關(guān)于銷售策劃10篇
銷售策劃 篇1
一、廣告市場的分析
目前果汁飲料市場還沒達(dá)到飽和，果汁飲料市場仍然是一個有待開發(fā)的市場，隨著中國經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，消費(fèi)者的消費(fèi)意識和觀念都有了提高，他們已不僅僅是為了滿足物質(zhì)方面的需求了，更多的是追求精神方面的追求。
果汁飲料早已成為人們?nèi)粘５纳铒嬘弥�，享受美好的瞬間的首選佳品。可是，走進(jìn)商場，面對琳瑯滿目的各類品牌，消費(fèi)者難以抉擇，消費(fèi)者關(guān)心發(fā)的不僅僅是一瓶果汁飲料，而是產(chǎn)品的品質(zhì)、口感及味道，他們要求整瓶進(jìn)料可以帶來非凡的感覺。面對日益成熟的消費(fèi)者，本公司全力以赴研制出高品質(zhì)的北奇神集團(tuán)藍(lán)莓之夜果汁飲料，希望給大家美好的果汁飲料體驗(yàn)。
中國消費(fèi)者的需求在日益增加。然而要想在這個市場占領(lǐng)導(dǎo)地位，必須對消費(fèi)者的需求做細(xì)致全面的研究，有的放矢地制定市場策略，比如開發(fā)新的果藍(lán)莓之夜汁飲料市場，做市場中的`市場，也就是做到果汁市場里去。畢竟，現(xiàn)階段我國的飲料市場，果汁是現(xiàn)今飲料市場的競爭焦點(diǎn)，而藍(lán)莓之夜果汁要成為消費(fèi)熱點(diǎn)的話，還需要一段較長的路要走。
1、市場分析
企業(yè)在多處森林公園都有飲用水的生產(chǎn)基地，這讓產(chǎn)品生產(chǎn)占據(jù)了原料的優(yōu)勢。但是生產(chǎn)地卻不靠近人口集中地和銷售地，這樣運(yùn)輸問題也使成本提高，企業(yè)應(yīng)當(dāng)在不放棄自身優(yōu)勢的同時解決問題。
據(jù)調(diào)查結(jié)果顯示，哈爾濱藍(lán)莓果汁飲料市場品牌品牌集中度極高，消費(fèi)者主要喝兩個品牌的果汁飲料，統(tǒng)一、康師傅、匯源和娃哈哈，現(xiàn)已形成批量生產(chǎn)的品種有數(shù)十種，主要有：蘋果汁、鮮橙汁、鮮桃汁、葡萄汁、花生露、藍(lán)莓汁等。
宏觀環(huán)境分析：中國是一個人口大國，飲料在中國的市場很大，果藍(lán)莓之夜的主要購買人群來自小孩和年輕人，因?yàn)檫@類人群比較喜歡嘗試新鮮的東西。果藍(lán)莓之夜果汁飲料采用多種水果混合配制而成，給消費(fèi)者一種新鮮感。
微觀環(huán)境分析：企業(yè)的營銷是以滿足顧客需求為中心，顧客是企業(yè)產(chǎn)品及服務(wù)的對象，也是影響企業(yè)營銷的重要力量。所以，根據(jù)市場調(diào)查了解企業(yè)的目
標(biāo)市場是一、二線城市的家庭。他們有足夠的品牌認(rèn)知度及購買能力。
2、產(chǎn)品分析
(1)途用：送禮、自己喝
(2)種類：藍(lán)莓之夜果汁飲料
(3)命名：具有情切感的中國名字
(4)包裝：采用時尚的風(fēng)格，包裝精美
(5)口味：果香濃郁、口感柔和。
(6)價格：零售價3元
3、產(chǎn)品優(yōu)勢
色澤自然；口感柔和；適合大眾人群飲用；健康消費(fèi)。
4、產(chǎn)品劣勢
量少；品種少。
5、競爭對手分析
統(tǒng)一、康師傅、匯源和娃哈哈等產(chǎn)品較早進(jìn)入哈爾濱市場，在消費(fèi)者心中有一定的分量。在哈爾濱，市場對果汁飲料貢獻(xiàn)最大的是年、節(jié)市場，這個市場的產(chǎn)品銷售恰好以禮品、禮盒為主。
目前，匯源已成為中國果汁行業(yè)第一品牌。匯源商標(biāo)被評為“中國馳名商標(biāo)“，匯源產(chǎn)品被授予“中國名牌產(chǎn)品“稱號和“產(chǎn)品質(zhì)量國家免檢資格“。集團(tuán)累計研發(fā)和生產(chǎn)了500多種飲料食品。據(jù)權(quán)威調(diào)查機(jī)構(gòu)AC尼爾森最新公布的數(shù)據(jù)，匯源100％果汁占據(jù)了純果汁46％的市場份額，中高濃度果汁占據(jù)39。8％的市場份額。同時，濃縮汁、水果原漿和果汁產(chǎn)品遠(yuǎn)銷美國、日本、澳大利亞等30多個國家和地區(qū)。
“匯源”果汁充分滿足了人們當(dāng)時對于營養(yǎng)健康的需求，憑借其100%純果汁專業(yè)化的“大品牌”戰(zhàn)略和令人眼花繚亂的“新產(chǎn)品”開發(fā)速度，在短短幾年時間就躍升為中國飲料工業(yè)十強(qiáng)企業(yè)，其銷售收入、市場占有率、利潤率等均在同行業(yè)中名列前茅，從而成為果汁飲料市場當(dāng)之無愧的引領(lǐng)者。其產(chǎn)品線也先后從鮮桃汁、鮮橙汁、獼猴桃汁、蘋果汁擴(kuò)展到野酸棗汁、野山楂汁、果肉型鮮桃汁、葡萄汁、木瓜汁、藍(lán)霉汁、酸梅湯等，并推出了多種形式的包裝。應(yīng)該說這種對果汁飲料行業(yè)進(jìn)行廣度市場細(xì)分的做法是匯源公司能得以在果汁飲料市場競爭初期取得領(lǐng)導(dǎo)地位的關(guān)鍵成功要素。
“東風(fēng)汽車”與“匯源果汁”有著良好的合作關(guān)系，此前“匯源果汁”已擁有東風(fēng)輕型車48輛。在此次戰(zhàn)略合作協(xié)議簽字儀式上，雙方還為“匯源果汁”一次性購買179臺東風(fēng)輕型車舉行了交車儀式。匯源果汁與MTV全球音樂電視臺，宣布成為20xx戰(zhàn)略合作伙伴，資源共享、互惠雙贏，共同打造音樂營銷新理念，袁泉代言匯源、當(dāng)選MTV頭號人物，雙喜臨門。
二、廣告戰(zhàn)略
1、廣告目標(biāo)
新產(chǎn)品要想在競爭激烈的市場中獲勝，必須在各方面都與其它同類產(chǎn)品區(qū)分開來，無論是產(chǎn)品定位，市場定位，亦或是品牌定位都要尋求創(chuàng)新，使新產(chǎn)品真真正正地走出一條真正的差異化營銷道路來。
通過對果汁飲料市場的調(diào)查研究了解，目前市場上的藍(lán)莓果汁飲料的產(chǎn)品定位大致都雷同，市場上的同類產(chǎn)品都缺乏一個具有鮮明，個性的產(chǎn)品定位，對目標(biāo)市場也沒有一個準(zhǔn)確的劃分，更加沒有對目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行明確的細(xì)分，也因此，我們結(jié)合企業(yè)的情況，將公司旗下的藍(lán)莓果汁飲料進(jìn)行重新定位，以一個新產(chǎn)品的姿態(tài)進(jìn)入市場，尋求差異化。在提高產(chǎn)品知名度的前提下，逐步擴(kuò)大市場占有率。
廣告的目的在于消費(fèi)者在看到或聽了廣告之后，對產(chǎn)品的特征有一個比較清晰的認(rèn)識與了解，提高消費(fèi)者購買興趣，激發(fā)購買欲望。
2、廣告對象
學(xué)生族、上班族、網(wǎng)絡(luò)族及所有追求健康消費(fèi)的人群。
3、廣告地區(qū)
這所以將一、二線城市這為我們的目標(biāo)消費(fèi)區(qū)，也是有其原因的。一、二線城市大部分處于沿海地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，消費(fèi)群體廣，產(chǎn)品信息傳播速度快，這些城市的流動人口多，具有高收，高消費(fèi)的特性。
在一、二城市家庭中家長對孩子的“溺愛”遠(yuǎn)大于三線城市及農(nóng)村家庭，都想給孩子最好的和孩子希望的。且一、二線城市有著便利的交通，產(chǎn)品就能更及時的從水果基地轉(zhuǎn)到銷售地區(qū)，而銷售渠道一、二線城市比三線城市及農(nóng)村更完善，也有利于新產(chǎn)品的銷售。
4、廣告實(shí)施階段
20xx年5月~20xx年5月
三、廣告策略
1、廣告主題
“果香濃郁，色澤自然，口感柔和”。
2、廣告訴求方式從產(chǎn)品本身的功能出發(fā)，訴求能滿足消費(fèi)者需求的營養(yǎng)、健康、生態(tài)、天然
3、廣告創(chuàng)意
廣告場景：略
4、廣告媒體
�。�1）媒體選擇與結(jié)合
�、匐娨暶襟w和網(wǎng)絡(luò)媒體：視頻效果更好，能夠更好地突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)；②女士時尚雜志為最佳；③車燈、車體媒體廣告。
�。�2）媒體的地理分配
將城市中的公車站臺和人口集中的地區(qū)推出產(chǎn)品廣告
�。�3）媒體的時間、版面分配
各超市和零售店的門口。節(jié)假是大多數(shù)人都有假期，有時間到購物什么的，所以將店面周圍貼上精美的大型的宣傳海報，吸引消費(fèi)者眼球，促銷期間價格相對下調(diào)，多買還有禮物或新產(chǎn)品送。將城市中的公車站臺和人口集中的地區(qū)推出產(chǎn)品廣告
（4）媒體的頻率分配
電視廣告在黑龍江衛(wèi)視播放，采用節(jié)目冠名方式，每周一次。網(wǎng)絡(luò)廣告，刊播6個月。雜志廣告刊登12期。車體廣告發(fā)布6個月。
四、廣告預(yù)。
電視、網(wǎng)絡(luò)、雜志及車體廣告共計100萬元人命幣。
五、廣告效果預(yù)測
廣告推廣后將有50%的消費(fèi)者認(rèn)識本產(chǎn)品，并產(chǎn)生購買。
銷售策劃 篇2
一.前言：
由于它無污染、不含熱量，并且含有適量人體必需的礦物質(zhì)及微量元素，有益于人體健康，是天然、純凈、衛(wèi)生、安全的健康飲品，因此備受人們的青睞。 回顧上世紀(jì)五六十年代，人們以一兩分錢買大碗茶解渴，而今，以一兩元錢買一瓶純凈水來解渴已是司空見慣的事情。據(jù)有關(guān)權(quán)威機(jī)構(gòu)統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，我國喝礦泉的人越來越多，過去那種只有上層人才能喝上純凈水的狀況已大有改觀，純凈水早已走進(jìn)尋常百姓家。
