汽車銷售工作心得集合15篇
在平日里，心中難免會有一些新的想法，就很有必要寫一篇心得體會，這樣我們可以養(yǎng)成良好的總結(jié)方法。但是心得體會有什么要求呢？以下是小編為大家整理的汽車銷售工作心得，僅供參考，大家一起來看看吧。
汽車銷售工作心得1
成為一名汽車銷售助理已經(jīng)X個月了，雖說時間并不算很長，時間也過去的非常的快，但是自己所學到的知識，所收獲的東西還是非常的多的，這段時間的工作也給我?guī)砹撕苌畹母形颍芏嗟男牡皿w會。
作為一名銷售助理就是協(xié)助公司的銷售去完成一些客戶的訂單以及對一些有意向的客戶的更進，所以在工作中能夠?qū)W到的知識和懂得的道理都是非常的多的，不僅是因為自己，更是因為XX的幫助，XX對于公司的一名銷售，我被公司安排在與他一起工作，所以就這樣我成為了他的助理，跟在他的后面，每天看著他一點點的對客戶進行銷售，讓我懂得了很多，也讓我相信自己以后在成為一名銷售之后，所應該要去做的和應該去努力的方向，這段時間，每天都跟在他的后面工作，看著他是如何去完美的成交一筆訂單的，去觀察他是如何處理顧客的各種問題的，更是對于很多顧客一些刁鉆的問題和刻薄的要求是如何的`處理和拒絕解決的，總的來說，在自己成為汽車銷售助理的這段時間里，我學到了很多也懂得了很多。
成為一名合格的汽車銷售，最主要的就是要學會去人交流，首先我們需要先與顧客打招呼，要讓客戶感覺到你對他是重視的，雖說打招呼是一件非常簡單的事情，但是對于我們銷售來說，這是一件非常需要注意的事情，要讓客戶從第一感覺就覺得你這個人是可信的，是可以值得去信任的。其次與其說我們銷售的是汽車，倒不如說我們銷售的是我們這個人，只有當顧客足夠的信任我們之后，我們才能夠有機會讓顧客信任我們的產(chǎn)品，也就是因為這樣，只有當顧客覺得我們這個人是值得他們?nèi)バ湃蔚�，他們才會去考慮我們的產(chǎn)品，才會去相信我們的產(chǎn)品，這樣我們的銷售也就成功了一大半，另外對于銷售來說，并不是將這個產(chǎn)品銷售出去就結(jié)束了，我們還需要跟進客戶的售后的問題，讓客戶覺得我們公司是一個負責任的公司，總的來說，我在這里的工作當中，學會了很多關于銷售的道理及技巧。
總而言之，言而總之，我覺得自己這段時間的工作讓我收獲頗多，與其說這是一段時間的工作，不如說是學習，因為它讓我學到了很多銷售技能和技巧，我也相信在之后的工作當中，我一定會將這段時間的所學的東西完美的運用到工作當中。
汽車銷售工作心得2
我來到xx4S店已經(jīng)有了x年的時間了。這x年里我一直都在銷售崗位上努力工作，當初來到店里實習，是學校幫我做的決定，大學畢業(yè)后繼續(xù)在這工作，卻是我自己的想法。時間一晃就過去了x年時間，我成長了很多，領悟了很多。我來講一講這x年里我的工作心得和感受吧：
初來到時，我是個毛頭小子，以為自己能夠靠著那點淺薄的學識，靠著從學校里學的一些方法，能夠很容易的上手工作�，F(xiàn)實卻給了我一個沉重的打擊——進公司的頭一個月中，我一輛車都沒有賣出去，這讓我無從所適。想著自己是按著學校里老師教的方法，還有講解的一些知識來的，而有的同事，在我看來專業(yè)性還不如，業(yè)績卻遠超于我。我很茫然，也很不解。在偶然間和他們聊天的時候才知道，一味的講一些大道理，講一些太過于專業(yè)的話，太過專業(yè)的術語是不行的。不是每個人都喜歡聽你大篇章的說話，而是應該有技巧的引起對方主動來詢問。對方是你的客戶，而不是下屬或是朋友，和他們講大道理，只會讓他們感到厭煩，甚至于打消他們本來的購買欲望。
在銷售這一行，有一點是需要我們注意的，那就是和客戶套近乎。與客戶溝通的這個過程，其實也是我們和他們交結(jié)朋友的.過程，雙方建立在一個平等的地位上，詢問客戶的購買意向，喜歡什么樣的車型，大致能接受什么樣的價位。不能用太過生硬的語氣，比如說什么“你能出多少錢”這樣的話語，這是極其不禮貌的，如果轉(zhuǎn)換成“您的心理預期價位是多少呢?”這樣效果就好了很多。我們不能只把客戶當客戶，這樣會拉開雙方之間的距離。不利于接下來的探討。
但同樣的，我們也不能過于去親近對方，因為人都會對莫名接近自己的人而抱有顧慮和一定的敵意，我們作為汽車的銷售方，在商言商。一定的價格優(yōu)惠是可以的，但是如何將本來的優(yōu)惠講成像是特地為對方所做的折扣，那就是一種技巧了。一旦掌握好，那對于銷售汽車，對于4S點的口碑，都是極好的。同時，作為銷售員的你，是顧客的第一印象。如果能夠讓顧客滿意，很多客戶都會向自己的朋友進行推薦，如果他們的朋友也想買車了，那肯定會首先想到我們這里來。
汽車銷售工作心得3
首先必須摸清楚自己工作中能夠掌握的信息，自己銷售的車子的型號，以及關于車的一些周邊信息，在銷售時對于客戶的定位是什么樣的，每天的工作任務是怎樣安排的，都能明確的知道，才能完成好自己的工作。
銷售這一項職業(yè)要想做好簡單來說就是廣交朋友好出成績，無論是否有買車的意向，多交一個朋友，帶來的就是潛在的客戶。信息的收集必不可少，但是實際的行動也不能忽視，不同的人需求不同，愛好不同，因此需要的'車就不一樣，所以每一款車都有不同的客戶群體，我們能做的就是將所有我們能夠收集到的信息進行分析處理，不斷的挖掘出新的客戶，不斷的儲備潛在客戶，然后將客戶進行分類，銷售自己的產(chǎn)品。
拓展新的客戶也需要一定的技巧，沒有過硬的能力和人格魅力還是從身邊做起，從熟悉的朋友認識不怎么熟悉的朋友，再到陌生人，一步一個階梯，層層遞進，計劃性的開發(fā)新客戶。每個人的交際圈都是不完全重合的，只要不斷認識新的人才能展開新的活動，從而得到更多的機會將產(chǎn)品銷售出去。
當需要打電話推銷產(chǎn)品時，一定要注意語言的藝術，但也不要說一些毫無意義的話語，打電話之前組織好要說的話，將需要的資料提前準備好，將話題從客戶感興趣的地方自如的轉(zhuǎn)向?qū)τ谫I賣車輛的看法，使得雙方都能得到收獲。
在約客戶進行詳細了解時，熟悉的環(huán)境能夠讓我們更加的放松，最好是離展廳不遠的地方，在時間上盡量遷就對方的時間，但也盡量避免自己值班的時間。見面前打理好自己的儀表，檢查準備的資料，確保銷售的成功。
汽車銷售工作心得4
2月份對于xx汽車銷售行業(yè)來說，是一個淡季，客戶上門的幾率相對較小，汽車銷售的數(shù)量同比其他月份少，針對這種情況，在公司銷售經(jīng)理王經(jīng)理“山不過來，我們過去”的銷售策略下，開始實施“主動出擊，開發(fā)市潮的戰(zhàn)略方針，作為一名銷售顧問，我們在做好顧問式的銷售方式的同時，進一步做到上門服務、宣傳兩不誤，作為分管日照市東港區(qū)的銷售顧問，現(xiàn)將汽車銷售二月份工作總結(jié)如下：
1、 目標：經(jīng)過月初分析總結(jié)，鎖定斯巴魯森林人的目標客戶為中小企業(yè)主、有實力的個體戶、國家公務員、大型企業(yè)高層管理人員等，因此，2月份第一次宣傳針對有實力的個體戶展開了攻勢，通過上門訪談、發(fā)放宣傳資料、邀請意向客戶試乘試駕。
2、 經(jīng)過：個體戶里面曾經(jīng)的光輝人物們----建材市場個體戶，xx-xx-xx-xx年日照的`房地產(chǎn)飛速發(fā)展，因此帶動并且引爆當?shù)氐慕ú氖袌�，相當一部分人，理所當然地暴富了，有了錢需要改善原有的生活，原來不懂消費，不會消費，這就需要我們引導消費，宣傳我們的斯巴魯汽車，給準客戶的生活帶來了一絲色彩，不至于使他們天天面對自己的“上帝們”也讓自己當一回“上帝”，宣傳有一定的效果，但是在我溝通的過程中，也清楚地認識到，xx-xx年底帶來的世界金融危機，一樣未曾幸免的波及到了日照房地產(chǎn)行業(yè)，順勢波及到建材市場，這個時候的建材市場如同我們2月份的斯巴魯展廳一樣冷清，現(xiàn)在更多的個體老板選擇持幣待購，靜觀其變。
3、 總結(jié)：雖然建材市場一時陷入了困難時期，并不代表其將一蹶不振，等到經(jīng)濟好轉(zhuǎn)的時候，我的努力也就不會白白的付出了，無論是樓市，還是車市，總有經(jīng)濟復蘇的一天，現(xiàn)在只需要做好我們該做的，讓斯巴魯在日照家喻戶曉，經(jīng)濟好轉(zhuǎn)的時候，總會有人來買車!
