汽車(chē)銷(xiāo)售的經(jīng)典技巧15篇
汽車(chē)銷(xiāo)售的經(jīng)典技巧1
潤(rùn)滑系統(tǒng)清洗保護(hù)劑
客戶疑惑：有什么效果？/真的有效嗎？
作用：
有效溶解分散潤(rùn)滑系統(tǒng)中的油泥；
能夠有效清除油底殼、機(jī)油泵、油道和零件表面形成的油泥；
避免潤(rùn)滑系統(tǒng)因油泥造成的潤(rùn)滑能力下降，發(fā)動(dòng)機(jī)磨損加大等問(wèn)題產(chǎn)生
時(shí)機(jī)： 正常保養(yǎng)時(shí)（每一萬(wàn)公里）
話術(shù)：先生/女士，您的愛(ài)車(chē)已經(jīng)行駛1萬(wàn)公里了，需要做一次機(jī)油改善項(xiàng)目。主要目的是抑制發(fā)動(dòng)機(jī)內(nèi)部的油泥和積碳產(chǎn)生，減少機(jī)油的損耗。還可以避免冷車(chē)啟動(dòng)時(shí)的“半干摩擦”，使發(fā)動(dòng)機(jī)冷啟動(dòng)瞬間零磨損，延長(zhǎng)車(chē)輛的使用壽命。
方法：換過(guò)機(jī)油后，在發(fā)動(dòng)機(jī)內(nèi)部加入專(zhuān)業(yè)保護(hù)劑。
1、能顯著提高機(jī)油的抗酸抗氧化能力,抑制機(jī)油變質(zhì)，降低機(jī)油的損耗；
2、還能提升機(jī)油的清潔分散能力,分散發(fā)動(dòng)機(jī)內(nèi)部的膠質(zhì)和油泥，使其光亮如新；
3、還能增強(qiáng)極壓抗磨性,極壓抗磨成分對(duì)金屬的附著能力極強(qiáng)，可在金屬表面形成保護(hù)膜，使發(fā)動(dòng)機(jī)冷啟動(dòng)瞬間零磨損（發(fā)動(dòng)機(jī)50%的磨損來(lái)自早晨起動(dòng)的瞬間，因?yàn)樵绯繖C(jī)油都沉淀在油底殼,啟動(dòng)瞬間發(fā)動(dòng)機(jī)許多部位處于半干摩擦狀態(tài)。）
客戶：我趕時(shí)間，不做保養(yǎng)項(xiàng)目，只換油就行了。
話術(shù)：這些保養(yǎng)項(xiàng)目并不會(huì)耽誤太多時(shí)間，很多項(xiàng)目都是可以同時(shí)操作的，因此和單純換油時(shí)間不會(huì)相差太多，但能給您的車(chē)輛提供更好的保護(hù)。
注意：在和客戶溝通時(shí)根據(jù)客戶不同的關(guān)注點(diǎn)只突出一個(gè)特性即可。
節(jié)氣門(mén)清洗劑
作用：
快速清潔燃油節(jié)氣門(mén)系統(tǒng)污垢，保證吸入發(fā)動(dòng)機(jī)中的空氣量，保證噴油量；避免尾氣排放超標(biāo)，避免油耗增加。
時(shí)機(jī)： 正常保養(yǎng)時(shí)（每1萬(wàn)公里）
話術(shù)：
節(jié)氣門(mén)清洗操作簡(jiǎn)便，節(jié)約等待時(shí)間，車(chē)輛保養(yǎng)服務(wù)操作過(guò)程僅需十五分鐘；
快速清潔燃油節(jié)氣門(mén)系統(tǒng)污垢，服務(wù)通過(guò)專(zhuān)用儀器同步后，用戶能即刻感受到怠速抖動(dòng)改善，加速性能優(yōu)化；
由于采用環(huán)保配方，快速揮發(fā)，無(wú)殘留，保證清洗過(guò)程不會(huì)對(duì)車(chē)輛造成二次污染；
噴油嘴清洗劑
作用：
保證噴入發(fā)動(dòng)機(jī)中的.燃油量