與其他飲料比較，純凈水可以說是歷史悠久，早在1765年，歐洲就開始把純凈水灌裝運(yùn)往世界各地銷售。此后，隨著世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，到上世紀(jì)八十年代，歐共體國家純凈水產(chǎn)量就在1000萬噸以上;1993年法國每年人均消費(fèi)純凈水110升、意大利129升、美國36升。
上個世紀(jì)80年代初，青島嶗山生產(chǎn)出我國第一瓶純凈水，短短10余年間，我國的純凈水企業(yè)就發(fā)展到1200多家。1995年前后，純凈水以方便、快捷的飲用方式異軍突起，并迅速風(fēng)靡國內(nèi)市場，國內(nèi)不少飲料生產(chǎn)廠家開始大量從國外引進(jìn)自動化流水線，生產(chǎn)純凈水。伴隨工業(yè)化進(jìn)程，其派生的大氣污染、水污染問題，令人防不勝防，而城市居民更是感到心煩意亂，這時誕生的純凈水，正好迎合了人們的消費(fèi)心理和消費(fèi)需求。一時間，國內(nèi)消費(fèi)者開始普遍接受純凈水概念，純凈水在“水市場”所占份額大幅攀升，而純凈水因受水資源限制、開采成本高等因素的影響，從“紅火”開始走向萎縮。
1999年前后，隨著人們生活質(zhì)量的提高，礦物質(zhì)對人體的保健作用受到空前重視，純凈水又再度流行起來，純凈水市場峰回路轉(zhuǎn)，迎來了“第二春”。 近年來，隨著消費(fèi)者對“品質(zhì)生活”的越來越高需求，“純凈水”已逐漸呈現(xiàn)代替“純凈水”成為人們?nèi)粘ｏ嬘盟牡谝贿x擇的趨勢。也正因此，近幾年純凈水品牌群擁而起，面對激烈的市場競爭，XX牌純凈水是隨波逐流走中低檔市場?還是“劍走偏峰”定位中高檔?在提出品牌營銷策劃思路之前，首先我們來全面了解下當(dāng)前的市場狀況。
二.目的：
打開XX牌純凈水在方城知名度，擴(kuò)大市場占有率，深刻挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)，博取消費(fèi)者好感。
三.意義：
成功地塑造和傳播品牌的形象 ，提高XX牌純凈水的品牌知名度和社會影響力。
四.項(xiàng)目介紹
xx純凈水簡介
五.市場現(xiàn)狀
1，方城純凈水市場競爭激烈
Xx純凈水品種和品牌眾多，市場推廣投入大，利很薄。新品種、新品牌純凈水市場不斷被切碎細(xì)分，瓜分著消費(fèi)者的錢袋，擠占著純凈水的市場。 2，品牌繁多
目前全國有純凈水生產(chǎn)企業(yè)1000多家。在xx市場，有康師傅，農(nóng)夫山泉、等 競爭者狀況：
第一集團(tuán)軍：樂百氏娃哈哈康師傅，他們是領(lǐng)先品牌，第二集團(tuán)軍：農(nóng)夫山泉，怡寶，他們是強(qiáng)勢品牌，其他水飲料是雜牌軍，是弱勢品牌。
目前在xx各種銷售場所市場占有率比較好的是娃哈哈�？祹煾�、農(nóng)夫山泉。 特點(diǎn)：品牌知名度高，企業(yè)實(shí)力強(qiáng)大，廣告投入大。
消費(fèi)者狀況：
消費(fèi)者已形成購買飲用水的習(xí)慣，經(jīng)常購買者占一部分，偶爾購買者 占一部分，只有少數(shù)人從來不購買。年齡結(jié)構(gòu)明顯偏輕。
消費(fèi)行為特征：重品牌，重口感，對純凈水、純凈水概念模糊，但已有一部分消費(fèi)者認(rèn)識到，長期飲用純凈水無益，開始留意選擇優(yōu)質(zhì)純凈水了。
六.市場分析
a. 優(yōu)勢分析：
(1)市場空間巨大，未來發(fā)展無限
經(jīng)過“純凈”與“天然”的焦點(diǎn)事件，瓶裝飲用純凈水憑借其“天然”、“營養(yǎng)”、“健康”的獨(dú)特功能，徹底符合了廣大消費(fèi)者對純凈水“天然、無污染、有益健康”的心理需求，從而被越來越多的消費(fèi)者接受，正逐漸往“水中之王”的方向前進(jìn)!
從娃哈哈、農(nóng)夫山泉和金義在內(nèi)的“浙江水軍團(tuán)”在東北大力搶占水源，到燕京、青島、藍(lán)劍眾多啤酒大鱷紛紛進(jìn)軍水市再到樂百氏“倒戈”專攻純凈水，公開聲明“多喝純凈水是正確選擇”，這一切都在充分證明“純凈水市場發(fā)展空間巨大”已成事實(shí)。
(2)大眾消費(fèi)意識改變，需求逐日增強(qiáng)
其實(shí)，純凈水在世界上已有近百年的悠久歷史。在發(fā)達(dá)國家，飲用純凈水才是講健康、有品味的標(biāo)志。雖然我國消費(fèi)者對純凈水的認(rèn)識較晚，但近幾年隨著媒體及各品牌的宣傳，人們對純凈水的'認(rèn)識已有較大提升，他們已經(jīng)明白：飲水已不僅僅是解渴，同時還追求對身體有益。
世界知名水飲料品牌都是純凈水，如法國“依云”。同時我國純凈水品牌的質(zhì)量也有大幅度提升，合格率從1992年的34.5%上升到1997年的78.2%，到20xx年已經(jīng)上升到91.4%，水質(zhì)的安全也是滿足消費(fèi)者日益增長的需求的一個有力保障。
b. 劣勢分析
(1)純凈水市場品牌繁多，市場競爭激烈
根據(jù)市場調(diào)查分析，中國純凈水市場已形成了以娃哈哈、樂百氏、養(yǎng)生堂、雀巢為主導(dǎo)的一線品牌，以嶗山、康師傅、可口可樂、稀世寶、怡力、益寶等有名氣的二線品牌及一些實(shí)力較差的地方中小企業(yè)純凈水“三國鼎立”市場格局。當(dāng)一線品牌手持70%的市場份額還在不斷籌劃著如何擴(kuò)大自己的江山時，眾多新品牌也不斷涌現(xiàn)，純凈水市場被不斷切碎細(xì)分，瓜分著消費(fèi)者的錢袋，競爭異常激烈。
(2)純凈水各方面較之純凈水占上風(fēng)
目前全國有純凈水生產(chǎn)企業(yè)1400多家，純凈水生產(chǎn)企業(yè)只有1000多家。拿武漢市場為例，該市場有純凈水29種，純凈水只有21種。憑借成本低廉和消費(fèi)者現(xiàn)階段對飲用水選擇上的誤區(qū)，以及消費(fèi)者對純凈水在廣告宣傳、營銷水平、品牌號召力上的選擇偏好，在整體上純凈水不敵純凈水，因此如何對消費(fèi)者進(jìn)行“純凈水比純凈水更有利于人體健康”的思想教育迫在眉睫。
(3)市場推廣投入大，利潤較低
純凈水的利潤相比其它快消品種類，本身利潤就較低。再看當(dāng)前一線品牌花費(fèi)巨資在全國的強(qiáng)勢媒體全力出擊，明星代言、傳播概念、提升品牌的美譽(yù)度，全力拓展市場;而地方品牌則利用本地優(yōu)勢，積極整合渠道，以大桶水為切入點(diǎn)，以瓶裝水超低價位為競爭手段，力求分得一塊已經(jīng)做大的“蛋糕”。觀看這“百花爭艷”的景象，沒有雄厚的資本支持，難以與一、二線品牌正面交戰(zhàn)，哪怕進(jìn)入中低端市場也會遭遇眾多本土品牌的圍剿封殺，如果沒有一個嚴(yán)密的營銷推廣計劃，恐怕利潤、市場都難以保證。
(4)“礦物質(zhì)有害論”對消費(fèi)者的信任危機(jī)
新聞回放一：20xx年，《中國食品網(wǎng)》報道：截至06年10月，上海檢驗(yàn)檢疫局共受理報檢進(jìn)口天然純凈水128批次9710418升，其中近90%來自歐洲地區(qū)。所截獲的15批不合格產(chǎn)品包括“依云”、“普羅旺斯”等國際產(chǎn)品，其中“依云”品牌純凈水有4批次210542升不合格，占檢出問題產(chǎn)品總量的80.8%。
新聞回放二：20xx年12月，《中國食品網(wǎng)》報道：德國科學(xué)家發(fā)現(xiàn)置放三個月的瓶裝純凈水，其銻濃度會增高1倍。銻是對人存在潛在致命危險的毒素，純凈水儲存的時間越長，其毒性就越大。
新聞回放三：20xx年12月，《東方早報》報道：依云水在上海入境時共140噸查出細(xì)菌總量超標(biāo)。
銷售策劃 篇3
名字：卓越營銷隊(duì)
口號：努力舉績，入圍高峰，追求卓越，成就自我。
團(tuán)隊(duì)合作是所有成功管理的根基。無論是新手，還是資深管理人，管理好團(tuán)隊(duì)都是重要且具激勵性的挑戰(zhàn)。
銷售精英是離市場最近的人。一個好的團(tuán)隊(duì)管理方法，才能保證銷售隊(duì)伍的高質(zhì)、高效，這樣的隊(duì)伍，才能夠形成有凝聚力和向心力的團(tuán)隊(duì)，忠心耿耿地為企業(yè)去開疆拓土
一、招聘。
主要有三方面，第一在人才市場；第二在網(wǎng)站招聘；第三從別的證券公司直接引進(jìn)人員過來；預(yù)計增加團(tuán)隊(duì)助理一名，負(fù)責(zé)招聘工作和后勤管理，客戶經(jīng)理人數(shù)在15-30，有效人數(shù)達(dá)到10至15人。
二、網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)。
以關(guān)內(nèi)關(guān)外相結(jié)合
1、關(guān)內(nèi)主要以銀行為主。其次在商圈，住宅小區(qū)附近尋找人流量大，固定的，可長期駐點(diǎn)的地方尋求和做；
2、關(guān)外以銀行為中心，在周邊的商場，超市，每個點(diǎn)配備至少3個人，分時段駐點(diǎn)。；
3、每月新建網(wǎng)點(diǎn)1至2個。
三、人員培訓(xùn)。
1、新入司員工，做入司培訓(xùn)（職業(yè)禮儀。企業(yè)文化。證券基礎(chǔ)。法律法規(guī)。基金期貨）
2、每周定時開團(tuán)隊(duì)會議，每月不定期做各方面的知識培訓(xùn)。
3、業(yè)績突出人員做心得分享。
四、人員考核。
1、按公司的上下班時間考勤。駐點(diǎn)人員在QQ上點(diǎn)名，非駐點(diǎn)人員每天8：30參加公司晨會。
2、不定期尋察網(wǎng)點(diǎn)，做考勤記錄。
3、開戶數(shù)每月8個。按周考核（2個/每周）
4、末位淘汰
五、預(yù)計團(tuán)隊(duì)在5月份前做好人員招聘，培訓(xùn)等工作。
招聘資格的去銀行網(wǎng)點(diǎn)競爭上崗，從高校培養(yǎng)非從業(yè)資格證人員，參與5月份從業(yè)資格考試。
六、預(yù)計每月完成公司規(guī)定新增開戶且托管資產(chǎn)200至400萬
七、到20xx年5月團(tuán)隊(duì)新增客戶資產(chǎn)至少1000萬。有效正人員至少6-12個。
八、團(tuán)隊(duì)管理方法：
