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本土化品牌營(yíng)銷突破外資品牌之圍
在全球化的中國(guó)工業(yè)品牌市場(chǎng)，似乎外資品牌所到之處中國(guó)本土工業(yè)品牌總是哀鴻一片，無論從產(chǎn)品價(jià)格還是品牌營(yíng)銷方面都不能夠戰(zhàn)勝?gòu)?qiáng)大的國(guó)際品牌的重重攻勢(shì)。而博揚(yáng)工業(yè)品牌營(yíng)銷所服務(wù)過的工業(yè)品牌客戶中恰恰就有這樣一些行業(yè)隱形冠軍，他們也許公眾知名度并不高，但卻靠著多年積累以及適合本土市場(chǎng)的品牌營(yíng)銷方法征服了市場(chǎng)，破除了外資工業(yè)品牌不敗的神話，占領(lǐng)了行業(yè)品牌的高地。今天我們分享的澳科儀器就是這樣一家隱形冠軍。
澳科儀器是專業(yè)從事石油行業(yè)的自動(dòng)化儀器、儀表的設(shè)計(jì)、開發(fā)、制造、安裝及軟件開發(fā)等相關(guān)技術(shù)服務(wù)的民營(yíng)科技企業(yè)。主要產(chǎn)品是數(shù)字式磁致伸縮液位儀等供加油站使用的計(jì)量設(shè)備，并提供相關(guān)專業(yè)服務(wù)。眾所周知，中國(guó)加油站都掌握在“三桶油”的手上，因此澳科儀器所服務(wù)的客戶是大型壟斷型客戶，如中石化、中石油等。在澳科起步之時(shí)，就有一家外資品牌美國(guó)維德路特（美國(guó)500強(qiáng)企業(yè)丹納赫旗下的明星企業(yè)）已經(jīng)在市場(chǎng)上占有很大份額，在這樣的形勢(shì)下，澳科儀器以本土化的品牌營(yíng)銷方式開始了品牌突圍之路。而博揚(yáng)工業(yè)品牌營(yíng)銷有幸見證并支持澳科儀器由一家本土民企成長(zhǎng)為行業(yè)市場(chǎng)占有率第一的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)。目前全國(guó)有上萬家加油站使用澳科的產(chǎn)品，其產(chǎn)品市場(chǎng)占有率超過35%，經(jīng)過幾年的努力，澳科戰(zhàn)勝了外資品牌競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手升級(jí)為行業(yè)隱形冠軍。
2005年起，澳科就公司品牌形象的塑造及品牌營(yíng)銷傳播工作與博揚(yáng)工業(yè)品牌營(yíng)銷展開積極合作。針對(duì)強(qiáng)勢(shì)的外資品牌競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，雙方提出了以本土化對(duì)應(yīng)國(guó)際化的品牌營(yíng)銷策略：1、澳科產(chǎn)品性價(jià)比高；2、澳科可針對(duì)本土市場(chǎng)的需求量身定制服務(wù)；3、澳科服務(wù)靈活而積極。這三個(gè)品牌賣點(diǎn)的提出成為澳科的市場(chǎng)營(yíng)銷利器，讓澳科銷售團(tuán)隊(duì)一路高歌、攻城略地。與此同時(shí)，博揚(yáng)工業(yè)品牌營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)實(shí)施了從澳科企業(yè)和行業(yè)調(diào)研到策劃創(chuàng)意的系列化作業(yè)。包括：
1）對(duì)澳科企業(yè)高管的深度訪談，挖掘企業(yè)核心價(jià)值和經(jīng)營(yíng)理念
2）建立澳科品牌識(shí)別系統(tǒng)
