樓盤銷售調(diào)研規(guī)劃書

　　篇一：樓盤銷售調(diào)研規(guī)劃書

　　一．研究背景

　　1．項(xiàng)目簡介

　　2．調(diào)研背景：

　　經(jīng)科學(xué)分析與多方論證，我們對(duì)此樓做了深入的分析，從地理位置到人文環(huán)境，對(duì)銷售此樓進(jìn)行定位。為使此樓的業(yè)態(tài)規(guī)劃進(jìn)一步切合經(jīng)營者和終端消費(fèi)者雙方的需求，最終實(shí)現(xiàn)開發(fā)商、投資者、經(jīng)營者三贏，消費(fèi)者滿意的商業(yè)局面，開展一次全面深入的市場(chǎng)調(diào)研勢(shì)在必行。

　　二、調(diào)研目的

　　1．調(diào)研目標(biāo)概述：

　　A．分析目標(biāo)買家（包括投資者和自用居住、經(jīng)營者）的消費(fèi)心理及承受能力。

　　B．通過調(diào)研，明確房產(chǎn)業(yè)物業(yè)的業(yè)態(tài)規(guī)劃與消費(fèi)檔次（包括樓盤具體提供何種服務(wù)及設(shè)施？究竟針對(duì)哪個(gè)層次的終端消費(fèi)群體？等等）。

　　C．分析目前與樓盤定位相符的消費(fèi)者購買樓盤的意向及其強(qiáng)烈程度。

　　D．通過調(diào)研，明確樓盤的物業(yè)管理內(nèi)容。

　　E．調(diào)研與前期宣傳、銷售模擬互動(dòng)，為項(xiàng)目推廣積累經(jīng)驗(yàn)與信心。

　　2．調(diào)研報(bào)告內(nèi)容規(guī)劃：

　　A．齊齊哈爾市房產(chǎn)業(yè)物業(yè)宏觀環(huán)境研究

　　宏觀經(jīng)濟(jì)、房產(chǎn)業(yè)投資及房產(chǎn)購買行為與心理（齊齊哈爾宏觀經(jīng)濟(jì)研究、齊齊哈爾房產(chǎn)業(yè)物業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)、房產(chǎn)業(yè)物業(yè)的格局分布、房產(chǎn)業(yè)物業(yè)的投資回報(bào)率、房產(chǎn)業(yè)物業(yè)的投資及購買行為）。

　　B．齊市房產(chǎn)業(yè)物業(yè)業(yè)態(tài)定位研究

　　國際國內(nèi)流行的房產(chǎn)業(yè)物業(yè)業(yè)態(tài)及其發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)、錦湖名苑樓盤業(yè)態(tài)定位的先進(jìn)性、錦湖名苑樓盤與齊市其他樓盤的互補(bǔ)性研究、消費(fèi)者對(duì)錦湖名苑樓盤業(yè)態(tài)的認(rèn)同度與期望值、相關(guān)行業(yè)經(jīng)營者對(duì)錦湖名苑樓盤的認(rèn)同度及傾向值。

　　C．錦湖名苑樓盤業(yè)態(tài)規(guī)劃研究

　　錦湖名苑樓盤各類設(shè)施及服務(wù)的分布與格局、錦湖名苑樓盤各類設(shè)施及服務(wù)所應(yīng)占的比重。

　　D．錦湖名苑樓盤物業(yè)管理與經(jīng)營的研究

　　物業(yè)管理的具體內(nèi)容、物業(yè)經(jīng)營的可行性及經(jīng)營方向。 E．政策環(huán)境（房地產(chǎn)行業(yè)法律法規(guī)及相關(guān)文件對(duì)項(xiàng)目的影響，城市規(guī)劃對(duì)項(xiàng)目的影響）。

　　F．媒體環(huán)境（重點(diǎn)研究媒體對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的引導(dǎo)作用和溝通

　　效果，為項(xiàng)目媒體運(yùn)作提供分析依據(jù)）。

　　三、調(diào)研方法

　　1．調(diào)研方法概述：

　　根據(jù)該項(xiàng)目的具體情況成立由五人構(gòu)成的調(diào)研項(xiàng)目小組，研究方法將包含定量和定性研究兩個(gè)方式，按照前面設(shè)定的研究內(nèi)容，將定性研究與定量研究研究結(jié)合開展。