1、每位成員都是團(tuán)隊(duì)的血液，若明晰自己的位置，都能為團(tuán)隊(duì)作出一些貢獻(xiàn)。
2、謹(jǐn)慎地設(shè)定團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，且認(rèn)真嚴(yán)肅地對待他們。
3、切記成員間要彼此扶持。
4、將長程目標(biāo)打散成許多短程計劃。
5、為每個工作計劃設(shè)定明確的期限。
6、盡早決定何種形態(tài)的團(tuán)隊(duì)適合發(fā)展的目標(biāo)。
7、努力與其它團(tuán)隊(duì)的成員建立強(qiáng)有力的緊密關(guān)系。
8、找一位可提升團(tuán)隊(duì)工作士氣的重量級人物。
9、時時提醒團(tuán)隊(duì)成員：他們都是團(tuán)隊(duì)的一份子。
10、將團(tuán)隊(duì)的注意力集中在固定可衡量的目標(biāo)上。
11、利用友誼的強(qiáng)大力量強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)。
12、選擇領(lǐng)導(dǎo)者時要把握用人唯才原則。
13、領(lǐng)導(dǎo)者需具備強(qiáng)烈的團(tuán)隊(duì)使命感。
14、獎賞優(yōu)異的表現(xiàn)，但絕不姑息錯誤。
15、記住每位團(tuán)隊(duì)成員看事情的角度都不一樣。
16、征召團(tuán)隊(duì)成員時，應(yīng)注重他們的'成長潛能。
17、密切注意團(tuán)隊(duì)成員缺少的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)。
18、應(yīng)使不適任的成員退出團(tuán)隊(duì)。
19、找到能將人際關(guān)系處理得很好的人，并培養(yǎng)他們通過加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，相互了解溝通，在不斷的交流中形成一種凝聚力和向心力，利于培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神，增進(jìn)團(tuán)隊(duì)感情的。對于新隊(duì)員，加強(qiáng)專業(yè)知識培訓(xùn)，熟知從業(yè)知識，合法合規(guī)的進(jìn)入工作流程。對于培訓(xùn)專業(yè)知識、工作流程及證券禁止行為，要熟知。避免以后工作中出現(xiàn)錯誤的問題。
好的團(tuán)隊(duì)管理方法和團(tuán)隊(duì)精神文化，才能建立一支高效、高素質(zhì)的銷售團(tuán)隊(duì)，這個問題是企業(yè)的經(jīng)理人們最關(guān)心的問題之一。銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)通向市場過程中至關(guān)重要的一環(huán)，只有銷售人員綜合能力夠?qū)I(yè)，才能把公司理念及理財產(chǎn)品推向市場，綜合市場環(huán)境。讓產(chǎn)品最終體現(xiàn)出價值，又從市場中拿來信息回饋給企業(yè)。
銷售策劃 篇4
一、對銷售工作的認(rèn)識
1.市場分析，根據(jù)市場容量和個人潛力，客觀、科學(xué)的制定出銷售任務(wù)，
訂立季度計劃：銷售額50萬元。
2.適時作出工作計劃，制定出月計劃和周計劃。并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會議溝通，確保各專業(yè)負(fù)責(zé)人及時跟進(jìn)。
3.注重績效管理，對績效計劃、績效執(zhí)行、績效評估進(jìn)行全程的關(guān)注與跟蹤。
4.目標(biāo)市場定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對待，加強(qiáng)對大客戶的溝通與合作，用相同的時間贏取最大的市場份額。
5.不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識，新產(chǎn)品，為客戶帶來實(shí)用的資訊，更好為客戶服務(wù)。并結(jié)識弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品帶給商，以備工程商需要時能及時作好項(xiàng)目配合，并能夠和同行分享行業(yè)人脈和項(xiàng)目信息，到達(dá)多贏。
6.先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當(dāng)成自己的`好朋友，到達(dá)思想和情感上的交融。
7.對客戶不能有隱瞞和欺騙，答應(yīng)客戶的承諾要及時兌現(xiàn)，講誠信不僅僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。
8.努力持續(xù)和諧的同事關(guān)系，善待同事，確保各部門在項(xiàng)目實(shí)施中各項(xiàng)職能的順利執(zhí)行。
二、銷售工作具體量化任務(wù)
1.制定出月計劃和周計劃、及每日的工作量。每一天至少打30個電話，每周至少拜訪20位客戶，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點(diǎn)電話回訪和預(yù)約客戶，下午時間長可安排拜訪客戶。思考北京市地廣人多，交通涌堵，預(yù)約時最好選取客戶在相同或接近的地點(diǎn)。
2.見客戶之前要多了解客戶的主營業(yè)務(wù)和潛在需求，最好先了解決策人的個人愛好，準(zhǔn)備一些有對方感興趣的話題，并為客戶帶給針對性的解決方案。
3、從招標(biāo)網(wǎng)或其他渠道多搜集些項(xiàng)目信息供工程商投標(biāo)參考，并為工程商出謀劃策，配合工程商技術(shù)和商務(wù)上的項(xiàng)目運(yùn)作。
4、做好每一天的工作記錄，以備遺忘重要事項(xiàng)，并標(biāo)注重要未辦理事項(xiàng)。
5.填寫項(xiàng)目跟蹤表，根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度：前期設(shè)計、投標(biāo)、深化設(shè)計、備貨執(zhí)行、驗(yàn)收等跟進(jìn)，并完成各階段工作。
6、前期設(shè)計的項(xiàng)目重點(diǎn)跟進(jìn)，至少一周回訪一次客戶，必要時配合工程商做業(yè)主的工作，其他階段跟蹤的項(xiàng)目至少二周回訪一次。工程商投標(biāo)日期及項(xiàng)目進(jìn)展重要日期需謹(jǐn)記，并及時跟進(jìn)和回訪。
7、前期設(shè)計階段主動爭取參與項(xiàng)目繪圖和方案設(shè)計，為工程商解決本專業(yè)的設(shè)計工作。
銷售策劃 篇5
1、即使是模擬大賽非現(xiàn)實(shí)，你也要對你營銷的產(chǎn)品(如禮氏物語高檔禮品網(wǎng)站的昆侖雪菊)有關(guān)概述、品牌名稱，規(guī)劃好產(chǎn)品系列(你的品類及品項(xiàng)、然后呢就是品牌定位、細(xì)分市場、產(chǎn)品定位。
你接下來的營銷是要圍繞這些做的。
2、市場背景分析。
你要做的細(xì)分市場潛力如何，容量如何，競爭如何，做一下分析。
3、目標(biāo)制定。
既然是模擬就不要考慮那么多，只根據(jù)你的產(chǎn)品成長周期制定銷售目標(biāo)或市場份額，目標(biāo)要符合smart原則(你應(yīng)當(dāng)學(xué)習(xí)過吧);
4、SWOT分析。
(這個你也學(xué)過我就不說了)根據(jù)環(huán)境機(jī)會威脅、自身優(yōu)勢劣勢制定營銷策略。
5、營銷推廣策略。
分四方面：第一是品牌的推廣，也就是線上媒體方面(各種媒體的特點(diǎn)你應(yīng)當(dāng)學(xué)過)，根據(jù)產(chǎn)品成長周期制定最佳的媒體組合策略實(shí)現(xiàn)宣傳效果最大化;第二是渠道建設(shè)，辦公用品嘛，傳統(tǒng)渠道就是流通領(lǐng)域，離開經(jīng)銷商做不起來的。
你要建設(shè)怎樣的渠道呢(廠家直銷、平臺式營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷)一般情況下辦公用品都是選擇網(wǎng)絡(luò)營銷，靠總經(jīng)銷下的分銷商下的零售商，你也可以廠家直銷+網(wǎng)絡(luò)營銷。
渠道建設(shè)好后就采取渠道策略(對有銷售能力的給予銷售政策支持，沒有銷售能力的.給予終端陳列支持，提升產(chǎn)品曝光度嘛)，比如選擇幾家主要的經(jīng)銷商，將銷售指標(biāo)分解，最好是根據(jù)經(jīng)銷商資源采取渠道策略更有針對性，有的經(jīng)銷商做商超系統(tǒng)，有的做企業(yè)團(tuán)購等，這個渠道策略沒別的意思，主要是給經(jīng)銷商銷售政策支持，給他足夠的利潤空間，讓他有動力賣貨，這是流通的本質(zhì)問題;第三，就是終端支持了。
你政策也有了，你不能交給經(jīng)銷商就不管了吧，大多數(shù)經(jīng)銷商都有門店的，你要作品牌就得注重終端形象問題，所以呢你要提供足夠的物料支持，比如筆的展架啊、海報啊、貨架啊等;第四銷售促進(jìn)。
經(jīng)銷商進(jìn)貨了打款了，產(chǎn)品不動銷或動銷慢咋辦，你不能一錘子買賣吧，所以呢你要時不時地制定幾套銷售促進(jìn)方案幫助經(jīng)銷商開發(fā)分銷資源，保證產(chǎn)品活躍度。
6、實(shí)施執(zhí)行。
你策略有了，現(xiàn)在就是戰(zhàn)術(shù)問題了。
要把戰(zhàn)略計劃落到實(shí)處怎么辦呢?時間節(jié)點(diǎn)、責(zé)任人、職責(zé)、監(jiān)督、管控機(jī)制，這些要細(xì)化建立起來。
這個環(huán)節(jié)你做的時候用5W，PDCA管控，既然學(xué)了就要用么，我實(shí)在無法想象你怎么會做的慘不忍睹。
