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銷售工作技巧和銷售話術
很多導購，顧客進門第一句話他就說錯了！一般的導購看到顧客第一句話就是：“你好，歡飲光臨！”，其實這句話說錯了！第二句話說錯的人更多了！“您想要點什么？”錯 “有什么可以幫您的嗎？”錯 “先生，請隨便看看！”錯 “你想看個什么價位的？”錯 “能耽誤您幾分鐘時間嗎？”錯 “我能幫您做些什么？”錯 “喜歡的話，可以看一看！”錯 這是幾種常見的說法，但都是錯誤的說法，開始你就錯了，好的開始是成功的一半，那么錯誤的失敗也是失敗的一半。
我們可以想一下，顧客聽到這些話，會怎么回答你呢？基本上一句話都可以把你搞定，那就是：“好的，我隨便看看！”怎么樣？聽著熟悉吧！
你怎么接話呢？很多導購說：“好的，您先看，有什么需要可以隨時叫我�！比缓箢櫩涂戳艘蝗Τ鋈チ耍≡傧胍娝恢篮文旰卧略傧喾炅�，一件衣服可能一兩年，一臺電視可能八年，一臺冰箱可能十年，如果你賣的是骨灰盒的話，這輩子估計都見不到了！
如果這筆銷售不在你那里產(chǎn)生，就在別人家產(chǎn)生，那么你就失去了一次掙錢的機會，可能你的小孩的衣服就成了別人小孩的衣服，你小孩的書包就成了別人小孩的書包。
現(xiàn)實就是這么殘酷！
所以一個好的開場白是把顧客留下的首要條件！ 選擇你的開場白，讓你的顧客停留
一般第一句話這么說：“你好，歡迎光臨XXX專柜！”把你的品牌說出來，因為顧客可能是在商場瞎逛，可能路邊的店有很多，他只是進來看看，可能并不知道你家的品牌，這時你要告訴顧客，你家的品牌！ 還有一個原因，就是你要當著顧客的面，在他耳邊做一邊廣告，這種廣告效果比電視上，平面上的效果要強很多倍，因為是你真切的告訴他的！他可能今天不會買，但當他想買的時候，他的耳邊會隱隱約約有個聲音在耳邊響起“XXX專柜！”就會想到你。第二句話，要把顧客吸引住，讓他停留下來！ 怎么才能把他吸引住呢？ 那就是給他一個留下來的理由！ 女孩子嫁給男孩子，也要有個理由的，哪怕這個理由很牽強！ “嫁給我吧！我給你兩千萬！”這就是一個理由！ 第二句話一般這么說：1、“這是我們的新款！”人對新的東西都喜歡看看，比如新媳婦！這是人的本性，只是這個新沒有突出出來，那么我們用形象的方式把新款突出出來，因為現(xiàn)在說新款的專柜太多了！ 怎么把新款突出出來呢，這個以后說到構圖的時候再詳細說！
第二種說法：“我們這里正在搞XXX的活動！”用活動來吸引顧客，但千萬別這么說：“我們這里正在搞活動！”因為現(xiàn)在每家都在搞活動，搞活動的太多了！顧客已經(jīng)麻木了！這就需要我們把活動內(nèi)容說出來：“我們正在搞買夠三千去馬爾代夫的活動！”這樣顧客就感興趣了！會注意的聽你話的！
第三種說法：唯一性，
第四種說法：制造熱銷氣氛，
第五種說話：時限性等！在此不一一的說了，朋友可以自己組織語言！ 切記：把一種說法練習熟，脫口而出。
其實顧客的心理經(jīng)過我的分析也就那么七個階段，只要我們把每個階段給解決了，就沒問題了，不管賣什么東西都一樣，我想再說一下：賣電腦跟賣冰棍沒什么區(qū)別！第三句話怎么說？
第二個：詢問送貨（退換貨）或保養(yǎng)相關細節(jié)。 顧客問到這個問題，導購員就可以結束銷售了。 導購：“我們?nèi)�，一個月包退，三個月包換，保留小票就可以了。”“這個產(chǎn)品保養(yǎng)的時候要注意：”講完以后，最后給顧客一句：“請問一下，您待會兒是刷卡方便一點還是付現(xiàn)金方便一點？”
第三個：顧客計算數(shù)字。 顧客：“那你總共加起來多少錢啊？折扣打下來多少錢�。俊� 導購：“折扣打下來是1980�！眻笸陜r以后就要加一句：“請問一下，您待會兒是刷卡方便一點還是付現(xiàn)金方便一點？” 很多導購員最傻的做法就是：“1980�！比缓缶蛶е⑿φ驹谀抢镆膊徽f話，就等著顧客說：“��！這么貴��！”然后導購：“啊，怎么還有問題�。 � 你不去結束，你要等顧客說：“買單吧！”這種幾率很低啊。 每一個自動買單的顧客背后，都代表一大堆你被動過程中損失的業(yè)績。
