市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的實(shí)習(xí)日記
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的實(shí)習(xí)日記1
作為一名銷(xiāo)售人員，捕捉顧客信息是很重要的。因?yàn)�，信息的獲取是多渠道的， 通過(guò)對(duì)事物的觀察和感知會(huì)從中獲取很多有益的信息。而銷(xiāo)售工作離不開(kāi)信息，你的每一次成功銷(xiāo)售都是從獲取信息開(kāi)始的.。
在產(chǎn)品銷(xiāo)售工作中， 首先你要知道， 哪些行業(yè)、 哪些地區(qū)、 哪些人會(huì)對(duì)產(chǎn)品有需求， 這本身就是一個(gè)獲取信息的過(guò)程， 這方面已經(jīng)有過(guò)很多成功的范例。在一群淘金的人當(dāng)中，就有一個(gè)人觀察到這些 人雖說(shuō)手中有大把的金子，卻缺水喝，于是改行賣(mài)水，結(jié)果靠賣(mài)水獲得了巨大成 功。而淘金的人，有的淘到了金子，卻也有人因未淘到金子而傾家蕩產(chǎn)。在賭城 賣(mài)方便面成了大老板， 也是靠自己敏銳的觀察能力和想象力。這是講的一個(gè)中國(guó) 女人的故事，她看到在一個(gè)聞名世界的賭城，經(jīng)常光顧的是巨賈富商，由于精力 時(shí)刻都集中在賭上面，吃東西時(shí)都非常簡(jiǎn)單，能填飽肚皮就行。
于是她賣(mài)掉自己 的飯館，改做方便面批發(fā)，結(jié)果一年內(nèi)掙了很多錢(qián)。試想不靠敏銳的觀察能力和 豐富的想象力，怎么會(huì)提煉出含金量如此高的信息呢? 捕捉顧客的信息， 從而順其道影響顧客間接接受我們公司的產(chǎn)品，這就是一名成 功銷(xiāo)售人員的能力所在。
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今天， 店長(zhǎng)通過(guò)兩天對(duì)我們的表現(xiàn)發(fā)表了評(píng)論。對(duì)我們的基本禮儀還不是很 滿(mǎn)意， 給我們講解了一些關(guān)鍵重點(diǎn)： 首先， 要求我們的著裝要干凈、 整潔、 統(tǒng)一; 其次，就是對(duì)顧客要保持微笑，要熱心和真誠(chéng);最后，站在顧客的角度，為顧客 著想。最后給我們每人發(fā)了一張光盤(pán)，主要是讓我們學(xué)習(xí)公司文化，了解在公司 核心價(jià)值觀，同時(shí)要注意該穿什么，不該穿什么。以及，可以討論工作但是不能 閑聊，更不能打游戲。還有一個(gè)重要的事情就是：公司會(huì)組織春游，會(huì)在員工生 日時(shí)送上一個(gè)茶杯之類(lèi)的禮物。要求我們已最快速度適應(yīng)到組織文化中，認(rèn)同組 織的價(jià)值觀。 晚上回去后我就拿出那張光碟來(lái)學(xué)習(xí)， 從頭到尾主要講的都是企業(yè)文化和價(jià) 值觀。這也難怪，一個(gè)能快速發(fā)展壯大的企業(yè)，一定是核心價(jià)值觀與執(zhí)行力、落實(shí)力高度統(tǒng)一的企業(yè)，并且從管理者到員工都是不折不扣的執(zhí)行者、落實(shí)者。組織核心價(jià)值觀是組織愿景、 使命以及指導(dǎo)企業(yè)形成共同行為模式的精神元素，是 組織得以安身立命的根本，是組織倡導(dǎo)什么、反對(duì)什么、贊賞什么、批判什么的. 基本原則。每一個(gè)創(chuàng)辦公司的老板，都希望自己的組織能夠不斷發(fā)展壯大。很多 組織也希望建立健康、向上的組織文化，形成自己的核心價(jià)值觀，然后把組織的 核心理念落實(shí)到每個(gè)管理者和員工的身上，讓員工能夠認(rèn)同組織的核心價(jià)值觀， 從而使組織形成強(qiáng)大的執(zhí)行力、 落實(shí)力和團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力。 實(shí)話(huà)說(shuō)的好， 只有一條心， 才能克服任何困難。 企業(yè)價(jià)值觀的作用主要表現(xiàn)在：