3）提出“100%為中國(guó)石油行業(yè)量身定制”的定位口號(hào)，以及“纖毫之間，價(jià)值畢現(xiàn)”的品牌傳播 語。
4）全程策劃了澳科igs2006展會(huì)內(nèi)容和展臺(tái)設(shè)計(jì)
5）全程策劃了澳科行業(yè)核心期刊的雜志廣告
6）全程策劃設(shè)計(jì)了澳科一系列品牌化傳播工具，有力地提升了銷售業(yè)績(jī)
博揚(yáng)工業(yè)品牌營(yíng)銷為澳科儀器打造的品牌化傳播工具有：品牌視覺識(shí)別系統(tǒng)、企業(yè)宣傳冊(cè)、產(chǎn)品樣本、行業(yè)雜志廣告、行業(yè)展覽、企業(yè)文化 ppt等。
品牌視覺識(shí)別系統(tǒng)：
澳科儀器最初的品牌標(biāo)志以“accugauge”作為識(shí)別主體，“accugauge”是“accu”（精準(zhǔn)、精確）的詞根與“gauge”（計(jì)量器）合成的。博揚(yáng)工業(yè)品牌營(yíng)銷認(rèn)為“accugauge”既晦澀難解，同時(shí)發(fā)音非常繞口，因此建議澳科以“accu”這個(gè)含義明晰易懂、發(fā)音上口的字根作為新的品牌名稱，并進(jìn)行相應(yīng)的品牌設(shè)計(jì)。
從“accugauge”到“accu”是澳科品牌識(shí)別發(fā)展的一個(gè)重要階段，從此澳科的品牌形象躍上了一個(gè)新臺(tái)階，品牌識(shí)別作為品牌資產(chǎn)得以積累。
品牌傳播口號(hào)：
長(zhǎng)期以來，澳科一直在尋找一個(gè)定位準(zhǔn)確傳神的、能夠彰顯澳科企業(yè)對(duì)客戶價(jià)值，而且朗朗上口、易于傳誦的品牌傳播口號(hào)。在博揚(yáng)工業(yè)品牌營(yíng)銷之前，曾經(jīng)與澳科合作的多家策劃公司提交的大量口號(hào)中，無一條能夠打動(dòng)客戶。在接手這個(gè)項(xiàng)目后，博揚(yáng)工業(yè)品牌營(yíng)銷在深入洞察澳科品牌精髓和產(chǎn)品特性后，以一句“纖毫之間，價(jià)值畢現(xiàn)”的口號(hào)，贏得了澳科高層和員工的高度評(píng)價(jià)。時(shí)至今日，這句口號(hào)依然在用，發(fā)揮著不可替代的作用。
企業(yè)宣傳冊(cè)：
澳科儀器的目標(biāo)客戶非常清晰，那就是國(guó)內(nèi)兩大石油巨頭中石化和中石油，因此品牌傳播工作也是圍繞它們展開的。
澳科企業(yè)宣傳冊(cè)是針對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行的一對(duì)一傳播工具，旨在將澳科的企業(yè)文化和核心價(jià)值以差異化的方式進(jìn)行傳達(dá)，與目標(biāo)客戶形成強(qiáng)烈共鳴。博揚(yáng)在品牌宣傳冊(cè)的設(shè)計(jì)上遵循品牌視覺識(shí)別系統(tǒng)的規(guī)范，并體現(xiàn)出測(cè)量行業(yè)的精致化屬性，分別為澳科儀器策劃設(shè)計(jì)了風(fēng)格獨(dú)特的品牌宣傳冊(cè)，著重突出了澳科儀器的品牌理念，以“纖毫之間，價(jià)值畢現(xiàn)”的品牌傳播口號(hào)為引題貫穿始終。從企業(yè)簡(jiǎn)介、發(fā)展歷程、公司愿景、企業(yè)文化、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)體系等多角度全面呈現(xiàn)了企業(yè)的實(shí)力與內(nèi)涵。
產(chǎn)品樣本：