7、費(fèi)用預(yù)算。
不管你費(fèi)用如何分配，要記住留出10%作為機(jī)動費(fèi)用。
投入產(chǎn)出比的預(yù)期是根據(jù)銷售額目標(biāo)定的。
銷售策劃 篇6
一、 概要提示
人類已步入了老齡社會，老年人的養(yǎng)老問題是一個社會問題，目前已經(jīng)引起了世界上許多國家的重視。隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們的生活水平在不斷提高，人的壽命也相對延長，人類社會正逐漸向老齡化方向發(fā)展。就全國而言，上海、北京、天津、廣州等一些發(fā)達(dá)城市老年公寓開發(fā)較早，很多城市尚處于啟動階段，而在我省商業(yè)性的老年公寓開發(fā)目前還沒有一家。不少有識之士認(rèn)為，若政府出臺一些相應(yīng)的優(yōu)惠政策，鼓勵老年住宅市場的開發(fā)，一定會吸引許多房地產(chǎn)開發(fā)商的投資。
本公司對親和源老年公寓的整體規(guī)劃設(shè)計，是為老年人老有所養(yǎng)、老有所學(xué)、老有所醫(yī)、老有所樂、老有所為提供的一個嶄新的人文環(huán)境，讓老年人晚年生活的更幸福、更美滿。為適應(yīng)新世紀(jì)老年人生活和學(xué)習(xí)的需求，本公司采用了國際先進(jìn)的公寓配套設(shè)施和機(jī)構(gòu)，興建一座現(xiàn)代化的國際老年公寓。這是湖南省首家社會公益事業(yè)規(guī)模較大的一個老年公寓項(xiàng)目。老年公寓占地面積500畝、綠化面積50%、建筑面積20多萬平方米。老年公寓設(shè)計采用國際最先進(jìn)的輕龍骨建筑結(jié)構(gòu)、引進(jìn)目前最先進(jìn)的醫(yī)療設(shè)備及各項(xiàng)附屬設(shè)備擬建設(shè)成為老年福利基地。
目前，長沙市已成為超常的老齡化城市。近幾年來，各級政府及社會各界人士為我市的老齡產(chǎn)業(yè)做了大量卓有成效的工作。但由于老齡人口增長過快，解決老年人老有所為、老有所養(yǎng)、老有所醫(yī)、老有所樂，已經(jīng)成為亟待解決的社會問題。目前，長沙市已有的老年公寓（含托老所、敬老院）20多家，但從管理模式上看，大多數(shù)老年公寓只是托老所的性質(zhì)，給老年人的生活空間很小，生活面也很窄，不能滿足當(dāng)代老年人的生活需求。真正夠上規(guī)模，上檔次的老年公寓沒有。老人們?yōu)檎也坏綕M意的養(yǎng)老場所而發(fā)愁。
我公司正是基于社會發(fā)展需要和城市老齡化狀況，擬投資興建符合老年人生活居住需要設(shè)施完善的老年配套功能公寓，使長沙市的老年公寓硬件上檔次，軟件上水平。我們參照國外一些先進(jìn)的老年人服務(wù)管理設(shè)施，設(shè)計出了老年公寓，為我市老齡產(chǎn)業(yè)提供一個嶄新的人文環(huán)境。
二、 養(yǎng)老服務(wù)項(xiàng)目概念及說明
�。ㄒ唬╉�(xiàng)目概念
養(yǎng)老服務(wù)是指為老年人提供必要的生活服務(wù)，滿足其物質(zhì)生活和精神生活的基本需求。老年公寓是專供老年人集中居住，符合老年體能心態(tài)特征的公寓式老年住宅，具備餐飲、清潔衛(wèi)生、文化娛樂、醫(yī)療保健服務(wù)體系，是綜合管理的住宅類型。在老齡化社會中，傳統(tǒng)的家庭養(yǎng)老方式已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足社會的發(fā)展需要，百姓的傳統(tǒng)養(yǎng)老觀念也在不斷的更新，社會集中養(yǎng)老方式正在逐漸的被人們接受。大力發(fā)展養(yǎng)老，興建老年公寓，為老年人提供多功能，全方位，綜合性的服務(wù)是社會發(fā)展的必然趨勢。老年公寓與傳統(tǒng)的敬老院，
福利院不同，不是用來收養(yǎng)無經(jīng)濟(jì)來源的孤寡老人和低收入的家庭送養(yǎng)的老弱病人，不屬于國家集體辦的社會福利設(shè)施。我們是把老年公寓當(dāng)做一個服務(wù)產(chǎn)品賣給有需求的老人的，不同的`老人可以根據(jù)自己的經(jīng)濟(jì)條件和健康狀況選擇住房的等級和服務(wù)檔次。老年公寓的設(shè)施要方便，舒適，安全。比如防滑地面，防跌扶手，坐式便器，緊急呼救裝置等。老年公寓內(nèi)還應(yīng)有各種生活服務(wù)，娛樂休閑，醫(yī)療保健設(shè)施，有專門的服務(wù)人員和醫(yī)務(wù)人員�？偟膩碚f，老年公寓是一個系統(tǒng)的全面的符合老年人需要的居住社會環(huán)境。
（二）項(xiàng)目概況
老年公寓占地面積約500畝，總建筑面積20多萬平方米，容積率0.6，建筑密度20%，綠化率50%。老年公寓包括可出售型公寓、管理型公寓和國際交流型公寓，公寓建成后可容納諸多不同社會地位的老人。公寓集理療康復(fù)、養(yǎng)老、療養(yǎng)、學(xué)習(xí)娛樂、商工貿(mào)及民政福利企業(yè)為一體，全方位服務(wù)于老年人。公寓的工作人員以精明能干為基本要求，控制在入住老人的20%左右。老年公寓下設(shè)辦公管理中心；公寓服務(wù)中心；康體娛樂中心；商業(yè)開發(fā)運(yùn)行中心、福利醫(yī)療保健中心、文化宣傳教育中心；老年活動中心；室內(nèi)體育場館；老年康復(fù)社區(qū)；其他配套項(xiàng)目等。
辦公管理中心：老年公寓的核心管理機(jī)構(gòu)，起著統(tǒng)領(lǐng)全局的重要作用。負(fù)責(zé)管理老年公寓市場經(jīng)濟(jì)調(diào)查、招商引資及所有業(yè)務(wù)等。
商業(yè)開發(fā)運(yùn)行中心：包括房地產(chǎn)開發(fā)、商業(yè)步行街開發(fā)、老年服務(wù)用品市場開拓等。
康體娛樂中心：包括門球場、網(wǎng)球場、乒乓球室、羽毛球館、壁球館、高爾夫球場、垂釣場、**室、酒店桑拿、KTV等。
福利醫(yī)療保健中心：包括療養(yǎng)院、醫(yī)院等。
文化教育宣傳中心：包括老年大學(xué)、文化宣傳廳等。
老年康復(fù)社區(qū)：包括九個老年社區(qū)，社區(qū)采取不同的建筑風(fēng)格，提供給有不同社會需求的老年人居住。
公共設(shè)施：供電設(shè)施、供水設(shè)施、停車場、指路牌和警示牌等。
興建老年公寓這種綜合性、多功能的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，有利于在激烈的市場競爭中互補(bǔ)，使房地產(chǎn)業(yè)向集團(tuán)化、多元化經(jīng)濟(jì)實(shí)體方面轉(zhuǎn)產(chǎn)，使房地產(chǎn)業(yè)更具生命力。這類既有社會效益，又有經(jīng)濟(jì)效益的新型老年公寓投資項(xiàng)目，生活環(huán)境檔次高，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)適中，有條件在競爭中占領(lǐng)市場，是我們公司積極地探索和追求的發(fā)展目標(biāo)。
三、 市場環(huán)境分析
(一)人口老齡化呈加速之勢。
我國老齡人口具有數(shù)量大、增長快的特點(diǎn)。中國已于1999年進(jìn)入老齡社會．是較早進(jìn)入老齡社會的發(fā)展中國家之一。20xx年全國第五次人口普查數(shù)據(jù)顯示．我國60歲及以上老年人口和65歲及以上老年人口占總?cè)丝诒壤秊?0．46％和7．10％，20xx年這兩個比例分別達(dá)到了13．01％和9．07％。從20xx年開始我國老齡化進(jìn)入快速發(fā)展階段，老年人口將年均增加800萬至900萬人；到20xx年，老年人口將達(dá)到2．48億人。老齡化水平將達(dá)到17％。預(yù)計到20xx年進(jìn)入重度老齡化階段。老年人口將達(dá)4．37億人。約占總?cè)丝?0％。老年人口的劇增，尤其是高齡老人的增多，使養(yǎng)老問題越來越重。
（二）家庭結(jié)構(gòu)小型化、空巢化。
隨著社會的發(fā)展。家庭規(guī)模呈現(xiàn)出小型化、結(jié)構(gòu)核心化的趨勢。要不了多久，我國將普遍出現(xiàn)“四二一”家庭成員構(gòu)成，即一對年輕夫婦撫育一個孩子而贍養(yǎng)四位或六位老人(父母、岳父母)。上世紀(jì)90年代初，我國每10個年輕人贍養(yǎng)1個老年人，如今這一比例已經(jīng)達(dá)到3比1。與此同時，人口高齡化、失能趨勢也愈益明顯，目前我國80歲及以上高齡人口快速增加。另外，由于工作流動性的增強(qiáng)(特別是大量的農(nóng)民進(jìn)城)，致使很多子女家庭無法與父母在一起�？粘布彝ピ龆�，子女難以照顧年老的父母，家庭可以為老年人提供照料的資源越來越少。未來10年，“空巢家庭”將成為老人家庭的主要形式，所占比重有可能達(dá)到90％。
銷售策劃 篇7
策劃說明
隨著人民生活水平日益提高，人們更加注重飲食的營養(yǎng)和保健，餐飲文化越來越普及。中國成為了世界上葡萄酒消費(fèi)增長最快的市場。10年來，世界葡萄酒傳統(tǒng)消費(fèi)國的消費(fèi)量基本維持原有水平，唯獨(dú)中國市場異軍突起，葡萄酒銷量不斷攀升。這讓全球葡萄酒廠商趨之若鶩。曾有法國報刊用“令人瞠目結(jié)舌”來形容中國葡萄酒市場近年來的需求增長速度。英國ISWR/DGR研究機(jī)構(gòu)的最新調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，20xx年，全球葡萄酒的消費(fèi)總量為2.38825億hl（百升）。其中，中國葡萄酒的消費(fèi)量將達(dá)558萬hl。20xx年，中國是全球最活躍的葡萄酒市場，葡萄酒消費(fèi)量將增長近36%；同期，全球葡萄酒消費(fèi)總量的增長幅度僅為9.15%。同時，最近三年，高檔葡萄酒的銷量年均增長50%，酒莊酒的銷量年均增長則超過了100%。世界葡萄酒行業(yè)最負(fù)盛名的《葡萄酒報告》預(yù)測：20xx年中國葡萄酒消費(fèi)結(jié)構(gòu)中：高、中、低檔酒的比例分別為50%、40%、10%。高端市場的利潤率往往高達(dá)30%－50%。