綜上所述：我個人認為3月份的工作計劃還是以主動出擊為主，守株待兔為輔，盡快地擴大宣傳范圍，通過各種不同的宣傳渠道，讓更多的人了解斯巴魯，喜歡斯巴魯，購買擁有斯巴魯!xx年已過,在此實習期間,我通過努力的工作,也有了一點的收獲,借此對自己的工作做一下總結(jié),目的在于吸取教訓,提高自己,以至于把工作做的更好,自己有信心也有決心把今后的工作做到更好.
汽車銷售工作心得5
一、是否了解顧客的隱形需求
1、是否展示了了解顧客需求的動作
2、需求分析技巧————提問技巧
a）需求分析問了幾個問題。了解客戶10個關鍵信息。10個關鍵信息可以任選提問，在需求分析過程中需全部問完！
�。�1）購車時考慮的.主要因素（動力、性能、安全、舒適、愉快）
（2）對MG品牌了解程度（上汽、羅孚、榮威、MG）
�。�3）車輛主要用途（家用、商用）
�。�4）購車性質(zhì)（首次、再次、置換）
（5）家庭結(jié)構(gòu)或者朋友圈子（使用者、決定者、購買者、影響者）
�。�6）意向車型（MG6、550）
�。�7）意向車型顏色（淺色、深色）
�。�8）付款方式（一次性、按揭）
�。�9）關注競爭品牌（日韓系、歐美系）
�。�10）購車時間（什么時候使用、什么時候開回家、什么時候可以定下來）
b）是否運用了5W2H進行需求分析。結(jié)合上面10個關鍵信息點，進行分析
When/why/which/where/who
how long/how much
二、需求分析技巧———傾聽技巧
1、是否能仔細聆聽顧客談話。不打斷顧客說話并對顧客的提問經(jīng)常
有回應的
2、是否與顧客有眼神的交流。
3、需求分析的引導性
1）在需求分析中，是否主導與顧客的談話
2）是否具備影響顧客需求的能力
三、主動根據(jù)顧客需求介紹相關產(chǎn)品
1、是否根據(jù)用戶需求主動推薦車型
2、是否主動向顧客詢問付款方式
四、總結(jié)顧客需求能力
1、是否總結(jié)顧客需求并與顧客達成一致。是否在需求分析結(jié)束時能夠?qū)︻櫩托枨筮M行總結(jié)并確認
五、對顧客需求詳細記錄并分級別
1、是否運用《洽談備忘錄》等銷售工具進行需求分析
2、是否能根據(jù)顧客需求對顧客分級。檢查顧客管理卡和系統(tǒng)，是否能按標準進行正確分級
3、是否能及時并且詳細記錄顧客需求信息。在卡或系統(tǒng)上詳細記錄
4、是否有能力了解顧客的購買偏好和背后驅(qū)使動機。能夠詳細敘述顧客購車關注的各項需求
5、是否有了解顧客購車的決策者和影響者
汽車銷售工作心得6
月23—25日廣汽長豐在長沙開展的《市場營銷技能培訓》由我前去參加培訓，根據(jù)公司相關規(guī)定，要求培訓人員寫一份培訓總結(jié)和心的，下面我將此次培訓的相關知識做一介紹；此次培訓的課題是：1，明確市場部和市場經(jīng)理的工作定位；2，明確市場分析的基本技術；3，熟悉營銷策劃的基本思路與能力要求，熟悉各種營銷活動的組織過程及具體操作方法，提升市場經(jīng)理的市場策劃，營銷活動策劃方面的能力；4，提升大客戶和用戶的營銷能力；心得體會：心得體會：雖然我一直從事銷售工作，但是對市場營銷方面的知識還是知道的不多，所以非常感謝公司給我提供了這次培訓學習的機會，讓我對市場營銷有了更深一層的認識。通過這次培訓，學習到了一些新的營銷管理知識，讓我更加懂得了市場部對企業(yè)來說是多么的重要，在此之前，我一直認為"市場部"這個部門是無關緊要的，沒有"銷售部"重要，公司的大多數(shù)業(yè)績是由銷售部創(chuàng)造的；通過此次培訓我對市場部有了一個新的認識和理解，下面是我在培訓學習后的一些思考和認識。
一，明確市場部和市場經(jīng)理的工作定位；明確市場部和市場經(jīng)理的工作定位；關于市場部和銷售部的功能和職責問題，現(xiàn)在很多企業(yè)，甚至包括一些營銷工作者仍然糾纏不清，現(xiàn)在很多公司都設立了營銷部與銷售部；策劃部，市場推廣部和銷售部；企劃部，品牌推廣部和銷售部等等，其實這些概念部門不應該并列，根據(jù)培訓老師的解釋：正確的應該是公司下設市場部和銷售部，上面并列的哪個營銷部其實在的功能應該是市場部的工作。而策劃，市場推廣，品牌推廣也好，應該是屬于市場部的工作。而大多數(shù)營銷工作人員也往往把"銷售"（一般認為是比較低級的市場運作）和"營銷"（一般認為較高級《1》培訓總結(jié)階段的市場運作）作為一種層次上的區(qū)別。營銷涉及的范圍很大，在此我不想多做闡述，只想說一下市場部與銷售部的工作區(qū)別：
1。工作目標：市場部的目標是樹立品牌，擴大品牌知名度，提升美譽度，給消費者提供產(chǎn)品購買的理由和刺激，而銷售部的工作目標就是如何把產(chǎn)品送到消費者的面前，實現(xiàn)商品及企業(yè)品牌的價值；2。層次：市場與銷售就是"戰(zhàn)略"和"戰(zhàn)術"的關系，市場部涉及銷售的`方方面面，包括銷售前，中，后的市場調(diào)查；營銷方案的制定；產(chǎn)品定位和品牌推廣方案；價格制定；渠道開發(fā)和促銷的政策制定；售后服務政策等等，是全局統(tǒng)籌的工作，是戰(zhàn)略層面的事情。而銷售部工作主要是將市場部研究規(guī)劃出的產(chǎn)品按設計好的渠道和價格以及促銷宣傳方式具體實施，實現(xiàn)終端銷售。是戰(zhàn)術實施方面的事情。一個是策略制定，一個是執(zhí)行，形象一點就是人的腦部與手腳的關系；3。全局和局部：市場部考慮的是全局性的，所代表的就是整體利益。因此除了銷量外，還有品牌知名度，品牌美譽度等。 4。理論和實踐：由于兩個部門的工作內(nèi)容個性質(zhì)不同，市場部往往是進行的務虛的"理論工作"，銷售部往往進行的是"務實的實踐工作"；5。長遠利益和短期利益：市場部的市場策略研究，品牌規(guī)劃建設一般都是以年度甚至是3—5年度為一個檢驗周期。所以關系的是企業(yè)長遠的利益。而銷售部的銷售往往是以月，季度，最多是年度為單位的。所以關系到的是企業(yè)的短期利益。
《2》培訓總結(jié)市場分析是對市場規(guī)模，位置，性質(zhì)，特點，市場容量及吸引范圍等調(diào)查資料所進行的分析。它是指通過市場調(diào)查和供求預測，根據(jù)項目產(chǎn)品的市場環(huán)境，競爭力和競爭者，分析，判斷項目投產(chǎn)后所生產(chǎn)的產(chǎn)品在限定時間內(nèi)是否有市場，以及采取怎樣的營銷戰(zhàn)略來實現(xiàn)銷售目標。
