銷售珠寶的技巧
根據(jù)馬斯洛需求層次理論，珠寶屬于更高層次的需求，在經(jīng)濟(jì)學(xué)中被定義為奢侈品。以下是銷售珠寶的技巧，歡迎閱讀。
珠寶售前須知
有很多一部分客戶他是有明確的目標(biāo)來(lái)你店里看的，所以他們本身就很想買的你產(chǎn)品，只要你表現(xiàn)親合，做好導(dǎo)購(gòu)工作，表現(xiàn)得專業(yè)，這些客戶都跑不了。
還有一些客戶，他們是對(duì)你的產(chǎn)品感興趣，屬于愛(ài)美族，而且手上有點(diǎn)閑錢。過(guò)來(lái)主要是看看你的產(chǎn)品的，所以他們身上一定有配帶裝飾品，你要及時(shí)，發(fā)現(xiàn)他們的裝飾品，并給予贊美�！巴圻@條珠子很不錯(cuò)啊，是不是在邊上的XX店買的？當(dāng)時(shí)我也想買可惜等我存夠了錢的時(shí)候已經(jīng)沒(méi)有了，您可真有眼光啊！”贊美的目的是為了得到共同點(diǎn)，可以有話談，不要讓客戶發(fā)現(xiàn)你是為賣東西而和他談，要給他一種感，你的東西非常好賣，而你只是想和客戶聊聊天！等他對(duì)某件商品有興趣時(shí)，你再開(kāi)始表現(xiàn)得專業(yè)。有時(shí)會(huì)聽(tīng)到，客人邊上的另一個(gè)客人說(shuō)，這個(gè)不好不要買。這時(shí)如果他們?cè)儐?wèn)你的時(shí)候，你可以這樣說(shuō)“上次有一位先生也有和您一樣的想法，他們認(rèn)為太貴了不值得，其實(shí)這東西本來(lái)就是裝飾品嘛，沒(méi)有必要花太多錢�！�
珠寶銷售相關(guān)技巧
一線的銷售人員必須熟讀前述的珠寶行業(yè)及產(chǎn)品知識(shí)。以充份認(rèn)識(shí)商品特點(diǎn)。對(duì)自己所銷售的珠寶，更要有良好的認(rèn)知，方能有足夠的信心利用這些知識(shí)打動(dòng)顧客。作為一個(gè)成功的銷售員，必須對(duì)店內(nèi)的存貨了如指掌，這樣才能迅速向客人提供商品，無(wú)須客人久候，使客人對(duì)你有信心。值得一提約是，在向銷售員解釋商品優(yōu)點(diǎn)時(shí)，應(yīng)：
1、利用特點(diǎn)說(shuō)明價(jià)值
要認(rèn)識(shí)到珠寶的某些特點(diǎn)，正是顧客所尋求的價(jià)值所在，不要只是生搬硬套的說(shuō)明珠寶的特點(diǎn)，而是要把這些特點(diǎn)演變成對(duì)顧客有用的"好處"、"優(yōu)點(diǎn)"，以可靠的、有條理的方式向顧客傳遞。
2、就品質(zhì)強(qiáng)調(diào)價(jià)值
解釋的方法應(yīng)視具體的珠寶及具體的顧客而定。
3、強(qiáng)調(diào)珠寶首飾代表情感
能夠觸動(dòng)顧客在情感方面的"需要"，可激發(fā)出多種多樣的動(dòng)機(jī)，這時(shí)需要銷售員根據(jù)消費(fèi)者的言談舉止和行為方式作為判斷，進(jìn)而提供有針對(duì)性的服務(wù)。這些動(dòng)機(jī)常見(jiàn)的有：求實(shí)、求新、求變、求便、求利、求趣、求優(yōu)、求多、求美、求異、好奇、惠顧、儲(chǔ)備、偏好、習(xí)俗、好勝、模仿、從眾、威望、炫耀、超群、白我完善等等。在銷售珠寶首飾時(shí)，如果能做一些有針對(duì)性的工作；這些動(dòng)機(jī)都是我們可以利用的。
珠寶銷售話術(shù)
珠寶銷售話術(shù)1：知識(shí)提煉
這個(gè)是提煉珠寶銷售話術(shù)最基本的途徑，就是從之前學(xué)過(guò)的資料中提煉。比如，有客戶問(wèn)你，鉆石的凈度應(yīng)該怎么選？