之前澳科企業(yè)宣傳冊(cè)和產(chǎn)品樣本不加區(qū)分，是合二為一的，雖然節(jié)省了印刷成本，但無利于實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)化傳播，市場(chǎng)反饋效果不好。因?yàn)槠髽I(yè)宣傳冊(cè)的目標(biāo)對(duì)象是管理層和采購(gòu)層，而產(chǎn)品樣本的目標(biāo)對(duì)象是技術(shù)層和最終用戶，二者的思維和決策方式有很大差異。澳科采納了博揚(yáng)工業(yè)品牌營(yíng)銷的建議，將企業(yè)宣傳冊(cè)和產(chǎn)品樣冊(cè)分別進(jìn)行策劃、創(chuàng)意設(shè)計(jì)和針對(duì)性發(fā)放，取得了一定的市場(chǎng)成效。
行業(yè)雜志廣告：
在澳科儀器的目標(biāo)客戶所在的行業(yè)領(lǐng)域有偏向管理層的《中國(guó)石化》和偏向技術(shù)層的《石油化工設(shè)備》。澳科常年在這兩份刊物上投放廣告，并委托博揚(yáng)工業(yè)品牌營(yíng)銷全程策劃和創(chuàng)意設(shè)計(jì)。
澳科在行業(yè)雜志投放的每一期廣告都是投放連續(xù)的三個(gè)三分之一版，三張稿件每一張都說明了一個(gè)客戶利益點(diǎn)，既可以單獨(dú)成篇閱讀，又可以連在一起閱讀，來說明一個(gè)澳科提供給客戶的整體利益，從而形成一個(gè)完整的體系。
行業(yè)展覽：
每年由中國(guó)石化、中國(guó)石油化工協(xié)會(huì)舉辦的行業(yè)展覽都是澳科儀器展示品牌形象、推出新產(chǎn)品、聯(lián)絡(luò)新老客戶的重要平臺(tái)。，。長(zhǎng)期的合作關(guān)系，使博揚(yáng)對(duì)澳科的業(yè)務(wù)及產(chǎn)品非常了解。
企業(yè)文化 ppt：
企業(yè)文化的塑造和傳達(dá)是工業(yè)品企業(yè)對(duì)內(nèi)傳播的重要一環(huán)。只有全體員工對(duì)企業(yè)文化透徹了解，并轉(zhuǎn)化為實(shí)際行動(dòng)力，才能為客戶提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品與服務(wù)。澳科儀器每年都要對(duì)全體員工進(jìn)行企業(yè)文化的宣講和導(dǎo)入。為提升溝通效果，博揚(yáng)對(duì)澳科企業(yè)文化進(jìn)行提煉，并進(jìn)行專項(xiàng)視覺傳達(dá)的創(chuàng)意與設(shè)計(jì)，有力地支持了澳科品牌溝通的工作。
在持續(xù)的品牌營(yíng)銷戰(zhàn)役中，澳科成為中國(guó)本土民營(yíng)工業(yè)品牌的一面旗幟。從博揚(yáng)工業(yè)品牌營(yíng)銷服務(wù)于澳科儀器的經(jīng)驗(yàn)而言，國(guó)內(nèi)工業(yè)品牌未必不能夠戰(zhàn)勝國(guó)際工業(yè)品牌，只要找到針對(duì)性的品牌營(yíng)銷賣點(diǎn)，以自己的優(yōu)勢(shì)迎戰(zhàn)對(duì)手的弱勢(shì)，并將此信息不斷強(qiáng)化傳播，當(dāng)然，這些賣點(diǎn)必須是客戶最需要和最關(guān)切的，如技術(shù)、品質(zhì)、價(jià)格、服務(wù)等等。當(dāng)企業(yè)在品牌營(yíng)銷與傳播過程中真正做到戰(zhàn)略與執(zhí)行統(tǒng)一，真正使客戶經(jīng)歷到良好的合作體驗(yàn)時(shí)，此品牌營(yíng)銷活動(dòng)就能夠毫無疑問地獲得成功。
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