怎樣做好鞋子銷售

　　穿著不當(dāng)，特別是鞋子上的問題。這會讓人感覺非常難受，穿著一雙難受的鞋上班可能是最難熬的時(shí)間。然而。怎樣做好鞋子銷售呢？下面由小編為您整理出的相關(guān)內(nèi)容，一起來看看吧。

　　一、現(xiàn)場導(dǎo)購的操作技巧

　　1.正確迎賓

　　規(guī)范的企業(yè)都有規(guī)范的服務(wù)禮儀，以展示企業(yè)的形象。

　　規(guī)范的站姿應(yīng)該是：雙腳自然分開，成60度角，抬頭挺胸，雙手自然下垂，左手壓在右手上，收腹，挺胸、直背、目視前方、面帶微笑，喊出迎賓辭：“歡迎光臨！”語氣中帶著誠意，帶著親切感。這種賣場氣氛很容易感染顧客，讓顧客不自覺走進(jìn)賣場。

　　接待顧客的動作流程：

　　看到顧客→面帶微笑→點(diǎn)頭示意→說出服務(wù)導(dǎo)語

　　2.善于判斷顧客

　　要善于判斷顧客是購買者、使用者還是影響者。

　　當(dāng)顧客走進(jìn)店里的時(shí)候，很快能判斷出是使用者。用敏銳的眼光猜測顧客腳的尺碼，以自己的腳為標(biāo)準(zhǔn)，盡量不要直接詢問顧客的腳的尺碼。因?yàn)榧偃缒悴聦α耍�顧客就對你的信任加深了幾分，加大了成交幾率。假如你猜不對，顧客也一定會告訴你她的尺碼的，然后接著順勢找個(gè)臺階下，“真看不出，你的腳如此纖細(xì)呢”。

　　假如有陪伴同行，一定要注意不能忽視陪同者。因?yàn)榕阃�者的影響比任何�?dǎo)購員的影響都大。有可能你說破了嘴，讓陪同者的一句話給毀了，“算了，不要買了，你的鞋太多了”。導(dǎo)購員說了半天也是無用功，所以一定要招呼好陪同者，還要時(shí)不時(shí)地尋求陪同者的意見。

　　假如是一家三口同行，那爸爸一定是付錢的購買者，媽媽一定是使用者，而孩子一定是影響者。孩子不高興了，大人肯定走掉了。遇到這種情況既要尋求爸爸的意見，又要滿足媽媽的需求，還要照顧好小孩子，讓孩子開心不鬧著走。

　　3.尋求接近顧客的最佳時(shí)機(jī)

　　作為顧客最煩感的就是一進(jìn)店就有導(dǎo)購員在身后不停介紹，好像是極力推銷又好像是防范小偷。這種情況下，顧客根本沒有心情購物，恨不得逃之夭夭。那什么時(shí)候才是接近顧客的最佳時(shí)機(jī)呢？

　　（1)當(dāng)顧客專注于某項(xiàng)商品時(shí)

　�。�2)當(dāng)顧客觸摸商品時(shí)

　　（3)當(dāng)顧客尋求同伴意見時(shí)

　�。�4)當(dāng)顧客尋求服務(wù)時(shí)

　　既不要不搭理顧客，也不要熱情過頭，把握時(shí)機(jī)和尺度很重要。

　　4.了解顧客的預(yù)算

　　在銷售過程中，需要了解顧客的預(yù)算，不是直接去問顧客買什么價(jià)位的產(chǎn)品，這樣會很容易傷害顧客的自尊。了解顧客的預(yù)算是通過顧客對價(jià)格的反映來判斷的。顧客說328元的鞋子太貴了，那她的消費(fèi)預(yù)算可能在200元之內(nèi)，特價(jià)鞋或者打折的比較適合她。在介紹產(chǎn)品的時(shí)候要注意語氣，不能有歧視的態(tài)度。應(yīng)該這樣說：“這雙鞋很適合你，價(jià)格也不貴，很劃算的”。這樣既不傷顧客的自尊又能成交。

　　5.探尋顧客真正的需求

　　導(dǎo)購員要實(shí)現(xiàn)“增值銷售”，出發(fā)點(diǎn)就是了解顧客的真正需求，給予最實(shí)用的建議，讓顧客感到最大的價(jià)值。

　　首先要明白流行產(chǎn)業(yè)的流行元素。作為鞋子的流行元素就是：顏色、配飾、款式（跟、楦、剪裁線）、材質(zhì)、圖案。當(dāng)顧客走進(jìn)店里的時(shí)候，只要能明白顧客的需求，滿足她的需求就能成交。既節(jié)省了時(shí)間又提高了成交率。

　　6.專業(yè)知識和贊美之詞交互使用

　　在銷售過程中，你可以贊美顧客穿的漂亮，也可以贊美顧客穿的有氣質(zhì)，但是這樣的話對顧客來言，已經(jīng)聽太多了。但假如導(dǎo)購員在介紹產(chǎn)品時(shí)運(yùn)用專業(yè)知識，說明材質(zhì)、流行趨勢等，把足夠的專業(yè)知識和時(shí)尚的信息傳遞給顧客，與聰明慧黠的顧客進(jìn)行有效地溝通，顧客就會感到在這里學(xué)到了知識，對產(chǎn)品的信任就增加了幾分。

　　當(dāng)顧客對你的專業(yè)水準(zhǔn)表示認(rèn)同時(shí)，及時(shí)引導(dǎo)顧客試穿，挑一雙適合她的鞋子，然后接著進(jìn)行贊美，真心實(shí)意地拍顧客的“馬屁”。當(dāng)然贊美要有尺度，不能讓顧客反感。

