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    1. 市場營銷策劃方案

      時間:2022-03-25 13:14:51 市場營銷 我要投稿

      【精】市場營銷策劃方案

        為有力保證事情或工作開展的水平質(zhì)量,就需要我們事先制定方案,方案是從目的、要求、方式、方法、進度等方面進行安排的書面計劃。那么方案應(yīng)該怎么制定才合適呢?下面是小編精心整理的市場營銷策劃方案,僅供參考,歡迎大家閱讀。

      【精】市場營銷策劃方案

      市場營銷策劃方案1

        摘要:

        煙草市場營銷是行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵問題,因此對零售商的管理也十分關(guān)注。然而,由于零售商分布廣泛,管理起來難度較大,會出現(xiàn)網(wǎng)點布局不科學(xué),對零售商的控制力度有限以及“訪銷配送”未達到真正的目的等問題。本文在研究營銷渠道中零售商管理問題的基礎(chǔ)上,提出了改進措施,以期對零售商進行科學(xué)、合理的管理。

        關(guān)鍵詞:

        煙草市場;營銷渠道;零售商

        一、零售商的重要作用

        在《煙草專賣法》中對零售商進行了規(guī)定,必須持證經(jīng)營,且只能從當(dāng)?shù)氐臒煵莨鞠嚓P(guān)機構(gòu)進行批發(fā),這就說明個人不能隨意銷售卷煙,在供貨體制也體現(xiàn)出了專賣,正因為如此,目前地方對零售商的管理一般是行政管理,而涉及到的經(jīng)濟管理較少。因為零售商和煙草公司的利益并沒有太多的聯(lián)系,造成煙草公司對零售商的管理模式并不太重視。但是,最近幾年來,煙草公司的服務(wù)趨向于讓終端客戶滿意,對不同零售業(yè)態(tài)的管理也開展更加關(guān)注,并將零售環(huán)節(jié)作為營銷的延伸納入到整個營銷活動中來,加強了對零售商的管理,也給予了明確定位,對于煙草營銷渠道的建立和發(fā)展發(fā)揮了重要作用。

        二、煙草市場營銷渠道中零售商的管理問題

        1.零售網(wǎng)點布局不合理隨著煙草行業(yè)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的不斷發(fā)展,煙草公司也通過多種形式來控制終端市場,不僅具有加盟連鎖店,還有零售自營店,但是這樣的規(guī)劃和發(fā)展也出現(xiàn)新的問題。一是對零售戶的管理不到位,有些緊俏煙供應(yīng)不足時,還是有零售商從系統(tǒng)外進貨來處理;二是對城鄉(xiāng)網(wǎng)點布局不平衡,重視對整個城市系統(tǒng)的零售網(wǎng)點布局,卻沒有關(guān)注農(nóng)村日益增長的消費能力,卷煙供應(yīng)不足,造成市場比較混亂,假煙橫行;第三,一些繁華地段的零售商過于集中,造成了過于激烈的競爭,為了銷售而采用降價處理的方法。這些現(xiàn)象的出現(xiàn)都是因為對零售商的管理不到位導(dǎo)致的,有些也是很難監(jiān)測的。

        2.缺乏對零售商的管控目前煙草公司與零售商合作還處于一種合作共贏的狀態(tài),沒有將兩者的利益真正聯(lián)系起來,所以在對零售商的控制上也表現(xiàn)的不足。對于加盟店,煙草公司在門面的裝修和標志上做了規(guī)劃,但沒有對其完全控制,對于加盟店違規(guī)的現(xiàn)象,也僅僅是取消其授權(quán)的處罰。因此,對煙草公司來說,取消加盟店不僅僅是懲罰了經(jīng)營者,同時也對自己的資源造成了浪費,利益問題是煙草公司不得不思索的重要課題。

        3“.訪銷配送”沒有達到真正的目的“訪銷配送”是一種新型的配送方式,通過電話訂貨、上門送貨等現(xiàn)代化的訂貨方式管理,達到有效控制零售終端的目的,但是這種是基于全國范圍的大物流的建設(shè)考慮的,行政管理的模式讓很多地區(qū)出現(xiàn)了地方保護主義,以至于目前“訪銷配送”僅僅是局限于電話訂貨和送貨的方式,無法與真正的目的相融合,嚴重影響了煙草行業(yè)大配送的進展。

        三、加強零售商管理與控制的對策建議

        1.加大對加盟店的控股比例在專賣體制下,我國煙草公司的零售商主要以三種形式出現(xiàn),一種就是煙草公司注資成立的自營店,一種是與煙草公司采取合伙經(jīng)營方式的加盟店,再一種就是取得煙草專賣許可證的社會網(wǎng)絡(luò)店。從三種零售商的發(fā)展來看,加盟店是今后網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的主要方向,店鋪專營能夠有效的向最終消費者推送卷煙,資金回收的速度較快。因此,煙草公司要與加盟店形成利益與風(fēng)險共享的機制,這樣避免培育多年的加盟店隨意轉(zhuǎn)行,降低煙草公司的經(jīng)濟損失。另外,煙草公司對加盟店進行專門管理,設(shè)置專門的監(jiān)督人員,避免了銷售假煙的情形,同時可以在外樹立煙草公司規(guī)范管理的形象。

        2.適當(dāng)增加直營店的數(shù)量直營店就是煙草商業(yè)企業(yè)注資成立的'直接經(jīng)營的零售店,與加盟店有著很大的區(qū)別,但是都是作為零售終端出現(xiàn)在消費者面前。當(dāng)然,建設(shè)網(wǎng)絡(luò)化的零售終端要遵循一定的規(guī)律,直營店運用的是連鎖的經(jīng)營理念,目前來看,有一定的成效。煙草公司對直營店進行統(tǒng)一管理,不僅建立良好的企業(yè)形象,還對產(chǎn)品的穩(wěn)定銷售具有促進作用。另外,消費者可以到直營店獲得更準確的信息,為企業(yè)的進一步發(fā)展提供了思路。因此,在一些發(fā)展比較快速的城市,可以增加一些直營店的數(shù)量,以更加的提升卷煙產(chǎn)品的宣傳。

        3.做好無證零售戶的清戶工作雖然實行許可證經(jīng)營已經(jīng)一段時間了,但是市場上仍然有無證經(jīng)營的零售戶,這些零售戶的存在不僅打亂了市場營銷的規(guī)范,煙草公司在清戶過程中還需要不斷投入人力、物力。就是對已經(jīng)獲得許可證的零售戶進行檢查和監(jiān)督,一旦發(fā)現(xiàn)不合規(guī)范的情形就需要根據(jù)實際情況進行處理。只有在不斷規(guī)范經(jīng)營秩序,才能讓營銷環(huán)境變得更加科學(xué)。

        四、結(jié)束語

        綜上所述,煙草企業(yè)的營銷渠道目前主要表現(xiàn)在三種形式,加盟店、直營店和辦理許可證的零售戶,但是管理過程中也存在著不規(guī)范的現(xiàn)象,如何加強對零售商的管理是優(yōu)化營銷渠道的重要課題。因此,煙草企業(yè)不僅強化了加盟店的管理,也對直營店進行指引,還要及時對無證零售戶進行清戶處理,對不合格的零售戶及時檢查,從而更加規(guī)范營銷環(huán)境,促進企業(yè)健康有序發(fā)展。

        參考文獻:

        [1]魯平俊,唐小飛.深入理解營銷渠道研究的過去和未來[J].科研管理,20xx(1):159-166.

        [2]孫景云.煙草企業(yè)市場營銷中存在的問題及對策[J].現(xiàn)代經(jīng)濟信息,20xx(3):88.

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        [4]姜英美.英中小企業(yè)市場營銷渠道創(chuàng)新的策略研究[J].中國商貿(mào),20xx(02).

        [5]林海峰.淺析當(dāng)前市場營銷渠道溝通模式的構(gòu)建[J].知識經(jīng)濟,20xx(18).

      市場營銷策劃方案2

        我國經(jīng)濟的快速發(fā)展和中國加入WTO的形勢下,“菜籃子”產(chǎn)品的流通形式顯得不容樂觀,面對機遇和挑戰(zhàn),大規(guī)模的改革勢在必行。生鮮超市作為傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場與現(xiàn)代連鎖賣場的衍生物,既具備了超市現(xiàn)代的管理方式又具有生鮮消費的廣闊市場,是擴大超市業(yè)態(tài)細分市場的又一有效形式。本文通過對“菜籃子”產(chǎn)品經(jīng)營、流通現(xiàn)狀和其中存在的問題展開分析,試闡明進行生鮮超市專業(yè)化經(jīng)營“菜籃子”產(chǎn)品的市場前景;通過對經(jīng)營策略的分析,試闡明生鮮經(jīng)營超市化的可行性。

        一、生鮮超市概述

       。ㄒ唬┥r超市的定義及特點

        生鮮主要是指人們?nèi)粘I钪兴M的農(nóng)副產(chǎn)品,其中包括蔬菜、水果、水產(chǎn)、糧食等,它是人們家居飲食的一個極其重要的組成部分。生鮮超市則是指專業(yè)從事生鮮經(jīng)營并結(jié)合現(xiàn)代超市經(jīng)營理念的專賣店、連鎖店,其類似于家電超市、建材超市。但此時的生鮮則具有了更豐富的內(nèi)涵,不僅包括一般的農(nóng)副產(chǎn)品,還涉及到一些強相關(guān)性的產(chǎn)品,例如,加工食品、半加工食品、廚房用品等,可是說生鮮超市經(jīng)營的內(nèi)容是農(nóng)貿(mào)市場所有的,是家庭廚房所需的。

        生鮮超市是農(nóng)貿(mào)市場與現(xiàn)代超市相結(jié)合的產(chǎn)物,它能夠取二者之長,彌二者之短,充分發(fā)揮特色優(yōu)勢。

        1、先進的檢驗檢測手段,嚴格的準入制度,防止了有毒有害農(nóng)產(chǎn)品的進入,有利于保障消費者的身心健康,規(guī)范農(nóng)產(chǎn)品市場,更有利于促進我國農(nóng)業(yè)與世界接軌。

        2、舒心、幽雅的購物環(huán)境,有利于“菜籃子”產(chǎn)品的高效流通,貼近了現(xiàn)代消費者的消費需求和消費方式。

        3、生鮮超市的專業(yè)化、多樣化、優(yōu)質(zhì)化經(jīng)營,有利于促進現(xiàn)代零售業(yè)向小而精的一頭發(fā)展,提高抗風(fēng)險能力,同時也有利于豐富農(nóng)業(yè)生產(chǎn),提高生產(chǎn)水平。

        4、生鮮超市所創(chuàng)建的“綠色市場”推動了綠色生產(chǎn),加快了傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場向現(xiàn)代超市的轉(zhuǎn)變,有利于使產(chǎn)品資源通過現(xiàn)代化的流通渠道面對終端客戶,促進投資者改善和樹立規(guī)范化的運作方式,加強基礎(chǔ)設(shè)施的改造。

       。ǘ┥r產(chǎn)品與超市業(yè)態(tài)的發(fā)展現(xiàn)狀

        自20世紀90年代以來,經(jīng)過上十年的勵精圖治,“菜籃子”工程建設(shè)取得了矚目的成就,然而,“菜籃子”產(chǎn)品當(dāng)前的形勢不容樂觀,產(chǎn)、供、銷的各環(huán)節(jié)都存在著突出的'問題,其中表現(xiàn)比較突出的是目前“菜籃子”產(chǎn)品的質(zhì)量、安全、衛(wèi)生問題。嚴重影響了人們的身心健康,農(nóng)業(yè)可持續(xù)發(fā)展受到阻礙。

        超市作為一種新型業(yè)態(tài),正日益侵占著以往街頭小店、百貨店等傳統(tǒng)業(yè)態(tài)的地位,其功能日趨多樣化、全面化,以至形成“很多東西非要到超市才能買到”的局面,連鎖超市異軍突起。造成這種現(xiàn)象的原因一方面在于人們“一站式購齊”的購物觀念,另一方面人們將大賣場購物看作是一種新型休閑娛樂方式。連鎖經(jīng)營被稱為商業(yè)零售業(yè)的第三次革命,因為他把現(xiàn)代大工業(yè)、大生產(chǎn)的組織原則應(yīng)用于商品流通領(lǐng)域,提高了協(xié)調(diào)運作能力,實現(xiàn)了規(guī)模經(jīng)營效益,成為中國最具潛力的流通方式,超市作為連鎖經(jīng)營的主力業(yè)態(tài)在現(xiàn)代商業(yè)流通領(lǐng)域中發(fā)揮出了巨大作用。

        連鎖經(jīng)營在我國顯示出了強大的生命力和發(fā)展?jié)摿,在諸多方面都發(fā)揮出了重要作用。隨著中國加入世貿(mào)組織,零售市場將出現(xiàn)前所未有的激烈競爭態(tài)勢,面對嚴峻的形勢,加快推進我國連鎖經(jīng)營的發(fā)展,對于改善流通結(jié)構(gòu),進一步提高流通產(chǎn)業(yè)的組織化程度和現(xiàn)代化水平,適應(yīng)我國加入世貿(mào)組織的新形勢,促進國民經(jīng)濟健康發(fā)展具有極其重要的作用和意義。在專家預(yù)言中國零售市場發(fā)展的五大趨勢中,“以經(jīng)營生鮮食品為主的超市和專賣店將替代農(nóng)貿(mào)市場”首當(dāng)其沖,可以想象,生鮮經(jīng)營將是外國進入的又一個爭奪點。目前,我國政府已經(jīng)確定把發(fā)展連鎖經(jīng)營作為在商業(yè)發(fā)展中的主體地位,到“十五”計劃末期,“全國連鎖企業(yè)店鋪將發(fā)展到10萬個,銷售額達7000億元”,“培育5家至10家具有國際競爭力的大型連鎖企業(yè)集團”。

        二、生鮮超市市場機會分析

        1、“菜籃子”產(chǎn)品與超市相結(jié)合的必然性

        長期以來,中國農(nóng)副產(chǎn)品的銷售一直是“提籃小賣”或集貿(mào)市場,而超市則被視為工業(yè)制成品的銷售場所,中國發(fā)展到現(xiàn)在,農(nóng)業(yè)、工業(yè)、服務(wù)業(yè)的水平都有了大幅度的跨越,但微觀上農(nóng)副產(chǎn)品及其銷售的發(fā)展一直滯后,因此,有必要“借鑒發(fā)達國家的經(jīng)驗,依托超市這樣一個抓手,把產(chǎn)品的安全和質(zhì)量提升到一個新水平,形成農(nóng)業(yè)的全新觀念”。從陸續(xù)報道于各地新聞媒體的關(guān)于生鮮經(jīng)營的消息,我們足以得到一個極其重要的信息:超市取代農(nóng)貿(mào)市場經(jīng)營“菜籃子”產(chǎn)品將是必然的趨勢。據(jù)調(diào)查,發(fā)達國家的超市中生鮮食品占有10%以上的份額,而我國僅有1%。

        2、“菜籃子”產(chǎn)品現(xiàn)有的經(jīng)營模式與競爭環(huán)境

        生鮮消費與百姓生活息息相關(guān),過去是農(nóng)貿(mào)市場和國營菜店一統(tǒng)天下,現(xiàn)在的消費需求已明顯呈現(xiàn)出多樣化、個性化和層次化。各種零售終端的生鮮銷售功能在不斷分化、重組和提升中,正不斷創(chuàng)造著各自的市場特色和生存空間,傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場原有的銷售地位倍受排擠。研究生鮮經(jīng)營的環(huán)境,我們可以發(fā)現(xiàn),目前市場上存在三種競爭形式:傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場、小型超市大規(guī)模連鎖、大型綜合超市/大賣場。他們各有各的特點,既有優(yōu)勢又有劣勢。生鮮超市只有認真分析當(dāng)前的競爭環(huán)境,認清形勢,找準對手的弱點,取長補短,才能準確定位,把握主動權(quán)。那么建立生鮮超市的真正意義在哪里?這就是以“菜籃子”產(chǎn)品為結(jié)合點和突破口,以實質(zhì)性的找到和解決怎樣使生鮮經(jīng)營在最有效的載體形式下得到最有效的利用和發(fā)揮,滿足現(xiàn)代消費群體的需求,適應(yīng)社會發(fā)展的需要。

