【精品】市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃范文匯總五篇
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃 篇1
歐萊雅是世界化妝品行業(yè)的領(lǐng)先者，它的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)谌蚍秶鷥?nèi)穩(wěn)步增長(zhǎng)。迄今為止，歐萊雅在亞洲國(guó)家的發(fā)展勢(shì)頭依然迅猛，其最大動(dòng)力正是來(lái)源于它把亞洲市場(chǎng)作為今后數(shù)年擴(kuò)展的目標(biāo)。
歐萊雅的中國(guó)之行始于香港，早在１９６６年就通過(guò)一家名為ＳｃｅｎｔａｌＬｔｄ．的經(jīng)銷(xiāo)辦事處銷(xiāo)售產(chǎn)品。當(dāng)時(shí)，這個(gè)公司的主要業(yè)務(wù)是將蘭蔻（Ｌａｎｃｏｍｅ）和ＧｕｙＬａｒｃｈｅｓ品牌的產(chǎn)品推銷(xiāo)到化妝品專(zhuān)賣(mài)店、百貨商場(chǎng)和各類(lèi)免稅商店。１９７９年，ＳｃｅｎｔａｌＬｔｄ．成為其全資子公司，同時(shí)將其業(yè)務(wù)拓展到護(hù)發(fā)產(chǎn)品，并建立了廣泛的市場(chǎng)渠道。
�。保梗梗衬瓿酰瑲W萊雅向進(jìn)軍中國(guó)廣闊市場(chǎng)邁出了重要一步，一支由中國(guó)人組成的致力于開(kāi)拓大陸市場(chǎng)的隊(duì)伍正式在香港成立，為盡快了解和把握中國(guó)市場(chǎng)，歐萊雅首先在廣州、上海、北京三大城市設(shè)立了形象柜臺(tái)。
在成功收購(gòu)了美寶蓮品牌之后，歐萊雅不僅擴(kuò)大了它全球市場(chǎng)的產(chǎn)品線(xiàn)，還取得了全面進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。通過(guò)美寶蓮的銷(xiāo)售渠道，歐萊雅迅速滲透了中國(guó)化妝品市場(chǎng)。至２０００年，歐萊雅在中國(guó)５０多個(gè)大城市成立了８７０家專(zhuān)賣(mài)店，聘用了２０００名專(zhuān)業(yè)美容顧問(wèn)，并成功推廣了歐萊雅、美寶蓮、蘭蔻、薇姿四個(gè)品牌。在此之后，歐萊雅又耗資３千萬(wàn)美元在蘇州新加坡工業(yè)園區(qū)建造了分工廠。專(zhuān)門(mén)生產(chǎn)大眾化妝品的蘇州工廠于１９９９年４月正式投產(chǎn)。新工廠將從事染發(fā)劑、粉底、睫毛膏和指甲油的生產(chǎn)，其生產(chǎn)能力將達(dá)到２千萬(wàn)套，并向歐萊雅全球市場(chǎng)供貨。
一、在中國(guó)市場(chǎng)的產(chǎn)品策略
研究數(shù)據(jù)表明，歐萊雅產(chǎn)品卓而不凡的高品質(zhì)是它博得中國(guó)消費(fèi)者青睞的主要原因。此外，產(chǎn)品的多樣化也是造就良好銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不可忽視的重要原因。產(chǎn)品線(xiàn)的拓展全面滿(mǎn)足了消費(fèi)者的不同需求，并為歐萊雅贏得了市場(chǎng)份額。盡管售價(jià)頗高，但消費(fèi)者更愿意獲得歐萊雅的承諾。
就中國(guó)市場(chǎng)而言，歐萊雅的四大產(chǎn)品類(lèi)型各具特色，它們分別是：專(zhuān)業(yè)美發(fā)品；大眾化妝品；高檔化妝品（香水和美容品）；特殊化妝品。如今，歐萊雅在中國(guó)市場(chǎng)推出的品牌有：巴黎歐萊雅、巴黎蘭蔻、紐約美寶蓮、ＶｉｃｈｙＬａｂｏｒａｔｏｒｉｅｓ、ＲａｌｐｈＬａｕｒｅｎ、ＧｉｏｒｇｉｏＡｒｍａｎｉＰｅｒｆｕｍｅｓ、Ｂｉｏｔｈｅｒｍ、ＨｅｌｅｎａＲｕｂｉｎｓｔｅｉｎ、ＬａｂｏｒａｔｏｒｉｅｓＧａｒｎｉｅｒ、Ｒｅｄｋｅｎ５ｔｈＡｖｅｎｕｅＮＹ等。歐萊雅更多的產(chǎn)品將逐步走近中國(guó)消費(fèi)者，歐萊雅相信更多的產(chǎn)品將扎根于中國(guó)市場(chǎng)，它們中不僅包括大眾化化妝品，也包括了高檔化妝品。
１９９６年，歐萊雅與中國(guó)最負(fù)盛名的醫(yī)學(xué)院之一：蘇州醫(yī)學(xué)院共同成立了蘇州歐萊雅化妝品股份有限公司。在與蘇州醫(yī)學(xué)院的長(zhǎng)期合作下，歐萊雅充分了解了中國(guó)顧客并獲得了大量權(quán)威而及時(shí)的信息，使得其研發(fā)部門(mén)能生產(chǎn)出符合中國(guó)顧客需要的化妝品。１９９７年２月，歐萊雅中國(guó)總部正式在上海成立。從那時(shí)起，歐萊雅成功地推出多種產(chǎn)品，包括皮膚護(hù)理產(chǎn)品、美發(fā)產(chǎn)品、彩妝、香水等。
二、在中國(guó)市場(chǎng)的廣告策略
廣告策略是歐萊雅進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)又一重要手段。歐萊雅對(duì)于不同的產(chǎn)品采用不同的廣告策略，根據(jù)不同的目標(biāo)顧客歐萊雅采取了行之有效的促銷(xiāo)方法。
同一產(chǎn)品，歐萊雅擁有多個(gè)廣告版本，這一策略的關(guān)鍵在于產(chǎn)品推廣市場(chǎng)的需求與廣告?zhèn)鞑ジ拍畹奈呛稀＿@里有兩個(gè)實(shí)例，其一是美寶蓮，它以大眾消費(fèi)者為目標(biāo)顧客。美寶蓮是歐萊雅于１９９２年收購(gòu)的一個(gè)美國(guó)品牌。美寶蓮先于歐萊雅進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，美寶蓮早在１９９２年之前就已在蘇州建立自己的工廠。歐萊雅將美寶蓮定位為一個(gè)大眾化的品牌，每一個(gè)中國(guó)婦女都應(yīng)該擁有一件美寶蓮的產(chǎn)品。中國(guó)消費(fèi)者把美寶蓮當(dāng)作時(shí)尚的代表，所以歐萊雅在大陸投放的是由美國(guó)影星為模特的國(guó)際版廣告。
另一個(gè)例子是染發(fā)產(chǎn)品。最初，中國(guó)顧客很難接受染發(fā)的觀念，他們認(rèn)為染發(fā)并不適合中國(guó)人，而且會(huì)令自己看上去缺乏職業(yè)精神。歐萊雅為了幫助中國(guó)消費(fèi)者了解染發(fā)產(chǎn)品，邀請(qǐng)了鞏俐作為廣告模特。因?yàn)殪柪䲟碛袠?biāo)準(zhǔn)的東方人的頭發(fā)，又被公認(rèn)為中國(guó)的'明星。通過(guò)鞏俐拍攝的廣告，歐萊雅想讓越來(lái)越多的人知道，鞏俐是中國(guó)人，她通過(guò)染發(fā)使自己更美麗，所以染發(fā)不再是中國(guó)人不能接受的，而只會(huì)是很自然的。鞏俐是具有國(guó)際知名度的中國(guó)影星，她身上具有東方人的高貴、典雅和美麗，歐萊雅邀請(qǐng)她作為品牌代言人，目的是與當(dāng)?shù)叵M(fèi)者更好地溝通。
三、在中國(guó)市場(chǎng)的銷(xiāo)售策略
�。ㄒ唬⿵V泛的銷(xiāo)售區(qū)域。
歐萊雅的產(chǎn)品遍布整個(gè)中國(guó)，在立足于大城市的同時(shí)，歐萊雅越來(lái)越注重深入中小城市的銷(xiāo)售。通過(guò)過(guò)去幾年銷(xiāo)售記錄的統(tǒng)計(jì)，歐萊雅總結(jié)到：
·中國(guó)人結(jié)現(xiàn)代美的追求愈顯迫切，它們?cè)诿廊萜飞系幕ㄤN(xiāo)越來(lái)越多。
