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做好一名汽車銷售員需要的條件
在汽車行業(yè)的運營中，銷售人員的能力越來越成為企業(yè)的重要競爭力。那么，作為一名汽車銷售人員應(yīng)具備哪些專業(yè)素質(zhì)與技能呢？
一、熟悉專業(yè)知識。
汽車銷售人員的目標(biāo)就是——永遠(yuǎn)比客戶更專業(yè)！作為一名汽車銷售員必須是行業(yè)專家，有自己獨到的見解，能夠提高客戶的信任度，并幫助他們建立傾向于自己所銷售汽車產(chǎn)品的評價體系與評價標(biāo)準(zhǔn)。汽車銷售人員只有完全了解自己的汽車產(chǎn)品，了解它的優(yōu)點、缺點、價格策略、技術(shù)、品種、規(guī)格、宣傳促銷活動、競爭產(chǎn)品狀況及替代產(chǎn)品狀況等，才能為客戶釋疑解惑，才能以最專業(yè)的姿態(tài)贏取客戶的信任和尊重。因此，汽車銷售人員應(yīng)在臺下用功，全面、深入地掌握專業(yè)的汽車技術(shù)和產(chǎn)品知識，以避免在與客戶的交談過程中出現(xiàn)“盲人摸象”的狀況。
二、了解市場。
就是對現(xiàn)在的市場無論是地區(qū)性市場還是國家或世界的汽車總體市場，都要有一個特別全面的了解，熟悉行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，熟悉市場的分布和前景，了解價格和促銷的變化。特別要對競爭對手的產(chǎn)品要熟悉，這樣，才可以知己知彼，百戰(zhàn)不殆。 三、良好的心態(tài)。
很多汽車銷售人員往往專注于銷售技巧的提升和專業(yè)知識的學(xué)習(xí)，而忽略掉對心態(tài)的歷練。其實，好的心態(tài)是汽車銷售人員從平凡到卓越，從膽怯到勇敢，從脆弱到堅強的助推器，是調(diào)節(jié)工作的變速器，是失敗意識的剎車片。如果你準(zhǔn)備以汽車銷售為事業(yè)，那么，好的心態(tài)必不可少。其中最重要的就是自信，作為一名銷售員，把自己成功的推銷出去，你的銷售就成功了一半。試想一下，一個對自己都沒有信心的人，又怎么可以把自己、把公司的產(chǎn)品成功的銷售給客戶。當(dāng)你把對產(chǎn)品的自信傳遞給客戶，才能向成交邁進(jìn)一步。
四、高度的熱忱和服務(wù)心。
同樣屬于服務(wù)行業(yè)的汽車銷售，良好的服務(wù)意識是走向成功的必備素質(zhì)之
優(yōu)秀的汽車銷售員總是以誠相待，以信取人，以謙和的態(tài)度面對每一個客戶和潛在的客戶。把客戶當(dāng)成自己的終身朋友，建立長期的服務(wù)關(guān)系，并且借助客戶的成功幫助自己成功。
五、非凡的親和力。
作為一名銷售人員必須明白，在汽車銷售的過程中，汽車銷售人員的形象與汽車產(chǎn)品處于同等重要的位置，當(dāng)你接待客戶時，客戶便開始評價你了，這個評價的第一根據(jù)便是你的外表和形象，這些都會影響到客戶對汽車的選擇，決定著銷售的成敗。如果你想要做個杰出的銷售人員，就必須把這句話當(dāng)做座右銘：要銷售出更多的產(chǎn)品，就一定要好好地維護(hù)自己的形象！所以，汽車銷售人員首先應(yīng)該學(xué)會“推銷”自己，讓客戶接納自己，愿意與自己交往，喜歡聽自己對汽車的介紹和講解。這時候，你的人格魅力，你的信心，你的微笑，你的熱情都必須全部調(diào)動起來，利用最初的幾秒鐘盡可能的打動客戶，這就需要銷員具備非凡的親和力。
六、了解客戶的心理。