        三、生鮮超市市場定位分析

        隨著中國經(jīng)濟的迅速發(fā)展,城市化建設(shè)需要農(nóng)貿(mào)市場配合規(guī)劃管理,改變臟亂差的局面。

        同時人們消費水平的提高也推動著農(nóng)貿(mào)市場朝著能夠有效建設(shè)食品消費安全保障體系的形式發(fā)展。為此,通過長期的摸索,近幾年各地也形成了各具特色的改造模式,主要有廣州模式、武漢模式和深圳模式三種。其中要數(shù)深圳模式最為有效,其以原有的農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地和大型批發(fā)市場為后盾,發(fā)展連鎖生鮮超市,生鮮經(jīng)營的利潤源跳出批零進銷差價的局限,向上游的農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)加工環(huán)節(jié)延伸,在生鮮供應(yīng)鏈上形成的優(yōu)勢令競爭對手望塵莫及。比較以上三大模式,深圳模式顯得更具特色,更有創(chuàng)新意識,關(guān)鍵在于其對生鮮的流通渠道這個載體形式進行了本質(zhì)上的改造,摒棄了傳統(tǒng)運作了幾十年的舊有農(nóng)貿(mào)市場模式,從根本上依靠超市概念改造舊傳統(tǒng),從而解決農(nóng)貿(mào)市場引起的諸多問題,探索的真正意義無非在于積累經(jīng)驗,尋找更為合理有效的市場切入點,降低風(fēng)險。在仍具有頑強生命力的農(nóng)貿(mào)市場面前,生鮮超市只有把握好方向,才能作為農(nóng)貿(mào)市場的替代品,與其共生存、共發(fā)展,直至最終取代農(nóng)貿(mào)市場。為此,生鮮超市必須做好以下四方面工作,合理定位。

        1、實行產(chǎn)品多樣化和創(chuàng)新經(jīng)營;

        2、經(jīng)營方式更要貼近消費需求;

        3、在環(huán)境、衛(wèi)生、價格、服務(wù)等方面進行高水平的專業(yè)化改造。

        四、生鮮超市市場營銷組合策略

       。ㄒ唬┊a(chǎn)品策略

        國外自上世紀90年代開始,根據(jù)消費中的餐食加工者和用餐者、加工地點和用餐地點的不同,將生鮮食品消費形態(tài)細分為內(nèi)食、外食、中食。內(nèi)食主要指傳統(tǒng)餐食加工消費方式,主廚和用餐者都是消費者家庭成員,做飯的廚房和用餐地點也是在家里,外購做飯所需的原材料,但整個餐食加工和消費過程是在家庭中完成的。外食主要指在外用餐形式,主廚者以及廚房和用餐地點都在消費者家庭以外,整個加工和消費是在家庭以外的地點完成的,用餐者則有多種組合方式。中食是近年逐漸流行的用餐方式,其加工者和加工地點是在家庭以外的加工場或超市完成,加工品一般是半成品,消費者則以家庭成員為主,用餐地點可以在家里也可以不在家里。因此,在體現(xiàn)專業(yè)化的生鮮超市中應(yīng)具備較全面的消費品類,以滿足消費者多方面的需求。

        1、以內(nèi)食為主;

        2、覆蓋面廣;

        3、分類清晰;

        4、輔助外食;

        5、建設(shè)超市廚房工程;

        6、大力推廣中食;

        7、擴大超市產(chǎn)業(yè)化規(guī)模;

        8、輻射產(chǎn)品經(jīng)營范圍。

       。ǘ﹥r格策略

        由于生鮮消費的需求彈性較小,屬于消費頻率高的需求品,市場定位在于中低端,實行優(yōu)質(zhì)中價或優(yōu)質(zhì)低價的定價策略不失為最明智的價格策略,因此薄利多銷應(yīng)是生鮮超市遵循的原則。在產(chǎn)品價格定位上要靈活決策,這主要體現(xiàn)在分拆后產(chǎn)品的定價和合并后產(chǎn)品的定價兩個方面。根據(jù)需要的不同,生鮮超市很可能要進行一些化整為零的操作,這樣無疑會改變一些原始的數(shù)據(jù),使定價復(fù)雜化。因此,超市要靈活處理,運用有效的計算方法合理制定價格,達到既有競爭力又實現(xiàn)客觀利潤的目的。

       。ㄈ┐黉N策略

        促銷的目的是告知信息、說服客戶、提醒客戶采取購買行動等,要達到促銷目的,就必須選擇適當(dāng)?shù)臅r間、適當(dāng)?shù)牡攸c、運用適當(dāng)?shù)臓I銷組合策略,首先必須針對自己的特定目標消費群體的消費行為進行深入分析。生鮮超市在掌握消費群體行為的情況下,可以充分運用廣告、公共宣傳、有獎活動等方式進行有針對性、有目的性的促銷,宣傳自身的優(yōu)勢,引導(dǎo)顧客消費。

        1、以社會責(zé)任為主題,突出生鮮超市的綠色營銷;

        2、以濃厚情感為主題,顯示價格及品種優(yōu)勢;

        3、以提升形象為主題,貼近生活,宣傳服務(wù);

        4、以不變應(yīng)萬變,創(chuàng)新促銷模式。

        (四)渠道策略

        生鮮超市作為生鮮經(jīng)營供應(yīng)鏈末端的銷售環(huán)節(jié),其中存在不少來自供應(yīng)鏈上游的各種問題,如果生鮮商品在進入超市銷售以前已經(jīng)最大限度的標準化了,那么生鮮經(jīng)營必然會減少很多不必要的損耗和成本浪費。我們可以通過分析生鮮流通渠道生產(chǎn)者——產(chǎn)地市場——運銷批發(fā)商——零售商——消費者,找到優(yōu)化采購渠道和銷售渠道建設(shè)的途徑。由于繁瑣復(fù)雜的流通渠道,使得流通成本增大,運銷成本波動性大,再加上一些不確定性因素,更增加了營運風(fēng)險,所以有必要縮短、消除傳統(tǒng)的一些流通環(huán)節(jié),建立起“公司+農(nóng)戶”的產(chǎn)銷模式,把農(nóng)戶生產(chǎn)直接納入超市體系。同時,生鮮超市要針對具體問題具體分析,在確定目標消費群體,特別是選址上要進行充分考慮分析,合理布局。以發(fā)達城市為建設(shè)中心,堅持兩大原則,一是依托與借鑒傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場的布局,貼近農(nóng)貿(mào)市場建設(shè)生鮮超市;二是配合小區(qū)建設(shè),進駐居民區(qū)。

        五、建設(shè)生鮮超市應(yīng)注意的問題

        隨著人們消費水平和消費觀念的提高,生鮮超市的連鎖經(jīng)營必將成為農(nóng)產(chǎn)品銷售不可取代的主渠道。然而,在經(jīng)營、管理、物流方面還存在著大量問題。面對生鮮經(jīng)營中所存在的缺少適銷的農(nóng)產(chǎn)品,沒有完整的冷鏈供應(yīng)和配送,生鮮經(jīng)營的完整性不夠,管理和培訓(xùn)體系的不健全等問題,生鮮超市經(jīng)營者必須冷靜的對自身生鮮經(jīng)營現(xiàn)狀、差距和盈利能力做出客觀的分析評價,在生鮮的管理、經(jīng)營、物流三方面做好工作。實行經(jīng)營連鎖化、本土化;建設(shè)配送中心,把握物流關(guān);健全管理機制,建立合理的管理標準和經(jīng)營體系。只有這樣才能充分發(fā)揮生鮮經(jīng)營連鎖的規(guī)模效應(yīng),增強生鮮經(jīng)營的靈活性和競爭優(yōu)勢,解決差異性所形成的障礙;只有這樣才能夠在人力、物力、財力各方資源上體現(xiàn)出巨大的整合效應(yīng),減少投入成

        本和損耗成本,最大程度的合理利用資源;也只有這樣才能夠充分體現(xiàn)出生鮮超市與農(nóng)貿(mào)市場間的根本差別,以高水平的管理標準和經(jīng)營體系為基本保障,達到和維持較高的生鮮水準,使生鮮超市所獨具的核心競爭力得到最大顯現(xiàn)。

      市場營銷策劃方案3

        【內(nèi)容摘要】

        信息化時代背景下,通信工程企業(yè)迎來了營銷市場的春天,為自身的可持續(xù)發(fā)展創(chuàng)造了有利條件。而與此同時,作為一種服務(wù)行業(yè),通信工程企業(yè)間又不可避免地存在激烈競爭。如何提高營銷實效、搶占市場份額,成為了通信工程企業(yè)面臨的主要問題。本文在對我國通信工程企業(yè)市場營銷現(xiàn)象作出分析和論述的基礎(chǔ)上,提出了一些促進通信工程企業(yè)市場營銷的建議,以期推動通信行業(yè)的發(fā)展,滿足人們信息化生活的需求。

        【關(guān)鍵詞】

        通信工程企業(yè);市場營銷;通信服務(wù)

        通信工程作為通信行業(yè)的衍生產(chǎn)業(yè),服務(wù)是其本質(zhì)屬性和價值,關(guān)系到國計民生。在信息技術(shù)的支持和推動下,通信工程行業(yè)已滲透到我們生活中的多個領(lǐng)域,F(xiàn)代生活中,我們時刻感受著通信工程行業(yè)帶來的便利與快樂。時至今日,通信工程企業(yè)市場營銷越來越多地受到人們關(guān)注,因而也迎來了新的契機。成功的市場營銷成為了眾多通信工程企業(yè)共同關(guān)注的話題,這也是本文研究的意義所在。

        一、我國通信工程企業(yè)的市場營銷現(xiàn)狀

        總體來看,在國民經(jīng)濟發(fā)展的帶動下,我國通信工程企業(yè)市場營銷形勢良好。但是,受各種因素的影響,通信工程企業(yè)市場營銷中不可避免地存在一些問題,具體表述如下。

        (一)品牌影響力低。品牌形象是通信工程企業(yè)產(chǎn)品、文化、服務(wù)等的外在表現(xiàn),它在很大程度上決定了企業(yè)能否得到公眾認可和消費。尤其是市場經(jīng)濟條件下,提升品牌影響力對促進企業(yè)營銷具有莫大的益處。然而事實證明,我國大多數(shù)通信工程企業(yè)的品牌建設(shè)效果不盡人意。以中國聯(lián)合網(wǎng)絡(luò)通信有限公司石家莊分公司為例,雖然其在總公司支持及自身努力下已有一定知名度,但是占有的市場份額與預(yù)定目標依然存在差距,這跟它的品牌影響力不無關(guān)系。造成通信工程企業(yè)品牌影響力的因素有很多,包括科技含量低、服務(wù)水平差以及宣傳不力等。只有廣為人知的企業(yè)品牌,才有可能博得更多客戶認可,使市場營銷策略創(chuàng)造更大收益,從而進一步穩(wěn)固自己在業(yè)界和市場上的地位。

        (二)內(nèi)部動力匱乏。長期受行業(yè)壟斷的影響,我國通信工程企業(yè)普遍存在產(chǎn)品創(chuàng)新意識、市場競爭意識以及服務(wù)優(yōu)化意識較差的現(xiàn)象。部分通信工程企業(yè)即使制定了有效的市場營銷計劃,也給予了產(chǎn)品開發(fā)高度重視,但沒有員工的配合一切都是空談。知識經(jīng)濟時代,企業(yè)的核心競爭力是人才。在工作實踐中,有些通信工程企業(yè)一味地強調(diào)技術(shù)型人才建設(shè),而一度忽視了對員工的職業(yè)道德、服務(wù)知識等方面的培訓(xùn),加上人力資源配置不合理,限制了企業(yè)的長效發(fā)展。此外,部分通信工程企業(yè)由于內(nèi)部管理制度不完善,不能對員工作出客觀、綜合的評價,偏重于短期效益考核,員工滋長了不滿情緒,F(xiàn)代企業(yè)人力資源管理中人是主體,其一切相關(guān)工作的順利開展都離不開專業(yè)人才。正是由于企業(yè)發(fā)展與員工職業(yè)發(fā)展的不同步現(xiàn)象,使得通信工程企業(yè)市場營銷內(nèi)部動力匱乏。

        (三)營銷策略問題。通信工程企業(yè)作為一個特殊的經(jīng)濟體,其行為始終受市場的引導(dǎo)和約束。而且市場營銷是一項系統(tǒng)工程,其成功與否受多重因素的影響。因而,制定科學(xué)合理的市場營銷計劃十分重要和必要。經(jīng)調(diào)研發(fā)現(xiàn),我國通信工程企業(yè)同時面臨著品牌競爭、服務(wù)競爭和業(yè)務(wù)競爭三方面壓力,這也是通信工程企業(yè)營銷計劃的主要切入點。有的通信工程企業(yè)尚未清楚地認識到市場競爭的特性,依然沿用傳統(tǒng)營銷模式,很難吸引客戶注意,從而增加了自身市場營銷的難度。也有部分通信工程企業(yè)忽視了對市場需求的考察,亦或?qū)κ袌鲂星檎瓶夭粔蚓珳剩]門造車或盲目跟風(fēng),導(dǎo)致推出的一系列營銷策略與經(jīng)濟市場不符,最終造成市場營銷失敗,同時也在某種程度上增加了成本、浪費了資源。

        二、促進通信工程企業(yè)開展市場營銷的建議

        通過對我國通信工程企業(yè)市場營銷現(xiàn)狀的分析,有針對性地提出了以下幾種促進通信工程企業(yè)市場營銷的建議,以供參考和借鑒。

        (一)塑造品牌形象。新形勢下,通信工程企業(yè)必須要深刻認識到品牌塑造對促進市場營銷的戰(zhàn)略意義,并結(jié)合自身實際情況逐步加大投入力度。信息化時代背景下,通信工程企業(yè)可借助各大電視媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體等進行品牌宣傳,明確指出自己的優(yōu)勢和競爭力所在,盡可能吸引客戶注意,并初步建立其對企業(yè)的認可和信任。在此基礎(chǔ)上,通信工程企業(yè)要重點做好客戶后期維護工作。簡單來講,通信工程企業(yè)應(yīng)積極引入先進科技,在保證質(zhì)量的前提下不斷開發(fā)新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù),從而為廣大顧客提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。俗話說:打江山易,守江山難。通信工程企業(yè)品牌形象塑造亦是如此,只有以維護客戶利益為根本出發(fā)點,不斷提高自身的'服務(wù)水平和質(zhì)量,與客戶之間建立和諧、穩(wěn)定的關(guān)系,企業(yè)才有可能得到持續(xù)的發(fā)展。

        (二)加強內(nèi)部控制。通信工程企業(yè)應(yīng)積極引入競爭機制,并在現(xiàn)有管理制度的基礎(chǔ)上進行補充和完善,從而營造良好的內(nèi)部環(huán)境,提升自身核心競爭力,為成功市場營銷夯實基礎(chǔ)。具體而言,完善的通信工程企業(yè)內(nèi)部控制制度應(yīng)該包括管理制度、考核制度、激勵制度以及獎懲制度等,明確各階段工作的重點,為廣大員工提供公平競爭的職業(yè)發(fā)展平臺。在一系列制度的保障下,通信工程企業(yè)還應(yīng)該制定長遠的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃,重視員工培訓(xùn)和人文建設(shè),激勵他們努力實現(xiàn)職業(yè)價值和人生價值。企業(yè)可以組織員工開展多種形式的文化活動,潛移默化中培養(yǎng)員工良好的企業(yè)責(zé)任感和認同感,不斷提高他們的職業(yè)道德素養(yǎng),樹立其正確的創(chuàng)新意識、服務(wù)意識以及競爭意識。亦或企業(yè)可以通過培訓(xùn)、講座等活動,及時更新員工的知識結(jié)構(gòu)和思想觀念,培養(yǎng)和提高他們的綜合能力,以使其在本職崗位上得到更好的發(fā)展,并為企業(yè)創(chuàng)造效益。

        (三)調(diào)整營銷方案。通信工程企業(yè)市場營銷是一種特殊的經(jīng)濟行為,以市場需求為導(dǎo)向,旨在促進企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。除了上述兩項工作外,通信工程企業(yè)成功市場營銷還需要通過調(diào)整營銷方案實現(xiàn)。實踐證明,不同的經(jīng)濟發(fā)展時期,市場需求千變?nèi)f化。通信工程企業(yè)要想有針對性地提供服務(wù)、占領(lǐng)市場,必須要精準地掌控經(jīng)濟市場的動態(tài)變化,并以此為依據(jù)不斷調(diào)整和優(yōu)化營銷方案。通信工程企業(yè)可借助網(wǎng)絡(luò)公共信息平臺,搜集一切與市場需求相關(guān)的數(shù)據(jù)信息,重新審視自身現(xiàn)有的產(chǎn)品或業(yè)務(wù)服務(wù)結(jié)構(gòu),有意識地進行改進和創(chuàng)新。另外,通信工程企業(yè)還應(yīng)加強行業(yè)交流,共同分析當(dāng)前的市場動態(tài),并積極借鑒其他企業(yè)的優(yōu)勢經(jīng)驗,藉此彌補自己市場營銷上的不足。值得注意的是,單純地依靠他人經(jīng)驗并不能實現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展,相反還可能限制企業(yè)的發(fā)展空間。因此,通信工程企業(yè)應(yīng)辯證地認識發(fā)展,有選擇性地汲取經(jīng)驗,注重推陳出新。

        三、結(jié)語

        總而言之,市場營銷對通信工程企業(yè)發(fā)展而言意義重大。未來,在競爭激烈的經(jīng)濟市場環(huán)境中,通信工程企業(yè)將面臨更多營銷機遇和挑戰(zhàn)。本文的相關(guān)研究可能存在不足之處,希望業(yè)界更多學(xué)者關(guān)注通信工程企業(yè)發(fā)展,并深度剖析其市場營銷現(xiàn)狀,有針對性地提出一些改進建議,從而保證通信工程企業(yè)發(fā)展的穩(wěn)定性和持續(xù)性。