·新產(chǎn)品很容易在中國(guó)市場(chǎng)流行，中國(guó)消費(fèi)者樂(lè)于接受高品質(zhì)新概念的全新產(chǎn)品。歐萊雅正準(zhǔn)備逐步向中國(guó)消費(fèi)者介紹在世界市場(chǎng)上暢銷(xiāo)的產(chǎn)品。
近年來(lái)，歐萊雅的覆蓋區(qū)域日益增多。早在１９９７年，當(dāng)歐萊雅第一次出現(xiàn)在中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，它的產(chǎn)品主要集中在大城市周邊，而如今更多的銷(xiāo)售增長(zhǎng)則來(lái)自零碎的市場(chǎng)，因?yàn)檫@些市場(chǎng)里的消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)力正在與日俱增。
�。�、獨(dú)特的銷(xiāo)售渠道。面對(duì)不同的顧客，歐萊雅為其產(chǎn)品設(shè)計(jì)并建立了最佳的銷(xiāo)售渠道：
·專(zhuān)業(yè)美發(fā)品：美發(fā)產(chǎn)品部是這一領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者，它向?qū)I(yè)發(fā)型師或通過(guò)美發(fā)沙龍單
一渠道直接向消費(fèi)者提供一系列美發(fā)產(chǎn)品。
·大眾化妝品，大眾化妝品部通過(guò)集中的市場(chǎng)分銷(xiāo)和媒體廣告，使歐萊雅的產(chǎn)品進(jìn)入了普通消費(fèi)者的生活。
·高檔化妝品：香水和美容品部有選擇性的通過(guò)香水專(zhuān)賣(mài)店、百貨商店和旅游商店向顧客提供各類(lèi)高檔品牌。
·特殊化妝品：特殊化妝品部通過(guò)指定藥房及其他專(zhuān)門(mén)渠道銷(xiāo)售皮膚護(hù)理產(chǎn)品。
四、在中國(guó)市場(chǎng)的包裝定價(jià)策略
為了更好地服務(wù)于中國(guó)顧客，更好地參與競(jìng)爭(zhēng)，歐萊雅注重產(chǎn)品對(duì)中國(guó)消費(fèi)者的適應(yīng)性，并致力于以下幾方面的努力：
�。�、與蘇州醫(yī)學(xué)院聯(lián)合成立了化妝品研究中心。
通過(guò)設(shè)立研究項(xiàng)目幫助歐萊雅了解中國(guó)消費(fèi)者的特點(diǎn)，以生產(chǎn)出專(zhuān)門(mén)適用于他們的產(chǎn)品，與此同時(shí)，充分掌握當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的需求能促使歐萊雅及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品以適應(yīng)不斷變化的中國(guó)市場(chǎng)。
�。病⒂僧�(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)部門(mén)全面負(fù)責(zé)產(chǎn)品的包裝和標(biāo)簽。對(duì)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者而言，這保證了產(chǎn)品外觀的方便實(shí)用，區(qū)域化外包裝對(duì)中國(guó)顧客更具吸引力。
３、由當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)部門(mén)決定產(chǎn)品的價(jià)格，盡管銷(xiāo)售以盈利為目標(biāo)，但是靈活的價(jià)格體系更有利于歐萊雅在中國(guó)開(kāi)拓新市場(chǎng)，對(duì)不同層次的市場(chǎng)采取不同的營(yíng)銷(xiāo)策略。歐萊雅的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)證明該決策的正確性。
�。�、幾類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)差幅度由總部控制。這避免了內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)也保證了售價(jià)在全球市場(chǎng)和當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的平衡。
五、在中國(guó)市場(chǎng)的組織策略
歐萊雅是全球排名第一的化妝品公司，擁有５００多個(gè)不同品牌，在１００多個(gè)國(guó)家內(nèi)成立品牌分部。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中，歐萊雅不但要充分利用整體競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，還要兼顧不同品牌的相對(duì)獨(dú)立性。為了解決這個(gè)矛盾，歐萊雅首先在中國(guó)試用矩陣式的組織結(jié)構(gòu)，如果成功還將向全世界推行。在新的矩陣式組織結(jié)構(gòu)中（圖－１），我們可以看到根據(jù)不同的產(chǎn)品種類(lèi)歐萊雅規(guī)定不同的部門(mén)相應(yīng)的責(zé)權(quán)。因?yàn)楫?dāng)?shù)氐慕M織者直接與消費(fèi)者建立聯(lián)系，因此，這種組織結(jié)構(gòu)可以更迅速有效地迎接競(jìng)爭(zhēng)者或潛在競(jìng)爭(zhēng)者的挑戰(zhàn)。
作為一個(gè)新興市場(chǎng)，中國(guó)吸引了歐萊雅高層管理人員的注意。１９９７年，歐萊雅在被視為中國(guó)商業(yè)中心和亞太地區(qū)供應(yīng)中心地上海成立了歐萊雅中國(guó)公司。最初，歐萊雅總部向中國(guó)派駐了三位管理人員，分別負(fù)責(zé)制造、財(cái)務(wù)和全面管理。為了加強(qiáng)與當(dāng)?shù)貑T工的溝通，歐萊雅任命了一名中國(guó)人為人力資源主管，任命三名在大眾化妝品市場(chǎng)有資深經(jīng)驗(yàn)的法國(guó)人分別出任歐萊雅、薇姿、美寶蓮和蘭蔻的品牌經(jīng)理（圖－３）。中層管理人員大多是具有諸如化妝品、日用消費(fèi)品等類(lèi)似跨國(guó)企業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)的當(dāng)?shù)厝�。近些年�?lái)，在完成組織結(jié)構(gòu)設(shè)置后，歐萊雅不斷發(fā)掘校園人才，并向他們提供各種各樣的職業(yè)發(fā)展鍛煉。而事實(shí)證明，這群新生力量取得了迅速的成長(zhǎng)。
鑒于不同層次管理的需要，歐萊雅是這樣分配權(quán)力的：
·基層管理者：他們是歐萊雅中國(guó)公司業(yè)務(wù)與競(jìng)爭(zhēng)力的基礎(chǔ)，在他們的業(yè)務(wù)范圍內(nèi)對(duì)短期與長(zhǎng)期的表現(xiàn)負(fù)責(zé)；
·中層管理者：他們負(fù)責(zé)資金、人力和信息資源的調(diào)配；
·高層管理者：他們更注重建立一個(gè)良好的組織整體。
