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    1. 影響銷售目標(biāo)達(dá)成的因素

      時(shí)間:2022-12-13 11:42:47 銷售 我要投稿
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      影響銷售目標(biāo)達(dá)成的因素

        成功有其方法,失敗有其原因。營銷人員的目標(biāo)達(dá)成亦是如此。一個(gè)企業(yè)的銷售指標(biāo)能否保質(zhì)保量的完成,事關(guān)企業(yè)的發(fā)展大計(jì),牽涉到企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃能否順利實(shí)現(xiàn),也是企業(yè)月度、年度指標(biāo)能否順利分解的堅(jiān)實(shí)物質(zhì)基礎(chǔ)。影響和阻礙目標(biāo)達(dá)成的因素可謂很多,本文從目標(biāo)設(shè)定、薪酬設(shè)計(jì)、營銷管理、培訓(xùn)機(jī)制、營銷執(zhí)行的層面,分別加以闡述,并附以案例,供廣大同仁參考。

      影響銷售目標(biāo)達(dá)成的因素

        目標(biāo)設(shè)定不科學(xué)

        銷售目標(biāo)的制定是一門學(xué)問,因?yàn)樗P(guān)系到營銷人員的薪資考核和職位升遷,所以,需要營銷和市場(chǎng)部門認(rèn)真研究和謹(jǐn)慎對(duì)待。目標(biāo)定的太低,易于達(dá)成,往往會(huì)使?fàn)I銷人員缺乏挑戰(zhàn)精神,容易讓營銷人員喪失斗志和激情,從而不思進(jìn)取,安于現(xiàn)狀;目標(biāo)定的太高,“掂起腳尖,甚至蹦一下都?jí)虿恢,則是“鞭打快!保菀住鞍蚊缰L(zhǎng)”,引發(fā)市場(chǎng)后患,不利于企業(yè)和市場(chǎng)的深入、持久發(fā)展,因此,制定符合市場(chǎng)實(shí)際的、科學(xué)的銷售目標(biāo)尤其重要。

        案例:某飲料公司4月份在湖北省實(shí)現(xiàn)銷售收入300萬元,5月份,該公司考慮到隨著氣溫進(jìn)一步升高,飲料市場(chǎng)全面進(jìn)入旺季,同時(shí),也為了達(dá)到縮減相應(yīng)營銷費(fèi)用的目的,經(jīng)過權(quán)衡,銷售目標(biāo)就定到了500萬元。此銷售目標(biāo)一經(jīng)公布和下分,整個(gè)營銷中基層一片嘩然,因?yàn)樗麄冃睦锒济靼,上個(gè)月之所以完成了300萬元的銷售量,其實(shí)都是通過良好的客情關(guān)系、“苦口婆心”地勸說壓貨甚至不惜動(dòng)用公司促銷、返利等資源才完成的,由于湖北省是該飲料公司的老市場(chǎng),市場(chǎng)增長(zhǎng)空間已不是很大,因此,這些“拔高”的銷售任務(wù)無法往下派發(fā)。由于營銷高層一再堅(jiān)持,這多出的200萬就硬性地層層分解到了片區(qū)經(jīng)理、營銷人員以及經(jīng)銷商的身上?墒,半個(gè)月過去了,令人想不到的是,該公司才銷售了100多萬元,這時(shí),公司高層急忙派人下去調(diào)查,反饋過來的結(jié)果是,過高的銷售任務(wù)讓營銷員和經(jīng)銷商“喘不過氣來”,他們自認(rèn)為再努力也完不成,于是消極怠工,得過且過,個(gè)別區(qū)域甚至出現(xiàn)與公司對(duì)抗的過激現(xiàn)象。整個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)喪失了應(yīng)有的戰(zhàn)斗力,加上5月中旬以后,天氣陰雨連綿,該飲料公司在湖北省的銷售計(jì)劃徹底落空了。