們每收客戶(hù)一塊錢(qián)，就 會(huì)為他省下五塊錢(qián)�！� 這是一個(gè)非常令人印象深刻、引人注意的開(kāi)場(chǎng)白。

　　他讓自己及他的公司被視為業(yè)界重量級(jí)的角色， 最后他做成了價(jià)值好幾萬(wàn)元的大型買(mǎi)賣(mài)。 這位顧問(wèn)在產(chǎn)品介紹中提到了決定準(zhǔn)客戶(hù)是否向你購(gòu)買(mǎi)的三大影響力：你的公司規(guī)模、公司在行業(yè) 中的歷史，以及產(chǎn)品服務(wù)的市場(chǎng)占有率。

　　銷(xiāo)售收藏品的技巧十、引起注意開(kāi)場(chǎng)白

　　康寧玻璃公司的一位頂尖銷(xiāo)售人員有這么一則有名的故事。他是全國(guó)安全玻璃銷(xiāo)售量的總冠軍。當(dāng) 他被問(wèn)及如何去打開(kāi)銷(xiāo)售對(duì)話時(shí)，他說(shuō)，他會(huì)一走進(jìn)會(huì)議室就問(wèn)： “您有沒(méi)有看過(guò)一種破了卻不曾碎掉的玻璃？”當(dāng)準(zhǔn)客戶(hù)表示不曾見(jiàn)過(guò)的時(shí)候，他拿一塊完整的玻璃樣 本，把它放在客戶(hù)的桌上，然后用一個(gè)榔頭用力敲。 準(zhǔn)客戶(hù)會(huì)往后跳開(kāi)以躲避玻璃碎片，但卻發(fā)現(xiàn)根本沒(méi)有任何碎片。這位銷(xiāo)售人員就得到客戶(hù)完全的 注意力，從此活動(dòng)就能迅速進(jìn)行了。

　　他在全國(guó)會(huì)議中把這種銷(xiāo)售安全下班的方法分享給所有的銷(xiāo)售人員。從此以后，他們出動(dòng)的時(shí)候， 都會(huì)攜帶安全玻璃的樣本和一把榔頭去向客戶(hù)做示范。到了第二年，他仍然是全國(guó)銷(xiāo)售總冠軍。有人問(wèn)道， 即使別人都使用了同樣的技巧，他怎么依然能夠賣(mài)出更多的產(chǎn)品。 他解釋說(shuō)他在第二年稍微改變了做法。 現(xiàn)在，當(dāng)他去見(jiàn)一位準(zhǔn)客戶(hù)的時(shí)候，他會(huì)問(wèn)：“你想不到看一下你敲不碎的玻璃？” 然后就把榔頭交給準(zhǔn)客戶(hù)，請(qǐng)準(zhǔn)客戶(hù)自己敲碎玻璃。

　　銷(xiāo)售收藏品的技巧十一、兩分鐘開(kāi)場(chǎng)白

　　“您有兩分鐘嗎？我想向您介紹一項(xiàng)讓您既省錢(qián)又提高生產(chǎn)力的產(chǎn)品。” 當(dāng)你說(shuō)這句話的時(shí)候，拿下你的手表，放在客戶(hù)的桌子上。當(dāng)你說(shuō)至一分鐘又五十秒的時(shí)候，盡管 還沒(méi)說(shuō)完，一定要打住，然后說(shuō)： “我的時(shí)候到了，我希望告訴你一件事：本公司言出必行，如果您允許的話，我可以再繼續(xù)。要不然， 就此告辭。我知道您很忙，這是我的名片�！蹦銜�(huì)驚訝的發(fā)現(xiàn)，多數(shù)時(shí)候你會(huì)被留下，而且拿到訂單。

　　拓展：做好銷(xiāo)售工作的方法

　　關(guān)于自己：

　　1、和客戶(hù)聊天的時(shí)候，關(guān)于技術(shù)和理論的話題不需要聊太多，而關(guān)于最近的新聞、天氣啊。了解國(guó)家、社會(huì)消息、新聞大事，這往往是最好的話題，這樣我們?cè)诎菰L客戶(hù)時(shí)才不會(huì)被看成孤陋寡聞、見(jiàn)識(shí)淺薄。

　　2、關(guān)于每天晚上的四個(gè)小時(shí)。一個(gè)銷(xiāo)售的成就很大程度上取決于他晚上那四個(gè)小時(shí)是怎樣過(guò)的。最差的業(yè)務(wù)員晚上就抱著個(gè)電視看，或者在抱怨，出去玩等。這樣的業(yè)務(wù)員沒(méi)出息。

　　一般的業(yè)務(wù)員去找客戶(hù)應(yīng)酬，喝酒聊天。這樣的業(yè)務(wù)員會(huì)有單，但我個(gè)人認(rèn)為難有很高的成就。

　　好一點(diǎn)的業(yè)務(wù)員晚上整理資料，分析客戶(hù)，做好計(jì)劃等。這樣的業(yè)務(wù)是一個(gè)好業(yè)務(wù)，應(yīng)該有前途。