在歐萊雅中國(guó)，每個(gè)品牌都有自己的市場(chǎng)部和銷(xiāo)售部，而沒(méi)有研發(fā)部。但在日本、法國(guó)等地都有不同的實(shí)驗(yàn)室進(jìn)行全面的研發(fā)工作。針對(duì)不同的品牌和具體的市場(chǎng)情況，歐萊雅中國(guó)在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域適當(dāng)?shù)卣{(diào)整其廣告策略。
在中國(guó)的高層管理者組成了歐萊雅中國(guó)執(zhí)行委員會(huì)，他們定時(shí)開(kāi)會(huì)商討決策。與此同時(shí)，歐萊雅中國(guó)也舉行諸如Ｏｒｉｅｎｔａｔｉｏｎ、部門(mén)會(huì)議等相對(duì)較低層次的會(huì)議。在每次會(huì)上，高層管理者都會(huì)強(qiáng)調(diào)組織結(jié)構(gòu)變革的重要性，并收集對(duì)執(zhí)行的建議。這些會(huì)議使歐萊雅中國(guó)作為一個(gè)整體和諧地運(yùn)轉(zhuǎn)。
作為一個(gè)法國(guó)公司，歐萊雅注重組織的靈活和適應(yīng)性。
鼓勵(lì)每個(gè)員工參與決策，并向他們提供機(jī)會(huì)表達(dá)自己對(duì)職業(yè)發(fā)展的需求。相應(yīng)地，公司在任命時(shí)也充分考慮員工的個(gè)人意見(jiàn)。此外，公司鼓勵(lì)員工提出不同意見(jiàn)。公司認(rèn)為，由分岐引起的交鋒能保持創(chuàng)新的能力，并將激發(fā)新的創(chuàng)意。再者，各個(gè)層面的管理者通過(guò)多種渠道與下屬頻繁溝通，當(dāng)雇員與他的直接領(lǐng)導(dǎo)者產(chǎn)生摩擦?xí)r，他可直接向更高層匯報(bào)。公司鼓勵(lì)那些有才干，長(zhǎng)期受中國(guó)傳統(tǒng)觀念熏陶的員工，放棄絕對(duì)服從而學(xué)會(huì)大膽勇敢。在化妝品行業(yè)，創(chuàng)造力和想象力是成功的催化劑。
過(guò)去１０年里，歐萊雅用于研究和發(fā)展的費(fèi)用達(dá)３２億美元，高于它所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。這些研究花費(fèi)使歐萊雅每三年更新近５０％的生產(chǎn)線(xiàn)，平均每年申請(qǐng)３００項(xiàng)專(zhuān)利。在不斷需要新產(chǎn)品的化妝品行業(yè)，這是歐萊雅的一項(xiàng)優(yōu)勢(shì)。歐萊雅將在上海設(shè)立研發(fā)中心以加強(qiáng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，并使之更加適合中國(guó)的顧客。
促使歐萊雅這一大企業(yè)進(jìn)行創(chuàng)新的途徑之一是促使不同品牌在不同地區(qū)相互競(jìng)爭(zhēng)。歐萊雅贊成旗下不同品牌之間的相互競(jìng)爭(zhēng)。它建立一個(gè)研究中心與另一個(gè)較勁，它建立一支營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍與另一支抗衡。他們至今彼此爭(zhēng)斗，在這一過(guò)程中同時(shí)也打倒其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。歐萊雅通過(guò)不斷向中國(guó)市場(chǎng)引進(jìn)新的品牌以加強(qiáng)自我競(jìng)爭(zhēng)。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃 篇2
老掉渣的餅干蛋糕市場(chǎng)
餅干糕點(diǎn)與之中國(guó)人是一個(gè)非常實(shí)際、消費(fèi)量大的小食品，從最初中國(guó)人自己的鈣奶餅干到康師傅、達(dá)能等這些品牌的滲透，餅干糕點(diǎn)市場(chǎng)一直是熱度居高不下的市場(chǎng)。然而，在其廣大的市場(chǎng)前景下，產(chǎn)品低端，質(zhì)量低下，口味單一，形象老套也成了餅干糕點(diǎn)行業(yè)不可否認(rèn)的弊端。值得慶幸的是，網(wǎng)絡(luò)飯飯、奇客的推出，卻一改國(guó)內(nèi)餅干糕點(diǎn)類(lèi)企業(yè)低端陳舊形象，給行業(yè)市場(chǎng)帶來(lái)了一股新風(fēng)，雖然其后續(xù)工作不盡人意但也不失為此重門(mén)的一次成功的突破。
不太敢吃的果凍生意
果凍曾經(jīng)是一個(gè)很受消費(fèi)者，尤其是孩子和女生喜歡的小食品，創(chuàng)造了喜之郎、親親、水晶之戀、蠟筆小新等諸多品牌。然而，近年來(lái)果凍成分事件，果凍噎死孩子的事件不斷曝光，各種負(fù)面新聞鋪天蓋地，一時(shí)間果凍行業(yè)大幅萎縮。
究其根本，果凍行業(yè)除了90%的作坊式經(jīng)營(yíng)弊端外，其產(chǎn)品固步自封、原料低劣的特點(diǎn)也決定了其失敗的根本所在。對(duì)于日益注重健康的消費(fèi)者，耳濡目染的也都曉得阿斯巴甜、色素、卡拉膠這些成分對(duì)孩子的危害，不然也就不會(huì)有當(dāng)年金娃“營(yíng)養(yǎng)果凍"的成功了�？梢�(jiàn)，對(duì)于成熟的果凍市場(chǎng)而言，老品牌需要提升形象，再次樹(shù)立口碑，譬如喜之郎最新推出的主要針對(duì)成人的咖啡果凍!不僅明確提出了不含甜味劑，而且有效嫁接了咖啡奶精的組合，值得學(xué)習(xí)!
南方人的座上客——蜜餞
蜜餞類(lèi)的產(chǎn)品多為水果制品，因此產(chǎn)地也多在水果聚集的南方，同時(shí)，由于其不易儲(chǔ)藏，對(duì)溫度濕度的要求，導(dǎo)致產(chǎn)品很多都成為區(qū)域性品牌，很難走到北方。究其產(chǎn)品本身而言，近年來(lái)也沒(méi)有太大的出新之處，僅有也多為杏、梅而已，諸如菠蘿蜜、枇杷等根據(jù)代表性的產(chǎn)品卻罕有見(jiàn)到，大家都在相同的小飯碗里爭(zhēng)食吃，卻從不想擁有自己獨(dú)有的。短線(xiàn)思維嚴(yán)重。
一鍋端的炒貨
相對(duì)其它市場(chǎng)，炒貨市場(chǎng)算是個(gè)比較具有優(yōu)勢(shì)的行當(dāng)。無(wú)論是瓜子市場(chǎng)的洽恰、真心，還是豆類(lèi)市場(chǎng)的張二嘎、挑逗，都以其先知先覺(jué)的營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)取得了市場(chǎng)頭籌。也因?yàn)樗麄兊氖袌?chǎng)表率帶動(dòng)了很多企業(yè)的跟進(jìn)，扎堆崛起，炒熱了其共有的市場(chǎng)體系。然而就其現(xiàn)有市場(chǎng)，卻遠(yuǎn)未飽和，遠(yuǎn)未滿(mǎn)足消費(fèi)需求。
與此同時(shí)，可以看到，由于炒貨市場(chǎng)進(jìn)入門(mén)檻較低(萬(wàn)元即可開(kāi)立作坊)，利潤(rùn)較高，使得眾多雜品牌、跟風(fēng)產(chǎn)品叢生。未來(lái)的行業(yè)市場(chǎng)必將是一個(gè)個(gè)性化的.市場(chǎng)，無(wú)論是產(chǎn)品概念還是產(chǎn)品類(lèi)型，或者是產(chǎn)品口味，都需要和現(xiàn)有市場(chǎng)消費(fèi)結(jié)合，和目標(biāo)群體生活實(shí)際結(jié)合，譬如當(dāng)初曾引起行業(yè)和消費(fèi)者高度關(guān)注的真心的“電視伴侶"，同時(shí)，渠道下沉，傳播空缺也是炒貨行業(yè)的一個(gè)通病所在!
