銷售策劃集錦10篇
銷售策劃 篇1
當(dāng)前銷售環(huán)境及銷售前景分析目前在山東甚至全國的市場上，尚沒有以"金"為銷售賣點(diǎn)的服裝品牌，金鈕扣服裝在銷售過程中應(yīng)以獨(dú)特的18K金扣子為主要宣傳點(diǎn)，突出品牌個(gè)性。在品牌重大的服裝市場上，這種品牌的個(gè)性是在短期內(nèi)很難被其他企業(yè)所克隆的。因此，可以預(yù)見在一段時(shí)間內(nèi)，金鈕扣會在在服裝市場上獨(dú)占一席之地。鮮見同類競爭對手。這為金鈕扣服裝的前期起步創(chuàng)造了較為寬松的條件。目標(biāo)消費(fèi)者及產(chǎn)品的市場定位金鈕扣面對的主要目標(biāo)消費(fèi)者群體為收入較高的上層階層，包括：政府、檢察院、法院、司法部門官員、工商、稅務(wù)、律師事務(wù)所工作人員，房地產(chǎn)、工程部門、醫(yī)療器械等企業(yè)的高層管理人員等。金鈕扣產(chǎn)品，應(yīng)吧自身定位于一種財(cái)富、身份和地位的象征，同時(shí)又不失高雅、典儒。通過市場推廣，當(dāng)我們的消費(fèi)者穿著金鈕扣服飾時(shí)，別人能夠看出服飾品牌，并自然與高貴的身份與地位聯(lián)想在一起，使穿著者產(chǎn)生一種猶如佩戴金飾的自豪感。銷售戰(zhàn)略（具體行銷方案）銷售宗旨
以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位于高層市場，突出產(chǎn)品特色。以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營銷重點(diǎn)。建立一級渠道，使產(chǎn)品便利低成本的進(jìn)入消費(fèi)者手中。產(chǎn)品策略
金鈕扣作為高端的服裝市場產(chǎn)品，在注重自身質(zhì)量的同時(shí)，也應(yīng)注重產(chǎn)品的包裝一級售后服務(wù)。每個(gè)消費(fèi)者心里都會有一種包裝越好產(chǎn)品越好的想法，座椅金鈕扣服裝的包裝應(yīng)該有別于市場上的其他T恤、襯衣品牌的包裝，不能簡單采用普通紙質(zhì)或者塑料制的粗糙包裝，這樣會降低產(chǎn)品在消費(fèi)者心中的價(jià)值。最好采用高檔硬紙或者木質(zhì)包裝，并在包裝的顯著位置標(biāo)明產(chǎn)品的品牌，樹立產(chǎn)品形象。同時(shí)，透過包裝，應(yīng)能看到服飾上的18K金扣子，提高消費(fèi)者的直觀認(rèn)知程度。售后服務(wù)對于任何一種產(chǎn)品的銷售都非常重要，銷售商應(yīng)建立完善的售后服務(wù)機(jī)制，為每套服裝編號，記錄消費(fèi)者信息。并與售后低第二周、第二月主動與消費(fèi)者聯(lián)系，問訊意見建議。使消費(fèi)者產(chǎn)生對品牌的.絕對信任，并促使消費(fèi)者及其親友在選購?fù)惍a(chǎn)品時(shí)首先想到的就是金鈕扣服飾。價(jià)格策略由于產(chǎn)品采用了18K金作為扣子的材料，注定金鈕扣服飾將是走一種高價(jià)位的服飾。但是我們正可以利用這種高價(jià)位作為一種宣傳方式，作為本產(chǎn)品區(qū)別與其他同類產(chǎn)品的主要標(biāo)識之一。
鑒于產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)者的消費(fèi)能力，他們大多不會在意產(chǎn)品價(jià)格在如此高價(jià)位上的小幅波動，因此不必采用頻繁的小幅降價(jià)或打折措施，應(yīng)使產(chǎn)品價(jià)格固定，凸現(xiàn)公司的標(biāo)準(zhǔn)化和專業(yè)性。銷售渠道采用生產(chǎn)商--銷售商--消費(fèi)者這種最簡單的一級銷售渠道，就減少中間商的參與，讓產(chǎn)品更簡單更迅速的到達(dá)消費(fèi)者中。在產(chǎn)品銷售最初期，采用標(biāo)準(zhǔn)品牌店模式，樹立公眾中的品牌認(rèn)知度，同時(shí)可接受電話或傳真訂貨。隨生意擴(kuò)大，可設(shè)地區(qū)性代理商。在標(biāo)準(zhǔn)店開業(yè)前，應(yīng)注重對銷售人員的培訓(xùn)，服飾行業(yè)的銷售中，銷售人員對消費(fèi)者的講解非常重要，應(yīng)讓銷售員明確金鈕扣產(chǎn)品的各種特征，才能保證消費(fèi)者準(zhǔn)確獲得企業(yè)和產(chǎn)品的信息。明確銷售商的獎勵機(jī)制，超過一定金額按比例進(jìn)行獎勵，讓其個(gè)人利益與公司利益掛鉤，提高其積極性。廣告宣傳廣告宣傳要服從公司整體宣傳策略，要以樹立產(chǎn)品形象和公司形象為原則。廣告應(yīng)注重兩方面的宣傳，一要下面穿金鈕扣本神的產(chǎn)品，二要征召各地代理商。在選產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)，要突出產(chǎn)品含"金"量十足的特征。媒體應(yīng)采用濟(jì)南市發(fā)行量大的《齊魯晚報(bào)》《濟(jì)南時(shí)報(bào)》為載體，于標(biāo)準(zhǔn)店開業(yè)前后進(jìn)行大量的宣傳，同時(shí)也應(yīng)注重利用白領(lǐng)們經(jīng)�？磿r(shí)尚、汽車等雜志媒體的廣告進(jìn)行宣傳。 同時(shí)，在政府、法律機(jī)構(gòu)、企業(yè)、寫字樓門口可派人散發(fā)傳單。傳單應(yīng)以彩頁形式介紹公司產(chǎn)品和各種促銷活動。
銷售策劃 篇2
在化妝品公司工作了不少了年頭了，從事化妝品銷售業(yè)已經(jīng)有了一點(diǎn)的經(jīng)驗(yàn)，可是在多年的工作中，我感受很多，最厲害的就是中國化妝品市場的巨大和民族品牌的式微，民族品牌面臨著國外知名化妝品的嚴(yán)重挑戰(zhàn)！
作為一個(gè)銷售國內(nèi)化妝品的工作人員，我必須想出一套可以供國內(nèi)化妝品公司繼續(xù)發(fā)展的道路，雖然我的想法過于宏大，自己也無法完成，但是我想我會努力的：
一、我國化妝品產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀 ：
隨著我國人民生活水平的提高，人們對化妝品的需求也不斷增加。在20世紀(jì)80年代前，我國化妝品生產(chǎn)廠家只有50多家，最高年銷售額不足5億元。1990年，全國化妝品銷售總額也僅為40億元。近年來，隨著經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，化妝品產(chǎn)業(yè)獲得了迅猛的發(fā)展。xx年底，全國化妝品行業(yè)的生產(chǎn)企業(yè)達(dá)3000余家，銷售總額達(dá)217億元。改革開放20多年來，我國化妝品市場銷售額平均以每年%的速度增長，最高的年份達(dá)41%，增長速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國民經(jīng)濟(jì)的平均增長速度，由此可見，化妝品是一個(gè)潛力巨大的產(chǎn)業(yè)。
正是因?yàn)榘l(fā)展前景誘人，化妝品市場的競爭也十分激烈。尤其是在我國入世后，中外企業(yè)競爭日趨白熱化。根據(jù)入世協(xié)議，入世后，我國化妝品生產(chǎn)企業(yè)將面臨全方位的挑戰(zhàn)：外國化妝品進(jìn)入我國的成本將會降低，外國高檔化妝品具有更強(qiáng)的'競爭力；一些中低檔化妝品也將進(jìn)入我國市場，中檔化妝品將成為競爭的焦點(diǎn)，這將對以生產(chǎn)中低檔化妝品為主的國內(nèi)企業(yè)構(gòu)成很大威脅。此外，入世后國內(nèi)將會出現(xiàn)更多的外國個(gè)人護(hù)理連鎖商店和私營批發(fā)公司。
二、國產(chǎn)化妝品的國際競爭力分析：
我國化妝品生產(chǎn)企業(yè)要想在入世后的國內(nèi)市場上立于不敗之地，并且進(jìn)軍國際市場，就必須正確認(rèn)識自己與外國企業(yè)的差距，知已知彼，找到適合自己的發(fā)展道路，從而在競爭中取勝。 中外化妝品生產(chǎn)企業(yè)從整體水平上看差距較大，國產(chǎn)化妝品多集中在中低檔水平上，多數(shù)產(chǎn)品品質(zhì)不高，品牌知名度低，缺乏國際競爭力。從總體上分析。 國產(chǎn)化妝品的主要劣勢是：
1、品牌知名度低 ：
目前，我國的化妝品生產(chǎn)企業(yè)中，合資企業(yè)和外商獨(dú)資企業(yè)有400多家，占全部化妝品生產(chǎn)企業(yè)總數(shù)的14%，但這14%的合資和獨(dú)資企業(yè)生產(chǎn)的化妝品卻在國內(nèi)市場上占主導(dǎo)地位。這一方面是因?yàn)閲饣瘖y品品質(zhì)好，科技含量高，品牌知名度高。而我國的許多化妝品生產(chǎn)企業(yè)賦稅和人員負(fù)擔(dān)重，資金匱乏，在科研和宣傳上的投入都相當(dāng)?shù)停瑥亩鴩?yán)重影響了產(chǎn)品質(zhì)量的提高、新產(chǎn)品的開發(fā)和企業(yè)知名度的提升。另一方面，外國化妝品生產(chǎn)企業(yè)一般都有幾十年甚至上百年的歷史，企業(yè)在形象塑造和宣傳上具有豐富的經(jīng)驗(yàn)，而國內(nèi)的企業(yè)一般只有幾年或十幾年的歷史，與外國同行相比，在經(jīng)驗(yàn)和企業(yè)文化沉淀上都存在著很大的差距。即便是一些有影響力的國內(nèi)品牌，同國外的知名品牌比較起來，在科技創(chuàng)新、國際知名度等方面也遜色許多。
