銷售拜訪的三要素

　　1、你的目標

　　2、為達到目標所準備的“故事”

　　3、拜訪需要的工具

　　二、銷售拜訪的基本結(jié)構(gòu)

　　尋找客戶——訪前準備——接觸階段——探詢階段——聆聽階段——呈現(xiàn)階段——處理異議——成交（締結(jié)）——跟進

　�。ㄒ唬�尋找客戶

　　1、市場調(diào)查：根據(jù)產(chǎn)品和開發(fā)目的，確定調(diào)研范圍。

　　2、檔案建設(shè)：

　　商業(yè)注意事項：（1）是否能達到GSP的要求；（2）商業(yè)信譽評估；（3）經(jīng)營者思路是否開闊；（4）渠道覆蓋能力。

　　3、篩選客戶：

　　（1）牢牢把握80/20法則；（2）選擇企業(yè)最合適的客戶。

　�。ǘ�）、訪前準備

　　A、客戶分析

　　客戶檔案（基本情況、科室、級職）、購買／使用／拜訪記錄

　　如拜訪醫(yī)生：要了解其處方習慣如拜訪營業(yè)員：要了解其推薦習慣，和其自我對該類知識的認識

　　B、設(shè)定拜訪目標（SMART）

　　S－Specific（具體的）M－Measurable（可衡量）A－Achivement（可完成）

　　R－Realistic（現(xiàn)實的）T－Timebond（時間段）

　　C、拜訪策略（5W1H）

　　D、資料準備及“Sellingstory”

　　E、著裝及心理準備

　　銷售準備

　　A、工作準備B、心理準備

　　熟悉公司情況做好全力以赴的準備

　　熟悉產(chǎn)品情況明確目標，做好計劃

　　了解客戶情況培養(yǎng)高度的進取心

　　了解市場情況培養(yǎng)堅韌不拔的意志

　　培養(yǎng)高度的自信心

　　培養(yǎng)高度的紀律性

　　墨菲定律

　　如果有出錯的可能，就會出錯。東西總是掉進夠不著的地方

　　蛋糕掉在地上總是有奶油的一面朝地面有些事情總是愈解釋愈糟糕

　　明確拜訪對象：銷售拜訪中你拜訪誰？

　　醫(yī)生、藥師、商業(yè)、行政官員、零售藥店

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