        【參考文獻】

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      市場營銷策劃方案4

        新產(chǎn)品設(shè)計完之后,企業(yè)不是進行簡單的產(chǎn)品市場投放,而是和營銷策劃人員、市場業(yè)務(wù)人員一起,重點研究新產(chǎn)品投放市場之前的策劃方案,內(nèi)容包括:如何將新產(chǎn)品投放到目標市場;如何進行新產(chǎn)品的鋪貨;如何消除消費者的顧慮,使其嘗試新產(chǎn)品;新產(chǎn)品上市如何做到一舉成功,市場營銷方案。

        一、如何將新產(chǎn)品投放到目標市場

        產(chǎn)品開發(fā)人員和市場策劃人員在新產(chǎn)品投放市場之前,應(yīng)合理地選定、細分目標市場,以達到合理有效投放目的。

        選擇目標市場,明確企業(yè)應(yīng)為哪一類消費者服務(wù),滿足他們的哪一種需求,是企業(yè)在營銷活動中的一項重要策略。所謂目標市場就是通過市場細分后,企業(yè)準備以相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)滿足其需要的一個或幾個子市場。選擇目標市場的目的是根據(jù)企業(yè)的人力資源和資金狀況,找到對本企業(yè)有吸引力,有利于發(fā)揮本企業(yè)現(xiàn)有的人、財、物優(yōu)勢的市場。如太原橡膠廠是一個有1800多名職工、以生產(chǎn)汽車、拖拉機輪胎為主的中型企業(yè)。他們進行市場細分后,根據(jù)企業(yè)優(yōu)勢,選擇了省內(nèi)十大運輸公司作為自己的目標市場,生產(chǎn)適合晉煤外運的高噸位汽車載重輪胎,打開了銷路。隨著企業(yè)實力的增強,他們又選擇了耕、運兩用拖拉機制造廠為目標市場,并一舉取得了成功。

        選擇目標市場要有利于產(chǎn)品進入市場方法的確定。假設(shè)某企業(yè)選定某一目標市場,并確定其為最后攻占的目標區(qū)域,具體的進入方法就比較明確。首先,實行點的占據(jù)。因為企業(yè)不可能一開始就進入到目標區(qū)域的中心,只能在這一區(qū)域的附近選擇有利的陣地點,并在這個點上展開強有力的營銷活動。其次,在第一個點的營銷活動取得相當(dāng)成功后,再在目標區(qū)域附近另選第二個點。在第二個點完成后,便可形成營銷網(wǎng)絡(luò)的線。再次,線形成后,再選一個第三點,此點應(yīng)能與第一、第二點形成對目標區(qū)域的包圍圈,這樣營銷面積便告形成。在面積形成后,企業(yè)還要設(shè)立第四點,此點應(yīng)放在目標區(qū)域的中心,這是一個非常重要的點,沒有這一點,目標區(qū)域還不能算進入,因為相對于競爭對手來說,你的企業(yè)活動只是外圍組織而已,核心市場沒有進入。

        選擇目標市場應(yīng)注意三個問題:

       。1)市場細分,確定目標消費群,只能在你的有效市場范圍內(nèi),決不能放棄自己的優(yōu)勢,去追逐所謂的“熱”;

       。2)對已確定的目標市場一定要進行精細地了解;

        (3)細分后的目標市場的變化要有足夠的把握,規(guī)劃方案《市場營銷方案》。

        二、如何進行新產(chǎn)品的鋪貨

        企業(yè)為了使新產(chǎn)品能在競爭激烈的市場上脫穎而出,往往特別強調(diào)其產(chǎn)品的市場鋪貨率。在公司銷售人員受市場鋪貨、銷售指標和考核等因素的影響下,一時間以到處能看到自己的產(chǎn)品為榮,殊不知盲目的鋪貨會給企業(yè)造成很大的資金沉淀,壞賬和呆賬就會增加。因此,新產(chǎn)品的鋪貨一定要結(jié)合市場業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商、產(chǎn)品、促銷和市場等情況綜合考慮。

        訓(xùn)練有素的銷售人員是有效鋪貨的關(guān)鍵。有效的鋪貨應(yīng)該由相當(dāng)了解市場零售點和直銷點狀態(tài)的“熟手(銷售人員)”來進行。“熟手”的要求是:有一定的市場運作經(jīng)驗,了解客戶的.信用狀況、銷售情況、資金實力及來源、相關(guān)的管理人員及習(xí)性,甚至有沒有賴帳前科記錄等都要考慮。如果所在區(qū)域的市場業(yè)務(wù)人員為新手,在鋪貨前必須向熟悉該地區(qū)的批發(fā)商、直銷商或相關(guān)領(lǐng)域的企業(yè)同行銷售人員請教。市場銷售人員對把握不準的經(jīng)銷商,可采用“少量多次”、“讓利現(xiàn)款”和簽訂“供貨合約”等方式進行鋪貨,切忌不要急于求成。

        細致的市場調(diào)查是進行有的放矢鋪貨的重要前提。生意較好的直銷點或零售點進貨的條件都比較苛刻,可先觀察其進貨的渠道,了解其分銷商供貨的原因。如果經(jīng)銷商信譽有問題,占用其他企業(yè)資金較大,但進貨還很重要,可以其他企業(yè)的分銷商為載體進入,降低資金風(fēng)險;相反,可考慮直接進入新的產(chǎn)品。銷售人員特別要警惕那些從頭到尾一點不對你的產(chǎn)品價格討價還價,但一點都不管新鋪貨貨款回籠問題的經(jīng)銷商。有時,尋找多家代理商引進競爭意識,有意識地讓他們了解一些彼此相互競爭的內(nèi)幕,多舉出鋪貨銷售成功的實例,以便給經(jīng)銷商形成一種壓力和動力,這也是業(yè)務(wù)人員在鋪貨時常用的一種辦法,這樣可以變被動局面為主動控制。

        新產(chǎn)品進入市場初期,促銷將成為實現(xiàn)鋪貨的最直接手段。以白酒市場產(chǎn)品促銷和鋪貨的關(guān)系為例,可概括為以下三種情況:

        三、如何消除消費者的顧慮,使其嘗試新產(chǎn)品

        如何讓消費者嘗試企業(yè)的新產(chǎn)品,應(yīng)在企業(yè)新產(chǎn)品投放市場之前加以考慮。有很多企業(yè)通常通過讓消費者免費品嘗、免費使用得方式來推廣新產(chǎn)品,但其工作量太大,有時企業(yè)的“免費使用或品嘗”、“包退包換”等行為,還會給企業(yè)帶來不可彌補的損失。

      市場營銷策劃方案5

        摘要:

        市場營銷專業(yè)是實用型專業(yè),在教學(xué)過程中必須要重視對學(xué)生實踐能力的培養(yǎng),促進學(xué)生未來的就業(yè)和發(fā)展。目前,各高校的市場營銷專業(yè)教學(xué)中關(guān)于校內(nèi)實踐體系建設(shè)還有待改善,需要進行積極探討并且找出最佳實踐模擬方案,以提高學(xué)生的整體素質(zhì),為社會的發(fā)展培養(yǎng)優(yōu)秀的市場營銷人才。

        關(guān)鍵詞:

        市場營銷專業(yè)教學(xué);校內(nèi)實踐模擬;探討

        1引言

        社會經(jīng)濟不斷發(fā)展,使社會對市場營銷專業(yè)人才的需求不斷增加,為適應(yīng)社會的發(fā)展,增加大學(xué)生的就業(yè)機會,各高校紛紛開設(shè)市場營銷專業(yè)課程,為社會培養(yǎng)市場營銷專業(yè)人才。市場營銷專業(yè)是實踐性非常強的學(xué)科,對學(xué)生的基礎(chǔ)理論知識的掌握程度、思維能力和實踐能力等都具有較高的要求,需要教師非常重視對學(xué)生實踐能力的培養(yǎng),為學(xué)生提供較多的實踐機會。校內(nèi)實踐模擬是有效提高學(xué)生實踐能力的途徑之一。如何建立完整校內(nèi)實踐體系,進行實踐教學(xué)是各高校市場營銷教師普遍關(guān)注的話題。

        2建立并完善校內(nèi)實踐教學(xué)課程體系

        高等教育的教育目的就是為社會發(fā)展培養(yǎng)出全方位的人才,對于學(xué)習(xí)市場營銷專業(yè)的學(xué)生而言,其教學(xué)目標主要有兩方面:基礎(chǔ)理論知識和操作技能的掌握。然而,現(xiàn)在的市場營銷專業(yè)課程設(shè)置中,更多強調(diào)的是學(xué)生對理論知識的掌握,實踐教學(xué)及課程設(shè)置并形成完整的體系,這對于實踐教學(xué)、培養(yǎng)學(xué)生的時間能力不利[1]。因此,實踐教學(xué)的首要前提是必須建立和完善校內(nèi)實踐教學(xué)體系。

        3“四步走”實踐教學(xué)內(nèi)容設(shè)置

        市場營銷專業(yè)課程是綜合性較強的學(xué)科,學(xué)生關(guān)于市場營銷學(xué)科的學(xué)習(xí)不可超之過急,必須嚴格按照循序漸進的原則,根據(jù)學(xué)生不同學(xué)習(xí)階段的學(xué)習(xí)特征,合理設(shè)計不同的實踐教學(xué)內(nèi)容,分“四步走”進行實踐教學(xué)內(nèi)容設(shè)計[2]!八牟阶摺敝饕獌(nèi)容包括:第一,大一階段。大學(xué)一年級新生剛進入學(xué)校,對于市場營銷專業(yè)等相關(guān)知識第一次接觸,這一階段應(yīng)該著重培養(yǎng)學(xué)生市場營銷的基本素養(yǎng)。因此,大一階段的實踐教學(xué)內(nèi)容主要為理論型內(nèi)容,包括市場營銷概念介紹、發(fā)展歷程、相關(guān)課程、市場定位等內(nèi)容,同時為學(xué)生普及市場營銷專業(yè)目前的就業(yè)前景和市場營銷專業(yè)人才應(yīng)該具備的專業(yè)素質(zhì),為學(xué)生二年級、三年級甚至步入社會的發(fā)展奠定理論基礎(chǔ),并且便于學(xué)生做好職業(yè)規(guī)劃,提高學(xué)生學(xué)習(xí)的動力,使學(xué)生明確學(xué)習(xí)方向。第二,大二階段。大二學(xué)生的教學(xué)主要以技能教學(xué)為主,培養(yǎng)學(xué)生的操作技能和理論運用實際的能力。該階段的技能培訓(xùn)應(yīng)該以課堂教學(xué)為主,為學(xué)生具體實踐打下扎實的`基礎(chǔ)。第三,大三階段。大三學(xué)生的教學(xué)應(yīng)該以實踐模擬教學(xué)為主,可通過校內(nèi)模擬實踐教學(xué)和校外實習(xí)教學(xué)兩種途徑,切實提高學(xué)生的實踐能力。尤其注意的是,大三的實踐教學(xué)仍然以理論應(yīng)用為前提,讓學(xué)生在提高實踐能力的同時也要合理運用理論基礎(chǔ)知識。第四,大四階段。大四階段需要學(xué)生進行校外實習(xí),并根據(jù)實習(xí)內(nèi)容和結(jié)果完成畢業(yè)實習(xí)報告,整體上提高市場營銷專業(yè)學(xué)生的學(xué)習(xí)能力和實踐能力,為學(xué)生步入社會做好充分的準備,促進學(xué)生未來的發(fā)展。

        4市場營銷專業(yè)校內(nèi)實踐教學(xué)體系設(shè)計

        4.1創(chuàng)新實踐教學(xué)方式首先,市場營銷專業(yè)的實踐教學(xué)要以調(diào)動學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性和主動性為基礎(chǔ),提高學(xué)生學(xué)習(xí)的熱情。教學(xué)方式要多種多樣,可以根據(jù)教學(xué)內(nèi)容和學(xué)生的性格特征等,通過采取小組教學(xué)、合作探究教學(xué)、任務(wù)教學(xué)、案例教學(xué)等形式來培養(yǎng)學(xué)生的合作學(xué)習(xí)能力、自主探究的能力以及創(chuàng)新能力。課堂中要有意識地培養(yǎng)學(xué)生的口頭表達能力,注意語言的邏輯性和簡潔性、報告的條理性等。其次,市場營銷離不開市場調(diào)查和營銷策劃,在大學(xué)教學(xué)期間,要重視對學(xué)生市場調(diào)查能力和營銷策劃能力的培養(yǎng)[3]。要求學(xué)生能夠根據(jù)教師布置的任務(wù),合理設(shè)計調(diào)查問卷,并通過調(diào)查問卷得到的數(shù)據(jù)信息進行合理總結(jié),而后根據(jù)結(jié)論進行合理的項目策劃,制定完整的營銷策劃書。最后,對市場營銷專業(yè)的基礎(chǔ)學(xué)科學(xué)習(xí)也要進行實踐教學(xué)指導(dǎo)。例如,商品學(xué)是市場營銷專業(yè)的基礎(chǔ)課程之一,在學(xué)習(xí)商品學(xué)時,教師可以組織學(xué)生到市場中認識商品,包括商品的分類、面對的消費人群、商品監(jiān)測等。又如,關(guān)于市場營銷心理學(xué)的學(xué)習(xí),教師也可要求學(xué)生從實際生活中選取具體的案例進行分析與研究,以報告的形式向同學(xué)展示,增加學(xué)生對心理學(xué)的理解。

        4.2建立實驗室進行校內(nèi)模擬教學(xué)實踐教學(xué)必須以鍛煉學(xué)生的實踐能力為基礎(chǔ),因此,建立完善的實驗室是實行實踐教學(xué)的基本要求。各高校通過在校園內(nèi)建立實驗室,將現(xiàn)實世界的營銷市場縮小化,教學(xué)中由學(xué)生擔(dān)任營銷市場中的各種角色如營銷商、消費者等,增加學(xué)生的實際體驗,有利于提高學(xué)生的實踐能力。其次,隨著時代的發(fā)展,網(wǎng)絡(luò)營銷逐漸成為市場營銷的主體之一,因此,在市場營銷學(xué)科教學(xué)過程中還要強調(diào)對學(xué)生網(wǎng)絡(luò)營銷能力的培養(yǎng),為學(xué)生建立網(wǎng)絡(luò)營銷實驗室,鍛煉和提高學(xué)生的營銷能力。

        5結(jié)語

        綜上,市場營銷專業(yè)是實踐性非常強的學(xué)科,對學(xué)生的基礎(chǔ)理論知識的掌握程度、思維能力和實踐能力等都具有較高的要求。目前我國各高校在市場營銷學(xué)科的教學(xué)中仍然以理論知識教學(xué)為主,忽略了對學(xué)生的實踐能力的培養(yǎng),不利于學(xué)生未來的就業(yè)和發(fā)展。因此,各高校必須積極建立并完善校內(nèi)實踐教學(xué)課程體系,實施“四步走”實踐教學(xué)內(nèi)容設(shè)置并且要求高校專業(yè)教師必須創(chuàng)新實踐教學(xué)方式,建立好教學(xué)建立實驗室,以提高學(xué)生的實踐能力,促進學(xué)生的全面發(fā)展。

        參考文獻:

        [1]李霞.關(guān)于市場營銷專業(yè)實踐教學(xué)模式改革策略的探討[J].工會論壇(山東省工會管理干部學(xué)院學(xué)報),20xx,(6):122-124.

        [2]韓慶齡.市場營銷專業(yè)校內(nèi)崗位實踐教學(xué)探析——以內(nèi)蒙古財經(jīng)學(xué)院為例[J].內(nèi)蒙古財經(jīng)學(xué)院學(xué)報(綜合版),20xx,(6):58-60.

