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銷售的傾聽(tīng)禮儀有哪些
銷售的傾聽(tīng)有哪些
用心傾聽(tīng)：少說(shuō)多聽(tīng)，適度贊賞
一些銷售人員之所以業(yè)績(jī)不好，往往是因?yàn)樗麄兒鲆暳藘A聽(tīng)的禮儀。這些銷售人員總是說(shuō)得太多，聽(tīng)得太少，結(jié)果客戶感受不到他們的尊重，自然也就不會(huì)對(duì)他們產(chǎn)生好感。而生活中我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，那些頂尖的銷售高手，往往也是傾聽(tīng)的高手。
卡耐基認(rèn)為：傾聽(tīng)是一種典型的攻心戰(zhàn)略，一個(gè)不懂得傾聽(tīng)，只是滔滔不絕、夸夸其談的銷售人員不僅無(wú)法得知有關(guān)顧客的各種信息，還會(huì)引起顧客的反感，最終導(dǎo)致銷售失敗。作為一名好的銷售人員，首先必須是個(gè)高明的聽(tīng)眾。當(dāng)顧客熱心談?wù)摰臅r(shí)候，你要做出認(rèn)真傾聽(tīng)的樣子，如此，銷售才能輕輕松松。作為銷售人員，能夠耐心傾聽(tīng)對(duì)方的談話，等于告訴對(duì)方：你是一個(gè)值得我傾聽(tīng)你講話的人。這樣在無(wú)形之中就能提高對(duì)方的自尊心，加深彼此的感情，為銷售成功創(chuàng)造和諧融洽的環(huán)境和氣氛。因此，聽(tīng)人談話應(yīng)像自己談話時(shí)那樣，始終保持飽滿的精神狀態(tài)，專心致志地注視著對(duì)方。
傾聽(tīng)的態(tài)度要謙虛。銷售的主要議題是溝通信息、聯(lián)絡(luò)感情，而不是辯論或演講比賽，所以在聽(tīng)人談話時(shí)，應(yīng)持有虛心聆聽(tīng)的態(tài)度。有些人覺(jué)得某個(gè)問(wèn)題自己知道得很多，就中途接過(guò)話題，不顧對(duì)方的想法而自己發(fā)揮一通，這同樣是不尊重對(duì)方的表現(xiàn)�；蛘呒庇诎l(fā)言，經(jīng)常打斷對(duì)方的講話，迫不及待地發(fā)表自己的意見(jiàn)，而實(shí)際上往往還沒(méi)有把對(duì)方的意思聽(tīng)懂、聽(tīng)完。
銷售禮儀中的傾聽(tīng)的分類
傾聽(tīng)可分為泛聽(tīng)和聆聽(tīng)兩種。
泛聽(tīng)即廣泛聽(tīng)取，無(wú)論什么人在我們面前講話都值得認(rèn)真傾聽(tīng)，聽(tīng)多了，積累多了，就會(huì)了解情況，增長(zhǎng)知識(shí)和才干，所以我們要廣泛聽(tīng)取群眾的意見(jiàn)和呼聲。
聆聽(tīng)就是恭恭敬敬、專心致志地傾聽(tīng)領(lǐng)受。這種聽(tīng)的過(guò)程有明確的目的定向，需要不斷地獲得信息，作出判斷，決定反饋，因而也需要持續(xù)地高度注意。
聽(tīng)的方式有三種：
一是漫不經(jīng)心地聽(tīng)。持這種方式聽(tīng)人談話最易傷人自尊心，是沒(méi)有禮貌、沒(méi)有教養(yǎng)的表現(xiàn)。
二是挑剔式地聽(tīng)。這種聽(tīng)話方式使人處于戒備狀態(tài)，堵塞言路，也是最不禮貌、最不受歡迎的傾聽(tīng)談話方式。
三是移情式地聽(tīng)。即站在對(duì)方的角度，隨著談話者情感和思路的變化而變化。采取這種聽(tīng)話方式的人，精力集中，全神貫注，仿佛完全沉浸在談話內(nèi)容之中。這種方式體現(xiàn)了克己敬人的精神，因而也是贏得對(duì)方尊重的基本方式。要獲得交談的成功，就得移情式地聽(tīng)。
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