2、規(guī)模小，質(zhì)量難以保證：
化妝品生產(chǎn)屬于簡單加工行業(yè)，一般只需一些攪拌反應(yīng)器皿、灌裝設(shè)施加化驗(yàn)手段就可完成。目前的化妝品生產(chǎn)企業(yè)中，許多是10人以下的小廠。雖然化妝品的生產(chǎn)相對簡單，但對質(zhì)量卻有很高的技術(shù)要求。一些小廠由于資金少、技術(shù)落后，雖解決了生產(chǎn)問題但產(chǎn)品質(zhì)量很差，對皮膚的傷害大，有的根本達(dá)不到國家的衛(wèi)生檢疫標(biāo)準(zhǔn)。此外，在經(jīng)營機(jī)制上缺乏現(xiàn)代化的管理體制，不能為聚集人才創(chuàng)造必要的條件，當(dāng)企業(yè)形成一定規(guī)模時(shí)，這些缺陷便成為制約企業(yè)發(fā)展的“瓶頸”。
雖然國產(chǎn)化妝品同國外化妝品比較起來存在較大的差距，但國內(nèi)化妝品生產(chǎn)企業(yè)對國內(nèi)市嘗中國人的皮膚特點(diǎn)及消費(fèi)習(xí)慣等都很了解，同時(shí)，還可憑借國內(nèi)市場上廉價(jià)的原材料和勞動力等， 在產(chǎn)品的成本等方面占有一定的優(yōu)勢：
1、消費(fèi)者偏好：
國內(nèi)的一些老民族品牌，如美加凈、郁美凈等在國內(nèi)市場上除一般的消費(fèi)者外還擁有一個(gè)穩(wěn)定的消費(fèi)人群，這部分消費(fèi)者以中等收入的中老年居多，他們對民族名牌有很強(qiáng)的偏好，其人數(shù)約占城市人口的%。這種消費(fèi)偏好上的優(yōu)勢在一段時(shí)間內(nèi)，具有其他外國品牌無法比擬的優(yōu)越性。此外，由于中外消費(fèi)者在皮膚特點(diǎn)上的差異，外國化妝品生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)入我國市場要有一個(gè)適應(yīng)期，這一適應(yīng)期雖然很短暫，但卻為國內(nèi)企業(yè)贏得了寶貴的應(yīng)戰(zhàn)準(zhǔn)備時(shí)間。
2、成本價(jià)格 ：
國內(nèi)化妝品生產(chǎn)企業(yè)同國外同業(yè)的競爭主要依靠的是價(jià)格策略。目前，在中外化妝品生產(chǎn)企業(yè)的競爭格局中，外國企業(yè)主要占據(jù)了高檔化妝品市場，而國內(nèi)企業(yè)多集中在中低檔化妝品市場上。外國化妝品的價(jià)格一般高于同檔次國產(chǎn)化妝品的數(shù)倍甚至數(shù)十倍，主要是以其優(yōu)良的品質(zhì)贏得市場，而目前國內(nèi)品牌有能力與其競爭的很少。但國內(nèi)高檔化妝品的主要消費(fèi)者是大中城市的高收人人群，這部分人約占城市人口的1%，市場容量相對較校中低檔次的國產(chǎn)化妝品價(jià)格更能適應(yīng)國內(nèi)消費(fèi)者的消費(fèi)水平，在城市和農(nóng)村都有廣闊的消費(fèi)市常但這方面的優(yōu)勢，將隨著我國逐步兌現(xiàn)入世的各項(xiàng)承諾而有所削弱。此外，隨著關(guān)稅的降低和對外資企業(yè)進(jìn)入國內(nèi)市嘗在國內(nèi)建廠等各種法規(guī)限制逐步取消后，外國企業(yè)的生產(chǎn)成本、各項(xiàng)“進(jìn)入費(fèi)用”等將會降低，價(jià)格也必然會有所下降。另外，還會有大量的外國中檔化妝品闖入我國市場，中低檔化妝品將成為未來中外企業(yè)競爭的焦點(diǎn)。
三、媒介策略：
（一）廣告市場：全國
�。ǘ⿵V告目標(biāo)
1、使用較少費(fèi)用最大限度覆蓋招商廣告的目標(biāo)群體，并保持較高的接觸頻次。
2、擴(kuò)大“詩雪”“百慕“和”碧妮“的品牌的知名度與美譽(yù)度。
3、樹立北美化妝品公司品牌形象，鞏固市場份額。
�。ㄈ⿵V告目標(biāo)群
1、通過一定頻次媒體暴露幫助提升北美化妝品公司的品牌知名度。
2、在目標(biāo)群和潛在的目標(biāo)中迅速建立“詩雪”，“百慕“和”碧妮“的系列產(chǎn)品親和力與知名度。
3、推動招商工作的全面開展與更大范圍的滲透。
四、我們的市場戰(zhàn)略目標(biāo)：
我國已經(jīng)入世，國外化妝品企業(yè)隨著我國各項(xiàng)承諾的兌現(xiàn)也將加快進(jìn)入我國市常國內(nèi)的化妝品生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)采取積極的對策，迎接挑戰(zhàn)。
1、轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念：
在化妝品觀念的營銷方面，國內(nèi)化妝品生產(chǎn)企業(yè)除了采取柜臺銷售的銷售方式外，還應(yīng)采取其它有特色的營銷方式。如企業(yè)可將現(xiàn)有的市場賣場網(wǎng)絡(luò)資源及固定的消費(fèi)群體與一些專業(yè)美容院的場地、網(wǎng)絡(luò)、技術(shù)三大資源進(jìn)行嫁接，打造出品牌、產(chǎn)品與服務(wù)一體化的營銷模式。企業(yè)為美容院“打工”，美容院則利用企業(yè)的優(yōu)勢來服務(wù)大眾，以達(dá)到雙贏。
2、進(jìn)行正確的市場定位：
目前，中外化妝品競爭的主要市場為中高檔化妝品，一些外國化妝品生產(chǎn)企業(yè)在品牌特征的塑造上，多把自己塑造成年輕白領(lǐng)或是時(shí)尚青年的理想品牌，產(chǎn)品價(jià)位比較高，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于我國工薪階層的消費(fèi)水平。國內(nèi)企業(yè)應(yīng)充分利用這個(gè)機(jī)會占領(lǐng)中低檔化妝品市場，而且由于其自身資金、技術(shù)等條件的限制，也必須作出這樣的選擇。一旦國際競爭力提高了，再大舉向其它市場發(fā)展。
銷售策劃 篇3
一、總則
為規(guī)范置業(yè)顧問接待流程，提高置業(yè)顧問接待能力，促使成交，特制定本制度。
二、考核目的
1、在公司造就一支業(yè)務(wù)精干的、高素質(zhì)的、高境界的、具有高度凝聚力和團(tuán)隊(duì)精神的人才隊(duì)伍，并形成以考核為核心導(dǎo)向的人才管理機(jī)制。
2、及時(shí)、公正地對置業(yè)顧問過去一段時(shí)間的工作績效進(jìn)行評估，肯定成績，發(fā)現(xiàn)問題，為下一階段工作的'績效改進(jìn)做好準(zhǔn)備。
3、為置業(yè)顧問的職業(yè)發(fā)展計(jì)劃的制定薪酬待遇以及相關(guān)的教育培訓(xùn)提供人事信息與決策依據(jù)。
4、將業(yè)務(wù)考核轉(zhuǎn)化為一種管理過程，在公司形成一個(gè)置業(yè)顧問與公司雙向溝通的平臺，以增進(jìn)管理效率。
三、考核原則
1、以公司對置業(yè)顧問的業(yè)績指標(biāo)和相關(guān)的管理指標(biāo)，以及員工實(shí)際工作中的客觀事實(shí)為基本依據(jù)；
2、以置業(yè)顧問考核制度規(guī)定的內(nèi)容、程序和方法為操作準(zhǔn)則；
3、以全面、客觀、公正、公開、規(guī)范為核心考核理念。
四、適用對象
本制度適用對象主要為銷售部置業(yè)顧問。
五、考核周期及方式
六、考核內(nèi)容筆試（40分）
1、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識（10分）
2、項(xiàng)目基礎(chǔ)知識（10分）
3、銷售政策及口徑（5分）
4、客戶疑點(diǎn)論述（15分）
情景模擬（60分）詳見附件
1、商務(wù)禮節(jié)（10分）
2、項(xiàng)目介紹（15分）
3、銷售技巧（20分）
4、預(yù)算及定單填寫（15分）
七、考核評價(jià)
考核結(jié)果按置業(yè)顧問考核總分，劃分為“A”、“B”、“C”、“D”、“E”五等級，并作如下界定：
八、考核程序
考核的一般操作程序：
1、筆試：銷售經(jīng)理出試題，置業(yè)顧問作答，領(lǐng)導(dǎo)批閱給予評分。
2、情景模擬：由公司領(lǐng)導(dǎo)及銷售部經(jīng)理、策劃部人員等現(xiàn)場進(jìn)行評分。
銷售策劃 篇4
隨著五一黃金周的到來，諸多白酒廠家正在竭盡心智、緊鑼密鼓地圍繞節(jié)日促銷忙碌著。隨著白酒行業(yè)生產(chǎn)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，白酒行業(yè)已經(jīng)有了新的發(fā)展趨勢，而在節(jié)日來臨之際，各廠家首先要做的就是制作一份好的白酒營銷策劃方案。