　　最好的業(yè)務(wù)員我認(rèn)為是在做完好業(yè)務(wù)員的工作后還堅(jiān)持看一個(gè)小時(shí)的書(shū)。我覺(jué)得這樣的業(yè)務(wù)很有出息，以后有機(jī)會(huì)可以做老板。

　　關(guān)于找客戶(hù)：

　　做銷(xiāo)售頭三個(gè)月是最關(guān)鍵的時(shí)期，所有銷(xiāo)售都會(huì)面臨，第一個(gè)問(wèn)題：如何找到客戶(hù)的問(wèn)題，怎樣尋找目標(biāo)客戶(hù)？

　�。�)不管什么產(chǎn)品，百度，阿里巴巴，慧聰，行業(yè)網(wǎng)站，論壇，QQ群都是不錯(cuò)的搜索平臺(tái)。

　�。�)在一些銷(xiāo)售群、采購(gòu)群里，和群友交換客戶(hù)資源。

　�。�)向公司老業(yè)務(wù)員請(qǐng)教，或者查查公司合同，看看你們產(chǎn)品銷(xiāo)售排名前三的都是哪幾個(gè)行業(yè)，然后你首先在這三個(gè)行業(yè)開(kāi)拓客戶(hù)。道理簡(jiǎn)單，同行采用你們家設(shè)備，多好的說(shuō)服力呀，尤其是那些簽約上千萬(wàn)大單的客戶(hù)，一定是行業(yè)翹楚，他們是標(biāo)兵，示范作用不可小視。

　�。�)調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶(hù)群來(lái)確定自己的目標(biāo)群。最常見(jiàn)的做法是自己偽裝客戶(hù)或采購(gòu)，打電話到競(jìng)品的銷(xiāo)售那里，咨詢(xún)他們的產(chǎn)品，問(wèn)問(wèn)他們的使用客戶(hù)群，年采購(gòu)量等等。

　　在中國(guó)，很多行業(yè)都是供大于求，要想取得更多的業(yè)績(jī)，只能挖競(jìng)品的墻角（虎口奪食）。

　　最好的辦法是客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹，成功率最高的。厲害的銷(xiāo)售在有了幾個(gè)原始客戶(hù)后，會(huì)認(rèn)真服務(wù)好這幾個(gè)客戶(hù)，和他們做朋友。等到熟悉了，就開(kāi)口讓他們介紹同行或者朋友給你。讓他幫你打個(gè)電話。好過(guò)你打100個(gè)電話。你以后就主要服務(wù)好他介紹的客戶(hù)，然后也依次類(lèi)推的讓這個(gè)新客戶(hù)介紹下去。

　　只要我們用心客戶(hù)渠道是很多種的。隨時(shí)都要有三樣?xùn)|西帶在身上：筆，小筆記本，名片。生活中處處留心，就可以找到很多商機(jī)

　　關(guān)于打電話：

　　我們找到客戶(hù)之后，第二個(gè)問(wèn)題就是怎樣打電話約客戶(hù)了。有些細(xì)節(jié)需要注意：

　　1、很多客戶(hù)還沒(méi)有聽(tīng)完我們的介紹，就說(shuō)不要不要，接著就啪的一聲掛電話了。還有你說(shuō)要去拜訪他，他說(shuō)沒(méi)空，讓你傳真資料給他，或者把資料放到門(mén)衛(wèi)室去。

　　千萬(wàn)不要傳真資料和放到保安室給他，沒(méi)用的。很多客戶(hù)都是打了好多次電話才得到約見(jiàn)的，有時(shí)就是這么奇怪，昨天還說(shuō)不要，今天再打就可以讓你帶樣品去見(jiàn)她了。所以生意的成功往往就是看你堅(jiān)持不堅(jiān)持了。

　　2、無(wú)論你的業(yè)務(wù)技巧多么熟練，我覺(jué)得打電話是還是要想一想將要講的內(nèi)容比較好，不要一拿起電話就聊。對(duì)于剛做銷(xiāo)售的朋友最好用紙寫(xiě)下來(lái)。這樣會(huì)講的比較有條理。、

　　3、我覺(jué)得站著打電話比較好點(diǎn)。因?yàn)槿苏局�的時(shí)候我感覺(jué)注意力比較集中，會(huì)比較認(rèn)真，還有站著的時(shí)候中氣十足，講的話聲音比較好聽(tīng)。

　　4、在平時(shí)的時(shí)候要經(jīng)常給客戶(hù)打電話，聊聊天，問(wèn)候問(wèn)候也好，不要等到有求于客戶(hù)的時(shí)候才打電話給他們。做業(yè)務(wù)就像談戀愛(ài)一樣。我們不能約了一次會(huì)后就指望別人能嫁給你。

　　初拜訪客戶(hù)：

　　1、推銷(xiāo)前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來(lái)才能勝券在握。見(jiàn)客戶(hù)之前先想想開(kāi)場(chǎng)白、要問(wèn)的問(wèn)題、該說(shuō)的話、以及可能的回答等，多收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告、宣傳資料、說(shuō)明書(shū)等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”。