      市場營銷策劃方案6

        摘要:

        市場營銷管理在企業(yè)運營過程中有著舉足輕重的作用,企業(yè)只有強化市場營銷管理,制定并改進市場營銷策略,才能進一步開拓市場,提高市場占有率,讓做大做強企業(yè),實現(xiàn)企業(yè)健康可持續(xù)發(fā)展。

        關(guān)鍵詞:

        飼料;公司;市場營銷管理;社會實踐

        一、企業(yè)基本現(xiàn)狀

       。ㄒ唬┗厩闆r懷化地區(qū)位于湖南西部,國家武陵山片區(qū)中心地帶,是全國9個生態(tài)良好區(qū)之一。產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)較好,擁有省級農(nóng)業(yè)科技產(chǎn)業(yè)園(懷化市工業(yè)園)1家、省級經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)1家、省級工業(yè)集中區(qū)5家,農(nóng)業(yè)規(guī)模企業(yè)32家,產(chǎn)值達30億元以上。境內(nèi)有正大、湘珠、駱駝、九鼎、和美、雙胞胎、海大等飼料企業(yè)入駐,共有投產(chǎn)企業(yè)9家,在建企業(yè)3家,產(chǎn)值將達到150萬噸。

       。ǘ⿷鸦暳掀髽I(yè)現(xiàn)狀隨著飼料行業(yè)競爭加劇、更趨微利,飼料企業(yè)的重復(fù)建設(shè),導(dǎo)致開工率嚴重不足,進一步加劇。飼料業(yè)和養(yǎng)殖業(yè)將呈現(xiàn)區(qū)域化、專業(yè)化、規(guī)模化、差異化、品牌化、終端化等特點。懷化地區(qū)的飼料企業(yè)以懷化區(qū)域為核心,產(chǎn)品輻射湘西和貴州以北地區(qū)(銅仁、黔東南),目前懷化市(地區(qū))是一個以豬料、禽料為主,魚料為輔的市場結(jié)構(gòu),其中豬料以全價料為主的市場,市場空間大,年需求量在30萬噸以上,禽料市場年需求量在40萬噸以上,飼料企業(yè)將懷化市場重為中心市場,與國家武陵山片區(qū)扶貧戰(zhàn)略的深度推進、國家產(chǎn)業(yè)扶貧的實施、養(yǎng)殖習(xí)慣良好等因素密切相關(guān),懷化及周邊市場蘊藏著較大的市場。

        二、存在的主要問題

        1.產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一,品牌影響力不強,F(xiàn)有企業(yè)開發(fā)產(chǎn)品,還沒有密切聯(lián)系當(dāng)?shù)氐酿B(yǎng)殖特點,禽料開發(fā)不足,豬料開發(fā)為主,品牌構(gòu)建能力不足。2.分銷渠道太長、網(wǎng)絡(luò)品牌建設(shè)不足。飼料公司現(xiàn)行的大部分渠道模式是廠家-零售商-養(yǎng)殖戶,部分區(qū)域還存在著廠家-批發(fā)商-零售商-養(yǎng)殖戶的渠道模式,針對專業(yè)養(yǎng)殖戶的直銷模式較少。3.促銷策略手段少,經(jīng)銷商利潤偏低。公司的'管理層沒有很好地重視促銷活動,特別是針對性營銷措施不足,比較看重短期利益,在促銷理念和手段上不足,希望通過投資促銷必須短期內(nèi)得到回報。4.營銷人才梯隊建設(shè)不足。營銷員隊伍整體素質(zhì)偏低,綜合業(yè)務(wù)能力不強,特別是服務(wù)養(yǎng)殖戶的能力與市場的需求有差距。

        三、幾點建議和措施

        (一)重視市場調(diào)研,提升市場應(yīng)變能力市場調(diào)研是市場營銷運營的出發(fā)點。產(chǎn)品策略、價格策略、促銷策略、流通策略構(gòu)成了市場營銷活動的四大支柱。市場調(diào)研有助于企業(yè)營銷管理目標的實現(xiàn),要抓住切入點,發(fā)現(xiàn)消費者的需求,捕捉市場機會,并制定與之相適應(yīng)的營銷策略和計劃來滿足消費者的需求。在產(chǎn)品開發(fā)、設(shè)計、改進時,能充分考慮用戶意見,最大限度滿足用戶需求,以市場調(diào)查為基礎(chǔ)制訂市場營銷策略。

       。ǘ┱{(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu),擴大品牌優(yōu)勢以用戶需求為中心的企業(yè)經(jīng)營指導(dǎo)思想,重點考慮用戶需要什么,把發(fā)現(xiàn)和滿足用戶需求作為企業(yè)經(jīng)營活動的核心。飼料企業(yè)要利用武陵山片區(qū)唯一優(yōu)勢維系品牌地位,打造品牌,結(jié)合但懷化及周邊地區(qū)以山區(qū)為主,對產(chǎn)品組合策略進行細分,根據(jù)養(yǎng)殖特點,開發(fā)整合資源,在產(chǎn)品檔次、飼料種類等方面著手,重點開發(fā)豬料和禽料,并質(zhì)量上找突破。特別是產(chǎn)業(yè)扶貧的不斷推進,雞鴨養(yǎng)殖見效快、抗風(fēng)險能力強,山區(qū)適合雞鴨養(yǎng)殖,禽料產(chǎn)品的開發(fā)將成為市場的重點,也是企業(yè)提高市場競爭力的核心增長極。

       。ㄈ⿵娀澜ㄔO(shè),提高產(chǎn)品競爭力積極開拓市場,在做好縣級渠道的基礎(chǔ)上,對重點中心鎮(zhèn)進行拉網(wǎng)式的摸底,確定渠道,積極開展直銷渠道建設(shè),對養(yǎng)殖戶集中的區(qū)域建立綜合服務(wù)站,確保養(yǎng)殖“一體龍”跟蹤服務(wù)。對現(xiàn)有渠道進行規(guī)范管理,從產(chǎn)品到價格到服務(wù),圍繞養(yǎng)殖戶的需求,采用“一場一案的服務(wù)模式”,全程幫扶,可以通過疾病防疫現(xiàn)場會等形式,增強養(yǎng)殖戶對渠道的信任、產(chǎn)品的認識,又有利于公司品牌的宣傳和產(chǎn)品推廣。

       。ㄋ模⿵娀⻊(wù)舉措,延伸產(chǎn)品附加值提高服務(wù)水平,依靠公司的整體運營模式和營銷人員的綜合素質(zhì),首先是制定用人標準,再好的營銷策略,如果沒有一幫業(yè)務(wù)素質(zhì)出眾、高度認同企業(yè)文化的業(yè)務(wù)代表去執(zhí)行也不能達到預(yù)期效果。其次是加大培訓(xùn)力度,強化全體員工的顧客服務(wù)意識。營銷員的工作是企業(yè)產(chǎn)生直接業(yè)績和利潤的根源。更是實現(xiàn)產(chǎn)品快速分銷,指導(dǎo)用戶直接使用產(chǎn)品,甚至還要提供包括畜禽疾病診斷等延伸服務(wù)工作,最終實現(xiàn)產(chǎn)品的真正銷售。再次要強化對營銷人員的督促檢查。要注重營造良好的創(chuàng)新氛圍,轉(zhuǎn)變營銷人員創(chuàng)新的畏難情緒,在督促檢查中,被認可認定的創(chuàng)新方法、創(chuàng)新理論、創(chuàng)新技能、創(chuàng)新思路等,均有適當(dāng)獎勵。切實做到在執(zhí)行中提高,在服務(wù)中提高,在督促中提高,在檢查中提高,通過服務(wù)提高公司產(chǎn)品的市場占有率,實現(xiàn)預(yù)期目標。

       。ㄎ澹⿵娀U蠙C制,推動策略執(zhí)行為確保飼料企業(yè)營銷策略得以順利實施,提出了相應(yīng)的保障措施。完善營銷制度,重在營銷過程管理,控制了營銷過程就等于控制了營銷結(jié)果。建立健全營銷績效考核,建議采用質(zhì)量運動為營銷經(jīng)理制定和執(zhí)行考核標準的模板。營銷人員制定詳細的營銷計劃,包括月、周、和日的工作計劃,并且由營銷經(jīng)理對其進行追蹤檢查,營銷人員通過每天按時寫工作日志,分析總結(jié)自己每天的工作,并對碰到的難點熱點問題及時通過日志等形式與大家進行共享,進而提高工作能力。

      市場營銷策劃方案7

        當(dāng)今社會,經(jīng)濟快速發(fā)展,人民生活水平提高。隨著生活水平的提高,人們的健康意識也在不斷增強。越來越重視個人衛(wèi)生和疾病預(yù)防,加上近幾年“非典”“禽流感”“甲流”等各種流行性疾病的肆虐,使人們更加重視個人衛(wèi)生。手部是人們經(jīng)常接觸外物的部位,是 最易接觸、感染病毒的部位,因此在提倡預(yù)防流行性疾病中最重要的一步就是要進行手部消毒,洗手液的需求量逐漸增加。

        于是市場上出現(xiàn)了越來越多的洗手液。品類眾多,但效果各不一樣,且有一定的限制,就是大多洗手液都需要有清水可以沖洗,,如果用清水清洗不凈時就會有殘留物,對飲食的質(zhì)量產(chǎn)生影響;而且大多都含有酒精等腐蝕性成分,過量使用會傷手。

        在這種情況下,xxxx生物科技有限公司研發(fā)了“xx手部消毒液系列”。采用獨特新型“零損傷”配方,在衛(wèi)生領(lǐng)域掀起了消毒的綠色革命。本消毒液系列產(chǎn)品,靠“離子電荷間吸引”的方式,溶解和穿破細菌和病毒的細胞壁、細胞膜和細胞核,導(dǎo)致參透性改變細菌和病毒的細胞成份而致使其迅速分解而死亡,從而達到安全、高效、消毒、滅菌的效果。本產(chǎn)品品質(zhì)處于國際領(lǐng)先水平,采用新型“復(fù)合季銨鹽”配方,通過國內(nèi)外八家權(quán)威機構(gòu)部門檢驗認證,中國國家衛(wèi)生部正式批準生產(chǎn)的新型、高科技、搞品質(zhì)的“xxx”系列消毒清洗劑產(chǎn)品。

        “xx手部免洗消毒液”還以小瓶裝,方便攜帶,且免洗等優(yōu)點進軍xx洗手液市場,相信爭中將會凸顯其優(yōu)勢,占領(lǐng)一定的市場份額。

        一、現(xiàn)狀分析

        1、宏觀分析:

        隨著人們生活水平逐步的改善,人們對健康越來越重視。xx是一個人口眾多的大城市,大學(xué)生和上班族所占的比例也非常大,而且他們的健康意識更加的強,加上近幾年各種流行性疾病的爆發(fā),大家都養(yǎng)成了勤洗手的好習(xí)慣,洗手液也因此成了他們他們?nèi)粘1匦璧纳钣闷,因此洗手液的市場越來越大,競爭也會越來越激烈?/p>

        2、微觀分析:

       。1)市場潛量。通過分析可以看出,這是一個潛力巨大的市場。我國人口眾多,是一個非常巨大的消費市場,加上近幾年“非典”“禽流感”“甲流”的爆發(fā),人們越來越重視通過清潔衛(wèi)生來預(yù)防各種疾病,衛(wèi)生意識進一步加強,特別是易接觸感染細菌的手部的清潔,所以洗手液的需求量將大增。

       。2)競爭者。目前洗手液市場上種類繁多,競爭激烈。其中xxx、xxx、xxx、xx等幾個大品牌占有了該市場的絕大部分份額,且每種品牌都有自己的特點和優(yōu)勢,要想一下子打破這種格局,迅速占領(lǐng)市場是比較困難的。所以要發(fā)展好“xxx”本身的長處盡可能開拓藍海市場。例如:通過調(diào)查,其他大部分品牌的洗手液都含有酒精等其它腐蝕性成份,而且大多都是大容量裝的的沐浴露型的,而“xxx”在這方面又有了自己的特色,小容量裝,方便易于攜帶,且是噴霧型、泡沫型,免洗的。

       。3)消費者的特點。對象是大學(xué)生和上班族,他們的衛(wèi)生意識比較強,對疾病防范意識也很強,講究日常生活及環(huán)境衛(wèi)生已成為他們的自覺行為,因此洗手液也越來越成為他們不可缺少的東西,但洗手液的效果、品牌、價格會影響他們的選擇。

        通過調(diào)查,我們發(fā)現(xiàn)對于洗手液,大學(xué)生和上班族主要注重產(chǎn)品的效果和品牌(如圖1)而價格卻在其次,但單從價格上講學(xué)生和上班族所愿意支付的價錢也有一定的差別。學(xué)生沒有經(jīng)濟來源,一般不能接受較高價格的產(chǎn)品,比較青睞產(chǎn)品是否價廉物美;而上班族有一定的經(jīng)濟來源,一般主要質(zhì)量好、效果好、品牌好較高的價格也能接受。

        3,分析結(jié)果:

       。1)優(yōu)勢:xxx洗手液不添加酒精等其他腐蝕性成份,使用時不用取水清洗、無刺激不傷手、殺菌能力好,且小瓶裝、方便攜帶,適合年輕一族,而恰好年輕一族衛(wèi)生意識比較強,這樣洗手液就成了他們的必需品,,且人們追求新鮮感,市場前景好。

       。2)劣勢:xxx的品牌效應(yīng)還不足,難以與其他大品牌展開激烈的競爭,而且價格又比較貴,一般消費者難以接受。

        (3)機會:由于各種流行疾病的肆虐,洗手液市場還有待開發(fā),只要加大力度宣傳,突出產(chǎn)品的優(yōu)勢讓消費者了解接受,一定能夠打出自己的一片天。

        (4)威脅:其他廠商也注意到了這一市場,其他廠商的產(chǎn)品也有獨到之處,且價格比較便宜,此外各大知名品牌的競爭也帶來了非常大的`壓力。

        二、目標設(shè)定

        1、策劃目的

        將洗手液推出市場,要立足珠三角,打造出消費者喜愛的品牌,占有大份的市場份額

        2、策劃目標

        (1)目標市場:在校大學(xué)生和年輕上班族日常清潔手部的洗手液市場(珠三角)

       。2)市場定位:成為大眾喜愛使用的手部免洗液,x年內(nèi)在xxx洲占有xx%的份額,不斷地擴大我們的市場。

       。3)需要解決的問題。

        市場上用于消毒的品牌很多;消費者對xxx品牌認識度不大;學(xué)校代理這一環(huán)節(jié)的協(xié)商、宣傳要找準方法,不能大做廣告宣傳,因為xx在這方面已經(jīng)做得很好了。

       。4)可能性

        a)要做好宣傳,加深消費群體對我們的產(chǎn)品的認識

        b)要與學(xué)校那邊搞好關(guān)系,好在那里做市場

        c)要開發(fā)好年輕上班族這個市場

        三、產(chǎn)品策略

        1、產(chǎn)品描述

        我們將要出售的xxx產(chǎn)品的名稱,規(guī)格,特點。

        2、特點

        我們推出的洗手液目標市場是大學(xué)生和上班族,都是一些年輕,喜歡新東西的人群,為此,根據(jù)這消費群體的特性,我們的產(chǎn)品有以下特點:

       。1)精致小巧,方便攜帶;

       。2)使用快捷方便;

       。3)外觀美觀好看;

       。4)無毒、無刺激、不傷手。

        3、功能

       。1)本品為液體狀,能有效殺滅手部細菌和異味;

       。2)PH值中性;

       。3)蘊含蘆薈萃取精華,對皮膚起到長時間保濕作用;

       。4)能瞬間殺死病菌。

        4、主要成份

        雙烷基甲基雙鏈復(fù)合季銨鹽,有效成份含量1.9%-2.1%。

        5、使用方法

        噴霧涂抹,將消毒液適量噴在手部輕揉,即可達到消毒。

        6、包裝

        我們采用噴霧小品裝來包裝,這樣放便消費者攜帶,做到無時無地都可以保持手部清潔。

        四、價格策略

        1、定價策略

        因為我們的產(chǎn)品市場是在校大學(xué)生和年輕上班族,我們將會使用中檔價進入市場,更好的打造我們的品牌聲譽。

        2、市場現(xiàn)狀

        現(xiàn)在市場上的洗手液都是以沐浴型為主,而且價格為x到x元xml.

