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    1. 保險應(yīng)該以什么為賣點?

      時間:2022-07-13 21:18:24 保險 我要投稿
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      保險應(yīng)該以什么為賣點?

      不論在牛市還是熊市,保險總是能夠想方設(shè)法找到自己的位置。今年以來,滬深股市出現(xiàn)深度震蕩下挫,去年風光無限的投連險銷售舉步維艱,而萬能險和分紅險重新獲得市場追捧。一季度,人保健康上海分公司保費收入超過12億元,距離完成全年業(yè)績指標僅一步之遙,主力是一款保底收益的銀保產(chǎn)品;新華人壽上海分公司一季度總保費收入13億元,同比增200%,其中,銀行保險渠道的萬能險達11億元,同比增長了300%,預(yù)計到6月份就可完成全年任務(wù)。

      不到一年的時間,銀保的賣點已經(jīng)發(fā)生了根本性的改變,從去年投連險“無限收益”,變?yōu)楝F(xiàn)在的“穩(wěn)定收益”,讓人不禁感嘆保險多變。

      面對市場,保險似乎總能不斷出現(xiàn)新“賣點”。不過,在變換“賣點”的背后,也令人不免產(chǎn)生疑問:如此不停變換,保險會不會失去“自我”,深陷投資收益無法自拔?最近,不少保險公司在發(fā)布新產(chǎn)品時,把股市風險、CPI指標和利率走勢作為產(chǎn)品銷售大環(huán)境,把保費與保障的關(guān)系簡單解釋為投資與回報,這么樣的宣傳推廣,豈不會讓廣大保險消費者對保險產(chǎn)生類似銀行存款的錯誤認識?

      事實也確實如此。一些在基層工作十幾年的業(yè)務(wù)員對保險市場產(chǎn)生了疑惑:“以往,我們給客戶灌輸?shù)谋kU理念,是保障為主,適宜于作為一項長期的投資,其短期內(nèi)很可能是虧損的。因此,從業(yè)多年來,自己的客戶很少有因?qū)Ξa(chǎn)品收益不滿意而退保的?涩F(xiàn)在新產(chǎn)品的退保率逐步升高,值得我們問一句:為什么?”

      本來無容置疑,提供風險保障應(yīng)該是保險產(chǎn)品的最大賣點這是其他理財產(chǎn)品所不具備或很少具備的的功能,不管傷殘、疾病,還是死亡以及財產(chǎn)損失,都可以通過保險獲得補償?墒,不知何故,眼下這個“賣點”在市場中好象越來越難堅持了。這聽起來像是笑話,可卻是事實,盡管其中有頗多無奈。一位壽險資深精算師認為,由于多數(shù)保險公司都采取拿來主義,復制能力相當強,所謂獨家創(chuàng)新產(chǎn)品也不過只能持續(xù)一個星期,以至于產(chǎn)品的保障范圍極為接近。長此反復,自然而然,渠道和收益就成了最有利的競爭武器。

      恕筆者的看法不同:這為精算師的說法并不是最主要的原因,根本原因乃是在于保險公司的急功近利。不管有無上市,保險公司至今仍以保費作為主要發(fā)展指標,為了爭取盡可能多的保費,保險公司會選擇捷徑;而投資作為賣點就是最佳選擇,因為這樣的保險單筆保費高,銷售對象廣。其實,不少壽險公司就是依靠投資賣點的產(chǎn)品,才得以在短期內(nèi)實現(xiàn)快速增長?梢院敛豢鋸埖卣f,正是在保費規(guī)模的市場策略下,保障賣點才會一步步后退。

      眾所周知保險公司承擔著普及保險知識、教育消費者的義務(wù),保險銷售過程是人們認識保險的第一步,也是非常關(guān)鍵的一步。從中國市場的特點來看,絕大多數(shù)消費者對投資回報的敏感性較高,保險公司把買保險視為投資、把保險保障視為回報這樣的做法的確有利于保險的推廣,迅速擴大覆蓋面。

      但急功近利地搶占市場,忽視消費者的承受能力,勢必就會讓保險走向另途。投連險隨著股市一起遭遇“滑鐵盧”,萬能險被貼上誤導的惡名,保險公司在迎來保費迅速膨脹的同時,時而也不得不吞下退保率躥升的苦果。而早在2004年,中央財經(jīng)大學保險系主任郝演蘇教授就因分紅險過于強調(diào)投資功能而認為:占市場份額40%的分紅險屬于保險業(yè)的“泡沫”。

      當然,保險不應(yīng)該回避投資收益,特別人壽保險,主要是為了防范通貨膨脹,保證生存金的增值,沒有一定的收益率是難以實現(xiàn)上述目標的?墒牵找媸腔诒U线@個保險基本功能。拋開保障與銀行、基金、股票及其他衍生理財產(chǎn)品比收益,無異于舍本逐末。

      有鑒于此,筆者不禁要大聲疾呼:保險的賣點應(yīng)該盡快回歸保障,只有在保障的基礎(chǔ)上談收益,才會讓保險發(fā)展成為有源之水。


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