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保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的價(jià)值創(chuàng)造
2007年12月08日，由中國(guó)保監(jiān)會(huì)政策研究室、保險(xiǎn)中介監(jiān)管部籌劃創(chuàng)辦的首屆“中國(guó)保險(xiǎn)中介發(fā)展論壇”在北京永興花園飯店舉行。以下為江泰保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)董事長(zhǎng)沈開(kāi)濤的發(fā)言實(shí)錄(未經(jīng)本人確認(rèn))：
主持人(姚慶海)：感謝達(dá)信保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司丁宇先生的演講，剛才丁宇先生就保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人在社會(huì)中的價(jià)值與和諧社會(huì)的關(guān)系做了研討，對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人在企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理中發(fā)揮了重要作用。保監(jiān)會(huì)去年編了風(fēng)險(xiǎn)管理報(bào)告，今年還在編，包括達(dá)信在內(nèi)的很多的專(zhuān)家、院校都參與了報(bào)告的編寫(xiě)，我們可能會(huì)在今年年底、明年年初發(fā)布。上半年吳定富主席到江泰保險(xiǎn)公司去考察過(guò)，他們也有非常好的經(jīng)驗(yàn)，下面請(qǐng)江泰保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)董事長(zhǎng)沈開(kāi)濤先生發(fā)言!
沈開(kāi)濤：非常感謝大會(huì)的主辦方邀請(qǐng)我參加這么一個(gè)論壇，很激動(dòng)。在這次會(huì)議上我學(xué)到了很多東西，給了我很的啟發(fā)。在這里，向前面已經(jīng)發(fā)言的專(zhuān)家、學(xué)者、官員表示感謝!我今天發(fā)言的題目叫“保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司價(jià)值創(chuàng)造”。
我本人干保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司已經(jīng)7年了，我原來(lái)是做官員，做房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)，一不小心干了保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)干好了，有利于國(guó)家和黨的生存與發(fā)展。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司這七年中能在中國(guó)生存與發(fā)展，并且站住腳我認(rèn)為有這么幾個(gè)原因，因?yàn)橹袊?guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)是買(mǎi)方市場(chǎng)而不是賣(mài)方市場(chǎng)，是由投保人說(shuō)了算，有些經(jīng)紀(jì)公司站在投保人角度說(shuō)話(huà)，對(duì)投保人有好處，有一定的地位。同時(shí)有監(jiān)管部門(mén)的支持。同時(shí)保險(xiǎn)市場(chǎng)保險(xiǎn)公司和投保人信息不對(duì)稱(chēng)等問(wèn)題。除此之外，保險(xiǎn)公司的專(zhuān)業(yè)水平，能否給客戶(hù)、保險(xiǎn)公司創(chuàng)造價(jià)值?只有創(chuàng)造價(jià)值人家才會(huì)求我，否則人家不會(huì)求我，也不會(huì)找我。
目前中國(guó)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)市場(chǎng)來(lái)看，經(jīng)紀(jì)公司做營(yíng)銷(xiāo)怎么做能管用?
第一，給客戶(hù)降低保費(fèi)，中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)處于初級(jí)階段，那就降低保費(fèi)，這是硬功夫。是不是降低保費(fèi)，我們的收入就少了?不是。
第二，降低保費(fèi)的情況下要能夠擴(kuò)大保險(xiǎn)保障。以前買(mǎi)保險(xiǎn)買(mǎi)的是一張紙，現(xiàn)在江泰保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)給你保是一個(gè)方案，一本書(shū)，你說(shuō)是一張紙好還是一本書(shū)好?
第三，買(mǎi)保險(xiǎn)之后可以索賠。從風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、保險(xiǎn)方案的收集一步步環(huán)環(huán)緊扣，絕對(duì)不會(huì)有陷井坑害客戶(hù)。
第四，江泰保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司體現(xiàn)對(duì)客戶(hù)的價(jià)值。
第五，我們具有風(fēng)險(xiǎn)管理能力。經(jīng)紀(jì)公司能夠?yàn)榭蛻?hù)建立全面系統(tǒng)的風(fēng)險(xiǎn)保障和體系。這一點(diǎn)對(duì)保險(xiǎn)公司有好處。
江泰保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)能為保險(xiǎn)公司創(chuàng)造什么價(jià)值呢?五個(gè)價(jià)值：
第一，能為保險(xiǎn)公司帶來(lái)保費(fèi)收入。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司、保險(xiǎn)中介公司是一個(gè)渠道，渠道中，很多經(jīng)營(yíng)成本、營(yíng)銷(xiāo)成本都由經(jīng)紀(jì)公司來(lái)承擔(dān)，所以保險(xiǎn)公司不用承擔(dān)。經(jīng)紀(jì)公司弄保費(fèi)不要請(qǐng)客吃飯就可以到手。
第二，給保險(xiǎn)公司所帶來(lái)的保費(fèi)收入，營(yíng)銷(xiāo)成本、管理成本相對(duì)直銷(xiāo)成本來(lái)講是很低的成本。營(yíng)銷(xiāo)成本很低，自然就會(huì)給自己帶來(lái)利潤(rùn)收入。
第三，由于保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司對(duì)客戶(hù)加強(qiáng)了風(fēng)險(xiǎn)管控，所以我們能提高你的承保利潤(rùn)，降低你的賠付率。這是江泰保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)和所有保險(xiǎn)公司合作非常好的例證。目前江泰保險(xiǎn)客戶(hù)承保賠付率不超過(guò)20%。目前保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)管控降低了賠付率。上海地鐵出了風(fēng)險(xiǎn)，當(dāng)有江泰保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)承保之后，他們沒(méi)有出過(guò)事故。
第四，可以給保險(xiǎn)公司帶來(lái)保費(fèi)和承保利潤(rùn)。因?yàn)槲覀冸x客戶(hù)最近，我們可以及時(shí)跟大家講，這樣降低了保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)成本和新產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)成本。一個(gè)保險(xiǎn)搞一個(gè)新產(chǎn)品研發(fā)、發(fā)布，結(jié)果自己一分錢(qián)收入都沒(méi)有，這樣的險(xiǎn)種在保險(xiǎn)公司比比皆是。我們?cè)?jīng)做過(guò)調(diào)查，我們險(xiǎn)種一萬(wàn)多個(gè)，能有保費(fèi)收入的有80多個(gè)險(xiǎn)種。有保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司，保險(xiǎn)公司不要做客戶(hù)開(kāi)發(fā)，客戶(hù)調(diào)研。
第五，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司能夠提高保險(xiǎn)公司的承保能力和再保險(xiǎn)能力。人保等大的保險(xiǎn)公司參加的很多大項(xiàng)目，怎么辦?我們可以做共保，我們可以共同分散風(fēng)險(xiǎn)，可以做更多的客戶(hù)。我們還有再保險(xiǎn)的能力。所以中國(guó)的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人在中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)上不可缺少，前途無(wú)限光明，所以江泰保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)的企業(yè)文化是合作萬(wàn)歲，執(zhí)行到底。以后江泰保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)愿意在信息、資本、服務(wù)等方面和所有的保險(xiǎn)公司合作，希望把我們的資本做大做強(qiáng)!謝謝!
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