　　A．整合調(diào)研：成立由專業(yè)調(diào)查人員、地產(chǎn)營銷策劃人員、高校經(jīng)濟(jì)學(xué)專家、商業(yè)研究機(jī)構(gòu)成員共同組成的項(xiàng)目組，分別發(fā)揮調(diào)查整體過程控制、調(diào)查內(nèi)容制定與規(guī)范、商業(yè)物業(yè)策劃與推廣、宏觀經(jīng)濟(jì)層面等方面的優(yōu)勢(shì)，走整合調(diào)研之路。

　　B．利用項(xiàng)目組核心成員的身份優(yōu)勢(shì)，召集被調(diào)查對(duì)象舉行座談會(huì)。

　　C．充分發(fā)揮專業(yè)市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)的經(jīng)驗(yàn)與組織能力，開展定量問卷調(diào)查，進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，由項(xiàng)目組進(jìn)行定量研究。

　　2．核心難點(diǎn)的突破：

　　由于售樓與一般性的銷售活動(dòng)存在很大的不同，很難滿足全體消費(fèi)者的消費(fèi)需求，針對(duì)這一點(diǎn)，我們需要制定完善的調(diào)研方法，整體評(píng)估，盡最大的可能性轉(zhuǎn)劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)，取得售樓最大收益。

　　A．分析該樓附近的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)，優(yōu)越地理位置等，看是否有吸引消費(fèi)者的地方，再分析劣勢(shì)，并調(diào)研其他售樓地段分析所存在的優(yōu)劣處。

　　B．從其它商業(yè)物業(yè)的售樓處購買投資客戶名單，邀請(qǐng)他們參加座談會(huì)。

　　C．利用鶴城晚報(bào)媒體的影響力舉辦相關(guān)活動(dòng)，例如商業(yè)物業(yè)投資論壇等等。

　　3．具體研究方法：

　　4．調(diào)查對(duì)象與規(guī)模

　　四、分析方法

　　1、聚類分析 2、鏡面分析 3、因子分析 4、聯(lián)合分析 5、回歸分析

　　? 該項(xiàng)分析工作的人員組成：李鐵崗、陳月軍、易文勝

　�。�具備5年以上在山東市場(chǎng)豐富的調(diào)研經(jīng)驗(yàn) －具備房地產(chǎn)行業(yè)研究的專業(yè)經(jīng)驗(yàn) －具備博士／碩士以上學(xué)歷 －從事過多次大型房地產(chǎn)項(xiàng)目研究

　　五、質(zhì)量控制

　　1．根據(jù)我們調(diào)研工作多年的研究經(jīng)驗(yàn)，我們認(rèn)識(shí)到質(zhì)量控制是研究項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵，對(duì)于本次研究項(xiàng)目，我們將會(huì)采用如下的質(zhì)量控制方法：

　　A．對(duì)所有數(shù)據(jù)結(jié)果進(jìn)行100%的邏輯編輯。 B．對(duì)所有的訪問結(jié)果進(jìn)行100%的QC反饋檢驗(yàn)。

　　C．對(duì)所有的調(diào)研人員實(shí)行嚴(yán)格的管理制度:發(fā)現(xiàn)一分有問題的問卷，該調(diào)研人員的所有問卷均拒收。

　　D．?dāng)?shù)據(jù)處理實(shí)行兩次并行輸入，交叉檢查制度。

　　2．要求國際風(fēng)情街的開發(fā)商委派一名工作人員參與項(xiàng)目的調(diào)查與研究，要求委托方項(xiàng)目經(jīng)理參加座談會(huì)和論壇。

　　篇二：樓盤銷售調(diào)研規(guī)劃書

　　第一部分 項(xiàng)目分析

　　一、項(xiàng)目優(yōu)勢(shì)分析

　　1．位置優(yōu)越、交通便利

　　項(xiàng)目位于沙灣東華大道，地處沙灣鎮(zhèn)商住新區(qū)，旺中帶靜，距市橋僅10分鐘車程，公共汽車直達(dá)小區(qū)，交通極其便利。

　　2．周邊配套、設(shè)施完善

　　項(xiàng)目毗鄰各式商鋪、食肆、戲院、銀行??相關(guān)配套設(shè)施一應(yīng)俱全，休閑、購物無所不便。

　　3．環(huán)境優(yōu)美、綠化率高

　　項(xiàng)目區(qū)內(nèi)住宅與綠化環(huán)境設(shè)計(jì)比例協(xié)調(diào)，適合當(dāng)今住宅市場(chǎng)的新潮流，區(qū)內(nèi)綠意盎然，住宅小區(qū)均采用港式設(shè)計(jì)，獨(dú)有首層私家花園，附設(shè)大型地下車庫，帶給住客優(yōu)美的居住環(huán)境及清新的空氣。

