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高效的電商銷(xiāo)售技巧五大共性
Vallorani Estates首席執(zhí)行官Brandon Vallorani從1999年就開(kāi)始在網(wǎng)上銷(xiāo)售產(chǎn)品。最初他的營(yíng)銷(xiāo)工具是郵件。該公司租用并建立大型電子郵件列表，促進(jìn)各產(chǎn)品線銷(xiāo)售。在過(guò)去幾年中，該公司將Facebook添加到網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)策略中，它比電子郵件能更精確地接觸目標(biāo)受眾。
雖然工具、媒介、趨勢(shì)和策略可能會(huì)改變，但最終導(dǎo)致轉(zhuǎn)化的原因自始至終從未有過(guò)改變。在Brandon與自己的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)合作時(shí)，他確定了5個(gè)關(guān)鍵營(yíng)銷(xiāo)技巧，它們能幫助創(chuàng)造有效的廣告，并為任何產(chǎn)品創(chuàng)造數(shù)百萬(wàn)美元的營(yíng)收。
技巧1：為產(chǎn)品建立價(jià)值。為什么客戶(hù)需要你的產(chǎn)品？你必須清楚地知道該問(wèn)題的答案，并能夠簡(jiǎn)潔地將價(jià)值傳達(dá)給客戶(hù)。如果你沒(méi)有跟消費(fèi)者傳達(dá)產(chǎn)品能滿(mǎn)足他們的哪些基本需求，那么產(chǎn)品再好也無(wú)濟(jì)于事。
建立這種需求往往首先要圍繞產(chǎn)品或品牌創(chuàng)造一個(gè)有吸引力的故事。這個(gè)故事可以用文字、圖像或兩者來(lái)訴說(shuō)。這是情感誘惑，是讓客戶(hù)繼續(xù)聽(tīng)你的聲音所必需的。
技巧2：讓產(chǎn)品不可抗拒。既然客戶(hù)需要你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品，那么他們是更想要口袋里的錢(qián)，還是更想要的你的產(chǎn)品？這時(shí)候賣(mài)家必須說(shuō)服他們，你的產(chǎn)品比他們辛苦賺來(lái)的錢(qián)更值得。市場(chǎng)會(huì)告訴你客戶(hù)愿意為產(chǎn)品支付的價(jià)格�？紤]定價(jià)策略時(shí)，利潤(rùn)很重要，但客戶(hù)不關(guān)心你的利潤(rùn)，他們關(guān)心的是你提供的產(chǎn)品或服務(wù)。因此賣(mài)家找到最好售價(jià)后，就立即開(kāi)始行動(dòng)吧。
技巧3：對(duì)產(chǎn)品數(shù)量或購(gòu)買(mǎi)時(shí)間設(shè)限。客戶(hù)認(rèn)同他們需要你的產(chǎn)品或服務(wù)，而且價(jià)格也合適，剛好符合他們的預(yù)期，但賣(mài)家為什么還要那么急？沒(méi)有緊迫感，客戶(hù)就會(huì)冷淡下來(lái)，可能會(huì)認(rèn)為在沒(méi)有你產(chǎn)品的情況下，還是可以活得很好。
因此為了克服這一障礙，你必須在產(chǎn)品數(shù)量或購(gòu)買(mǎi)時(shí)間上設(shè)限。例如，在郵件營(yíng)銷(xiāo)中說(shuō)明“庫(kù)存只剩下一百件！”或“促銷(xiāo)僅持續(xù)24小時(shí)，錯(cuò)過(guò)這村就沒(méi)那店！”等特別有效。你也可以將郵件發(fā)送潛在客戶(hù)，警告他們：“促銷(xiāo)在3個(gè)小時(shí)內(nèi)結(jié)束！”此技巧下，電子郵件廣告比平面廣告更有效，這就是為什么它是Brandon首選營(yíng)銷(xiāo)媒介的原因。
技巧4：提供令人難以置信的優(yōu)惠。你必須讓客戶(hù)不能拒絕你的產(chǎn)品報(bào)價(jià)。比如電視廣告常銷(xiāo)售一些有趣的小玩意，產(chǎn)品的價(jià)格很優(yōu)惠，這時(shí)候他們會(huì)讓你必須打電話(huà)，因?yàn)閮r(jià)格很快上漲，或者是他們將售完這些產(chǎn)品。但其實(shí)推動(dòng)消費(fèi)者立即打電話(huà)的措施是，主持人會(huì)補(bǔ)充說(shuō)：“我們現(xiàn)在還將附贈(zèng)第二個(gè)小玩意，絕對(duì)免費(fèi)�！�
當(dāng)然，贈(zèng)送額外的產(chǎn)品或者包郵或許你只能獲得更小的利潤(rùn)，但由于銷(xiāo)量大幅增加，你將賺更多的錢(qián)！此外，你可以通過(guò)產(chǎn)品吸引更多客戶(hù)，并將更多人添加到你的電子郵件列表中。
技巧5：建立一個(gè)大的電子郵件列表并重復(fù)這些技巧。想快速建立起客戶(hù)清單嗎？那就從免費(fèi)贈(zèng)送一些產(chǎn)品開(kāi)始。Brandon公司曾經(jīng)免費(fèi)贈(zèng)送光碟，這些光碟的生產(chǎn)和運(yùn)輸成本達(dá)幾千美元，但光碟實(shí)際上相當(dāng)于一個(gè)廣告，作用就是引起客戶(hù)對(duì)Brandon其他產(chǎn)品的興趣。
這些收到光碟的消費(fèi)者給Brandon帶來(lái)了幾十萬(wàn)美元的收入，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)光碟成本。這聽(tīng)起來(lái)超級(jí)贊的有沒(méi)有？既然現(xiàn)在你已經(jīng)建立了一個(gè)大型電子郵件列表或Faceboo**絲群，那么就可以一遍又一遍地重復(fù)這些技巧。
用于成功銷(xiāo)售產(chǎn)品和服務(wù)的工具、媒介將不斷發(fā)生變化，但這些經(jīng)得住時(shí)間考驗(yàn)的策略，將有助于你在任何環(huán)境中，賣(mài)出產(chǎn)品。將這些技巧融入你的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略中，你將也可以建立一個(gè)龐大且利潤(rùn)高的電商業(yè)務(wù)。
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