汽車銷售人員就要有針對性地替客戶設(shè)立問題，明確客戶的需求，特別是汽車銷售人員要讓客戶自己意識到需求，然后通過汽車介紹滿足客戶的需求。例如，客戶會抱怨汽車過了保修期就不能免費維修，太沒有人情味了；客戶反映汽車售后服務(wù)收費太高，一點兒也不合理。作為銷售人員的你要對這些問題制定相應(yīng)的應(yīng)對策略。所有的汽車銷售大師都認(rèn)為，汽車銷售人員與其滔滔不絕地向客戶介紹自己推薦的車型有多完美，表現(xiàn)多么出色，不如主動去發(fā)現(xiàn)客戶的關(guān)注點，形成與客戶的良性互動，否則即為不成功的銷售。
七、明確的目標(biāo)和計劃。
汽車銷售員要有明確的目標(biāo)和計劃，不斷的調(diào)整自己的目標(biāo)，制定相應(yīng)的計劃，并嚴(yán)格的按計劃辦事。日本保險業(yè)的推銷大王原一平，給自己的目標(biāo)和計劃就是每天拜訪20個客戶，如果那天沒有達(dá)到，他就一定不吃飯也要堅持晚上出去。就是憑了他這種堅韌不拔的精神，使他當(dāng)之無愧的成為頂尖的銷售大王，也給他帶來巨大的財富。
當(dāng)然，如何做好一名汽車銷售員是需要一定時間的學(xué)習(xí)和經(jīng)驗累積。只要有心、有目標(biāo)，相信成功離你不遠(yuǎn)的。
銷售技巧與銷售態(tài)度
1、勤勉踏實，誠信待人的態(tài)度
優(yōu)秀的微商首先一定是個善良的人，人無信而不立。誠信就是微商人員最大的銷售技巧。
2、專業(yè)的產(chǎn)品知識
具備一定的專業(yè)產(chǎn)品知識，成為客戶排憂解難的專家是每一個微商都應(yīng)當(dāng)追求的目標(biāo)。
豐富的行業(yè)知識，包括產(chǎn)品定位，行業(yè)地位，競品優(yōu)劣勢，能如數(shù)家珍的向客戶娓娓道來，客戶自然會對你刮目相看。
3、優(yōu)秀的表達(dá)能力
包括會問、會聽、會說。這就要求問的有水平，明白自己拜訪的目的所在；聽的會總結(jié)，從客戶語言中總結(jié)出表在的或者隱含的意思；說的有重點，要言簡意賅，思路清晰。而且在說的過程中應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)備充分，富有激情和感染力。
4、運籌帷幄、把控大局的能力
優(yōu)秀微商懂得如何去規(guī)劃市場，進(jìn)行渠道開發(fā)，溝通客戶，業(yè)績指標(biāo)達(dá)成，每一步都會有一個清晰流程。明白渠道和終端用戶需求的異同，可以針對不同的客戶、競爭對手乃至具體的項目提出相應(yīng)的解決問題方案。從此你的人生便多了一位成功教練。
5、強烈的成功欲望
微商除了賺錢的激勵外，還希望自己能成就一番事業(yè)，希望能獲得更大的升遷，能夠為未來創(chuàng)業(yè)積攢資本。
最后我覺得對于微商人而言最為重要的是要明白客戶的需求是什么？你和你的產(chǎn)品可以為客戶帶來什么，利潤？服務(wù)？面子？等等。盲目去做某件事，失敗的可能性就會很大！
銷售人員的銷售風(fēng)格
1.自封權(quán)威型
這類銷售人員會想當(dāng)然地認(rèn)為客戶沒有他懂得多，沒有他專業(yè)，甚至?xí)䦟蛻籼岢龅膯栴}采取譏笑的態(tài)度以顯示自己的權(quán)威。如果客戶表示不愿意購買，這類銷售人員也許還會教訓(xùn)客戶不識好歹。
這類銷售人員的特征是：他不去探詢客戶的需求，他喜歡站在較高的位置告訴客戶應(yīng)該怎么做，就像老師指導(dǎo)小學(xué)生那樣。
“自封權(quán)威型”的推銷由于沒有充分了解客戶需求而進(jìn)行推銷，因此，很難與客戶維持較長遠(yuǎn)、深入的關(guān)系，也無法經(jīng)過擴(kuò)大客戶的需求而實現(xiàn)更多的交易。在21世紀(jì)的今天，信息非常發(fā)達(dá)，一些專業(yè)的采購人員素養(yǎng)也很高，我相信，這類專業(yè)采購人員并不喜歡面對這種高壓式的推銷方式。
2.廉價導(dǎo)向型