一、一個(gè)細(xì)節(jié)分支，白酒營銷策劃方案其產(chǎn)品的行銷通路與普通白酒的行銷通路相似但不是相同，必須要根據(jù)當(dāng)?shù)氐娜宋臓顩r補(bǔ)充適合于婚宴用酒銷售的核心特殊通路。
(一)其主要常規(guī)通路有：
1、商超
2、大中型餐飲業(yè)
3、傳統(tǒng)流通渠道(批發(fā)商、較大的零售商店等)
(二)白酒營銷策劃方案婚宴用酒的特殊通路選擇：
1、婚紗影樓。
2、民政局結(jié)婚登記處。政府機(jī)關(guān)一般不允許進(jìn)行商業(yè)宣傳營銷策劃thldl.org.cn，但是可以通過很多先入為主的導(dǎo)入信息方式，將產(chǎn)品信息植于目標(biāo)群體的心目中。
3、婚慶服務(wù)公司�；静僮魉悸吠盎榧営皹恰�，但可以做得更專業(yè)，服務(wù)更周到細(xì)致，從而提高目標(biāo)消費(fèi)者的品牌信任度。
4、當(dāng)?shù)剌^有名氣的喜糖分銷點(diǎn)或商店。很多批發(fā)部或商店已經(jīng)不是一個(gè)簡單的“渠道”的概念，其很大一部分功能是一個(gè)終端客戶，也是消費(fèi)者購買婚宴用酒及喜糖的主要場所。
5、在部分地區(qū)，由于很多是在家里辦宴席，所以當(dāng)?shù)匦∮忻麣獾膹N師也是一個(gè)不可忽視的環(huán)節(jié)。
(三)做好核心通路的優(yōu)化組合，白酒營銷策劃方案互動宣傳。
1、以常規(guī)通路為前期產(chǎn)品切入市場的形象展示點(diǎn)，到產(chǎn)品切入市場后期，延伸為產(chǎn)品購買的支撐點(diǎn)。
2、將婚宴用酒的特殊通路做為目標(biāo)客戶的接觸點(diǎn)、通過嚴(yán)密的利益線設(shè)計(jì)，將特殊通路變?yōu)楫a(chǎn)品與目標(biāo)客戶的直接溝通和交流點(diǎn)，強(qiáng)化產(chǎn)品的口碑宣傳效果。推進(jìn)目標(biāo)客戶對產(chǎn)品品牌的信任和接受。
3、通過常規(guī)通路和特殊通路的合理組合，快速提升消費(fèi)者對該品牌的信心和信任，最終目的達(dá)成互動行銷。
二、白酒營銷策劃方案必須把握好利益線的設(shè)計(jì)，提高全員動力
1、目標(biāo)客戶的購買利益線設(shè)計(jì)，提高產(chǎn)品在眾多競爭品牌中的.競爭力;
2、傳統(tǒng)銷售渠道的利益線設(shè)計(jì)，推進(jìn)產(chǎn)品快速進(jìn)店和上市，同時(shí)要兼顧產(chǎn)品的首次進(jìn)店和上貨的利益推動;
3、特殊通路各環(huán)節(jié)的利益線設(shè)計(jì)，確保與目標(biāo)客戶首次接觸的信息和信心傳遞到位，加深品牌在目標(biāo)客戶心目中的映象，促成后期的購買行為;
4、企業(yè)內(nèi)部營銷人員的利益線設(shè)計(jì)。一個(gè)好的營銷人員利益線設(shè)計(jì)政策，往往可以達(dá)到事半功倍的效果;
三、白酒營銷策劃方案既要在市場推動促銷政策允許又要兼顧各方利益
由于婚宴用酒在市場切受口碑傳播影響較大，隨機(jī)性強(qiáng)。所以在推廣婚宴用酒產(chǎn)品市場時(shí)，除了要考慮合理的媒體宣傳外，還要通過配合一些互動促銷政策，提高產(chǎn)品在銷售過程中的推力和顧客購買的吸引力。但在制定銷售政策時(shí)一定要兼顧各方利益。
1、商超的促銷政策不宜過大。商超的促銷政策過大，會影響餐飲業(yè)的銷售業(yè)績和積極性(盡管有些產(chǎn)品是分通路來做的，但是會引起抵觸心理)。
2、大力度的促銷政策還會嚴(yán)重影響特殊通路的利益線設(shè)計(jì)，企業(yè)業(yè)只有兩種選擇，要么降低特殊通路的利益，要么企業(yè)向里貼錢。
筆者曾經(jīng)在某地看到張弓酒業(yè)推出的喜酒，在超市中做了近1個(gè)月的15.8元/瓶，買一贈一的捆綁銷售政策，其結(jié)果每周也就是銷售4瓶左右，絕大部分還是因?yàn)橄M(fèi)者認(rèn)為很便宜才購買的。該種銷售政策的推出，已經(jīng)嚴(yán)重偏離了該產(chǎn)品的初始定位，最終結(jié)果大家可想而知。
銷售策劃 篇5
一、銷售運(yùn)作平臺
公司設(shè)置專門機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的市場調(diào)研、開發(fā)、制定營銷策略、銷售方案，用市場經(jīng)濟(jì)觀念全面打造白酒第一終端網(wǎng)絡(luò)。配備市場管理和財(cái)務(wù)人員，打破傳統(tǒng)的用人機(jī)制，從社會上招聘若干名業(yè)務(wù)精英。確定區(qū)域市場業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理，組成專業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)，建立重點(diǎn)市場銷售分隊(duì)，對客戶實(shí)行專人管理，對單品實(shí)行承包銷售，在新產(chǎn)品上市前完成營銷團(tuán)隊(duì)的組合。
二、銷售產(chǎn)品的設(shè)計(jì)
由于老產(chǎn)品的價(jià)格透明、結(jié)構(gòu)老化，難以滿足消費(fèi)者的需求，也難以支撐高昂的營銷費(fèi)用，產(chǎn)品無法形成市場優(yōu)勢，因此，需要開發(fā)組合產(chǎn)品。
1、按白酒的香型來開發(fā)，力求產(chǎn)品個(gè)性化明顯，使其成為主打品牌。
2、按白酒的`度酒開發(fā)產(chǎn)品，形成高中低度系列產(chǎn)品。
3、有針對性的開發(fā)產(chǎn)品，在銷售過程中不斷進(jìn)行市場調(diào)查，跟進(jìn)產(chǎn)品，達(dá)到產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的最佳組合。
4、按市場價(jià)格來開發(fā)產(chǎn)品，建立合理的產(chǎn)品價(jià)格體系。
三、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)建立
對原有的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行有效的整合，先幫助原有的經(jīng)銷商進(jìn)行助銷，掌握第一手資料，摸清市場底細(xì)。為下一步營銷工作打好基礎(chǔ)。新產(chǎn)品上市工作可按下列步驟向市場推進(jìn)。
1、確立主攻市場，建立可行的縣級目標(biāo)市場，制定市場開發(fā)規(guī)劃。銷售人員直接為一級商服務(wù)，由一級商對業(yè)務(wù)人員進(jìn)行考核，在銷售區(qū)域市場選擇信譽(yù)良好的酒店、商超、商店，對產(chǎn)品進(jìn)行全面集中鋪市。打造樣板市場，力爭市場的鋪貨率達(dá)到80%以上。通過一個(gè)月的鋪市后，強(qiáng)化和篩選客戶，確定一、二級客戶，建立和完善客戶的檔案。
2、對一級經(jīng)銷商管理的下線客戶由業(yè)務(wù)人員協(xié)助管理，實(shí)行一、二級客戶供貨卡管理制度；對一、二級客戶印制并發(fā)放供貨卡。目的是掌握與控制市場貨物流向，有效的控制市場砸價(jià)、竄貨，徹底杜絕假貨的出現(xiàn)。
3、對一、二級經(jīng)銷商的獎勵政策進(jìn)行合理的區(qū)分，保護(hù)一級經(jīng)銷商，扶植和支持二級客戶。視業(yè)績大小獎勵二級客戶。
4、對客戶采取晉級管理的辦法。當(dāng)二級客戶業(yè)績達(dá)到或超過一級經(jīng)銷商時(shí)，二級客戶可以直接晉升為一級經(jīng)銷商，享受的待遇隨之變化。最終形成強(qiáng)大的、具有拓展能力的銷售一、二級網(wǎng)絡(luò)。
四、市場資源的利用
五、產(chǎn)品利益分配和銷售費(fèi)用
�。ㄒ唬a(chǎn)品利潤分配
合理的分配各個(gè)環(huán)節(jié)的利益關(guān)系，做到資源的最大利用，對此，將按照產(chǎn)品價(jià)格的空間關(guān)系予以層層分配。
�。ǘ�、直銷工作的步；計(jì)直銷操作辦法（一品一策）；2、公開招聘業(yè)務(wù)人員，進(jìn)行短期培訓(xùn)，安排具體崗位；3、制定直銷產(chǎn)品上市造勢活動方案；
通過直銷運(yùn)營可以有效的對市場進(jìn)行掌控，對市場的進(jìn)行不斷的補(bǔ)充和完善，達(dá)到太白酒網(wǎng)絡(luò)的扁平化，為運(yùn)作大市場打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
銷售策劃 篇6
第一部分 項(xiàng)目分析
一、項(xiàng)目優(yōu)勢分析
1。位置優(yōu)越、交通便利
項(xiàng)目位于沙灣東華大道，地處沙灣鎮(zhèn)商住新區(qū)，旺中帶靜，距市橋僅10分鐘車程，公共汽車直達(dá)小區(qū)，交通極其便利。
