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從日常話題切入保險(xiǎn)的步驟與話術(shù)
我們可以通過(guò)生活中的簡(jiǎn)單問(wèn)題來(lái)做鋪墊，尋找引導(dǎo)客戶的興趣點(diǎn)，然后從興趣點(diǎn)作為導(dǎo)向風(fēng)險(xiǎn)邊緣。當(dāng)我們初步看出風(fēng)險(xiǎn)邊緣后就要強(qiáng)化客戶的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，最終引入壽險(xiǎn)的功用。
既然說(shuō)了簡(jiǎn)單的流程步驟，接下來(lái)舉例說(shuō)明。我的一個(gè)老客戶王先生，普通公司的白領(lǐng)，35歲，月收入6千;王太太是老師，月收入4千;小孩五歲，讀幼兒園;去年買(mǎi)了新房，月按揭3500，那家庭的月開(kāi)支4千左右。
當(dāng)時(shí)我是這樣電話約訪的：“王先生，您好，我是XX，都快一年沒(méi)見(jiàn)了，最近怎么樣?聽(tīng)說(shuō)你最近搬了新家，也不叫我去看看你的新房子，周末在不在家?”
這時(shí)客戶說(shuō)：“好呀，你周末過(guò)來(lái)玩吧，XX小區(qū)你認(rèn)識(shí)吧�！�
見(jiàn)面之后就跟客戶聊起來(lái)，我是這樣切入保險(xiǎn)的。
1、通過(guò)生活中的簡(jiǎn)單問(wèn)題做鋪墊
我說(shuō)：“王先生，一年多沒(méi)見(jiàn)你變化這么大，不但買(mǎi)了房還裝修得這么好，要100多萬(wàn)�！�
王先生：“哪里呀，買(mǎi)個(gè)房子現(xiàn)在就一身債，孩子要上小學(xué)，換個(gè)地方方便一點(diǎn)。”
2、尋找引導(dǎo)客戶的興趣點(diǎn)
我說(shuō)：“現(xiàn)在按揭買(mǎi)房很正常，算什么債，這叫提前享受，房子還能升值�！�
王先生：“現(xiàn)在每個(gè)月要還貸4000，日子沒(méi)以前的舒坦，幾乎存不了錢(qián)�！�
這就是切入點(diǎn)，作為代理人我們應(yīng)該說(shuō)：“這點(diǎn)錢(qián)對(duì)你來(lái)說(shuō)算什么?再說(shuō)存錢(qián)還不是為了改善住房、小孩的教育、要保障醫(yī)療和養(yǎng)老，你說(shuō)是不是?”
王先生肯定會(huì)說(shuō)：“是的，小孩眼看那就上學(xué)了都不敢亂花錢(qián)。”
3、從興趣點(diǎn)導(dǎo)向風(fēng)險(xiǎn)的邊緣
我們可以問(wèn)他：“那你有沒(méi)有統(tǒng)籌安排好?你兒子這么聰明一定要上好的小學(xué)�！�
王先生肯定會(huì)說(shuō)：“我咬牙買(mǎi)了這個(gè)小區(qū)的房子，就是想讓他上一個(gè)好的小學(xué)。”
4、強(qiáng)化客戶的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)
我說(shuō)：“是的，現(xiàn)在上學(xué)費(fèi)用不得了，培養(yǎng)一個(gè)孩子上大學(xué)起碼要25萬(wàn)，你要及早的準(zhǔn)備。”
王先生：“準(zhǔn)備什么呀，現(xiàn)在反正沒(méi)這個(gè)實(shí)力也不去想，再說(shuō)現(xiàn)在也沒(méi)有什么好的投資渠道，股市一塌糊涂，銀行又沒(méi)什么利息，能有什么辦法呢?”
所以我們要從小孩上大學(xué)要多少錢(qián)作為切入口，來(lái)強(qiáng)化客戶的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。
我說(shuō)：“投資到處都有畢竟有風(fēng)險(xiǎn)，我這邊倒是有個(gè)好的財(cái)務(wù)規(guī)劃可以幫你省錢(qián)�！�
王先生：“你說(shuō)的是保險(xiǎn)吧，你可不要叫我買(mǎi)保險(xiǎn)，你知道我現(xiàn)在沒(méi)錢(qián)。”
其實(shí)，客戶第一反應(yīng)肯定會(huì)拒絕我們的，因?yàn)樗牢覀冑u(mài)保險(xiǎn)，很多人會(huì)覺(jué)得我們是要賺他什么錢(qián)。
5、最終引入壽險(xiǎn)的功能
我們可以說(shuō)：“我建議你買(mǎi)保險(xiǎn)并不是叫你花錢(qián)，而是更換了一種理財(cái)?shù)姆绞�，你想想一個(gè)月交了按揭，除去生活開(kāi)支，還剩什么錢(qián)?”
王先生：“最多就是兩千，我存著準(zhǔn)備給兒子交學(xué)費(fèi)�！�
我們的應(yīng)對(duì)話術(shù)應(yīng)該是：“你現(xiàn)在風(fēng)風(fēng)光光的，不過(guò)存了這些錢(qián)，還要還按揭、給孩子準(zhǔn)備未來(lái)，那有沒(méi)有想過(guò)自己老了怎么辦?再說(shuō)誰(shuí)不會(huì)碰到個(gè)病呀災(zāi)的，那這些你都準(zhǔn)備過(guò)了嗎?”
王先生肯定會(huì)說(shuō)：“我哪里想那么多，總之我是沒(méi)有錢(qián)買(mǎi)保險(xiǎn)，不是我不幫你買(mǎi)保險(xiǎn)，要交幾十年的費(fèi)用，我哪里有這么多錢(qián)。”
這時(shí)我們應(yīng)該說(shuō)：“王先生，這可不是幫我而是幫你，你不為自己想也要為孩子老婆想，萬(wàn)一碰到點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)，誰(shuí)來(lái)還按揭?寶寶又靠誰(shuí)?我給你講一下這個(gè)財(cái)務(wù)規(guī)劃，你聽(tīng)完后買(mǎi)不買(mǎi)自己做決定!”
所以，我們要一步一步引導(dǎo)到給他做財(cái)務(wù)規(guī)劃，你覺(jué)得是直接上來(lái)跟他說(shuō)我要給你賣(mài)保險(xiǎn)，還是按上面的這種方式客戶更容易接受呢。其在在話術(shù)方面大家可以改進(jìn)，或者更一步的升級(jí)。、
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