啤酒銷售部工作總結
總結是對過去一定時期的工作、學習或思想情況進行回顧、分析，并做出客觀評價的書面材料，它能使我們及時找出錯誤并改正，我想我們需要寫一份總結了吧。那么如何把總結寫出新花樣呢？下面是小編幫大家整理的啤酒銷售部工作總結，歡迎大家分享。
啤酒銷售部工作總結1
xx年即將過去，在這將近一年的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，臨近年終，我感覺有必要對自己的工作做一下總結。目的在于吸取教訓，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對一年的工作進行簡要的總結。
我是今年x月份到啤酒公司工作的，x月份開始組建業(yè)務部，在沒有負責業(yè)務部工作以前，我是沒有xx業(yè)務員經驗的，僅憑對業(yè)務員工作的熱情，而缺乏xx行業(yè)業(yè)務員經驗和行業(yè)知識。為了迅速融入到這個行業(yè)中來，到啤酒公司之后，一切從零開始，一邊學習產品知識，一邊摸索業(yè)務，遇到業(yè)務員和產品方面的難點和問題，我經常請教xx經理和北京總啤酒公司幾位領導和其他有經驗的同事，一起尋求解決問題的方案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略，取得了良好的效果。
通過不斷的學習產品知識，收取同行業(yè)之間的.信息和積累業(yè)務經驗，現在對xx業(yè)務有了一個大概的認識和了解�，F在我逐漸可以清晰、流利的應對客戶所提到的各種問題，準確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。所以經過大半年的努力，也取得了幾個成功客戶案例，一些優(yōu)質客戶也逐漸積累到了一定程度，對業(yè)務的認識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學習產品知識和積累經驗的同時，自己的能力，業(yè)務水平都比以前有了一個較大幅度的提高，針對業(yè)務的一些變化和同行業(yè)之間的競爭，現在可以拿出一個比較完整的方案應付一些突發(fā)事件。對于一個項目可以全程的操作下來。
存在的缺點：
對于xx業(yè)務了解的還不夠深入，對產品的技術問題掌握的過度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中，過分的依賴和相信客戶，以至于引起一連串的不良反應。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個業(yè)務員人員的位置上，對業(yè)務業(yè)務員人員的培訓，指導力度不夠，影響業(yè)務部的業(yè)務員業(yè)績。
啤酒銷售部工作總結2
今年，對于酒業(yè)來說，是一個特別的年度。在全國經濟全面回升的影響下，我國的酒類市場也漸趨興旺。酒業(yè)在產量增長的同時，經濟效益均有較大幅度的下滑。酒類市場得到進一步的調整和優(yōu)化，產品品質也在不斷提高。面臨這么嚴峻的挑戰(zhàn)，市場供大于求將使競爭更加嚴酷。品牌效應、規(guī)模經濟、資本運作都會有新的表現形態(tài)。青島桶裝啤酒只有在競爭中運用新的營銷理念和技巧，才能在激烈的啤酒行業(yè)競爭中取得一席之地。
目前，中國啤酒行業(yè)的整體格局是：整體滑坡的同時，名優(yōu)酒份額繼續(xù)擴大，啤酒行業(yè)行業(yè)處于內部調整和升級階段;地區(qū)性品牌與全國性品牌抗衡，割據一方;大型啤酒集團從產品經營走向品牌和資本經營，努力尋找新的經濟增長點。
西安市啤酒市場的現狀為：消費者比較認可哪種品牌，多大包裝，什么包裝的就賣的好。
二、"桶裝"酒營銷策劃方案主旨
1.提升品牌形象，增強產品美譽度。
在消費者心中形成好感，留下深刻印象，從而達到長期占領市場的目的。
2.提高市場占有率。