2。周邊配套、設(shè)施完善
項(xiàng)目毗鄰各式商鋪、食肆、戲院、銀行……相關(guān)配套設(shè)施一應(yīng)俱全，休閑、購物無所不便。
3。環(huán)境優(yōu)美、綠化率高
項(xiàng)目區(qū)內(nèi)住宅與綠化環(huán)境設(shè)計(jì)比例協(xié)調(diào)，適合當(dāng)今住宅市場的新潮流，區(qū)內(nèi)綠意盎然，住宅小區(qū)均采用港式設(shè)計(jì)，獨(dú)有首層私家花園，附設(shè)大型地下車庫，帶給住客優(yōu)美的居住環(huán)境及清新的空氣。
二、 目劣勢分析
1。市場競爭激烈
鎮(zhèn)內(nèi)聚合了荷景花園、雅荷居等眾多大型樓盤，上述樓盤無論在規(guī)模、位置、價(jià)格上都各有優(yōu)勢，而目標(biāo)顧客有趨向性，從而分薄了部分客源，令各個(gè)項(xiàng)目之間的競爭日趨激烈。
2。由于社會趨勢，分工更加明細(xì)，各專業(yè)知識得以更充分的發(fā)揮。
經(jīng)我公司人員現(xiàn)場調(diào)查，了解到貴公司現(xiàn)在根本沒有專業(yè)的售樓人員，更無銷售工作的統(tǒng)籌，在樓盤銷上已打上8成折扣。
第二部分 項(xiàng)目推廣
一、項(xiàng)目市場定位
本項(xiàng)目地處沙灣商住中心，周邊生活設(shè)施齊全，商嘗食肆、銀行、市場等應(yīng)有盡有，根據(jù)沙灣一帶市場情況以及項(xiàng)目自身規(guī)模，建議項(xiàng)目檔次定位于中檔，但包裝策劃成較高檔次，利用周邊完善的生活設(shè)施加上自身優(yōu)美的綠化及小區(qū)環(huán)境，附加新穎先進(jìn)的智能化社區(qū)管理系統(tǒng)，營造一個(gè)獨(dú)具品位，充滿時(shí)代氣息的二十一世紀(jì)都市新住宅小區(qū)。
二、項(xiàng)目形象定位
1。 附加先進(jìn)的智能化社區(qū)管理系統(tǒng)
項(xiàng)目倡導(dǎo)的二十一世紀(jì)家居生活注重個(gè)性的發(fā)揮，“以人為本”的思想貫空其中，圍繞人為中心可以大方面進(jìn)行發(fā)揮，一是將現(xiàn)代智能化信息引入家居生活，讓人在說笑間完成各種生活工作事務(wù)，又可“秀才不出門，精通天下事”，同時(shí)將現(xiàn)代建筑和大自然的綠化環(huán)境融為一體，令人舒適愜意，悠然自得。
為此需具備以下幾方面素質(zhì)：
a。高度社會化
二十一世紀(jì)是一個(gè)社會分工更深入、更廣泛、更細(xì)微的世紀(jì)。假如說二十世紀(jì)的社會分工主要體現(xiàn)在人類的勞動方面的話，二十一世紀(jì)的社會分工則更多的.滲透至人類生活的各個(gè)方面。人們逐漸感覺到以往必須躬親的“家務(wù)活”變得越來越不必要，“購買服務(wù)”越來越成為新的時(shí)尚;與此同時(shí)，人們有可能，也必須將更多的精力投入到各自專注的領(lǐng)域，否則其就可能遭到被淘汰的危險(xiǎn)。這個(gè)趨勢對家居生活的影響主要體現(xiàn)在兩方面：一是小區(qū)物業(yè)管理將會越來越普遍，服務(wù)也更加全面與完善;二是家政服務(wù)的日趨盛行，家庭內(nèi)的清潔、護(hù)理及廚藝等“家務(wù)”由各種專業(yè)公司的服務(wù)來替代。
b。高度信息化
二十一世紀(jì)是信息世紀(jì)。信息不僅成為社會生產(chǎn)的重要資源，決定人們事業(yè)的成功與否，而且信息特長的應(yīng)用也成為人們?nèi)粘Ｉ畹囊徊糠�。信息化對家居模式的影響一方面體現(xiàn)在樓宇的硬件設(shè)施上，大量的電子設(shè)備被裝配進(jìn)家居，樓盤“智能化”將是大勢所趨;另一方面，信息消費(fèi)成為時(shí)尚，信息服務(wù)極大地豐富著人們的生活內(nèi)容。
2。追求和諧與自然
也許是對現(xiàn)代都市喧囂、繁忙、緊張化的一種逆動，追求和諧與自然已經(jīng)成為一種時(shí)尚，未來的二十一世紀(jì)這種趨勢將會更加明顯。體現(xiàn)在小區(qū)環(huán)境方面，人們將越來越追求建筑風(fēng)格與綠化、小區(qū)環(huán)境的配合，越來越追求與綠色自然的貼近和回歸。典雅風(fēng)格的七層復(fù)式，草地、熱帶樹木、庭臺，和諧的社區(qū)文化，融洽的人與人之間的關(guān)系，將使翠怡軒成為都市中的綠洲，紅塵中的樂土。
3。旺中帶靜，舒適愜意
翠怡軒位處番禺市橋旁邊，周邊生活配套齊全，飲食、娛樂、商嘗市嘗銀行配套齊全。小區(qū)稍離主干道，無車馬喧囂，真正居家寶地。
4。賣點(diǎn)分析：
a。主賣點(diǎn)
·位處商業(yè)中心，旺中帶靜
·綠化環(huán)境，獨(dú)立私家花園
b。輔賣點(diǎn)
·智能化家居管理系統(tǒng)
·和諧、人性化的社區(qū)文化
三、項(xiàng)目目標(biāo)客戶定位
根據(jù)項(xiàng)目周邊樓盤目標(biāo)消費(fèi)的調(diào)查分析，結(jié)合項(xiàng)目的地段、環(huán)境、規(guī)劃、建筑風(fēng)格及目前對象消費(fèi)心理的分析，建議本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群定位于中檔收入人士，具體分為：
1。 工薪階層中的白領(lǐng)一族
此類買家多為工薪階層中收入較豐的白領(lǐng)一族，且以青年買家居多，其較喜歡新潮時(shí)尚的居住生活環(huán)境，購房主要用作自祝
2。 外來高收入人士
此類買家多在番禺工作或從商多年，有穩(wěn)定的收入，渴望購房安家落戶番禺，本項(xiàng)目對這類外來市民而言存在最大魅力。
3。 部分港澳人士
四、項(xiàng)目價(jià)格建議
針對目前樓市競爭激烈、周邊樓盤競相降價(jià)的情況，初步建議本項(xiàng)目在淡市中以吸引人的價(jià)格和付款方式作為促銷的最直接手段。建議項(xiàng)目銷售價(jià)格以“低開高走”的形式陸續(xù)出現(xiàn)，即首次公開發(fā)售以“超低價(jià)”吸引買家，促成發(fā)展商的資金迅速回?cái)n，幫助完善項(xiàng)目配套及資金滾動，然后視市場反映，在不同階段適當(dāng)加價(jià)，并在后期高價(jià)位階段予以優(yōu)惠，從面營造樓盤的搶購熱潮。
第三部分 品牌形象及廣告?zhèn)鞑コ醪讲呗?/strong>
一、品牌策略概述
翠怡軒要取得良好的銷售業(yè)績，就必須建立獨(dú)特的品牌形象，從項(xiàng)目現(xiàn)有狀況，建筑設(shè)計(jì)項(xiàng)目推廣策劃出發(fā)，品牌策略的思路是形象同中求異，獨(dú)特鮮明的賣點(diǎn)，個(gè)性化的小區(qū)文化。
二、廣告訴求策略
1。 理性訴求
a。位處沙灣最成熟的生活社區(qū)
b。智能化家居管理，帶來完美生活境界
c。價(jià)格、收費(fèi)恰到好處
2。 形象訴求
a。草木亭臺，綠地假山，私家花園
b。尊貴典雅的建筑設(shè)計(jì)
3。情感訴求
a。翠怡軒天人合一
b。融洽的人際關(guān)系
c。和諧的小區(qū)文化
三、廣告風(fēng)格
自信、自豪而不自負(fù)，
優(yōu)美、優(yōu)雅而不矯飾，
既具有時(shí)代感，又充滿人情味
……
四、廣告受眾定位
翠怡軒廣告的目標(biāo)受眾，是既追求都市的繁華舒適，又懂得享受寧靜和諧，既追求卓越的生活品質(zhì)，又富有人情味的，收入較高的番禺生活、工作的本地及外來人士。
五、小區(qū)現(xiàn)場包裝
小區(qū)優(yōu)美的綠化環(huán)境和有宣傳效力的現(xiàn)場包裝是促進(jìn)銷售的重要手段。
1。 售樓部
建議售樓部的建筑風(fēng)格、用料以及色調(diào)等，與整個(gè)項(xiàng)目相一致，給買家一種真實(shí)、直接的感受。
2。樣板房
建造兩房兩廳、三房兩廳兩個(gè)樣板房，配置家私、電器、擺設(shè)、廚具等，使買家對樓盤有更具體、生動的了解。
3。指示牌
建議在樓盤附近的中華大道處設(shè)立一塊樓盤指示牌，既具交通指引作用，又反映樓盤的地段優(yōu)勢及其他賣點(diǎn)。
4。圍墻
建議建造小區(qū)圍墻，既可標(biāo)示樓盤，又可反映樓盤的形象與賣點(diǎn)，給予公眾良好的第一印象，增加樓盤的內(nèi)涵，在圍墻上書寫項(xiàng)目名稱、推廣賣點(diǎn)，繪畫宣傳圖案，重要區(qū)段加以燈光照明，晝夜宣傳，提升樓盤檔次。
5。彩旗、橫幅、豎幅、吊旗的制作布置，既可營造熱烈的銷售氣氛，又可宣傳樓盤。
六、銷及公關(guān)活動配合
促銷方面可采取多重折扣，買樓送契稅，送管理費(fèi)，抽獎送家私，送裝修等常用形式。
公關(guān)方
面可舉辦翠怡軒兒童書畫大賽，番禺環(huán)城長跑等類似吸引公眾注意力的活動。
在樓盤公開發(fā)售前及銷售高峰期，配以系列的軟性宣傳文章，營造立體式的銷售宣傳效果。
銷售策劃 篇7
紅蜻蜓清香菜籽油營銷策劃案
前 言
