- 大學(xué)生公司做銷售員實(shí)習(xí)總結(jié)優(yōu)秀 推薦度：
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優(yōu)秀銷售員的實(shí)習(xí)總結(jié)
一、幫客戶辨別產(chǎn)品的真?zhèn)巍?/strong>
問(wèn)題：
產(chǎn)品的真?zhèn)芜@個(gè)問(wèn)題一直是網(wǎng)購(gòu)客戶問(wèn)的最多，畢竟網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物是看不到的，這方面的擔(dān)心也是可以理解的，那我們?nèi)绾稳プ岊櫩唾?gòu)買呢？
分析：
1、出具證明，一般我們經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品如果是通過(guò)正規(guī)渠道進(jìn)貨，我們可以出具這方面的證明，客戶就沒(méi)有疑問(wèn)了。
2、如果我們的產(chǎn)品確實(shí)是正品，但是因?yàn)楹芏嘣驔](méi)有相關(guān)證明，那么我們可以采用一些說(shuō)明，比如拿自己的產(chǎn)品和市場(chǎng)上假的產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比分析。再拿出產(chǎn)品的歷史銷售記錄給客戶看，告訴客戶我們有這么多的客戶群體，如果有問(wèn)題我們?cè)缇驮谔詫毶舷Я恕Ｈ缓笤俳o客戶一個(gè)承諾：我們是保證正品的，假一賠十，有質(zhì)量問(wèn)題包退換。
總結(jié)：
找最有說(shuō)服力的證據(jù)證明自己的產(chǎn)品，客戶一定會(huì)相信的，當(dāng)然如果你經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品確實(shí)是假冒偽劣產(chǎn)品，也就別拿到市場(chǎng)上來(lái)坑人了。
二、真實(shí)告訴客戶產(chǎn)品效果
問(wèn)題：
產(chǎn)品效果這個(gè)問(wèn)題也是顧客最為關(guān)心的一個(gè)問(wèn)題，這個(gè)減肥藥真的有網(wǎng)上說(shuō)的那么好嗎？這件衣服真的很適合我嗎？客戶比較困惑，客服回答也比較糾結(jié)，再好的產(chǎn)品不可能都適合每個(gè)人，再好的產(chǎn)品也不會(huì)說(shuō)我用了馬上就有效果，或者用一次就有效。
分析：
面對(duì)這樣無(wú)法承諾的問(wèn)題我們最好的解決方式就是讓顧客認(rèn)清事實(shí)：首先告訴顧客這個(gè)產(chǎn)品很多人反饋效果很棒，但是不能保證對(duì)所有的人都很棒。其次是使用人自身的一些問(wèn)題需要注意，比如減肥藥你是否長(zhǎng)期吃用了，是否還注意了日常的飲食了？比如衣服你是否很恰當(dāng)?shù)暮湍闫渌囊路M(jìn)行搭配了，如果這些基本的客戶自己都沒(méi)做好，那再好的減肥藥再好的衣服也滿足不了客戶的需求。例如：魔鬼的身材是靠長(zhǎng)期保養(yǎng)的哦！但是身體的吸收和適應(yīng)能力是因人而異的，MM堅(jiān)持使用一段時(shí)間才會(huì)看到明顯的效果哦！
總結(jié)：
這樣的問(wèn)題讓顧客認(rèn)清事實(shí)最重要，理性的消費(fèi)，不要盲目夸大產(chǎn)品的功效，但是最終如果沒(méi)有達(dá)到，等待你的就是失去這個(gè)顧客，失去這個(gè)顧客所認(rèn)識(shí)的潛在顧客。客觀的告訴顧客產(chǎn)品的功效，反而更能贏得客戶的信賴。
三、幫客戶做選擇
問(wèn)題：
在銷售過(guò)程中經(jīng)常碰到客戶對(duì)2件或多件產(chǎn)品對(duì)比，難以取舍。如何幫助顧客挑選盡快讓客戶做決定？
分析：
作為一名銷售員，其實(shí)我們不是在賣產(chǎn)品，而更多的時(shí)候是在幫顧客做選擇，當(dāng)顧客對(duì)2個(gè)或2個(gè)以上的產(chǎn)品都很感興趣，但是又不想全買，勢(shì)必會(huì)讓我們來(lái)幫他做選擇，首先，我們要了解顧客真正的需求，其次，通過(guò)自己的專業(yè)知識(shí)，站在顧客的角度幫顧客選擇最適合的產(chǎn)品。最后列出理由來(lái)告訴顧客為什么你選這款合適，這時(shí)候顧客一定會(huì)覺(jué)得我們很牛，一定會(huì)按照我們的選擇區(qū)購(gòu)買，而且能很快下決定購(gòu)買。
總結(jié)：
在銷售過(guò)程中，作為一名優(yōu)秀的銷售員，最主要的是抓住主動(dòng)權(quán)，讓客戶的思路跟隨我們的思路去走，這樣就成功了一大半。善于給客戶出選擇題，告訴客戶最佳答案，讓客戶去選擇就可以了。
四、如何應(yīng)對(duì)顧客討價(jià)還價(jià)。
問(wèn)題：
對(duì)顧客討價(jià)還價(jià)這是目前網(wǎng)絡(luò)銷售中最為普遍存在的一個(gè)現(xiàn)象。也是客服最大的痛點(diǎn)，不還價(jià)吧客戶可能就流失了，還價(jià)吧，又虧了。本身網(wǎng)絡(luò)銷售的價(jià)格，大部分比市場(chǎng)價(jià)格要低。