一． 市場分析
行業(yè)分析
我國是一個以白酒消費(fèi)為主的國家，葡萄酒的生產(chǎn)和消費(fèi)一直處在很低的水平。1995年以前我國葡萄酒的產(chǎn)品大都是甜型葡萄酒，產(chǎn)品葡萄汁含量低，通過近幾年調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，已形成以全汁葡萄酒為主的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，其中干型、半干型葡萄酒已占總量50一60％。在干型酒中，干紅葡萄酒約占80％，干白葡萄酒約占20％，高檔次產(chǎn)品品種日益豐富，除已有國際公認(rèn)的高檔單品種葡萄酒外，高檔起泡葡萄酒、年份酒、產(chǎn)地命名酒也相繼出現(xiàn)。葡萄酒消費(fèi)市場在中國的培養(yǎng)經(jīng)歷了很長的時間，1995年以后的葡萄酒熱可以是一個真正的開始。目前的消費(fèi)群體主要是高收入階層和年輕人，消費(fèi)區(qū)域集中在廣東、上海、北京等沿海地區(qū)和大中城市。與白酒、啤酒等其它酒種比較，葡萄酒的市場占有率有一定提高，在消費(fèi)者中的普及率還不是很高。
市場份額
在重要的葡萄酒消費(fèi)市場華南地區(qū)，進(jìn)口紅酒中法國紅酒市場綜合占有率之和超過34％。其中波爾多地區(qū)的紅酒市場綜合占有率均名列第一。法國高檔葡萄酒越來越占據(jù)了更多的進(jìn)口份額。統(tǒng)計顯示，20xx年經(jīng)廣東口岸進(jìn)口葡萄酒仍以法國產(chǎn)的高檔葡萄酒為主，進(jìn)口量達(dá)到633.1萬升，迅猛增長1.7倍，已占經(jīng)廣東口岸進(jìn)口葡萄酒數(shù)量的45.9%，比20xx提升了9.8個百分點(diǎn)
SWOT分析
品牌在市場上的優(yōu)勢：a品牌知名度高 b拉高堡酒莊是法國八大酒莊之一，口碑很好。c是以著名葡萄產(chǎn)區(qū)—法國波爾多地區(qū)的精品葡萄為原料釀成的優(yōu)質(zhì)干紅葡萄酒。 d含有多種維生素、13種微量元素和28種氨基酸，其中有8種氨基酸是人體不能合成的 。
品牌在市場上的劣勢： 產(chǎn)品產(chǎn)量有限，價格較高。
品牌在市場上的機(jī)會：品牌知名度高，消費(fèi)群不斷壯大，市場占有率持良性發(fā)展,前景廣闊。
品牌在市場上的威脅：行業(yè)內(nèi)歐洲、北美、非洲及澳洲幾大知名品牌的競爭和中國本土品牌的崛起。
核心競爭能力
歷史悠久、世界知名度高、文化深厚、無污染、無公害、安全、衛(wèi)生、健康、營養(yǎng)的綠色食品。
消費(fèi)者分析
消費(fèi)群主要是高收入階層和年輕人，消費(fèi)區(qū)域集中在廣東、上海、北京等沿海地區(qū)和大中城市。據(jù)調(diào)查報告顯示，購買葡萄酒的動機(jī)，自己喜歡喝的占34。29%、為健康的占領(lǐng)22。86%、因社交需要的15。71%、收藏跟其它各占10%、只有因時尚購買是7。14%；
1、 購買動機(jī)：大部分消費(fèi)者以“自己喜歡喝”為首位需求，其次就是“為健康”接下來就是收藏跟時尚購買。
2、 購買方式：消費(fèi)者消費(fèi)紅酒最多終端是餐廳、酒樓和夜場，這些地方以直接消費(fèi)為主。其次大型商場、量販也是紅酒的一個重要銷售窗口，這些地方的消費(fèi)行為主要是送禮和自己儲藏，銷售量相對較小，價格對其選擇的影響不大；
3、 飲用方式：消費(fèi)者一般在宴會，派對，休閑時刻，家庭就餐時進(jìn)行飲用。平時偶爾也會獨(dú)自品嘗。
4、 品酒觀念： 消費(fèi)者對干白的消費(fèi)還處于跟風(fēng)階段，真正會“品”酒的人還不多，對干白的認(rèn)識在于“調(diào)節(jié)氣氛，有情調(diào)”，對酒質(zhì)不講究，對低劣品質(zhì)的酒認(rèn)識不多。
消費(fèi)環(huán)境分析
l、中國經(jīng)過改革開放30年的發(fā)展，給我們提供了良好的經(jīng)營環(huán)境。消費(fèi)者的人均收入不斷提高，消費(fèi)能力越來越強(qiáng)。
2、中國人越來越注重餐飲文化，酒早已成為桌上之物。
3、進(jìn)口紅酒在我國市場雖來勢洶洶，但市場仍有很大空缺。
4、消費(fèi)者越來越注重生活品味，越來越多的了解知名紅酒的文化，培養(yǎng)了很多紅酒的忠實(shí)Fans。
競爭對手分析
1、拉高堡葡萄酒的主要競爭對手是世界八大酒莊
A、 產(chǎn)品質(zhì)量較好
B、 品牌知名度較高
C、 收藏價值高，在世界各國都有很多的忠實(shí)收藏家
2、八大酒莊酒存在的一些缺陷：
A、 產(chǎn)量少，基本都是在3萬箱左右。
B、價格高，每瓶價格都在數(shù)千元以上。
二、營銷策略
品牌競爭策略
拉高堡酒莊位于法國梅多克地區(qū)吉倫特河左岸生艾斯提夫北部，面積達(dá)55公頃，屬于法國中級酒莊，每年產(chǎn)量大達(dá)到300000瓶。20xx年集錦獎，20xx年中央農(nóng)業(yè)部金獎。葡萄采摘時間通常略晚，經(jīng)過精心分類篩選、輕微壓榨，置于24小時完全溫控的不銹鋼瓶中進(jìn)行20-30天的初步發(fā)酵，使葡萄果皮上的各類物質(zhì)充分釋放，滲入到酒體中。之后酒汁用橡木桶存儲于酒莊一個古老的半地下式酒窖中陳釀，經(jīng)過21個月的時間待酒體成熟以后進(jìn)行裝瓶。其深沉的酒體富含平衡的單寧酸度，給人帶來愉悅的感受。入口飽滿景致、香味馥郁，留有像
木桶陳釀的香味給人以無限遐想。拉高堡紅酒是波爾多梅多克地區(qū)能夠?qū)F(xiàn)代釀酒科技與傳統(tǒng)陳釀方法有益結(jié)合的典型代表。
廣告策略
銷售渠道策略
1、在—線的大型商場超市，量販特設(shè)產(chǎn)品展示與終端服務(wù)禮儀小姐，實(shí)行產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)解說和品牌說服，注重產(chǎn)品文化的培養(yǎng)。
2、促銷活動，在系列產(chǎn)品推廣期間，我們將產(chǎn)品和消費(fèi)者接觸的地點(diǎn)首先鎖定在酒樓、餐廳、夜場，展開試飲活動，讓消費(fèi)者直接感受到產(chǎn)品的.口感和品質(zhì)。同時，由導(dǎo)購人員對消費(fèi)者進(jìn)行紅酒知識的普及和灌輸。
公共關(guān)系促銷策略
舉辦產(chǎn)品品嘗會暨高收入階層和年輕人會員晚會，廣泛邀請一些政府部門、主管部門領(lǐng)導(dǎo)，商業(yè)銷售的負(fù)責(zé)人，品酒專家、社會名流、消費(fèi)者代表，新聞媒介單位參加。
內(nèi)容：邀請上述人員參加產(chǎn)品的品嘗，廣泛地征求社會各界的意見和建議，包括產(chǎn)品口感、酒度、價格、包裝、宣傳、銷售等環(huán)節(jié)。在品嘗會之后輔以聯(lián)歡晚會，以避免單調(diào)。
地點(diǎn)：可選擇有一定檔次的賓館酒店或各地知名酒窖
作用：花少量的錢財既可廣泛征求社會各界對產(chǎn)品的看法，避免產(chǎn)品與市場發(fā)生較大程度的偏差，同時又廣泛宣傳產(chǎn)品，塑造良好的公關(guān)形象。
廣告促銷策略
1、廣告定位
A、市場定位
以廣東地區(qū)為華南地區(qū)第一站，廣州作為主要推廣城市，深圳、汕頭、惠州、湛江為輔，向整個珠三角地區(qū)輻射，產(chǎn)品推廣活動的開展以廣東為重點(diǎn)。
B、商品定位
具有較高收藏價值、性價比最高的高檔紅酒，真正無污染、無公害、安全、衛(wèi)生、健康、營養(yǎng)的綠色食品。
C、品牌定位
新一代健康、營養(yǎng)的法國名莊紅酒
2、廣告目標(biāo)
廣告目標(biāo)是突出該紅酒的優(yōu)點(diǎn)和產(chǎn)品形象，使之根植于消費(fèi)者心中，從而達(dá)到擴(kuò)大影響，實(shí)現(xiàn)促銷目的與營銷的目的
3、廣告對象
A、目標(biāo)市場細(xì)分
通過調(diào)查和綜合分析認(rèn)定，該系列產(chǎn)品目標(biāo)市場定在廣州市場，再占領(lǐng)深圳、汕頭、惠州、湛江市場并輻射珠三角地區(qū)。同時尋求國內(nèi)市場。主要是華南地區(qū)、華東地區(qū)，華北地區(qū)。
B、產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)群確定為：高收入階層和年輕人，年齡在22—50歲之間。
4、廣告媒體策略
該紅酒處于銷售額穩(wěn)步增長階段，產(chǎn)品潛在市場大，購買欲強(qiáng)，應(yīng)注意運(yùn)用各種組合媒介造成較大的廣告聲勢，給人強(qiáng)烈的印象，在較短時間內(nèi)向消費(fèi)者傳遞較為密集的信息量。同時，應(yīng)采取集中性的廣告宣傳策略，側(cè)重宣傳產(chǎn)品性能、優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)；廣告宣傳對象重點(diǎn)在啟發(fā)那些最先購買的用戶，廣告媒介也應(yīng)選擇
與這些消費(fèi)者關(guān)系最大的媒介方式，有重點(diǎn)地、組合協(xié)調(diào)地使用以下媒介和方法：
1、 報紙廣告
A、 投放地域：先在主要推廣城市廣州開始，網(wǎng)絡(luò)主要報紙媒體，待產(chǎn)品有更大盈利再向全國各大報紙媒體鋪開。
B、 投放位置：日報的經(jīng)濟(jì)版、市場信息版；商業(yè)報刊的市場行情版
C、 創(chuàng)作簡述：表現(xiàn)出無污染、無公害、安全、衛(wèi)生、健康、營養(yǎng)的綠色食品，采用綠色環(huán)境和體魄健康的人為視覺元素，描述產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和好處。
2、 雜志廣告（同上）
3、 電視廣告