二，明確市場分析的基本技術；明確市場分析的基本技術；市場分析是對市場規(guī)模，位置，性質(zhì)，特點，市場容量及吸引范圍等調(diào)查資料所進行的經(jīng)濟分析。它是指通過市場調(diào)查和供求預測，根據(jù)項目產(chǎn)品的市場環(huán)境，競爭力和競爭者，分析，判斷項目投產(chǎn)后所生產(chǎn)的產(chǎn)品在限定時間內(nèi)是否有市場，以及采取怎樣的營銷戰(zhàn)略來實現(xiàn)銷售目標。三，熟悉營銷策劃的基本思路與能力要求，熟悉各種營銷活動的組織過程及具體操作熟悉營銷策劃的基本思路與能力要求，方法，提升市場經(jīng)理的市場策劃，營銷活動策劃方面的能力；方法，提升市場經(jīng)理的市場策劃，營銷活動策劃方面的能力；人的策劃能力實際上是諸多要素綜合作用的結(jié)果。它既不是天賦的，也不是一朝一夕可以形成的，而是一個人經(jīng)過長時間艱苦的自我學習，自我磨練，自我改造，自我提高而獲得的一種綜合能力。因此，作為一個合格的策劃人員，要有意識地構(gòu)造自己的知識結(jié)構(gòu)，養(yǎng)成良好的思維習慣，掌握嫻熟的韜略技巧，培養(yǎng)嚴謹?shù)墓ぷ髯黠L，創(chuàng)造性地進行思維，廣泛地參與豐富多彩的社會實踐，這樣才可能做到真正的通才式的策劃人才。
四，提升大客戶和用戶的營銷能力；提升大客戶和用戶的營銷能力；大客戶銷售策略也稱之為大訂單銷售策略，是相對于僅通過一兩個電話或銷售展示就可以完成的較小訂單而言。通常面向的客戶主體是組織機構(gòu)而不是個人，訂單金額也較大。大客戶的銷售過程相對比較復雜，要徹底了解客戶的思考過程和采購流程以及客戶行為背后的動機，才能從戰(zhàn)略制高點統(tǒng)掌全局，制定精準有效的銷售策略。首先，大客戶的采購決策過程比較復雜，通常會有多人參與，銷售方往往要對整
《3》培訓總結(jié)個決策鏈產(chǎn)生影響，才能得到訂單；由于最終的采購決策結(jié)果通常對組織的業(yè)務發(fā)展和個人在組織的發(fā)展產(chǎn)生直接影響，因而，參與決策者更為謹慎。與之對應，銷售方的銷售過程也可能要多人參與，會有銷售經(jīng)理甚至公司高層參與銷售過程，整個銷售團隊需要協(xié)調(diào)一致，才能產(chǎn)生理想的銷售結(jié)果；而且，大訂單的采購周期一般較長，在漫長的銷售過程中，需要有計劃，有步驟地推進銷售進程。大客戶銷售策略規(guī)劃篇涵蓋：大客戶開發(fā)策略，客戶信息收集分析策略，銷售推進策略，競爭策略，團隊合作策略。結(jié)束語：結(jié)束語：通過此次培訓，我對工作態(tài)度有了重新的審視。也對市場營銷有了一個新的認識和定位，其實我們向客戶銷售的不僅僅是我們的產(chǎn)品，更多的是個人人品，是我們的團隊精神，更是我們企業(yè)的形象，所以做營銷不能僅僅著眼于眼前短暫的利益而去走捷徑。我們不能為了應付客戶而曲意逢迎，要真心表露自己的誠意，充分考慮客戶的利益，才能博得長期合作的關系。我在反思，為什么自己之前做銷售，談客戶好像過于圓滑，這是真實的我嗎為什么自己在與客戶打交道時，不能很自然地，很純粹地，像對待一個普通朋友那樣我現(xiàn)在想，工作和生活其實是可以達至統(tǒng)一的，用對待家人，好友那份真誠，傾注在客戶身上，其實一樣可以打動客戶的。因此沒必要上班時一個臉，下班后又另一副臉。我覺得這是心態(tài)的一種提煉，這也是我學習這門課的最寶貴的收獲。
汽車銷售工作心得7
在汽車店里做汽車銷售助理幾年的工作以來，我也從一個對車什么都不知道的小白到現(xiàn)在已經(jīng)能夠熟練的說出店里每一種車的信息了。從工作起始就體會在這行的不簡單，車行的興起一直到現(xiàn)在愈演愈烈，各大市場也都面臨競爭。
我在做助理期間，也經(jīng)歷很多的挫折。雖然我的工作不是最主要的，但是也需要下功夫去了解的。原先我對車的興趣也不大，但自從進入這個行業(yè)以來，我所知道的車的類型就多達幾十種。這些東西是需要我自己去收集的，把它們整理和分類，便于我在工作是給客戶介紹車的時候有充分的準備。銷售助理的工作就是幫助店里記錄一天內(nèi)賣出的車和客戶的信息，還有就是對一些還沒有賣出去的車定期做查詢，通過店里的工作人員去收集有用的信息，方便處理。再者就是跟銷售經(jīng)理去外面看車，通常都是出差在外半月或者一個月，要跟廠家談合同等，這都是我要負責的'。
我這工作，也讓學習到不少，不僅了解了車型，對自己以后有能力買車是一大幫助，而且還對銷售這一技能有頗多的收獲，更多的是自己對銷售一職有蠻多新的了解，收獲極滿。我很開心能夠在店里做這個汽車的銷售工作，跟不同的人談車，一起聊天，把我膽小不太愛說話的性格改過來了，變得更加能說會道，也幫著賣出不少的車子。我這工作還必須跟客戶常聯(lián)系，收集客戶所買的車子定期的情況，然后反饋回店里，也是為了幫助我們對不同汽車有更好的了解，在之后進什么車也就有把握了。
工作雖然也累，但是我學到的東西要多很多。在這里工作我過得很充實，每天都有目標要完成，不會覺得孤單，與店里的同時相互也很好，一起相互幫助。助理的工作給了我很多，讓我享受在其他工作上享受不到的快樂。我一直堅持到現(xiàn)在，我越來越喜歡我的工作，未來對它充滿期待，也對自己有跟更多的要求，為了讓自己在未來能夠做出更好的成績，在這行站穩(wěn)腳跟，把自己的事業(yè)做上去，也不枉費自己平時那么的努力工作。人生還有很長，有更多的時間去變得更好，未來的路一定會更加走得順暢的，心中也是滿滿的期待。
汽車銷售工作心得8
汽車銷售個人心得感言篇1
一個優(yōu)秀的銷售員必須具備深刻的了解自己的產(chǎn)品，準確的鎖定目標群，嚴格的執(zhí)行擬定的銷售計劃，記錄完善的客戶信息等。
銷售人員必須先熟悉所銷售車型的產(chǎn)品定為及市場定位，然后根據(jù)定位鎖定目標客戶群，制定每日銷售工作量并嚴格執(zhí)行，只有確保量變才能產(chǎn)生質(zhì)變，必須完整記錄客戶的有效信息，只有確保客戶的沉積才能保證銷量的平穩(wěn)及足部的上升。
1、目標客戶群準確的定位以及人群的挖掘