本案為紅蜻蜓清香菜籽油營銷策劃案，目的是針對食用油市場競爭的日趨激烈和消費(fèi)者對食用油需求的變化，對企業(yè)原有的經(jīng)營戰(zhàn)略進(jìn)行調(diào)整，由生產(chǎn)和銷售“紅蜻蜓”牌一、三、四級菜籽油的齊頭并進(jìn)，調(diào)整為以生產(chǎn)和銷售“紅蜻蜓”牌三級菜籽油，并將其重點(diǎn)打造為“紅蜻蜓清香菜籽油”品牌，實(shí)現(xiàn)以點(diǎn)帶面，三年內(nèi)銷售收入突破一百億元，成功上市融資的目標(biāo)。
紅蜻蜓清香菜籽油（三級）以油菜籽壓榨而成，綜合了一級菜籽油和四級菜籽油的特點(diǎn)和優(yōu)勢，產(chǎn)品營養(yǎng)價(jià)值豐富，迎合華東地區(qū)和西南地區(qū)大眾消費(fèi)群的消費(fèi)需求。通過對食用油市場競爭態(tài)勢和消費(fèi)者對食用油在口感上特殊偏好的分析，樹立紅蜻蜓菜籽油（三級）清香、純正的產(chǎn)品及品牌形象，以差異化營銷提高紅蜻蜓的市場競爭力。在銷售渠道上，對重慶油脂公司原有的銷售渠道進(jìn)行拓展，采用直銷方式、建立銷售網(wǎng)點(diǎn)、廠家配貨到各大商業(yè)超市的營銷渠道提高產(chǎn)品的.市場占有率。
目錄
一、 市場分析
�。ㄒ唬� 企業(yè)的目標(biāo)和任務(wù)……………………………………………………………1
�。ǘ� 市場現(xiàn)狀和策略………………………………………………………………1
（三） 主要競爭對手及其優(yōu)劣勢……………………………………………………2
�。ㄋ模� 營銷外部環(huán)境分析
1. 經(jīng)濟(jì)……………………………………………………………………………3
2. 法律法規(guī)………………………………………………………………………3
3. 成本……………………………………………………………………………3
4. 競爭……………………………………………………………………………4
5. 技術(shù)……………………………………………………………………………4
6. 社會因素………………………………………………………………………4
�。ㄎ澹� 內(nèi)部環(huán)境分析
1. SWOT分析………………………………………………………………………7
2. 預(yù)期變化………………………………………………………………………8
二、 營銷策略
�。ㄒ唬� 營銷目標(biāo)／預(yù)期效果…………………………………………………………8
�。ǘ� 目標(biāo)市場描述
1. 識別特征………………………………………………………………………8
2. 獨(dú)特的需求、態(tài)度和行為……………………………………………………8
�。ㄈ� 市場定位………………………………………………………………………9
�。ㄋ模� 營銷組合描述
1. 產(chǎn)品…………………………………………………………………………10
2. 分銷…………………………………………………………………………10
3. 定價(jià)…………………………………………………………………………11
4. 促銷…………………………………………………………………………11
三、 行動策劃案
�。ㄒ唬� 制定活動步驟
1. 職能…………………………………………………………………………14
2. 具體安排……………………………………………………………………14
3. 預(yù)算…………………………………………………………………………15
(二) 評估流程
1. 成功的依據(jù)…………………………………………………………………15
2. 收集成功依據(jù)的方法………………………………………………………16
參考文獻(xiàn)……………………………………………………………………… 17
選手簡介
摘 要
本方案將紅蜻蜓清香菜籽油（三級）的賣點(diǎn)定位于“清香、純正”，圍繞“菜籽上的紅蜻蜓，清香帶回家”這一主題，展開產(chǎn)品的促銷活動，紅蜻蜓清香菜籽油（三級）的促銷組合設(shè)計(jì)以廣告宣傳為主，、公共關(guān)系策略、營業(yè)推廣策略、包裝策略為輔，創(chuàng)造性地設(shè)計(jì)了電視廣告畫面、紅蜻蜓廚藝大賽場景、主題溫暖活動等促銷行動方案。
本方案的策劃團(tuán)隊(duì)成員學(xué)習(xí)成績優(yōu)異，具有一定的企業(yè)營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。我們相信，憑借團(tuán)隊(duì)成員集體的力量，通過嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臓I銷策劃，紅蜻蜓清香菜籽油（三級）一定能夠吸引更多消費(fèi)者的眼球，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的預(yù)期目標(biāo)。
一、 市場分析
�。ㄒ唬� 企業(yè)目標(biāo)與任務(wù)
1. 重點(diǎn)打造紅蜻蜓清香菜籽油，將其在重慶食用油市場上的份額由現(xiàn)有的30%提升為50%。
2. 實(shí)現(xiàn)紅蜻蜓品牌由地方性品牌向區(qū)域性品牌乃至全國品牌的拓展，企業(yè)三年內(nèi)銷售收入突破100億元，實(shí)現(xiàn)成功上市。
（二） 市場現(xiàn)狀和策略
1、發(fā)展歷程
重慶市紅蜻蜓油脂有限責(zé)任公司組建于改革開放之初的1979年，為重慶糧油集團(tuán)下屬全資子公司，是西南地區(qū)最大的生產(chǎn)、經(jīng)營植物油脂油料的大型國有企業(yè)。公司從19xx年以來連續(xù)18年盈利。
從19xx年開始，公司首先對原有的零售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行改造，設(shè)置了具有連鎖性質(zhì)的“專營店”，深入到社區(qū)、農(nóng)貿(mào)市場，同時(shí)充分利用較為健全的批發(fā)系統(tǒng)，形成了批零結(jié)合，以點(diǎn)帶面，呈網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)的市場銷售體系，單店總計(jì)超過120家；其次，公司積極擴(kuò)大銷售渠道，主動與各種現(xiàn)代商業(yè)業(yè)態(tài)融合，積極入駐各大商場、超市，依托高速擴(kuò)張的連鎖化商業(yè)系統(tǒng)，構(gòu)建產(chǎn)品營銷網(wǎng)絡(luò)。在重慶， “紅蜻蜓”系列食用油已進(jìn)入重慶百貨大樓連鎖超市、新世紀(jì)百貨連鎖超市、家樂福超市、麥
德龍商場、百盛商場、人道美連鎖、總工會連鎖、山城平價(jià)連鎖超市等大中型超市；除此之外，紅蜻蜓系列食用油已成功地輻射到云南、成都、貴州、西藏等周邊區(qū)域。
20xx年，在全國食用油市場裹足不前之時(shí)，偏安西南一隅的“紅蜻蜓”展翅東飛。紅蜻蜓江蘇鹽城食用油生產(chǎn)基地已動工。目前，公司正進(jìn)一步加大市場擴(kuò)張力度，通過貼牌、收購、控股等形式，整合西南、西北、中南、華東等全國食用油市場的相關(guān)品牌，增強(qiáng)品牌核心競爭力。素有菜籽油專家美譽(yù)的“紅蜻蜓”食用油，正在開啟實(shí)施全國品牌戰(zhàn)略發(fā)展的新篇章。
2、 市場現(xiàn)狀
公司“紅蜻蜓”牌系列油脂產(chǎn)品遍銷西南、華北等地，具有較高的知名度和較大的市場占有率，尤其在重慶本地市場的占有率達(dá)30％，與“金龍魚”、“福臨門”等全國知名品牌形成三足鼎立之勢，并榮獲多項(xiàng)殊榮�！凹t蜻蜓”成為西南地區(qū)唯一能與“金龍魚”、“福臨門”等知名品牌抗衡的食用油品牌。中國國際投資公司、美國摩根士丹利都對“紅蜻蜓”這個(gè)品牌表現(xiàn)出了興趣。紅蜻蜓菜籽油系列產(chǎn)品包括：一級菜籽油（色拉油）、三級菜籽油、四級菜籽油。其中三級和四級菜籽油都是濃香菜籽油。
3、企業(yè)目前的營銷策略
（1）“紅蜻蜓”牌一、三、四級食用油在生產(chǎn)和銷售上齊頭并進(jìn)；
�。�2）紅蜻蜓食用油的促銷主要采用賣場廣告的形式；
�。�3）銷售渠道以商超為主。
�。ㄈ� 主要競爭對手及其優(yōu)劣勢
銷售策劃 篇8
策劃說明
隨著人民生活水平日益提高，人們更加注重飲食的營養(yǎng)和保健，餐飲文化越來越普及。中國成為了世界上葡萄酒消費(fèi)增長最快的市場。10年來，世界葡萄酒傳統(tǒng)消費(fèi)國的消費(fèi)量基本維持原有水平，唯獨(dú)中國市場異軍突起，葡萄酒銷量不斷攀升。這讓全球葡萄酒廠商趨之若鶩。曾有法國報(bào)刊用“令人瞠目結(jié)舌”來形容中國葡萄酒市場近年來的需求增長速度。英國ISWR/DGR研究機(jī)構(gòu)的最新調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，20xx年，全球葡萄酒的消費(fèi)總量為2.38825億hl（百升）。其中，中國葡萄酒的消費(fèi)量將達(dá)558萬hl。20xx年，中國是全球最活躍的葡萄酒市場，葡萄酒消費(fèi)量將增長近36%；同期，全球葡萄酒消費(fèi)總量的增長幅度僅為9.15%。同時(shí)，最近三年，高檔葡萄酒的銷量年均增長50%，酒莊酒的銷量年均增長則超過了100%。世界葡萄酒行業(yè)最負(fù)盛名的《葡萄酒報(bào)告》預(yù)測：20xx年中國葡萄酒消費(fèi)結(jié)構(gòu)中：高、中、低檔酒的比例分別為50%、40%、10%。高端市場的利潤率往往高達(dá)30%－50%。