1、企業(yè)價(jià)值觀為企業(yè)的生存與發(fā)展確立了 精神支柱。 企業(yè)價(jià)值觀是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者與員工據(jù)以判斷事物的標(biāo)準(zhǔn)，一經(jīng)確立并成 為全體成員的共識(shí)，就會(huì)產(chǎn)生長(zhǎng)期的穩(wěn)定性，甚至成為幾代人共同信奉的信念，對(duì)企業(yè)具有持久的精神支撐力。 當(dāng)個(gè)體的價(jià)值觀與企業(yè)價(jià)值觀一致時(shí)，員工就會(huì) 把為企業(yè)工作看作是為自己的理想奮斗。企業(yè)的發(fā)展過(guò)程中，總要遭遇順境和坎 坷，一個(gè)企業(yè)如果能使其價(jià)值觀為全體員工接受，并以之為自豪，那么企業(yè)就具 有了克服各種困難的強(qiáng)大的精神支柱;
2、企業(yè)價(jià)值觀決定了企業(yè)的基本特性。 在不同的社會(huì)條件或時(shí)期，會(huì)存在一種被人們認(rèn)為是最根本、最重要的價(jià)值，并 以此作為價(jià)值判斷的基礎(chǔ)，其它價(jià)值可以通過(guò)一定的標(biāo)準(zhǔn)和方法“折算”成這種 價(jià)值。這種價(jià)值被稱(chēng)為“本位價(jià)值” 。企業(yè)作為獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)實(shí)體和文化共同體， 在其內(nèi)部必然會(huì)形成具有本企業(yè)特點(diǎn)的本位價(jià)值觀。 這種本位價(jià)值觀決定著企業(yè) 的個(gè)性，規(guī)定著企業(yè)的發(fā)展方向;
3、企業(yè)價(jià)值觀對(duì)企業(yè)及員工行為起到導(dǎo)向和 規(guī)范作用。 企業(yè)價(jià)值觀是企業(yè)中占主導(dǎo)地位的管理意識(shí)，能夠規(guī)范企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者及 員工的行為， 使企業(yè)員工很容易在具體問(wèn)題上達(dá)成共識(shí)。從而大大節(jié)省了企業(yè)運(yùn) 營(yíng)成本， 提高了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效率。企業(yè)價(jià)值觀對(duì)企業(yè)和員工行為的導(dǎo)向和規(guī)范作 用，不是通過(guò)制度、規(guī)章等硬性管理手段實(shí)現(xiàn)的，而是通過(guò)群體氛圍和共同意識(shí) 引導(dǎo)來(lái)實(shí)現(xiàn)的;
4、企業(yè)價(jià)值觀能產(chǎn)生凝聚力，激勵(lì)員工釋放潛能。企業(yè)的活力 是企業(yè)整體力(合力)作用的結(jié)果。企業(yè)合力越強(qiáng)，所引發(fā)的活力越強(qiáng)。所以，在 這方面公司對(duì)我們要求很高。 如何讓一個(gè)職工價(jià)值觀多元化價(jià)值觀的組織，凝聚 成一股強(qiáng)大的力量，這時(shí)組織的價(jià)值觀就顯得尤為重要了。
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成功銷(xiāo)售的主要因素在于個(gè)人的能動(dòng)性，一個(gè)如果積極主動(dòng)，那么他銷(xiāo)售成功的 概率就比較大，實(shí)話(huà)說(shuō)的好：推銷(xiāo)產(chǎn)品的本質(zhì)就是推銷(xiāo)自己!所以，今天我們培 訓(xùn)的內(nèi)容就是：銷(xiāo)售意識(shí)的培訓(xùn)。銷(xiāo)售意識(shí)的培訓(xùn)第一點(diǎn)，就是要讓自己知道， 你不是為了完成自己的銷(xiāo)售任務(wù)和指標(biāo)、 也不是為了純粹賺取中間的差價(jià)和提成 來(lái)向客戶(hù)進(jìn)行推銷(xiāo)的。 而是為了客戶(hù)的需要而來(lái)的，是為了解決客戶(hù)的問(wèn)題而來(lái) 的。只要有了這種想法，在同客戶(hù)進(jìn)行面談時(shí)，你自己內(nèi)心深處才不會(huì)有膽怯的 想法，而是同客戶(hù)站在平等的地位上。
