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從日常話題切入保險(xiǎn)的步驟與話術(shù)
我們可以通過生活中的簡單問題來做鋪墊，尋找引導(dǎo)客戶的興趣點(diǎn)，然后從興趣點(diǎn)作為導(dǎo)向風(fēng)險(xiǎn)邊緣。當(dāng)我們初步看出風(fēng)險(xiǎn)邊緣后就要強(qiáng)化客戶的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，最終引入壽險(xiǎn)的功用。
既然說了簡單的流程步驟，接下來舉例說明。我的一個(gè)老客戶王先生，普通公司的白領(lǐng)，35歲，月收入6千;王太太是老師，月收入4千;小孩五歲，讀幼兒園;去年買了新房，月按揭3500，那家庭的月開支4千左右。
當(dāng)時(shí)我是這樣電話約訪的：“王先生，您好，我是XX，都快一年沒見了，最近怎么樣?聽說你最近搬了新家，也不叫我去看看你的新房子，周末在不在家?”
這時(shí)客戶說：“好呀，你周末過來玩吧，XX小區(qū)你認(rèn)識(shí)吧�！�
見面之后就跟客戶聊起來，我是這樣切入保險(xiǎn)的。
1、通過生活中的簡單問題做鋪墊
我說：“王先生，一年多沒見你變化這么大，不但買了房還裝修得這么好，要100多萬。”
王先生：“哪里呀，買個(gè)房子現(xiàn)在就一身債，孩子要上小學(xué)，換個(gè)地方方便一點(diǎn)。”
2、尋找引導(dǎo)客戶的興趣點(diǎn)
我說：“現(xiàn)在按揭買房很正常，算什么債，這叫提前享受，房子還能升值�！�
王先生：“現(xiàn)在每個(gè)月要還貸4000，日子沒以前的舒坦，幾乎存不了錢。”
這就是切入點(diǎn)，作為代理人我們應(yīng)該說：“這點(diǎn)錢對(duì)你來說算什么?再說存錢還不是為了改善住房、小孩的教育、要保障醫(yī)療和養(yǎng)老，你說是不是?”
王先生肯定會(huì)說：“是的，小孩眼看那就上學(xué)了都不敢亂花錢。”
3、從興趣點(diǎn)導(dǎo)向風(fēng)險(xiǎn)的邊緣
我們可以問他：“那你有沒有統(tǒng)籌安排好?你兒子這么聰明一定要上好的小學(xué)。”
王先生肯定會(huì)說：“我咬牙買了這個(gè)小區(qū)的房子，就是想讓他上一個(gè)好的小學(xué)�！�
4、強(qiáng)化客戶的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)
我說：“是的，現(xiàn)在上學(xué)費(fèi)用不得了，培養(yǎng)一個(gè)孩子上大學(xué)起碼要25萬，你要及早的準(zhǔn)備�！�
王先生：“準(zhǔn)備什么呀，現(xiàn)在反正沒這個(gè)實(shí)力也不去想，再說現(xiàn)在也沒有什么好的投資渠道，股市一塌糊涂，銀行又沒什么利息，能有什么辦法呢?”
所以我們要從小孩上大學(xué)要多少錢作為切入口，來強(qiáng)化客戶的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。
我說：“投資到處都有畢竟有風(fēng)險(xiǎn)，我這邊倒是有個(gè)好的財(cái)務(wù)規(guī)劃可以幫你省錢�！�
王先生：“你說的是保險(xiǎn)吧，你可不要叫我買保險(xiǎn)，你知道我現(xiàn)在沒錢�！�
其實(shí)，客戶第一反應(yīng)肯定會(huì)拒絕我們的，因?yàn)樗牢覀冑u保險(xiǎn)，很多人會(huì)覺得我們是要賺他什么錢。
5、最終引入壽險(xiǎn)的功能
我們可以說：“我建議你買保險(xiǎn)并不是叫你花錢，而是更換了一種理財(cái)?shù)姆绞剑阆胂胍粋�(gè)月交了按揭，除去生活開支，還剩什么錢?”
王先生：“最多就是兩千，我存著準(zhǔn)備給兒子交學(xué)費(fèi)�！�
我們的應(yīng)對(duì)話術(shù)應(yīng)該是：“你現(xiàn)在風(fēng)風(fēng)光光的，不過存了這些錢，還要還按揭、給孩子準(zhǔn)備未來，那有沒有想過自己老了怎么辦?再說誰不會(huì)碰到個(gè)病呀災(zāi)的，那這些你都準(zhǔn)備過了嗎?”
王先生肯定會(huì)說：“我哪里想那么多，總之我是沒有錢買保險(xiǎn)，不是我不幫你買保險(xiǎn)，要交幾十年的費(fèi)用，我哪里有這么多錢�！�
這時(shí)我們應(yīng)該說：“王先生，這可不是幫我而是幫你，你不為自己想也要為孩子老婆想，萬一碰到點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)，誰來還按揭?寶寶又靠誰?我給你講一下這個(gè)財(cái)務(wù)規(guī)劃，你聽完后買不買自己做決定!”
所以，我們要一步一步引導(dǎo)到給他做財(cái)務(wù)規(guī)劃，你覺得是直接上來跟他說我要給你賣保險(xiǎn)，還是按上面的這種方式客戶更容易接受呢。其在在話術(shù)方面大家可以改進(jìn)，或者更一步的升級(jí)。、
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