　　二、 目劣勢(shì)分析

　　1．市場(chǎng)競爭激烈

　　鎮(zhèn)內(nèi)聚合了荷景花園、雅荷居等眾多大型樓盤，上述樓盤無論在規(guī)模、位置、價(jià)格上都各有優(yōu)勢(shì)，而目標(biāo)顧客有趨向性，從而分薄了部分客源，令各個(gè)項(xiàng)目之間的競爭日趨激烈。

　　2．由于社會(huì)趨勢(shì)，分工更加明細(xì)，各專業(yè)知識(shí)得以更充分的發(fā)揮。

　　經(jīng)我公司人員現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查，了解到貴公司現(xiàn)在根本沒有專業(yè)的售樓人員，更無銷售工作的統(tǒng)籌，在樓盤銷上已打上8成折扣。

　　第二部分 項(xiàng)目推廣

　　一、項(xiàng)目市場(chǎng)定位

　　本項(xiàng)目地處沙灣商住中心，周邊生活設(shè)施齊全，商場(chǎng)、食肆、銀行、市場(chǎng)等應(yīng)有盡有，根據(jù)沙灣一帶市場(chǎng)情況以及項(xiàng)目自身規(guī)模，建議項(xiàng)目檔次定位于中檔，但包裝策劃成較高檔次，利用周邊完善的生活設(shè)施加上自身優(yōu)美的綠化及小區(qū)環(huán)境，附加新穎先進(jìn)的智能化社區(qū)管理系統(tǒng)，營造一個(gè)獨(dú)具品位，充滿時(shí)代氣息的二十一世紀(jì)都市新住宅小區(qū)。

　　二、項(xiàng)目形象定位

　　1． 附加先進(jìn)的智能化社區(qū)管理系統(tǒng)

　　項(xiàng)目倡導(dǎo)的二十一世紀(jì)家居生活注重個(gè)性的發(fā)揮，“以人為本”的思想貫空其中，圍繞人為中心可以大方面進(jìn)行發(fā)揮，一是將現(xiàn)代智能化信息引入家居生活，讓人在說笑間完成各種生活工作事務(wù)，又可“秀才不出門，精通天下事”，同時(shí)將現(xiàn)代建筑和大自然的綠化環(huán)境融為一體，令人舒適愜意，悠然自得。 為此需具備以下幾方面素質(zhì)：

　　a.高度社會(huì)化

　　二十一世紀(jì)是一個(gè)社會(huì)分工更深入、更廣泛、更細(xì)微的世紀(jì)。假如說二十世紀(jì)的社會(huì)分工主要體現(xiàn)在人類的勞動(dòng)方面的話，二十一世紀(jì)的社會(huì)分工則更多的滲透至人類生活的各個(gè)方面。人們逐漸感覺到以往必須躬親的“家務(wù)活”變得越來越不必要，“購買服務(wù)”越來越成為新的時(shí)尚；與此同時(shí)，人們有可能，也必須將更多的精力投入到各自專注的領(lǐng)域，否則其就可能遭到被淘汰的危險(xiǎn)。這個(gè)趨勢(shì)對(duì)家居生活的影響主要體現(xiàn)在兩方面：一是小區(qū)物業(yè)管理將會(huì)越來越普遍，服務(wù)也更加全面與完善；二是家政服務(wù)的日趨盛行，家庭內(nèi)的清潔、護(hù)理及廚藝等“家務(wù)”由各種專業(yè)公司的服務(wù)來替代。

　　b.高度信息化

　　二十一世紀(jì)是信息世紀(jì)。信息不僅成為社會(huì)生產(chǎn)的重要資源，決定人們事業(yè)的成功與否，而且信息特長的應(yīng)用也成為人們?nèi)粘Ｉ�活的一部分。信息化�?duì)家居模式的影響一方面體現(xiàn)在樓宇的硬件設(shè)施上，大量的電子設(shè)備被裝配進(jìn)家居，樓盤“智能化”將是大勢(shì)所趨；另一方面，信息消費(fèi)成為時(shí)尚，信息服務(wù)極大地豐富著人們的生活內(nèi)容。