少數(shù)人的干果
媒體近兩年對(duì)干果的評(píng)述和間接宣傳力度有所增加，一方面是因?yàn)槿藗兘】狄庾R(shí)的提高，對(duì)生活質(zhì)量有了更高的要求，另一方面，干果雖然歸屬小食品，卻對(duì)人體有著相當(dāng)?shù)臓I(yíng)養(yǎng)和正面意義，尤其是對(duì)久坐辦公室的白領(lǐng)而言，更是青睞之極!可惜的是，多少年來(lái)此類(lèi)市場(chǎng)一直停留于杏仁、核桃、栗子等山貨類(lèi)，跳不出行業(yè)圈子，只是吃來(lái)吃去，吃不出品牌，也吃不出興致。海味干果的開(kāi)發(fā)，激發(fā)了行業(yè)市場(chǎng)的新浪潮，而這也不過(guò)是從其他行業(yè)轉(zhuǎn)嫁過(guò)來(lái)的演變品，可見(jiàn)，干果市場(chǎng)的匱乏和枯竭。
實(shí)際上干果市場(chǎng)是大有可為的，不僅是因?yàn)楦晒袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)空間遠(yuǎn)沒(méi)有打開(kāi)，更可以直接看見(jiàn)的是干果市場(chǎng)多年來(lái)沒(méi)有一個(gè)成功品牌，這時(shí)候比的就是速度，誰(shuí)先發(fā)制人，并有產(chǎn)品線(xiàn)上的優(yōu)勢(shì)，譬如開(kāi)辟海產(chǎn)品干果，家用水果干果，蔬菜干果等等，誰(shuí)就能贏得市場(chǎng)!
發(fā)毛的肉干果脯
肉干果脯是小食品中具有一定特殊性的成員之一，不僅是因?yàn)槠湓谑袌?chǎng)流傳的時(shí)間較長(zhǎng)，更因?yàn)槠錉I(yíng)銷(xiāo)推廣具有一定先知先覺(jué)性，正如多年前很多進(jìn)京的人都知道北京有烤鴨、果脯一樣，口碑效應(yīng)很高。肉干更是如此，四川的燈影牛肉、棒棒娃，幾乎就是所有去四川必帶的一樣禮物。
然而，在這背后，近年來(lái)的兩大市場(chǎng)卻如果凍市場(chǎng)一樣不斷遭遇內(nèi)幕曝光轟炸，化學(xué)成分、致癌物質(zhì)、色素、刺激皮膚各種問(wèn)題隨之而來(lái)，行業(yè)市場(chǎng)全體倒戈。
實(shí)際上，肉干果脯既能夠滿(mǎn)足口腹之欲，同時(shí)，無(wú)論是促進(jìn)消化，還是補(bǔ)鐵，其相對(duì)具有一定的營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)和功效，然而，企業(yè)往往只是單一銷(xiāo)售，而忘記了營(yíng)銷(xiāo)，只是看到產(chǎn)品，而沒(méi)有看到其背后的價(jià)值，即便是這其中做得較好的天津鹽津鋪?zhàn)酉盗幸膊贿^(guò)是徒有外表，而沒(méi)有更具內(nèi)涵的營(yíng)銷(xiāo)，徒作了無(wú)用功。
眼大肚子小的魚(yú)干魚(yú)絲
海邊城市旅游產(chǎn)業(yè)的興旺帶動(dòng)了中國(guó)人對(duì)海產(chǎn)品消費(fèi)的神經(jīng)，一時(shí)間，各食品行業(yè)似乎都盯上了魚(yú)產(chǎn)品這個(gè)產(chǎn)業(yè)，實(shí)際上，真正歷史較為悠久的到是魚(yú)干、魚(yú)片、魷魚(yú)絲、魚(yú)骨這幾類(lèi)產(chǎn)品，然而，現(xiàn)在此類(lèi)產(chǎn)品如今市場(chǎng)表現(xiàn)不佳，幾乎成為純粹的自然銷(xiāo)售。
就魚(yú)干魚(yú)絲類(lèi)市場(chǎng)而言，其必然會(huì)隨著中國(guó)人健康意識(shí)的提高加重對(duì)魚(yú)產(chǎn)品的關(guān)注，然而，市場(chǎng)拓展需要一個(gè)階段，此類(lèi)企業(yè)不妨從區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)始做起，加強(qiáng)營(yíng)養(yǎng)健康傳播，抓牢終端，真正將魚(yú)產(chǎn)品發(fā)展成一個(gè)產(chǎn)業(yè)!
兩極化的膨化食品
從電視廣告到明星代言，再到終端堆頭形象宣傳，價(jià)格一路走高，膨化食品可以堪稱(chēng)是小食品中的營(yíng)銷(xiāo)上層人物。當(dāng)然這也僅限于表現(xiàn)較突出的薯片而已。像鍋巴這樣的產(chǎn)品，消費(fèi)者對(duì)它的印象還只停留在太陽(yáng)鍋巴、小米鍋巴那個(gè)年代，沒(méi)有任何市場(chǎng)動(dòng)作，價(jià)格一路走低�？梢�(jiàn)膨化食品領(lǐng)域的兩極化多么明顯。
對(duì)于膨化食品，其實(shí)除了打廣告，攀明星，搶終端，還可以有很多突破方式，譬如從產(chǎn)品口味突破，結(jié)合不同消費(fèi)層;從產(chǎn)品銷(xiāo)售突破，建立不同的組合路線(xiàn);從產(chǎn)品包裝形態(tài)突破，不只是瓶裝、長(zhǎng)方形口袋這么如出一轍。營(yíng)銷(xiāo)手段比比皆是。
高端對(duì)決的糖果巧克力
大白兔、金絲猴、徐福記時(shí)代對(duì)每個(gè)從那個(gè)年代走過(guò)來(lái)的人都記憶深刻，那種柔軟而綿延的感覺(jué)是現(xiàn)在任何糖果所不能取代的，但為什么依然會(huì)有紅火的金帝、怡口蓮、吉百利、好時(shí)、德芙、雅克V9?因?yàn)樘枪袌?chǎng)是目前所有小食品中唯一可以新老品牌共存的市場(chǎng)，而且，由于其較高的利潤(rùn)和國(guó)外品牌的大舉加盟，導(dǎo)致整個(gè)行業(yè)市場(chǎng)完全趨于高端之爭(zhēng)。老品牌老營(yíng)銷(xiāo)，依賴(lài)原始市場(chǎng)積累，新品牌狂轟濫炸，廣告攻占，市場(chǎng)一片混戰(zhàn)。
與之相反的是國(guó)內(nèi)某些糖果品牌，尤其是區(qū)域品牌已經(jīng)開(kāi)始建立營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，譬如區(qū)域市場(chǎng)做得較好的北京馬大姐，將產(chǎn)品主要定位在大蝦糖，喚起老北京人對(duì)那個(gè)時(shí)代的懷念，譬如南方某市場(chǎng)的枇杷糖，更是結(jié)合當(dāng)?shù)靥攸c(diǎn)，引起消費(fèi)者共鳴。老品牌的自然銷(xiāo)售，跟不上市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)步伐，產(chǎn)品不能推陳出新恰恰是市場(chǎng)份額不斷減少的根本原因所在。其實(shí)無(wú)論相對(duì)其它任何后來(lái)者，老品牌的資歷、積淀、穩(wěn)固的消費(fèi)者都是無(wú)可厚非，只要在產(chǎn)品線(xiàn)上跟上市場(chǎng)發(fā)展的速度，賦予品牌悠久而現(xiàn)代的精神，中國(guó)的糖果市場(chǎng)還是中國(guó)企業(yè)的!