這類銷售人員只能推銷具有價格優(yōu)勢的產(chǎn)品，他們認(rèn)為，價格是推銷成敗的最主要因素，任何推銷失敗的結(jié)果都會歸咎于價格競爭力的缺乏。
這類銷售人員很少有成功銷售的精彩體驗，他們不太相信“大多數(shù)客戶只要滿足其高品質(zhì)的要求，其實客戶是愿意支付高價的”說法。
低價導(dǎo)向型銷售人員的業(yè)績好壞，往往不是取決于銷售人員自己的推銷能力，而是取決于公司能否推出有價格競爭力的產(chǎn)品，因此，這類銷售人員的命運不是掌握在自己的手中，而是掌握在別人手中。
3.人際關(guān)系型
這類銷售人員相信，最重要的是關(guān)系，其它都在其次。
的確，有許多生意，特別是金額巨大的交易，沒有關(guān)系根本就無法進(jìn)行，關(guān)系的重要性不言自明。但是，您有關(guān)系，別人也有別人的門路啊。因此，“關(guān)系”只是交易的起點，接下來真正的勝負(fù)還是要靠銷售人員其它方面的努力。因此，只憑關(guān)系的銷售人員，仍然無法做好銷售工作。
人際關(guān)系型銷售人員由于過分注重與客戶的關(guān)系，往往對客戶的需求了解得不夠徹底。當(dāng)憑著人際關(guān)系拿到訂單后，若是客戶在使用上不能得到充分滿足，甚至引起抱怨，也會妨礙到與客戶的長期關(guān)系。
曾經(jīng)，國內(nèi)有一位著名的企業(yè)家說：“我們的業(yè)績靠什么呢?我們的業(yè)績來自于我們與客戶建立的長期關(guān)系�！币虼�，“人際關(guān)系型”銷售人員除了要注重人際關(guān)系，還應(yīng)致力于為給客戶提供最恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，如此，才能與客戶建立起長期、穩(wěn)定的關(guān)系。
4.被動型
這類銷售人員認(rèn)為，客戶有需求自然會購買，因此，他不會主動發(fā)掘客戶的需求，不會主動告訴客戶自己產(chǎn)品與競爭品的差異，完全以被動的方式來等待客戶的購買，這類銷售人員在柜臺銷售場合最容易看到。
當(dāng)然，對于一些已經(jīng)知道需求、確定要購買什么產(chǎn)品的客戶，他看到想要的東西時可能會立即成交，但是，絕大多數(shù)客戶對自己的需求其實都不是很明確，銷售人員的工作就是要幫助客戶確定并滿足其需求。因此，過于被動的銷售人員往往會坐失許多良機(jī)。
5.問題解決型
這類銷售人員會讓客戶感覺值得信賴，他能解決客戶的問題并滿足客戶的需求。
這類銷售人員會讓客戶有這樣的感覺：這個銷售人員是來幫我的，他會幫我找出真正的需求，我聽了他的建議，他讓我很高興地做了一個正確的決策，我很高興能從所購買的產(chǎn)品/服務(wù)上得到許多我想要的利益。這就是“問題解決型”銷售人員給客戶的感覺，這種感覺會有助于客戶比較舒服地購買并愿意與你維持長期關(guān)系。
結(jié)語：
不可否認(rèn)的是，以上五種類型的銷售人員在面對不同產(chǎn)品、不同客戶、不同情形時，都有可能會達(dá)成交易。
科特勒咨詢集團(tuán)及相關(guān)權(quán)威機(jī)構(gòu)研究發(fā)現(xiàn)：雖然每一位銷售人員不可能是百分之百地屬于某一類型，但長期觀察的結(jié)果是，“問題解決型”銷售人員最能獲得穩(wěn)定的業(yè)績，帶給他們穩(wěn)定業(yè)績的最大要素是，他們每月業(yè)績中幾乎有一半以上都來自于老客戶的重復(fù)購買或這些老客戶的轉(zhuǎn)介紹。身為銷售，我們應(yīng)該堅信：如果我們能發(fā)現(xiàn)自己偏向于某種類型，并察覺到可改善之處，我們的銷售生涯乃至職業(yè)生涯將獲得質(zhì)的提升。
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