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    1. 做好一名汽車銷售員需要的條件

      時(shí)間:2024-10-27 16:57:29 汽車及零配件 我要投稿
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      做好一名汽車銷售員需要的條件

        在汽車行業(yè)的運(yùn)營(yíng)中,銷售人員的能力越來(lái)越成為企業(yè)的重要競(jìng)爭(zhēng)力。那么,作為一名汽車銷售人員應(yīng)具備哪些專業(yè)素質(zhì)與技能呢?

      做好一名汽車銷售員需要的條件

        一、熟悉專業(yè)知識(shí)。

        汽車銷售人員的目標(biāo)就是——永遠(yuǎn)比客戶更專業(yè)!作為一名汽車銷售員必須是行業(yè)專家,有自己獨(dú)到的見(jiàn)解,能夠提高客戶的信任度,并幫助他們建立傾向于自己所銷售汽車產(chǎn)品的評(píng)價(jià)體系與評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。汽車銷售人員只有完全了解自己的汽車產(chǎn)品,了解它的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、價(jià)格策略、技術(shù)、品種、規(guī)格、宣傳促銷活動(dòng)、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品狀況及替代產(chǎn)品狀況等,才能為客戶釋疑解惑,才能以最專業(yè)的姿態(tài)贏取客戶的信任和尊重。因此,汽車銷售人員應(yīng)在臺(tái)下用功,全面、深入地掌握專業(yè)的汽車技術(shù)和產(chǎn)品知識(shí),以避免在與客戶的交談過(guò)程中出現(xiàn)“盲人摸象”的狀況。

        二、了解市場(chǎng)。

        就是對(duì)現(xiàn)在的市場(chǎng)無(wú)論是地區(qū)性市場(chǎng)還是國(guó)家或世界的汽車總體市場(chǎng),都要有一個(gè)特別全面的了解,熟悉行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn),熟悉市場(chǎng)的分布和前景,了解價(jià)格和促銷的變化。特別要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品要熟悉,這樣,才可以知己知彼,百戰(zhàn)不殆。 三、良好的心態(tài)。

        很多汽車銷售人員往往專注于銷售技巧的提升和專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí),而忽略掉對(duì)心態(tài)的歷練。其實(shí),好的心態(tài)是汽車銷售人員從平凡到卓越,從膽怯到勇敢,從脆弱到堅(jiān)強(qiáng)的助推器,是調(diào)節(jié)工作的變速器,是失敗意識(shí)的剎車片。如果你準(zhǔn)備以汽車銷售為事業(yè),那么,好的心態(tài)必不可少。其中最重要的就是自信,作為一名銷售員,把自己成功的推銷出去,你的銷售就成功了一半。試想一下,一個(gè)對(duì)自己都沒(méi)有信心的人,又怎么可以把自己、把公司的產(chǎn)品成功的銷售給客戶。當(dāng)你把對(duì)產(chǎn)品的自信傳遞給客戶,才能向成交邁進(jìn)一步。

        四、高度的熱忱和服務(wù)心。

        同樣屬于服務(wù)行業(yè)的汽車銷售,良好的服務(wù)意識(shí)是走向成功的必備素質(zhì)之

        優(yōu)秀的汽車銷售員總是以誠(chéng)相待,以信取人,以謙和的態(tài)度面對(duì)每一個(gè)客戶和潛在的客戶。把客戶當(dāng)成自己的終身朋友,建立長(zhǎng)期的服務(wù)關(guān)系,并且借助客戶的成功幫助自己成功。

        五、非凡的親和力。

        作為一名銷售人員必須明白,在汽車銷售的過(guò)程中,汽車銷售人員的形象與汽車產(chǎn)品處于同等重要的位置,當(dāng)你接待客戶時(shí),客戶便開(kāi)始評(píng)價(jià)你了,這個(gè)評(píng)價(jià)的第一根據(jù)便是你的外表和形象,這些都會(huì)影響到客戶對(duì)汽車的選擇,決定著銷售的成敗。如果你想要做個(gè)杰出的銷售人員,就必須把這句話當(dāng)做座右銘:要銷售出更多的產(chǎn)品,就一定要好好地維護(hù)自己的形象!所以,汽車銷售人員首先應(yīng)該學(xué)會(huì)“推銷”自己,讓客戶接納自己,愿意與自己交往,喜歡聽(tīng)自己對(duì)汽車的介紹和講解。這時(shí)候,你的人格魅力,你的信心,你的微笑,你的熱情都必須全部調(diào)動(dòng)起來(lái),利用最初的幾秒鐘盡可能的打動(dòng)客戶,這就需要銷員具備非凡的親和力。