打開(kāi)小食品營(yíng)銷(xiāo)之門(mén)
無(wú)論是上述九重門(mén)中的那一重，仔細(xì)觀察不難看出，產(chǎn)品質(zhì)量低下，營(yíng)銷(xiāo)思維落后，產(chǎn)品線(xiàn)陳舊，營(yíng)銷(xiāo)手段單一已經(jīng)成為行業(yè)市場(chǎng)的通病。同時(shí)，就食品行業(yè)本身而言，利潤(rùn)還是相當(dāng)可觀的，中國(guó)數(shù)十億的消費(fèi)者，如果能夠賦予更多的營(yíng)銷(xiāo)精神，更多的營(yíng)銷(xiāo)手段，怎能不成為知名品牌，怎能不獲得更高的利潤(rùn)?再此，福來(lái)對(duì)小食品企業(yè)建議如下：
業(yè)正規(guī)化，產(chǎn)品才能規(guī)模化
9大門(mén)派中的哪一種，都是和老百姓生活息息相關(guān)的，尤其是國(guó)家近兩年執(zhí)法力度的加強(qiáng)，食品過(guò)關(guān)將成為一道不可逾越的門(mén)檻。以前的那些一臺(tái)機(jī)器，十幾個(gè)工人，幾十平方的小作坊將逐漸被淘汰，只有企業(yè)對(duì)產(chǎn)品、機(jī)器、技術(shù)、衛(wèi)生等各方面要求提高了，才有可能銷(xiāo)售出更多的產(chǎn)品，創(chuàng)造出品牌，別動(dòng)不動(dòng)就吃出來(lái)塑料袋、玻璃碴，產(chǎn)品過(guò)關(guān)最重要。
持續(xù)性開(kāi)發(fā)新品類(lèi)，鑄就成功品牌
消費(fèi)者對(duì)于新產(chǎn)品、新品類(lèi)的喜新厭舊間接決定了企業(yè)的發(fā)展速度。同時(shí)，從市場(chǎng)發(fā)展的規(guī)律不難看出，沉寂多年的雅克有了維生素糖果雅克v9的推出，瞬時(shí)間變成了中國(guó)糖果強(qiáng)勢(shì)企業(yè);華龍有了今麥郎彈面，立即實(shí)現(xiàn)了進(jìn)城的愿望，并一路走高打敗統(tǒng)一，成為方便面市場(chǎng)老二，可見(jiàn)新產(chǎn)品，新品類(lèi)對(duì)企業(yè)的重要性;福來(lái)20xx年十大創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)案例生命陽(yáng)光牛初乳提出的免疫1+1，更是因?yàn)殚_(kāi)創(chuàng)新品類(lèi)而成為牛初乳行業(yè)市場(chǎng)的新標(biāo)桿!
就食品行業(yè)而言，產(chǎn)品線(xiàn)空洞，形象陳舊，營(yíng)銷(xiāo)表現(xiàn)單一，無(wú)法滿(mǎn)足消費(fèi)者求新的需求。而事實(shí)上卻是有很多可以完成創(chuàng)新的。譬如餅干糕點(diǎn)市場(chǎng)，不妨在現(xiàn)有單純餅干的基礎(chǔ)上，開(kāi)發(fā)一些海鮮餅干，蔬菜餅干，香腸餅干等等，再比如魚(yú)干魚(yú)絲除了干吃，是否能考慮濕吃?做成軟罐頭，想想韓國(guó)泡菜怎么在中國(guó)賣(mài)的這么火吧!不怕做不到，就怕想不到!
將雜交營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行到底
很多行業(yè)的通病都是就產(chǎn)品看產(chǎn)品，就市場(chǎng)說(shuō)市場(chǎng)，一個(gè)成功的品牌，成功的企業(yè)，不僅要具有對(duì)行業(yè)市場(chǎng)的深度把握能力，同時(shí)，還要具備對(duì)其他行業(yè)市場(chǎng)概念、操作手法雜交營(yíng)銷(xiāo)的能力。譬如福來(lái)將果維康功能食品化，賦予vc糖果概念，推廣到大眾消費(fèi)中;將食用油與健康掛鉤，推出高端健康的華源橄欖油;將餃子與更多的特殊概念相結(jié)合，在食用可口的基礎(chǔ)上與消費(fèi)虛榮心理結(jié)合，推出三全狀元餃子等等。食品與健康，食品與時(shí)尚，食品與新銳思想，食品與流行元素，食品與包裝，小食品本身的靈活性決定了其哪怕是一個(gè)極其微小的細(xì)節(jié)也可多元化雜交的特性。
傳播、終端兩手抓
食品營(yíng)銷(xiāo)不可或缺的兩大重要因素就是傳播和終端。一方面通過(guò)傳播高空拉動(dòng)統(tǒng)一聲音，可減少在全國(guó)市場(chǎng)各地區(qū)單體投入成本，快速實(shí)現(xiàn)品牌傳播效應(yīng)，樹(shù)立產(chǎn)品和企業(yè)的品牌，占領(lǐng)消費(fèi)者心智空間。但需注意的是，其傳播一定是有效針對(duì)性的傳播，而非哈藥苗條淑女強(qiáng)調(diào)哈藥、形象代言形象不匹配、傳播沒(méi)有銷(xiāo)售力這樣的無(wú)效傳播。另一方面，不能依賴(lài)單純的高空傳播，對(duì)線(xiàn)下還需深抓終端，尤其是終端工具的表現(xiàn)特色化，實(shí)施系列有銷(xiāo)售力、有針對(duì)性的活動(dòng)，而非單純的、極易讓消費(fèi)者厭倦的買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)，真正實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量拉動(dòng)。在這方面，蒙牛的表現(xiàn)是值得學(xué)習(xí)的，既有央視、衛(wèi)視高端媒體的拉動(dòng)，同時(shí)在終端表現(xiàn)、格局、促銷(xiāo)互動(dòng)以及推廣一系列與消費(fèi)者互動(dòng)的超女、全家總動(dòng)員等活動(dòng)，高中低三層輝映，其業(yè)績(jī)也再次證明魄力與執(zhí)行力同樣重要，終端與傳播兩手都要抓!