A、時間：黃金時間的前后十分鐘內(nèi)及經(jīng)濟(jì)新聞、經(jīng)濟(jì)專欄的前后刊播。 B、創(chuàng)意簡述：從產(chǎn)品的消費(fèi)者定位出發(fā)，在電視鏡頭中突出制造商業(yè)活動、競爭的氣氛和忙碌的生活，并利用現(xiàn)代人對健康和養(yǎng)顏的執(zhí)著及對綠色食品的喜好心理，表達(dá)健康生活，營養(yǎng)人生的意境。
4、 產(chǎn)品說明書廣告
�。�1）使用場合與對象： a．附在產(chǎn)品包裝內(nèi)給消費(fèi)者； b．郵寄給一些大的商業(yè)專業(yè)公司和超級商場、量販。即針對批發(fā)、零售商。 （2）要求印刷設(shè)計精美，內(nèi)容包括產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)、性能、、征訂單。 （3）POP廣告：使用在終端銷售現(xiàn)場，使消費(fèi)者易發(fā)現(xiàn)，重視該產(chǎn)品。場部 a、使用方式：免費(fèi)贈送給大型超市、量販、酒樓及食市 b、要求：印制精美，圖案、色彩鮮明醒目。
銷售策劃 篇8
策劃書即對某個未來的活動或者事件進(jìn)行策劃，并展現(xiàn)給讀者的文本；策劃書寫作。
一、銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的實(shí)質(zhì)
1、銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的內(nèi)涵
傳統(tǒng)的銷售團(tuán)隊(duì)管理僅僅包括行政管理和事務(wù)管理兩個方面，即只是在日常銷售人員的招聘、培訓(xùn)、留用等程序性事務(wù)上，并不是企業(yè)的戰(zhàn)略伙伴。在當(dāng)今和未來的企業(yè)中，銷售團(tuán)隊(duì)管理已經(jīng)變得更加具有戰(zhàn)略性，具有更深遠(yuǎn)的價值。銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃是有計劃的銷售團(tuán)隊(duì)使用模式以及旨在使企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)其銷售目標(biāo)的各種活動的安排。銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃要求企業(yè)打破傳統(tǒng)的銷售“人事”定位，以更宏觀的角度，思索企業(yè)內(nèi)銷售人力資源的布置與安排。從企業(yè)戰(zhàn)略高度出發(fā)，一個企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃可以是競爭優(yōu)勢的一個重要來源。銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃在企業(yè)經(jīng)營管理實(shí)踐中的作用表現(xiàn)為：企業(yè)中的“人”尤其是銷售人員比其他有形的資源更有價值。這在組織間營銷方式為主的企業(yè)表現(xiàn)出得更顯著。因此，對于銷售團(tuán)隊(duì)管理來說，發(fā)揮它在企業(yè)整體經(jīng)營戰(zhàn)略上的作用，就必要把目標(biāo)確定在銷售人力資源對企業(yè)戰(zhàn)略的長期影響上，為此銷售人力資源將從戰(zhàn)略的“反應(yīng)者”轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)戰(zhàn)略的“制定者”和“執(zhí)行者”，最終成為企業(yè)戰(zhàn)略的“貢獻(xiàn)者”。
2、銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的特點(diǎn)
�。�1）不可替代性。在傳統(tǒng)的銷售管理中，銷售團(tuán)隊(duì)管理的功用停留在作業(yè)性、輔助性上。然而隨著知識經(jīng)濟(jì)和信息化時代到來，企業(yè)效益和效率的關(guān)鍵因素越來越多地要依賴腦力，人力已經(jīng)成為企業(yè)獲取競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵性資源。銷售人力資源更是如此。在一個企業(yè)中，優(yōu)秀的銷售人員可能只占全部銷售人員的20%，但其業(yè)績卻可能占企業(yè)全部業(yè)績的80%。如何選拔，留用優(yōu)秀銷售人員，不斷培育出新的優(yōu)秀銷售人員在相當(dāng)大層面上甚至關(guān)系到企業(yè)的興衰存亡。因此，企業(yè)高層決策者在研究企業(yè)目標(biāo)、戰(zhàn)略時，越來越需要同步思考未來五年、十年的銷售人力配置，從戰(zhàn)略角度來研究銷售人力資源的開發(fā)、培養(yǎng)和使用，而不是讓銷售團(tuán)隊(duì)管理工作被動地做出反應(yīng)，這樣才能使企業(yè)的銷售人力資源成為企業(yè)真正的核心資產(chǎn)之一。
�。�2）可發(fā)展性。傳統(tǒng)的銷售人事管理將人力視為成本，因此，企業(yè)想方設(shè)法降低銷售人力資源的投入以降低銷售成本。而銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃則將銷售人員視為企業(yè)組織的核心資產(chǎn)之一，企業(yè)舍得對銷售人力進(jìn)行開發(fā)投資，以激發(fā)員工的潛能，發(fā)揮銷售團(tuán)隊(duì)能力的影響輻射力，以贏得企業(yè)長久，持續(xù)的競爭力。其根源在于銷售人員是企業(yè)中流動性最大的群體，企業(yè)往往投資于銷售員工身上，只是為他人作了嫁衣，因此，很多企業(yè)尤其是中小型企業(yè)不愿意對銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，只是招收企業(yè)某個時期需要的銷售專才以應(yīng)付當(dāng)前的銷售問題，長此以往，企業(yè)在銷售活動方面僅僅只是應(yīng)付狀態(tài)，很難跟上企業(yè)戰(zhàn)略企圖。開發(fā)銷售人員的潛力，以促進(jìn)銷售人員的發(fā)展是銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃和傳統(tǒng)銷售人事管理重大區(qū)隔之一銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃。
�。�3）整合性。傳統(tǒng)的銷售人事管理以單獨(dú)，職能式的狹隘視角方式來開展工作，不涉及企業(yè)其他職能部門的工作。而銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃則要求以整體的方式統(tǒng)籌外部環(huán)境、企業(yè)戰(zhàn)略及情景諸因素。對銷售團(tuán)隊(duì)管理不再局限于人力資源部門和銷售部門的事，而是從企業(yè)組織整體、跨部門的角度去思考這一問題。事實(shí)上，在現(xiàn)代企業(yè)管理中，管理者有義務(wù)從企業(yè)的整體戰(zhàn)略和文化建設(shè)出發(fā)指導(dǎo)、培養(yǎng)、約束、激勵下屬人員，提升下屬人員的職業(yè)境界與進(jìn)取精神，提升下屬人員的人力資本價值，尤其是企業(yè)內(nèi)的銷售人員是企業(yè)業(yè)績實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵因素，同時也是經(jīng)常代表企業(yè)風(fēng)貌，體現(xiàn)企業(yè)形象的群體，銷售人員對企業(yè)的認(rèn)同與否及其程度直接關(guān)系到客戶對企業(yè)的認(rèn)知，因此很有必要從企業(yè)全局出發(fā)來對待銷售團(tuán)隊(duì)管理工作。
（4）系統(tǒng)的觀點(diǎn)。在傳統(tǒng)的銷售人事管理中，對銷售員工管理的幾個互相聯(lián)系的階段――招聘、使用、培訓(xùn)、考核、獎勵等往往被分割開，孤立進(jìn)行管理，其結(jié)果很可能使員工自我感覺原子化，缺乏自主和被工具化，從而使員工感到沮喪和士氣不振，造成流失率高，忠誠度低，激勵不足，損害企業(yè)的競爭力。而銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃則要求銷售人力資源管理的各個部分有機(jī)地結(jié)合起來，進(jìn)行系統(tǒng)化管理，以創(chuàng)造出一種協(xié)同效應(yīng)。這樣一來，由于銷售團(tuán)隊(duì)管理目標(biāo)及其方法得到統(tǒng)一，會使銷售員工明確可以期望什么，得到什么回報，以及什么事是重要的，從而增強(qiáng)員工的身心投入，避免工作中的矛盾和糾紛，幫助企業(yè)利用自己的獨(dú)特競爭能力來對付競爭對手。
（5）競爭的觀點(diǎn)。傳統(tǒng)的銷售人事管理所做的工作大多是一些涉及細(xì)節(jié)性的單純“技術(shù)”性的工作，活動和影響的范圍有限，以短期業(yè)績導(dǎo)向?yàn)橹�。而銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的重點(diǎn)放在發(fā)展企業(yè)可持續(xù)競爭能力建設(shè)上，它的目的是利用銷售團(tuán)隊(duì)管理在企業(yè)制定戰(zhàn)略和執(zhí)行戰(zhàn)略中的戰(zhàn)略伙伴作用，幫助企業(yè)制定競爭戰(zhàn)略，并采取與企業(yè)競爭戰(zhàn)略相匹配的銷售人力資源管理制度和政策，使企業(yè)能有效地開發(fā)和利用銷售人力資源，從而提高企業(yè)經(jīng)營績效和市場競爭力。
二、銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃和企業(yè)整體戰(zhàn)略的匹配
