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銷(xiāo)售人員請(qǐng)客戶(hù)吃飯-商務(wù)禮儀
銷(xiāo)售人員請(qǐng)客戶(hù)吃飯：切忌輕易開(kāi)口請(qǐng)客戶(hù)出來(lái)吃飯
當(dāng)你所在公司，產(chǎn)品和你的人，都沒(méi)得到客戶(hù)認(rèn)可的情況下，客戶(hù)不認(rèn)可你，你就草率開(kāi)口請(qǐng)客戶(hù)出來(lái)吃飯，這會(huì)被客戶(hù)視為“庸俗”、“草率”、“急功急利”，這些負(fù)面標(biāo)簽一旦客戶(hù)給你打上，你的印象就很難修復(fù)。
銷(xiāo)售的流程應(yīng)該是先介紹公司，再介紹產(chǎn)品，最后推銷(xiāo)本人，公司，產(chǎn)品，人都獲得客戶(hù)的認(rèn)可，客戶(hù)對(duì)你產(chǎn)生信任，欣賞的情感時(shí)，那個(gè)時(shí)候提出一起吃飯聚聚，是合情合理，客戶(hù)也期待的。
客戶(hù)如同一位美女，不會(huì)遇到一個(gè)男人隨便開(kāi)口請(qǐng)她出去吃飯她就欣然赴會(huì)，她只會(huì)和她的閨蜜或者意中人時(shí)，不擺架子，想吃就吃。
色哥有個(gè)同學(xué)任職警察領(lǐng)導(dǎo)，屬于很謹(jǐn)慎保守的人，在很多人眼里，是“油鹽不進(jìn)的人”，但是某次街頭偶遇，話(huà)不說(shuō)三句就直奔飯局。很多時(shí)候，你請(qǐng)客戶(hù)吃飯，客戶(hù)不應(yīng)允，是因?yàn)椤澳悴皇强蛻?hù)的什么人”。你就是一個(gè)路人，然后期待請(qǐng)一個(gè)路遇的美女吃飯，這樣的成功概率，不提也罷。
銷(xiāo)售人員請(qǐng)客戶(hù)吃飯:要傳遞情感，做客戶(hù)喜歡的人
Sales都從事銷(xiāo)售工作(這是廢話(huà))，而被推銷(xiāo)是所有的人都厭煩的事情，所以銷(xiāo)售員請(qǐng)客戶(hù)吃飯，因?yàn)榕卤弧氨煌其N(xiāo)”，所以本來(lái)吃飯是一件很愉快的事情，就變成一件客戶(hù)不太樂(lè)意的事情，因?yàn)楹ε卤煌其N(xiāo)。
每個(gè)人都喜歡聽(tīng)自己喜歡的，做自己喜歡的事。要想得到客戶(hù)的正面的，積極的反饋，我們sales必須要善于發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的“喜歡的”，并以最佳的路徑傳遞出信號(hào)，最合適的方式去溝通。
要成功地把"情感"傳遞給客戶(hù)，讓客戶(hù)喜歡我們，歸納起來(lái)：
1：客戶(hù)和我們交往的感受是“愉悅的”
快樂(lè)使人維持，痛苦使人逃避，sales要善于制造溫馨，使用溫馨的場(chǎng)合，話(huà)題，讓客戶(hù)和我們交往感受是“溫馨，愉悅的”。
2：不能采用推的方式與顧客溝通
推是產(chǎn)生不了愉快情感的。Sales可以多采取新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、樣板工程參觀考察，向顧客公司產(chǎn)品、理念、文化等。
3：公司，產(chǎn)品，人讓客戶(hù)是信任的
要設(shè)法讓所有的人都相信你�，F(xiàn)在的信息時(shí)代，各種信息充斥市場(chǎng)，真假難辨，在這樣的世界里，信任無(wú)疑是最重要的東西。
銷(xiāo)售人員請(qǐng)客戶(hù)吃飯:做正確的事情，而不是把焦點(diǎn)聚集在客戶(hù)吃飯上
Sales總是喜歡把客戶(hù)請(qǐng)出來(lái)吃飯然后談?wù)_的事情，其實(shí)“正確的事情”并不一定要在飯局上才能達(dá)成，其實(shí)客戶(hù)出來(lái)吃飯，基本上預(yù)示他對(duì)你已經(jīng)基本信任，把你列為供應(yīng)商候選，而這，都基于sales前期，做“正確的事情”。