一． 市場分析
行業(yè)分析
我國是一個(gè)以白酒消費(fèi)為主的國家，葡萄酒的生產(chǎn)和消費(fèi)一直處在很低的水平。1995年以前我國葡萄酒的產(chǎn)品大都是甜型葡萄酒，產(chǎn)品葡萄汁含量低，通過近幾年調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，已形成以全汁葡萄酒為主的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，其中干型、半干型葡萄酒已占總量50一60％。在干型酒中，干紅葡萄酒約占80％，干白葡萄酒約占20％，高檔次產(chǎn)品品種日益豐富，除已有國際公認(rèn)的高檔單品種葡萄酒外，高檔起泡葡萄酒、年份酒、產(chǎn)地命名酒也相繼出現(xiàn)。葡萄酒消費(fèi)市場在中國的培養(yǎng)經(jīng)歷了很長的時(shí)間，1995年以后的葡萄酒熱可以是一個(gè)真正的開始。目前的消費(fèi)群體主要是高收入階層和年輕人，消費(fèi)區(qū)域集中在廣東、上海、北京等沿海地區(qū)和大中城市。與白酒、啤酒等其它酒種比較，葡萄酒的市場占有率有一定提高，在消費(fèi)者中的普及率還不是很高。
市場份額
在重要的葡萄酒消費(fèi)市場華南地區(qū)，進(jìn)口紅酒中法國紅酒市場綜合占有率之和超過34％。其中波爾多地區(qū)的紅酒市場綜合占有率均名列第一。法國高檔葡萄酒越來越占據(jù)了更多的進(jìn)口份額。統(tǒng)計(jì)顯示，20xx年經(jīng)廣東口岸進(jìn)口葡萄酒仍以法國產(chǎn)的高檔葡萄酒為主，進(jìn)口量達(dá)到633.1萬升，迅猛增長1.7倍，已占經(jīng)廣東口岸進(jìn)口葡萄酒數(shù)量的45.9%，比20xx提升了9.8個(gè)百分點(diǎn)
SWOT分析
品牌在市場上的優(yōu)勢：a品牌知名度高 b拉高堡酒莊是法國八大酒莊之一，口碑很好。c是以著名葡萄產(chǎn)區(qū)—法國波爾多地區(qū)的.精品葡萄為原料釀成的優(yōu)質(zhì)干紅葡萄酒。 d含有多種維生素、13種微量元素和28種氨基酸，其中有8種氨基酸是人體不能合成的 。
品牌在市場上的劣勢： 產(chǎn)品產(chǎn)量有限，價(jià)格較高。
品牌在市場上的機(jī)會：品牌知名度高，消費(fèi)群不斷壯大，市場占有率持良性發(fā)展,前景廣闊。
品牌在市場上的威脅：行業(yè)內(nèi)歐洲、北美、非洲及澳洲幾大知名品牌的競爭和中國本土品牌的崛起。
核心競爭能力
歷史悠久、世界知名度高、文化深厚、無污染、無公害、安全、衛(wèi)生、健康、營養(yǎng)的綠色食品。
消費(fèi)者分析
消費(fèi)群主要是高收入階層和年輕人，消費(fèi)區(qū)域集中在廣東、上海、北京等沿海地區(qū)和大中城市。據(jù)調(diào)查報(bào)告顯示，購買葡萄酒的動機(jī)，自己喜歡喝的占34。29%、為健康的占領(lǐng)22。86%、因社交需要的15。71%、收藏跟其它各占10%、只有因時(shí)尚購買是7。14%；
1、 購買動機(jī)：大部分消費(fèi)者以“自己喜歡喝”為首位需求，其次就是“為健康”接下來就是收藏跟時(shí)尚購買。
2、 購買方式：消費(fèi)者消費(fèi)紅酒最多終端是餐廳、酒樓和夜場，這些地方以直接消費(fèi)為主。其次大型商場、量販也是紅酒的一個(gè)重要銷售窗口，這些地方的消費(fèi)行為主要是送禮和自己儲藏，銷售量相對較小，價(jià)格對其選擇的影響不大；
3、 飲用方式：消費(fèi)者一般在宴會，派對，休閑時(shí)刻，家庭就餐時(shí)進(jìn)行飲用。平時(shí)偶爾也會獨(dú)自品嘗。
4、 品酒觀念： 消費(fèi)者對干白的消費(fèi)還處于跟風(fēng)階段，真正會“品”酒的人還不多，對干白的認(rèn)識在于“調(diào)節(jié)氣氛，有情調(diào)”，對酒質(zhì)不講究，對低劣品質(zhì)的酒認(rèn)識不多。
消費(fèi)環(huán)境分析
l、中國經(jīng)過改革開放30年的發(fā)展，給我們提供了良好的經(jīng)營環(huán)境。消費(fèi)者的人均收入不斷提高，消費(fèi)能力越來越強(qiáng)。
2、中國人越來越注重餐飲文化，酒早已成為桌上之物。
3、進(jìn)口紅酒在我國市場雖來勢洶洶，但市場仍有很大空缺。
4、消費(fèi)者越來越注重生活品味，越來越多的了解知名紅酒的文化，培養(yǎng)了很多紅酒的忠實(shí)Fans。
競爭對手分析
1、拉高堡葡萄酒的主要競爭對手是世界八大酒莊
A、 產(chǎn)品質(zhì)量較好
B、 品牌知名度較高
C、 收藏價(jià)值高，在世界各國都有很多的忠實(shí)收藏家
2、八大酒莊酒存在的一些缺陷：
A、 產(chǎn)量少，基本都是在3萬箱左右。
B、價(jià)格高，每瓶價(jià)格都在數(shù)千元以上。
二、營銷策略
品牌競爭策略
拉高堡酒莊位于法國梅多克地區(qū)吉倫特河左岸生艾斯提夫北部，面積達(dá)55公頃，屬于法國中級酒莊，每年產(chǎn)量大達(dá)到300000瓶。20xx年集錦獎，20xx年中央農(nóng)業(yè)部金獎。葡萄采摘時(shí)間通常略晚，經(jīng)過精心分類篩選、輕微壓榨，置于24小時(shí)完全溫控的不銹鋼瓶中進(jìn)行20-30天的初步發(fā)酵，使葡萄果皮上的各類物質(zhì)充分釋放，滲入到酒體中。之后酒汁用橡木桶存儲于酒莊一個(gè)古老的半地下式酒窖中陳釀，經(jīng)過21個(gè)月的時(shí)間待酒體成熟以后進(jìn)行裝瓶。其深沉的酒體富含平衡的單寧酸度，給人帶來愉悅的感受。入口飽滿景致、香味馥郁，留有像
木桶陳釀的香味給人以無限遐想。拉高堡紅酒是波爾多梅多克地區(qū)能夠?qū)F(xiàn)代釀酒科技與傳統(tǒng)陳釀方法有益結(jié)合的典型代表。
廣告策略
銷售渠道策略
1、在—線的大型商場超市，量販特設(shè)產(chǎn)品展示與終端服務(wù)禮儀小姐，實(shí)行產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)解說和品牌說服，注重產(chǎn)品文化的培養(yǎng)。
2、促銷活動，在系列產(chǎn)品推廣期間，我們將產(chǎn)品和消費(fèi)者接觸的地點(diǎn)首先鎖定在酒樓、餐廳、夜場，展開試飲活動，讓消費(fèi)者直接感受到產(chǎn)品的口感和品質(zhì)。同時(shí)，由導(dǎo)購人員對消費(fèi)者進(jìn)行紅酒知識的普及和灌輸。
公共關(guān)系促銷策略
舉辦產(chǎn)品品嘗會暨高收入階層和年輕人會員晚會，廣泛邀請一些政府部門、主管部門領(lǐng)導(dǎo)，商業(yè)銷售的負(fù)責(zé)人，品酒專家、社會名流、消費(fèi)者代表，新聞媒介單位參加。
內(nèi)容：邀請上述人員參加產(chǎn)品的品嘗，廣泛地征求社會各界的意見和建議，包括產(chǎn)品口感、酒度、價(jià)格、包裝、宣傳、銷售等環(huán)節(jié)。在品嘗會之后輔以聯(lián)歡晚會，以避免單調(diào)。
地點(diǎn)：可選擇有一定檔次的賓館酒店或各地知名酒窖
作用：花少量的錢財(cái)既可廣泛征求社會各界對產(chǎn)品的看法，避免產(chǎn)品與市場發(fā)生較大程度的偏差，同時(shí)又廣泛宣傳產(chǎn)品，塑造良好的公關(guān)形象。
廣告促銷策略
1、廣告定位
A、市場定位
以廣東地區(qū)為華南地區(qū)第一站，廣州作為主要推廣城市，深圳、汕頭、惠州、湛江為輔，向整個(gè)珠三角地區(qū)輻射，產(chǎn)品推廣活動的開展以廣東為重點(diǎn)。
B、商品定位
具有較高收藏價(jià)值、性價(jià)比最高的高檔紅酒，真正無污染、無公害、安全、衛(wèi)生、健康、營養(yǎng)的綠色食品。
C、品牌定位
新一代健康、營養(yǎng)的法國名莊紅酒
2、廣告目標(biāo)
廣告目標(biāo)是突出該紅酒的優(yōu)點(diǎn)和產(chǎn)品形象，使之根植于消費(fèi)者心中，從而達(dá)到擴(kuò)大影響，實(shí)現(xiàn)促銷目的與營銷的目的
3、廣告對象
A、目標(biāo)市場細(xì)分
通過調(diào)查和綜合分析認(rèn)定，該系列產(chǎn)品目標(biāo)市場定在廣州市場，再占領(lǐng)深圳、汕頭、惠州、湛江市場并輻射珠三角地區(qū)。同時(shí)尋求國內(nèi)市場。主要是華南地區(qū)、華東地區(qū)，華北地區(qū)。
B、產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)群確定為：高收入階層和年輕人，年齡在22—50歲之間。
