銷售談判的語言藝術

　　銷售談判語言藝術是銷售雙方進行信息交流，獲得利益分享的藝術過程。談判溝通的過程，基本上就是語言交流的過程，談判的藝術性的顯示，取決于語言交流的藝術性。談判者在使用語言時必須對談判語言運用的影響因素，談判語言的表達要求，談判的不同性質的語言特點等有所認識，以增強談判語言的藝術效果。

　　銷售談判語言的影響因素

　　談判者見什么人說什么話，談什么事用什么口吻，用什么語言表達方式，這些都是影響談判語言運用的主要因素�？梢苑譃橐韵聨讉�方面。

　　談判領域

　　不同的談判領域，使用的談判語言不一樣，不同的談判領域，談判者在談判語言的內容、要求、目的等方面均有所不同。這些領域包括以下幾個方面： 政治領域談判。政治談判要求談判者充滿智慧，有時顯示出爾虞我詐，常常使用各種權謀之術，對談判策略的語言要求較高。 外交領域談判。外交談判要求談判者時刻認真斟酌辭令，遇事可以“花言巧語”，“文過飾非”。 商務領域談判。商務談判要求談判者表現(xiàn)出誠信形象，出口莊重，睿智而不圓滑，狡辯而不顯無賴。 法律領域談判。法律談判要求談判者引經據典，字字珠璣，說理透徹，不容更改。

　　談判性質

　　不同的談判性質，談判者使用的語言也不一樣，這些談判活動性質分為以下幾種。

　　對抗性。對抗性談判要求談判者據理力爭，語言犀利，鋒芒畢露，嘲諷謾罵，皆無不可。 協(xié)調性。協(xié)調性則要求談判者以大局為重，語言和順，語音纏綿，聽著悅耳。 競爭性。協(xié)調性談判則要求談判者說理透徹、鞭辟入里、寸土必爭、以理服人。 合作性。合作性談判要求談判語言歡言笑語，幽默善意，談吐流暢，自然和諧，皆大歡喜。 調停性。調停性談判要求談判者息事寧人，大局為重，兩邊勸說，語言懇切。 仲裁性。仲裁性談判要求談判語言莊重威嚴，聽著肅穆，言簡意賅，不容置疑。

　　力量對比與談判謀略

　　談判中雙方實力以及談判謀略也是影響談判語言的重要因素

　　實力強。談判實力強的一方，談判語言堅決果斷，針鋒相對，步步緊逼，不退不讓。 實力弱。談判實力弱得一方，談判語言委婉謙讓，恭順有禮，左右盤旋，不致頂撞。 有謀略。談判一方實現(xiàn)謀略算計周全，談判時按計行事，語言沉穩(wěn)老練，步步為營，誘敵深入，穩(wěn)操勝券。 無謀略。談判一方沒有計策、談判時受制于人，前言后語毫無關聯(lián)，左突右沖不辨東西。銷售談判語言的文化修養(yǎng)與專業(yè)知識

　　談判者的文化修養(yǎng)和知識水平也會影響談判語言

　　有文化修養(yǎng)。談判者有文化修養(yǎng)時，談判語言謙虛有禮，語氣平緩，有板有眼，邏輯性強，說理時有因有果，辯解時守禮守法。 沒文化修養(yǎng)。談判者沒有文化修養(yǎng)時，談判語言三句之后露出粗俗，強顏歡笑卻不可笑，發(fā)怒時是潑皮無賴。 有專業(yè)知識。談判者有專業(yè)知識時，談判語言切中要害，沒有廢話，提問時間問到點上，解釋時能讓人信服。 沒有專業(yè)知識。談判者沒有專業(yè)知識，談判語言如蜻蜓點水，不涉及問題實質，表明即使認真，也難獲得實際利益。銷售談判語言的表達要求

　　雖然影響談判語言運用的因素多種多樣，但作為談判語言仍要求具備一些基本因素。即無論在何種條件下，談判者都應遵守的要求。

　　文明用語

　　談判是一種信息交流溝通，是人類社會交往活動，在任何環(huán)境條件下，都不能違背人類社會交往的基本要求。文明用語，是人類交往活動中應遵守的基本要求，在談判過程中，即使是策略需要，也絕不能出口穢語，侮辱人格，有時，為了談判策略需要，談判者可以用態(tài)度堅決，語氣強硬來顯示自己，但仍不能說臟話、粗話。這體現(xiàn)談判者的修養(yǎng)素質和職業(yè)道德。

　　清晰易懂

　　談判是為了表達自己的意見和看法。談判者的語言要清晰，讓人聽明白，一般情況下，應說普通話，即使說的不標準，也應說普通話，這樣做，一方面是為了讓對方聽懂，另一方面也顯示對對方的尊重，有些上了年紀的人說不好普通話，但也應放慢語速，忌用方言詞匯。

　　現(xiàn)在，人們交往溝通能力已大大提高，一些人能聽懂數聲方言，這些，談判者使用普通話已不是為了溝通，而是為了顯示自己語言交流的能力，是一種素質的象征了。

　　流暢大方

　　談判者談判時要養(yǎng)成侃侃而談，朗朗上口的表述習慣，這樣做能使對方明白，同時也是對自己思維的整理，是一種素質，談判者忌說話支支吾吾。這樣的談判者，一方面說話使對方不明白，另一方面會被對方看不起，同時自己腦子也混亂，思維不清晰，談判時不處于劣勢是不可能的。

　　語言流暢大方，可以從音速、音調、音量、停頓等幾個方面來進行。

　　銷售談判語言藝術針對銷售談判雙方在語言上的表述藝術和語言表述情節(jié)進行說明和比較。通過分析影響銷售語言藝術的因素和表達要求，希望銷售談判人員更好的利用語言爭取到屬于自己的利益。

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