第四個：散播煙霧式異議訊號。 有時候顧客會跟你胡扯，或者開玩笑，比如：“公司撤柜了怎么辦？”“美女晚上一起吃飯吧？”類似的。 導購一句話帶過去：“大哥您真會開玩笑，這一點您放心，請問一下，待會兒你是刷卡方便一點還是付現(xiàn)金方便一點？”
第五個：顧客屢次問到同一個問題。 這個在賣衣服、賣飾品、賣家電等經(jīng)常遇到的。 顧客：“你覺得我戴這個真的好看嗎？”導購在旁邊：“真的好看。” 顧客：“可是我覺得好像太柔了。”導購：“不會的�！鳖櫩停骸翱墒侨f一不好看怎么辦？”導購：“您放心”顧客：“我還是很擔心嘞！”導購急的都想殺了她。心里面在想：媽的，你到底要問多久��！ 什么原因造成的？因為不知道屢次問同一個問題是結束的信號！ 我都是在第二個問題重復問的時候給予她正確的信念：“這一點您可以放心，您戴起來肯定好看！”緊跟一句：“請問一下，您待會兒是刷卡方便一點還是付現(xiàn)金方便一點？” 屢次在同一個地方掙扎的，就是要結束。 為什么顧客一直問？因為你不結束，所以她一直問，你直接把她結束掉就沒事了！你一直不結束，每講完一個導購就這樣含情脈脈看著顧客，那意思就是：來吧，再問啊。顧客又很難下決心買單，所以就繼續(xù)問，一問你心里想：怎么還有��！
第六個：雙手抱胸陷入沉思！ 就要準備做結束銷售了！ 表示他在做最后最重要的思考。 只要顧客一抬頭，買還是不買都已經(jīng)決定了。 這里用接觸法刺激一下顧客，也叫順水推舟法，就是在顧客的肘部，輕輕帶一下，嘴里說：“您看沒問題吧！”顧客接受了外界接觸的帶動，思想會不由自主的跟肢體走的，所以顧客會順勢點頭。
第七個：詢問同伴的看法！ 有時候顧客就問旁邊同伴：“你覺得怎么樣？”這是到最后的環(huán)節(jié)：我覺得的還不錯，再經(jīng)過同伴的確認。 這時候要做結束的銷售，就代表顧客對這個產(chǎn)品基本上滿意了。
第八個：表情改變，由思考到豁然開朗！ 本來比較嚴肅到露出笑容，顧客為什么會露出笑容，因為他決定買了，如果不買，他還在關注商品，只有決定買了，才會跟你開開玩笑，才會放松。
第九個：轉(zhuǎn)而贊美銷售人員！ 顧客：“小姑娘哪里人啊？說話不錯哦！長得真漂亮��！” 這時候?qū)з徢f要記住：不要被贊美之后迷失了自己的理智！ 有人被贊美了之后，你會發(fā)現(xiàn)銷售人員頭頂上會出現(xiàn)光環(huán)，準備上天當耶穌！開始忘了自己是誰。 顧客轉(zhuǎn)而贊美銷售人員，這是銷售人員應該這么說：“X總，跟您聊天真開心，被您這么一夸，我整個人的自信心都上來啦！請問一下，您待會兒是刷卡方便一點，還是付現(xiàn)金方便一點？” 在兩件產(chǎn)品當中比較選擇！ 顧客：“哎呀，這兩件都差不多，這件不錯，這件也不錯啊，都不知道怎么挑了�！� 以前說過，在此不重復。 所以成交的時機進來之后，就要迅速抓住，不要等，所以我們普遍在終端銷售的時候銷售的時間過長，所以非�？简烆櫩偷哪托�！
至于結束銷售的技巧，因為我們是終端銷售，所以最常用的、最實戰(zhàn)的、最靠譜的、最直接拿下的就是二選一結束法！ “請問一下，您待會兒是刷卡方便一點，還是付現(xiàn)金方便一點？”“這一套還是那一套？”“我?guī)湍偷杰嚿线�是您自己帶走？” 它沒有那么多：法蘭克結束法，小狗結束法，等等。二選一就夠了，不需要太復雜！ 二選一要注意的是：自然肯定的語調(diào)！堅定無疑的眼神！理所當然的態(tài)度！
怎么贊美顧客又讓顧客覺得沒那么刻意呢？等你背好了，你會很容易發(fā)現(xiàn)別人的優(yōu)點 道理不講那么多了。 一個字：背。 背我下面寫的贊美句子，背熟！ 模板： 您氣質(zhì)真好！您剛剛一走進來我就注意到您了！ 你形象真好！搭配的真是時尚！ 你長得真漂亮！我的眼睛一下子就被您吸引住了！ 您打扮真時尚！我們同事剛剛都在看您呢！ 您發(fā)型真好看，真特別！跟您的氣質(zhì)特別搭配！ 您的眼鏡（配飾）真特別！跟您的衣服搭配起來特別出色！ 看您的穿著搭配，就知道您一定是個很講究品位的人！ 您身材真好！同樣是女人我都忍不住多看兩眼呢！ 您直發(fā)留的真漂亮，又黑又亮！真讓人羨慕！ 這條褲子（裙子、絲巾、包、襯衫）真特別！非常與眾不同。 把這十句話背熟，脫口而出。
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