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連鎖藥店采購談判技巧
在進(jìn)行采購項(xiàng)目的時(shí)候要運(yùn)用各種技巧博取利潤，下面就是小編為您收集整理的關(guān)于連鎖藥店采購談判技巧的相關(guān)文章，希望可以幫到您，如果你覺得不錯(cuò)的話可以分享給更多小伙伴哦！
連鎖藥店采購談判技巧
1、心理戰(zhàn)術(shù)：永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個(gè)銷售人員，但需要說他是你的合作者。
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永遠(yuǎn)要喜歡采購，永遠(yuǎn)要把他的老板當(dāng)成敵人
2、要把銷售人員作為我們的一號(hào)敵人。
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要把采購當(dāng)成朋友
3、價(jià)格談判要點(diǎn)：永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)，讓銷售員乞求；這將為我們提供一個(gè)更好的交易機(jī)會(huì)。
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永遠(yuǎn)不要只報(bào)一次價(jià)，讓他用你需要的東西來交換
4、協(xié)議的妙用：不好說的小關(guān)鍵條款用協(xié)議要求，隨時(shí)使用口號(hào)：“你能做得更好”。
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“其實(shí)我在你的競爭賣場做得更好”
5、緊盯你的獵物：時(shí)時(shí)保持最低價(jià)記錄，并不斷要求得更多，直到銷售人員停止提供折扣。
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“告訴你這是我的最底線，告訴你我會(huì)停止向你供應(yīng)我的產(chǎn)品，這是我的老板決定的”
6、勇于出擊：永遠(yuǎn)把自已作為某人的下級(jí)，而認(rèn)為銷售人員始終有一個(gè)上級(jí)，他總可能提供額外折扣。
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“我的老板不了解、不重視我們的交易，他沒有概念，但是他有原則”
7、查言觀色：當(dāng)一個(gè)銷售人員輕易接受，或要到休息室，或去打電話并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所給予的是輕易得到的，進(jìn)一步提要求，別忘記對(duì)每日拜訪我們的銷售人員，應(yīng)盡可能了解其性格和需求，試圖找出其弱點(diǎn)。
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“打電話之前，問清楚還有什么附加條件嗎？”
一個(gè)采購至少負(fù)責(zé)幾十個(gè)供應(yīng)商，而你只負(fù)責(zé)他一個(gè)，相信你有足夠的機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)其弱點(diǎn)
8、扮豬吃老虎：聰明點(diǎn)，可要裝得大智若愚。
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你也使用這一招
9、緊守防線：在沒有提出異議前不要讓步。
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牢記:有所失，必有所得;且得≥失
10、討價(jià)還價(jià)：記住當(dāng)一個(gè)銷售人員來要求某事時(shí)，他會(huì)有一些條件是可以給予的。
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告訴他:你若不答應(yīng)做(某事)，你的競爭對(duì)手那里急等我去做(某事)
11、記住銷售人員不會(huì)要求，他已經(jīng)在等待采購提要求，通常他從不要求任何東西做為回報(bào)。
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這是他們自己欺騙自己!現(xiàn)在任何一個(gè)廠家的KA銷售人員都知道投入要和產(chǎn)出成正比
12、比較戰(zhàn)術(shù)：毫不猶豫的使用論據(jù)，即使他們是假的；例如：“競爭對(duì)手總是給我們提供了最好的報(bào)價(jià)，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件
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告訴他們你所了解的數(shù)據(jù)，即使數(shù)據(jù)不夠準(zhǔn)確，也要把他當(dāng)作事實(shí)，他們會(huì)更不懂
13、不斷重復(fù)同樣的反對(duì)意見即使他們是荒謬的;你越多重復(fù)，銷售人員就會(huì)更相信。
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牢記:采購說的反對(duì)意見全部都是鬼話，你只需要聽聽罷了，別把它當(dāng)真!
15、別忘記你在最后一輪談判中，會(huì)得到80%的條件，讓銷售人員擔(dān)心他將輸?shù)簟?/p>
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在你的心目中，沒有3次就能夠談下來的，至少談它個(gè)5次以上，讓采購著急妥協(xié)
17、下馬威：要求不可能的事來煩擾銷售人員，任何時(shí)候通過延后協(xié)議來威脅他，讓他等，確定一個(gè)會(huì)議時(shí)間，但不到場，讓另一個(gè)銷售人員代替他的位置，威脅他說你會(huì)撤掉他的產(chǎn)品，你將減少他的產(chǎn)品的陳列位置，幾乎不給他時(shí)間做決定。即使是錯(cuò)的，自已進(jìn)行計(jì)算，銷售人員會(huì)給你更多。
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要把你的競爭對(duì)手不斷削弱，讓采購不要指望你的任何一個(gè)競爭對(duì)手
18、增加利潤方式：折扣、禮物、禮品紀(jì)念品、贊助、資助、小報(bào)插入廣告、補(bǔ)償物、上架費(fèi)、捐贈(zèng)資金、再上市、周年慶等，所有這些都是受歡迎的。----解析可以，但是不斷轉(zhuǎn)換貿(mào)易條件，記住采購也是最終看總數(shù)的，你也是，但是你可以算進(jìn)一些品牌提升價(jià)值，這方面不是采購的專長，向市場部要點(diǎn)資源吧
20、避開“賺頭”這個(gè)題目因?yàn)椤澳Ч肀荛_十字架”
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別管他自己怎么說不賺錢，真是他們不賺錢的時(shí)候，他們會(huì)倒過來苦苦乞求你的.