企業(yè)升級(jí)：從區(qū)域走向全國(guó)
全國(guó)各地區(qū)域性小食品品牌不下百個(gè)，而在這其中，很多小食品企業(yè)往往駐守大本營(yíng)，占地為王，在其輻射區(qū)域之外卻鮮有人知，譬如山東的煎餅，海南的椰奶，貴州的豆腐宴。
實(shí)際上，一個(gè)品牌的成功僅僅滿(mǎn)足于區(qū)域的成功是不能算得上成功的。對(duì)于新加入行業(yè)市場(chǎng)的品牌而言，切入?yún)^(qū)域市場(chǎng)，從點(diǎn)開(kāi)始做起的確是一條非常實(shí)際可行的路線(xiàn)，而對(duì)于具有一定是市場(chǎng)基礎(chǔ)，且在地區(qū)市場(chǎng)有一定品牌影響力、升級(jí)在即、邁向一個(gè)新的銷(xiāo)售臺(tái)階的企業(yè)，重點(diǎn)區(qū)域復(fù)制，全國(guó)擴(kuò)張就變得越發(fā)重要，即結(jié)合產(chǎn)品特色、企業(yè)特色，建立一套可在全國(guó)復(fù)制的模式。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃 篇3
真正的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)讓資本主義的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)從經(jīng)融危機(jī)中安全走出，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理念也在不斷創(chuàng)新與發(fā)展。21世紀(jì)以來(lái)，我國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)也在進(jìn)步和發(fā)展，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在發(fā)展經(jīng)濟(jì)和抵御經(jīng)濟(jì)危機(jī)方面起到了巨大作用。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)的條件下，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的強(qiáng)大主要是由創(chuàng)新能力決定的，而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新是企業(yè)創(chuàng)新能力中無(wú)比重要的因素，企業(yè)只有不斷地創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念和營(yíng)銷(xiāo)策劃模式，才能更好地適應(yīng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)。
一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和營(yíng)銷(xiāo)策劃的關(guān)系
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念的進(jìn)一步延伸就是營(yíng)銷(xiāo)策劃。在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，企業(yè)想要長(zhǎng)久的生存發(fā)展，必須要通過(guò)科學(xué)、合理的營(yíng)銷(xiāo)觀念進(jìn)行指導(dǎo)。
企業(yè)在社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展中起到不可比擬的重要作用，作為企業(yè)活動(dòng)之一的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的重要性不言而喻。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)涉及范圍廣，所以在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的策劃過(guò)程中會(huì)穿插著各類(lèi)經(jīng)濟(jì)、文化、政治因素，企業(yè)想要更好更快地發(fā)展，就要通過(guò)策劃一系列的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，吸引消費(fèi)者的眼球，處理好影響營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的各種因素。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)要掌握市場(chǎng)的實(shí)時(shí)狀況，以便于更好地執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)策劃，使企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)最大化。綜上所述，營(yíng)銷(xiāo)策劃是是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不斷發(fā)展的必然產(chǎn)物。
二、當(dāng)前企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新中存在的問(wèn)題
�。ㄒ唬┢髽I(yè)的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新意識(shí)淡薄
我國(guó)當(dāng)下的企業(yè)中，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新存在最大的問(wèn)題就是創(chuàng)新意識(shí)薄弱，企業(yè)固守陳舊、過(guò)時(shí)的營(yíng)銷(xiāo)理念，導(dǎo)致缺乏先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo)思想。另外，企業(yè)對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下的企業(yè)運(yùn)作模式?jīng)]有充分了解，只是一味的模仿和套用國(guó)外的營(yíng)銷(xiāo)模式，并沒(méi)有與我國(guó)的經(jīng)濟(jì)實(shí)際相結(jié)合，在營(yíng)銷(xiāo)理念和營(yíng)銷(xiāo)模式上并沒(méi)有實(shí)現(xiàn)自主發(fā)展與飛躍。同時(shí)，我國(guó)的多數(shù)企業(yè)還沒(méi)能適應(yīng)全球經(jīng)濟(jì)一體化的發(fā)展，對(duì)國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)和國(guó)外營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行了嚴(yán)格的劃分，不利于我國(guó)企業(yè)進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)，阻礙了我國(guó)的外貿(mào)發(fā)展，不利于我國(guó)國(guó)際地位的提升。
�。ǘ┈F(xiàn)有的`營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新手段重形式、輕實(shí)踐
中華民族是勤勞的民族，但是科技社會(huì)的發(fā)展，促使人們暴露出原始的惰性，企業(yè)不注重營(yíng)銷(xiāo)理念的自主創(chuàng)新，而是一味的模仿和借鑒，導(dǎo)致了營(yíng)銷(xiāo)手段的跟風(fēng)潮流，使得市場(chǎng)中的營(yíng)銷(xiāo)手段只是無(wú)限重復(fù)的幾種簡(jiǎn)單形式，缺乏對(duì)市場(chǎng)和企業(yè)自身的研究。實(shí)際上，每一個(gè)企業(yè)，每一個(gè)產(chǎn)品，都有其不同的屬性，針對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)銷(xiāo)手段也各不相同，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)手段想要得到最大效果，就要針對(duì)消費(fèi)者、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手展開(kāi)全方位分析。
三、對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和營(yíng)銷(xiāo)策劃創(chuàng)新的探索
�。ㄒ唬I(yíng)銷(xiāo)理念的創(chuàng)新
現(xiàn)代人們的需求不斷升級(jí)，不夠新穎的東西根本無(wú)法引起消費(fèi)者的注意，所以，在企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策劃中，要不斷注入新的理念，使?fàn)I銷(xiāo)的觀念一直保有新鮮血液。首先，要樹(shù)立全球營(yíng)銷(xiāo)的觀念。市場(chǎng)的開(kāi)放性使得只停留在產(chǎn)品上的營(yíng)銷(xiāo)觀念已無(wú)法適應(yīng)新的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，全球范圍內(nèi)的資源流通與共享促使企業(yè)要找到新的適應(yīng)國(guó)際市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)理念，將國(guó)際市場(chǎng)囊括到自身的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)當(dāng)中。其次，要樹(shù)立綠色的營(yíng)銷(xiāo)理念。傳統(tǒng)的企業(yè)發(fā)展造成資源環(huán)境的破壞，嚴(yán)重?fù)p害了社會(huì)效益，所以，企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的推廣過(guò)程中一定要重視綠色環(huán)保營(yíng)銷(xiāo)，保證生產(chǎn)與銷(xiāo)售的過(guò)程中不會(huì)造成環(huán)境成本，進(jìn)而提高企業(yè)的整體利益。
