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    1. 銷售人員培訓方案

      時間:2022-06-01 17:38:38 銷售 我要投稿

      銷售人員培訓方案

        為了確保事情或工作扎實開展,往往需要預先進行方案制定工作,方案是有很強可操作性的書面計劃。寫方案需要注意哪些格式呢?下面是小編收集整理的銷售人員培訓方案,歡迎大家借鑒與參考,希望對大家有所幫助。

      銷售人員培訓方案

        銷售人員培訓方案1

        一、 培訓目的

        1、 為什么要做出這樣的培訓?

        培訓的初級目標就是通過提高銷售人員的個人績效來達成企業(yè)的銷售業(yè)績。

        2、這樣的培訓能夠得到一個什么樣的效果?

        通過培訓使銷售人員掌握產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢,競爭對手的狀況、專業(yè)知識和銷售技巧,以及了解不同目標客戶的心理特點等,培養(yǎng)銷售人員的團隊協(xié)作精神,領悟企業(yè)文化、養(yǎng)成做事的積極性和良好的服務態(tài)度,學會分析事物的科學方法,確立自己的工作目標和業(yè)績考核,最終使個人成為一名線纜銷售精英的終極目標。

        二、 培訓的內(nèi)容

        1、 產(chǎn)品培訓

        (1)、產(chǎn)品知識的介紹

        數(shù)字通信電纜:導體為0。5、0。511、0。6面積大小的通信線纜,包含普通超五類、增強型超五類及六類纜等。

        A、通信電纜 局用通信電纜:導體為0。4面積大小的通信線纜。

        電話通信線纜:導體0。4、0。5面積大小的2芯4芯電話線。

        監(jiān)控視頻電纜:SYV—75—3(導體為0。5) SYV—75—5(導體為0。75) SYV—75—7(導體為1。2),并且包括電梯線纜、攝像機線纜等,RG、JIS等系列線纜。

        B、同軸電纜

        電視線纜:SYWV—75—5(導體:1。0)SYWV—75—7(導體:1。66) SYWV75—9(導體:2。15)以及高檔電視線纜系列。

        C、屏蔽線 RVVP系列2芯到10芯等多芯電纜,0。3至2。5平方大小,麥克風系列線纜、RVVSP對絞型屏蔽電線。

        D、護套線 RVV、AVVR線纜、阻燃絞型連接用軟電線(ZR—RVS)、扁型無護套軟線(RVB紅黑線)、尼龍護套線(BVN)。

        音視頻連接線:SYFV系列及二排、三排音視頻電纜等。

        E、音響廣播系統(tǒng)線纜 音響廣播線:高傳真、高保真、工程音響線及足芯線等。

        多媒體電纜:會議顯示電纜、門禁可視電纜等。

        F、信號線

        以上產(chǎn)品知識的介紹包括我公司線纜的生產(chǎn)工藝、字母代號所包含的內(nèi)容。BC:純銅、AL:鋁鎂合金絲、TC:鍍錫銅、CCS:銅包鋼、CCA:銅包鋁等。

        (2)產(chǎn)品的優(yōu)勢賣點

        首先,我公司出廠產(chǎn)品保證“足芯、足米、足平方、更安全、更價值”的本位宗旨。

        l 包裝美觀、產(chǎn)品品質與定價適應市場的需要。

        l 產(chǎn)品線相對其他業(yè)界同行都要長都要完善,能夠滿足客戶整體的需要。

        l 在與其他競爭對手比較方面,體現(xiàn)在產(chǎn)品的準確傳輸數(shù)據(jù)和主要功能數(shù)據(jù)等。例如:視頻監(jiān)控線的準確有效傳輸距離的保證。

        l 品牌化經(jīng)營、產(chǎn)品創(chuàng)新能力的不斷提升,適應市場的快速發(fā)展,帶領經(jīng)銷商一直走別的同行前面。

        舉例:尼龍護套線

        l 尼龍線具有防白蟻、防鼠咬,耐熱性能好等優(yōu)越的安全性能。

        l 尼龍線對周圍環(huán)境無任何的危害,綠色、環(huán)保,是家居裝修設備電源、照明最佳用線。

        l 具有重量輕、外表光滑,因尼龍自身有潤滑性,穿線不易擦傷,便于穿管敷設,給安裝敷設帶來了便利和經(jīng)濟性。

        l 采用尼龍作為護套,外觀亮麗,耐熱變形小,具有優(yōu)良的熱穩(wěn)定性。

        l 具有較高的機械強度和優(yōu)異的耐磨性、耐寒性、表面硬度、抗彎強度、沖擊強度、耐化學性、耐油性、耐汽油性和自潤滑性。

        (3)產(chǎn)品的適用范圍

        舉例說明:Network250用途:數(shù)字通信用水平對絞電纜,應用于大樓綜合布線系統(tǒng)中工作區(qū)通信引出端與交接間的配線架之間的布線,以及住宅綜合布線系統(tǒng)的用戶通信引出端到配線架之間的布線,滿足于100MHz的數(shù)據(jù)通信。標準布線長度90米。