通過本營銷方案的具體貫徹施行，爭取利用自身優(yōu)勢在西安及周邊獲得可觀的市場占有率。
三、市場分析
總體來說，現代人對酒的消費及觀念較為明智和成熟。目前大眾對啤酒的消費正朝著優(yōu)質、口感、營養(yǎng)的方向轉變發(fā)展。在當代城市中傳統(tǒng)豪飲者的基礎上，享受者也日漸增多。"喝酒"與"休閑"共享，成為現代人消費新觀念。
1.消費者購買酒類的地點，正從以往的食品店、雜貨店、小貨攤轉向超市、平價店和專賣店。但不同城市因經濟水平的差異，購買地也有所差別。
2."桶裝"啤酒產品分析。
內在質量：色澤清澈晶瑩、神氣大方;香型濃郁、味感綿軟醇厚、入口不沖、回味悠長;飲后純香盈口;
市場優(yōu)勢：巨大的空白市場廣闊的利潤空間
外觀形象：(現有產品簡介)
品牌定位：中高檔市場，面向大眾消費群體
3.競爭對手分析
"桶裝"啤酒在西安的主要競爭對手是百威啤酒、燕京啤酒等系列品牌。從市場分析來看，這些品牌已經得到消費者的認可，知名度較高，因而取得了很好的市場份額。
4.消費心理研究。
根據消費心理學的研究，顧客的購買行為可以分為"注意、興趣、欲望、購買動機、購買行為、消費行為、滿足評價"七個階段。大規(guī)模的廣告宣傳能夠短時間引起顧客的注意，引起顧客的興趣、購買欲望，激發(fā)起購買動機。
(1)、消費者購買動機
a、經常飲用，自己品嘗(生活習慣)
b、會客、待客飲用
c、送禮
d、喜慶事飲用需要
e、節(jié)假日購買飲用。
f、開心時、煩惱時飲用
(2)、消費者性格分析
a、炫耀心：地位、財富、名譽、愛情方面，都希望勝人一籌。
b、平常心：認定的一種品牌一般不會改變。
c、比較理性，注重營養(yǎng)和健康而有所選擇。
(3)、消費習慣
a、生活習慣(比較固定)
b、廣告影響
c、聽說
(4)、消費者分類
a、大眾溫飽型，是低價位產品的消費群。
b、中檔價位流行型
c、禮儀型，與價位沒有絕對關系，這部分消費者不太固定。
消費者選擇啤酒普遍受品牌、價格、廣告、口味等因素影響較大，酒類廣告宣傳效果比較明顯，是影響人們選購啤酒的重要因素。
5、當前市場上主要品牌產品的心理定位：
雪花——新潮冰爽、夏日冬涼
燕京——千年古都厚重歷史
青島——浪漫的海濱氣息
四、銷售工作計劃
1.目標的確定
主要目標就是在今年迅速提高知名度及引起購買興趣
制訂銷售目標主要依據三個要素：
首先，企業(yè)目前和以往的銷售資料。目前的銷售量、上升或下降幅度(據此確定企業(yè)市場存量的自然增長量)。
其次，對市場走勢的預測(據此確定市場總存量的自然增長量，并根據企業(yè)的市場占有率確定企業(yè)可能取得的份額)。
最后，企業(yè)業(yè)借助專業(yè)營銷公司新開發(fā)的市場，市場有多大，覆蓋范圍，預計的`銷售量。
A：我們銷售要完成目標
a:基礎目標：10萬元(今年度銷售總額)
b:增長目標：銷售額目標：20萬元人民幣(明年增加10%)
B：銷售通路：
a：夜場15萬元
b：團購(可借力超市渠道)5萬元
2：如何完成我們所設的目標。
基本方針：負責轄區(qū)內經銷商、分銷商的開發(fā)和管理;
1.做好現有客戶的維護、進一步搞好關系、在超市中為公司產品爭取好的排面和陳列位置，爭取加上堆頭促銷。。
2.做好負責轄區(qū)內的市場調查與督導工作，每周或隔周做一次訪問，借訪問的機會督導、獎勵銷售，進行調查、服務及銷售指導、技術指導等，借此促進銷售。
3.上促銷員，或夜場為我促銷員，每月加發(fā)200元底薪，并根據銷量及其效果獎勵。
4.獎金激勵對策：夜場貴族負責人每進貨本公司商品達到桶時，即贈獎金給本人以激勵其銷售意識。
5、完善我公司與客戶合作約定，保證回款，最大程度降低經營風險，彼此遵守責任與義務。
6、改善處理手續(xù)(步驟)，設法增強與銷售店之間的聯(lián)系及內部的聯(lián)絡，提高業(yè)務的整體管理及相關事務的效率。尤其須巧妙地運用各種賬表(傳單、日報)來提高效率。
