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銷(xiāo)售中的客戶(hù)性格分析與溝通的技巧
卓越的銷(xiāo)售不但要在商言商，更要在商言人，而做好人的工作，溝通則貫穿銷(xiāo)售始終。一流的銷(xiāo)售高手一定是一個(gè)一流的溝通高手。而有效的溝通必須基于對(duì)不同的客戶(hù)體現(xiàn)的不同性格特點(diǎn)進(jìn)行有效分析從而有針對(duì)性的進(jìn)行溝通，才能真正實(shí)現(xiàn)溝通的有效性。
那么什么是性格呢？性格是指表現(xiàn)在人對(duì)現(xiàn)實(shí)的態(tài)度和相應(yīng)的行為方式中的比較穩(wěn)定的、具有核心意義的個(gè)性心理特征，是一種與社會(huì)相關(guān)最密切的人格特征，在性格中包含有許多社會(huì)道德含義。這是學(xué)術(shù)上給性格下的定義。
人的性格分類(lèi)方法極多，諸如九型人格了等等，還有的把人的性格分為72種，但這些方法都比較復(fù)雜，在銷(xiāo)售中運(yùn)用起來(lái)比較麻煩。在此介紹一種比較簡(jiǎn)單實(shí)用的客戶(hù)性格分類(lèi)方法：按客戶(hù)是理性、感性、率直和優(yōu)柔，把客戶(hù)性格分成四種類(lèi)型，如下圖：
客戶(hù)性格的準(zhǔn)確分析與溝通技巧
我覺(jué)得準(zhǔn)備把握客戶(hù)性格有這幾點(diǎn)前提：
1、人的性格成因復(fù)雜，既有先天遺傳，也有后天因環(huán)境、地位、學(xué)識(shí)年齡不同而產(chǎn)生的；
2、人的性格是因時(shí)空、環(huán)境、地位、學(xué)識(shí)、對(duì)象等因素而變化的；
3、人的性格往往是復(fù)合性的，多種性格特征融合在一起的，社會(huì)經(jīng)驗(yàn)越豐富、閱歷越深更是如此。所以客戶(hù)的性格可能以上四種類(lèi)型會(huì)均有或有二、三種，只不過(guò)在某種時(shí)空某一種或兩種性格會(huì)表現(xiàn)得比較突出，我們就可做出判斷。
那不同類(lèi)型的客戶(hù)性格特征是什么，如何應(yīng)對(duì)呢？
權(quán)威型客戶(hù)性格特征：男性偏多，年齡成熟，權(quán)錢(qián)有之，牛氣十足，自信霸道，理性率直，莊重著裝，死人表情，語(yǔ)氣高重。
權(quán)威型客戶(hù)應(yīng)對(duì)技巧：客戶(hù)至尊，自我謙虛，請(qǐng)教客戶(hù)，有效贊美，漏斗提問(wèn)，重視效果。
分析型客戶(hù)性格特征：衣著端莊、眼神懷疑、發(fā)型精致、常有飾物、手易觸頭、極細(xì)過(guò)程、尤愛(ài)抬扛。
分析型客戶(hù)應(yīng)對(duì)技巧：禮貌尊重、切莫忽悠、重視細(xì)節(jié)、避免抬扛、善于總結(jié)、是的同時(shí)、提供選擇。
合群型客戶(hù)性格特征：衣著隨意、邊幅少修、心寬體胖、語(yǔ)速低緩、脾氣和善、優(yōu)柔寡斷、極有耐心、時(shí)常反問(wèn)、模糊答案。
合群型客戶(hù)應(yīng)對(duì)技巧：禮貌尊重、性格一致、真誠(chéng)贊美、有效發(fā)問(wèn)、啟發(fā)誘導(dǎo)、提供選擇。
表現(xiàn)型客戶(hù)性格特征：表情豐富、衣著新潮、肢體愛(ài)動(dòng)、言語(yǔ)豐富、感性思維
表現(xiàn)型客戶(hù)應(yīng)對(duì)技巧：請(qǐng)其多講、及時(shí)贊美、快速發(fā)問(wèn)、強(qiáng)調(diào)流行、提供選擇。
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