企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略派生和從屬于企業(yè)的整體經(jīng)營戰(zhàn)略，要制定有效的銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃，必須明確企業(yè)的整體戰(zhàn)略，以及銷售人力資源在其中的位置和作用。當(dāng)將銷售人力資源管理與企業(yè)戰(zhàn)略管理之間不是作為一種按照先后順序發(fā)生相互作用對待，而是一種動態(tài)的、多方面的、持續(xù)的一體化聯(lián)系時，銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)略與規(guī)劃就成為企業(yè)戰(zhàn)略管理的戰(zhàn)略伙伴。銷售團(tuán)隊(duì)管理職能是直接融入企業(yè)戰(zhàn)略的形成和戰(zhàn)略的執(zhí)行過程中的。在銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃中，銷售人力資源的相關(guān)的高層管理者通過銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)略與規(guī)劃的方式向企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃者提供關(guān)于本企業(yè)及其行業(yè)的銷售人力資源方面的信息，以幫助高層管理者作出最佳的戰(zhàn)略選擇;一旦做出戰(zhàn)略選擇，銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的作用就是，通過分析銷售人力資源系統(tǒng)所處的環(huán)境因素和內(nèi)部條件，做出有關(guān)開發(fā)和形成銷售人力資源的管理實(shí)踐來為企業(yè)提供具備戰(zhàn)略實(shí)施所需要的那些技能的員工。另外，通過有效的銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃來確保引發(fā)企業(yè)銷售員工的相應(yīng)行為，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)。
如果采用總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略。那么采取這種戰(zhàn)略的企業(yè)盡量在生產(chǎn)經(jīng)營中降低成本，力圖使企業(yè)用低價和高市場占有率來保持競爭優(yōu)勢。其適合于成熟的市場和技術(shù)穩(wěn)定的產(chǎn)業(yè)。銷售團(tuán)隊(duì)管理的戰(zhàn)略與規(guī)劃為：強(qiáng)調(diào)銷售人員技能的高度專業(yè)化;企業(yè)利用較高的薪資誘引和培養(yǎng)銷售人才，形成高素質(zhì)的銷售團(tuán)隊(duì);為穩(wěn)定優(yōu)秀員工，實(shí)行內(nèi)部晉升制度;實(shí)行差別較大的績效管理，與業(yè)績掛鉤的浮動部分比例大;為控制銷售費(fèi)用，在實(shí)行高薪的同時，嚴(yán)格控制銷售人員人數(shù)。
如果實(shí)行標(biāo)新立異戰(zhàn)略，那么這種企業(yè)是要努力使自己的產(chǎn)品或服務(wù)在行業(yè)內(nèi)具有獨(dú)特性。其銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃為：更多以招聘外部銷售人員為主，通過聘用數(shù)量較多的員工，形成一個備用人才庫，以提高企業(yè)銷售活動的靈活性，并儲備多種技能員工，視員工為投資對象，主要強(qiáng)調(diào)銷售員工的合作能力;薪資水平更注重其與同行業(yè)的可比性和吸引力;實(shí)行以結(jié)果為導(dǎo)向的績效管理，以團(tuán)隊(duì)考核為主。
如果企業(yè)以集中性戰(zhàn)略為基本戰(zhàn)略，那么企業(yè)將集中精力于某個特定顧客群體、某產(chǎn)品系列的一個細(xì)分區(qū)域。企業(yè)將依賴于員工的主動參與。其銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的內(nèi)容為：重視銷售人員的歸屬感和合作參與意識，通過有效地授權(quán)，鼓勵銷售員工參與決策或通過銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)讓銷售人員自主決策。
三、銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃和企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的匹配
1、集中式發(fā)展戰(zhàn)略與家長式銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的配合
企業(yè)采用集中式戰(zhàn)略時，往往具有規(guī)范的職能型組織機(jī)構(gòu)和運(yùn)作機(jī)制;具有高度集權(quán)的控制和嚴(yán)密的層級指揮系統(tǒng)，各部門和人員之間有嚴(yán)格分工。因此，銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的內(nèi)容為：在銷售員工的選擇和培訓(xùn)上多注重銷售員工的職位所要求的單一技能，較少考慮整個系統(tǒng);薪資計劃的重點(diǎn)也集中保留擁有這些技能的員工方面;績效考核體系更注重行為的考核。這種家長式的銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃，在銷售員工的選擇招聘和績效考核上較多從銷售職能作用上評判，且較多依靠各級主管的主觀判斷。多采用自上而下的家長式分配方式，即上司說了算。
2、內(nèi)部成長和縱向整合發(fā)展戰(zhàn)略與任務(wù)式銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的配合
采用內(nèi)部成長發(fā)展戰(zhàn)略的企業(yè)必須解決獨(dú)特的有專長的銷售人員的配備問題。企業(yè)在市場不斷擴(kuò)大，業(yè)務(wù)不斷增長的情況下，要求企業(yè)持續(xù)不斷地招聘、調(diào)動和提升銷售員工，而向不同的市場進(jìn)行擴(kuò)張的結(jié)果又有可能會對員工所具備的未來技能提出新的要求。因此，任務(wù)式銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的內(nèi)容為：企業(yè)的'招聘以企業(yè)特定的市場知識為依據(jù)，尤其是企業(yè)正在拓展的新的發(fā)展方向更是如此;對銷售人員績效評價主要注重員工的行為和結(jié)果兩個方面考核;薪酬更強(qiáng)調(diào)對增長目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的部分的獎勵銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃營銷管理。
如果企業(yè)采用縱向整合發(fā)展戰(zhàn)略，在組織結(jié)構(gòu)上較多實(shí)行規(guī)范職能型結(jié)構(gòu)的動作機(jī)制，控制與指揮集中，企業(yè)更注重銷售部門的實(shí)際績效和效益。其任務(wù)式銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃為：銷售人員的挑選、招聘和績效考評較多依靠客觀標(biāo)準(zhǔn)，立足于事實(shí)和具體數(shù)據(jù)，薪資的依據(jù)主要是工作業(yè)績和效率，銷售員工的發(fā)展仍以專業(yè)化人才培養(yǎng)為主，少數(shù)通才主要通過工作輪換來培養(yǎng)。
3、多元化發(fā)展戰(zhàn)略和發(fā)展式銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃
采用這種發(fā)展戰(zhàn)略的企業(yè)因?yàn)榻?jīng)營不同產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品系列，其銷售組織結(jié)構(gòu)更多地采用戰(zhàn)略事業(yè)單位或事業(yè)部制。這種事業(yè)部單位都保持相對獨(dú)立的經(jīng)營權(quán)，這類企業(yè)的發(fā)展變化頻繁，其發(fā)展式銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)略與規(guī)劃的內(nèi)容為：在銷售人員的招聘上，較多運(yùn)用系統(tǒng)化標(biāo)準(zhǔn);對銷售人員的考核主要看銷售員工對企業(yè)的貢獻(xiàn)，主觀和客觀標(biāo)準(zhǔn)并用;薪資的基礎(chǔ)是對企業(yè)的貢獻(xiàn)和企業(yè)的投資效益;銷售員工的培訓(xùn)和發(fā)展往往是跨部門、跨職能、甚至是跨事業(yè)部的系統(tǒng)化發(fā)展。
四、銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的制定與實(shí)施
1、銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的制定的過程
銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的制定過程一般包括四個步驟：準(zhǔn)備階段、預(yù)測階段、實(shí)施階段和評估階段準(zhǔn)備階段的任務(wù)是收集企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境和條件的信息以及現(xiàn)有銷售人力資源的信息;預(yù)測階段的主要任務(wù)是選擇有效的預(yù)測方法，對企業(yè)未來某一段時期的銷售人力資源供給和需求作出預(yù)測;實(shí)施階段的主要任務(wù)是制定并實(shí)施銷售人力資源總體規(guī)劃和業(yè)務(wù)計劃，提出銷售人力資源供給和需求的平衡措施，使企業(yè)對銷售人力資源的需求得到滿足。
2、銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的實(shí)施
銷售團(tuán)隊(duì)管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的實(shí)施主要包括銷售團(tuán)隊(duì)及其運(yùn)作機(jī)制的建立和銷售團(tuán)隊(duì)管理信息系統(tǒng)的建設(shè)。銷售團(tuán)隊(duì)及其運(yùn)作機(jī)制由以下六個方面組成：日常銷售事務(wù)辦公系統(tǒng)，包括銷售人員人事檔案管理、工資管理、銷售人事費(fèi)用管理、銷售員工招聘管理、培訓(xùn)管理，考勤管理，考核管理、獎懲管理等;銷售主管測評，包括領(lǐng)導(dǎo)測評、管理能力測評;心理測驗(yàn)，包括個性測驗(yàn)、智力測評、氣質(zhì)測驗(yàn)等;管理診斷，包括工作滿意感調(diào)查等;職務(wù)分析;其他事務(wù)。銷售團(tuán)隊(duì)信息系統(tǒng)通過應(yīng)用計算機(jī)技術(shù)、通信技術(shù)、系統(tǒng)科學(xué)、行為科學(xué)等，不斷使銷售團(tuán)隊(duì)的管理中的部分辦公業(yè)務(wù)活動借助于自動化辦公設(shè)備并于辦公人員構(gòu)成服務(wù)于銷售團(tuán)隊(duì)管理目標(biāo)的人機(jī)信息系統(tǒng)。其目的是充分利用銷售資源，提高銷售效率與工作質(zhì)量，輔助銷售管理決策。
銷售策劃 篇9
在下季度的工作規(guī)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作來做：
1)建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。
人才是最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是根本。在下季度的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來抓。
2)完善綜合事業(yè)部制度，建立一套明確系統(tǒng)的管理辦法。
銷售管理是老大難問題，銷售人員外出拜訪，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的職責(zé)心，提高銷售人員的主人翁意識。
3)培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。
培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和推薦，業(yè)務(wù)潛力提高到一個新的檔次。
4)建立約訪專員。(推薦試行)
根據(jù)銷售同事在外出拜訪過程中遇到的一系列的問題，約好的`客戶突然改變行程，毀約，不在家的狀況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成拜訪的目的。造成時間，資金上的浪費(fèi)。
5)銷售目標(biāo)
下季度的銷售目標(biāo)最基本的是做到日日有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體狀況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。
我認(rèn)為公司下季度的發(fā)展是與整個公司的綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。
具體的其他工作計劃如下：
第一步:招聘員工
1、看銷售人員的心態(tài)及人品
2、讓他們清楚公司、我及他們自己的目標(biāo)
3、建立一個和諧的具有凝聚力的團(tuán)隊(duì)
第二步：培訓(xùn)員工
1、讓員工學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識及互聯(lián)網(wǎng)常
2、培訓(xùn)員工的銷售和與人溝通的技巧
3、培訓(xùn)員工的快速成交法
4、引發(fā)員工的用心性和職責(zé)感
5、使團(tuán)隊(duì)的每個人與各個部門的員工和睦相處
第三步：發(fā)揮員工的個人優(yōu)點(diǎn)
1、找出每個員工身上的閃光點(diǎn)(每一周保證和員工每人一次以上的應(yīng)對面談心，關(guān)心他們的身體健康，家庭生活。工作狀況，及時糾正他們的錯誤思想及行為)。
2、幫忙員工找出自己的位置，使之發(fā)揮自己最大的潛能(透過每月一次或兩次的群眾活動來體現(xiàn)�；顒又袩o上下級和大小之分。讓員工發(fā)表意見和見解)
3、保證每個員工都有家的感覺，讓他們無時無刻都能體現(xiàn)到公司的關(guān)懷
第四步：讓員工去市場上鍛煉
1、發(fā)現(xiàn)問題及時調(diào)整(思想用心地為公司服務(wù))
2、具體問題具體分析(首先突破自己的懶惰、執(zhí)著和擔(dān)心得罪人的心態(tài)，用心主動與員工溝通，引發(fā)他們的用心與職責(zé)感使他們與自己的目標(biāo)達(dá)成一致)
3、不斷地修正自己，向高難度挑戰(zhàn)，每一周開3次綜合管理崗位會議，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)取長補(bǔ)短。不斷擴(kuò)展業(yè)務(wù)，提高效率。
第五步：凝聚團(tuán)隊(duì)的力量
1、凝聚團(tuán)隊(duì)的力量，發(fā)揮最大的潛能，月中組織一次群眾活動�；顒拥哪康淖屨麄�公司更有凝聚力，團(tuán)結(jié)互助進(jìn)取，讓我的團(tuán)隊(duì)更強(qiáng)大。
第六步：開發(fā)新客戶，同時挖掘老客戶
1、對前兩個月每個銷售人員的業(yè)務(wù)量進(jìn)行檢查，分析業(yè)績有所下降的原因，找出原因及解決方法。
2、讓銷售人員發(fā)展更多新客戶，一個月內(nèi)保證每個銷售人員完成與20個未曾有過業(yè)務(wù)來往的新客戶聯(lián)系，至少有2至4個客戶和我們合作，達(dá)成雙贏的局面
3、讓銷售人員加強(qiáng)與原有客戶溝通，讓他們了解我們公司的服務(wù)宗旨，更加相信我們企業(yè)，更加支持我們的企業(yè)，到達(dá)更好的收益，同時開拓更大的市場。
4、讓銷售人員保證月內(nèi)與5個無意向客戶進(jìn)行聯(lián)系溝通一次以上，持續(xù)更密切。更和諧的狀態(tài)，創(chuàng)造更佳的效益，使從無意向到簽單。
第七步目標(biāo)達(dá)成
1、自己和團(tuán)隊(duì)中的每個人都成長起來，團(tuán)隊(duì)壯大
2、公司也會更加的強(qiáng)大
3、讓我的團(tuán)隊(duì)成為XXX行業(yè)的”虎狼”之獅。
4、本季度綜合事業(yè)部的目標(biāo)是120萬，期望公司給予支持與幫忙。
銷售策劃 篇10
一、計劃銷售任務(wù)：
10萬
二、銷售指標(biāo)分解：(不包含送禮部分)：
市場銷售部：200盒
餐飲部：300盒
客房部：80盒
三、廣告制作
1、制作宣傳布條，懸掛大廳人流量較大的顯眼位置;主題是“花好月圓人團(tuán)圓，唐人街與您共渡中秋、國慶佳節(jié)”。感受秋天帶來的收獲與成熟的風(fēng)韻。
2、設(shè)計并印制3000份宣傳廣告單，用于銷售人員外出洽談業(yè)務(wù)時提供給顧客并用于住店、用餐客人的宣傳。
3、在大廳布置月餅展廳。
四、完成各項(xiàng)任務(wù)的時間：
1、廣告制作在9月6日前完成;
2、月餅銷售數(shù)量于8月25日與供應(yīng)商確定并簽定合同，月餅于9月5日到位;
3、9月16日開始領(lǐng)取月餅;
4、10月7日停止月餅領(lǐng)取;
五、月餅的種類、數(shù)量及包裝由餐飲部結(jié)合去年情況定出。
吸取去年教訓(xùn)，在所有內(nèi)外包裝及手提袋上均要印有酒店標(biāo)志，凸顯度假村風(fēng)格。注重實(shí)惠，避免華而不實(shí)，可以多推出月餅套裝，除了包裝內(nèi)有月餅沒那外，可以包裝上紅酒、巧克力等，以增加賣點(diǎn)!
銷售部建議銷售品種及定價、提成：
月餅種類 進(jìn)價(每盒/元) 售價 (每盒/元) 提成(每盒/元)
中秋伴月 65 96 5
港臺精品月 118 158 10
富貴中秋月 143 188 15
精品禮品月 203 258 15
月之味 46 69 5
團(tuán)圓月 69 98 5
小錦月 106 148 10
祥月 115 158 10
銀皇尊御禮 123 168 10
大皇尊御禮 131 188 15
六、月餅銷售的.優(yōu)惠政策：
1、方式一 即“月月升”的銷售模式，逐月上升的折扣：即8月定購8.8折、9月定購9.5折、10月不打折;(備注：此方案與團(tuán)購優(yōu)惠不同時使用)
方式二 團(tuán)購優(yōu)惠政策：10盒以上9折，50盒以上8.8折，100盒以上8.5折;(此團(tuán)購優(yōu)惠不與其它優(yōu)惠同時使用)
2、酒店月餅按各部門銷售任務(wù)完成后，對需要出具發(fā)票的單位，一律不打折，按原價出售，酒店按月餅售價的100%回收。
3、月餅銷售工作完成后，各簽單經(jīng)手人配合收回銷售款項(xiàng)交財務(wù)部，根據(jù)款項(xiàng)收回速度11月中旬完成核算工作。
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