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證券投資業(yè)務(wù)發(fā)展方向的探討經(jīng)濟(jì)論文
一、證券投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀
目前，中國(guó)的投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)還處在起步階段，眾多券商的證券投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)的開(kāi)展僅僅停留在大盤(pán)分析、薦股推股和金融產(chǎn)品銷售上，投顧業(yè)務(wù)的收費(fèi)也大部分停留在提高交易傭金的間接收費(fèi)方式上。盡管進(jìn)入2012年，部分券商將收取投資顧問(wèn)咨詢費(fèi)用等直接收費(fèi)作為收費(fèi)的方式之一，并且開(kāi)始嘗試收取投資咨詢費(fèi)用，但是在目前投資顧問(wèn)運(yùn)作模式尚待完善、投資顧問(wèn)人才匱乏的背景下，實(shí)現(xiàn)投顧業(yè)務(wù)直接收費(fèi)，為經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)創(chuàng)收還為時(shí)尚早，對(duì)投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)盈利模式的探討與實(shí)踐尚處初步階段。目前，券商投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)發(fā)展面臨的問(wèn)題日益凸顯，主要表現(xiàn)在：
�。ㄒ唬┩顿Y顧問(wèn)的定位不明確目前眾多券商的證券投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)的開(kāi)展停留在大盤(pán)分析、薦股推股上。經(jīng)過(guò)短期的發(fā)展和經(jīng)驗(yàn)摸索，各家券商以及投資顧問(wèn)逐漸意識(shí)到薦股是投資顧問(wèn)的工作職責(zé)，但不能是唯一的工作職責(zé)，原因在于：第一，股票市場(chǎng)波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)是投資顧問(wèn)作為薦股職能的最大威脅。誠(chéng)然，投資顧問(wèn)憑借其專業(yè)的分析能力、豐富的配股經(jīng)驗(yàn)和敏銳的市場(chǎng)判斷力在一定程度上可以化解部分風(fēng)險(xiǎn)，但由于目前投資顧問(wèn)的主要活動(dòng)都是圍繞股票二級(jí)市場(chǎng)展開(kāi)，無(wú)法控制股票市場(chǎng)波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)。在不可控風(fēng)險(xiǎn)的背景下開(kāi)展業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)的穩(wěn)定性和可持續(xù)性也必將是不可控的。在股票市場(chǎng)不景氣環(huán)境下，業(yè)務(wù)的開(kāi)展將舉步維艱，2011年的不利行情正是現(xiàn)實(shí)的例子。第二，投資者非理性風(fēng)險(xiǎn)是投資顧問(wèn)作為薦股職能的隱形風(fēng)險(xiǎn)，在投顧業(yè)務(wù)正常進(jìn)展中有可能隨時(shí)引爆，會(huì)給一個(gè)公司投顧業(yè)務(wù)的發(fā)展帶來(lái)巨大阻力。投資顧問(wèn)如果將薦股作為主要職能并以此收取費(fèi)用，客戶將把在股票市場(chǎng)資產(chǎn)增值的目標(biāo)加諸投資顧問(wèn)身上，當(dāng)其在股票市場(chǎng)上賺錢(qián)時(shí)認(rèn)為這是理所應(yīng)當(dāng)?shù)�，而�?dāng)其在股票市場(chǎng)上虧錢(qián)時(shí)，其消極情緒將全部歸責(zé)于投資顧問(wèn)。股票投資本身就有風(fēng)險(xiǎn)，單純的薦股不可能做到只賺不賠，從這一點(diǎn)上來(lái)說(shuō)，單純薦股的投資顧問(wèn)是行不通的。
�。ǘ┩顿Y顧問(wèn)人才隊(duì)伍建設(shè)困難重重，還沒(méi)有找到合理可行的隊(duì)伍建設(shè)途徑