吃飯屬于商務(wù)活動(dòng)，而商務(wù)活動(dòng)之前應(yīng)該是“技術(shù)交流環(huán)節(jié)”，當(dāng)你的公司的“產(chǎn)品技術(shù)得到客戶(hù)認(rèn)可、信任”后，客戶(hù)才有可能會(huì)出來(lái)吃飯。所以，在你計(jì)劃請(qǐng)客戶(hù)出來(lái)吃飯時(shí)，一定要洞察自己，去評(píng)估自己的“公司產(chǎn)品，技術(shù)，是不是已經(jīng)得到客戶(hù)公司的認(rèn)可和信任”，如果沒(méi)有做到客戶(hù)公司的每一個(gè)都信任和認(rèn)可sales所銷(xiāo)售的產(chǎn)品，那么，sales應(yīng)該繼續(xù)做宣傳公司產(chǎn)品，技術(shù)，而不應(yīng)把焦點(diǎn)放在“請(qǐng)客吃飯”上。
銷(xiāo)售人員請(qǐng)客戶(hù)吃飯:重“價(jià)值”，做有限的“商務(wù)”
客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的是產(chǎn)品的顯性和隱性的價(jià)值，大金額的項(xiàng)目銷(xiāo)售中，客戶(hù)不會(huì)因?yàn)槟銉H僅是請(qǐng)他吃了一頓飯就會(huì)買(mǎi)你的產(chǎn)品，客戶(hù)采購(gòu)產(chǎn)品的時(shí)候，還是關(guān)注品牌，技術(shù)，行業(yè)口碑，售后，技術(shù)，行業(yè)運(yùn)用情況等等這些產(chǎn)品要素，所以sales的工作還是要圍繞這些產(chǎn)品要素去開(kāi)展工作，在這些要素都滿(mǎn)足客戶(hù)的期待后，再去做商務(wù)工作，比如請(qǐng)客吃飯談傭金什么的。
我們要有限的取悅我們的客戶(hù)，因?yàn)樯厦嬉呀?jīng)說(shuō)了，客戶(hù)不會(huì)因我們請(qǐng)他請(qǐng)了一頓飯就會(huì)購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品，所以請(qǐng)客戶(hù)出來(lái)吃飯的價(jià)值并不是太大，請(qǐng)客吃飯它僅僅是個(gè)測(cè)試，測(cè)試客戶(hù)和我們關(guān)系遠(yuǎn)近的不太準(zhǔn)確的標(biāo)尺，所以我們不要迷失自己，不要放棄我們真正的賣(mài)點(diǎn)是因?yàn)槲覀兊摹爱a(chǎn)品，質(zhì)量，口碑，品牌，售后，價(jià)格”這些要素，而一味的去追求取悅客戶(hù)，這是本末倒置的。
實(shí)際上，后期，我一年請(qǐng)客戶(hù)吃飯也就是那么1，2次而已。因?yàn)槲乙呀?jīng)不需要通過(guò)請(qǐng)客吃飯去表明我的“價(jià)值”和測(cè)試客戶(hù)對(duì)我的情感遠(yuǎn)近。
Sales的工作是培育客戶(hù)，教育客戶(hù)，讓客戶(hù)了解產(chǎn)品和明白是否產(chǎn)品帶給他們的收益，從而激發(fā)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)我方產(chǎn)品的欲望。這個(gè)工作范疇我們很清晰的看到，請(qǐng)客吃飯并不在我們的真正的有效工作內(nèi)容上，所以sales千萬(wàn)別神話(huà)請(qǐng)客戶(hù)吃飯的價(jià)值，認(rèn)為把客戶(hù)請(qǐng)出來(lái)吃飯就一切容易溝通了，其實(shí)，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的還是產(chǎn)品本身，請(qǐng)客吃飯有時(shí)候是浪費(fèi)錢(qián)去創(chuàng)造一個(gè)溝通的場(chǎng)合罷了。
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