　　2．追求和諧與自然

　　也許是對(duì)現(xiàn)代都市喧囂、繁忙、緊張化的一種逆動(dòng)，追求和諧與自然已經(jīng)成為一種時(shí)尚，未來的二十一世紀(jì)這種趨勢(shì)將會(huì)更加明顯。體現(xiàn)在小區(qū)環(huán)境方面，人們將越來越追求建筑風(fēng)格與綠化、小區(qū)環(huán)境的配合，越來越追求與綠色自然的貼近和回歸。典雅風(fēng)格的七層復(fù)式，草地、熱帶樹木、庭臺(tái)，和諧的社區(qū)文化，融洽的人與人之間的關(guān)系，將使翠怡軒成為都市中的綠洲，紅塵中的樂土。

　　3．旺中帶靜，舒適愜意

　　翠怡軒位處番禺市橋旁邊，周邊生活配套齊全，飲食、娛樂、商場(chǎng)、市場(chǎng)、銀行配套齊全。小區(qū)稍離主干道，無車馬喧囂，真正居家寶地。

　　4．賣點(diǎn)分析：

　　a.主賣點(diǎn)

　　·位處商業(yè)中心，旺中帶靜

　　·綠化環(huán)境，獨(dú)立私家花園

　　b.輔賣點(diǎn)

　　·智能化家居管理系統(tǒng)

　　·和諧、人性化的社區(qū)文化

　　三、項(xiàng)目目標(biāo)客戶定位

　　根據(jù)項(xiàng)目周邊樓盤目標(biāo)消費(fèi)的調(diào)查分析，結(jié)合項(xiàng)目的地段、環(huán)境、規(guī)劃、建筑風(fēng)格及目前對(duì)象消費(fèi)心理的分析，建議本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群定位于中檔收入人士，具體分為：

　　1． 工薪階層中的白領(lǐng)一族

　　此類買家多為工薪階層中收入較豐的白領(lǐng)一族，且以青年買家居多，其較喜歡新潮時(shí)尚的居住生活環(huán)境，購房主要用作自住。

　　2． 外來高收入人士

　　此類買家多在番禺工作或從商多年，有穩(wěn)定的收入，渴望購房安家落戶番禺，本項(xiàng)目對(duì)這類外來市民而言存在最大魅力。

　　3． 部分港澳人士

　　四、項(xiàng)目價(jià)格建議

　　針對(duì)目前樓市競爭激烈、周邊樓盤競相降價(jià)的情況，初步建議本項(xiàng)目在淡市中以吸引人的價(jià)格和付款方式作為促銷的最直接手段。建議項(xiàng)目銷售價(jià)格以“低開高走”的形式陸續(xù)出現(xiàn)，即首次公開發(fā)售以“超低價(jià)”吸引買家，促成發(fā)展商的資金迅速回?cái)n，幫助完善項(xiàng)目配套及資金滾動(dòng)，然后視市場(chǎng)反映，在不同階段適當(dāng)加價(jià)，并在后期高價(jià)位階段予以優(yōu)惠，從面營造樓盤的搶購熱潮。

　　第三部分 品牌形象及廣告?zhèn)鞑コ醪讲呗?/strong>

　　一、品牌策略概述

　　翠怡軒要取得良好的銷售業(yè)績，就必須建立獨(dú)特的品牌形象，從項(xiàng)目現(xiàn)有狀況，建筑設(shè)計(jì)項(xiàng)目推廣策劃出發(fā)，品牌策略的思路是形象同中求異，獨(dú)特鮮明的賣點(diǎn)，個(gè)性化的小區(qū)文化。

　　二、廣告訴求策略

　　1． 理性訴求

　　a.位處沙灣最成熟的生活社區(qū)

　　b.智能化家居管理，帶來完美生活境界

　　c.價(jià)格、收費(fèi)恰到好處

　　2． 形象訴求

　　a.草木亭臺(tái)，綠地假山，私家花園

　　b.尊貴典雅的建筑設(shè)計(jì)