        SYWV—75—5用途:應用于1GHz以下閉路電視系統(tǒng),共用天線系統(tǒng)(CATV/MATV)作分支線和用戶線以及其它高頻率機器之連接線或內(nèi)部配線。

        尼龍護套線:用于額定電壓450/750V及以下動力裝置固定布線。

        2、 公司文化、客戶服務培訓

        “以人為本、開拓創(chuàng)新、誠信務實、追求卓越”“誠信營商”————————————企業(yè)文化

        “一流品質 一流服務 科學管理 持續(xù)改進”—————————————————————————————————品質方針

        “根深,方能葉茂”的營生境界——————————————————————————————————————————————————品牌理念

        “真芯品質 放心選擇 足米 足芯 足平方 更安全 更價值”——————————————價值理念

        “專業(yè)的知識 微笑的服務 專注的工作 積極的協(xié)助”—————————————————————職業(yè)情操

        “專業(yè)的知識 微笑的服務 專注的工作 積極的協(xié)作”—————————————————————服務宗旨

       。1) 積極的市場協(xié)作,派駐專業(yè)人員進行標準化的協(xié)助,渠道分銷商的開發(fā),市場的規(guī)劃、準確的產(chǎn)品價格體系的制定等。

       。2) 市場運作的積極配合,產(chǎn)品樣板和資料的滿足需要。

       。3) 針對由我公司原因所產(chǎn)生的質量問題,保證向客戶提供100%滿意的更換服務。

       。4) 針對滯銷產(chǎn)品,向客戶提供在有效期間內(nèi)的調(diào)換貨服務。

        三、 團隊的打造

        手指打出去的力量絕對沒有拳頭打出去的力量大,個人力量無法與團隊的力量相比較,團隊打造在銷售中更顯的尤為重要。

        1、 因人而異進行工作分工,充分使員工潛能得到發(fā)揮,渠道與工程分工明確。

        2、 設定業(yè)績目標,進行一個量化,員工之間能夠進行一個競爭對比,看到自己的長處和不足。

        3、 會議制度的設定,晨會、周會和月度會議制度的設定,晨會,每天進行,匯報當天計劃和前一天的工作情況,問題的'總結與收獲的分享。周會,總結每周的業(yè)績匯報,本周的工作情況,和下周的工作計劃、業(yè)績目標等。

        4、 設定獎罰制度,做的好要獎,再接再厲,差的要罰,以示警戒。

        四、 業(yè)務開發(fā)培訓

        1、 市場開發(fā)前的準備

       。1) 樣品板和資料的準備(要進行量化)。

        例如:我每天拿多少個樣品板資料去開發(fā)市場,有針對性的向潛在客戶進行資料的派發(fā),全力做到,資源的不浪費。

       。2) 要知道目標市場在哪里?建材市場、電子科技市場及家裝材料市場。

        (3) 知道自己要去干什么!帶著什么目的去開發(fā),拜訪客戶要量化。比如,我今天要拜訪10家客戶或者20家客戶,尋找有5家的意向型客戶等。

        2、 目標市場定位、市場類型的甄別

       。1) 目標市場在該區(qū)域處于什么地位,核心市場還是配角市場,經(jīng)營何種材料為主。

       。2) 市場類型:批發(fā)型市場還是零售型市場,或者是哪個占的比重最大。該市場的客戶類型怎么樣,多為工程銷售商還是銷售渠道覆蓋面較廣的市場。

        3、如何尋找目標客戶

        以上我們講到,我們在什么地方去尋找開發(fā)客戶,下面我們要做的是依靠什么要求來選擇開發(fā)客戶,開發(fā)出的客戶是必須符合我訊道公司要求。

       。1) 門市面積的大小,在不知情的前提下,我們先由門市面積的大小來決定客戶的實力。比如,在翻身路市場,初次去跑,我可能無法知道這市場哪個商戶的實力最好,但是我可以知道哪個商戶的門市面積最大,我們從這表象來查看某一客戶的實力,當然,這不是決定客戶銷售實力的唯一論據(jù)。

