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新三板銷售怎樣才能做好
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新三板銷售怎樣才能做好
我總結(jié)了一下這幾年從事銷售的過程中的經(jīng)驗，感覺對于客戶的管理無非也就是以下幾個階段：1、客戶信息收集；2、客戶劃分；3、客戶跟蹤處理。
這其中最關(guān)鍵的就應(yīng)該是客戶的劃分和跟蹤處理了。那對于客戶的如何劃分也就決定了怎么樣跟蹤處理客戶信息了。
我們首先來看客戶的劃分，對于手上現(xiàn)有一個客戶信息，我們可以從以下四個角度產(chǎn)生四種不同的劃分方式。
第一，我們可以從客戶是否已經(jīng)和我們成交的狀態(tài)把客戶分為：已成交客戶、正在談判客戶以及潛在客戶。
第二，我們可以從客戶的重要性（一般用可成交額度或者業(yè)務(wù)潛在量來衡量）來劃分為重要客戶和非重要客戶。
第三，從需要處理客戶信息的時間段上可以把客戶分為：
①緊急客戶（一般需要在一周內(nèi)做出處理）
�、诰徏笨蛻簦ㄒ话阒敢恢艿�1個月內(nèi)需要對該客戶作出處理）
③不緊急客戶（1個月以上3個月以內(nèi)必須處理的客戶）
�、芸陕磻�(yīng)客戶（3個月以后才可能有關(guān)系的客戶）
第四，我們還可以從客戶的需求狀況上把客戶分為：目標客戶（現(xiàn)在就有需求）、潛在客戶（未來有需求）和死亡客戶（不會有任何需求）
以上就是通常的四種劃分方式，我前面也都說過了，不同的劃分有不同的管理方式。像上面的分法，我們?nèi)绾喂芾砜蛻裟�？我總結(jié)了以上的分法，將他們雜合，產(chǎn)生一種新的分法----客戶等級劃分。
我們現(xiàn)在就來看什么樣的等級劃分，客戶等級劃分總共將客戶劃分為A、B、C、D、E五個等級：
A級客戶：有明顯的業(yè)務(wù)需求，并且預(yù)計能夠在一個月內(nèi)成交；
B級客戶：有明顯的業(yè)務(wù)需求，并且預(yù)計能夠在三個月內(nèi)成交；
C級客戶：有明顯的業(yè)務(wù)需求，并且預(yù)計能夠在半年內(nèi)成交；
D級客戶：有潛在的業(yè)務(wù)需求的客戶或者有明顯需求但需要在至少半年后才可能成交；
E級客戶：沒有需求或者沒有任何成交機會，也叫死亡客戶。
那現(xiàn)在有了明晰的客戶分法，如何來管理這些客戶呢？我這里提供一種管理的方式，就是建立客戶追蹤志，稱為客戶追蹤志管理法。那到底建立什么樣的客戶追蹤志呢？對于每個級別的客戶又如何區(qū)分對待呢？
我們現(xiàn)在先來介紹都有那些客戶追蹤志，客戶的追蹤志一般有以下幾種：
�、倏蛻糇粉櫲罩荆阂簿褪切枰刻鞂⒖蛻舻男畔⒅匦赂櫶幚�，并刷新記錄；
�、诳蛻糇粉欀苤荆壕褪敲恐軆�(nèi)至少對客戶的信息處理一次，并刷新記錄；
③客戶追蹤半月志：也就是每15天對客戶的信息處理一次，并刷新信息記錄；
�、芸蛻糇粉櫾轮荆阂簿褪敲�30天需要至少對客戶的信息處理一次，并刷新信息記錄。
⑤客戶追蹤年志：也就每一年需要至少對客戶的信息處理一次，并刷新信息記錄。
至于信息的處理如何處理，我想大家都比我清楚了。
有了客戶追蹤志以后，我們只需要對相應(yīng)等級的客戶用相應(yīng)追蹤志做管理，那我們的客戶管理就游刃有余了。一般來說，對于A級客戶我們需要用客戶追蹤日志，對B級客戶我們使用客戶追蹤周志，對C級客戶我們使用客戶追蹤半月志，對于D級的客戶我們使用客戶追蹤月志，而對于D級的客戶我們則使用客戶追蹤年志。而且每次客戶追蹤以后就對客戶信息重新定格劃分等級，并且用新的等級所對應(yīng)的管理方法來處理。
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