服裝店經(jīng)營(yíng)管理技巧及策略

　　一、采購(gòu)技巧

　　1、招標(biāo)采購(gòu)－－選擇能提供最有利供貨條件的供應(yīng)商為合作伙伴

　　2、詢價(jià)采購(gòu)－－對(duì)幾個(gè)供貨商（通常至少三家）的報(bào)價(jià)進(jìn)行比較以確保價(jià)格具有競(jìng)爭(zhēng)性的一種采購(gòu)方式。

　　3、談判采購(gòu)

　�。�1）談判前的商務(wù)調(diào)研－－包括商品名稱與規(guī)格、商品價(jià)格與付款方式、主要供應(yīng)商（3家以上）的供貨條件、供應(yīng)商的情況等

　�。�2）制訂談判策略

　　合理配置談判成員－－做到知識(shí)互補(bǔ)、性格互補(bǔ)、角色互補(bǔ)（黑臉與白臉）

　　制訂談判議程與選擇談判場(chǎng)所

　�。�3）報(bào)價(jià)、還價(jià)策略

　　確立起點(diǎn)、界點(diǎn)、爭(zhēng)取點(diǎn)、以作報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)

　　報(bào)價(jià)的先后次序（當(dāng)對(duì)方精明，已方不了解行情時(shí)，宜后報(bào)價(jià)；反之，宜先報(bào)價(jià)）

　　報(bào)價(jià)要果斷

　　報(bào)價(jià)不附加解釋，除非對(duì)方詢問(wèn)

　�。�4）僵持策略

　　比耐心

　　使用威脅手段

　　轉(zhuǎn)移對(duì)方期待，將對(duì)方期待拉向自己的目標(biāo)

　　不要表示出強(qiáng)烈的達(dá)成協(xié)議的期望

　�。�5）讓步策略

　　讓步要讓對(duì)方認(rèn)為再也不能讓步了

　　要善于掩飾讓步的真實(shí)原因

　　以讓為進(jìn)，尋找其他方面的利益（主要是價(jià)格及折扣、付款條件、退貨等）

　�。�6）簽約

　　4、集中采購(gòu)－－集中采購(gòu)（包括一次性集中采購(gòu)與累積集中采購(gòu)）可以有效地增強(qiáng)企業(yè)的侃價(jià)能力，獲得較有利的采購(gòu)條件

　　二、價(jià)格定位的依據(jù)與如何進(jìn)行價(jià)格定位

　　1、價(jià)格定位的依據(jù)：

　　（1）訂價(jià)的目標(biāo)：

　　以擴(kuò)大市場(chǎng)份額為目標(biāo)，宜采用較低的價(jià)格

　　以質(zhì)量領(lǐng)先或主要經(jīng)營(yíng)高檔品牌服裝，宜定較高的價(jià)格

　　以規(guī)避競(jìng)爭(zhēng)為目標(biāo)，宜采用隨行就市的定價(jià)方式

　　以渡過(guò)企業(yè)經(jīng)營(yíng)困境，宜采用成本定價(jià)（一般高于可變成本）的方式

　　（2）市場(chǎng)需求

　　即消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的接受程度，市場(chǎng)需求決定了定價(jià)的上限，一般而言，服裝產(chǎn)品的定價(jià)就以企業(yè)所能獲得最大利潤(rùn)為準(zhǔn)，而非最高利潤(rùn)率，否則顧客采購(gòu)量不足會(huì)影響企業(yè)的利潤(rùn)。

　�。�3）企業(yè)經(jīng)營(yíng)的成本

　　企業(yè)經(jīng)營(yíng)的總成本分為變動(dòng)成本與固定成本，服裝店的固定成本主要是店內(nèi)設(shè)備的投資與房產(chǎn)的投資（或房租），總固定成本與產(chǎn)品的銷量無(wú)關(guān)，但單位固定成本與產(chǎn)品的銷量成反比。服裝店的可變成本主要表現(xiàn)為服裝的采購(gòu)成本、員工的工資、水電費(fèi)等。產(chǎn)品的可變成本決定了產(chǎn)品價(jià)格的底限，當(dāng)企業(yè)處于經(jīng)營(yíng)困境時(shí)，價(jià)格可以定于固定成本之下，可變成之上，以求清除庫(kù)存，加快自己回籠，渡過(guò)困難時(shí)期。

　　（4）國(guó)家有關(guān)政策或生產(chǎn)企業(yè)的特點(diǎn)要求

　　2、定價(jià)方法：

　　（1）心理定價(jià)法

　　取脂定價(jià)（即高價(jià)）－－利用顧客的求新心理：主要針對(duì)那些吸引消費(fèi)者的新品

　　滲透定價(jià)（即低價(jià)）－－利用顧客的求廉心理：通過(guò)薄利多銷來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利潤(rùn)

　　聲望定價(jià)（即高價(jià)）－－利用顧客的求名心理：主要針對(duì)那些知名品牌的服裝

　　零數(shù)定價(jià)－－利用顧客的求準(zhǔn)心理

　�。�2）成本定價(jià)

　　成本加成定價(jià)

　　目標(biāo)利潤(rùn)訂價(jià)

　　變動(dòng)成本訂價(jià)

　　（3）折扣定價(jià)

　　數(shù)量折扣

　　現(xiàn)金折扣

　　季節(jié)折扣

　�。�4）促銷定價(jià)

　　招徠訂價(jià)－－通過(guò)幾款特價(jià)服裝來(lái)吸引顧客，帶動(dòng)其他商品的銷售

　　特殊事件定價(jià)－－如店慶、節(jié)假日等

　　（5）產(chǎn)品組合訂價(jià)－－如襯衫與褲子一起賣比單件賣要實(shí)惠，以鼓勵(lì)顧客多買產(chǎn)品

　　（6）價(jià)值感知訂價(jià)－－在顧客估計(jì)價(jià)格的基礎(chǔ)上進(jìn)行定價(jià)

