寬帶銷售能力提升的思考

　　針對異網(wǎng)競爭形勢嚴(yán)峻，寬帶發(fā)展嚴(yán)重落后的現(xiàn)狀，為了進(jìn)一步提升寬帶業(yè)務(wù)發(fā)展，急速扭轉(zhuǎn)滯后局面，從六個方面展開整改。

　　一、加強(qiáng)寬帶網(wǎng)絡(luò)資源建設(shè)及裝維服務(wù)能力提升

　　一是寬帶網(wǎng)絡(luò)建設(shè)是寬帶發(fā)展的基礎(chǔ)，網(wǎng)絡(luò)資源保障必須先行，前后端聯(lián)動機(jī)制必須優(yōu)化。后端部門定時通報寬帶端口預(yù)警，由前端部門發(fā)起資源需求，特別是新建小區(qū)及有用戶需求的區(qū)域資源需求的上報要定人、定時。

　　二是加強(qiáng)裝維人員業(yè)務(wù)水平、工作能力的培訓(xùn)，做到新裝工單按天管控，按天通報，故障按天查修。按周開展裝維服務(wù)分析會，建立廳店與裝維聯(lián)動機(jī)制，同時加強(qiáng)裝維服務(wù)流程管控與通報。同時按月開展裝維服務(wù)人員評比活動，便于提升維護(hù)人員對裝維工作的積極性。

　　二、加強(qiáng)渠道廳店寬帶銷售能力提升

　　一是強(qiáng)化寬帶業(yè)務(wù)培訓(xùn)工作，梳理寬帶業(yè)務(wù)資費(fèi)亮點(diǎn)及異網(wǎng)寬帶資費(fèi)政策，定期對廳店?duì)I業(yè)員及銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，將培訓(xùn)效果掛鉤廳店考核。

　　二是加強(qiáng)廳店攔截管控，渠道廳店必須建立廳店攔截管控機(jī)制，按月開展以廳店攔截為主的評比活動，按周開展廳店現(xiàn)場攔截分析會，針對攔截率低的廳店查找原因，制定措施。

　　三是提升寬帶銷售重視程度，渠道廳店在抓合約機(jī)發(fā)展的同時也要將寬帶發(fā)展納入常態(tài)化工作去抓。

　　三、加強(qiáng)寬帶宣傳能力提升

　　一是加強(qiáng)渠道廳店的宣傳。廳店利用手寫海報，梳理寬帶資費(fèi)亮點(diǎn)，定期投放、定期更換。

　　二是小區(qū)宣傳落實(shí)到責(zé)任人，主要是競爭小區(qū)的宣傳物料投放，按周投放、按周檢查通報。

　　三是加大農(nóng)村戶外廣告投放力度。目前農(nóng)村戶外宣傳主要是以8分卡、智能機(jī)等宣傳，所以，寬帶宣傳將作為農(nóng)村戶外重點(diǎn)宣傳工作。

　　四、加強(qiáng)寬帶串接用戶清理，促進(jìn)發(fā)展能力提升

　　一是按周下發(fā)寬帶串接用戶清單，并分配下發(fā)到網(wǎng)點(diǎn)，要求支局長督促營業(yè)廳開展寬帶串接用戶拜訪，向串接用戶宣傳寬帶亮點(diǎn)。

　　二是針對非競爭區(qū)域，對單寬帶受理加強(qiáng)管控，特別是用戶打10000號裝寬帶，廳店必須無條件受理，同時部門制定管控機(jī)制，與投放處理聯(lián)動，按月開展通報考核及分析。

　　五、加強(qiáng)小區(qū)營銷，針對存量寬帶用戶快速遷轉(zhuǎn)，促進(jìn)客戶價值提升

　　一是與競爭對手針鋒相對營銷，開展寸土必爭的小區(qū)保衛(wèi)戰(zhàn)。通過宣傳資源置換、小區(qū)看守協(xié)議簽訂和常態(tài)化直銷宣傳提升小區(qū)營銷能力，實(shí)現(xiàn)小區(qū)鎖定。利用宣傳資源置換契機(jī)，搶占小區(qū)業(yè)務(wù)宣傳陣地，實(shí)現(xiàn)公告欄、樓道貼進(jìn)入。 二是通過小區(qū)看守協(xié)議簽訂，做實(shí)物管關(guān)系營銷，簽訂代理協(xié)議，對雙進(jìn)小區(qū)力爭實(shí)現(xiàn)排他，對白區(qū)力爭實(shí)現(xiàn)雙進(jìn)。

　　三是針對改造FTTH小區(qū)按周開展寬帶存量用戶遷轉(zhuǎn)，小區(qū)經(jīng)理梳理小區(qū)存量寬帶目標(biāo)客戶，以廳店電話營銷、小區(qū)擺攤、上門宣傳的方式做用戶遷轉(zhuǎn)。

　　六、加強(qiáng)電腦賣場維系力度，快速建立新增賣場0促進(jìn)用戶入網(wǎng)通道提升

　　一是加強(qiáng)與電腦賣場合作，建立電腦賣場拜訪機(jī)制，針對業(yè)務(wù)辦理主要由網(wǎng)格結(jié)對賣場經(jīng)理直接到賣場現(xiàn)場營銷和辦理，或者教會電腦商如何融合營銷；并由網(wǎng)格經(jīng)理全程跟蹤寬帶安裝進(jìn)度，解決賣場的后顧之憂；按期召開電腦賣場溝通會，了解賣場需要解決的問題，同時制定下步計劃。

　　二是當(dāng)前農(nóng)村及城區(qū)新增電腦賣場較多，必須加強(qiáng)對新增賣場的業(yè)務(wù)代理洽談，主要是從新梳理區(qū)域管轄的電腦賣場資料，建立賣場檔案，按周落實(shí)責(zé)任人加強(qiáng)與賣場業(yè)務(wù)代理洽談。

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