        3、價格因素

        我們產(chǎn)品定價考慮了一下因素:生產(chǎn)成本,包裝設(shè)計成本,同類產(chǎn)品的價格,宣傳費,管理費,合理利潤,運輸費,代理費,調(diào)查費

        4、最終定價

        根據(jù)我們的市場定位和價格因素,我們將會把本產(chǎn)品最終價格定位:xx元xxml。供貨價為xxx元

        五、渠道策略

        為了讓xxx手部免洗消毒清洗液能夠盡快xx市的白領(lǐng)市場和大學(xué)生市場,提高市場占有率,我們選擇了間接,直接的銷售渠道并行,即把產(chǎn)品提供給零售商,經(jīng)銷商等中間商,同時,在廣大百貨商場和超市都會設(shè)置一個特定的柜臺,方便消費者購買。為了能夠我們公司的整體形象,我們要求所有的工作人員都統(tǒng)一服裝,保持整潔的儀容儀表。除此之外,為了防止產(chǎn)品脫銷,或供不應(yīng)求,我們能夠及時補充產(chǎn)品,我們組織了一個龐大的運輸隊伍,假如有以上事情發(fā)生,我們會立刻從xx把產(chǎn)品運輸?shù)絰x提供給各大中間商和我們的產(chǎn)品柜臺。我們承諾,我們一定把最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)提高給消費者。

      市場營銷策劃方案8

        一、活動目的

        1、以“xx節(jié)”為契機,通過策劃一系列活動,進一步宣傳影院的整體形象,提高影院在當(dāng)?shù)氐闹群蜕献室约爱?dāng)?shù)厝罕妼τ霸旱母钊氲牧私狻?/p>

        2、通過這個與家人團圓而喜慶的節(jié)日,最大限度的提高人流量、促進會員制度的發(fā)展、得到更多影迷的喜愛、從而提高影院的票房收入。

        二、活動主題

        迎xx,影院派送六重禮

        三、活動時間

        20xx年9月10日——20xx年9月12日

        四、活動內(nèi)容

        1、一重禮:觀影特價禮

        凡在活動期間,所有影片享有“團圓價”的優(yōu)惠(半價),每日前30名入院購買影票者可獲一件精美禮物(每日數(shù)量有限)。一次性購買5張影票可免費贈送一張。

        2、二重禮:會員優(yōu)惠禮

        新會員在辦理會員卡在活動期間可享受贈送金額,如:

        銀卡充值300XXX元送100XXX元

        金卡充值500XXX元送200XXX元

        鉆石卡充值800XXX元送300XXX元

        以上信息僅作參考,如需實行,請按照當(dāng)?shù)赜霸簩嶋H情況操作。

        老會員在享有新會員的優(yōu)惠同時,可進行團圓抽獎活動,結(jié)果在活動結(jié)束后以短信方式告知。

        3、三重禮:歡樂禮

        把影院大廳布置帶有氣息,屆時為了渲染影院的氣氛,營造一個充滿歡樂、熱鬧的場所,在大廳可設(shè)置一個猜燈謎點,每位觀眾都有一次猜燈謎的機會,猜中的觀眾可以活動精美月餅一盒。

        4、四重禮:家庭套餐禮

        團團圓圓,送禮送不停。凡已家庭為單位來觀影的觀眾可享受家庭禮包的優(yōu)惠。

        禮包A:家庭成員3人攜帶兒童一律免費,贈送一桶爆米花(中)、3杯可樂(中)

        禮包B:家庭成員4人攜帶兒童一律免費,贈送一桶爆米花(大)、4杯可樂(中)

        禮包C:家庭成員5人以上攜帶兒童一律免費,贈送一桶爆米花(大)、可樂若干杯和精美月餅一盒

        5、五重禮:驚喜贈票禮

        可與一些超市和商店達成協(xié)議,以超市、商店有促銷活動或中獎的商品進行此次活動。首先設(shè)計獎項凡購買某商品即可得免費得到影院影票,這樣一來宣傳了自己影院的同時,也能給自己的影院和合作商帶來更多的收入,實在是一舉多得的好方案。

        6、六重禮:信息反饋禮

        客戶反饋表,影院的發(fā)展離不開觀眾的支持和幫助,為了更好地發(fā)展影院,在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上還需要添加什么XXX元素或者對影院的時間、影片和影片質(zhì)量有哪些建議觀眾都可以提出來,可以在觀眾購票時發(fā)一個客戶信息反饋表,讓客戶適當(dāng)提供一些意見和建議,再放入反饋箱。通過這種方式影院可以了解到觀眾的`心聲,根據(jù)觀眾的意見而改善影院的不足。影院對反饋意見較好的客戶會送一份精美禮品。

        五、活動宣傳

        1、海報:活動開始前一個星期,在人流比較大的廣場、街道、社區(qū)旁邊粘貼海報。海報的內(nèi)容包括活動時間、地點以及能夠吸引觀眾前來觀影的促銷禮品盒活動內(nèi)容。

        2、電視媒體的滾動字幕預(yù)告,活動開始前一個星期開始開始宣傳至活動結(jié)束。這個宣傳方式具有臨時性和集中性,應(yīng)在當(dāng)?shù)刂髁麟娨暸_和收視率較高的電視臺做流動字幕,以保證最廣泛的傳達信息。

        3、報紙軟文也是宣傳影院活動的重要途徑。提早宣傳的同時需要很強的連續(xù)性,至少在一周內(nèi)隔天發(fā)布3~4次。從這個側(cè)面也能很好的傳遞信息,也有很高的可信度,深受部分影迷信賴。

        4、短信宣傳:以短信的方式把活動的具體內(nèi)容發(fā)給會員,通過會員傳遞給更多的觀眾,形成一個短信連接網(wǎng)。

        5、影院內(nèi)部的造場,出了渲染出氣氛以外,在一些促銷海報上掛上帶有氣息的圖片和語句。

        六、活動預(yù)算經(jīng)費

        1、活動禮品費用:XXX元

        2、電視廣告費用:XXX元

        3、條幅的設(shè)計制作費用:XXX元

        4、促銷傳單及海報的印刷費用:XXX元

        5、其他費用:XXX元

      市場營銷策劃方案9

        一、旅游消費者特點

        1、省內(nèi)游客和近距離區(qū)域游客比重大;

        2、由近及遠,近距離流動較多,遠距離流動相對較少(國內(nèi)旅游較多,國際旅游較少)。

        3、多流向風(fēng)景名勝地和政治經(jīng)濟文化中心。

        4、在具有某種特殊關(guān)系的兩國或地區(qū)之間流動。如每年都有大量的港、澳、臺同胞、海外華人和華僑到四川探親觀光。

        5、以團體旅游為主,散客旅游為輔。

        6、游客選擇旅游產(chǎn)品是以價格、質(zhì)量為導(dǎo)向,其次是對產(chǎn)品差異化的要求,即對特色旅游比較感興趣.

        7、旅游者消費水平不高,參加標準團與經(jīng)濟團的游客較多,豪華團游客較少。

        二、旅游產(chǎn)品的主要特點

        1、旅游產(chǎn)品以常規(guī)路線為主,特種路線為輔。

        2、旅行社服務(wù)以團隊服務(wù)為主,散客服務(wù)為輔。由于現(xiàn)代旅游者的需求逐漸具有個性化,因此對散客的服務(wù)也不可忽視。

        3、四條精品旅游線路、一個中心和兩條環(huán)線(北環(huán)線和南環(huán)線)開發(fā)比較成熟。

        4、旅游產(chǎn)品主要是觀光旅游產(chǎn)品。

        三、市場競爭狀況

        1、質(zhì)量和價格的'競爭。目前,四川旅行社產(chǎn)品質(zhì)量和價格的競爭可以說是到了白熱化的程度?傮w來看四川省的旅行社產(chǎn)品一是質(zhì)量低、價格也不高, 雖然低質(zhì)低價但有其存在的市場。二是經(jīng)過"非典"為了盡快恢復(fù)旅游市場,旅行社產(chǎn)品質(zhì)量高而價格不高。所以價格的定位對旅行社來說是尤為重要的問題。

        2、旅行社品牌的競爭。如何樹立品牌意識,以便與老牌旅行社進行競爭。

        3、集團化競爭態(tài)勢。面臨即將全面開放的市場,集團化、規(guī)模化競爭會越來越激烈。

      市場營銷策劃方案10

        1.執(zhí)行概要和要領(lǐng)商標/定價/重要促銷手段/目標市場等。

        2.目前營銷狀況

        (1)市場狀況:目前產(chǎn)品市場/規(guī)模/廣告宣傳/市場價格/利潤空間等。

        (2)產(chǎn)品狀況:目前市場上的品種/特點/價格/包裝等。

        (3)競爭狀況:目前市場上的主要競爭對手與基本情況。

        (4)分銷狀況:銷售渠道等。

        (5)宏觀環(huán)境狀況:消費群體與需求狀況。

        3.SWOT問題分析

        優(yōu)勢:銷售、經(jīng)濟、技術(shù)、管理、政策等方面的優(yōu)勢力。

        劣勢:銷售、經(jīng)濟、技術(shù)、管理、政策(如行業(yè)管制等政策限制)等方面的劣勢力。

        機率:市場機率與把握情況。

        威脅:市場競爭上的威脅力與風(fēng)險因素。

        綜上所述:如何揚長避短,發(fā)揮自己的.優(yōu)勢力,規(guī)避劣勢與風(fēng)險。

        4.目標財務(wù)目標:公司未來3年或5年的銷售收入預(yù)測(融資成功情況下):(單位:萬元)年份第1年第2年第3年第4年第5年

        銷售收入

        市場份額

        營銷目標:銷售成本毛利率達到多少。

        5.營銷戰(zhàn)略目標市場:-定位:-產(chǎn)品線:-定價:產(chǎn)品銷售成本的構(gòu)成及銷售價格制訂的依據(jù)等。

        分銷:分銷渠道(包括代理渠道等)。

        銷售隊伍:組建與激勵機制等情況。

        服務(wù):售后客戶服務(wù)。

        廣告:宣傳廣告形式。

        促銷:促銷方式。R&D:產(chǎn)品完善與新產(chǎn)品開發(fā)舉措。

        市場調(diào)研:主要市場調(diào)研手段與舉措。

        6.行動方案營銷活動(時間)安排。

        7.預(yù)計的損益表及其他重要財務(wù)規(guī)劃表:-

        8.風(fēng)險控制:風(fēng)險來源與控制方法。

        哪些中外合作申請項目需要撰寫市場營銷策劃書?對于市場競爭強烈的行業(yè)領(lǐng)域(如普通生活消費品的生產(chǎn)銷售項目),除了商業(yè)計劃書外,國際投資商一般都希望看到項目方提供的市場運銷計劃書。

      市場營銷策劃方案11

        摘要:

        中小企業(yè)是我國國民經(jīng)濟的重要組成部分,在促進我國經(jīng)濟社會發(fā)展、增加就業(yè),提高稅收,促進企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新等多方面起著重要的作用。但由于種種原因,中小企業(yè)在市場競爭中一直都處于劣勢。本文闡述了我國中小企業(yè)的發(fā)展情況,分析了中小企業(yè)在市場營銷工作中的現(xiàn)狀和不足,并提出了新形勢下創(chuàng)新企業(yè)市場營銷管理的對策,旨在探索中小企業(yè)市場營銷發(fā)展之路。

        關(guān)鍵詞:

        中小企業(yè);市場營銷;現(xiàn)狀;對策

        前言

        中小企業(yè)又稱中小型企業(yè)或中小企,它是與所處行業(yè)的大企業(yè)相比在人員規(guī)模、資產(chǎn)規(guī)模與經(jīng)營規(guī)模上都比較小的經(jīng)濟單位。作為我國國民經(jīng)濟的重要組成部分,中小企業(yè)在促進我國經(jīng)濟社會發(fā)展、增加就業(yè),提高稅收,促進企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新等多方面起著重要的作用。特別是隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展和科學(xué)技術(shù)的進步,中小企業(yè)在國民經(jīng)濟中的地位顯得越來越重要。但隨著我國市場經(jīng)濟不斷發(fā)展和完善,特別是當(dāng)前我國經(jīng)濟步入新常態(tài)下,中小企業(yè)的發(fā)展遇到了前所未有的挑戰(zhàn)。中小企業(yè)因其組織框架、企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營理念等與大型企業(yè)有所差別,在對待企業(yè)開展市場營銷活動的觀念和態(tài)度方面差別也較大,有的企業(yè)甚至比較抵觸營銷管理,這影響著中小企業(yè)的良性發(fā)展。因此,在當(dāng)前形勢下,加強對中小企業(yè)市場營銷的研究顯得尤為重要。

        1、我國中小企業(yè)發(fā)展情況

        作為我國經(jīng)濟結(jié)構(gòu)的重要組成部分,中小企業(yè)有其自身的發(fā)展特點,具體體現(xiàn)在以下幾個方面:第一,企業(yè)整體規(guī)模都較小。中小企業(yè)大部分都是私人經(jīng)營,其生產(chǎn)經(jīng)營項目受產(chǎn)品類型、市場銷售、經(jīng)營條件等多種因素影響,一般的生產(chǎn)規(guī)模都不大,企業(yè)工作人員數(shù)量相對較少,有的甚至是家庭作坊式的企業(yè),比如東莞地區(qū)的大量手工小企業(yè)。因企業(yè)的經(jīng)營受效益的影響,企業(yè)員工的福利待遇和生活條件等相對較差,難以長期留住人才。第二,中小企業(yè)涉及行業(yè)多,分布廣。中小企業(yè)的業(yè)務(wù)范圍分布在國民生活的各行各業(yè)中,從居民的生活用品、生產(chǎn)資料到家庭日常用品等,從手工加工到技術(shù)產(chǎn)業(yè),包括一些不適合大規(guī)模資金運作的領(lǐng)域等。另外,中小企業(yè)的發(fā)展具有明顯的區(qū)域特點,經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)中小企業(yè)的數(shù)量明顯高于中西部地區(qū),這也跟我國的經(jīng)濟發(fā)展相關(guān)。第三,大部分企業(yè)的經(jīng)營管理水平不高。在中小企業(yè)里,企業(yè)老板的首要目標就是節(jié)約成本,增加盈利。因此,在企業(yè)的管理運作和營銷活動中投入相對較少,注重必須的人工和資金投入,對投入效果不明顯或短期沒有效益的投入不重視,這就導(dǎo)致大部分中小企業(yè)經(jīng)營管理水平較低,沒有健全的管理制度和用工激勵政策。因此,在一些中小企業(yè)里,員工工作積極性不高,缺少共同的價值觀和對企業(yè)的責(zé)任感,很難留著人才,對企業(yè)的長遠發(fā)展不利。此外,中小企業(yè)一般經(jīng)營范圍不廣,地域性強,尤其是人員的構(gòu)成更具有明顯的地域性,有時容易形成排外的企業(yè)氛圍,不利于企業(yè)引進新的人才。一些企業(yè)位于中小城市、城鎮(zhèn),甚至偏僻的地方,很難吸引人才。

        2、中小企業(yè)的地位和作用

        2.1中小企業(yè)是推動國民經(jīng)濟持續(xù)發(fā)展的重要力量。在我國經(jīng)濟社會發(fā)展中,中小企業(yè)始終扮演著重要角色,是我國國民經(jīng)濟的重要組成部分。中小企業(yè)作為市場競爭機制的參與者,在很大程度上可以說是經(jīng)濟發(fā)展的基本動力。同時,中小企業(yè)以其靈活而專業(yè)化的生產(chǎn)和經(jīng)營,與大型企業(yè)一起支撐著我國的經(jīng)濟發(fā)展。中小企業(yè)數(shù)量龐大,分布面廣,涉及領(lǐng)域多,隨著我國經(jīng)濟體制的不斷改革,在新時期中小企業(yè)日益成為我國經(jīng)濟增長的新動力。

        2.2中小企業(yè)是地方經(jīng)濟和財政的重要支撐。地方的經(jīng)濟發(fā)展水平高低和本地區(qū)中小企業(yè)的數(shù)量和發(fā)展質(zhì)量是密不可分的。哪個區(qū)域的中小企業(yè)效益好,地方的財政收入就比較寬松,群眾的生產(chǎn)生活質(zhì)量就較高,社會也相對更加和諧穩(wěn)定。特別是當(dāng)前形勢下,國家大力提倡大眾創(chuàng)業(yè),萬眾創(chuàng)新,這為廣大創(chuàng)業(yè)者提供了有利機會,這樣的背景下,可以預(yù)見,未來的中小企業(yè)發(fā)展將會更加快速,空間更大,機會更多。也將推動各地經(jīng)濟社會發(fā)展再上新臺階。

        2.3中小企業(yè)是吸納就業(yè)的主要渠道。就業(yè)問題一直是國家發(fā)展和關(guān)系國計民生的重要工作。近年來,國家也出臺了一系列政策,促就業(yè)保民生。中小企業(yè)的顯著特征就是面廣量大,開業(yè)快,投資少,經(jīng)營靈活,對勞動者勞動技能要求低,而且大部分是勞動密集型產(chǎn)業(yè),對手工勞動者需求量大,在安置就業(yè)方面優(yōu)勢突出。從近年來各地迅速發(fā)展起來的產(chǎn)業(yè)集聚區(qū)、工業(yè)園等就可以看出,企業(yè)的用工需求量很大,對員工的基本要求不高,各地都吸引了大量的返鄉(xiāng)務(wù)工人員加入到企業(yè)中,也推動了地方經(jīng)濟社會的發(fā)展。2.4中小企業(yè)是科技創(chuàng)新的重要基地。中小企業(yè)是國家技術(shù)進步的重要載體,也是技術(shù)創(chuàng)新的重要力量,這不僅體現(xiàn)在中小企業(yè)呈現(xiàn)出以知識和技術(shù)密集型取代傳統(tǒng)的勞動密集型、資本密集型的發(fā)展趨勢,而且由于中小企業(yè)經(jīng)營靈活、高效的特點,把科學(xué)技術(shù)轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實生產(chǎn)力所耗費的時間和精力的環(huán)節(jié)也大為縮短。另外,中小企業(yè)因其在科技創(chuàng)新、技術(shù)開發(fā)等方面意識強、行動快,往往成為科技轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力的“實驗田”。我國很多方面的科技創(chuàng)新都來源于中小型的高新技術(shù)企業(yè)。

        3、我國中小企業(yè)市場營銷的現(xiàn)狀

        3.1企業(yè)不重視市場營銷活動,營銷思想相對滯后。中小企業(yè)因生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模相對較小,產(chǎn)品單一,受制于經(jīng)營場地、設(shè)備等影響,企業(yè)往往不太重視全方位的營銷活動。大多數(shù)企業(yè)甚至尚未真正進入營銷時代,有的企業(yè)管理者還停留在產(chǎn)品觀念和推銷觀念階段,這與當(dāng)前的經(jīng)濟新常態(tài)相差甚遠。而在國外,企業(yè)營銷管理方面的發(fā)展相對成熟,與之相應(yīng)的營銷管理水平也較高,企業(yè)已經(jīng)建立起一套適合西方經(jīng)濟制度的營銷管理體系,使企業(yè)市場營銷在制度化、標準化的前提下得到全面的發(fā)展。隨著我國經(jīng)濟的發(fā)展,近年來中小企業(yè)的市場營銷意識有所提高,但整體上營銷思想仍較滯后。