　　三、店長(zhǎng)（主管）的條件與職責(zé)

　　1、店長(zhǎng)應(yīng)具備的條件：

　�。�1）身體素質(zhì)方面：30－35歲左右年輕力壯者，能夠承受長(zhǎng)期疲勞與滿負(fù)荷緊張工作的壓力

　�。�2）品格方面：要具備優(yōu)秀的品格，能夠成為下屬的榜樣，能使下屬產(chǎn)生敬重感

　�。�3）性格方面

　　擁有積極的性格：不畏挑戰(zhàn)，碰到任何情況都應(yīng)積極去處理

　　擁有忍耐力

　　擁有明朗的性格

　　擁有包容力：對(duì)下屬的失誤即要批評(píng)，更需要教育

　�。�4）技能方面

　　擁有良好的商品銷售技能

　　擁有對(duì)消費(fèi)者心理的敏銳把握能力

　　擁有良好的處理人際關(guān)系的能力

　　擁有教導(dǎo)下屬的能力

　　擁有良好的信息分析能力

　�。�5）學(xué)識(shí)方面；最好具有豐富的學(xué)識(shí)

　　能夠洞察服裝市場(chǎng)的消費(fèi)動(dòng)向

　　能夠了解服裝搭配、面料等專業(yè)知識(shí)

　　具有銷售管理方面的知識(shí)

　　有一定的法律知識(shí)

　　2、店長(zhǎng)的工作職責(zé)

　　執(zhí)行店主的各項(xiàng)指令和規(guī)定的宣布與執(zhí)行

　　完成店主下達(dá)的各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)

　　門店職工的安排與管理

　　監(jiān)督和審核門店的會(huì)計(jì)、收銀等作業(yè)

　　掌握商店銷售動(dòng)態(tài)，向店主建議新品的引進(jìn)和滯銷商品的淘汰

　　維護(hù)門店的清潔衛(wèi)生與安全

　　教育、指導(dǎo)工作的開(kāi)展

　　顧客投訴與意見(jiàn)處理

　　各種信息的書面匯報(bào)

　　四、如何選擇營(yíng)業(yè)員

　　1、性別與年齡（針對(duì)女裝店）：18—30歲左右的年輕女性，具有一定的素養(yǎng)和氣質(zhì)，能夠了解女裝的最新潮流

　　2、個(gè)性：應(yīng)具有開(kāi)朗、自信等性格，能夠接受新事物，同時(shí)又比較穩(wěn)健、精力充沛、待人友好等特征

　　3、知識(shí)和技能：營(yíng)業(yè)員具有一定的文化水平，能夠快速掌握服裝的相關(guān)技術(shù)知識(shí)，能夠?qū)︻櫩图夹g(shù)方面的詢問(wèn)和要求應(yīng)對(duì)自如

　　4、經(jīng)歷標(biāo)準(zhǔn)：最好是從事過(guò)服裝銷售工作的類似經(jīng)歷

　　五、如何突破有經(jīng)營(yíng)狀態(tài)與提升經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)

　　1、進(jìn)行商品促銷：以促銷商品或特價(jià)品的方式，增加顧客數(shù)量，提高銷售額

　　2、拜訪主要客戶：提高客戶對(duì)本店的認(rèn)識(shí)與信任，這對(duì)提升業(yè)績(jī)大有幫助

　　3、拓展目標(biāo)市場(chǎng)：在未涉及的區(qū)域開(kāi)新店，或增加（調(diào)整）產(chǎn)品種類以滿足新顧客的需要

　　4、提升服務(wù)水平

　　5、加強(qiáng)成本控制

　　6、調(diào)整獎(jiǎng)懲機(jī)制以激發(fā)員工的工作激情

　　六、如何建立與客戶（或供應(yīng)商）的長(zhǎng)期的合作關(guān)系

　　1、與供應(yīng)商建立長(zhǎng)期合作關(guān)系的方法：

　　確立主供應(yīng)商：變小為大，變零散采購(gòu)為集中采購(gòu)。在主供應(yīng)商處，采購(gòu)量應(yīng)占總量的70%－80%，在次供應(yīng)商處采購(gòu)量占到總量的20%－30%。

　　積極與供應(yīng)商溝通

　　主動(dòng)、準(zhǔn)時(shí)履行有關(guān)付款約定

　　做好產(chǎn)品銷售的信息反饋工作

　　主動(dòng)配合供應(yīng)商的新品推廣計(jì)劃

　　視供應(yīng)商為合作伙伴來(lái)完善采購(gòu)機(jī)制

　　2、與客戶（主要是零售商）建立長(zhǎng)期合作關(guān)系的方法：

　　準(zhǔn)確識(shí)別顧客："20/80"原則在識(shí)別顧客中是比較有效的，企業(yè)應(yīng)該能夠有效把握那些能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來(lái)80%利潤(rùn)卻只占總客戶數(shù)20%的那部分客戶的實(shí)際需要。

　　優(yōu)先保證重點(diǎn)客戶的貨源充足

　　設(shè)法樹立商譽(yù)

　　新產(chǎn)品的試銷應(yīng)首先在重點(diǎn)客戶之間進(jìn)行

　　充分關(guān)注重點(diǎn)客戶的促銷活動(dòng)及其它商業(yè)活動(dòng)，并及時(shí)給予支援或協(xié)助

　　定期展開(kāi)對(duì)重點(diǎn)客戶的拜訪工作

　　對(duì)重點(diǎn)客戶制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策

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