提高銷售指導(dǎo)

　　1.做過銷售的人都有這種感覺，把產(chǎn)品推銷出去容易，回收貨款卻不是件容易的事，這里，我們應(yīng)該先認(rèn)清賒銷的原因到底何在？其實(shí)，造成賒銷的主要原因有兩點(diǎn)：一是銷售經(jīng)理急于鋪貨，銷售人員迫于壓力急于求成；二是銷售人員當(dāng)事人心太軟經(jīng)不起客戶的軟磨硬纏，不能堅(jiān)持現(xiàn)款現(xiàn)貨的交易原則，而銷售主管又監(jiān)督不利。這樣做的后果，使主動(dòng)權(quán)掌握在了廠家或經(jīng)銷商手中，為了討回這筆貨款，付出更多的精力不說，有時(shí)還會(huì)被經(jīng)銷商狠心地宰一筆廣告補(bǔ)貼、推廣津貼等。能收回貨款當(dāng)然很好，但又有兩種后果不能不防：一是經(jīng)銷商或廠家倒債走人，二是銷售人員截流或攜款潛逃。

　　2.面對(duì)回收款的難題，最關(guān)鍵的就是堅(jiān)定地奉行現(xiàn)款現(xiàn)貨的原則。但要堅(jiān)持這個(gè)原則必須有注意以下條件：

　　a.必須整合運(yùn)用廣告、新聞、公關(guān)、促銷等各種營(yíng)銷武器，讓目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品及品牌產(chǎn)生好感，讓越來越多的消費(fèi)者指名購(gòu)買，讓自己的品牌成為暢銷的強(qiáng)勢(shì)品牌。這是解決貨款回收問題的根本之法，也是掌握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)的前提。

　　b.給經(jīng)銷商的利益放在明處。一般而言，你的產(chǎn)品好銷、你的廣告支援力度大、你的價(jià)格或折讓較高，經(jīng)銷商是會(huì)樂意接受現(xiàn)款現(xiàn)貨交易方式的。

　　3.不過，現(xiàn)實(shí)中客觀因素往往會(huì)使現(xiàn)款現(xiàn)貨很難操作，實(shí)在是身不由已.....為了作成生意，還得講究交易的靈活性。此時(shí)，問題的關(guān)鍵就轉(zhuǎn)到在靈活運(yùn)用現(xiàn)款現(xiàn)貨原則時(shí)，如何降低賒銷風(fēng)險(xiǎn)：

　　a.有必要實(shí)施客戶資信調(diào)查，分別設(shè)定a、b、c、d幾個(gè)等級(jí)，以確定客戶的信用限度，制定靈活的銷貨制度。

　　b.要有效控制貨款的回收，銷售人員尤其要注意：經(jīng)銷商是否靠得��；簽定協(xié)議時(shí)要清楚表明付款條件、付款方式等；

　　c.在銷售管理中，要制定有效的回收款制度。對(duì)銷售人員，為了加強(qiáng)其回收款的動(dòng)力和壓力，可規(guī)定每月回收款率必須達(dá)到95%，最長(zhǎng)欠款期不能超過30天……業(yè)績(jī)考核、晉職評(píng)優(yōu)都應(yīng)把貨款回收作為重要指標(biāo)；對(duì)業(yè)務(wù)主管也應(yīng)有相應(yīng)連帶責(zé)任和獎(jiǎng)勵(lì)；對(duì)經(jīng)銷商，要讓他們出具有法律效力的欠款收據(jù)；對(duì)財(cái)務(wù)部，應(yīng)負(fù)有督促和追蹤責(zé)任等等。

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