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醫(yī)藥招商的營銷策略
仔細研究一下這些成功的企業(yè)就不難發(fā)現(xiàn)，他們這條成功的醫(yī)藥招商之路并沒有我們想象中的復雜，我們其它還在迷茫的企業(yè)是可以完全根據(jù)自身的不同情況靈活借鑒的。
一、企業(yè)的差異化經營定位
這里首先要講的還是定位的問題。藍海處處都有，就看誰可以很好的細分出來。一旦有效的細分出這一塊，那么企業(yè)通過先入為主的市場競爭形態(tài)，就可以很好的間隔后來企業(yè)，較好的享受藍海的高收益。
其實這里說的企業(yè)差異化定位，包括多個方面的內容。既有企業(yè)本身經營產品方面的特色化定位，也有企業(yè)操作渠道的特色化定位，還包括企業(yè)在服務、營銷等各個方面的特色化定位。
既然這里的差異化定位談到“特色”二字，企業(yè)就一定要用心的整合自身的優(yōu)勢資源。企業(yè)一定要清楚自己長久以來在招商經營過程中優(yōu)勢的地方在哪里。是產品特色，擁有一批獨家品種、新特藥品種和醫(yī)保品種呢?還是渠道操作特色，在臨床、�？�、炒作或者OTC藥店等某一方面有自己拿的出手的渠道規(guī)�；虬盐�，這些都可以作為企業(yè)實施差異化定位的首選，來指導企業(yè)經營。
二、產品特色化選擇
對于無法自身實現(xiàn)產品生產，不具備市場主控的招商企業(yè)來講，對于產品的依賴程度是顯而易見的。因而企業(yè)采購人員在產品的選擇上，都會下很大的功夫，希望可以找到那些諸如：獨家、新特藥、醫(yī)保、競品少的產品。可現(xiàn)實情況卻是，這些品種作為醫(yī)藥行業(yè)任何一家企業(yè)都希望掌握的資源，本身相當稀缺。同時，現(xiàn)在廠家又在不斷跳過傳統(tǒng)商業(yè)，進行自建隊伍開發(fā)終端，也大大降低了招商企業(yè)找到這類品種的幾率。
那是不是找不到這類品種，招商企業(yè)就只能坐以待斃面臨死亡啊?答案是否定的。我們完全可以換一種思路來進行產品選擇，就是選擇那些特色產品銷售渠道，然后根據(jù)渠道需求選擇產品。例如，近兩年發(fā)展迅速的�？漆t(yī)院。我們仔細觀察一下，這些以男科、婦科、泌尿、肝病、五官、肛腸等為主要定位的細分化醫(yī)院，在相關藥品的用量上是相當大的，我們就可以根據(jù)這些�？漆t(yī)院的用藥情況來選擇藥品，實現(xiàn)藥品的定向銷售。
同時，在藥品的選擇上，一定不能落入同質化洪流，一定要講求品種有特色。這個“特色”首先要體現(xiàn)在產品本身，可以不是獨家、新特藥，但是一定是競品不多的品種，可以選擇那些小廠家的品種，或者品種本身不錯，但是廠家的主業(yè)不在這個產品銷售身上的這種情況。同時，還必須要滿足醫(yī)藥自然人對于盈利的要求，有利潤空間。否則，產品療效等因素再好，如果沒有利潤空間操作，照樣不能引起這些以利潤為第一追求的醫(yī)藥自然人的興趣。
三、特色渠道挖掘
招商市場的渠道，排除我們常規(guī)了解的臨床、炒作和藥店外，目前在日益細分市場情況下出現(xiàn)的一些新渠道，也是我們可以很好挖掘和利用的。
1、 單體藥店
指的是那些通過GSP認證的藥店，這些藥店在全國各地數(shù)量巨大。雖然單一藥店的銷量有限，但是如果操作得體，通過群體效應產生的銷量將會相關可觀。
2、 專科醫(yī)院
就是以治療某一種或一類疾病為主的醫(yī)藥，這兩年在全國各地發(fā)展的速度十分迅速，而且用藥量比較大，可以作為渠道發(fā)展的重要戰(zhàn)場。
3、 大門診
性質和專科醫(yī)院差不多，主要在一些經濟發(fā)達的大型城市出現(xiàn)，作為當?shù)蒯t(yī)療體系中基礎的重要一環(huán)存在。本身也具有鮮明的定位，主要以某一疾病為主要治療方向，用藥量也十分可觀。
此外招商企業(yè)在自己挖掘以上三類渠道的同時，還應該不斷擴大自己的醫(yī)藥自然人的規(guī)模。這種尋找不是簡單的做廣告宣傳讓這些代理人找上門來，而是通過有目的和針對性的尋找，由招商企業(yè)利用多方面資源來主動尋找。例如我們可以在各地的招標辦尋找到大量的以臨床渠道為主的醫(yī)藥自然人的信息。還可以在月初或者月末的時候在各地的掛靠型商業(yè)公司也可以找到一大批醫(yī)藥自然人，這些都需要我們來用心發(fā)現(xiàn)。
四、招商模式的特色整合
此外，對于現(xiàn)行的企業(yè)招商模式，也需要根據(jù)新形勢下的競爭情況，進行一定的特色化整合。從而來滿足目前形勢下的市場要求，提升招商企業(yè)的市場盈利能力。
1、 行業(yè)品牌打造
品牌就是影響力，品牌的力量是無窮的。這句話雖然顯得有些過激，但是卻很好的說明了品牌在行業(yè)營銷中的重要作用。對于招商企業(yè)來講，從最初的“一間屋子，幾個人，幾部電話打天下”的階段，進入到現(xiàn)在品牌化時代。畢竟生產廠家和商業(yè)企業(yè)市場博弈的微妙關系存在，要求我們必須形成行業(yè)的品牌認可，才能真正的實現(xiàn)企業(yè)核心競爭力的提升。但是這種品牌的塑造，要區(qū)別于一般生產企業(yè)的產品品牌，主要應該定位于以企業(yè)形象品牌和特色渠道品牌塑造。
2、 特色渠道打造
正由于大多數(shù)招商企業(yè)都是以生產廠家的產品代理為主，本身沒有獨有產品可以深度的挖掘和打造，所以更要將自身在特色細分渠道方面的優(yōu)勢展現(xiàn)出現(xiàn)。這種特色渠道可以在臨床、可以在專科、也可以在炒作市場或者OTC藥店。關鍵的是一定要將自己在某一方面的優(yōu)勢最大化展現(xiàn)，傾斜重點資源實現(xiàn)突破。
3、 宣傳模式創(chuàng)新
對于產品的信息傳遞和企業(yè)形象傳遞來講，宣傳永遠是招商企業(yè)不可避免的一個方面。而傳統(tǒng)的展會、平面報媒、互聯(lián)網等，效果越來越差。要提升宣傳效果，除了深度挖掘這些常用媒體的效用外，還必須創(chuàng)新型的發(fā)現(xiàn)其他有用的宣傳模式或載體。例如，目前出現(xiàn)的直接針對醫(yī)藥自然人的創(chuàng)新媒體，通過直接針對這類特殊群體的郵寄發(fā)送，實現(xiàn)企業(yè)產品和品牌的提升，不失為一種很好的嘗試。當然，在這些醫(yī)藥自然人聚集較多的地方(展會除外)，無論是掛靠型商業(yè)公司、招標辦或者藥店，一些好的方式都是我們可以加以利用的，關鍵是我們如何發(fā)現(xiàn)這些潛在的創(chuàng)新模式的問題了。
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