保險應(yīng)該以什么為賣點？

不論在牛市還是熊市，保險總是能夠想方設(shè)法找到自己的位置。今年以來，滬深股市出現(xiàn)深度震蕩下挫，去年風光無限的投連險銷售舉步維艱，而萬能險和分紅險重新獲得市場追捧。一季度，人保健康上海分公司保費收入超過12億元，距離完成全年業(yè)績指標僅一步之遙，主力是一款保底收益的銀保產(chǎn)品;新華人壽上海分公司一季度總保費收入13億元，同比增200%，其中，銀行保險渠道的萬能險達11億元，同比增長了300%，預(yù)計到6月份就可完成全年任務(wù)。

不到一年的時間，銀保的賣點已經(jīng)發(fā)生了根本性的改變，從去年投連險“無限收益”，變?yōu)楝F(xiàn)在的“穩(wěn)定收益”，讓人不禁感嘆保險多變。

面對市場，保險似乎總能不斷出現(xiàn)新“賣點”。不過，在變換“賣點”的背后，也令人不免產(chǎn)生疑問：如此不停變換，保險會不會失去“自我”，深陷投資收益無法自拔?最近，不少保險公司在發(fā)布新產(chǎn)品時，把股市風險、CPI指標和利率走勢作為產(chǎn)品銷售大環(huán)境，把保費與保障的關(guān)系簡單解釋為投資與回報，這么樣的宣傳推廣，豈不會讓廣大保險消費者對保險產(chǎn)生類似銀行存款的錯誤認識?

事實也確實如此。一些在基層工作十幾年的業(yè)務(wù)員對保險市場產(chǎn)生了疑惑：“以往，我們給客戶灌輸?shù)谋ｋU理念，是保障為主，適宜于作為一項長期的投資，其短期內(nèi)很可能是虧損的。因此，從業(yè)多年來，自己的客戶很少有因?qū)Ξa(chǎn)品收益不滿意而退保的�？涩F(xiàn)在新產(chǎn)品的退保率逐步升高，值得我們問一句：為什么?”

本來無容置疑，提供風險保障應(yīng)該是保險產(chǎn)品的最大賣點這是其他理財產(chǎn)品所不具備或很少具備的的功能，不管傷殘、疾病，還是死亡以及財產(chǎn)損失，都可以通過保險獲得補償�？墒�，不知何故，眼下這個“賣點”在市場中好象越來越難堅持了。這聽起來像是笑話，可卻是事實，盡管其中有頗多無奈。一位壽險資深精算師認為，由于多數(shù)保險公司都采取拿來主義，復制能力相當強，所謂獨家創(chuàng)新產(chǎn)品也不過只能持續(xù)一個星期，以至于產(chǎn)品的保障范圍極為接近。長此反復，自然而然，渠道和收益就成了最有利的競爭武器。

恕筆者的看法不同：這為精算師的說法并不是最主要的原因，根本原因乃是在于保險公司的急功近利。不管有無上市，保險公司至今仍以保費作為主要發(fā)展指標，為了爭取盡可能多的保費，保險公司會選擇捷徑;而投資作為賣點就是最佳選擇，因為這樣的保險單筆保費高，銷售對象廣。其實，不少壽險公司就是依靠投資賣點的產(chǎn)品，才得以在短期內(nèi)實現(xiàn)快速增長�？梢院敛豢鋸埖卣f，正是在保費規(guī)模的市場策略下，保障賣點才會一步步后退。

眾所周知保險公司承擔著普及保險知識、教育消費者的義務(wù)，保險銷售過程是人們認識保險的第一步，也是非常關(guān)鍵的一步。從中國市場的特點來看，絕大多數(shù)消費者對投資回報的敏感性較高，保險公司把買保險視為投資、把保險保障視為回報這樣的做法的確有利于保險的推廣，迅速擴大覆蓋面。

但急功近利地搶占市場，忽視消費者的承受能力，勢必就會讓保險走向另途。投連險隨著股市一起遭遇“滑鐵盧”，萬能險被貼上誤導的惡名，保險公司在迎來保費迅速膨脹的同時，時而也不得不吞下退保率躥升的苦果。而早在2004年，中央財經(jīng)大學保險系主任郝演蘇教授就因分紅險過于強調(diào)投資功能而認為：占市場份額40%的分紅險屬于保險業(yè)的“泡沫”。

當然，保險不應(yīng)該回避投資收益，特別人壽保險，主要是為了防范通貨膨脹，保證生存金的增值，沒有一定的收益率是難以實現(xiàn)上述目標的�？墒牵�收益是基于保障這個保險基本功能。拋開保障與銀行、基金、股票及其他衍生理財產(chǎn)品比收益，無異于舍本逐末。

有鑒于此，筆者不禁要大聲疾呼：保險的賣點應(yīng)該盡快回歸保障，只有在保障的基礎(chǔ)上談收益，才會讓保險發(fā)展成為有源之水。

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