目標客戶群準確的定位直接影響到開發(fā)客戶的準確性。存在就是有道理的，每一款車都有他的客戶群體，客戶信息的收集除了常規(guī)的來店(來電)還有報紙，電視、企業(yè)名錄、網(wǎng)絡推廣、成交客戶的轉(zhuǎn)介紹、同行經(jīng)銷商介紹、人群聚集地派發(fā)資料及名片。
汽車越界最偉大的銷售員喬吉拉德，他憑借自己的努力在1976年內(nèi)銷售1452輛新車而被列入吉尼斯世界紀錄。如今這么多年過去了，世界還無一人能打破這記錄。成功的秘訣最重要的事情就是他每天都在做與自己汽車專業(yè)相關的事情，無時無刻不在思考實現(xiàn)專業(yè)的汽車銷售。喬吉拉德來華演講他的銷售技巧，一個小時的課程，喬吉拉德上臺后進行了簡單自我介紹然后開始發(fā)名片，一直45分鐘后，加上翻譯的翻譯時間整整用去了50分鐘，這時喬吉拉德說我的銷售第一堂課講完了。
2、有計劃的開發(fā)客戶
有計劃的開發(fā)客戶可以快速提高銷售業(yè)績，通常我們認為開發(fā)客戶先由熟悉的人開始，在足部走向陌生客戶，有句話輾轉(zhuǎn)反復5人你可以見到總統(tǒng)，也就是說這5個人分別代表5個群體，只有不斷的.擴大自己的社交圈才能結(jié)識更多的人，結(jié)識更多的人才能有更多的銷售機會。
印地安人有句諺語：第一句話和朋友說最簡單，其實每個客戶都是我們的朋友。反之每個朋友都是我們的客戶，通常認為開發(fā)客戶先由最熟悉的地區(qū)縣再到周邊城市省份，只有在熟悉的地方你才能更好的展現(xiàn)自己，所以開發(fā)客戶在地理區(qū)域上由熟悉的地方到陌生城市，從人脈上由朋友到朋友的朋友到陌生人。
3、讓電話變得有意義
任何一次無意義的電話，都是對潛在客戶的騷擾，所以和潛在客戶通話時一定要讓他得到收獲，與潛在客戶聯(lián)系前，必須做好相應的準備，盡量全面的收集潛在客戶的資料。包括：潛在客戶的姓名、興趣愛好、所在地、所處行業(yè)、行業(yè)動態(tài)、行業(yè)新聞、甚至家人信息等。盡量了解潛在客戶的需求，與潛在客戶聯(lián)系前，自身要克服打電話的恐懼心理，做好詳盡的打電話前的筆記，手邊放好可能需要的相關資料，有的業(yè)務員還準備了一些符合潛在客戶興趣愛好的新聞趣事以及幽默笑話。
4、約客戶的準備工作
要約客戶時，盡量做到不在自己當班時，盡量安排同區(qū)域內(nèi)的客戶，盡量要約客戶來展廳，在自己熟悉的環(huán)境下洽談。如果要約上去客戶處，要做好上門前的相關準備：如儀容儀表(統(tǒng)一制服)，男士不佩戴飾物，女士化淡妝，準備好名片及佩戴好工作牌。準備好相關車型資料、報價、合同、收據(jù)、計算器、及簽字筆、最好不要安排在午休以后。
汽車銷售個人心得感言篇2
時光如梭，進入東風本田也有快半年時間，此時此刻，點點滴滴涌上心頭，每一位熟悉的面孔，每一件細小的事情，每一次進步，被同事和領導表揚，每一次做錯事情讓大家指點，都歷歷在目，難以忘卻。半年的時間很短，但是在這半年里我學到了很多很多。
做一個銷售顧問很難，做一名優(yōu)秀的銷售顧問更難。銷售是一個個性化較強的服務性行業(yè)，對銷售人員的綜合性要求很高。如：專業(yè)知識、自身修養(yǎng)和個人素質(zhì)，單純的微笑服務已不能滿足現(xiàn)階段競爭激烈的銷售服務行業(yè)，我們需要的是怎么讓每一位客戶把一次購車經(jīng)歷變成難忘的回憶。
汽車產(chǎn)品是當前家庭消費單筆消費額度最大的產(chǎn)品，特別是針對很多初次購車用戶，從有意向到最終決定周期較長。過程中會走訪多家4S店，接觸很多銷售人員。這時，哪個品牌，哪家4S店、哪個銷售顧問給他留下了最為深刻的良好印象就顯得尤為重要。規(guī)范的接待流程就給了我們最好的方法和利器，讓客戶感受到我們很專業(yè)，很溫馨，只要走進帶有H標的東風本田4S店就如同走進了麥當勞一般的整齊劃一，在這樣的氛圍中客戶才會有耐心去了解我們的產(chǎn)品，傾聽我們的講解。圈內(nèi)有這樣的共鳴，一味去說你的產(chǎn)品好，甚至夸你人好，那不是買車的，問題多、異議多那才是買家。這時我們砸開很多培訓和能力提升中學到的就用上了。但是在這里必須加強每個銷售顧問的汽車知識以及和汽車相關的邊緣知識，這樣才能更加游刃有余，拿捏自如。
一臺車輛的成交有很多環(huán)節(jié)，在良好的開端和精彩的講解后，交車環(huán)節(jié)就顯得更加重要了，因為對客戶而言，經(jīng)過跋山涉水似的選車、看車、咨詢、試駕、議價...接車、拿鑰匙就顯得尤為重要，好比談了3年的戀愛選了個良辰吉日舉行儀式一樣激動、渴望、欣喜、憧憬。那么我們怎么才能滿足客戶的要求和憧憬，達成他們的愿望。這就需要我們提前加倍的勞作和努力。為的是幫客戶打扮好他即將見到娶回家的家庭新成員車。那么交車流程就會給我們以更好地指導，讓我們?yōu)榭蛻舨坏虬绾盟牧硪话脒�要為他精心組織一場難以忘卻的回憶。
再下來就是定期不間斷的回訪和關心，因為在每一位客戶拿到車后不同的時間周期都會遇到不同的問題需要我們的指導和關心，這樣經(jīng)過一定時間的磨合和熟練客戶才會和愛車達到人車合一的境界。才會完全體會東風HONDA牌汽車給他生活和工作乃至人生帶來的變化，以及體會到的樂趣。
其實一切的一切還是為了給客戶提供適合他的優(yōu)良產(chǎn)品、為了給客戶提供一流的購車環(huán)境和氛圍、為了給客戶提供一流的服務，等等。歸根結(jié)底是為了達到客戶的滿意，提升客戶滿意度。作為一名銷售顧問，要成為一名優(yōu)秀的銷售顧問讓我們努力學習汽車知識、強化個人素質(zhì)、繼續(xù)貫徹和落實各項流程，為做一名合格的東風本田銷售顧問而努力奮斗。
汽車銷售個人心得感言篇3
xx-xx年已過，在此實習期間，我通過努力的工作，也有了一點的收獲，借此對自己的工作做一下總結(jié)，目的在于吸取教訓，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把今后的工作做到更好。
我是xx-xx年x月x日來到貴公司工作的。作為一名新員工，我是沒有汽車銷售經(jīng)驗的，僅憑對銷售工作的熱情和喜愛，而缺乏對本行業(yè)銷售經(jīng)驗和專業(yè)知識，為了迅速融入到這個行業(yè)中來，到公司之后，一切從零開始，一邊學習專業(yè)知識，一邊摸索市場，遇到銷售和專業(yè)方面的難點和問題，我會及時請教部門經(jīng)理和其他有經(jīng)驗的同事，一起尋求解決問題的方案，在此，我非常感謝部門經(jīng)理和同事對我的幫助!