保證可燃混合氣濃度
避免尾氣排放超標(biāo)
避免發(fā)動(dòng)機(jī)動(dòng)力不足
避免油耗增加
時(shí)機(jī)： 正常保養(yǎng)時(shí)（每1萬(wàn)公里）
話術(shù)：
噴油嘴清洗劑清洗部位多，能夠有效清除油箱、油泵、管路、燃油分配器、噴油嘴、進(jìn)氣門(mén)上的積碳等沉積物。
清洗效果好，因?yàn)槭羌尤胗拖湓谛旭傔^(guò)程中進(jìn)行清洗，所以可以長(zhǎng)時(shí)間進(jìn)行清洗自然效果更好。例如：一箱油可以行駛500公里，就相當(dāng)于在500公里行駛過(guò)程中持續(xù)進(jìn)行清洗。
使用高效合成配方能夠有效去除噴油嘴上的沉積，避免燃油消耗增加，恢復(fù)動(dòng)力，產(chǎn)品不損害三元催化反應(yīng)器和氧傳感器。可以與汽油和乙醇汽油配合使用
進(jìn)氣系統(tǒng)清洗劑
作用：
能夠?qū)M(jìn)氣系統(tǒng)各個(gè)部位形成的不同類(lèi)型積碳進(jìn)行清洗，使用安全有效；
屬于清凈分散劑，對(duì)清洗下來(lái)的積碳在溶解的過(guò)程中進(jìn)行分散， 在燃燒室燃燒后排除車(chē)外，清洗徹底使用安全；
使用無(wú)灰份技術(shù)，能夠充分燃燒不堵塞三元催化反應(yīng)器；
含有獨(dú)特成份能夠在高溫下持續(xù)溶解燃燒室內(nèi)部的積碳；
主要解決發(fā)動(dòng)機(jī)動(dòng)力不足，油耗增加，冷啟動(dòng)困難，啟動(dòng)熄火等問(wèn)
時(shí)機(jī)： 正常保養(yǎng)時(shí)（每1.5萬(wàn)公里）
話術(shù)：您的車(chē)輛已經(jīng)行駛了**萬(wàn)公里，需要清洗進(jìn)氣系統(tǒng)了。進(jìn)氣系統(tǒng)中如果有積碳就像我們的鼻孔中有東西堵住一樣，會(huì)造成愛(ài)車(chē)的“呼吸”困難，出現(xiàn)發(fā)動(dòng)機(jī)抖喘、油門(mén)不靈敏等問(wèn)題。此時(shí)及時(shí)清洗積碳就能有效的解決這些問(wèn)題，提升車(chē)輛的駕駛感受。
注意：如果客戶還未接受，可在維修時(shí)利用電腦檢測(cè)數(shù)據(jù)向客戶再次建議。
助力轉(zhuǎn)向清洗劑
作用：
清洗轉(zhuǎn)向系統(tǒng)的油泥，保障轉(zhuǎn)向系統(tǒng)不出現(xiàn)轉(zhuǎn)向遲滯、噪音等現(xiàn)象。
時(shí)機(jī)1：正常保養(yǎng)時(shí)(每四萬(wàn)公里)
話術(shù)：這次您需要給愛(ài)車(chē)做一次轉(zhuǎn)向系統(tǒng)的清洗和油泥控制項(xiàng)目了。轉(zhuǎn)向系統(tǒng)內(nèi)也會(huì)產(chǎn)生油泥，造成轉(zhuǎn)向遲滯、噪音，還會(huì)污染新的轉(zhuǎn)向液。
時(shí)機(jī)2：混加不同品牌助力油
話術(shù)：不同品牌的油品粘度、性能都不同，會(huì)影響動(dòng)力轉(zhuǎn)向系統(tǒng)。您這次應(yīng)該徹底地清洗動(dòng)力轉(zhuǎn)向系統(tǒng)后再換油。
水箱清洗劑及保護(hù)劑
水箱清洗劑作用：
迅速、有效地清除冷卻系統(tǒng)中的鐵銹和水垢；
避免因冷卻系統(tǒng)銹垢而導(dǎo)致發(fā)動(dòng)機(jī)“過(guò)熱”，恢復(fù)冷卻系統(tǒng)的散熱功能
水箱保護(hù)劑的作用