　　二、正確處理顧客的抱怨

　　任何行業(yè)，顧客的抱怨總是難免的。當(dāng)遇到顧客抱怨的時(shí)候，一定要妥善解決。既要維護(hù)品牌形象，又要讓顧客滿意。抱怨的顧客是我們再次服務(wù)的對象，是提高品牌忠誠度的最好機(jī)會。顧客的抱怨處理不好，是很難讓顧客再回來購買產(chǎn)品的。

　　處理抱怨的方法：

　　1.先處理心情再處理事情

　　每一位抱怨的顧客都是憤憤不平的，情緒極度不穩(wěn)定。這個(gè)時(shí)候要避免和顧客爭吵。要先認(rèn)真傾聽，認(rèn)同顧客的觀點(diǎn)。用鸚鵡學(xué)舌法，響應(yīng)顧客的抱怨。顧客說：“這是什么鞋子，沒穿幾天就壞了”�；貞�(yīng)：“是啊，這鞋子是存在一些問題。我們的鞋子都是手工做的，出了問題不好意思啊”。等顧客情緒稍微平息了之后，接著贊美：“其實(shí)，您穿這雙鞋真的是很配您的身材和服飾，愈顯得您身材高挑，有氣質(zhì)”。贊美之后就要轉(zhuǎn)移話題。假如確實(shí)是質(zhì)量問題，就要給顧客解釋是哪里出了問題，并提出解決方案，是修還是換？假如顧客不同意你的方案，那就要反問，“這種問題，我們修鞋的師傅是可以解決的，您已經(jīng)超過了三保期，我們可以在一周之內(nèi)給您修好，可以嗎？”。這樣我們承認(rèn)了錯(cuò)誤，提出了解決方案，也解決了問題。

　　2.抓住機(jī)會，縮短時(shí)間

　　在賣場中，顧客投訴總是不好的，影響整個(gè)賣場的銷售氣氛，很容易誤導(dǎo)別的顧客，認(rèn)為我們的產(chǎn)品和品牌存在不信任因素，所以遇到顧客抱怨的時(shí)候，解決一定要快，讓抱怨盡快離開賣場。

　　3.不要辯解和推卸責(zé)任

　　與顧客爭辯，無疑是火上澆油。顧客永遠(yuǎn)是對的，沒有人懷疑顧客抱怨的真實(shí)性。當(dāng)顧客很生氣的來投訴的時(shí)候，要理解對方的心情，誠心誠意地道歉。當(dāng)顧客遇到禮遇的時(shí)候，大吵和大鬧就都不合時(shí)宜了。

　　服務(wù)業(yè)有幾百年的歷史了，它的發(fā)展非常迅速，競爭也很激烈。近幾年，各種品牌迭起跌落，已經(jīng)看慣。怎么樣做一個(gè)行業(yè)的常勝將軍，立于不敗之地，就是要把微不足道的服務(wù)做到最好，把別人做不到的事做好，這就是服務(wù)的秘訣。

　　三、推薦鞋類商品方法

　　1、推薦時(shí)要有信心，向顧客推薦鞋類商品時(shí)，營業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對商品有信任感。

　　2、適合于顧客的推薦。對顧客提示商品和進(jìn)行說明時(shí)，應(yīng)根據(jù)顧客的實(shí)際客觀條件，推薦適合的鞋款。

　　3、配合手勢向顧客推薦。

　　4、配合商品的特征。每類鞋款有不同的特征，如功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦鞋款時(shí)，要著重強(qiáng)調(diào)鞋款的不同特征。

　　5、把話題集中在商品上。向顧客推薦鞋款時(shí)，要想方設(shè)法把話題引到鞋類商品上，同時(shí)注意觀察顧客對商品的反映，以便適時(shí)地促成銷售。

　　6、準(zhǔn)確地說出各類鞋款的優(yōu)點(diǎn)。對顧客進(jìn)行鞋類商品的說明與推薦時(shí)，要比較各類鞋款的不同，準(zhǔn)確地說出各類鞋款的優(yōu)點(diǎn)。

　　四、重點(diǎn)銷售的技巧

　　重點(diǎn)銷售就是指要有針對性。對于鞋款的設(shè)計(jì)、功能、質(zhì)量、價(jià)格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過渡到“信念”，最終銷售成功。在極短的時(shí)間內(nèi)能讓顧客具有購買的信念，是銷售中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。重點(diǎn)銷售有下列原則：

　　1、從4W上著手。從穿著時(shí)間When、穿著場合Where、穿著對象Who、穿著目的Why方面做好購買參謀，有利于銷售成功。

　　2、重點(diǎn)要簡短。對顧客說明鞋款特性時(shí)，要做到語言簡練清楚，內(nèi)容易懂。鞋類商品商品最重要的特點(diǎn)要首先說出，如有時(shí)間再逐層展開。

　　3、具體的表現(xiàn)。要根據(jù)顧客的情況，隨機(jī)應(yīng)變，不可千篇一律，只說：“這雙鞋好”，“這雙鞋你最適合”等過于簡單和籠統(tǒng)的推銷語言。依銷售對象不同而改變說話方式。對不同的顧客要介紹不同的內(nèi)容，做到因人而宜。

　　4、營業(yè)員把握流行的動態(tài)、了解時(shí)尚的先鋒，要向顧客說明鞋款符合流行的趨勢。

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