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服裝店經(jīng)營(yíng)管理技巧及策略
一、采購(gòu)技巧
1、招標(biāo)采購(gòu)--選擇能提供最有利供貨條件的供應(yīng)商為合作伙伴
2、詢價(jià)采購(gòu)--對(duì)幾個(gè)供貨商(通常至少三家)的報(bào)價(jià)進(jìn)行比較以確保價(jià)格具有競(jìng)爭(zhēng)性的一種采購(gòu)方式。
3、談判采購(gòu)
。1)談判前的商務(wù)調(diào)研--包括商品名稱與規(guī)格、商品價(jià)格與付款方式、主要供應(yīng)商(3家以上)的供貨條件、供應(yīng)商的情況等
。2)制訂談判策略
合理配置談判成員--做到知識(shí)互補(bǔ)、性格互補(bǔ)、角色互補(bǔ)(黑臉與白臉)
制訂談判議程與選擇談判場(chǎng)所
。3)報(bào)價(jià)、還價(jià)策略
確立起點(diǎn)、界點(diǎn)、爭(zhēng)取點(diǎn)、以作報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)
報(bào)價(jià)的先后次序(當(dāng)對(duì)方精明,已方不了解行情時(shí),宜后報(bào)價(jià);反之,宜先報(bào)價(jià))
報(bào)價(jià)要果斷
報(bào)價(jià)不附加解釋,除非對(duì)方詢問(wèn)
。4)僵持策略
比耐心
使用威脅手段
轉(zhuǎn)移對(duì)方期待,將對(duì)方期待拉向自己的目標(biāo)
不要表示出強(qiáng)烈的達(dá)成協(xié)議的期望
。5)讓步策略
讓步要讓對(duì)方認(rèn)為再也不能讓步了
要善于掩飾讓步的真實(shí)原因
以讓為進(jìn),尋找其他方面的利益(主要是價(jià)格及折扣、付款條件、退貨等)
。6)簽約
4、集中采購(gòu)--集中采購(gòu)(包括一次性集中采購(gòu)與累積集中采購(gòu))可以有效地增強(qiáng)企業(yè)的侃價(jià)能力,獲得較有利的采購(gòu)條件
二、價(jià)格定位的依據(jù)與如何進(jìn)行價(jià)格定位
1、價(jià)格定位的依據(jù):
(1)訂價(jià)的目標(biāo):
以擴(kuò)大市場(chǎng)份額為目標(biāo),宜采用較低的價(jià)格
以質(zhì)量領(lǐng)先或主要經(jīng)營(yíng)高檔品牌服裝,宜定較高的價(jià)格
以規(guī)避競(jìng)爭(zhēng)為目標(biāo),宜采用隨行就市的定價(jià)方式
以渡過(guò)企業(yè)經(jīng)營(yíng)困境,宜采用成本定價(jià)(一般高于可變成本)的方式
(2)市場(chǎng)需求
即消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的接受程度,市場(chǎng)需求決定了定價(jià)的上限,一般而言,服裝產(chǎn)品的定價(jià)就以企業(yè)所能獲得最大利潤(rùn)為準(zhǔn),而非最高利潤(rùn)率,否則顧客采購(gòu)量不足會(huì)影響企業(yè)的利潤(rùn)。
。3)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的成本
企業(yè)經(jīng)營(yíng)的總成本分為變動(dòng)成本與固定成本,服裝店的固定成本主要是店內(nèi)設(shè)備的投資與房產(chǎn)的投資(或房租),總固定成本與產(chǎn)品的銷量無(wú)關(guān),但單位固定成本與產(chǎn)品的銷量成反比。服裝店的可變成本主要表現(xiàn)為服裝的采購(gòu)成本、員工的工資、水電費(fèi)等。產(chǎn)品的可變成本決定了產(chǎn)品價(jià)格的底限,當(dāng)企業(yè)處于經(jīng)營(yíng)困境時(shí),價(jià)格可以定于固定成本之下,可變成之上,以求清除庫(kù)存,加快自己回籠,渡過(guò)困難時(shí)期。
(4)國(guó)家有關(guān)政策或生產(chǎn)企業(yè)的特點(diǎn)要求
2、定價(jià)方法:
(1)心理定價(jià)法
取脂定價(jià)(即高價(jià))--利用顧客的求新心理:主要針對(duì)那些吸引消費(fèi)者的新品
滲透定價(jià)(即低價(jià))--利用顧客的求廉心理:通過(guò)薄利多銷來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利潤(rùn)
聲望定價(jià)(即高價(jià))--利用顧客的求名心理:主要針對(duì)那些知名品牌的服裝
零數(shù)定價(jià)--利用顧客的求準(zhǔn)心理
。2)成本定價(jià)
成本加成定價(jià)
目標(biāo)利潤(rùn)訂價(jià)
變動(dòng)成本訂價(jià)
(3)折扣定價(jià)
數(shù)量折扣
現(xiàn)金折扣
季節(jié)折扣
。4)促銷定價(jià)
招徠訂價(jià)--通過(guò)幾款特價(jià)服裝來(lái)吸引顧客,帶動(dòng)其他商品的銷售
特殊事件定價(jià)--如店慶、節(jié)假日等