投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)對(duì)投資顧問(wèn)個(gè)人能力要求較高，不但要有較強(qiáng)的投資分析能力，也要有一定的客戶營(yíng)銷和維護(hù)的能力。券商投資顧問(wèn)隊(duì)伍建設(shè)的途徑主要有：第一，公司內(nèi)部崗位轉(zhuǎn)崗。鼓勵(lì)符合投資顧問(wèn)崗位需求的人員轉(zhuǎn)崗從事投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)是快速建立投顧團(tuán)隊(duì)的有力措施之一，但是也存在一定困難，主要表現(xiàn)在投顧業(yè)務(wù)開(kāi)展之初困難重重，如果相關(guān)激勵(lì)措施不到位很難調(diào)動(dòng)員工轉(zhuǎn)崗的積極性；第二，基層培養(yǎng)。在大規(guī)模招聘高學(xué)歷年輕人員的基礎(chǔ)上，從投資顧問(wèn)助理開(kāi)始培養(yǎng)，以建立新老接替的投顧團(tuán)隊(duì)。這一措施的出發(fā)點(diǎn)是好的，也是未來(lái)投顧隊(duì)伍發(fā)展的需要，但是在短時(shí)間內(nèi)很難見(jiàn)效。第三，外部招聘。自從投顧業(yè)務(wù)在券商中如火如荼開(kāi)展以來(lái)，外部?jī)?yōu)秀人才的搶聘在各個(gè)券商之間一直沒(méi)有停止過(guò)。這可以在短時(shí)間內(nèi)提高公司投顧人才隊(duì)伍的質(zhì)量，但是高成本也讓眾多券商“望人興嘆”。
（三）投資顧問(wèn)的服務(wù)對(duì)象不明確
從投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)開(kāi)展以來(lái)，業(yè)務(wù)的開(kāi)展比較盲目，客戶的選擇沒(méi)有比較明確的標(biāo)準(zhǔn)，一般是根據(jù)營(yíng)業(yè)部或者投顧人員自己的判斷來(lái)選擇和營(yíng)銷客戶，主觀性較強(qiáng)。這在短期內(nèi)可能會(huì)給投顧業(yè)務(wù)帶來(lái)一定的客戶和業(yè)務(wù)，但從長(zhǎng)期來(lái)說(shuō)，正所謂沒(méi)有規(guī)矩不成方圓，根據(jù)個(gè)人主觀判斷來(lái)選擇客戶，將不利于業(yè)務(wù)的規(guī)模化發(fā)展。
�。ㄋ模┩顿Y顧問(wèn)業(yè)務(wù)盈利模式有待探討
目前對(duì)于投資顧問(wèn)盈利模式的探討主要集中在探討投顧業(yè)務(wù)收費(fèi)方式的初級(jí)階段。投資顧問(wèn)提高傭金的收費(fèi)方式難以長(zhǎng)期維持。因?yàn)樘岣邆蚪鸬氖召M(fèi)模式是建立在兩個(gè)基礎(chǔ)之上：一是通道費(fèi)用的收費(fèi)方式，二是投資顧問(wèn)的薦股職能。對(duì)于通道費(fèi)用的收費(fèi)方式，開(kāi)展投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)就是要改革券商傳統(tǒng)的通道費(fèi)用收費(fèi)方式，尋求券商作為金融服務(wù)業(yè)的多種盈利渠道，提高傭金的這一基礎(chǔ)是不成立的。對(duì)于投資顧問(wèn)的薦股職能，如前所述，這一基礎(chǔ)也是不成立的。因此，投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)提高傭金的收費(fèi)模式是難以維系的。那么，如何進(jìn)行投顧業(yè)務(wù)收費(fèi)，如何在公司、公司各部門(mén)、營(yíng)業(yè)部、個(gè)人之間進(jìn)行收入分配等等，都是投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)盈利模式的探討范疇。
�。ㄎ澹﹤�(gè)人投資者的投資理念不完善，對(duì)個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)承受能力沒(méi)有理性評(píng)估，容易對(duì)投資顧問(wèn)服務(wù)預(yù)期效果與實(shí)際效果產(chǎn)生偏差
我國(guó)現(xiàn)階段證券市場(chǎng)仍以中小投資者為主，快速致富心理嚴(yán)重。在這種短期暴利目的的驅(qū)使下，大多客戶對(duì)投資顧問(wèn)推薦股票的依據(jù)和理由關(guān)心較少，只關(guān)注投資收益。這種情況下，部分證券投資顧問(wèn)可能會(huì)迎合客戶的需求而導(dǎo)致心態(tài)急躁，推薦短線個(gè)股，甚至提供“內(nèi)幕消息”，造成投資結(jié)果和投資顧問(wèn)職業(yè)發(fā)展不容樂(lè)觀。同時(shí)，我國(guó)證券市場(chǎng)的情況比較復(fù)雜，即使是投資顧問(wèn)也很難十分準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)股價(jià)走勢(shì)，可能會(huì)在某些極端行情中出現(xiàn)大幅虧損，一旦出現(xiàn)這種情況，不成熟的投資者很容易把責(zé)任全部推在投資顧問(wèn)身上，影響投資顧問(wèn)薦股的正確判斷。
二、證券投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)的功能定位
找到證券投資顧問(wèn)的發(fā)展方向首先要明確其定位。如前所述，投資顧問(wèn)不是薦股，也不是推銷理財(cái)產(chǎn)品，投資顧問(wèn)應(yīng)該是融合投資者教育、客戶營(yíng)銷與投資建議服務(wù)、客戶咨詢服務(wù)、客戶資產(chǎn)配置的綜合理財(cái)服務(wù)。為了實(shí)現(xiàn)這種服務(wù)，營(yíng)銷服務(wù)人才和理財(cái)服務(wù)人才缺一不可。