        3.2企業(yè)的營銷活動形式化。企業(yè)營銷活動是與企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展思路和方向一致的,但有些企業(yè)的市場營銷活動僅僅是走形式,沒有真正把其切實用于企業(yè)的經(jīng)營之中。還有一些企業(yè)營銷戰(zhàn)略存在形式化現(xiàn)象,雖然企業(yè)也制定了相關(guān)的營銷戰(zhàn)略,但是沒有真正將市場營銷戰(zhàn)略融入到生產(chǎn)經(jīng)營活動中去,長此以往,導(dǎo)致了企業(yè)戰(zhàn)略迷失,造成了很多中小企業(yè)在市場營銷中找不到方向。由于制定的營銷策略沒有得到貫徹落實,很多企業(yè)在新的經(jīng)濟形勢下不斷制定出新營銷策略的同時還不斷改變自身的發(fā)展方向,導(dǎo)致浪費了大量的時間和資源,最終使企業(yè)發(fā)展被動,阻礙了企業(yè)的發(fā)展壯大。

        3.3企業(yè)營銷活動缺乏統(tǒng)籌考慮。企業(yè)營銷活動的決策和執(zhí)行是需要大量前期的信息支持的,但是大部分中小企業(yè)并沒有進行深入系統(tǒng)的調(diào)查分析,沒有專門的營銷職能部門對整體營銷工作進行全面規(guī)劃,使得營銷工作隨意性很強,缺乏應(yīng)有的針對性。有時出現(xiàn)臨時性的營銷活動,有為了營銷而開展?fàn)I銷活動的感覺。另外,中小企業(yè)整體上缺少對企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)的前期調(diào)研工作。在生產(chǎn)之前實際上對消費者的需求是把握不準的。甚至一些企業(yè)就沒有做過前期的調(diào)研活動,一些管理者簡單地認為企業(yè)的營銷活動就是簡單的廣告和促銷,搞幾次活動,根本就沒有深入研究消費者的消費喜好和方向,導(dǎo)致投入了生產(chǎn)和促銷之后銷售額并不理想,甚至面臨退貨、產(chǎn)品積壓的問題。

        3.4營銷管理不到位。中小企業(yè)整體上架構(gòu)簡單,工作制度和流程較隨意,特別是財務(wù)方面隨意性較大,預(yù)算管理工作流于形式,導(dǎo)致企業(yè)融資、業(yè)務(wù)拓展和營銷預(yù)算等不能落到實處,無法滿足企業(yè)營銷發(fā)展的需求。另外,松散的財務(wù)管理也容易造成營銷管理監(jiān)督不到位,無法防控企業(yè)營銷管理工作的風(fēng)險和預(yù)算等問題。

        3.5企業(yè)誠信意識和營銷道德缺失。講誠信是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。市場經(jīng)濟實質(zhì)是信用經(jīng)濟,是建立在以誠信為基礎(chǔ)的道德基礎(chǔ)上的。特別是在市場經(jīng)濟時代,講誠信守底線顯得尤為重要。但在實際工作中發(fā)現(xiàn),一些企業(yè)誠信意識較差,對公司經(jīng)營的長遠考慮不足,只顧眼前利益,甚至不講誠信,非法經(jīng)營,欺騙消費者,不僅給消費者帶來了消費問題,也影響了企業(yè)的長遠發(fā)展。

        3.6沒有發(fā)揮新媒體的營銷作用。如今是新媒體時代,新媒體改變著消費者的生活和習(xí)慣,特別是網(wǎng)絡(luò)的普及,消費者通過網(wǎng)絡(luò)進行消費的機會大大提高了,這為中小企業(yè)的發(fā)展提供了很好的平臺。但是,目前大多數(shù)中小企業(yè)還沒有意識到網(wǎng)絡(luò)營銷的重要性,在網(wǎng)絡(luò)營銷過程中還存在著很多問題,比如一些中小企業(yè)滿足于營銷現(xiàn)狀,有的企業(yè)雖然也重視網(wǎng)絡(luò)營銷,但是不熟悉網(wǎng)絡(luò)營銷策略,營銷效果不明顯。

        3.7缺少專門的營銷人才。在一些中小企業(yè)里,由于企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營處于傳統(tǒng)模式,對職工的學(xué)歷和能力要求不高,為了降低成本,企業(yè)在人才引進、員工培訓(xùn)等方面投入較少,員工一般學(xué)歷水平都較低。在企業(yè)里很難留住人才,更缺少專業(yè)的營銷人才。另外,營銷部門作為非生產(chǎn)性部門,一般中小企業(yè)都是兼職,而且營銷人員缺少專業(yè)知識和技能,往往靠經(jīng)驗來開展?fàn)I銷活動,在新形勢下不能很好與市場情況相結(jié)合,很大程度上影響市場營銷管理的效果。

        4、創(chuàng)新我國中小企業(yè)市場營銷的對策

        4.1轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)觀念,樹立現(xiàn)代營銷新理念。飛速發(fā)展的時代讓市場營銷的重要性顯得越來越重要。在傳統(tǒng)的觀念中,好貨不愁賣,酒香不怕巷子深,當(dāng)然,一些經(jīng)典品牌和祖?zhèn)鞴に嚨热杂衅浒l(fā)展的優(yōu)勢。但是隨著我國經(jīng)濟社會的發(fā)展和市場競爭的日趨激烈,企業(yè)的一些傳統(tǒng)優(yōu)勢越來越不明顯。在現(xiàn)代企業(yè)管理中,如果抱殘守舊,不愿深入改革適應(yīng)新環(huán)境,中小企業(yè)是難以長遠發(fā)展的。因此,中小企業(yè)管理人員應(yīng)積極轉(zhuǎn)變觀念,樹立“酒香也怕巷子深”的觀念,緊密結(jié)合企業(yè)實際,積極開展市場營銷活動,不斷提升企業(yè)的銷售額和競爭力,只有這樣才能不斷推進企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展。當(dāng)前,比較先進的營銷理念有全球化營銷觀念、個性化營銷觀念、客戶關(guān)系營銷觀念和綠色營銷觀念等。企業(yè)應(yīng)該結(jié)合自身實際,積極實踐。比如,個性化營銷觀念是針對特定消費者而產(chǎn)生的,是立足消費需求的差異性和多樣性提出的。因為任何一家企業(yè)都無法滿足所有消費者的所需求,因此,個性化營銷觀念的產(chǎn)生將很好地解決這個問題,再如綠色營銷觀念,是一種新的營銷理念,也是現(xiàn)代社會經(jīng)濟的'產(chǎn)物。中小企業(yè)可以根據(jù)自身實際選擇適合自己的新的營銷觀念。

        4.2打好基礎(chǔ),積極開展市場調(diào)研活動。在當(dāng)今買方市場前提下,企業(yè)一切工作、生產(chǎn)和營銷的起點就是消費者的需求。誰能把握顧客的真正需求,它的產(chǎn)品就會受到消費者的歡迎,閉門造車,跟不上形勢,必將落后。因此,中小企業(yè)應(yīng)積極地進行商品生產(chǎn)前的市場調(diào)研活動。通過市場調(diào)研為企業(yè)的市場營銷過程提供精確、有用的市場分析數(shù)據(jù)。要充分認識新形勢下把握消費者需求對于產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售的重要性,有組織有計劃地開展好前期各項調(diào)研活動,為企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營提供第一手資料。

        4.3瞄準目標,突出產(chǎn)品優(yōu)勢。在激烈競爭的市場環(huán)境中,中小企業(yè)要想生存和發(fā)展,必須明確目標,找準定位,努力在夾縫中求生存。正確的市場定位是中小企業(yè)面對眾多競爭產(chǎn)品脫穎而出的方法。首先要確定企業(yè)的目標顧客,也即目標市場,根據(jù)目標市場的同類型產(chǎn)品選擇適合自己產(chǎn)品的定位。其次,要整合資源,調(diào)動一切積極性研發(fā)新產(chǎn)品,提供特色服務(wù),突出自身的優(yōu)勢。此外,要開展適合自身的市場營銷活動,積極推廣新產(chǎn)品,不斷推出新服務(wù),努力做到人無我有,人有我優(yōu),讓企業(yè)始終處于發(fā)展創(chuàng)新的狀態(tài)中。

        4.4探索建立科學(xué)的營銷管理體系。隨著市場的發(fā)展,先進的市場營銷理念已經(jīng)逐漸在企業(yè)里得到了重視,但中小企業(yè)在實際的營銷活動中仍然缺乏科學(xué)的營銷管理體系。大部分中小企業(yè)當(dāng)前在評價員工時仍然只重視員工的銷售額,而忽視營銷活動的整體管理。大部分企業(yè)還沒有建立成熟完善的營銷管理體系。因此建立一套科學(xué)健全的市場營銷管理體系是十分必要的。比如,在考核員工方面,要綜合評價員工的業(yè)績,增加新客戶開發(fā)率、客戶滿意度等方面作為業(yè)績考核的內(nèi)容,促進企業(yè)營銷活動長遠發(fā)展;要建立健全營銷人員成長激勵機制,為員工的晉級提升提供平臺。要完善營銷人員的日常管理制度,規(guī)范營銷人員的行為和營銷活動等。

        4.5積極適應(yīng)新常態(tài),發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營銷的作用。隨著新媒體的發(fā)展,網(wǎng)絡(luò)成為企業(yè)進行市場營銷活動的重要載體,與傳統(tǒng)營銷方式相比,網(wǎng)絡(luò)營銷具有涉及面廣、傳播迅速、針對性強等特點。當(dāng)前蓬勃發(fā)展的各類網(wǎng)店就是證明。因此,中小企業(yè)也應(yīng)積極投入到網(wǎng)絡(luò)營銷中來,利用新媒體的優(yōu)勢,積極開展產(chǎn)品宣傳,需求收集、推廣銷售等,形成多種營銷手段結(jié)合發(fā)力的良好局面。

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        [2]李偉舫.淺析我國中小企業(yè)現(xiàn)狀與發(fā)展[A].天津市電視技術(shù)研究會20xx年年會論文集[C].20xx.

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        [4]盛晗.中小企業(yè)市場營銷存在的問題及對策[J].中外企業(yè)家.20xx(35).

      市場營銷策劃方案12

        前言

        今 年初秋一到,烏市白酒市場就開始熱鬧了起來。那么到底誰能在烏市市場中能分得一杯湯水,誰又能在烏市市場充分顯示自己與眾不同的魅力,那得看各家企業(yè)的各 種市場營銷方案是否貼近消費者,是否符合整個消費系統(tǒng)的規(guī)律,如果有了這兩條,那么今年的市場至少你可以分得豐收的一小杯,天山劍來了,帶著一種勇氣和魄 力來到這個西北邊上的大城市,它又將是扮演一個什么樣的角色進入這個市場呢?這就是策劃的關(guān)鍵,本案旨在解決以下問題:

        1、營銷隊伍的基礎(chǔ)建設(shè);

        2、烏市營銷網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計;

        3、烏市市場的營銷導(dǎo)入;

        4、烏市市場的廣告策略;

        5、烏市工作排期執(zhí)行。

        一、營銷隊伍的基礎(chǔ)建設(shè)

        建立一支強硬的,有戰(zhàn)斗力的營銷隊伍非常重要,這是贏得銷售市場的基礎(chǔ)。但天山劍目前還談不上營銷隊伍基礎(chǔ),還是屬于一張白紙。為此,建立一個有一定素質(zhì)的營銷隊伍是非常有必要的,我們對營銷隊伍的按排,將走以下幾步:

        第一、于本月x日起對現(xiàn)招的營銷人員進行營銷基礎(chǔ)培訓(xùn),培訓(xùn)的主要課程有:

        1、營銷理念和白酒市場終端開發(fā)的要求;

        2、終端開拓的基本步驟

        3、營銷網(wǎng)絡(luò)的基本構(gòu)架

        4、服務(wù)營銷的心理觀念

        5、白酒營銷的基本技巧

        培訓(xùn)的主要辦法采用互動、倒置的反逆向培訓(xùn)方式進行實踐性培訓(xùn),時間需要一個星期,市場模擬一個星期。

        第二、定于本月x日開始進行隊伍分工及市場自我完善:

        1、實際操作過程,完成月工作計劃,周執(zhí)行計劃和自我心得完善,和市場的基本操作。

        2、完成服務(wù)與溝通的軟性實踐,進行全面與終端商的'溝通實踐,與兄弟片區(qū)的總結(jié)交流,完成心理的溝通總結(jié)分析。

        3、市場排期表制作的基本技能操作。

        第三,營銷隊伍的區(qū)域劃分,完成營銷隊伍的組織合成。

        二、烏市營銷網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計

        營銷網(wǎng)絡(luò)是營銷隊伍在市場中運作的戰(zhàn)場,網(wǎng)絡(luò)建立的科學(xué)與否,是企業(yè)走向成功的關(guān)鍵,為此,我們對營銷網(wǎng)絡(luò)進行初步設(shè)計。

        營銷網(wǎng)絡(luò)的分類:

        a、基礎(chǔ)零售終端分為a、b、c三類

        基礎(chǔ)酒店終端分為a、b、c三類

        b、基礎(chǔ)酒店的市場網(wǎng)絡(luò)方案基本屬于市場基礎(chǔ)層消費,而烏市的特點是基礎(chǔ)零售終端由于區(qū)域的不一樣,其投入的方式也不同。

        首先,我們從c類終端即零售小店和小超市開始抓起,而這類終端還要分為abc三類,a類是屬于人氣旺、銷量大的終端,b類是屬于有一定量的終端,c類是屬于店小生意輕,一天的營業(yè)額沒有超過100元以上的終端。

        爾 后我們把區(qū)域也分為abc三類戰(zhàn)區(qū),我們的基本思路是a類戰(zhàn)區(qū)是指偏遠的,網(wǎng)絡(luò)滲透性差的區(qū)域,但又是白酒主消費區(qū)域,如頭屯河區(qū)、東山區(qū)、烏魯木齊縣, 因為這些區(qū)域,假如我們啟用誆釣差異法營銷方案,容易進入市場終端。b類戰(zhàn)區(qū)如水磨溝區(qū)、新市區(qū),由于靠近城市邊緣,業(yè)主對誆釣差異法容易接受,上貨快。 c類是天山區(qū)、沙區(qū),這兩個區(qū)域是城市的中心區(qū),是高價位消費的集散地,天山劍酒要攻克這個區(qū)域有許多難度,只能慢慢啃,我們?yōu)槭裁窗褏^(qū)域劃得如此之細, 關(guān)鍵是要打好這第一場硬仗。

        現(xiàn)在我們的初步區(qū)域網(wǎng)絡(luò)劃分為:第一戰(zhàn)區(qū)頭屯河區(qū)、東山區(qū)、烏魯木齊縣三個地方為第一攻克區(qū),人員配備8名,在二十天內(nèi)完成六百家的網(wǎng)絡(luò)配貨任務(wù);

        第二戰(zhàn)區(qū)是水磨溝區(qū)和天山區(qū),在第一個時間內(nèi)配備2人,摸清市場情況,完成意向市場調(diào)查,并開展逐步鋪貨工作。等第一戰(zhàn)區(qū)完成第一階段工作后,抽調(diào)6名人員,集中攻克第二戰(zhàn)區(qū),后續(xù)在15天內(nèi)完成400家的鋪貨。

        第三戰(zhàn)區(qū)為天山區(qū)、沙區(qū),在第一時間內(nèi)配備2個人員,在20天內(nèi)完成市場終端和初步鋪貨工作。進入第三階段后再配入6名業(yè)務(wù)能力極強的能手,進行大面積的攻克,達到第三階段完成該戰(zhàn)區(qū)600家的鋪貨量,最終合計完成XX家的終端鋪貨任務(wù)。

        酒 店終端市場在零售終端完成1500家后,組織十個人的酒店開發(fā)隊伍,開始主攻c類酒店終端,主打產(chǎn)品為248ml天山劍窖,鋪貨策略運用雙品牌彈空方案 (方案另案提供)。主要廣告?zhèn)鞑ネ黄泣c為五條烏市美食街。每一條街上的所有酒店安排不少于四個促銷小姐。同時其它人員分到各個片區(qū)進行鋪貨,需要注意的是 酒店絕對不能和其它終端合在一起或一個人同時管轄二個不同類型的終端,以便造成業(yè)務(wù)人員占市場價格的孔子,亂打價格戰(zhàn)。

        這些任務(wù)的完成,要依靠以下幾個營銷策略:

        1、指標量化,現(xiàn)階段鋪貨期不能講總?cè)蝿?wù),而要按天任務(wù)、三天任務(wù)、一周任務(wù)、十天任務(wù)、十五天任務(wù)、二十天任務(wù)、二十五天任務(wù),和三十天任務(wù)來量化。這樣,不但在第一時間發(fā)生問題,可以極時補救,不傷筋骨。業(yè)務(wù)員完成的任務(wù)也比較輕松,為后續(xù)的營銷任務(wù)完成帶來保證。

