柯達(dá)副總裁葉鶯的談判技巧

　　柯達(dá)全球副總裁，大中華區(qū)副主席葉鶯是柯達(dá)與國(guó)內(nèi)感光業(yè)整合的關(guān)鍵人物，她出色的談判技巧撮合了柯達(dá)公司與中國(guó)政府的全方位合作，最后締造了一個(gè)“柯達(dá)模式”，被視為跨國(guó)公司與內(nèi)地政府合作的典范。在回憶這段往事的時(shí)候，葉鶯說(shuō)，當(dāng)時(shí)內(nèi)地感光行業(yè)的效益很低，多間感光廠商雖然在中央政府的安排下要與柯達(dá)合作，但如何達(dá)致共識(shí)的確存在很大的困難。

　　“談判不能忘記自己的原則，但又不能一廂情愿，只顧自己的利益。談判成功在乎大家的共通點(diǎn)，就好像兩個(gè)圓形疊在一起，中間便有一個(gè)交集，雙方務(wù)求把互惠互利的交集盡量放大。

　　跟著再根據(jù)這個(gè)共通點(diǎn)，作為與另一個(gè)廠方談判的基礎(chǔ)，如是者一個(gè)一個(gè)的去談，最后便找到一個(gè)各方面都愿意接受的一點(diǎn)。”在這種思想的指導(dǎo)下，在1998年，“98協(xié)議”面世，廈門福達(dá)、汕頭西元、無(wú)錫阿爾梅與柯達(dá)合資，上海、天津、遼陽(yáng)3家企業(yè)在合資公司三年基建期內(nèi)，不與其他外商合資合作，柯達(dá)在這個(gè)協(xié)議的基礎(chǔ)上，成功地獲準(zhǔn)在華投資12億美元，建立感光材料生產(chǎn)基地。

　　葉鶯還透露，協(xié)議簽署后，當(dāng)時(shí)柯達(dá)首席營(yíng)運(yùn)官的鄧凱達(dá)（DANIEL CARP）仍擔(dān)心中國(guó)政府不能遵守三年承諾。“我對(duì)鄧凱達(dá)說(shuō)，我們中國(guó)人很講誠(chéng)信的，還跟他打賭。

　　三年后的一天，鄧找人送我?guī)讖埫涝�鈔票，表示他徹底認(rèn)輸�？戳艘院�，我馬上給他送回去，我跟他的秘書說(shuō)，鄧必需要在鈔票上說(shuō)服輸。

　　”鄧凱達(dá)于是在那五張100元美鈔上寫上：我輸給了葉鶯，還簽上自己的名字。這五張美鈔均被葉鶯裱起，其中三張成為送給中央領(lǐng)導(dǎo)人的禮物，而其余的兩張則分別掛在柯達(dá)在上海和北京的辦事處。

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