防止冷卻系統(tǒng)中鐵銹和水垢的生成；
防止金屬部件銹蝕，延長(zhǎng)水箱壽命；
有效潤(rùn)滑水泵和節(jié)溫器，防止?jié)B漏；
時(shí)機(jī)1：正常保養(yǎng)時(shí)(每四萬(wàn)公里)
話術(shù)：水箱長(zhǎng)時(shí)間使用會(huì)產(chǎn)生水銹、水垢及腐蝕物,不清洗,很快污染新的冷卻液，影響散熱效果，高溫時(shí)水箱易“開(kāi)鍋”。清洗水箱后，再進(jìn)行冷卻系統(tǒng)防酸化項(xiàng)目可以讓冷卻液酸堿平衡，防止冷卻液酸堿值失衡而腐蝕水箱，保持良好的散熱性,延長(zhǎng)冷卻系統(tǒng)的使用壽命。
時(shí)機(jī)2：錯(cuò)加不同品牌冷卻液時(shí)
話術(shù)：不同品牌的冷卻液由于成分不同會(huì)發(fā)生化學(xué)反應(yīng)，腐蝕冷卻系統(tǒng)和發(fā)動(dòng)機(jī)缸蓋。您這次一定要先清洗水箱再更換冷卻液,千萬(wàn)別混加不同品牌的冷卻液了。
時(shí)機(jī)3：更換水箱、水泵或者其他元件時(shí)（未堅(jiān)持使用專(zhuān)用冷卻液）
話術(shù)：車(chē)輛行駛時(shí)，發(fā)動(dòng)機(jī)內(nèi)的溫度達(dá)1700-2500℃，因此對(duì)冷卻系統(tǒng)的要求很高。很多嚴(yán)重的故障都是由于冷卻系統(tǒng)出項(xiàng)問(wèn)題而引發(fā)的。您的冷卻系統(tǒng)出現(xiàn)故障，是由于以前沒(méi)有重視冷卻系統(tǒng)的保養(yǎng)，因此您一定要在更換冷卻液前清洗冷卻系統(tǒng)并且做防酸化的項(xiàng)目。
汽車(chē)銷(xiāo)售的經(jīng)典技巧2
您好!張大哥，歡迎再次光臨(握手、微笑)!這幾天我們幾位同事都在談到您，說(shuō)好幾天沒(méi)有見(jiàn)到您了。
技巧：當(dāng)看到客戶再次回到展廳時(shí)，除了迅速到展廳入口處接待，還要叫得出客戶的姓與職務(wù)，與客戶握手，表示出你的熱情，拉近雙方的距離。
真的嗎，正好出差去了。
說(shuō)明：客戶可能會(huì)以為這是笑話，但卻會(huì)使雙方后續(xù)的溝通變得更輕松。
今天準(zhǔn)備再了解哪一款車(chē)呢?
技巧：在試探客戶的需求和購(gòu)車(chē)欲望的強(qiáng)度。
旗艦型，怎么樣?現(xiàn)在有哪些優(yōu)惠了?
說(shuō)明：明確是否與上次洽談時(shí)客戶關(guān)注的車(chē)型一致，如果一致，找出還未下決心的原因;如果不一致，說(shuō)明客戶調(diào)整了投資目標(biāo)，需進(jìn)一步強(qiáng)化客戶對(duì)新選定車(chē)型的`認(rèn)同。
張大哥，這幾天我一直想打電話給您。你上次看中的那款車(chē)自上市以來(lái)一直熱銷(xiāo)。那不，昨天剛到了10輛車(chē)，今天一大早就提走了3輛，下午還有2輛要現(xiàn)貨。我還擔(dān)心要是您來(lái)遲了沒(méi)車(chē)交付，還真對(duì)不住朋友呢。
技巧：通過(guò)建立壓力，讓客戶產(chǎn)生如果不盡快作決定，那么他們相中的車(chē)將會(huì)出現(xiàn)無(wú)車(chē)可提的后果。另外，通過(guò)“朋友”這個(gè)詞匯強(qiáng)調(diào)與客戶間的關(guān)系，利于后續(xù)的銷(xiāo)售。
這么好賣(mài)啊!不會(huì)吧?