　　3．情感訴求

　　a.翠怡軒天人合一

　　b.融洽的人際關(guān)系

　　c.和諧的小區(qū)文化

　　三、廣告風(fēng)格

　　自信、自豪而不自負(fù)，

　　優(yōu)美、優(yōu)雅而不矯飾，

　　既具有時(shí)代感，又充滿人情味

　　四、廣告受眾定位

　　翠怡軒廣告的目標(biāo)受眾，是既追求都市的繁華舒適，又懂得享受寧靜和諧，既追求卓越的生活品質(zhì)，又富有人情味的，收入較高的番禺生活、工作的本地及外來人士。

　　五、小區(qū)現(xiàn)場(chǎng)包裝

　　小區(qū)優(yōu)美的綠化環(huán)境和有宣傳效力的現(xiàn)場(chǎng)包裝是促進(jìn)銷售的重要手段。

　　1． 售樓部

　　建議售樓部的建筑風(fēng)格、用料以及色調(diào)等，與整個(gè)項(xiàng)目相一致，給買家一種真實(shí)、直接的感受。

　　2．樣板房

　　建造兩房兩廳、三房兩廳兩個(gè)樣板房，配置家私、電器、擺設(shè)、廚具等，使買家對(duì)樓盤有更具體、生動(dòng)的了解。

　　3．指示牌

　　建議在樓盤附近的中華大道處設(shè)立一塊樓盤指示牌，既具交通指引作用，又反映樓盤的地段優(yōu)勢(shì)及其他賣點(diǎn)。

　　4．圍墻

　　建議建造小區(qū)圍墻，既可標(biāo)示樓盤，又可反映樓盤的形象與賣點(diǎn)，給予公眾良好的第一印象，增加樓盤的內(nèi)涵，在圍墻上書寫項(xiàng)目名稱、推廣賣點(diǎn)，繪畫宣傳圖案，重要區(qū)段加以燈光照明，晝夜宣傳，提升樓盤檔次。

　　5．彩旗、橫幅、豎幅、吊旗的制作布置，既可營造熱烈的銷售氣氛，又可宣傳樓盤。

　　六、銷及公關(guān)活動(dòng)配合

　　促銷方面可采取多重折扣，買樓送契稅，送管理費(fèi)，抽獎(jiǎng)送家私，送裝修等常用形式。

　　公關(guān)方面可舉辦翠怡軒兒童書畫大賽，番禺環(huán)城長跑等類似吸引公眾注意力的活動(dòng)。

　　在樓盤公開發(fā)售前及銷售高峰期，配以系列的軟性宣傳文章，營造立體式的銷售宣傳效果。

　　七、廣州宏興商貿(mào)策劃部房產(chǎn)物業(yè)策劃代理服務(wù)內(nèi)容

　　1． 策劃代理服務(wù)內(nèi)容

　　a. 項(xiàng)目相關(guān)資料搜查分析

　　b. 項(xiàng)目周邊物業(yè)市場(chǎng)調(diào)查研究

　　c. 項(xiàng)目所在區(qū)域媒體調(diào)研

　　d. 書面呈交銷售策劃初步建議書

　　e. 與發(fā)展商交涉商討以取得策劃共識(shí)

　　f. 制訂項(xiàng)目推廣計(jì)劃

　　g. 制訂項(xiàng)目推廣計(jì)劃

　　h. 制訂住宅和商鋪價(jià)目表與付款方式

　　i. 設(shè)計(jì)制作報(bào)紙廣告稿、宣傳單張、宣傳樣本和售樓資料

　　j. 設(shè)計(jì)制作展銷會(huì)現(xiàn)場(chǎng)包裝（展示設(shè)計(jì)）

　　k. 負(fù)責(zé)各媒體廣告投放（廣告媒體策劃與廣告預(yù)算）

　　l. 展銷會(huì)展況跟蹤

　　m. 日常銷售工作跟進(jìn)

　　2． 銷售代理服務(wù)內(nèi)容

　　a. 現(xiàn)場(chǎng)售樓部派駐銷售人員（銷售主任和銷售人員）

　　b. 銷售人員培訓(xùn)工作

　　c. 建立客戶資料系統(tǒng)

　　d. 銷售人員客戶跟蹤工作

　　e. 銷售人員展銷會(huì)總結(jié)

　　f. 銷售人員日常銷售總結(jié)