       。2) 人員分工、物流配送能力。門市面積的大小,在某一方面來講,可以根據(jù)這個看出人員的多少,人員的安排能不能滿足商戶經(jīng)營的需要,物流配送能力能否做到及時交貨到客戶手上。

        (3) 所經(jīng)營線纜產(chǎn)品的質量、品牌知名度以及產(chǎn)品在同質產(chǎn)品中的售價對比,能夠在市場中有著什么樣的售價比較,產(chǎn)品的價格處于什么樣的位置。

        (4) 經(jīng)營商戶市場操作行為,是否對品牌線纜的經(jīng)營有著自己的看法。有沒有一套完整而有效的經(jīng)營思路。

        (5) 經(jīng)銷商以及所屬員工的服務能力與意識的。處理客戶問題的反應時間,和解決問題的能力等等。尤其是對售后的服務能力。

       。6) 決策人員的性格,對待事物的態(tài)度。例如,在我西北區(qū)一客戶,所經(jīng)營的線纜非常多,經(jīng)營訊道線主要是來為了提升自己的檔次,放在那做樣子,不在乎這一經(jīng)營成本,不認真對待等。

       。7) 經(jīng)銷商的網(wǎng)絡覆蓋能力(只限針對大型客戶和總經(jīng)銷類型的客戶)。

        4 、選定客戶后,如何與客戶進行洽談

        首先,我們要明確的告訴客戶我們的目的是什么,我們公司是做什么的,并且要非常明確該客戶是有意愿的。

        誰(關鍵人),針對某一項事務,我該和誰進行精準的接洽,這就要找到關鍵人,進行戰(zhàn)略合作的洽談,決策人必須能夠全權負責此事務的人,也就是誰與這件事情最為相關,誰最能解決這個問題的人。

        為什么,當然,我們?yōu)槭裁匆フ宜,為什么找他來合作呢,要道出我們的理由,先可以褒獎客戶,說明訊道尋找合作伙伴的前提,不是隨便一個經(jīng)銷商就可以做的,達不到一定的要求,就無法取得經(jīng)銷商的資格,從側面也反映出,廠家對經(jīng)銷商的認可,讓客戶有成就感,同時,也在客戶面前說明了訊道的整體實力。

        市場范圍,這也就是針對一個區(qū)域型的經(jīng)銷商的開發(fā),我們給予一定范圍的轄地,讓客戶看到自己的勢力范圍有多大,也就是市場有多大。

        利益 我們給客戶能夠帶來什么?

        1、 先進的管理經(jīng)驗,完善的產(chǎn)品庫存管理。

        2、 完善的服務體系架構,合適的產(chǎn)品價格體系。

        3、 利潤空間,贏利能力。

        時間 丑話講在前,我們的合作期限,任務額度。

        如何做 我們該如何來合作,該怎么來做。市場調(diào)查及市場協(xié)助。

        市場調(diào)查:

       。1)找準我們的市場,核心市場和目標市場。

        (2)競爭對手調(diào)查,市場銷售價格,營銷模式如何,找準我們的方位。

       。3)市場上大型商戶的走訪,找到我們的潛在客戶,樹立我們的核心客戶。

        市場協(xié)作:

       。1)、協(xié)助開發(fā)下游分銷渠道,鋪設二級營銷渠道。

       。2)、合適的廣告投放,免費的門頭廣告制作,產(chǎn)品展示架的支持。

       。3)、資料、產(chǎn)品樣板的有效支持。

        其次,在市場方面該告訴客戶什么?