分析：
根據(jù)我們多年的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，客戶討價(jià)還價(jià)，一般有2種情況，（1）愛(ài)占小便宜。而占小便宜的，并非自己購(gòu)買不起，而是占便宜已經(jīng)成為習(xí)慣。（2）找心理平衡。對(duì)于找心理平衡的，一般是怕我們給別人優(yōu)惠，而沒(méi)有給他優(yōu)惠而產(chǎn)生的一種心理反抗。針對(duì)這兩個(gè)問(wèn)題我們解決方式：（1）針對(duì)愛(ài)占小便宜的客戶，我們一般從其他活動(dòng)或者贈(zèng)品的角度上來(lái)引導(dǎo)客戶，價(jià)格是還不了了，但是您下訂單后我們可以給你免郵費(fèi)，或者送贈(zèng)品，客戶一定會(huì)接受的。（2）有一個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)和原則，我們堅(jiān)決不還價(jià)的，而且我們要和客戶說(shuō)，這個(gè)是原則，如果我給您私下還價(jià)了，那對(duì)其他客戶不是很不公平嘛，以此來(lái)取得客戶的理解。（您好，非常抱歉，我們的產(chǎn)品是承諾于所有消費(fèi)者，一口價(jià)原則，不議價(jià)的。）
總結(jié)：
善于引導(dǎo)客戶，取得客戶的認(rèn)同，同時(shí)也讓客戶在購(gòu)買中獲得一些意外的小驚喜，大家就可以皆大歡喜、各取所需，達(dá)到雙贏的效果。
五、如何產(chǎn)生連帶銷售
問(wèn)題：
做客服久了我們經(jīng)常看到這樣的情況，有的客服很努力但是她接的訂單永遠(yuǎn)都是單價(jià)最低的，而有的客服卻總是可以接到上萬(wàn)的訂單。根本原因其實(shí)我覺(jué)得并不是兩個(gè)客服的能力
問(wèn)題，而是在銷售的過(guò)程中你是否是個(gè)有心人？
分析：
一般情況下很多客服接待一個(gè)顧客，顧客咨詢完后購(gòu)買了，這次交易就結(jié)束了，但是還有一些有心的客服，她們?cè)诹私馇宄櫩偷男枨蠛�，�?huì)根據(jù)顧客確定購(gòu)買的東西，去分析下這個(gè)顧客購(gòu)買的這些東西里面有沒(méi)有還缺什么，但是顧客自己沒(méi)有想到的。這個(gè)時(shí)候她會(huì)去問(wèn)下客戶，然后說(shuō)我覺(jué)得您還需要配一個(gè)什么。。如順便說(shuō)一句“配合XX產(chǎn)品使用效果會(huì)更好，很多人都是這樣買的”多數(shù)消費(fèi)者都會(huì)認(rèn)同。你一起購(gòu)買了還能省郵費(fèi)等…。。一般90%的顧客都會(huì)再去選擇一些周邊產(chǎn)品的。尿布和啤酒的故事其實(shí)是個(gè)非常棒的例子。
拿箱包來(lái)說(shuō)吧，當(dāng)顧客購(gòu)買一個(gè)箱包以后，我會(huì)看一下客戶的訂單里是否齊全，當(dāng)這些都了解了以后，會(huì)去問(wèn)客戶問(wèn)題，比如家里有沒(méi)有皮革保養(yǎng)專用油，因?yàn)槠じ锉旧淼奶烊挥椭瑫?huì)隨著時(shí)間愈久或使用次數(shù)過(guò)多而漸漸減少，所以箱包需要定期做保養(yǎng)，當(dāng)顧客覺(jué)得我懂的比他多的時(shí)候，他就很愿意聽(tīng)你的話的。叫他買什么就買什么
總結(jié)：
多問(wèn)，多推薦，一定能接大單。
六、發(fā)貨問(wèn)題
問(wèn)題：
每個(gè)顧客最關(guān)心這個(gè)問(wèn)題，我下訂單后，我就想盡快拿到，所以當(dāng)顧客確定付款后，會(huì)不停的來(lái)詢問(wèn)是否發(fā)貨了？為什么還不發(fā)貨？
分析：
如果這樣的問(wèn)題沒(méi)有處理好，前面所有的努力最終顧客還是非常不滿意。一般這樣的問(wèn)題有兩種處理方式：1）首先在顧客付款后要清楚的告訴顧客我們的物流發(fā)貨具體時(shí)間：如：郵局一般是下午4點(diǎn)前發(fā)貨，快遞是下午6點(diǎn)前發(fā)貨，所以發(fā)郵局的一般是當(dāng)天4點(diǎn)前付款當(dāng)天發(fā)貨的，快遞當(dāng)天6點(diǎn)前付款的也是當(dāng)天發(fā)，超過(guò)時(shí)間付款的一般來(lái)不及打包是隔天發(fā)貨的哦，請(qǐng)客戶諒解。2）如果顧客來(lái)查物流的時(shí)候，先確定顧客訂單的物流情況，如果已經(jīng)發(fā)貨，直接和顧客說(shuō)并附上具體物流信息就可以了。如果沒(méi)發(fā)找出具體原因，正面回答顧客，真誠(chéng)道歉，讓客戶感受到我們的真誠(chéng)，提高客戶的體驗(yàn)度。
總結(jié)：
找出原因，正面回答，真誠(chéng)道歉，提高客戶體驗(yàn)度
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