說(shuō)明：客戶會(huì)習(xí)慣性地認(rèn)為這是銷(xiāo)售人員慣用的一種銷(xiāo)售伎倆。
還沒(méi)真想到，這幾天買(mǎi)車(chē)的人會(huì)那么多，還怎有點(diǎn)招架不住了。怎么樣，您最后定了哪個(gè)價(jià)位的?
技巧：給客戶進(jìn)一步施壓，但這個(gè)話的時(shí)候要注意，如果展廳內(nèi)的客人很少，甚至有空蕩蕩的感覺(jué)，那么這樣的話就會(huì)讓客戶感覺(jué)是在說(shuō)假話。如果展廳內(nèi)客人很多，銷(xiāo)售人員跑來(lái)跑去，這樣表達(dá)的效果就會(huì)大大增強(qiáng)。
還沒(méi)定!還有些問(wèn)題沒(méi)有弄清楚。
說(shuō)明：只要客戶說(shuō)出這樣的話，銷(xiāo)售機(jī)會(huì)就來(lái)了。
是哪些問(wèn)題讓您下不了決心呢?
技巧：誘導(dǎo)客戶說(shuō)出他們的難處、擔(dān)心和問(wèn)題。
主要是………
說(shuō)明：在客戶表述他們的問(wèn)題時(shí)，一定要用小本子記下來(lái)，等他們把問(wèn)題和盤(pán)托出后，就可以進(jìn)行下一步銷(xiāo)售了。
大哥，我還以為是什么大問(wèn)題呢!您擔(dān)心的這些都不是問(wèn)題，你看…….我說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)吧!還猶豫什么?
技巧：先表明這些都不應(yīng)該是影響客戶購(gòu)車(chē)的因素，然后把客戶提出的問(wèn)題一個(gè)個(gè)地抽絲剝繭，同時(shí)不斷地向客戶求證疑慮是否已經(jīng)消除。如果消除，接下來(lái)就可以要求成交了。
【成功法則】把客戶當(dāng)朋友，把購(gòu)車(chē)當(dāng)做幫他們解決問(wèn)題的過(guò)程，這樣他們才會(huì)愿意把錢(qián)投在你這里。
汽車(chē)銷(xiāo)售的經(jīng)典技巧3
一、與客戶心理拉近距離5個(gè)方法
1、頻繁見(jiàn)面。人對(duì)多次接觸的事物容易產(chǎn)生好感；2、常出現(xiàn)在對(duì)方附近，讓對(duì)方了解自己。如果能互相了解，彼此的好感將進(jìn)一步加深；3、向?qū)Ψ絻A訴一些自己的秘密，可以增強(qiáng)親密感；4、尋找共通的地方；5、請(qǐng)對(duì)方幫忙，滿足對(duì)方的自尊心。
二、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)不可忘記的9個(gè)常識(shí)
1、營(yíng)銷(xiāo)的根本是賣(mài)好東西；2、讓你的品牌成為一個(gè)故事；3、用消費(fèi)者的語(yǔ)言對(duì)話；4、創(chuàng)造一種體驗(yàn)或期待，而不僅僅是商品；5、別試圖控制社交媒體和他人的言論；6、相信市場(chǎng)調(diào)查，更要相信消費(fèi)者的感受；7、和新用戶一起變化；8、便宜的產(chǎn)品，不等于差勁的設(shè)計(jì)；9、永遠(yuǎn)別忘了細(xì)節(jié)。
三、汽車(chē)銷(xiāo)售人員必須要會(huì)回答的6大問(wèn)題
銷(xiāo)售心理學(xué)中，站到客戶的角度，客戶都有以下幾個(gè)疑問(wèn)：1、你是誰(shuí)？2、你要跟我介紹什么？3、你介紹的產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)我有什么好處？4、如何證明你介紹的是真實(shí)的？5、為什么我要跟你買(mǎi)？6、為什么我要現(xiàn)在跟你買(mǎi)？
四、專(zhuān)業(yè)的汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)必須具備五大條件
1、正確的態(tài)度，銷(xiāo)售的真誠(chéng)；2、對(duì)于產(chǎn)品及市場(chǎng)的知識(shí)；3、熟練有效的銷(xiāo)售技巧；4、自我驅(qū)策能力；5、履行職務(wù)的責(zé)任心。
五、8個(gè)實(shí)用的銷(xiāo)售心理
1、銷(xiāo)售不是要你去改變別人；2、銷(xiāo)售的成功取決于客戶的好感；3、如何定位：顧客是誰(shuí)？我是誰(shuí)？4、建立共同的信念與價(jià)值，要多用“我們”，5、少用“但是”，多用“同時(shí)”；6、抱著即便不成交也能是朋友的心態(tài)，真誠(chéng)服務(wù)；7、將心比心，換位思考；8、有誠(chéng)心、有信心、有責(zé)任心。