你知道鉆石的SI凈度在10倍放大鏡下，才能看清楚里面的瑕疵。那你的話術(shù)可以這樣提煉：
鉆石的凈度只要達(dá)到SI以上，肉眼就看不出瑕疵了。所以，如果你想要性價(jià)比高點(diǎn)的鉆石，選SI等級(jí)就可以了，在價(jià)格上比VS要低很多。
珠寶銷售話術(shù)2：模仿提煉
模仿，也就是你通過(guò)學(xué)習(xí)同事，或者去市調(diào)的時(shí)候，別人是怎么給你介紹的。你可以通過(guò)錄音，然后再總結(jié)別人的話術(shù)。一定要根據(jù)自己的表達(dá)方式，重新寫(xiě)下來(lái)，再去模仿演練。
4個(gè)字：熟能生巧
很多人以為模仿，就只是去學(xué)別人怎么說(shuō)。這只是最基本的方式而已，往深層次去學(xué)習(xí)，就是別人說(shuō)得好的話術(shù)，你把它變成自己的話。別人說(shuō)得不好的地方，你來(lái)改進(jìn)，應(yīng)該怎樣說(shuō)才有說(shuō)服力。
珠寶銷售話術(shù)3：經(jīng)驗(yàn)提煉
可以是你自己的接待經(jīng)驗(yàn)，也可以從其他同事的成交案例中吸取。這里就有個(gè)前提，也是我之前說(shuō)到的，你需要每天去總結(jié)自己當(dāng)天的工作。當(dāng)你回想每個(gè)接待顧客時(shí)，就能回想起自己當(dāng)時(shí)的話術(shù)。
當(dāng)時(shí)是怎么說(shuō)的？
客戶有被你的話打動(dòng)嗎？
哪種說(shuō)法比較管用？
說(shuō)的又是哪方面的信息？
除了這方面的信息，還能說(shuō)什么客戶感興趣的話題？
其他同事在接待時(shí)，多去聽(tīng)聽(tīng)別人是怎么說(shuō)的。因?yàn)槊總�(gè)人的角度不同，同一句話，又客戶變成多種不一樣的說(shuō)法。比如：
A、我們雙11的活動(dòng)力度，比平時(shí)要?jiǎng)澦愫芏啵裉煜聠问亲顑?yōu)惠的。
B、您也知道，每年雙11的時(shí)候，商家都會(huì)在網(wǎng)上把價(jià)格放到最低，而我們實(shí)體店肯定也是把價(jià)格做到最低，才有競(jìng)爭(zhēng)力。
C、圍繞雙11的話題，自己延伸更多話術(shù)……
珠寶銷售話術(shù)4：自我提煉
到這個(gè)階段，你已經(jīng)有一定的接待經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于客戶可能會(huì)問(wèn)到的問(wèn)題，也比較清楚。這時(shí)候，你就可以把這些問(wèn)題都寫(xiě)下來(lái)，再一個(gè)問(wèn)題一個(gè)問(wèn)題，自己多想想話術(shù)。一定要把話術(shù)寫(xiě)下來(lái)，而不止是單純想想。
這里有個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，
當(dāng)你把話術(shù)都寫(xiě)下來(lái)以后，你需要換位思考。假如你是客戶，其他銷售員這樣跟你說(shuō)，能不能打動(dòng)你？為什么聽(tīng)起來(lái)沒(méi)有感覺(jué)？你希望對(duì)方給你什么樣的優(yōu)惠，才能讓你掏腰包？又或者，你希望對(duì)方告訴你哪些有價(jià)值的信息？
你覺(jué)得自己的銷售話術(shù)怎樣呢？
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