通過不斷的學習專業(yè)知識，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經(jīng)驗，現(xiàn)在我對市場有了一個大概的了解，逐漸的可以清晰。流利的應對客戶所提到的各種問題，對市場的認識也有了一定的掌握。
在不斷的學習專業(yè)知識和積累經(jīng)驗的同時，自己的能力，業(yè)務水平都比以前有了一個較大幅度的提高。
現(xiàn)存的缺點
對于市場的了解還是不夠深入，對專業(yè)知識掌握的還是不夠充分，對一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法，在與客戶的溝通過程中，缺乏經(jīng)驗。
市場分析
我所負責的區(qū)域為寧夏。西藏。青海。廣西周邊，在銷售過程中，牽涉問題最多的就是價格，客戶對價格非常敏感，怎樣在第一時間獲悉價格還需要我在今后的工作中去學習和掌握。廣西區(qū)域現(xiàn)在主要從廣東要車，價格和天津港差不多，而且發(fā)車和接車時間要遠比從天津短的多，所以客戶就不回從天津直接拿車，還有最有利的是車到付款。廣西的汽車的總經(jīng)銷商大多在南寧，一些周邊的小城市都從南寧直接定單�，F(xiàn)在廣西政府招標要求250000以下，排氣量在2。5以下，這樣對于進口車來說無疑是個噩夢。
從xx-xx年xx月xx日到20xx年xx月xx日我的總銷量是3臺，越野車一臺，轎車一臺，跑車一臺，總利潤11500元，凈利潤10016元，平均每臺車利潤是3339元。新年到了我也給自己定了新的計劃，xx年的年銷量達到80臺，利潤達到160000，開發(fā)新客戶10家。我會朝著這個目標去努力的。我有信心!
隨著市場競爭的日益激烈，擺在銷售人員面前的是-平穩(wěn)與磨礪并存，希望與機遇并存，成功與失敗并存的局面，擁有一個積極向上的心態(tài)是非常重要的。
汽車銷售工作心得9
春去冬來，轉(zhuǎn)瞬之間，歷史即將掀開新的一頁。在過去的一年里，廳的全體人員在的領導下，公司各部門的大力支持下，通過全體人員的共同努力，克服困難，努力進取，圓滿完成了下達的銷售任務。在新春即將來臨之際將的情況做如下匯報總結(jié)如下：
一、銷售情況
銷售891臺，各車型銷量分別為331臺；161臺；3臺；2臺；394臺。其中銷售351臺。銷量497臺，較增長45（私家車銷售342臺）。
二、營銷
為提高公司的知名度，樹立良好的企業(yè)形象，在我們和客戶搭建一個相互交流、溝通、聯(lián)誼平臺的同時，把更多的客戶吸引到展廳來，搜集更多的銷售線索。本部門舉行大小規(guī)模車展和試乘試駕活動17次，刊登報紙硬廣告34篇、軟文4篇、報花56次、電臺廣播1400多次并組織銷售人員對已經(jīng)購車用戶進行積極的回訪，通過回訪讓客戶感覺到我們的關懷。公司并在9月正式提升任命同志為廳營銷經(jīng)理。期間同志每日按時報送營銷表格，盡職盡責，為公司的營銷做出貢獻。
三、信息報表
報表是一項周而復始重復循環(huán)的，崗位重要，關系到公司日后對本公司的審計和的驗收，為能很好的完成此項，5月任命同志為信息報表員，進行對公司的報表，在期間同志任勞任怨按時準確的完成了公司交付的各項報表，每日核對庫存情況，對車輛銷售作出了貢獻。
四、檔案管理
為完善檔案管理，特安排同志為檔案管理員，主要有收集購車用戶檔案、車輛進銷登記、合格證的.收發(fā)以及用戶檔案匯總上報公司等，期間同志按照公司規(guī)定，圓滿完成了公司交代的任務。
以上是對各項做了簡要。
最近一段時間公司安排下我在進行了長時間的咨詢學習，俗話說的好三人行必有我?guī)煟趯W習后本人結(jié)合以往經(jīng)驗，取長補短，現(xiàn)對于的做如下安排：
1、詳細了解學習公司的商務政策，并合理運用，為車輛的銷售在價格方面創(chuàng)造有利條件。
2、協(xié)調(diào)與公司各部門的，爭取優(yōu)惠政策，加強我們的市場競爭力。
3、每日召開晨會，了解車輛銷售情況，安排日常，接受銷售人員的不同見解，相互學習。
4、銷售人員的培訓，每月定期4個課時的培訓學習，以提高銷售人員的銷售技能、服務技能、團對意識、禮儀等。
5、增設和發(fā)展二級銷售網(wǎng)點，制定完整的二級網(wǎng)點銷售政策，并派駐本公司銷售人員，實現(xiàn)行銷的突破發(fā)展，使我們的銷售更上一層樓。
6、合理運用資金，建立優(yōu)質(zhì)庫存，爭取資金運用最大化。
7、根據(jù)公司制定的銷售任務，對現(xiàn)有的銷售人員分配銷售任務。
8、重新劃定衛(wèi)生區(qū)域，制定衛(wèi)生值日表。
9、一日模式，俗話說的好，好一日不算好，日日好才是好。
最后，在新春到來之際，請允許我代表專賣店全體銷售人員，感謝公司領導和全體同事，在一年的中對我們的大力支持與幫助。在此表示深深的謝意。在20年新的一年當中我們將繼續(xù)努力，虛心學習。以更好的成績來感謝領導和各位的支持。再次謝謝大家，祝大家新年愉快，合家幸福。
汽車銷售工作心得10
一、汽車銷售情況
xx公司20xx年銷售xx-xx臺，各車型銷量分別為富康xx-xx臺;xx161臺;xx3臺;xx2臺;xx394臺，
汽車銷售顧問工作總結(jié)。其中xx銷售351臺。xx銷量497臺較增長45(私家車銷售342臺)。
二、營銷工作
為提高公司的知名度，樹立良好的企業(yè)形象，在我們和客戶搭建一個相互交流、溝通、聯(lián)誼平臺的同時，把更多的客戶吸引到展廳來，搜集更多的銷售線索。本部門舉行大小規(guī)模車展和試乘試駕活動17次，刊登報紙硬廣告34篇、軟文4篇、報花56次、電臺廣播1400多次并組織汽車銷售顧問對已經(jīng)購車用戶進行積極的回訪，通過回訪讓客戶感覺到我們的關懷。公司并在9月正式提升任命xx為xx廳營銷經(jīng)理。工作期間xx每日按時報送營銷表格，盡職盡責，為公司的營銷工作做出貢獻。
三、信息報表工作
報表是一項周而復始重復循環(huán)的工作，崗位重要，關系到xx公司日后對本公司的審計和xx的驗收，為能很好的完成此項工作，5月任命xx為信息報表員，進行對xx公司的報表工作，在工作期間xx任勞任怨按時準確的完成了xx公司交付的各項報表，每日核對庫存情況，對車輛銷售工作作出了貢獻。
四、檔案管理
20xxx年為完善檔案管理工作，特安排xx為檔案管理員，主要工作有收集購車用戶檔案、車輛進銷登記、合格證的收發(fā)以及用戶檔案匯總上報xx公司等，工作期間xx按照公司規(guī)定，圓滿完成了公司交代的工作任務。
以上是對20xxx年各項工作做了簡要汽車銷售顧問總結(jié)。
最近一段時間公司安排下我在齊魯陽光進行了長時間的咨詢學習汽車銷售工作，俗話說的好三人行必有我?guī)煟趯W習后本人結(jié)合以往工作經(jīng)驗，取長補短，現(xiàn)對于的工作計劃做如下安排：
1、詳細了解學x公司的商務政策，并合理運用，為車輛的銷售在價格方面創(chuàng)造有利條件。
2、協(xié)調(diào)與xx公司各部門的工作，爭取優(yōu)惠政策.加強我們的市場競爭力。
3、每日召開晨會，了解車輛銷售情況，安排日常工作，接受銷售人員的不同見解，相互學習。
4、汽車銷售顧問的.培訓，每月定期4個課時的培訓學習，以提高銷售人員的銷售技能、服務技能、團對意識、禮儀等。
5、增設和發(fā)展二級銷售網(wǎng)點，制定完整的二級網(wǎng)點銷售政策，并派駐本公司汽車銷售顧問，實現(xiàn)行銷工作的突破發(fā)展，使我們的銷售工作更上一層樓。