負責轄區(qū)內產品質量投訴及相關部門的公關協(xié)調。發(fā)貨要準確、及時、安全。
7、聯(lián)絡客戶要主動，解決問題要耐心。
8、每月做好通路建設計劃、終端建設計劃、促銷計劃、銷售費用計劃市場氣氛營造計劃，并協(xié)助執(zhí)行管理執(zhí)行、嚴格管理、協(xié)助執(zhí)行。
9、做好公司相關政策的上傳下達，抓好落實
(1)、本公司實行發(fā)貨動態(tài)監(jiān)控制度，從源頭減少貨流風險。
(2)、對有惡意沖貨行為的客戶采取取消年底獎勵的政策。
(3)、加強對各區(qū)域銷售店市場行為(投入、渠道等)的監(jiān)督控制，并建立相應的約束機制。
10、購貨量要求，同等條件下，網絡能力強、首批購貨量多的有優(yōu)先權。公司對所有經銷夜場執(zhí)行款到發(fā)貨方式。入市三個月后，考核經銷店的信譽和資金運作能力，可適當給予信用額度、信用期限支持。
11.做好本區(qū)域銷售費用的使用和控制。
12.進貨時要設立交款促進制度，并按下列條件來進行計算;對于交貨成績優(yōu)良的廠商，將采取退傭方式處理，其規(guī)定如下：
(1)進貨數量;
(2)交貨日期及交貨數量;
(3)交貨遲緩程度及數量。
13.為使進貨業(yè)務能合理運作，本公司每月召集由各進貨店商、外包商及相關人員參加的會議，借此進行磋商、聯(lián)絡、協(xié)議。
3確實的廣告計劃：
1.廣告渠道：
(1)在新銷售方式體制確立之前，暫時先以人員的訪問活動為主，把廣告宣傳活動作為未來所進行的活動。
(2)針對廣告媒體，再次進行檢查，務必使廣告計劃達到以最小的費用創(chuàng)造出最大的成果的目標。
(3)為達成前述兩項目標，應針對廣告、宣傳技術作充分的研究。
2.廣告及促銷支持
A、廠方公司應負責市臺和縣臺電視廣告投放
B、廠方公司負責市報的廣告投放
C、廠方公司提供POP宣傳用品
D、公司提供終端、條幅等宣傳用品
E、公司負責指導當地促銷活動的展開宣傳
F、公司提供經銷商年底返扣
G、公司提供專業(yè)化銷售隊員、營銷專家?guī)椭涗N店更好地控制市場，開發(fā)新的銷售渠道。
4.促銷
a、依據市場調查分析特別是消費心理分析，大規(guī)模的促銷活動能夠引起消費者的興趣，并促使其參與進來，引發(fā)銷售熱潮。
b、與超市聯(lián)合做買增促銷活動，如購買我公司酒8桶，贈送一桶，或購買我公司酒一套，贈送酒5瓶或贈送奧運相關的小紀念品等等類似贈品，贈要贈到點上，節(jié)日活動促銷方案
A、推出一系列文化趣味有獎問答，體現"青島啤"酒對文化的重視。
B、設立驚喜大獎，凡經常關注"青島啤酒節(jié)"的消費者都有可能獲獎。引導消費者了解"青島啤"酒，強化品牌形象，深化企業(yè)文化內涵。
C、禮品包裝強調文化品位，通過活動，給消費者留下"青島啤"酒是禮品的最佳選擇，檔次高，文化品位高，從深層次上讓消費者認同企業(yè)產品。
5、售后服務
A、公司建立無風險經銷制，即在公司規(guī)定時間內100%退換。
B、公司提供有關產品的一切合法文件。
C、因公司產品質量造成退貨，公司應負全部責任。
D、公司定期對經銷店人員進行培訓。
E、公司提供雙方認可的可行的SP活動。
F、凡惡意流貨或執(zhí)亂價格者，將取消其銷售資格。
注：規(guī)范招商能夠有利于限制銷售商追求高額利潤從而致使操作空間小的弊端，有利于我公司銷售業(yè)務的長遠發(fā)展。
五、總結
銷售計劃的執(zhí)行過程中會受到國家政策、消費者的意識改變速度、消費行為習慣的改變速度等眾多不確定因素的影響。通過以上銷售措施的執(zhí)行，相信今年的市場運作一定會取得較好的成績，從而實現既定的業(yè)績目標。
補充：
促銷方式：
1.在每個夜場都增加一個產品堆頭，集中展示公司產品的形象與實力，并搞特價活動，價格略低于競爭者的價格即可�，F已低價打開銷路，如打九折，贈送小禮品，