�。ㄒ唬┩顿Y咨詢
初期的投資顧問(wèn)都是以股票推薦和資訊推送為主要工作內(nèi)容，近年證券市場(chǎng)大幅波動(dòng)與機(jī)構(gòu)投資者的迅速發(fā)展使投資咨詢成為投資顧問(wèn)客戶服務(wù)主要內(nèi)容。投資咨詢主要是整合市場(chǎng)各方最新研究報(bào)告，制作多種多樣的資訊產(chǎn)品，通過(guò)投資顧問(wèn)提供給不同需求的投資者，以作為投資決策支持。
�。ǘ┵Y產(chǎn)配置與管理
投資顧問(wèn)不是單純的薦股。中小投資者難以成為投資顧問(wèn)的服務(wù)對(duì)象，因?yàn)樗麄兊馁Y金量較少，希望在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)增值，投資主要集中在股票市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)投資，既然薦股不是投顧的唯一工作，僅僅顧問(wèn)于股票市場(chǎng)投資必然不是投資顧問(wèn)的工作。投顧的服務(wù)對(duì)象應(yīng)該是社會(huì)高凈值客戶。首先，這類客戶可支配資金量較大，單憑個(gè)人能力難以應(yīng)對(duì)龐大的資金規(guī)模，具有投資顧問(wèn)的服務(wù)需求；其次，這類客戶有較強(qiáng)的資金實(shí)力，為投資顧問(wèn)開(kāi)展工作提供了較大的空間，即“有財(cái)可理”；再次，這類客戶有著合理的理財(cái)目標(biāo)，即資產(chǎn)的合理配置、保值增值。合理的理財(cái)目標(biāo)是投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)順利開(kāi)展的必要條件；最后，這類客戶有足夠的經(jīng)濟(jì)實(shí)力來(lái)支付理財(cái)顧問(wèn)的費(fèi)用，也會(huì)為其理財(cái)需要長(zhǎng)期購(gòu)買(mǎi)投顧服務(wù)。
（三）投資顧問(wèn)是營(yíng)銷、咨詢、理財(cái)?shù)娜诤?/p>
吸納優(yōu)秀的營(yíng)銷經(jīng)紀(jì)人才進(jìn)入投資顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)，是券商投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，也是投資顧問(wèn)和營(yíng)銷經(jīng)紀(jì)人的最佳出路。首先，在營(yíng)銷經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍中，不乏對(duì)財(cái)富管理有著獨(dú)到見(jiàn)解、豐富經(jīng)驗(yàn)的金融人才，他們完全是咨詢類投資顧問(wèn)急需的人才。而且，目前投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)在客戶營(yíng)銷上有較大欠缺，經(jīng)紀(jì)人卻擁有豐富的客戶資源和營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。如果將投資顧問(wèn)和經(jīng)紀(jì)人分裂開(kāi)來(lái)，那么投資顧問(wèn)營(yíng)銷客戶將遇到經(jīng)紀(jì)人群體的阻力。一個(gè)團(tuán)體內(nèi)打內(nèi)戰(zhàn)，是券商作為一個(gè)金融服務(wù)整體不愿意看到的。因此，將投資顧問(wèn)與經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行融合是投
資顧問(wèn)業(yè)務(wù)發(fā)展的需要。其次，融入投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)是證券經(jīng)紀(jì)人未來(lái)職業(yè)發(fā)展的合理取向。目前，證券公司普遍將證券經(jīng)紀(jì)人設(shè)為營(yíng)業(yè)部編外人員，經(jīng)紀(jì)人缺少穩(wěn)定經(jīng)濟(jì)收入和發(fā)展平臺(tái)，也鮮有來(lái)自券商系統(tǒng)專業(yè)的培訓(xùn)和研究支持，很多經(jīng)紀(jì)人無(wú)法為客戶提供專業(yè)化服務(wù)，客戶開(kāi)發(fā)能力也不足，很大程度上制約其發(fā)展。而投資顧問(wèn)作為券商的正式員工，能夠得到來(lái)自于公司的系統(tǒng)的研究和培訓(xùn)支持，擁有穩(wěn)定的發(fā)展空間。
�。ㄋ模┩顿Y顧問(wèn)業(yè)務(wù)是人才梯隊(duì)的整體培養(yǎng)與配合