6、合理運用資金，建立優(yōu)質(zhì)庫存，爭取資金運用最大化。
7、根據(jù)xx公司制定的銷售任務，對現(xiàn)有的汽車銷售顧問分配銷售任務。
8、重新劃定衛(wèi)生區(qū)域，制定衛(wèi)生值日表。
9、一日工作模式，俗話說的好，好一日不算好，日日好才是好。
最后，在新春到來之際，請允許我代表xx專賣店全體汽車銷售顧問，感謝公司領導和全體同事，在一年的工作中對我們工作的大力支持與幫助。在此表示深深的謝意。在新的一年當中我們將繼續(xù)努力工作，虛心學習。以更好的成績來感謝領導和各位的支持。再次謝謝大家，祝大家新年愉快，合家幸福。
汽車銷售工作心得11
20xx年，我進入了天津飛亞鈴木4S店做一名銷售顧問，此后1年多的日子里在公司領導和同事的支持和幫忙下，我在自我原先的基礎上上了一個大大的臺階。在剛剛過去的20__這一年中，經(jīng)過不斷的接觸各類客戶，慢慢了解了不一樣客戶的不一樣需求，訂單也是慢慢的增加，并且在待人接物上也有了很大的提高。
我談不上有什么大的成功，工作卻磨練了我的毅力和耐性，這是我最大的收獲。雖然我的業(yè)績還有待再提高，可我一向堅信經(jīng)過自我的努力能夠獲得更好的收效。
在工作中，從更具體的地方來做自我剖析，我發(fā)現(xiàn)，我在以下方面還有所欠缺：第一，在表卡方面我做得不夠好。由于沒有足夠重視三表一卡，在無形中造成了自我客戶的流失，或者是和同事間有撞車現(xiàn)象，給同事也帶來了麻煩;
第二，在接待客戶時，有時候會因為手里同時處理幾件事，而讓客戶等候時間偏長而造成客戶有情緒波動，在談價格的'時候給自我?guī)砝_，亦或是客戶詢價之后，沒能做到及時的跟進。
針對這樣那樣的不足，我認為作為銷售，應當與客戶打好關系，及時溝通，了解客戶的購買意向，隨時掌握其最新動態(tài)縮短與客戶之間的距離。
其次，能夠嘗試經(jīng)過各種方式開發(fā)新客戶，如在58同城、趕集網(wǎng)等平臺發(fā)布與個人銷售相關的信息，或者是借助微薄微信等新型軟件來傳達出最新優(yōu)惠等等的訊息來吸引客戶進店咨詢。
再次，堅持今日事今日畢，并在下班前做好明天的規(guī)劃，這樣工作就具有針對性，哪些事完成了，哪些事還有待改善，都一目了然，縱然第二天事情多，也不會找不到頭緒。
最終，增強自我工作的主動性，做事情要分清主次，盡量不受外界其他因素的干擾。同時，還要多與同事溝通，學習他們的優(yōu)點，彌補自我的不足。
汽車銷售工作心得12
在xx公司工作的這段是很充實的，汽車銷售一個很需要個人能力的職位，這個能力就表現(xiàn)在對行業(yè)的了解度，各種車輛的性能對比，重要的還是自己表達夠好，在xx公司這里我還是對自己的工作有客觀的見解，我在公司下面一家不大的4s店，我們店處在一個繁華的地段，可以說位置是很占優(yōu)勢的，這給了我工作跟多就機會，我在xx公司這家4s點工作了半年了，很有感悟，在汽銷行業(yè)做了那么久的我，在這里發(fā)現(xiàn)了自己還是能夠更加的進一步的，這半年的時間我是很有感觸，不是表面的功夫，我是真的很有心得在這里我感覺自己的人生的到了升華，這是我這半年來感覺最讓我成功的一個東西，半年過去了，我自己在xx公司也有了一些感悟。
在剛剛來到這個公司的時候，我對自己的工作是很明確的，剛一來我就給自己定了目標，我知道自己在接下來要去做什么，在xx公司這里我可謂是自信滿滿，這是我對自己的能力信任，也是第這個行業(yè)的了解，但是再有信心在工作中還是會遇到自己的一些難題，我總覺得人總是需要出現(xiàn)一些自己難以解決的東西，才能更加客觀的去看待自己的能力，這樣不會讓自己迷失了，在xx公司我一直就是本著這種精神，工作中我一直覺得自己是最棒的，長久以來我沒有經(jīng)歷過什么太大的失敗哦，我覺得自己很棒，但是在在這里讓我得到了教訓，可能是長期這種來自心里的傲氣，這種傲氣可能就是我出現(xiàn)問題的導火索。
這幾個月的工作我就清晰了自己的錯誤，及時的糾正了自己這種心態(tài)，我覺得作為一名汽車銷售，千萬不能在在自己得到了些許的成就的時候就抬高了自己，這是我在xx公司的教訓，經(jīng)驗，就算自己的工作小有成績也要保持平常心，這是很重要的，做銷售的很忌諱小有成績就驕傲，真的這是我的經(jīng)驗，雖然不是每個人都會靈驗，但是我覺得大多數(shù)的人都會面臨著這樣的'處境，這樣子的心態(tài)隨時會斷送了自己。
往往有時候我們在銷售自己的東西的時候，就像我在做汽銷這幾年，我一直都是以賣出了多少多少輛車作為自己的能力考核，這個月的業(yè)績完成了多少，這些數(shù)據(jù)作為自己的能力評判，我覺得這樣是不公平的，我覺得其實這是其中之一而已，我們在工作的過程中還是有很多可以拿出來炫耀的，比如說客戶對自己的評價，工作中自己解決的問題，這都是可以作為一種對于自身的考核。
我覺得吧汽銷，跟更多的是在完善自己，成就自己，數(shù)據(jù)只是最終的結(jié)果，過程才是最重要的。
汽車銷售工作心得13
來到我們店加入這個大家庭也差不多有三個月的時間了吧，說實話試用期早就已經(jīng)過去了一周的時間了，可是因為銷售工作的特殊性，一向沒有抽出時間來寫一寫自我在試用期里面的工作總結(jié)，一向到今日才擠出一點時間了，這長時間忙碌的工作下得到一會兒的休息時間反而不適應了，所以決定好好回顧下自我前面兩個多月的工作。
首先，我是十分感激我們__店給予我這個銷售的工作崗位的，讓我能夠有一個學習工作的機會。在那里工作的幾個月幫忙我學習到了很多的東西，令我感觸最深的是我們公司的同事相處氛圍真的是十分的好，我的上一份工作就是做汽車銷售，可是那個公司的同事相處氛圍真的是十分的惡劣，令我辭職的原因就是公司銷售員經(jīng)常出現(xiàn)搶單的行為，好不容易談了輛車就要簽約交錢了，結(jié)果就被別的同事明白了就給私下聯(lián)系就讓別人給簽走了這樣的事情話還不是一次兩次，跟領導反映就沒用，所以我就辭職來到了我們公司，成為了一名汽車銷售助理。而這兩個多月的工作，真的讓我覺得我們公司的相處環(huán)境真的好，同事之間相處的十分融洽，互相幫忙的那種，公司的領導也是十分地關心我們的.工作，經(jīng)常來慰問我們的情景。
言歸正傳，此刻將我這兩個多月的工作總結(jié)如下：
之前我的工作是汽車銷售，我此刻的工作是銷售助理，其實也是我自我的選擇了，因為之前在汽車銷售員的崗位上頭工作了很長的時間，想要換個工作換份心境。工作崗位的轉(zhuǎn)換，以久意味著工作要求和職責的轉(zhuǎn)換，所以這對我而言又是一個新的開始，因為是相關的工作，所以我在銷售助理的崗位上頭學習還是比較快的，也能夠很好地幫忙銷售員完成銷售任務。我要做的工作就是協(xié)助銷售員，做好給項前期工作，比如在做銷售介紹的時候，我就要提前準備好接待，或者各項文件的打印整理等等，以及各種車型的相關數(shù)據(jù)的整理，幫忙銷售員更好地了解產(chǎn)品。
在這汽車銷售助理的崗位上頭，我從主動這轉(zhuǎn)變成了協(xié)助者，所以就要求我的工作必須要更加的面面俱到，更加的細致，這樣才能夠協(xié)助銷售員做好工作，幫忙他們發(fā)現(xiàn)其中的一些小問題。所以者兩個月的時間，我的工作本事變得更加的細致、用心和專心。者兩個多月的工作，更加的讓我明白做好這份工作的不容易，我必須要堅持不斷學習才能夠在這個崗位上頭做的更好、走的更遠，所以在今后的工作中，我也會在工作之余，擠出時間來收集、學習汽車相關知識的!