        1、接近客戶,說出我們能夠贏得競爭的理由。

        同質產(chǎn)品比較的優(yōu)勢,告訴客戶我們與別人的不同之處。例如,尼龍護套線,普通BV線的升級產(chǎn)品,別人還沒開始做的,我們已經(jīng)在市場上進行銷售,從某一層面來講,誰率先經(jīng)營此類產(chǎn)品,誰將贏得未來市場競爭的主導權。

        2、做好規(guī)劃,讓客戶看到未來的希望,能夠贏得競爭對手的市場。

       。1)分析市場情況,我公司產(chǎn)品在這一市場的估計容量,要讓客戶看到前景,

       。2)分析競爭對手的優(yōu)劣勢,看到我們公司產(chǎn)品的優(yōu)勢,當然,前提是在洽談的過程中,我們不要去詆毀競爭對手,可以多宣傳近期的業(yè)績增長情況,可以向客戶進行反向的案例說明,例如:……強調(diào)我們的價值。

        5、成交及試探性成交

        根據(jù)以上的分析內(nèi)容,若無提出其他意見,就可以確立合作。一旦沒有反映,我們可以率先提出,某某老板,你看合作協(xié)議是我來寫還是您來寫呢。引導客戶進入我們的思維范疇,達成我們的交易。

        五、 售后服務

        1、 做好產(chǎn)品推薦,參照市場調(diào)查內(nèi)容,做到產(chǎn)品種類的全面和暢銷產(chǎn)品的主推。

        2、 負責好產(chǎn)品的有效擺放,更能突出產(chǎn)品的形象和質量檔次。

        3、 該如何操作市場的方案落實了。

        銷售人員培訓方案2

        一、培訓目標:

        1、通過培訓學習,幫助員工快速了解公司基本情況及各項管理制度;

        2、重點要系統(tǒng)地掌握產(chǎn)品知識、行業(yè)、市場發(fā)展狀況

        3、提升銷售能力、提高銷售綜合素質、解決問題的能力,幫助員工更好地完成任務;

        4、快速打開市場、出成績、并提高銷售部門業(yè)績;

        5、增強團隊意識與合作精神。

        二、銷售團隊編制:

        基本編制為10人, 銷售經(jīng)理一名 銷售業(yè)務九名

        三、培訓對象:

        銷售部所有人員。

        四、銷售培訓計劃:

        1、目的

        提升銷售工程師所應具備的工作職責,加強銷售工程師銷售、技術等能力的提升。

        2、適用范圍

        市場及銷售部人員。

        3、職責

        (銷售工程師的工作職責)

        4、培訓內(nèi)容與方式

        第一、實際工作中,提升執(zhí)行力應當重視以下兩個方面: A:給自己工作定位,明確分工:不同的性格、不同的經(jīng)歷、不同的處事方式就會有不同的結果。

        每個人都從易到難,先做自己擅長的事。行為的約束,以人為本:很重要的是一個規(guī)范制度的制定。正所謂沒有規(guī)矩不成方圓,制度是不可缺少的。制定制度時要以人為本,以人為本對內(nèi)部來講,是考慮到員工合理的要求;對外部來講,是考慮到客戶合理的需求。我們在制定工作制度時,一定要充分考慮到這些因素。

        另:非出租人員在有租賃人員在場時不得接待進店的租賃客戶。

        第二、主管人員的核心工作:

        1、目標管理:根據(jù)公司租賃的年度、季度、月度要求,管理人員根據(jù)整體租賃的目標,然后根據(jù)參與的人員數(shù)量和質量,把目標分解到每個銷售員身上。分解目標的時間一定要細,即每個人每周要成交多少,每天要成交多少,再根據(jù)成交率來確定每個銷售員每天要接待或是拜訪多少個準客戶,然后根據(jù)實際情況,再注意調(diào)整修正目標等等; 例如:公司租賃年度目標是24W,一年12個月,按12個月的就每月是2W, 8個租賃人員,那就是每人每月2500的業(yè)績,需3單完成,按10%的客戶成交率,2%人房源回訪成交,需要30個客戶,每天最少得接待跟進一個客戶,回訪5--10套房源.

        2、表格管理:即根據(jù)目標管理和時間管理相結合,做出每年、每月、每周、每日的報表方案,每周必須結合報表做一次分析,跟據(jù)分析結果來調(diào)整目標方案,來對每位人員的工作問題對癥下藥。

        3、運用好例會管理:包括年例會,季例會,月例會,周例會,日例會和特殊情況例會等等,要確定好例會的流程和內(nèi)容,注意讓例會除了具備匯報總結性質的職能之外,更重要的是目標管理的引導和激勵,銷售冠軍榜樣的'樹立和表彰整個銷售團隊,便于營造營銷的氣氛和執(zhí)行力的強久實施,還要關心每個銷售員的生活和目標進度,讓大家知道不只是他們在完成自己的任務,經(jīng)理我和他們一樣為目標在努力奮斗著;