        六、了解客戶的心理。

        汽車銷售人員就要有針對(duì)性地替客戶設(shè)立問(wèn)題,明確客戶的需求,特別是汽車銷售人員要讓客戶自己意識(shí)到需求,然后通過(guò)汽車介紹滿足客戶的需求。例如,客戶會(huì)抱怨汽車過(guò)了保修期就不能免費(fèi)維修,太沒(méi)有人情味了;客戶反映汽車售后服務(wù)收費(fèi)太高,一點(diǎn)兒也不合理。作為銷售人員的你要對(duì)這些問(wèn)題制定相應(yīng)的應(yīng)對(duì)策略。所有的汽車銷售大師都認(rèn)為,汽車銷售人員與其滔滔不絕地向客戶介紹自己推薦的車型有多完美,表現(xiàn)多么出色,不如主動(dòng)去發(fā)現(xiàn)客戶的關(guān)注點(diǎn),形成與客戶的良性互動(dòng),否則即為不成功的銷售。

        七、明確的目標(biāo)和計(jì)劃。

        汽車銷售員要有明確的目標(biāo)和計(jì)劃,不斷的調(diào)整自己的目標(biāo),制定相應(yīng)的計(jì)劃,并嚴(yán)格的按計(jì)劃辦事。日本保險(xiǎn)業(yè)的推銷大王原一平,給自己的目標(biāo)和計(jì)劃就是每天拜訪20個(gè)客戶,如果那天沒(méi)有達(dá)到,他就一定不吃飯也要堅(jiān)持晚上出去。就是憑了他這種堅(jiān)韌不拔的精神,使他當(dāng)之無(wú)愧的成為頂尖的銷售大王,也給他帶來(lái)巨大的財(cái)富。

        當(dāng)然,如何做好一名汽車銷售員是需要一定時(shí)間的學(xué)習(xí)和經(jīng)驗(yàn)累積。只要有心、有目標(biāo),相信成功離你不遠(yuǎn)的。

        銷售技巧與銷售態(tài)度

        1、勤勉踏實(shí),誠(chéng)信待人的態(tài)度

        優(yōu)秀的微商首先一定是個(gè)善良的人,人無(wú)信而不立。誠(chéng)信就是微商人員最大的銷售技巧。

        2、專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)

        具備一定的專業(yè)產(chǎn)品知識(shí),成為客戶排憂解難的專家是每一個(gè)微商都應(yīng)當(dāng)追求的目標(biāo)。

        豐富的行業(yè)知識(shí),包括產(chǎn)品定位,行業(yè)地位,競(jìng)品優(yōu)劣勢(shì),能如數(shù)家珍的向客戶娓娓道來(lái),客戶自然會(huì)對(duì)你刮目相看。

        3、優(yōu)秀的表達(dá)能力

        包括會(huì)問(wèn)、會(huì)聽(tīng)、會(huì)說(shuō)。這就要求問(wèn)的有水平,明白自己拜訪的目的所在;聽(tīng)的會(huì)總結(jié),從客戶語(yǔ)言中總結(jié)出表在的或者隱含的意思;說(shuō)的有重點(diǎn),要言簡(jiǎn)意賅,思路清晰。而且在說(shuō)的過(guò)程中應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)備充分,富有激情和感染力。

        4、運(yùn)籌帷幄、把控大局的能力

        優(yōu)秀微商懂得如何去規(guī)劃市場(chǎng),進(jìn)行渠道開(kāi)發(fā),溝通客戶,業(yè)績(jī)指標(biāo)達(dá)成,每一步都會(huì)有一個(gè)清晰流程。明白渠道和終端用戶需求的異同,可以針對(duì)不同的客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手乃至具體的項(xiàng)目提出相應(yīng)的解決問(wèn)題方案。從此你的人生便多了一位成功教練。

        5、強(qiáng)烈的成功欲望

        微商除了賺錢的激勵(lì)外,還希望自己能成就一番事業(yè),希望能獲得更大的升遷,能夠?yàn)槲磥?lái)創(chuàng)業(yè)積攢資本。

        最后我覺(jué)得對(duì)于微商人而言最為重要的是要明白客戶的需求是什么?你和你的產(chǎn)品可以為客戶帶來(lái)什么,利潤(rùn)?服務(wù)?面子?等等。盲目去做某件事,失敗的可能性就會(huì)很大!

        銷售人員的銷售風(fēng)格

        1.自封權(quán)威型

        這類銷售人員會(huì)想當(dāng)然地認(rèn)為客戶沒(méi)有他懂得多,沒(méi)有他專業(yè),甚至?xí)䦟?duì)客戶提出的問(wèn)題采取譏笑的態(tài)度以顯示自己的權(quán)威。如果客戶表示不愿意購(gòu)買,這類銷售人員也許還會(huì)教訓(xùn)客戶不識(shí)好歹。

        這類銷售人員的特征是:他不去探詢客戶的需求,他喜歡站在較高的位置告訴客戶應(yīng)該怎么做,就像老師指導(dǎo)小學(xué)生那樣。

        “自封權(quán)威型”的推銷由于沒(méi)有充分了解客戶需求而進(jìn)行推銷,因此,很難與客戶維持較長(zhǎng)遠(yuǎn)、深入的關(guān)系,也無(wú)法經(jīng)過(guò)擴(kuò)大客戶的需求而實(shí)現(xiàn)更多的交易。在21世紀(jì)的今天,信息非常發(fā)達(dá),一些專業(yè)的采購(gòu)人員素養(yǎng)也很高,我相信,這類專業(yè)采購(gòu)人員并不喜歡面對(duì)這種高壓式的推銷方式。

