金牌業(yè)務(wù)員教你如何推銷保險(xiǎn)

促成，就是代理人幫助和鼓勵(lì)客戶做出購(gòu)買的決定，并協(xié)助其完成購(gòu)買手續(xù)的行為和過(guò)程，被人們形象的稱為臨門一腳。這“一腳”的好壞直接關(guān)系到我們保險(xiǎn)銷售的成敗。如果成功了，自然萬(wàn)事大吉，如果失敗了，前面的付出就浪費(fèi)了，業(yè)績(jī)、自信心也許都會(huì)因此受到影響。金牌業(yè)務(wù)員教你如何推銷保險(xiǎn)?

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促成，就是代理人幫助和鼓勵(lì)客戶做出購(gòu)買的決定，并協(xié)助其完成購(gòu)買手續(xù)的行為和過(guò)程，被人們形象的稱為臨門一腳。這“一腳”的好壞直接關(guān)系到我們保險(xiǎn)銷售的成敗。如果成功了，自然萬(wàn)事大吉，如果失敗了，前面的付出就浪費(fèi)了，業(yè)績(jī)、自信心也許都會(huì)因此受到影響。那么這一腳我們?cè)撛趺刺吣?

金牌業(yè)務(wù)員教你如何推銷保險(xiǎn)

問(wèn)題一 對(duì)于拒絕處理，您有什么看法?

針對(duì)拒絕首先要了解客戶拒絕的是什么，是產(chǎn)品、業(yè)務(wù)員還是公司?然后戰(zhàn)勝自我拒絕，保持良好的心態(tài)，堅(jiān)定營(yíng)銷信心，相信自己是最棒的，公司是最好的，產(chǎn)品是最適合客戶的，相信自己一定會(huì)成功。如果被拒絕十次，就拜訪十一次，當(dāng)別人放棄的時(shí)候我們一定要堅(jiān)持�？蛻舻木芙^一般都是電話打過(guò)來(lái)，有些怕當(dāng)面說(shuō)不好意思，找借口說(shuō)是與家人商量，第二天肯定打電話過(guò)來(lái)說(shuō)家里人不同意什么的。接到這樣的電話，我一般不會(huì)多說(shuō)，只說(shuō)知道了，好的。第二天我一定會(huì)專程去客戶家里，順便帶上其他客戶的承保保單，對(duì)客戶提出的疑問(wèn)，做細(xì)心專注的回答，直至他們徹底明白。

問(wèn)題二 促成時(shí)機(jī)如何把握

有些客戶了解完險(xiǎn)種后不會(huì)提出太多的疑問(wèn)，只是默認(rèn)，但也沒(méi)有表態(tài)，這時(shí)我會(huì)提出要看客戶的身份證，提醒客戶生日過(guò)與不過(guò)保費(fèi)是有差別的，一步一步靠近主題。待客戶拿出身份證后我就會(huì)遞上投保單要客戶簽字。這個(gè)環(huán)節(jié)很多客戶往往又會(huì)猶豫，擔(dān)心這擔(dān)心那，這時(shí)我會(huì)馬上解釋說(shuō)，現(xiàn)在讓你簽的只是一份簡(jiǎn)易的投保單，到時(shí)公司還會(huì)有一份正式的保單要你簽字，就算你在投保單上簽字了，還會(huì)有10日的猶豫期可以慢慢考慮的。聽(tīng)到這樣的話，客戶當(dāng)然也就放寬心了。說(shuō)到底，客戶要的其實(shí)就是這份安心和保證。還有就是當(dāng)你所有的講解都完畢后，客戶簽字時(shí)，千萬(wàn)不要再說(shuō)有關(guān)保險(xiǎn)的事情，要扯開(kāi)話題，多夸獎(jiǎng)客戶其他的方面。談話的結(jié)果不重要，重要的是過(guò)程的氣氛。

問(wèn)題三 在促成時(shí)候經(jīng)常會(huì)遇見(jiàn)的問(wèn)題是什么?應(yīng)該怎樣解決這些問(wèn)題?

從人性的角度來(lái)看，其實(shí)所有人在買東西的時(shí)候，在掏錢的時(shí)候都是猶豫的，保險(xiǎn)是一種無(wú)形的產(chǎn)品，不像服裝那樣能夠立即讓人看到，感覺(jué)到，在買的時(shí)候人們就會(huì)更加的猶豫。人的本性都是逃避痛苦的，掏錢是痛苦的事情，所以拒絕是正常的，不拒絕反而是不正常的。

要想戰(zhàn)勝這種拒絕，營(yíng)銷員應(yīng)該做到三點(diǎn)：一是觀念溝通到位，二是滿足對(duì)方心理需求，三是跟客戶建立良好的關(guān)系。一定要善于抓住客戶的心理需求，讓客戶感覺(jué)到這個(gè)產(chǎn)品是自己需要的，花錢是值得的。另外，現(xiàn)在客戶越來(lái)越理性，對(duì)營(yíng)銷員、保險(xiǎn)產(chǎn)品等的要求也越來(lái)越高，我們?cè)阡N售保險(xiǎn)的時(shí)候最好就是能使客戶感覺(jué)到驚喜，我們的產(chǎn)品、服務(wù)都超出了他的預(yù)期，這樣客戶會(huì)更樂(lè)意去買，成功率會(huì)更高一些。

問(wèn)題四 要想很好的促成，營(yíng)銷員應(yīng)該具備什么樣的態(tài)度和技能?

一是要膽大。營(yíng)銷員很多時(shí)候不敢促成，怕客戶拒絕自己，但其實(shí)客戶更怕拒絕他人，因?yàn)樗麜?huì)感覺(jué)不買是一種失信于人，拒絕起來(lái)需要更大的勇氣，所以營(yíng)銷員一定要膽大一點(diǎn)，霸氣一點(diǎn)，踢好臨門一腳。你在心理戰(zhàn)勝了他，他就成了你的客戶。

二是要持之以恒，促成時(shí)沒(méi)必要擔(dān)心什么，最大的失敗就是今天不買唄。但這算不了什么，今天不買，明天、后天還有可能買。營(yíng)銷員有時(shí)候急于求成，其實(shí)等客戶考慮成熟了，他也許就會(huì)來(lái)買了。

三是專業(yè)，要讓客戶看到你的專業(yè)知識(shí)、服務(wù)在哪里，你還可以借助團(tuán)隊(duì)、公司的力量，將保險(xiǎn)講得很透徹，如果你能給客戶做一個(gè)全方位的規(guī)劃，客戶會(huì)更加認(rèn)同你。

注意事項(xiàng)

君子信而后勞其民，未信則以為攮己也。古往今來(lái)，在任何行業(yè)想要取得成功，首先具備的品質(zhì)就是誠(chéng)信，壽險(xiǎn)營(yíng)銷更是如此。誠(chéng)信為本，才能獲得更多客戶的認(rèn)可。

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