        4、運用好獎懲和監(jiān)督機制:整個框架出來后,作為管理人員,全力做好監(jiān)督工作和引導獎懲工作,把每一項計劃落到實處,執(zhí)行到位。

        第三、團隊凝聚力和營銷氣氛 一個團隊的成員需要分工,又要講究協(xié)作。凝聚力是團隊無形的精神力量,是將一個團隊的成員,緊密聯(lián)系在一起看不見的紐帶。團隊的凝聚力來自于團隊成員自覺的內(nèi)心動力,來自于共識的價值觀,是團隊精神的至高體現(xiàn)。

        一個有著凝聚力的房地產(chǎn)銷售團隊,在外部表現(xiàn)為成員對團隊的榮譽感及團隊的地位。團隊的榮譽感主要來源于工作目標,團隊因工作目標而產(chǎn)生、為工作目標而存在、為工作目標而追求。

        5、附錄

        培訓的內(nèi)容主要根據(jù)銷售人員的基本技巧與新入員工的常規(guī)培訓工作為載體,給予新入員工一個清晰、明確的工作方向和富有精神、文化的一個工作環(huán)境;通過逐步的加深培訓內(nèi)容讓每一個市場銷售人員能夠在技能、工作技巧、知識等方面得到更多的提升;在優(yōu)秀的市場銷售員工方面更加注重人性、企業(yè)的核心價值、個人價值提升的一個提升輔助平臺。

        因此市場銷售部門培訓工作分成三大階段:初步階段、提升階段、深度鞏固階段

        銷售人員培訓方案3

        一、概要

        本計劃主要內(nèi)容為公司人力資源部20年培訓工作的具體內(nèi)容、時間安排和費用預算等。編制本計劃的目的在于加強對培訓工作的管理,提高培訓工作的計劃性、有效性和針對性,使得培訓工作能夠有效地配合和推動公司戰(zhàn)略提升和年度經(jīng)營目標的實現(xiàn)。

        二、依據(jù)

        公司崗位說明書、員工培訓需求調(diào)查、中層管理人員座談、公司戰(zhàn)略提升與拓展需求、公司對培訓工作的要求。

        三、培訓工作的原則、方針和要求

        為確保培訓工作具有明確的行動方向,人力資源部特制定了培訓原則、方針和要求,用以指導全年培訓工作的開展。

        1、培訓原則

        實用性、有效性、針對性、持續(xù)性為公司培訓管理的根本原則。

        2、培訓方針

        以提升全員綜合能力為基礎,以提高中層管理能力、團隊協(xié)作融合和員工實際崗位技能為重點,建立具有特色的全員培訓機制,全面促進員工成長與發(fā)展和公司整體競爭力提升,確保培訓對公司業(yè)績達標、戰(zhàn)略提升及員工個人成長的推進力。

        3、培訓的六個要求

        1)鎖定戰(zhàn)略提升與未來發(fā)展需求;

        2)鎖定企業(yè)文化建設;

        3)鎖定中層管理人員以及后備隊伍能力發(fā)展;

        4)鎖定學習型組織建設;

        5)鎖定企業(yè)內(nèi)部資源共享;

        6)鎖定內(nèi)部培訓指導系統(tǒng)的建立與完善。

        四、培訓工作目標

        1)建立并不斷完善公司培訓體系與操作流程,確保培訓工作高效運作;

        2)傳遞和發(fā)展資訊企業(yè)文化,建立員工特別是新員工對企業(yè)的歸屬感和認同感;

        3)使所有在崗員工20年都能享有高質量、高價值的培訓;

        4)重點為中層管理人員提供系統(tǒng)培訓,以保證各部門工作目標的有效完成;

        5)進一步完善培訓課程體系,確保培訓內(nèi)容和企業(yè)文化的一致性;

        6)打造具備可復制性的系列品牌課程,并備檔;

        7)建立內(nèi)外部培訓師隊伍,確保培訓師資的勝任能力與實際培訓效果;

        8)推行交叉培訓,實現(xiàn)企業(yè)資源共享和員工業(yè)務能力提升;

        9)加強企業(yè)文化氛圍對企業(yè)的滲透。

        五、培訓體系建設

        六、培訓計劃總體控制

        根據(jù)20年培訓需求分析,現(xiàn)對20年總培訓計劃總體安排如下:1)每周計劃企業(yè)內(nèi)訓1至2場,每季度末總結調(diào)整,一年固定企業(yè)內(nèi)訓約80場(新人入職培訓除外);