2.買贈。買一箱贈一件促銷品，買一瓶贈一個鑰匙環(huán)，還可以搞抽獎活動，獎品設5檔：1等獎，贈彩電。二等獎贈洗衣機，三等獎贈u盤，四等獎贈一箱酒，五等獎贈一桶酒，所謂還一桶還有一桶，最后有紀念獎，發(fā)要是環(huán)。
3.與夜場搞好關系，做好團購工作。擴大特殊通路的銷量。對夜場實行獎勵原則，每有一個大客戶返利多少，或者提供多少支持，如做帶有青島桶裝啤酒標志的價簽送給夜場，提供青島桶裝啤酒的雨傘，這要講究學問，注意觀察總結，送禮要送到點子上，缺什么就送什么，沒有白送的。
4.可與當地移動、聯(lián)通公司談判搞活動，話費積到多少分，送一件酒，或一瓶青島啤酒，或提供青島啤酒的包裝袋，做好廣告宣傳。
5、中秋節(jié)、教師節(jié)可以搞些主題活動。
6、對產品陳列的排面要注意創(chuàng)新，不斷借鑒移用其他行業(yè)產品的優(yōu)秀陳列方法，以達到吸引眼球，提高銷量的效果。
7、注意觀察賣啤酒的客戶一般都搭配著還買別的什么產品，可以與相關廠家搞聯(lián)合促銷。
8、向需要社會關注的不同的集體人群贈送印有青島標志的夏日體恤，讓他們做自己的活廣告，比如：困難家庭、失學兒童、民工群體，分檔次的做好贈品，不能搞一刀切，這樣滿足不同層次人的消費心理需求。
啤酒銷售部工作總結3
xx年即將過去，在這將近一年的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，臨近年終，我感覺有必要對自己的工作做一下總結。目的在于吸取教訓，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對一年的工作進行簡要的總結。
我是今年xx月份到啤酒公司工作的，xx月份開始組建業(yè)務部，在沒有負責業(yè)務部工作以前，我是沒有xxxx業(yè)務員的，僅憑對業(yè)務員工作的熱情，而缺乏xxxx行業(yè)業(yè)務員經驗和行業(yè)知識。為了迅速融入到這個行業(yè)中來，到啤酒公司之后，一切從零開始，一邊學習產品知識，一邊摸索業(yè)務，遇到業(yè)務員和產品方面的難點和問題，我經常請教xxxx經理和北京總啤酒公司幾位領導和其他有經驗的同事，一起尋求解決問題的方案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略，取得了良好的效果。
通過不斷的學習產品知識，收取同行業(yè)之間的信息和積累業(yè)務經驗，現在對xxxx業(yè)務有了一個大概的認識和了解。現在我逐漸可以清晰、流利的應對客戶所提到的各種問題，準確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。所以經過大半年的努力，也取得了幾個成功客戶案例，一些優(yōu)質客戶也逐漸積累到了一定程度，對業(yè)務的`認識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學習產品知識和積累經驗的同時，自己的能力，業(yè)務水平都比以前有了一個較大幅度的提高，針對業(yè)務的一些變化和同行業(yè)之間的競爭，現在可以拿出一個比較完整的方案應付一些突發(fā)事件。對于一個項目可以全程的操作下來。
存在的缺點：
對于xxxx業(yè)務了解的還不夠深入，對產品的技術問題掌握的過度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中，過分的依賴和相信客戶，以至于引起一連串的不良反應。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個業(yè)務員人員的位置上，對業(yè)務業(yè)務員人員的培訓，指導力度不夠，影響業(yè)務部的業(yè)務員業(yè)績。
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