即使受到客戶(hù)的刁難和拒絕也不要緊，因?yàn)槭菫榱丝蛻?hù)，而不是為了自己，那自己可以再試、再努力，知道解決了客戶(hù)的 問(wèn)題和需要才會(huì)停下來(lái)。 為了別人的驅(qū)動(dòng)力和為了一己之利益的原動(dòng)力是不同的。 抱著為了治病救人的想法和態(tài)度，你是不會(huì)輕易放棄的。當(dāng)然了，你解決了客戶(hù) 的需求，滿(mǎn)足了客戶(hù)的需要，銷(xiāo)售的.目的和結(jié)果也就完滿(mǎn)的完成了。要知道，滿(mǎn) 足顧客需求是保證推銷(xiāo)工作取得成功的關(guān)鍵。 銷(xiāo)售意識(shí)的培訓(xùn)，特別是在實(shí)操中想應(yīng)用的成功，那還要有角色換位思考。 你不能去盲目的治病救人。因?yàn)橹尾∏埃阋却_診病人到底得的是什么病，這 樣才能對(duì)癥下藥。
因此，在進(jìn)行推銷(xiāo)時(shí)，你先自己將自己想成是客戶(hù)，站在客戶(hù) 的角度想，他們到底需要的是什么，如果他們沒(méi)有這個(gè)需要，你即使努力一萬(wàn)年 也不會(huì)有結(jié)果。那樣你越努力，就會(huì)敗的越慘痛。就像我在別的地方提到的那句 話(huà)： “做正確的事比正確的做事”要重要的多
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在這三個(gè)月實(shí)習(xí)里面，在領(lǐng)導(dǎo)和同事的指導(dǎo)下，向行業(yè)學(xué)習(xí)知識(shí)，向同事請(qǐng)教經(jīng)驗(yàn)，傳授工作技巧，正是在這個(gè)過(guò)程中，認(rèn)識(shí)到自己的弱處。
在實(shí)習(xí)的開(kāi)始頭兩個(gè)星期里，我主要是熟悉產(chǎn)品，包括：學(xué)習(xí)各種產(chǎn)品的使用和簡(jiǎn)單障礙處理、向客戶(hù)詳細(xì)介紹產(chǎn)品的性能和演示產(chǎn)品。紙上得來(lái)終覺(jué)淺，要知此事要躬行。課本上早已學(xué)過(guò)的東西，因?yàn)闆](méi)有接觸過(guò)實(shí)物，使得在剛使用機(jī)器時(shí)有“心有余而力不足”的感覺(jué)。
一款收款機(jī)，看起來(lái)很簡(jiǎn)單就是那么幾個(gè)鍵，可要真正能熟練操作，我甚至用了比預(yù)期多一整天的時(shí)間才能真正地操作，但還不能和超市里的營(yíng)業(yè)員們比。因?yàn)檫@是我接觸的第一項(xiàng)產(chǎn)品，成績(jī)?nèi)绱瞬粷?jì)，也激起了的興趣和好學(xué)的愿望。
因此在以后的操作學(xué)習(xí)中，我倍加用功，專(zhuān)心致志，卻也收到了事半功倍的效果。自己操作產(chǎn)品、熟悉產(chǎn)品，還不算難的，真正要下功夫?qū)W的是怎樣向客戶(hù)全面、生動(dòng)，而又要簡(jiǎn)明、扼要、有所側(cè)重要地介紹出自己的產(chǎn)品。這里面的關(guān)鍵是要會(huì)說(shuō)，不僅要說(shuō)對(duì)，還要說(shuō)得能引起客戶(hù)的興趣，從而能成功地作成一莊生意。這也是對(duì)我一個(gè)巨大挑戰(zhàn)，因?yàn)槲冶揪筒簧蒲哉Z(yǔ)，就更沒(méi)有什么說(shuō)話(huà)技巧和口才了，這也就是我就克服的困難。先是自己對(duì)著機(jī)器練，再是對(duì)著同事練，然后再找經(jīng)理幫忙，要他裝成顧客，我找他練，嘴皮子磨破了的時(shí)候，我也終于看到了經(jīng)理臉上露出來(lái)的笑容。