        2)每季度1場大型全員銷售培訓,形式由內(nèi)外訓相結合;3)為中層管理人員提供企業(yè)外訓每月1人/次(根據(jù)實際情況);

        4)季度及月度計劃:由人力資源部培訓專員在每季度末或月度末根據(jù)實際情況,對年度計劃分解及修改,并提供季度或月度計劃給人力資源部經(jīng)理并抄送各相關部門負責人。

        七、20年具體課程計劃(一稿)

        1、新員工入職培訓

        人力資源部組織安排新員工進行企業(yè)文化及公司管理制度培訓,并統(tǒng)一安排觀看《資訊新員工培訓教程》視頻。課程內(nèi)容包括:企業(yè)文化及公司管理制度、客戶管理及查詢系統(tǒng)使用、產(chǎn)品知識、電話實戰(zhàn)、樣本制作、事業(yè)部管理制度、優(yōu)質客戶尋找及判斷、如何報價、同行特點分析、數(shù)據(jù)合理應用、大客戶開發(fā)、如何催款、行業(yè)開發(fā)等。

        2、在職培訓課程大綱(包括內(nèi)外訓方向,實際課程根據(jù)方向進行細分設計)

        2)普通員工培訓方向

        3、計劃外培訓

        計劃外培訓是指不在20年度培訓計劃內(nèi)的培訓項目。具體培訓內(nèi)容根據(jù)公司階段性實際需要及員工申請進行安排。計劃外培訓應遵循以下原則:

        1)培訓項目內(nèi)容應符合公司業(yè)務或員工能力的提升需要;

        2)提前兩周提出申請;

        3)培訓費用在預算之內(nèi);

        4)同一主題內(nèi)容一年內(nèi)原則上只能申請一次

        八、重點培訓項目

        根據(jù)公司發(fā)展需要,20年重點培訓對象確定為中層以上管理人員,因此20年培訓工作的主要側重點就是為中層以上管理人員提供合理、有效、針對性強的高質量的培訓課程。

        主要項目包括:(外訓按照外訓管理制度實施,內(nèi)訓從課程中篩選,并重點分層次打造系列培訓)

        同時,根據(jù)公司業(yè)務開展需要及員工培訓需求調(diào)查的'分析結果表明,普通員工在某些項目的培訓需求上非常的強烈,需要培訓專員系統(tǒng)的安排培訓:

        主要項目包括:(以銷售技巧、談判技巧、心態(tài)激勵為主設計系列課程)

        九、財務預算

        十、培訓文化宣導

        在充分總結公司20年現(xiàn)有培訓情況基礎上,20年,我們將明確建設學習型企業(yè)的培訓文化。圍繞公司確定的戰(zhàn)略發(fā)展目標以及對員工職業(yè)素質要求,建立以知識管理為基礎,以企業(yè)及員工發(fā)展為導向的學習體系,努力營造“愛學習、愿共享”的學習氛圍,形成開放、共享、創(chuàng)新的企業(yè)培訓文化,逐步把“工作學習一體化”的理念貫穿于企業(yè)各項工作中,努力將建設成學習制度健全、學習氛圍濃厚、各企業(yè)競爭力不斷增強,具有共同的企業(yè)使命和核心價值觀的持續(xù)學習型企業(yè)。

        采取多樣的培訓文化宣導方式,合理使用多媒體設備進行企業(yè)文化及知識的宣傳與引導。

        十一、計劃培訓課程附表

        中高層計劃培訓課程

        銷售人員培訓方案4

        一、酒店銷售人員培訓體系設計

        本酒店對銷售人員的培訓,公司實施三級培訓體系,由酒店人力資源部制定具體的培訓計劃并組織實施,相關部門予以協(xié)助。

        培訓重點具有共性的培訓對分公司或本部門所涉及的專業(yè)技術進行培訓重點是針對操作性較強的崗位進行培訓(本酒店銷售人員暫時沒有進行這一環(huán)節(jié)的培訓安排)