        2.廉價(jià)導(dǎo)向型

        這類銷售人員只能推銷具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品,他們認(rèn)為,價(jià)格是推銷成敗的最主要因素,任何推銷失敗的結(jié)果都會(huì)歸咎于價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力的缺乏。

        這類銷售人員很少有成功銷售的精彩體驗(yàn),他們不太相信“大多數(shù)客戶只要滿足其高品質(zhì)的要求,其實(shí)客戶是愿意支付高價(jià)的”說(shuō)法。

        低價(jià)導(dǎo)向型銷售人員的業(yè)績(jī)好壞,往往不是取決于銷售人員自己的推銷能力,而是取決于公司能否推出有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品,因此,這類銷售人員的命運(yùn)不是掌握在自己的手中,而是掌握在別人手中。

        3.人際關(guān)系型

        這類銷售人員相信,最重要的是關(guān)系,其它都在其次。

        的確,有許多生意,特別是金額巨大的交易,沒(méi)有關(guān)系根本就無(wú)法進(jìn)行,關(guān)系的重要性不言自明。但是,您有關(guān)系,別人也有別人的門路啊。因此,“關(guān)系”只是交易的起點(diǎn),接下來(lái)真正的勝負(fù)還是要靠銷售人員其它方面的努力。因此,只憑關(guān)系的銷售人員,仍然無(wú)法做好銷售工作。

        人際關(guān)系型銷售人員由于過(guò)分注重與客戶的關(guān)系,往往對(duì)客戶的需求了解得不夠徹底。當(dāng)憑著人際關(guān)系拿到訂單后,若是客戶在使用上不能得到充分滿足,甚至引起抱怨,也會(huì)妨礙到與客戶的長(zhǎng)期關(guān)系。

        曾經(jīng),國(guó)內(nèi)有一位著名的企業(yè)家說(shuō):“我們的業(yè)績(jī)靠什么呢?我們的業(yè)績(jī)來(lái)自于我們與客戶建立的長(zhǎng)期關(guān)系!币虼,“人際關(guān)系型”銷售人員除了要注重人際關(guān)系,還應(yīng)致力于為給客戶提供最恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品,如此,才能與客戶建立起長(zhǎng)期、穩(wěn)定的關(guān)系。

        4.被動(dòng)型

        這類銷售人員認(rèn)為,客戶有需求自然會(huì)購(gòu)買,因此,他不會(huì)主動(dòng)發(fā)掘客戶的需求,不會(huì)主動(dòng)告訴客戶自己產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)品的差異,完全以被動(dòng)的方式來(lái)等待客戶的購(gòu)買,這類銷售人員在柜臺(tái)銷售場(chǎng)合最容易看到。

        當(dāng)然,對(duì)于一些已經(jīng)知道需求、確定要購(gòu)買什么產(chǎn)品的客戶,他看到想要的東西時(shí)可能會(huì)立即成交,但是,絕大多數(shù)客戶對(duì)自己的需求其實(shí)都不是很明確,銷售人員的工作就是要幫助客戶確定并滿足其需求。因此,過(guò)于被動(dòng)的銷售人員往往會(huì)坐失許多良機(jī)。

        5.問(wèn)題解決型

        這類銷售人員會(huì)讓客戶感覺(jué)值得信賴,他能解決客戶的問(wèn)題并滿足客戶的需求。

        這類銷售人員會(huì)讓客戶有這樣的感覺(jué):這個(gè)銷售人員是來(lái)幫我的,他會(huì)幫我找出真正的需求,我聽(tīng)了他的建議,他讓我很高興地做了一個(gè)正確的決策,我很高興能從所購(gòu)買的產(chǎn)品/服務(wù)上得到許多我想要的利益。這就是“問(wèn)題解決型”銷售人員給客戶的感覺(jué),這種感覺(jué)會(huì)有助于客戶比較舒服地購(gòu)買并愿意與你維持長(zhǎng)期關(guān)系。

        結(jié)語(yǔ):

        不可否認(rèn)的是,以上五種類型的銷售人員在面對(duì)不同產(chǎn)品、不同客戶、不同情形時(shí),都有可能會(huì)達(dá)成交易。

        科特勒咨詢集團(tuán)及相關(guān)權(quán)威機(jī)構(gòu)研究發(fā)現(xiàn):雖然每一位銷售人員不可能是百分之百地屬于某一類型,但長(zhǎng)期觀察的結(jié)果是,“問(wèn)題解決型”銷售人員最能獲得穩(wěn)定的業(yè)績(jī),帶給他們穩(wěn)定業(yè)績(jī)的最大要素是,他們每月業(yè)績(jī)中幾乎有一半以上都來(lái)自于老客戶的重復(fù)購(gòu)買或這些老客戶的轉(zhuǎn)介紹。身為銷售,我們應(yīng)該堅(jiān)信:如果我們能發(fā)現(xiàn)自己偏向于某種類型,并察覺(jué)到可改善之處,我們的銷售生涯乃至職業(yè)生涯將獲得質(zhì)的提升。

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