怎樣讓銷售人員愛上CRM系統(tǒng)

很多企業(yè)上了CRM系統(tǒng)目的是希望借助CRM幫助銷售人員用高科技手段來提升業(yè)績，然而事與愿違，在CRM系統(tǒng)實施中遇到的最大障礙就是銷售人員的抵制心態(tài)，銷售人員不愿意用，銷售人員說：“CRM太過于復雜，它增加了我們的工作量�！边�有的員工說：“這套CRM并不能滿足我們的需要�！边�有的員工說：“CRM對于管理者有用，對于我們銷售人員只是一個記錄客戶信息的工具�！�

觀辰軟件認為：讓銷售人員愛上CRM系統(tǒng)，是成功實施CRM系統(tǒng)的關鍵觀辰軟件從總結多年的實施文章中得出一套行之有效的方案，以下是我們的文章分享:

1.CRM系統(tǒng)初期不要過于復雜，可在二期拓展功能中再增加高級功能

不少企業(yè)的主管常常面臨這樣的困惑：“我們花了不少錢在CRM系統(tǒng)上，但銷售人員卻不愿意輸入資料，搞的這套系統(tǒng)無用武之地，我們該怎么辦?”

觀辰軟件的觀點：企業(yè)管理者需要清楚了解到企業(yè)上CRM的最終目的是什么?實際上最終的目的是：管住業(yè)務、提升銷售業(yè)績。但是最初的工作是：我們的客戶到底有多少?他們是誰?數(shù)據(jù)一定要上來，如果銷售人員連客戶基礎數(shù)據(jù)(客戶信息、客戶聯(lián)系記錄)都不愿意錄入，CRM最終就成為空中樓閣。

這的確是一個矛盾，管理者希望銷售人員好好使用CRM，銷售人員覺得CRM增加了自己的負擔，看似雙方都有道理，解決這個問題最終答案是：CRM系統(tǒng)初期不要過于太復雜，可在二期拓展功能中再增加高級功能。

觀辰CRM系統(tǒng)界面簡單易用，各種歷史信息、訂單、報價記錄非常清晰，根據(jù)用戶習慣快速導航獲取所需客戶詳細資料，而且智能的客戶關懷提醒、靈活的關懷規(guī)則設置，銷售人員通過這些數(shù)據(jù)可以很好的回顧客戶的需求、抱怨、疑惑，最終采用最有效的溝通方式來促成成交，讓銷售人員受益于系統(tǒng)中數(shù)據(jù)給銷售過程帶來的好處。

2.突破舊觀念“客戶資料”屬于公司

很多公司銷售人員覺得，客戶是自己的，一旦把客戶信息都錄入了這個CRM系統(tǒng)平臺，等于把自己辛苦開發(fā)出來的心血成果全都奉獻給了公司，自己一旦沒有價值，很有可能就會被企業(yè)裁掉了。

這一般出現(xiàn)在一些初創(chuàng)公司中，往往銷售人員的個人能力將決定公司是否能快速發(fā)展，在這些初創(chuàng)公司中，企業(yè)沒有品牌，企業(yè)沒有信譽，這需要銷售人員自己的個人魅力打天下了。在這個時候，如果讓銷售人員采用CRM，銷售人員一定有抗拒心理。

還有一種情況，企業(yè)已經(jīng)發(fā)展到一定階段，內部急需規(guī)范管理，銷售人員非常抵觸公司上CRM，他們會有很多理由說服經(jīng)理、老板，CRM不符合自己公司使用。銷售人員暗自盤算:自己的人脈已經(jīng)建立，公司將奪取自己的客戶數(shù)據(jù)，自己的價值將不再體現(xiàn)。

這些情況都是：銷售人員在公司比較強勢，企業(yè)過于依賴銷售人員個人能力，企業(yè)并沒有建立規(guī)范的銷售管理體系，如何打破這種局面?

觀辰軟件的觀點：首先作為管理者要打消銷售人員這種錯誤觀念，并加以人文關懷，體現(xiàn)出企業(yè)的開明和能者居上位的態(tài)度。同時需要讓銷售人員深入了解觀辰CRM系統(tǒng)不僅僅是客戶關系管理，還能處理相關的業(yè)務流程、訂單受理流程、售后服務等等跟客戶相關行為的活動，所以錄入客戶資料，統(tǒng)一管理是企業(yè)進行生產(chǎn)工作的數(shù)據(jù)基礎。管理者也需要向銷售人員明確：誰跟進的客戶也一直會由對應的銷售人員來跟進。在這個做了這些安撫工作基礎上，我們再把銷售機會，潛在客戶管理起來，這樣就引導了銷售人員全面使用。

3.銷售經(jīng)理需以身作則，積極使用CRM系統(tǒng)，

例如：銷售經(jīng)理在每次召開的銷售會議之前讓銷售人員將客戶接待和回訪的相關數(shù)據(jù)情況記錄在CRM系統(tǒng)中。

通過觀辰CRM系統(tǒng)，銷售經(jīng)理可以隨時通過系統(tǒng)了解到銷售人員對于客戶跟進的狀況，然后評估風險給出建議更好的方法，幫助銷售人員快速成單。觀辰CRM系統(tǒng)里還有知識庫管理，可將在會議中文章總結分析的一些方法和技能可以歸檔到知識庫里，新到的銷售人員可以非常方便快捷的獲取相關銷售技能、產(chǎn)品知識、服務　技巧等各類有助于提升客戶感受的知識。而不用每次組織開會學習。

4.面對大項目，CRM系統(tǒng)發(fā)揮團隊協(xié)作的力量

在遇到大型項目的時候，往往不是一兩個銷售人員能夠獨立促成交易，需要一個團隊的力量來完成。這時一套規(guī)范的流程管理、高效的協(xié)作機制、以及通過CRM系統(tǒng)實現(xiàn)的相關信息共享、決策下達，人員調配等協(xié)作工作至關重要。通過CRM系統(tǒng)的橋梁作用提升團隊中銷售人員之間的粘合力。

注意事項

讓銷售人員愛上CRM系統(tǒng)，就如魚得水，游刃有余。事實證明：CRM系統(tǒng)是現(xiàn)代營銷管理理念和信息技術的完美結合。

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