        實施者酒店人力資源部各分公司、各部門各分公司、各部門。

        1.公司級培訓

        公司級培訓內(nèi)容主要包括以下四個方面。

       。1)酒店概況。主要包括:歷史背景、發(fā)展特點與發(fā)展規(guī)劃、組織結構、主要管理情況等。

       。2)酒店的規(guī)章制度。主要包括:員工紀律、培訓制度、工作日程、進餐時間、超時工作等制度。

       。3)員工的職業(yè)說明。具體包括:員工的'工作職責、如何配合酒店的整體運作、行為標準、酒店對員工的期望、所在部門的職責等。

       。4)酒店的文化和管理理念。主要包括團隊精神、酒店經(jīng)營理念等。

       。5)了解酒店信息:按客人參觀線路對酒店各經(jīng)營場所進行參觀并了解各經(jīng)營場所的具體位置、裝飾特點、營業(yè)時間、電話號碼、經(jīng)營特色,最終能為客人提供參觀服務和有吸引力的推介。

        (6)了解工作內(nèi)容:了解營銷人員的崗位職責、素質要求、作息安排、工作內(nèi)容、規(guī)范標準、所處位置、組織架構、匯報渠道及協(xié)調(diào)注意事項。

       。7)了解服務項目:通過學習服務信息手冊、酒店宣傳資料,熟記酒店應知應會基礎知識,能完整地、生動地向賓客進行酒店內(nèi)部各點的介紹;能及時為客人提供店外信息咨詢服務。

        (8)了解溝通方法:通過學習管理人員通訊錄及各部人事分工、內(nèi)部常用電話等,熟記并掌握主要常用電話等。

       。9)了解電話禮儀:熟練掌握電話撥打、接聽、轉接、等候、掛機等功能,使用電話的禮節(jié)禮貌及注意事項等。

        (10)熟悉客戶檔案管理,要能準確、及時地將客戶檔案進行整理。

        2.分公司或部門級培訓

        分公司或部門級培訓的相關內(nèi)容如下表所示。

        酒店在職銷售人員培訓計劃表

        培訓項目具體內(nèi)容

        市場環(huán)境分析:

        1.酒店周邊經(jīng)營環(huán)境分析

        2.競爭對手情況摸底分析

        3.酒店優(yōu)劣式分析

        4.銷售目標分析

        訂單跟進工作:

        1.訂單跟進的意義

        2.訂單跟進的程序

        3.異常訂單跟進程序

        客戶溝通技巧1.溝通類型分析

        2.溝通技巧分析

        酒店業(yè)務推廣:

        1.市場調(diào)查

        3.宣傳推廣工作實施

        4.銷售陳述技巧

        5.促銷活動的效果分析

        銷售談判技巧:傾聽技巧、提問技巧、應答技巧、拒絕技巧、客戶異議處理等

        客人需求管理:

        1.需求分析

        2.供給分析

        3.供需管理的基本手段

        二、培訓實施部門

        1.公司級培訓由人力資源部統(tǒng)一組織,培訓經(jīng)理具體負責,在規(guī)定的時間內(nèi)完成規(guī)定的培訓內(nèi)容,并進行書面考核

        2.公司級培訓結束后,營銷部按照本部門制定的培訓計劃,進行崗前專業(yè)培訓,由本部門組織實施,人力資源部予以協(xié)助。

        3.崗前培訓結束后,各部門按照崗位服務項目繼續(xù)對新員工進行專業(yè)技能培訓。

        4.在職人員的培訓以人力資源部為主導,可采取派員實地培訓、返回總部參加培訓、視頻培訓、資料學習等多種方式進行。

        三、培訓的實施

        1.分公司或部門的培訓實施時間,視酒店的實際經(jīng)營需要而定,以不影響酒店的實際運營為限。

        2.培訓主辦部門應依據(jù)在職培訓實施計劃表按時實施培訓,并負責該培訓的全部事宜;如培訓場地的選擇、教材分發(fā)等。

        3.各項在職培訓實施時,參加培訓的學員應簽到,教育培訓部應切實了解上課、出席情況。

        4.參加培訓的人員應準時上課,因故不能參加者須辦理請假手續(xù)。對于曠課、遲到、早退、不專心培訓的學員,參照平時的獎懲規(guī)定處罰。

        5.培訓考試的成績、成果報告,作為考績和升遷的參考。

        四、培訓的評估

        1.每期培訓結束后,主辦部門應讓學員填寫在職培訓學員意見調(diào)查表,同考試答卷一并收回,送講師轉人事部審核,為今后再舉辦類似培訓提供參考。

        2.為評估各部門培訓成效,各單位主管應填寫培訓成效調(diào)查表,由教育培訓部匯總,并參考銷售績效的變動,分析、評估培訓成效,之后做成書面報告,經(jīng)上報審核后分送各部門及有關人員,為下次培訓提供參考。

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