　　2、不能奢求拜訪的每一位客戶(hù)都能達(dá)成交易，而拜訪更多的客戶(hù)是提高成交的百分比的。在拜訪客戶(hù)時(shí)，每次都不能空手而歸，即使你拜訪的哪個(gè)暫時(shí)沒(méi)有需求，不能成交。盡量讓他幫你介紹一位新客戶(hù)。

　　3、對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)，經(jīng)常留意客戶(hù)喜歡的話題和他的愛(ài)好，他喜歡的就多跟他聊些。留意他的一舉一動(dòng)。你就可以投其所好拉。談話的結(jié)果不重要，過(guò)程的氣氛很重要。

　　如何維護(hù)客戶(hù)：

　　1、銷(xiāo)售在做的應(yīng)該釣魚(yú)，不是灑網(wǎng)。跑業(yè)務(wù)時(shí)最有效和舒服的做法是用釣魚(yú)法。

　　就像追女孩子時(shí)，難道我們會(huì)同時(shí)追幾個(gè)女孩子，然后在博他有一個(gè)成功嗎？我們往往會(huì)看準(zhǔn)一個(gè)，竭而不舍的追求她，直到成功吧。

　　跑業(yè)務(wù)先要選準(zhǔn)一個(gè)行業(yè)，比如做耳機(jī)行業(yè)，我會(huì)挑行業(yè)里的3個(gè)左右認(rèn)認(rèn)真真的去攻他，直到做進(jìn)去為止，以后其他的就很好做了。這樣等你在耳機(jī)行業(yè)里占到80%的份額。我們?cè)俎D(zhuǎn)到別的行業(yè)，復(fù)制它。就像釣魚(yú)一樣，看準(zhǔn)大的。一條一條的釣，很舒服。膽大，心細(xì)，臉皮厚。

　　2、80％的業(yè)務(wù)之所以完成，是因?yàn)榻磺榈年P(guān)系�，F(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)都很激烈，在同樣質(zhì)量，同樣價(jià)格，同樣服務(wù)等的情況下，你要競(jìng)爭(zhēng)過(guò)對(duì)手，只有憑交情了，如果你比對(duì)手更用心的對(duì)待客戶(hù)，和朋友結(jié)成朋友關(guān)系。這樣誰(shuí)還能搶走你的單？把時(shí)間花在什么地方，你就得到什么，交情是個(gè)寶。

　　關(guān)于成交：

　　1、很多銷(xiāo)售開(kāi)始做業(yè)務(wù)的時(shí)候，往往沖勁很大，找到客戶(hù)見(jiàn)了面，報(bào)了價(jià)就不知道怎么辦了，往往前功盡棄。

　　你應(yīng)該不斷的問(wèn)他，你哪個(gè)單什么時(shí)候下呀，不斷的問(wèn)他，直到有結(jié)果為止。其實(shí)，采購(gòu)就是等我們問(wèn)他呢。會(huì)哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我們?cè)趺粗�道他餓了呢？所以我們要要求客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)。

　　2、如果未能成交，要學(xué)會(huì)立即與客戶(hù)約好下一個(gè)見(jiàn)面日期，如果在你和客戶(hù)面對(duì)面的時(shí)候，都不能約好下—次見(jiàn)面的時(shí)間，以后要想與這位客戶(hù)見(jiàn)面可就難上加難了。

　　3、做銷(xiāo)售就要堅(jiān)持追蹤，追蹤、再追蹤。如果要完成一件業(yè)務(wù)工作需要與客戶(hù)接觸5至10次的話，那你不惜一切也要熬到那第10次傾聽(tīng)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)—如果你很專(zhuān)心在聽(tīng)的話，當(dāng)客戶(hù)已決定要購(gòu)買(mǎi)時(shí)，通常會(huì)給你暗示。傾聽(tīng)比說(shuō)話更重要。

　　做業(yè)務(wù)就是以成交為目的而開(kāi)展的一系列活動(dòng)。雖然成交不等于一切，但沒(méi)有成交就沒(méi)有一切。

　　銷(xiāo)售行業(yè)僧多肉少，不是高手很難賺到錢(qián)，一個(gè)客戶(hù)恨不得有幾十個(gè)銷(xiāo)售一起跟進(jìn)，客戶(hù)為什么要選擇跟你合作呢？

　　銷(xiāo)售高手之所以厲害，是因?yàn)樗麄冇凶约旱乃悸泛妥鍪路椒�，多多學(xué)習(xí)提升自己的本事。

　　作為職場(chǎng)新人，一定要和公司銷(xiāo)售冠軍多溝通交流，復(fù)制他們的成功經(jīng)驗(yàn)比我們閉門(mén)造車(chē)要快很多，隨時(shí)向同行高手學(xué)習(xí)是進(jìn)步最快的方式，沒(méi)有之一。

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