汽車銷售工作心得14
首先感激公司給我供給汽車銷售顧問一職的工作鍛煉機會，感激這三個月以來公司領導及同事在工作和生活上對我關心和照顧。經(jīng)過這次機會我對自我所學的一些專業(yè)知識有了更深刻的理解，使我感覺到自我所學的強弱所在。經(jīng)過三個多月的學習與工作，我對自我的工作認真思考并記錄下來，以作為自我工作的一個階段性總結(jié)，同時向公司領導匯報我的`工作，請領導審查并給予同意我的轉(zhuǎn)正申請。
20xx年我成為公司的試用員工，到今日三個月試用期已滿，在崗試用期間，我在銷售部學習工作。汽車銷售是我以前未曾接觸過的，在銷售部領導的耐心指導和同事熱心幫忙下，我很快熟悉了汽車銷售的規(guī)范操作流程。其中我掌握了各車型的報價組成，汽車銷售的流程、了解汽車行業(yè)相應的政策、法規(guī)、制度。
在銷售部的工作中，我一向嚴格要求自我，認真做好日常工作;遇到不懂的問題虛心向同事請教學習，不斷提高充實自我，期望能盡早獨當一面，為公司做出更大的貢獻。當然，剛進入銷售部門，業(yè)務水平和銷售經(jīng)驗上難免會有些不足，在此，我要特地感激銷售部的領導和同事對我的入職指引和悉心的幫忙，感激他們對我工作中提醒和指正。
經(jīng)過這三個月學習，我此刻已經(jīng)能夠獨立承擔一般車輛銷售業(yè)務，在以后的工作中要不斷努力學習以提高自我業(yè)務本事，爭做一個優(yōu)秀的汽車銷售員。
汽車銷售工作心得15
如果說我們前面顧客接待的這部分內(nèi)容，迫于廠家的壓力或老板的要求，要提高服務意識，還盡管是你不知道為什么要做，反正有人要我做那我也就做了。但是需求分析這一塊的話所以我說他很差，是幾乎沒有人在做，你別看有一些比較高檔的品牌，一樣的。為什么我認為比較合理的解釋是大家認為沒有用，所以你才會去不執(zhí)行。那么我們首先來回顧一下，我們接受過這么多銷售培訓，每次肯定有需求分析，那么我們回顧一下以前的銷售培訓過程當中，需求分析這一塊都學過了什么啦，大家馬上來讓大家回顧一下我們以前學過的課程，
1、需求分析他的目的是什么
為了達到這個目的要用什么手段
你要具備什么樣的一個前提
由于時間的關系，我來給大家總結(jié)一下，因為我去培訓過很多不同品牌不同層次的4s店，那么我可以幫大家總結(jié)一下，差不多，認識無非就到這個層面了。
對于需求分析這個階段的目的，大家的認識是什么呢發(fā)現(xiàn)顧客的需求、滿足顧客的需求等于顧客滿意。為了達到這個目的，我們要學會使用開放式問題和封閉式問題，是不是有銷售培訓教你這么做的還有，做為一個好的銷售顧問，你首先要學會聆聽，這是你作為一個銷售顧問的一個前提嘛。我可以很負責任的告訴大家，這些就是誤導我們錯誤的理解需求分析這一章我們要干的事情，可以很負責的說我可以說是一個比較認真，比較好學，比較注重個人積累和提升的人。我是嚴格的，完完全全的照做的。但是我發(fā)現(xiàn)沒用
2、誤區(qū)一：聆聽
但是我發(fā)現(xiàn)沒用，更不用說他的手段什么的。有人說不對，銷售培訓都是這個講的。好，我把我自己學習的過程跟大家分享一下，就是我當年也是接受這樣的培訓嘛，我是按照一步一步來的嘛。首先，我知道做銷售顧問要學會聆聽，然后，我就仔細的聽，聽顧客說什么話，但是我發(fā)現(xiàn)，沒用啊，有哪個顧客這么配合啊，上來竹桶倒豆子一樣：我喜歡動力操控性強的，第二我注重安全性，第三我注重操縱性。然后外形和內(nèi)飾才是我關注的東西，然后你把這個車按照這個順序給我介紹一下。有這么配合的顧客嗎
沒有吧，那要是這么著的話這個銷售豈不是太容易了。顧客一定會隱藏自己的真實目的，他不會輕易告訴你的。銷售顧問是要學會聆聽，你要從顧客的話語當中找出、搜尋出有價值的東西，這個話沒有錯。但是這是建立在一個什么前提上你要能夠提出高質(zhì)量的問題，你要能夠把顧客的話逗出來，那你聽這話才有價值。
3、誤區(qū)二：開放式問題和封閉式問題
那么我們來看看第二個，這個方式。有的培訓師告訴我們，大家要學會提出開放式問題和封閉式問題。于是我就努力的去準備，去準備我自己的封閉式問題和開放式問題。
顧客來了，我就問顧客：您是打算花十萬塊錢以上，還是打算花十萬塊錢以下啊。您是打算近期買啊，還是以后再做考慮，這次來只是看看，您這個車是自己用啊還是給誰買的呀。我發(fā)現(xiàn)顧客并沒有正面回答我的問題，而是躲躲閃閃，一帶而過。
我不甘心，于是我拋出了我的開放式問題，力求能夠發(fā)現(xiàn)顧客更多的，有價值的信息。比如說，我問顧客：您對車輛安全性是怎么看的呀！您對我們這個大眾的品牌之前了解過嗎我那會是在大眾的�！澳趤砜次覀兊能囍案渌漠a(chǎn)品做過一些比較嗎”顧客有的時候可能還敷衍兩句，但是有的時候：我就是隨便看看，你忙你的去吧。我又失敗了。讓我們來看一個統(tǒng)計結(jié)果，這次采集到的十四個成功案例當中，封閉式問題總共出現(xiàn)39個，開放式問題是18個。
兩種問題出現(xiàn)的`數(shù)量的比例是2。17。那我們看看失敗的案例當中，封閉式問題總共出現(xiàn)67個，開放式問題總共出現(xiàn)32個，比例是2。16。差不多，幾乎是一樣。這也就說明什么呢沒有任何證據(jù)表明，在成功的案例中，我們的銷售使用了更多的開放式問題。也沒有更多證據(jù)表明我們的不成功是因為我們使用了更多的封閉式問題。一樣的，大家看到?jīng)]有。