4、廣告媒體策略
該紅酒處于銷售額穩(wěn)步增長階段，產(chǎn)品潛在市場大，購買欲強(qiáng)，應(yīng)注意運(yùn)用各種組合媒介造成較大的廣告聲勢，給人強(qiáng)烈的印象，在較短時(shí)間內(nèi)向消費(fèi)者傳遞較為密集的信息量。同時(shí)，應(yīng)采取集中性的廣告宣傳策略，側(cè)重宣傳產(chǎn)品性能、優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)；廣告宣傳對象重點(diǎn)在啟發(fā)那些最先購買的用戶，廣告媒介也應(yīng)選擇
與這些消費(fèi)者關(guān)系最大的媒介方式，有重點(diǎn)地、組合協(xié)調(diào)地使用以下媒介和方法：
1、 報(bào)紙廣告
A、 投放地域：先在主要推廣城市廣州開始，網(wǎng)絡(luò)主要報(bào)紙媒體，待產(chǎn)品有更大盈利再向全國各大報(bào)紙媒體鋪開。
B、 投放位置：日報(bào)的經(jīng)濟(jì)版、市場信息版；商業(yè)報(bào)刊的市場行情版
C、 創(chuàng)作簡述：表現(xiàn)出無污染、無公害、安全、衛(wèi)生、健康、營養(yǎng)的綠色食品，采用綠色環(huán)境和體魄健康的人為視覺元素，描述產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和好處。
2、 雜志廣告（同上）
3、 電視廣告
A、時(shí)間：黃金時(shí)間的前后十分鐘內(nèi)及經(jīng)濟(jì)新聞、經(jīng)濟(jì)專欄的前后刊播。 B、創(chuàng)意簡述：從產(chǎn)品的消費(fèi)者定位出發(fā)，在電視鏡頭中突出制造商業(yè)活動、競爭的氣氛和忙碌的生活，并利用現(xiàn)代人對健康和養(yǎng)顏的執(zhí)著及對綠色食品的喜好心理，表達(dá)健康生活，營養(yǎng)人生的意境。
4、 產(chǎn)品說明書廣告
�。�1）使用場合與對象： a．附在產(chǎn)品包裝內(nèi)給消費(fèi)者； b．郵寄給一些大的商業(yè)專業(yè)公司和超級商場、量販。即針對批發(fā)、零售商。 （2）要求印刷設(shè)計(jì)精美，內(nèi)容包括產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)、性能、、征訂單。 （3）POP廣告：使用在終端銷售現(xiàn)場，使消費(fèi)者易發(fā)現(xiàn)，重視該產(chǎn)品。場部 a、使用方式：免費(fèi)贈送給大型超市、量販、酒樓及食市 b、要求：印制精美，圖案、色彩鮮明醒目。
銷售策劃 篇9
班級：20xx工管2班 指導(dǎo)教師：陳于
1. 調(diào)查小組：12級工商管理2班第三小組
2. 調(diào)查時(shí)間：20xx年1月15日—20xx年1月19日
3. 調(diào)查目的：網(wǎng)店?duì)I銷蜂蜜
4. 調(diào)查地點(diǎn)：南屏街附近及各大超市
5. 調(diào)查對象：超市導(dǎo)購員、消費(fèi)者、蜂農(nóng)
6. 調(diào)查形式：走訪調(diào)查、網(wǎng)上調(diào)查、電話調(diào)查
7. 調(diào)查過程：
�、俜止�、計(jì)劃 ②設(shè)計(jì)調(diào)查問題 ③組織調(diào)查
�、苷怼⒎治稣{(diào)查數(shù)據(jù) ⑤查閱相關(guān)資料 ⑥得出調(diào)查結(jié)論 ⑦撰寫調(diào)查報(bào)告
小組成員名單：
產(chǎn)品介紹
蜂蜜是一種天然食品，蜂蜜是由單糖類的葡萄糖和果糖構(gòu)成，可以被人體直接吸收，而不需要酶的分解。蜂蜜比蔗糖（砂糖的主要成份）更容易被人體吸收所含的單糖，不需要經(jīng)消化就可以被人體吸收，對婦、幼特別是老人更具有良好保健作用，因而被稱為“老人的牛奶”。
蜂蜜是一種營養(yǎng)豐富的天然滋養(yǎng)食品，也是最常用的滋補(bǔ)品之一。據(jù)分析，含有與人體血清濃度相近的多種無機(jī)鹽和維生素、鐵、鈣、銅、錳、鉀、磷等多種有機(jī)酸和有益人體健康的微量元素，以及果糖、葡萄糖、淀粉酶、氧化酶、還原酶等，具有滋養(yǎng)、潤燥、解毒、美白養(yǎng)顏、潤腸通便之功效，對少年兒童咳嗽治療效果很好。
蜂蜜是糖的過飽和溶液，有些單花蜜低溫時(shí)會產(chǎn)生結(jié)晶，生成結(jié)晶的是葡萄糖，不產(chǎn)生結(jié)晶的部分主要是果糖。蜂蜜結(jié)晶與蜜種、儲存條件有關(guān)。一般蜂蜜在13攝氏度以下結(jié)晶，而油菜蜜、椴樹蜜在13-14攝氏度就會結(jié)晶，洋槐蜜則不太容易結(jié)晶。棗花蜜雖屬不易結(jié)晶的品種，但如有少量結(jié)晶，仍屬自然現(xiàn)象，
適宜人群
一般人群均可食用，蜂蜜適宜肺燥咳嗽、干咳無痰之人食用；適宜腸燥便秘，尤其適宜老年人、體弱者、病后、產(chǎn)婦便秘時(shí)食用；適宜胃及十二指腸潰瘍患者食用；適宜高血壓、心臟病、冠心病、肝臟病人食用；適宜生長發(fā)育期的兒童食用；適宜神經(jīng)衰弱、失眠患者以及肥胖者食用。
作用功效
1、蜂蜜能改進(jìn)血液的成分，推進(jìn)心腦和血管功用，因而常常服用對于心血管患者很有好處；
2、蜂蜜對肝臟有維護(hù)效果，能推進(jìn)肝細(xì)胞再生，對脂肪肝的形成有一定的抑制效果；
3、食用蜂蜜能迅速彌補(bǔ)膂力，消除疲憊，增強(qiáng)對疾病的抵抗力；4、蜂蜜還有滅菌的效果，常常食用蜂蜜，不僅對牙齒無影響，還能在口腔內(nèi)起到滅菌消毒的`效果；
5、蜂蜜能醫(yī)治中度的肌膚損傷，特別是燙傷，將蜂蜜作為肌膚創(chuàng)傷敷料時(shí)，細(xì)菌無法成長；
6、失眠的人在每天睡覺前口服1湯匙蜂蜜（加入1杯溫開水內(nèi)），能夠加快進(jìn)入夢鄉(xiāng)速度；
7、蜂蜜還能夠潤腸通便（只要是天然老練的真實(shí)蜂蜜都有潤腸通便的效果）。
食用功效
（一）護(hù)膚美容
冬季皮膚干燥，可用少許蜂蜜調(diào)和水后涂于皮膚，可防止干裂，可用蜂蜜代替防裂膏。
（二）抗菌消炎、促進(jìn)組織再生
優(yōu)質(zhì)蜂蜜在室溫下放置數(shù)年不會腐敗，表明其防腐作用極強(qiáng)。實(shí)驗(yàn)證實(shí)，蜂蜜對鏈球菌、葡萄球菌、白喉等革蘭陽性菌有較強(qiáng)的抑制作用。
用法：在處理傷口時(shí)，將蜂蜜涂于患處，可減少滲出、減輕疼痛，促進(jìn)傷口愈合，防止感染。
（三）促進(jìn)消化
研究證明，蜂蜜對胃腸功能有調(diào)節(jié)作用，可使胃酸分泌正常。動物實(shí)驗(yàn)證實(shí)，蜂蜜有增強(qiáng)腸蠕動的作用，可顯著縮短排便時(shí)間。
用法：蜂蜜對結(jié)腸炎、習(xí)慣性便秘有良好功效，且無任何副作用。蜂蜜可使胃痛及胃燒灼感消失，紅細(xì)胞及血紅蛋白數(shù)值長高�；嘉甘改c潰瘍的人，常服用蜂蜜，也有輔助作用。
（四）提高免疫力
蜂蜜中含有的多種酶和礦物質(zhì)，發(fā)生協(xié)同作用后，可以提高人體免疫力。實(shí)驗(yàn)研究證明，用蜂蜜飼喂小鼠，可以提高小鼠的免疫功能。
用法：國外常用蜂蜜治療感冒，咽喉炎，方法是用一杯水加2匙蜂蜜和1/4匙鮮檸檬汁，每天服用3-4杯。
（五）保護(hù)心血管
蜂蜜有擴(kuò)張冠狀動脈和營養(yǎng)心肌的作用，改善心肌功能，對血壓有調(diào)節(jié)作用。
用法：患心臟病者，每天服用50-140克蜂蜜，1-2個(gè)月內(nèi)病情可以改善。高血壓者，每天早晚各飲一杯蜂蜜水，也有益健康。動脈硬化癥者常吃蜂蜜，有保護(hù)血管和降血壓的作用。
銷售策劃 篇10
隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，生活水平顯著提高，水果消費(fèi)正逐步由數(shù)量型向質(zhì)量型改變，小商販和傳統(tǒng)的水果店以無法滿足廣大消費(fèi)者對水果品質(zhì)以及購買環(huán)境的要求，因此水果專賣店能夠得到市場的認(rèn)可，這是果品銷售的發(fā)展必然趨勢。 據(jù)了解，中國專營高校水果市場基本處于空白期，但市場需求遞增速度卻很驚人。如果，這一時(shí)期，不先行導(dǎo)入，搶占戰(zhàn)略制高點(diǎn)，以后進(jìn)入將面臨較高難度，在戰(zhàn)略上也會受制與人。
同比‘便利店’的特許加盟，水果專賣店具有投資少，技術(shù)含量低，易操作，利潤大和回報(bào)快的優(yōu)點(diǎn)。不久的將來，必然成為一個(gè)新的加盟熱點(diǎn)。
一、 關(guān)于品牌 “果軒”
“果軒”一詞，靈感來源于昆明學(xué)院澄明苑名軒餐廳，正所謂靈感來自生活。 新的水果超市取名果軒，原因有三。一是打造品牌效應(yīng)，通過品牌效應(yīng)提升知名度打開市場；二是有利于宣傳新店開張；三是連鎖經(jīng)營企業(yè)必須要有統(tǒng)一的品牌統(tǒng)一管理。