�。ǘI(yíng)銷(xiāo)策略與方式的創(chuàng)新
企業(yè)想要實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)久發(fā)展，就要在產(chǎn)品方面進(jìn)行不斷研究與創(chuàng)新，使企業(yè)在市場(chǎng)份額中所占的比例不斷加大。隨著市場(chǎng)中產(chǎn)品種類(lèi)的不斷增加，消費(fèi)者需求的不斷革新，個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)越來(lái)越重要。企業(yè)可以根據(jù)產(chǎn)品特性，滿(mǎn)足個(gè)體需求，建立全方位的服務(wù)策略，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品和服務(wù)的模塊化處理。網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展為營(yíng)銷(xiāo)提供了一個(gè)新的平臺(tái)，適時(shí)地對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行促銷(xiāo)處理也是營(yíng)銷(xiāo)的一種手段。網(wǎng)絡(luò)的數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)能夠通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)廣泛的進(jìn)行市場(chǎng)活動(dòng)，不僅方便企業(yè)的宣傳與管理，還為廣大的消費(fèi)者提供了方便。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)企業(yè)可以建立良好的品牌形象，有利于企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中戰(zhàn)勝?gòu)?qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也可以實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的直接溝通，有利于企業(yè)更好地了解市場(chǎng)，對(duì)自身的營(yíng)銷(xiāo)策略及時(shí)完善。
（三）營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)的創(chuàng)新
21世紀(jì)是科技不斷創(chuàng)新的時(shí)代，企業(yè)只有擁有先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)，才能引導(dǎo)市場(chǎng)發(fā)展的潮流。當(dāng)今的消費(fèi)者生活水平不斷提高，在挑選產(chǎn)品的過(guò)程中，越來(lái)越注重產(chǎn)品的科技性和品位、檔次。因此，企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，不能只是一味的強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的性能和質(zhì)量，要善于發(fā)掘產(chǎn)品的附加價(jià)值，主推理念營(yíng)銷(xiāo)，順應(yīng)國(guó)際發(fā)展的趨勢(shì)，不斷向產(chǎn)品多樣化、簡(jiǎn)便化、多能化、人性化方向發(fā)展。另一方面，要注重培養(yǎng)高水平、高素質(zhì)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才，使其掌握先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)和豐富的科學(xué)理論知識(shí)，培養(yǎng)他們的社會(huì)責(zé)任感，調(diào)動(dòng)其工作積極性，將理論知識(shí)與營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐緊密結(jié)合，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化。
四、結(jié)論
鑒于科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展和我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷完善，企業(yè)一定要抓住機(jī)遇，不斷創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)觀念的方法，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和營(yíng)銷(xiāo)策劃的創(chuàng)新不能只靠空想，一定要結(jié)合市場(chǎng)、消費(fèi)者和企業(yè)自身情況，對(duì)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)進(jìn)行全面分析，找到有利于企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的新型營(yíng)銷(xiāo)理念，不斷提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，促進(jìn)我國(guó)在國(guó)際市場(chǎng)中地位的提升。
參考文獻(xiàn)：
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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃 篇4
一、 目標(biāo)市場(chǎng)選擇
調(diào)整果業(yè)結(jié)構(gòu)，要堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向，不僅要按照市場(chǎng)要求，調(diào)整生產(chǎn)結(jié)構(gòu)，而且要根據(jù)市場(chǎng)的變化，調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略。要研究果品以什么品種、何種規(guī)格、什么形式、那種價(jià)位進(jìn)入市場(chǎng)，既能賣(mài)得出，又能賣(mài)出好價(jià)錢(qián)。根據(jù)近幾年果品市場(chǎng)變化趨勢(shì)，建議在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上注重下列策略。
1.高品質(zhì)化策略。隨著人們生活水平的不斷提高，對(duì)果品品質(zhì)的要求越來(lái)越高，優(yōu)質(zhì)優(yōu)效”策略。把引進(jìn)、選育和推廣優(yōu)質(zhì)果品作為搶占市場(chǎng)的一項(xiàng)重要策略，淘汰劣質(zhì)品種和落后生產(chǎn)技術(shù)，打一個(gè)質(zhì)量翻身仗，以質(zhì)取用勝，以?xún)?yōu)發(fā)財(cái)。
2.低成本化策略。價(jià)格是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的法寶，同品質(zhì)的果品價(jià)格抵的，競(jìng)爭(zhēng)力就強(qiáng)。生產(chǎn)成本是價(jià)格的基礎(chǔ)，只有降低成本，才能使價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的策略得以實(shí)施。要增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，必須實(shí)行“低成本——低價(jià)格”策略，依*新技術(shù)、新品種、新工藝、新機(jī)械，減少生產(chǎn)費(fèi)用投入，提高產(chǎn)出率：要實(shí)行果品的規(guī)�；�、集約化經(jīng)營(yíng)，努力降低單位產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，以低成本支持低價(jià)格，求得經(jīng)濟(jì)效益。
3.多品種化策略。果品消費(fèi)需求的多樣化決定了生產(chǎn)品種的多樣化，一個(gè)產(chǎn)品不僅要有多種品種，而且要有多種規(guī)格。引進(jìn)、開(kāi)發(fā)和推廣一批名、特、優(yōu)、新、稀品種，以新品種，引導(dǎo)新需求，開(kāi)拓新市場(chǎng)。要根據(jù)市場(chǎng)需求和客戶(hù)要求，生產(chǎn)適銷(xiāo)對(duì)路、各種規(guī)格的產(chǎn)品。要實(shí)行“多品種、多規(guī)格、小批量、大規(guī)模”策略，滿(mǎn)足多層次的消費(fèi)需求，開(kāi)發(fā)全方位的市場(chǎng)，化解市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，提高綜合效益。