(5)產(chǎn)品組合訂價(jià)--如襯衫與褲子一起賣比單件賣要實(shí)惠,以鼓勵(lì)顧客多買產(chǎn)品
(6)價(jià)值感知訂價(jià)--在顧客估計(jì)價(jià)格的基礎(chǔ)上進(jìn)行定價(jià)
三、店長(zhǎng)(主管)的條件與職責(zé)
1、店長(zhǎng)應(yīng)具備的條件:
。1)身體素質(zhì)方面:30-35歲左右年輕力壯者,能夠承受長(zhǎng)期疲勞與滿負(fù)荷緊張工作的壓力
。2)品格方面:要具備優(yōu)秀的品格,能夠成為下屬的榜樣,能使下屬產(chǎn)生敬重感
。3)性格方面
擁有積極的性格:不畏挑戰(zhàn),碰到任何情況都應(yīng)積極去處理
擁有忍耐力
擁有明朗的性格
擁有包容力:對(duì)下屬的失誤即要批評(píng),更需要教育
。4)技能方面
擁有良好的商品銷售技能
擁有對(duì)消費(fèi)者心理的敏銳把握能力
擁有良好的處理人際關(guān)系的能力
擁有教導(dǎo)下屬的能力
擁有良好的信息分析能力
。5)學(xué)識(shí)方面;最好具有豐富的學(xué)識(shí)
能夠洞察服裝市場(chǎng)的消費(fèi)動(dòng)向
能夠了解服裝搭配、面料等專業(yè)知識(shí)
具有銷售管理方面的知識(shí)
有一定的法律知識(shí)
2、店長(zhǎng)的工作職責(zé)
執(zhí)行店主的各項(xiàng)指令和規(guī)定的宣布與執(zhí)行
完成店主下達(dá)的各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)
門店職工的安排與管理
監(jiān)督和審核門店的會(huì)計(jì)、收銀等作業(yè)
掌握商店銷售動(dòng)態(tài),向店主建議新品的引進(jìn)和滯銷商品的淘汰
維護(hù)門店的清潔衛(wèi)生與安全
教育、指導(dǎo)工作的開(kāi)展
顧客投訴與意見(jiàn)處理
各種信息的書面匯報(bào)
四、如何選擇營(yíng)業(yè)員
1、性別與年齡(針對(duì)女裝店):18—30歲左右的年輕女性,具有一定的素養(yǎng)和氣質(zhì),能夠了解女裝的最新潮流
2、個(gè)性:應(yīng)具有開(kāi)朗、自信等性格,能夠接受新事物,同時(shí)又比較穩(wěn)健、精力充沛、待人友好等特征
3、知識(shí)和技能:營(yíng)業(yè)員具有一定的文化水平,能夠快速掌握服裝的相關(guān)技術(shù)知識(shí),能夠?qū)︻櫩图夹g(shù)方面的詢問(wèn)和要求應(yīng)對(duì)自如
4、經(jīng)歷標(biāo)準(zhǔn):最好是從事過(guò)服裝銷售工作的類似經(jīng)歷
五、如何突破有經(jīng)營(yíng)狀態(tài)與提升經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)
1、進(jìn)行商品促銷:以促銷商品或特價(jià)品的方式,增加顧客數(shù)量,提高銷售額
2、拜訪主要客戶:提高客戶對(duì)本店的認(rèn)識(shí)與信任,這對(duì)提升業(yè)績(jī)大有幫助
3、拓展目標(biāo)市場(chǎng):在未涉及的區(qū)域開(kāi)新店,或增加(調(diào)整)產(chǎn)品種類以滿足新顧客的需要
4、提升服務(wù)水平
5、加強(qiáng)成本控制
6、調(diào)整獎(jiǎng)懲機(jī)制以激發(fā)員工的工作激情
六、如何建立與客戶(或供應(yīng)商)的長(zhǎng)期的合作關(guān)系
1、與供應(yīng)商建立長(zhǎng)期合作關(guān)系的方法:
確立主供應(yīng)商:變小為大,變零散采購(gòu)為集中采購(gòu)。在主供應(yīng)商處,采購(gòu)量應(yīng)占總量的70%-80%,在次供應(yīng)商處采購(gòu)量占到總量的20%-30%。
積極與供應(yīng)商溝通
主動(dòng)、準(zhǔn)時(shí)履行有關(guān)付款約定
做好產(chǎn)品銷售的信息反饋工作
主動(dòng)配合供應(yīng)商的新品推廣計(jì)劃
視供應(yīng)商為合作伙伴來(lái)完善采購(gòu)機(jī)制
2、與客戶(主要是零售商)建立長(zhǎng)期合作關(guān)系的方法:
準(zhǔn)確識(shí)別顧客:"20/80"原則在識(shí)別顧客中是比較有效的,企業(yè)應(yīng)該能夠有效把握那些能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來(lái)80%利潤(rùn)卻只占總客戶數(shù)20%的那部分客戶的實(shí)際需要。
優(yōu)先保證重點(diǎn)客戶的貨源充足
設(shè)法樹立商譽(yù)
新產(chǎn)品的試銷應(yīng)首先在重點(diǎn)客戶之間進(jìn)行
充分關(guān)注重點(diǎn)客戶的促銷活動(dòng)及其它商業(yè)活動(dòng),并及時(shí)給予支援或協(xié)助
定期展開(kāi)對(duì)重點(diǎn)客戶的拜訪工作
對(duì)重點(diǎn)客戶制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策
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