二、 高校市場環(huán)境分析（以昆明學(xué)院為例）
昆明市高校市場環(huán)境分析，可分為宏觀市場環(huán)境和微觀市場環(huán)境：
宏觀環(huán)境：昆院坐擁17000多名師生，市場需求旺盛。根據(jù)生物學(xué)表明多吃水果有益維持膳食平衡和補(bǔ)充維C等，因此水果同蔬菜一樣是人們生活不可或缺的必需品。
微觀環(huán)境：根據(jù)調(diào)查得知昆院學(xué)子每周平均用于水果消費(fèi)大多處于10-50元范圍內(nèi)，且頻率大多1-2次，且偏愛蘋果香蕉梨西瓜這類水果，因此貨源的采購應(yīng)相對便宜且要就近進(jìn)貨降低運(yùn)輸成本以達(dá)到盈利目的。
三、 行業(yè)現(xiàn)狀分析
國內(nèi)水果市場普遍存在價(jià)格彈性較大，逢節(jié)假日價(jià)格均有三成到五成的價(jià)格上升，即使非節(jié)假日無論是收購價(jià)，批發(fā)價(jià)以及零售價(jià)均有相當(dāng)可觀的利潤空間。果品類只要采后處理得當(dāng)，保鮮時(shí)間普遍較長，錯開果品集中上市避免滯銷掉價(jià)。 同時(shí)因我們做的是學(xué)校內(nèi)水果超市，因此應(yīng)該在促銷和延長水果新鮮度方面做功課，例如減少進(jìn)高檔昂貴類水果，選取誠信供貨商，規(guī)劃好物流費(fèi)用，通過控制成本從而控制水果零售價(jià)，給予廣大同學(xué)們以最實(shí)惠的價(jià)格和最優(yōu)品質(zhì)。
水果連鎖經(jīng)營實(shí)行的是團(tuán)體作戰(zhàn)，靈活和及時(shí)的配送，可以保持各單位貨品的新鮮度集群開店，可以降低成本，貨品采購和配送成本，其高度一致的整體行動和區(qū)域市場占有密度，可以迅速擴(kuò)大品牌的知名度和占有市場，其特性完全符合水果銷售。
結(jié)論：水果連鎖超市的市場定位是——低價(jià)、便利、時(shí)尚、誠信、高品質(zhì)、服務(wù)優(yōu)。主要服務(wù)對象為學(xué)生和老師。
四、 主要消費(fèi)群體分析
“果軒” 水果超市市場定位主要針對高校師生。
�。ㄒ岳ッ鲗W(xué)院師生為例）
這類消費(fèi)群體特點(diǎn)通過調(diào)查報(bào)告得知：
1、消費(fèi)頻率為周1-2次，月3-6次。
2、消費(fèi)水平每次約為10-30，因此知每月用于水果消費(fèi)的份額約為70-120左右。
3、水果消費(fèi)女性人數(shù)和份額大大高于男性，因此要適時(shí)針對女性消費(fèi)心理制定合理的促銷手段，如打折或者買一送多。
4、學(xué)生不像久經(jīng)沙場的父母一輩善于挑揀性價(jià)比水果，因此在購買水果的時(shí)候心理略傾向于色澤口感優(yōu)類果品。
五、 競爭分析
水果超市是水果行業(yè)發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物，它和水果零售的專業(yè)場所與水果批發(fā)及大型綜合超市經(jīng)營特征不同，我們塑造的是服務(wù)周到的校區(qū)平價(jià)水果超市。
通過調(diào)查得知，昆院師生購買水果一般在校外水果攤、校內(nèi)超市、路邊攤販。其中校外水果攤和路邊攤販能夠通過各種渠道進(jìn)到相對廉價(jià)的水果且果品多樣，因此最受到師生們的青睞。但校外攤販畢竟魚龍混雜，食品安全（例如農(nóng)殘）是一個(gè)值得質(zhì)疑的問題。其次是校內(nèi)超市，畢竟不是專做水果，因此時(shí)常能見到放好幾天的水果擺在那里，最大問題就是不新鮮，少數(shù)男生懶得跑出去會在此消費(fèi)。進(jìn)城購買和網(wǎng)購占極少數(shù)，可忽略。
而如果我們在學(xué)校內(nèi)部開設(shè)專業(yè)的水果店則有以下優(yōu)勢：
�。ㄒ唬﹥r(jià)格優(yōu)勢，品種豐富
水果超市的出現(xiàn)對傳統(tǒng)的水果店，小攤販沖擊很大，首先在拿貨上的渠道優(yōu)勢，進(jìn)貨的價(jià)位比一般路邊小攤和水果店低，而且水果超市的種類也更加豐富，一般都達(dá)到上百種。
�。ǘ┵徺I感覺好
從環(huán)境上說，水果超市的裝修比較好，水果分隔排列整齊，能夠吸引人，水果標(biāo)價(jià)牌標(biāo)明水果產(chǎn)地，價(jià)格。給人公正，誠信不欺騙的感覺，使用電子秤結(jié)帳，不會短斤缺兩，配備標(biāo)有水果店的名稱，聯(lián)系方式的包裝袋，工作人員統(tǒng)一著裝，給消費(fèi)者的感覺比較好。
�。ㄈ〾驒n次，有品位。
學(xué)校內(nèi)都是年輕人，特別是女生大多都會從美容.健康的角度考慮多吃水果，但是很少有時(shí)間和精力單為買水果跑校外市場，在路邊的攤販買不敢放心，，水果超市的出現(xiàn)正好為他們解決以上問題，下課后還可以順路選購，回宿舍馬上就可以操作，方便省事又迅速。
�。ㄋ模┍憷�，服務(wù)快捷
同學(xué)們來到水果超市，他們往往是想買馬上要吃的水果，即不愿意花太多時(shí)間比較和挑選，也不會太計(jì)較和挑選。也不會太計(jì)較價(jià)錢的高低。他們就是感覺便利就是一次滿意的消費(fèi)。
六、“果軒”自身優(yōu)勢分析
“果軒” 水果超市若能成功建立，那將是昆明學(xué)院內(nèi)目前授權(quán)唯一合法專營水果的'超市。
優(yōu)勢如下：
1、獲得昆院特許經(jīng)營，政策上的扶持。
2、所有果品來源保證，質(zhì)量保證，無農(nóng)殘。
3、開設(shè)在校內(nèi)，方便廣大師生購買。
4、通過控制成本從而控制商品價(jià)格，給予師生最大優(yōu)惠價(jià)格等。
七、 運(yùn)營策略
市場策略主要包括經(jīng)營策略、服務(wù)策略、鋪面規(guī)劃策略、進(jìn)貨渠道策略等環(huán)節(jié)緊密構(gòu)成。
�。ㄒ唬┙�(jīng)營策略
平價(jià)形象的塑造 除了嚴(yán)格的控制商品的毛利率及各種經(jīng)營成本，還在于其經(jīng)常開展一些特價(jià)銷售，會員制銷售以及利用POP廣告和自有品牌來塑造形象。
1、特價(jià)銷售
特價(jià)銷售是連鎖店運(yùn)用最多的一種推廣方式，也是平價(jià)形象塑造的主要手段之一，一般來說，特價(jià)要比市場低20%以上。比原定價(jià)低10%才能吸引到顧客。其數(shù)量從每個(gè)分類商品選出一、兩個(gè)商品進(jìn)行促銷。 實(shí)行特賣的目的并不在于追求所有的顧客都能購買特賣商品，而是力求吸引盡可能多的顧客來商場購物！為了使顧客對特賣活動保持新鮮度，持續(xù)推動客流量。特賣商品要定期更換！
2、平價(jià)銷售
將商場內(nèi)某個(gè)分類商品整體折價(jià)出售，其價(jià)格應(yīng)該比市場價(jià)低10%。 折價(jià)特價(jià)銷售盡管表面看起來無非是減價(jià)讓利，但實(shí)際上與減價(jià)讓利有很大的差異，折價(jià)是一種長期的穩(wěn)定讓利，即通過壓低價(jià)格來保證銷量，從而保證利潤的總量，同時(shí)保證客源，也就是說，讓顧客對商店形成一種強(qiáng)化信息，將使顧客對商店形成一種信賴感。
3、會員制銷售
會員制銷售最能體現(xiàn)長期效果的一種促銷方式，能把一批忠實(shí)的顧客牢牢吸引在身邊，縮小競爭對手的消費(fèi)群體。
�。�1）實(shí)行累計(jì)積分制
即購物時(shí)出示會員卡，收銀員通過POS機(jī)記錄會員消費(fèi)情況，并將會員的消費(fèi)金額換算成積分，再根據(jù)積分進(jìn)行抽獎，贈品等活動。
�。�2）對會員實(shí)行一定折扣的會員價(jià)
它即可以對整個(gè)商場的商品實(shí)行相同或不同的價(jià)格折扣，也可以僅僅對標(biāo)有會員價(jià)的部分商品實(shí)行折扣。
�。�3）獲得門店的各種優(yōu)惠服務(wù)
可享受會員價(jià)商品，可參加優(yōu)良會員大比拼活動，可參加會員消費(fèi)積分大派送活動，也可以在生日當(dāng)天送免費(fèi)果籃和賀卡等。
采取會員制度不單單只是為了用一些優(yōu)惠長期捆綁客戶，更深一層目的是根據(jù)系統(tǒng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)對客戶進(jìn)行詳細(xì)的數(shù)據(jù)分析，為下一步精細(xì)化營銷和深度營銷提供可靠的數(shù)據(jù)依據(jù)。
4、POP廣告
POP廣告即為銷售點(diǎn)廣告，是指在商品購買場所零售商店的周圍，人口，內(nèi)部以及有商品的地方設(shè)置的廣告。包括商店的招牌.門面裝潢.櫥窗設(shè)計(jì).商店裝飾。它的作用在于向消費(fèi)者傳達(dá)明確的商品信息，包括商品的位置.價(jià)格.特價(jià)時(shí)限等，吸引刺激消費(fèi)者進(jìn)行購買，提高超市的銷售額營造整個(gè)超市的銷售氣氛。
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