21、假如銷售人員花太長時(shí)間給你答案，就說你已經(jīng)和其競爭對(duì)手做了交易。
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開玩笑，競爭品牌的KA經(jīng)理一直想當(dāng)我的助理呢，他也需要個(gè)人發(fā)展空間呀，再說賠本的買賣讓競爭對(duì)手做做也很好呀，他是有預(yù)算.
22、永遠(yuǎn)不要讓任何對(duì)手對(duì)任何促銷討價(jià)還價(jià)。
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零售業(yè)迄今為止，還沒有出現(xiàn)過絕對(duì)壟斷現(xiàn)象，所以不管他.
采購談判技巧
要有彈性
在價(jià)格談判中，還價(jià)要講究彈性。對(duì)于采購人員來說，切忌漫天還價(jià)，亂還價(jià)格;也不要一開始就還出了最低價(jià)。前者讓人覺得是在“光天化日下?lián)尳佟倍笳邊s因失去彈性而處于被動(dòng)，讓人覺得有欠精明，從而使價(jià)格談判毫無進(jìn)行的余地。
化零為整
采購人員在還價(jià)時(shí)可以將價(jià)格集中開來，化零為整。這樣可以在供應(yīng)商心理上造成相對(duì)的價(jià)格昂貴感，會(huì)比用小數(shù)目進(jìn)行報(bào)價(jià)獲得更好的交易。這種報(bào)價(jià)方式的主要內(nèi)容是換算成大單位的價(jià)格，加大計(jì)量單位。如：將“公斤”改為“噸”;“兩”改為“斤”;“月”改為“年”;“日”改為“月”;“小時(shí)”改為“天”;“秒”改為“小時(shí)”等。
過關(guān)斬將
所謂“過關(guān)斬將”，即采購人員應(yīng)善用上級(jí)主管的議價(jià)能力。通常供應(yīng)商不會(huì)自動(dòng)降價(jià)采購人員必須據(jù)理力爭。但是，供應(yīng)商的降價(jià)意愿與幅度，視議價(jià)的對(duì)象而定。如果采購人員對(duì)議價(jià)的結(jié)果不太滿意，此時(shí)應(yīng)要求上級(jí)主管來和供應(yīng)商議價(jià)。當(dāng)買方提高議價(jià)者的層次，賣方有受到敬重的感覺，可能同意提高降價(jià)的幅度。
若采購金額巨大，采購人員甚至可進(jìn)而請(qǐng)求更高層的主管(如采購經(jīng)理，甚至副總經(jīng)理或總經(jīng)理)邀約賣方的業(yè)務(wù)主管(如業(yè)務(wù)經(jīng)理等)面談，或直接由買方的高層主管與對(duì)方的高層主管直接對(duì)話，此舉通常效果不錯(cuò)。因?yàn)�，高層主管不但議價(jià)技巧與談判能力高超，巨社會(huì)關(guān)系及地位崇高，甚至與賣方的經(jīng)營者有相互投資或事業(yè)合作的關(guān)系。因此，通常只要招呼一聲，就可獲得令人意想不到的議價(jià)效果。
壓迫降價(jià)
所謂壓迫降價(jià)，是買方占優(yōu)勢的情況下，以脅迫的方式要求供應(yīng)商降低價(jià)格，并不征詢供應(yīng)商的意見。這通常是在賣方處于產(chǎn)品銷路欠佳，或競爭十分激烈，以致發(fā)生虧損和利潤微薄的情況下，為改善其獲利能力而使出的殺手锏。此時(shí)采購人員通常遵照公司的緊急措施，通知供應(yīng)商自特定日期起降價(jià)若干;若原來供應(yīng)商缺乏配合意愿，即行更換供應(yīng)來源。當(dāng)然，此種激烈的降價(jià)手段會(huì)破壞供需雙方的和諧關(guān)系;當(dāng)市場好轉(zhuǎn)時(shí)，原來委曲求全的供應(yīng)商，不是“以牙還牙”抬高售價(jià)，就是另謀發(fā)展，因此供需關(guān)系難能維持良久。
敲山震虎
在價(jià)格談判中，巧妙地暗示對(duì)方存在的危機(jī)，可以迫使對(duì)方降價(jià)。通過暗示對(duì)方不利的因素，從而使對(duì)方在價(jià)格問題上處于被動(dòng)，有利于自己提出的價(jià)格獲得認(rèn)同。這就是還價(jià)法的技巧所在。但必須“點(diǎn)到為止”，而且要給人一種“雪中送炭”的感覺，讓供應(yīng)商覺得并非幸災(zāi)樂禍、趁火打劫，而是真心誠意地想合作、想給予幫助一一當(dāng)然這是有利于雙方的幫助，那么還價(jià)也就天經(jīng)地義了。
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