        2、其量化指標為:第一階段每天三件(雙品牌計為6件),主要方向向各大小區(qū)零售店、小超市鋪設(shè),再次是向各散住區(qū)鋪設(shè),最后鋪向商業(yè)區(qū)。并進行難易四分法,對各自的片區(qū)實行分類,達到最速率有效攻克。

        第 二階段,即四個星期后每天增加到5件,主要向辦公區(qū)域和小酒店鋪設(shè);第三階段任務(wù)5件,但主要集中打攻堅戰(zhàn),向中心區(qū)域鋪設(shè);對第二步酒店的鋪設(shè)從第二階 段開始,并與零售分開,采用與零售進行工作競爭,但不能滲入零售的策略。當(dāng)然,酒店先鋪設(shè)c類,也可鋪設(shè)一部分b類,但不能鋪設(shè)a類,這是策略,必須遵守 游戲規(guī)則。

        3、終端數(shù)據(jù)錄入,業(yè)務(wù)員在進入鋪貨期中,必須完成與業(yè)主的合同簽訂,業(yè)務(wù)登記和回公司數(shù)據(jù)錄入,并結(jié)清款項,絕對不能拖到第 二天,拖一天要做出相應(yīng)的處罰,終端數(shù)據(jù)錄入后等第二次回款時,進入業(yè)務(wù)員網(wǎng)絡(luò)積分累積,累計越多,工資基數(shù)越大,一般以5元為一個終端,每個終端必須完 成不少于三次以上的回款行為,假如三個月內(nèi)無發(fā)生兩次以上進貨行為,或銷售額不足保證點,該終端基礎(chǔ)工資將取消,一切以電腦系統(tǒng)數(shù)據(jù)為準,達到100家終 端以上之后通過網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)實際回款總額,給予提成。對同一門牌、同一電話號碼、同一地址和同一個店出現(xiàn)二個人名的情況將予以取消,并給與罰款。

        4、終端數(shù)據(jù)錄入員必須每天清理數(shù)據(jù)庫一次,一周向營銷老總遞交情況報告。

        5、計算業(yè)務(wù)員工資有3條規(guī)定:

        (1)鋪貨終端數(shù);

        (2)鋪貨量基本底線。

        (3)鋪貨回款標準頻次。

        6、要求主推品牌為兩件:一件為特曲,一件為老窖,老窖要求去掉包裝,改為牛皮紙古典包裝。

        三、營銷導(dǎo)入過程

        營銷導(dǎo)入要采用各種不同的方式進行導(dǎo)入,本次營銷導(dǎo)入將采用差異法營銷導(dǎo)入法進行工作:

        差 異營銷導(dǎo)入法的方案為:在進行鋪貨時,采用釣魚的形式進行,鋪貨必須形成合同協(xié)議形式,一件酒的價格必須當(dāng)場收回,但合同規(guī)定,當(dāng)該酒在7—10天內(nèi)售完 后,再進第二件時,可以把第一件酒的70%的貨款予以退回,作為公司對終端的支持和酬謝。這種方式的優(yōu)點是有小便宜可沾,一般c類終端業(yè)主都會接受,并有 合同為準,其信任度大提高。由于完成首次購買,大量酒品庫壓在業(yè)主終端,迫使他們進行積極銷售。本活動不適用a類和b類終端。

        當(dāng)進入到第 二次購買時,我們開始進行大規(guī)模的差異促銷活動,這種促銷是通過酒中探寶,來提起消費者的購買欲望,達到完成二次購買的熱潮,迫使業(yè)主動進第三批貨。完成 第三次購買與我們設(shè)計投遞的五封qq信件也有密切關(guān)系,把五封qq信設(shè)計成有促銷行為的方案,達到消費者自動上門購買的目的。

        我們認為運用這三種方式是完全能夠解決市場導(dǎo)入XX家終端的目標。

        特別提醒的一點:由于此種鋪貨方式有一定的風(fēng)險,后續(xù)要是廣告?zhèn)鞑ジ簧,會造成市場價格體系的大混亂,甚至?xí)痛硕旬a(chǎn)品做死。假若做不到互相對應(yīng),請放棄這種形式。

        四、天山劍酒的廣告策略

        天山劍酒的廣告策略分為以下步驟:

        1、 五封信策略:在招聘中,我們?yōu)槭裁匆惺找慌麄鲉T,就是用在這個方面。我們將策劃創(chuàng)意出五封不同風(fēng)格的、極有煽動性的qq家書,主要講述“天山劍”酒的 動人由來和讓人心動的購買契機,一步一步把消費者的胃口吊起來,讓消費者無法忘記這種叫“天山劍”的酒,直到看完第五封信時,讓人非得去嘗試一口不可,為 期為20至30天,發(fā)行每期不少于5萬份。

        2、立花策略:由于現(xiàn)在貼pop一般工商局會干涉,但立花沒人能管。我們印制一大批立花,打上 天山劍的廣告語和天山劍品牌,布置到各個終端和部分家庭,進行氣勢宣傳,與眾不同,肯定會帶來不一樣的收獲。用膠帶把天山劍大盒包裝箱合六為一擺設(shè)在各個 零售終端外面,以作宣傳,這樣既與眾不同,工商局也不會管。

        3、大門口放置一些小展板,進行宣傳,展板上只要有“天山劍酒已到”字樣均可。

        4、制作一部15秒的廣告片,待促銷活動完成后制作,主題為“義氣男兒—天山劍”。

        5、促銷的“啟事”廣告,詳細內(nèi)容在后續(xù)的促銷策劃案中。要求以酒店終端為主要目標,以小超市為輔助進行宣傳。

        6、終端小禮品,要趕制一批送給客戶的小禮品,價值在5元錢左右,要求形象活潑,有收藏價值。

        7、一個連續(xù)的平面報紙廣告,主要是推動高檔酒的銷售

        尾語

        一切策劃,不可能百分之一百到位,但只要能夠完成其80%以上,我們的市場將大有起色。當(dāng)然,執(zhí)行中肯定會有許多磨擦,愿我們互相理解,互相支持,只有一個目標,把市場做大,把蛋糕做大,這才是真理。

        

      市場營銷策劃方案13

        一活動目的

        今年是公司一周年慶典活動,我們公司以傳播家居裝飾新文化為主題,服務(wù)廣大車城消費者為宗旨,推廣xxxxxx裝飾家居文化設(shè)計新理念、推動十堰家裝業(yè)的整體水平、樹立xxxx裝飾在十堰家裝業(yè)界的品牌形象。提升xxxx裝飾企業(yè)員工的自豪感,以事促人,以人帶事,從而進一步將整體團隊精神再次升華;對外,將有效地創(chuàng)立xxxx裝飾公司良好的公眾服務(wù)形象以及展示過去一年來取得的良好業(yè)績,并在大眾的關(guān)注下充分展示xxxx裝飾公司先進的企業(yè)理念、良好的企業(yè)文化氛圍、一流的施工質(zhì)量等等。最終取得良好的社會效益和經(jīng)濟效益。

        活動時間:暫定xx年x月x日—x日(具體待定)

        活動地點:暫定金源通大廈,

        主辦單位:xxxx裝飾公司

        參加單位:(待定)

        房地產(chǎn)商擬邀請:香格里拉

        活動全程策劃:天下策劃工作組

        1.天下策劃工作組的具體工作

        (1).策劃大綱文案

        (2).平面廣告文案產(chǎn)品與企業(yè)廣告語各類宣傳品文案電視廣告文案報紙雜志廣告文案

        (3).公共關(guān)系文案

        (4).平面設(shè)計,宣傳品設(shè)計及印刷,廣告設(shè)計

        二,實施細則

        (一)新聞聯(lián)絡(luò)會籌備

        舉行此次活動的新聞媒介聯(lián)絡(luò)會議,通報此次活動的主題和內(nèi)容,發(fā)送統(tǒng)一的新聞發(fā)布稿給所有參會媒介單位。

        地點暫定文貿(mào)一酒店內(nèi)(聯(lián)絡(luò)工作由闊達裝飾公關(guān)部門協(xié)調(diào)并及時通報活動籌備小組)

        事先聯(lián)絡(luò)暫定媒介名單:

        十堰日報社十堰晚報社東風(fēng)汽車報社

        十堰電視臺經(jīng)濟頻道十堰電視臺生活頻道

        十堰電視臺新聞頻道雅中廣告

       。ǘ┗顒蝇F(xiàn)場布置

        舉行“闊達周年慶典活動舞臺布置,音響,演藝界目,廣告條幅、拱形門、pop宣傳海報、宣傳單、現(xiàn)場安全部、、工程部,后勤部等相關(guān)負責(zé)人碰頭會,作好具體工作安排和上交工作計劃,提供相關(guān)名單(與會領(lǐng)導(dǎo)、嘉賓、記者、業(yè)主)節(jié)目單等,實行分層到位,具體人負責(zé)制。

        各媒體、建材聯(lián)盟商、相關(guān)部門的匯報工作情況,并落實各自的工作。各項工作基本到位,包括:

        a、拱門、條幅、舞臺布置、禮品及禮品臺的`布置、站位、安全通道指示牌、停車位的劃臺(闊達裝飾工程部需派出工隊現(xiàn)場施工協(xié)調(diào)。另務(wù)必協(xié)調(diào)金城大廈保安部在晚上10.00后完成場地占道物品、汽車)等清場,此工作協(xié)調(diào)由闊達工程部、公關(guān)部專人協(xié)調(diào)

        b、宣傳海報、印刷品設(shè)計和印刷工作務(wù)必在xx月xx日完成。此工作負責(zé)人吳瓊

        c、主持人的聯(lián)系,音響調(diào)試,節(jié)目的排練,電源電器的調(diào)試;

        d、開幕式致詞的審核批準,由李總進行審核(在xx月xx日前交付李總)。

        e、嘉賓致詞稿的準備;

        f、嘉賓休閑區(qū)的落實工作;

        g、迎賓小姐、樂隊、人體dm的培訓(xùn)及宣傳工作。

        (三)活動外場宣傳準備

        1、大幅海報指定闊達裝飾專人在各在建小區(qū)門口張貼。(海報印刷事宜專人聯(lián)絡(luò)暫未定)

        2、宣傳單頁由及宣傳員在xx月xx日和xx日在人群密集區(qū)進行散發(fā)(人體廣告宣傳員請兼職大學(xué)生,要求形象較好。

        3、通過市內(nèi)雅中廣告在當(dāng)期(xx月xx日發(fā)行)進行宣傳,十堰晚報在xx日xx日進行廣告和報道交叉進行宣傳。

        (四)媒介宣傳策略:

        1、xx月xx日——xx月xx日,在十堰晚報,東風(fēng)汽車報,雅中廣告,十堰廣播電臺,作專版,專題報道,本次“闊達周年慶典活動xx月xx日——xx月xx日作系列跟蹤報道(采取新聞報道形式);

        2、xx月xx日——xx月xx日在十堰電視臺生活頻道、新聞頻道、經(jīng)濟頻道、東風(fēng)電視臺作系列新聞報道(或?qū)n}報道)。

        通過媒體強勢宣傳,造就強大的廣告的優(yōu)勢,讓車城各界和老百姓了解本次闊達周年慶典活動并積極參與到本次活動中來,樹立闊達裝飾的市場知名度和百姓親和度,打造空前的盛況,成為市民關(guān)注的熱點和車城新的亮點,讓闊達走進千家萬戶,貼近百姓生活,達到廣告空前宣傳的效應(yīng)。

      市場營銷策劃方案14

        馬坪鄉(xiāng)是象州縣的一個大鄉(xiāng)鎮(zhèn),離縣城不遠,是象州赴南寧的必經(jīng)之地,區(qū)位優(yōu)勢得天獨厚。近年馬坪經(jīng)濟發(fā)展迅猛,城鎮(zhèn)建設(shè)發(fā)展很快,商業(yè)發(fā)展處在新老交替之際。

        馬坪鄉(xiāng)現(xiàn)有農(nóng)貿(mào)市場處在城鎮(zhèn)的中心位置,自發(fā)形成,歷史悠久,業(yè)態(tài)齊全,市場成熟。由于歷史原因,該市場位置沒有選好,而且缺少規(guī)劃,致使目前市場擁擠不堪,地表高低差很大,交通混亂,進出十分困難,嚴重妨礙了市場的發(fā)展。

        為了適應(yīng)當(dāng)前城鎮(zhèn)經(jīng)濟發(fā)展的需要,馬坪鄉(xiāng)呼喚新市場出現(xiàn)的呼聲越來越高。重金打造的馬坪龍響農(nóng)貿(mào)市場,正好迎合了這一市場發(fā)展需求,發(fā)展前景無可限量。

        一、開業(yè)營銷策劃總體思路

        龍響農(nóng)貿(mào)市場當(dāng)前的現(xiàn)狀是:三面環(huán)山包,一面臨公路,市場內(nèi)大部份臨街建筑尚未建成,周邊商業(yè)基礎(chǔ)薄弱,實實在在的一塊“生地”。新市場處在城鎮(zhèn)邊角上,距離城區(qū)特別是老市場有一段距離,連接不緊密。商業(yè)建設(shè)具有很大的挑戰(zhàn)性。

        為了把“生地”做成“熟地”,我們計劃先造市,培養(yǎng)當(dāng)?shù)厣虡I(yè)市場氛圍,并具備一定的商業(yè)基礎(chǔ),然后大力炒作,制造商業(yè)熱點,提升當(dāng)?shù)亻T店的商業(yè)價值,租金水平。這一過程我們計劃用半年時間來完成。

        商業(yè)造勢完成,招商時機也就成熟。在此階段,我們計劃大力進行項目的商業(yè)推廣和招商宣傳,同時進行招商預(yù)約登記,競租登記,爭取用兩個月使預(yù)約客戶達到我們所推出的攤位一倍以上。在這一階段,注意市場競爭,對老市場進行有效的狙擊和布防。

        招商預(yù)約量達到預(yù)期目標,即可進行攤位的公開掛牌競租,競租活動可以使用適當(dāng)?shù)拇龠M手段,營造氣氛,使競租達到預(yù)期目標。競租結(jié)束后,實行集中簽約儀式,制造熱銷新聞,再一次把市場熱點推向高潮,為市場商業(yè)建設(shè)造勢。

        招商主體工作告一段落后,即計劃集中開業(yè)。開業(yè)活動必須熱鬧隆重,使用大量的市場促銷手段,吸引整個城鎮(zhèn)的`居民前來消費。推廣和促銷活動必須堅持一個較長的過程(半年以上),直到市場商業(yè)經(jīng)營穩(wěn)定才可以逐步放緩,切不可見好就收,有頭沒尾。

        二、市場規(guī)劃和市場管理架構(gòu)確立

        1、市場規(guī)劃(具體規(guī)劃待后)

        (1)辦公區(qū)

        市場管理辦公室、雜物房、配電間等。

       。2)市場配套服務(wù)區(qū)

        牲畜屠宰場(須立馬上馬,以免受制于老市場)、停車場、公共衛(wèi)生間等。

        (3)商業(yè)區(qū)(具體業(yè)態(tài)規(guī)劃待定)

        中心超市、蔬菜水果市場、鞋帽箱包市場、農(nóng)產(chǎn)品交易市場等。

        2、市場管理

        (1)市場建章立制

        建立市場管理公約、建立行業(yè)管理制度、建立市場管理制度等。

        (2)管理架構(gòu)及人員配置

        ①市場管理公司設(shè)置:

        辦公室、財會部、清潔安保部等。

       、谌藛T配置如下:辦公室主任、副主任、會計出納、清潔保安、水電工以及其他管理人員等人員若干。

        三、制定相關(guān)招商政策

        1、招商優(yōu)惠政策

       。ㄒ淹瓿沙醺,另附)

        2、招商競租方案

       。ㄒ淹瓿沙醺澹砀剑

        四、市場商業(yè)氛圍營造

        1、舉辦露天放映、籃球比賽、文藝演出等活動

       。ǚ庞郴顒臃桨敢淹瓿,另附)

        2、日用百貨、農(nóng)產(chǎn)品等展示展銷活動

        在市場培育期間,利用市場富裕場地,根據(jù)季節(jié)舉辦一些展示展銷活動,比如水果交易會、農(nóng)資交易會、百貨展示會等;顒臃桨父鶕(jù)實際情況制定。

        3、試業(yè)活動

        發(fā)布免租試業(yè)通知,根據(jù)意向商家,有計劃安排部份試業(yè)。試業(yè)商家來源如下:

        (1)意向報名登記商家;

        主要為意向個體經(jīng)營戶,優(yōu)先照顧。

       。2)主力商家引進;

        比如引進主力超市、物流商家等。

       。3)待業(yè)青年

        扶持部份失業(yè)或待業(yè)青年。

        (4)市場管理部門自營攤位

        為了市場造勢、引導(dǎo)業(yè)態(tài)進駐,市場可以自行創(chuàng)辦一些自營攤位,比如水果攤、豬肉攤、糧油店、餐飲等。自營攤位可在行業(yè)引進、市場漸成規(guī)模后,逐步隱退,隱退方式可以是合作、轉(zhuǎn)讓、重新出租等。