其實這是一個非常簡單的道理。甭管是開放式問題也好，封閉式問題也好，他說到底是一個問題的形式嘛。你干什么都是內(nèi)容決定形式。我現(xiàn)在告訴大家，不要花心思去想什么開放式問題和封閉式問題。數(shù)據(jù)統(tǒng)計已經(jīng)告訴我們，沒意義的。你應該怎么辦就像我們前面顧客接待大家還記得嗎你要精心準備提問的內(nèi)容，這個提問的內(nèi)容是要大家努力去思考去學習的。這個是我們應該花精力去提高的一個地方。那到底應該去提什么樣的問題呢別著急，讓我們回到課程當中，讓我們先得把這個需求分析階段的目標搞清楚，目標搞清楚了，我們提問是一個手段嘛。讓我們回到課程當中去，把需求分析的目標先搞清楚。
4、誤區(qū)三：僅僅發(fā)現(xiàn)顧客的需求、
我覺得這個銷售培訓非常有道理，他告訴我一定要發(fā)現(xiàn)顧客的需求。進而滿足顧客的需求，那顧客才能滿意。我一定覺得我可能有哪里做的不當，可能是我的問題提的不夠好，我可能欠缺溝通技巧，怎么辦我站在那些老銷售的邊上去學，去偷偷的聽，去看他們怎么做。漸漸的，我發(fā)現(xiàn)這些老銷售，他們是怎么做的，怎么能夠發(fā)現(xiàn)顧客的需求，我也不不斷的提高我自己的溝通能力。終于有一天，我也能夠發(fā)現(xiàn)顧客的需求了。
比如說，我發(fā)現(xiàn)有兩個小兩口，剛結(jié)婚，買了房子。正因為買了房子，就離這個女的上班的地方比較遠，做公交車要擠兩個多小時，于是他們考慮是不是要買輛車。然后我還知道，這個女的她是個新手，剛學了車沒多長時間，開手動擋的車在北京對她來講簡直就像噩夢一樣。而且我還知道，這個女的屬于白骨精一類型的。白領，骨干，精英。比較有品位，比較講究時尚，就價格不是很敏感。
哎呀，當我發(fā)現(xiàn)了這些我心里這叫美啊！我覺得我真的是發(fā)現(xiàn)了顧客的需求，這樣的顧客簡直就是我展臺上那輛紅色的，1。8L，舒適型的寶來的絕佳的用戶嘛。肯定沒跑了。于是，我信心滿滿的跟他們推薦我覺得對他們非常合適的車型，結(jié)果怎么樣呢，不怎么樣，可以說我雖然發(fā)現(xiàn)了顧客的需求，但是并沒有給我?guī)順I(yè)績上的一個很大的提升。
但是我還不甘心，我覺得肯定還有哪些老銷售掌握的技巧我沒有掌握。于是我就向老銷售去請教，當時在店里有一個前輩，跟我關系還不錯，我跟他說我發(fā)現(xiàn)顧客的需求了，這個顧客這樣這樣這樣，我給他推薦這樣的車型我覺得挺合適的呀。怎么最后還是不行呢他說的一番話，像一盆冷水一樣把我澆得挺清醒的。他說什么他說就你發(fā)現(xiàn)的這個顧客需求，我不用在展廳，我坐在家里用腳后跟我也發(fā)現(xiàn)的了。來展廳的顧客他不就是這么一些原因嗎買個交通工具，代步車，或者是車改。再不就是歲數(shù)到了，三四十歲了，親戚朋友或單位同事，大家都有車了。自己考慮是不是也該有一輛了，無非就是這些嘛。但是就這些需求而言，你能不能說服自己給他們提供這樣的產(chǎn)品
僅僅是這些需求，就拿這對小夫妻而言，他們新搬的家擠公交車要兩個多小時，這個女的開手動擋的不是很熟練，就這些需求，非要馬上解決嗎不見得吧�？梢栽偻蟽商炻�，就算要馬上解決，非得要花這么大代價嗎你一定要買車嗎沒有合適的，我打車行不行或則拼車行不行就算要買車，她非要買你這車嗎比你便宜的、好看的、配置全的，也是自動檔的，品牌也不錯的有的是，她為什么要選你這個車呢我沒辦法說服自己，所以我覺得沒法說服顧客我覺得也很正常。
5、需求分析的目的和意義
現(xiàn)在我可以告訴大家，那時我確實覺得需求分析可能沒用�，F(xiàn)在我可以很負責任的告訴大家，需求分析對于汽車銷售而言，是非常非常重要的一個環(huán)節(jié)�？梢哉f汽車銷售的成敗，決勝與需求分析。我從來不鼓勵大家記筆記，但是這句話我希望大家記下來。記在紙上還要記在腦子里。最好是記在腦子里。這句話我希望大家記下來：汽車銷售的成敗，決勝與需求分析。
那我們就要看了，需求分析的目的是什么決不僅僅是發(fā)現(xiàn)顧客的需求，滿足顧客的需求。而是要什么強化顧客的需求。強化、強化、再強化。讓他的需求變得強烈起來。讓他認為這個問題不能再拖了，一定要馬上解決。讓他覺得解決這個問題最好的解決方案就是你提供的這個產(chǎn)品。那樣我們就成功了。
大家看真正成功的老銷售，他們在銷售過程當中有什么特點他們的談話內(nèi)容非常的輕松愜意。當然現(xiàn)在這種銷售是越來越少了，但是還有。談話內(nèi)容非常輕松，溝通非常順暢。雙方幾乎沒有什么，好象就是在閑聊天一樣，他就把車給賣了。然后顧客還一定要拉著他請他吃頓飯大家慶祝一下。今后有朋友親戚買車我一定還推薦給你。這些老銷售做到最后每個月百分之三四十的銷量都是老顧客介紹來的，那才叫滋潤呢。他們做了什么呢你聽他們談話，有介紹到產(chǎn)品，不多，很少。不像我們剛?cè)胄�，或是干了一兩年的，你這談話沒別的，你就在那介紹你的產(chǎn)品。累不累啊，你聽他們談話，很少介紹到產(chǎn)品。就跟顧客像閑聊天一樣。他們怎么到達的這種地步到達的這個境界他們實際上是在做需求分析的工作。
這一部分內(nèi)容的話呢，是重中之重，我們要明確這一階段的目的。我們要知道怎么去做，但是別著急，我下面在這章當中，對于各位來不管你今后是從事汽車銷售還是賣房也好，還是從事其他行業(yè)也好，甚至是管理和培訓，這部分內(nèi)容都是你將受益終身的，我就是這么感覺的。我們不妨從最基礎的開始學習。不要忘了我們從顧客接待的我們說過一句話，我們所有的銷售的技巧都是研究了什么東西來的都是研究了顧客的心理來的，同樣的需求分析他的目的，他的手段，也就是研究了顧客的心理之后得來的，那我們首先還是來看一下顧客的心理，從這個方面來入手。甭管叫需求分析也好，叫需求強化也好，什么是需求呢
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