接下來(lái)的一個(gè)星期里是實(shí)習(xí)業(yè)務(wù)階段，就是通俗上說(shuō)的“跑業(yè)務(wù)”�！芭軜I(yè)務(wù)”關(guān)鍵是要“跑”，要求我們能吃苦，能堅(jiān)持，有韌力。因?yàn)闃I(yè)務(wù)技巧有過(guò)培訓(xùn)，產(chǎn)品自己也能了然于胸，但怎樣正確地向客戶(hù)表達(dá)出來(lái)，還需要師傅們實(shí)際教導(dǎo)。第一次接觸生人，開(kāi)始正式交談，未免有些局促、放不開(kāi)，話(huà)語(yǔ)的表達(dá)也不是很通順、清楚、扼要，在跟著老師實(shí)際學(xué)習(xí)和模仿了幾次以后，我基本上克服了第一次的毛病，老師也說(shuō)好好了，并贊揚(yáng)我進(jìn)步很快。
再結(jié)束了師傅“帶”的階段之后，就是自己親自獨(dú)立上場(chǎng)，自己表演了。這也就是最后的7個(gè)禮拜的我的工作。所說(shuō)已有了臨場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，但畢竟是自己一個(gè)人出場(chǎng)，心中仍是存有余悸。因?yàn)槲业墓ぷ髦饕褪窍蚩蛻?hù)介紹、推廣我們的餐飲軟件，而人家顯然是有備而來(lái)，對(duì)付的又是我這樣的初出茅廬的新人，三下五去二就把我給擺平了。沒(méi)用三句話(huà)，我就這樣輕易地?cái)∠玛噥?lái)，沒(méi)有探出一句對(duì)我以后有用的信息，一次接觸以后，我竟不知老板是誰(shuí)，有沒(méi)有分店，有多少員工，甚至沒(méi)有留下經(jīng)理的聯(lián)系方法，更可悲的事是，我竟忘了請(qǐng)教他的`姓名。
回到公司，經(jīng)理問(wèn)我出差情況，我無(wú)地自容，但也發(fā)誓一切要把這家搞定。這一次的失敗，在我寫(xiě)給經(jīng)理的報(bào)告中我作的深刻的反省，并向經(jīng)理討教了一些實(shí)用技巧。有了第一次的不幸和失敗之后，我深知自己還很嫩，要學(xué)習(xí)和練習(xí)的東西還真得很多。因此，我在以后的實(shí)習(xí)工作中也充分認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，隨時(shí)提醒自己要學(xué)習(xí)，所以在前面整整一個(gè)禮拜的無(wú)業(yè)績(jī)之后，我終于迎來(lái)了我的第一個(gè)春天——我的第一桶金。這第一桶金就是從我第一次獨(dú)自上路時(shí)跌倒的地方撿到的。
通過(guò)實(shí)習(xí)我明白到：工作往往不是一個(gè)人的事情，是一個(gè)團(tuán)隊(duì)在完成一個(gè)項(xiàng)目，在工作的過(guò)程中，如何去保持和團(tuán)隊(duì)中其他同事的交流和溝通也是相當(dāng)重要的。一位資深人力資源專(zhuān)家曾對(duì)團(tuán)隊(duì)精神的能力要求有這樣的觀點(diǎn)：要有與別人溝通、交流的能力以及與人合作的能力。合理的分工可以使大家在工作中各盡所長(zhǎng)，團(tuán)結(jié)合作，配合默契，共赴成功。個(gè)人要想成功及獲得好的業(yè)績(jī)，我牢記一個(gè)規(guī)則：我永遠(yuǎn)不能將個(gè)人利益凌駕于團(tuán)隊(duì)利益之上，在團(tuán)隊(duì)工作中，會(huì)出現(xiàn)在自己的協(xié)助下同時(shí)也從中受益的情況，反過(guò)來(lái)看，自己本身受益其中，這是保證自己成功的最重要的因素之一。
我相信通過(guò)自身的不斷努力，拿出百尺竿頭的干勁，胸懷會(huì)當(dāng)凌絕頂?shù)膲阎�，不斷提高自身的綜合素質(zhì)，在與社會(huì)的接觸過(guò)程中，減少磨合期的碰撞，加快融入社會(huì)的步伐，才能在人才高地上站穩(wěn)腳跟，才能揚(yáng)起理想的風(fēng)帆，駛向成功的彼岸。
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