        五、市場招商準備

        1、前期廣告宣傳

       。1)市場門面包裝:包括門樓、市場宣傳廣告信息欄、廣告位、喜慶的彩旗條幅等;

        (2)戶外廣告牌宣傳(廣告巨幅為主);

        (3)市場門口大型展板廣告宣傳:主要發(fā)布免租試業(yè)等有關(guān)市場動態(tài)消息,為市場的試業(yè)和競租等工作服務(wù)。

        2、招商物料準備

        制作有關(guān)招商的書面文件:包括租賃合同、招商海報、各類登記表格、票據(jù)、印章等。

        3、招商座談及說明會(招商總動員)

        (1)召開招商說明會:

       、俟_發(fā)布招商邀請函,邀請個體商家參加市場招商說明會;

        ②有針對性地邀約部份有實力的個體商家參加說明會;

        ③邀約鎮(zhèn)有關(guān)主管領(lǐng)導(dǎo)參加招商說明會并講話;

        ④邀請有關(guān)行業(yè)代表參加說明會。

       。2)招商總動員

        召集有關(guān)目標意向商家召開座談會,進行招商總動員。推出有關(guān)招商政策、優(yōu)惠政策。

        4、建設(shè)市場各項配套設(shè)施

       。1)完善市場供水供電設(shè)施,方便經(jīng)營戶使用;

       。2)規(guī)劃好停車場,規(guī)劃好道路交通。

        (3)建設(shè)家禽家畜屠宰中心,服務(wù)市場。

       。4)建設(shè)市場信息發(fā)布廣告專欄(方便市場和商家發(fā)布商業(yè)信息)。

        (5)建設(shè)公共衛(wèi)生等其他設(shè)施。

        5、接受預(yù)約報名

        前期招商準備工作完畢,招商中心可以接受正式預(yù)約申請登記。登記分門別類,做好競租準備工作。

        六、市場商業(yè)炒作和廣告推廣

        1、市場與周邊商業(yè)聯(lián)動

        (1)協(xié)助周邊商業(yè)開展商業(yè)促銷活動(主要是協(xié)助出方案),營造片區(qū)商業(yè)氣氛;

       。2)與周邊有關(guān)商家聯(lián)合推出商業(yè)活動;

       。3)利用市場大型廣告宣傳專欄大力宣傳本項目的商業(yè)優(yōu)勢和商業(yè)機會。

        2、促銷策略制定

       。1)低價策略

        對免租進來的商家,實行一定的商品銷售限價政策,比如豬肉、水果、大米糧油等,價格必須比老市場低一檔,部份商品在條件允許情況下可以實行大讓利,以吸引更大的消費者前來消費,以養(yǎng)成客戶的慣性消費,穩(wěn)定新市場。

       。2)讓利補貼策略

        部份冷門商業(yè)開頭難,開市后估計會連續(xù)虧損幾個月,市場可以采取一定的鼓勵政策,以補貼的形式進行扶持。

        (3)以獎促銷激勵政策

        市場可以不定期推出有獎促銷活動,以吸引顧客。比如當(dāng)天下午前來買菜的客戶,可以參與市場開展的現(xiàn)場抽獎活動(獎品以花生油等實用性的生活用品為主,部份獎品爭取由商家贊助)。

       。4)其他促銷政策

        3、招商海報和宣傳單頁派發(fā)

        除在城鎮(zhèn)和附近村落進行招商資料的派發(fā)宣傳外,還可以到縣城和鄰近鄉(xiāng)鎮(zhèn)進行派發(fā)宣傳,現(xiàn)場接受咨詢和招商登記。

        4、部份活動推廣

        出了電影放映活動外,還可以組織一些文藝演出和比賽活動(比如美食、燒烤等)。

        七、攤位競租

        1、分期規(guī)劃競租攤位

        整個市場按計劃將建設(shè)四個商業(yè)交易區(qū),當(dāng)前以建設(shè)完畢兩個,另兩個有待開發(fā)。每個交易區(qū)大約有攤位近百個,鑒于小城鎮(zhèn)商業(yè)資源有限,很難一步到位進行招商,建議分期招商,集中力量對招商區(qū)域進行招商,穩(wěn)步推進。我們認為,第一期招商以一個交易區(qū)為宜,既可以有的放矢對市場進行探索,有把握地開展招商工作,又不至于因好大喜功造成招商失敗,招致招商工作進退兩難,

        破壞市場的整體形象。

        2、確定當(dāng)期競租攤位位置和數(shù)量

        (有待現(xiàn)場核實)

        3、根據(jù)報名安排商家競租秩序

        (1)制定競租具體方案流程

       。2)制定競租秩序表

        4、準備有關(guān)競租準備工作

       。1)競租活動工作人員落實:競租主持人、計時員、書記員、計量員

       。2)租賃合同以及有關(guān)競租活動所需要的資料準備。

        5、開展競租活動

        競租活動白天在市場內(nèi)進行,盡量營造搶租氣氛。

        6、集中組織簽約儀式

        集中簽約儀式舉行重大慶典活動,利用活動促進第二期的租賃預(yù)約登記。

        八、開業(yè)

        1、開業(yè)廣告推廣

        現(xiàn)場包裝、戶外廣告發(fā)布。

        2、開業(yè)活動大典

        文藝演出、有獎購物活動、猜謎語活動等。

        3、實施有關(guān)促銷方案(長效)

        市場和市場內(nèi)各行業(yè)實行低價政策、補貼政策等一系列的促銷政策。其中大部分政策必須長期有效,使市場在短時間內(nèi)形成競爭力。

        4、逐步完善市場各項服務(wù)

        逐步完善市場的硬件和軟件配套服務(wù),做好市場的開發(fā)和協(xié)調(diào)工作,爭取把市場做成興旺文明、和諧統(tǒng)一的現(xiàn)代集鎮(zhèn)農(nóng)貿(mào)市場。

      市場營銷策劃方案15

        一、xx市場背景分析

        1、xx市場基本概況

        xx市位于廣東省中南部,現(xiàn)轄32個鎮(zhèn)區(qū),戶籍人口156萬,常住人口640多萬,擁有各類學(xué)校650所,xx始終堅持以經(jīng)濟建設(shè)為中心,是中國綜合經(jīng)濟實力30強城市之一,由于當(dāng)?shù)貎?yōu)惠招商政策及便利的交通條件,吸引了眾多的勞動密集型企業(yè),所以,相對來講當(dāng)?shù)赝鈦砣丝诋惓6啵渖虡I(yè)環(huán)境也所以顯得異常繁榮,據(jù)不完全統(tǒng)計適合x產(chǎn)品銷售的終端在100家左右。

        2、各品牌市場銷售情景

        目前xx市場銷售較好的是“a”“b”,其它各品牌的銷售遠在其后,究其原因其它品牌均為二級代理商經(jīng)營,而“a”“b”兩大品牌一開始進入xx市場,廠家就重金投入以此樹立終端樣板市場,加上經(jīng)銷商多年對市場的精耕細作,已經(jīng)和商家建立起較深厚的客情關(guān)系,所以,該經(jīng)銷商對xx終端市場絕對擁有把控權(quán)。

        3、x品牌xx市場現(xiàn)狀

        x在廣東地區(qū)原實行總代理制,XX年才將xx地區(qū)的銷售xx出來,進入xx市場即尋求與a產(chǎn)品代理商的合作,期望以此來整合該代理商的終端網(wǎng)絡(luò)資源,但后期由于該代理商在經(jīng)營過程中出現(xiàn)一些問題,x業(yè)務(wù)也所以無法正常運作,所以,在xx實際上出現(xiàn)市場真空狀態(tài)已近半年。

        二、x產(chǎn)品swot分析

        1、優(yōu)勢

       、賦品牌自身優(yōu)勢

        由于很多的外來人口涌入,他們當(dāng)中一部分人正處于30歲階段,他們經(jīng)歷過x產(chǎn)品輝煌年代,品牌記憶較深刻并有深厚的感情,再者,x品牌本身具有的親和力,對下一代的消費者影響也是其它品牌所無法具備的。

       、趚品牌整體發(fā)展趨勢

        復(fù)讀機行業(yè)整體呈下滑趨勢,眾多雜牌廠家紛紛淡出市場,一線品牌發(fā)展也都處在低谷,但“x”去年是唯一實現(xiàn)正增長的廠家,無論是媒體廣告抑或是市場推廣力度都是其它廠家望塵莫及的,所以,x整體發(fā)展勢頭還是比較強勁的。

       、郛a(chǎn)品線及價格的優(yōu)勢

        x經(jīng)過近年的業(yè)務(wù)發(fā)展和對市場的調(diào)整,已經(jīng)構(gòu)成了“學(xué)習(xí)機”、“游戲機”、“復(fù)讀機”、“vcd隨身聽”、“早教機”、“電池”、“有源音響”、“電子辭典”、“mp3”等十大系列電子教育產(chǎn)品。

       、墚(dāng)?shù)氐慕K端市場容量

        據(jù)不完全統(tǒng)計,xx地區(qū)適合x銷售的大中型終端網(wǎng)點有近100家之多,龐大消費群體與廣州和深圳市場不相上下。

        2、劣勢

        ①市場需重新進入成本高

        消費者對品牌的認知總是先入為主,加上行業(yè)利潤不斷的下滑,對于一個成熟的產(chǎn)品經(jīng)銷商熱情必然遞減,此時重新進入一個市場,必然會有來自方方面面的壓力,同時重點還要研究投入產(chǎn)出。

       、诋(dāng)?shù)仄放菩麄飨鄬Σ蛔?/p>

        早期xx地區(qū)是廣州總代理經(jīng)營,僅僅停留在學(xué)習(xí)機的批發(fā)年代,根本談不上品牌宣傳,去年廣東地區(qū)實行小區(qū)域經(jīng)銷制,至今亦是曇花一現(xiàn),品牌宣傳方面是十分不足的。

        ③部分利潤型產(chǎn)品款式少

        x品牌學(xué)習(xí)機、復(fù)讀機、游戲機是傳統(tǒng)項目,但隨著市場的不斷成熟及各品牌競爭加劇,行業(yè)利潤越來赿薄,而x利潤型產(chǎn)品如:“vcd隨身聽”、“電子辭典”、“mp3”則顯得款式較少,難以構(gòu)成有力的產(chǎn)品競爭組合。

        3、機會

       、賦x消費特點市場容量

        xx的終端市場異常活躍,每個鎮(zhèn)不少于2—3家大中型的商場,加上多半外來人口消費,由此可見當(dāng)?shù)氐氖袌鋈萘窟是比較大的。

       、谇捌谑袌龀霈F(xiàn)真空狀態(tài)

        x在xx雖然一向有銷售,但基本上是限于學(xué)習(xí)機的批發(fā)業(yè)務(wù),去年將xx市場xx出來操作,由于各種原因x業(yè)務(wù)也是曇花一現(xiàn)。

        ③目前主力競爭對手不多

        目前xx市場僅有一兩個強勢品牌,其它品牌廠家或經(jīng)銷商實際上對市場的投入并不是很大,所以,對x來說是十分有優(yōu)勢的。

        4、威脅

       、偈袌鲞z留問題影響經(jīng)銷商信心

        小家電行業(yè)經(jīng)銷商最擔(dān)心的一個是市場的不穩(wěn)定性,另一個則是規(guī)劃的產(chǎn)品有沒有市場競爭力,還有一個就是廠家的售后服務(wù)是否完善,由于市場前期原因我相信xx地區(qū)的經(jīng)銷商信心是不夠的。

       、谠砜赡茉O(shè)置市場進入障礙

        由于原xx代理商在合作過程當(dāng)中出現(xiàn)一些問題,短時間內(nèi)廠商雙方?jīng)]辦法處理好,此前各大商場跟該代理商已經(jīng)簽過合同,并且每個商場會有少量產(chǎn)品陳列,此時要想跟商場另簽合同難度會比較大。

       、鄹偁帉κ窒鄬Ψ(wěn)定的促銷隊伍

        競爭對手擁有一批具有專業(yè)素質(zhì)的促銷隊伍,以及同各終端網(wǎng)點多年的合作關(guān)系,也是我們進入市場的一大威脅。

        三、xx市場操作方案

        1、復(fù)讀機的市場特點

        xx地區(qū)商業(yè)環(huán)境是比較成熟的,異常是當(dāng)?shù)氐慕K端市場異常繁榮,基本上每個鎮(zhèn)都有2—3家大中型的商超或電器專賣店,對于復(fù)讀機行業(yè)來說確有其市場特點:

       、賦x市場基本上以終端為主;

        ②終端市場被少數(shù)經(jīng)銷商控制;

       、凼袌龈偁幖畛潭仁謿埧;

        ④復(fù)讀機整體市場呈下滑趨勢。

        2、xx終端網(wǎng)絡(luò)情景

        xx地區(qū)不一樣于內(nèi)地市場,基本上都是終端商場,對于任何一個經(jīng)銷商來說其資金壓力都是十分大的,從目前所掌握的情景來看,適合x銷售的終端網(wǎng)絡(luò)有近100家:

        ①國際型大型連鎖商場(02家)

       、诘胤叫源笮瓦B鎖商場(25家)

       、鄞笾行蛦蔚杲K端商場(15家)

       、苤行⌒蜕虉龀袝牵50家)

       、莸胤叫詫I(yè)電器商場(15家)

        3、總體市場推廣策略

        應(yīng)對xx地區(qū)復(fù)雜的復(fù)讀機市場現(xiàn)狀,加上經(jīng)營終端市場本身所要應(yīng)對的資金、管理、技巧等諸多方面的問題,沒有一個可行的總體市場推廣策略,必然會遭遇到來自各方面的`壓力。

        總體策略:

       、偈袌鲞M入前期做好調(diào)查工作,充分掌握網(wǎng)絡(luò)基本情景;

        ②堅持低調(diào)進入市場,盡量避免與競爭對手正面沖突;

       、蹖で笤砩痰挠押煤献,避免其強烈的設(shè)置市場障礙;

       、軜淞⒔K端樣板市場,以點帶面穩(wěn)步拓展市場;

        ⑤制定靈活的市場銷售政策,選擇多樣式的招商渠道;

       、奘埸c的開發(fā)以產(chǎn)出利潤為中心,同時兼顧市場的戰(zhàn)略布局;

        4、樹立終端樣板市場約10家

        80%的銷量來自20%的售點的說法是有其道理的,光做20%的售點也不可能有好的產(chǎn)出,合理的網(wǎng)絡(luò)布局異常重要,結(jié)合xx市場的特點,選擇一批有代表性的終端樹立樣板市場是有必要的,一方應(yīng)對x品牌形象和公司實力是最有效的傳播,另一方面該商場也是經(jīng)銷商最能產(chǎn)出銷量的網(wǎng)點。

        5、建立一批形象終端約25家

        樣板市場的樹立有其硬件和軟件的標準,對整個市場的銷售具有帶動作用,其它一些大中型的商場或超市,其終端形象的建立盡量向該標準靠攏,但至少要有合理的上柜組合及實際上構(gòu)成終端主推,此類終端亦是重點招商和產(chǎn)出利潤的網(wǎng)點。

        6、中小型商場的合作約50家

        此類客戶一般是一些小型類的零售客戶,有相當(dāng)一部分是能夠合作的,主要是根據(jù)客戶的實際經(jīng)營情景,調(diào)整銷售政策最終達成交易。

        7、業(yè)務(wù)開拓時間推進

        ①xx市場調(diào)查4月25日前基本完成

        重點掌握終端網(wǎng)絡(luò)分布情景;

        了解各商場各品牌銷售情景;

        調(diào)查商場信用相關(guān)費用情景;

        洽談客戶合作意向及其意見。

       、跇影迨袌鰳淞5月25日前約10—15家

        參照樣板市場的標準選擇具有代表性的如:“沃爾瑪”、“家樂!、“大新”、“華潤”等銷售系統(tǒng)建立一批樣板市場;

        樣板市場的宣傳效應(yīng)及銷量產(chǎn)出是比較大的,但同時也是經(jīng)銷商資金占用最大的一塊,所以,從市場的戰(zhàn)略意義出發(fā),提議此類終端廠家直營經(jīng)銷商配貨從而達成廠商雙贏。

        ③形象終端開拓6月25日前約25家

        結(jié)合市場實際情景此類終端一部分由經(jīng)銷商直營約10家;

        其它的則經(jīng)過中間商或者直接交由零售店來經(jīng)營約15家。

        ④零售終端業(yè)務(wù)7月15日前約40家

        此類客戶基本采用供貨的合作方式并由客戶自行經(jīng)營,在5月底開通15—20家,7月中旬基本完成網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。

        四、管理團隊(此略)

        1、組織架構(gòu)2、工資考核3、激勵機制4、業(yè)務(wù)培訓(xùn)

        5、報表管理6、促銷培訓(xùn)7、促銷策劃8、財務(wù)管理

        五、資金需求

        結(jié)合xx市場及電教行業(yè)銷售特點,保守估計需要投入資金在100萬以上(不含促銷廣告類等費用)。

        六、銷量評估

        vcd隨身聽、5000臺復(fù)讀機15000臺、學(xué)習(xí)機10000臺。

        七、財務(wù)分析(此略)