4.名牌化策略。因果品買(mǎi)方市場(chǎng)的形成，消費(fèi)者挑選的余地加大，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越集中于品牌競(jìng)爭(zhēng)，名牌成為開(kāi)啟市場(chǎng)的一把金鑰匙。果品要實(shí)施名牌化策略，搞好創(chuàng)牌工作，一是要提高質(zhì)量，提升品位，以質(zhì)創(chuàng)牌；二是要搞好包裝，美化外表，以面樹(shù)牌；三是開(kāi)展商標(biāo)注冊(cè)，叫響品牌名稱(chēng)，以名創(chuàng)牌；四是加大宣傳，樹(shù)立公眾形象，以勢(shì)創(chuàng)牌。要以名牌產(chǎn)品開(kāi)拓市場(chǎng)。
二、 購(gòu)買(mǎi)人群分析
產(chǎn)品定位：水果店的開(kāi)設(shè)在目標(biāo)人群約為70000的'社區(qū)。
利潤(rùn)分析：目標(biāo)為70000人的社區(qū)。
1. 消費(fèi)水果80元以上的學(xué)生占80%。消費(fèi)金額為19.2萬(wàn)元
2.消費(fèi)水果50元以上的學(xué)生占10%。按消費(fèi)65元計(jì)算，消費(fèi)金額為19500元
3.消費(fèi)水果50元以下的學(xué)生占10%。按消費(fèi)35元計(jì)算，消費(fèi)金額為10500元
社區(qū)人群月消費(fèi)水果總額：22.4萬(wàn)元
以水果店占社區(qū)水果消費(fèi)35%計(jì)算，月銷(xiāo)售額為：8.94萬(wàn)元。
社區(qū)水果店的開(kāi)設(shè)，會(huì)大大方便大學(xué)生的水果購(gòu)買(mǎi)以及一些工作繁忙人士的水果消費(fèi)，相信這一塊可以增加15%。又根據(jù)調(diào)查，80年代以來(lái)，我國(guó)水果消費(fèi)結(jié)構(gòu)出現(xiàn)了一些變化。在食品消費(fèi)結(jié)構(gòu)中，隨著主食消費(fèi)比重的緩慢下降和副食品消費(fèi)中的比重也在逐步上升。這種趨熱可從水果占整個(gè)城鄉(xiāng)集市貿(mào)易比重變化以及水果消費(fèi)支出占居民食品消費(fèi)比重變化得到證明。預(yù)計(jì)今后幾年，隨著消費(fèi)結(jié)構(gòu)進(jìn)一步趨于合理化，水果消費(fèi)在我國(guó)整個(gè)食物消費(fèi)中的比重將呈現(xiàn)穩(wěn)中略升的趨勢(shì)。這部分也可以帶來(lái)一定的增長(zhǎng)。這么計(jì)算，水果店的月?tīng)I(yíng)業(yè)額預(yù)計(jì)可以達(dá)到8.94萬(wàn)元。
三、 目標(biāo)市場(chǎng)定位
通過(guò)對(duì)大多家庭的調(diào)查，80%的3口之家每月消費(fèi)水
果的金額在80元以上。10%的家庭消費(fèi)水果在50-80元之間。只有10%的家庭消費(fèi)水果在50元以下。
隨著居民收入水平的提高，對(duì)果品的消費(fèi)需求呈增長(zhǎng)趨勢(shì)。我國(guó)目前人年均果品占有量約為45kg，與健康標(biāo)準(zhǔn)要求(70kg)還有不小的差距，與發(fā)達(dá)國(guó)家人年均消費(fèi)水果(80kg)的水平相比差距更大。若考慮到未來(lái)人口增長(zhǎng)因素，按照健康標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算，全國(guó)果品消費(fèi)量將達(dá)到11550萬(wàn)噸，比20xx年全國(guó)果品生產(chǎn)總量高出70%
(一) 產(chǎn)品的特點(diǎn)和創(chuàng)新
水果品味：我們將選擇高品質(zhì)多品種的水果
水果功能：以保健為主，以時(shí)尚為輔
保健方面：根據(jù)顧客的需求，由營(yíng)養(yǎng)師專(zhuān)門(mén)指導(dǎo)來(lái)自由搭配營(yíng)養(yǎng)水果
根據(jù)市場(chǎng)的需求，針對(duì)性的調(diào)配出其所需要的營(yíng)養(yǎng)水果，如瘦美人(草莓搭配獼猴桃，等等
時(shí)尚方面：孕育著不同的時(shí)尚氣息
如：送給情人—情意綿綿(百香果搭配蓮霧等)
送給長(zhǎng)輩—福壽安康(火龍果搭配香蕉等)
送給病人—早日康復(fù)(由竹搭配蘋(píng)果等)
水果分類(lèi)：具體可按收入年齡性別及用途。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃 篇5
一、新人背景資料：
新郎：成**，某公司高級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理
愛(ài)好：網(wǎng)蟲(chóng)，體育，交友。
學(xué)歷：大學(xué)本科所學(xué)專(zhuān)業(yè)：計(jì)算機(jī)婚戀狀況：初婚
新娘：吳*，某公司財(cái)務(wù)主管
民族：漢身高：1。68體重：51kg血型：B性格：偏外向
愛(ài)好：網(wǎng)蟲(chóng)，音樂(lè)，游泳。
學(xué)歷：大學(xué)本科所學(xué)專(zhuān)業(yè)：財(cái)務(wù)婚戀狀況：初婚
二、婚禮要求：
1莊重神圣的感覺(jué)，畢竟這是人生的大事。
2突出浪漫溫馨的氛圍。
3有一些新的創(chuàng)意，但也要符合我們的實(shí)際情況。
4婚禮上會(huì)有很多的長(zhǎng)輩和領(lǐng)導(dǎo)，所以我們最好有對(duì)他們表示尊敬的機(jī)會(huì)。
5通俗而不低俗。6儀式的時(shí)間不應(yīng)過(guò)長(zhǎng)，30分鐘以?xún)?nèi)。
三、婚禮預(yù)算：人民幣3—4萬(wàn)元人民幣。
費(fèi)用總預(yù)算：39930元
四、預(yù)計(jì)客人：200人
客人組成：
女方親友——130人左右（包括女方親屬30人，女方父母大學(xué)同學(xué)30人，女方父母單位同事30人，新娘大學(xué)同學(xué)xx人，新娘單位同事30人）
五、客人年齡結(jié)構(gòu)：長(zhǎng)輩會(huì)比較多一些，大概占到60％，30歲以下的年輕人30％。
客人層次結(jié)構(gòu)：新人的父母都是企業(yè)高層，所以來(lái)賓的層次較高，以工商界高層為最多。
六、策劃方案――實(shí)例
儀式的形式：
根據(jù)新人對(duì)婚禮的要求，以及來(lái)賓的人數(shù)。年齡分段和層次結(jié)構(gòu)
建議：以中西結(jié)合的形式來(lái)演繹整個(gè)婚禮。
婚禮的地點(diǎn)：
建議：根據(jù)新人的意愿選擇帶花園的五星級(jí)酒店，同時(shí)又具備容納近300人的宴會(huì)廳。
推薦酒店：富利華，希爾頓，香格里拉大宴會(huì)廳及花園。
策劃公司對(duì)儀式的具體安排：
婚禮的整個(gè)進(jìn)程可分為四個(gè)部分進(jìn)行：
第一部分：（花園儀式部分）
1、場(chǎng)景描述：在花園一片開(kāi)闊的綠草地上布滿(mǎn)了鮮花瓣，所有的來(lái)賓的臉上都洋溢著幸福的喜悅。布滿(mǎn)百合與香檳色玫瑰的鮮花拱門(mén)，矗立在草坪中最矚目的地方，火紅的地毯沿著拱門(mén)一直通向由8組鮮花柱裝飾的小路（鮮花柱之間還用淡淡的粉紗路引），在場(chǎng)的每一個(gè)人都知道，這是新人通向神圣殿堂的幸福之路；路引的兩側(cè)是一排排飾以金色綢帶的椅子，最前面是兩排金色的椅子，這是為新人的父母以及家人所準(zhǔn)備的，他們將在此見(jiàn)證這對(duì)情侶將彼此交與對(duì)方，相親相愛(ài)直到永遠(yuǎn)。
道具：鮮花拱*，鮮花立柱*，紅地毯，椅子，主持人講臺(tái)，音響設(shè)備。
2、儀式內(nèi)容及時(shí)間安排：
11：00新人到達(dá)婚禮現(xiàn)場(chǎng)，全體來(lái)賓在酒店大門(mén)以熱情的'掌聲，紛飛的禮花，狂舞的彩噴還有飄揚(yáng)的花瓣，迎接一對(duì)新人的到來(lái)。
11：18新人在來(lái)賓的簇?fù)硐逻M(jìn)入酒店，客人來(lái)到典禮區(qū)的入口在簽到登記。
11：35在主持人的開(kāi)場(chǎng)白中婚禮進(jìn)行曲徐徐響起，儀式正式開(kāi)始。
11：38新人入場(chǎng)（新人在婚禮進(jìn)行曲的伴奏下，在來(lái)賓熱烈的掌聲中踏著綠草地上的紅地毯走到了草坪中最矚目的拱門(mén)下，一對(duì)新人被圍繞在玫瑰與百合門(mén)之中，在站定的那一刻禮花炮再次響起）可愛(ài)的孩子（小輩們）懷著一顆祝福的心愿，給新郎新娘獻(xiàn)上鮮花。
第二部分：（宴會(huì)廳內(nèi)部分）
1、場(chǎng)景描述：
典禮臺(tái)：用大型成品噴繪做成的典禮臺(tái)喜慶，醒目。
典禮臺(tái)的左前側(cè)：九層蛋糕（酒店有專(zhuān)門(mén)裝飾用的蛋糕）
典禮臺(tái)的中間：用紅色的水浮蠟燭點(diǎn)綴的香檳塔
典禮臺(tái)的右前側(cè)：淡粉色的結(jié)婚紀(jì)念大蠟燭，右側(cè)是預(yù)示的婚后生活一帆風(fēng)順的水浮蠟燭（燭臺(tái)底座可以適量鮮花裝飾）中間紅地毯（入口處鮮花拱門(mén)，兩側(cè)鮮花立柱裝飾）
�。▁x人臺(tái)，前方主桌鮮花與金色的蠟燭點(diǎn)綴后方14桌使用三層水晶燭臺(tái)花裝飾）。
注：整個(gè)婚禮會(huì)在一個(gè)連貫而有秩序、神圣高雅而喜慶浪漫的氛圍中進(jìn)行�；槎Y中的每個(gè)細(xì)節(jié)都不會(huì)被忽視，讓所有來(lái)賓在輕松氛圍中相聚在新人的婚禮上，并在心里無(wú)數(shù)次向新人報(bào)以最誠(chéng)摯的祝福！
婚禮策劃顧問(wèn)特別提示：
一定要選擇專(zhuān)業(yè)的婚禮顧問(wèn)公司，確�；槎Y實(shí)施的質(zhì)量；
在婚禮前，一定要與婚禮顧問(wèn)進(jìn)行全面的溝通；
新人自己一定需要到酒店，確定餐標(biāo)及與酒店簽定正式的合同；
在婚禮的籌備中，盡可能的向婚禮顧問(wèn)表述自己的構(gòu)想。
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