六、4s店日常售后提醒短信內(nèi)容
1、 購(gòu)后致謝。2、車(chē)輛保養(yǎng)提醒。3、車(chē)險(xiǎn)續(xù)保提醒。4、維修質(zhì)量跟蹤問(wèn)候。5、首次購(gòu)車(chē)的保養(yǎng)提醒。通過(guò)手機(jī)短信的提醒、告知，可以達(dá)到長(zhǎng)期和客戶保持良好的關(guān)系的.效果。
七、不批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況下，如何做比較
1、點(diǎn)出產(chǎn)品的三大特色 2、舉出最大的優(yōu)點(diǎn) 3、舉出對(duì)手最弱的缺點(diǎn) 4、跟價(jià)格貴的產(chǎn)品做比較。知己知彼百戰(zhàn)不殆。
八、汽車(chē)銷(xiāo)售有效達(dá)成交易的4個(gè)技巧
1、引導(dǎo)顧客說(shuō)出交易的優(yōu)缺點(diǎn)，然后針對(duì)優(yōu)缺點(diǎn)分析，讓客戶有一個(gè)說(shuō)服自己的理由。2、為顧客營(yíng)造優(yōu)惠的感覺(jué)，刺激客戶的購(gòu)買(mǎi)意欲。3、給予客戶選擇權(quán)，避免對(duì)方直接拒絕自己。4、 與顧客分享已購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的顧客的評(píng)價(jià)。這樣能夠提升顧客的購(gòu)買(mǎi)意向，加快交易的達(dá)成。
九、簡(jiǎn)單有效的銷(xiāo)售技巧
1、越是難纏的準(zhǔn)客戶，購(gòu)買(mǎi)力也就越強(qiáng)。2、應(yīng)該使準(zhǔn)客戶感到，認(rèn)識(shí)你是非常榮幸的。3、慢慢了解客戶的消費(fèi)心理，不要急于求成。4、有時(shí)沉默是金。5、技巧只能參考不能完全的照搬復(fù)制，要有自己的特色。6、適當(dāng)為客戶進(jìn)行換位思考，讓他知道以你的專(zhuān)業(yè)在他的角度怎么選擇。
十、客戶的11種購(gòu)買(mǎi)心理
在交易過(guò)程中客戶會(huì)有一些復(fù)雜微妙的心理活動(dòng)：1、求實(shí)心理；2、求新心理；3、求美心理；4、求名心理；5、求利心理；6、偏好心理；7、自尊心理；8、仿效心理；9、隱秘性心理；10、疑慮心理；11、安全心理。這些心理活動(dòng)會(huì)驅(qū)使其采取不同的態(tài)度甚至決定銷(xiāo)售成敗，我們需認(rèn)真對(duì)待。
十一、汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)同時(shí)具有的角色
1、朋友的角色。先賣(mài)人后賣(mài)車(chē)，與客戶成為好朋友。2、演員的角色。每個(gè)銷(xiāo)售必須學(xué)的角色。3、客戶的解憂人�？蛻舳紩�(huì)帶著疑問(wèn)來(lái)，要為客戶排憂解難。4、心理學(xué)家。銷(xiāo)售行業(yè)有一句名言，叫“成功的推銷(xiāo)員一定是一個(gè)偉大的心理學(xué)家”。5、管理者。銷(xiāo)售者即是管理者。
十二、汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)如何巧妙對(duì)待客戶投訴
1、心態(tài)要好，不要怕投訴。2、認(rèn)真聽(tīng)取客人的敘述并做好記錄。3、分析客戶投訴原因并給出方案。對(duì)投訴處理過(guò)程進(jìn)行總結(jié)與綜合評(píng)價(jià)，吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，并提出改善對(duì)策，從而不斷完善企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理和業(yè)務(wù)運(yùn)作，提高客戶服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)水平，降低投訴率。
十三、分析汽車(chē)銷(xiāo)售失敗的原因