如前文所述，投資顧問(wèn)是營(yíng)銷、咨詢、理財(cái)?shù)娜诤�，這種融合既是融合在一個(gè)人身上，也是融合在一個(gè)團(tuán)隊(duì)之中。融合在一個(gè)人身上是指作為投資顧問(wèn)，應(yīng)當(dāng)具備營(yíng)銷、咨詢、理財(cái)多項(xiàng)技能，對(duì)股票市場(chǎng)、期貨市場(chǎng)、黃金市場(chǎng)、外匯市場(chǎng)等都有一定研究。融合在一個(gè)團(tuán)隊(duì)之中是指投顧團(tuán)隊(duì)中的成員不僅應(yīng)當(dāng)具備全方位知識(shí)，還應(yīng)當(dāng)是某一方面的專才，對(duì)這一方面有著深入的研究和見(jiàn)解，這樣的投顧團(tuán)隊(duì)將成為融合多方面專才的專業(yè)團(tuán)隊(duì)。境外券商的研發(fā)活動(dòng)，就建立在規(guī)模龐大的分析師研發(fā)團(tuán)隊(duì)基礎(chǔ)之上。為實(shí)現(xiàn)上述功能，券商應(yīng)當(dāng)大力提高從業(yè)人員素質(zhì)，建立合理的績(jī)效考核及薪酬制度：一是要對(duì)投資顧問(wèn)崗位有準(zhǔn)確的定位。券商應(yīng)充分認(rèn)識(shí)到投資顧問(wèn)不同于傳統(tǒng)的以營(yíng)銷為主的證券經(jīng)紀(jì)人或客戶經(jīng)理，是需要對(duì)公司原有客戶提供保值增值服務(wù)的專業(yè)化人員，其人員綜合素質(zhì)、服務(wù)意識(shí)、忠誠(chéng)度等都直接決定了投資顧問(wèn)服務(wù)開(kāi)展的成效；二是應(yīng)加強(qiáng)和完善投資顧問(wèn)培訓(xùn)。由于市場(chǎng)環(huán)境不斷變化而目前從事投資顧問(wèn)服務(wù)的人員市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)相對(duì)有限，大力加強(qiáng)和完善投資顧問(wèn)培訓(xùn)非常緊迫、重要。券商可以調(diào)動(dòng)一切內(nèi)外部資源，采取授課、交流、活動(dòng)、競(jìng)賽等豐富多彩的形式激發(fā)投資顧問(wèn)的學(xué)習(xí)熱情，不斷提高其專業(yè)水準(zhǔn)；三是應(yīng)針對(duì)投資顧問(wèn)制定績(jī)效考核制度�？�(jī)效考核制度一方面是公司進(jìn)行薪酬分配的標(biāo)準(zhǔn)，另一方面也能體現(xiàn)出公司的整體方向和戰(zhàn)略目標(biāo)。合理明確的績(jī)效考核為投資顧問(wèn)指明了服務(wù)方向和工作目標(biāo)，也能夠激勵(lì)其努力達(dá)到更好的服務(wù)效果。未來(lái)證券公司之間的競(jìng)爭(zhēng)不再是營(yíng)銷隊(duì)伍的競(jìng)爭(zhēng)，而是具有客戶營(yíng)銷、研究咨詢、專業(yè)財(cái)富管理的復(fù)合型人才團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)。投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)將成為這種復(fù)合型人才團(tuán)隊(duì)的載體，成為券商新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。
三、投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)的發(fā)展方向
中國(guó)證券公司投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)在起步之初遭遇了2011年的不利行情，使其在起步階段舉步維艱。但是，這也是在第一時(shí)間為券商敲響警鐘，投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)目前僅把薦股作為其主要業(yè)務(wù)，傭金作為其主要收益存在許多弊端。證券投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)作為券商由傳統(tǒng)傭金通道業(yè)務(wù)模式向投資咨詢、資產(chǎn)配置、營(yíng)銷服務(wù)模式轉(zhuǎn)變的重要組成部分，勢(shì)必成為券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)能否轉(zhuǎn)型成功的關(guān)鍵所在。理財(cái)服務(wù)和營(yíng)銷咨詢的融合必將成為券商投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)的未來(lái)發(fā)展方向，投資顧問(wèn)一線團(tuán)隊(duì)劃分為側(cè)重研究咨詢服務(wù)的投資顧問(wèn)和側(cè)重客戶營(yíng)銷的投資顧問(wèn)，投資顧問(wèn)與營(yíng)銷經(jīng)紀(jì)人的融合是投顧隊(duì)伍建設(shè)的有效途徑，也是營(yíng)銷經(jīng)紀(jì)人的職業(yè)發(fā)展之路。
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