1、不理解客戶需求，而盲目說(shuō)賣(mài)點(diǎn)；2、沒(méi)有幫到客戶，而給了客戶被算計(jì)的感覺(jué)；3、追求銷(xiāo)量同時(shí)，沒(méi)有幫客戶充分解決問(wèn)題及給客戶帶來(lái)更多好處；4、效率不高，客戶覺(jué)得被浪費(fèi)了時(shí)間；5、過(guò)分倚重銷(xiāo)售技巧及依賴環(huán)境支持，而忽視服務(wù)的真誠(chéng)；6、給客戶過(guò)多的承諾達(dá)不到。
十四、誰(shuí)是汽車(chē)消費(fèi)市場(chǎng)的主力
J。D POWER發(fā)布最新數(shù)據(jù)，去年汽車(chē)消費(fèi)人群年齡計(jì)算，80后已經(jīng)成為了中流砥柱，達(dá)到了43%，超過(guò)了原來(lái)市場(chǎng)中的70后。80后人群占據(jù)消費(fèi)主流的情況將長(zhǎng)期存在，其購(gòu)買(mǎi)力將越來(lái)越強(qiáng)，會(huì)占據(jù)越來(lái)越重要的位置，車(chē)企應(yīng)該注重這部分人群的需求，為其的喜歡設(shè)計(jì)車(chē)型的外觀內(nèi)飾等等。
十五、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)中的口碑營(yíng)銷(xiāo)
1、口碑營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生：消費(fèi)者只會(huì)替優(yōu)異的產(chǎn)品傳播福音，優(yōu)質(zhì)購(gòu)物體驗(yàn)，口碑營(yíng)銷(xiāo)效果才產(chǎn)生；2、口碑營(yíng)銷(xiāo)整合原則：趣味原則；利益原則；互動(dòng)原則；3、口碑營(yíng)銷(xiāo)作用：對(duì)其他各媒介渠道的轉(zhuǎn)化形成強(qiáng)大促成作用；4、口碑營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值：降低成本，產(chǎn)生更大的利潤(rùn)價(jià)值。
十六、常用的20種營(yíng)銷(xiāo)方式
服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)，知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)，情感營(yíng)銷(xiāo)，會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)，差異化營(yíng)銷(xiāo)，饑餓營(yíng)銷(xiāo)，數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)，信仰營(yíng)銷(xiāo)，色彩營(yíng)銷(xiāo)，互惠營(yíng)銷(xiāo)，電話營(yíng)銷(xiāo)，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，植入式營(yíng)銷(xiāo)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)，綠色營(yíng)銷(xiāo)，病毒營(yíng)銷(xiāo)，事件營(yíng)銷(xiāo)，口碑營(yíng)銷(xiāo)。
十七、汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)最不該做的七件事
1、沒(méi)有目標(biāo)（不知道自己該干嘛，混日子）；2、浪費(fèi)時(shí)間（不善于總結(jié)方法）；3、依賴（總想著別人來(lái)搭配）；4、每天被動(dòng)的過(guò)日子（別人叫做什么就做什么）；5、不規(guī)劃自己的人生。6、不學(xué)習(xí)；7、不接受批評(píng)。
十八、提高電話銷(xiāo)售成交率的9種辦法
1、讓客戶第一時(shí)間找到你。2、設(shè)計(jì)內(nèi)容完整的成交信。3、做好電話回訪。4、做好線上交談，線下及時(shí)跟蹤。5、做好樣品，寄出樣品。6、產(chǎn)品的質(zhì)量必須過(guò)硬。7、價(jià)格要合理公道。8、借力權(quán)威成交訂單。9、做好售后服務(wù)，通過(guò)老客戶挖掘潛在客戶。
十九、維護(hù)客戶關(guān)系4點(diǎn)
1、已服務(wù)的客戶：分期定時(shí)進(jìn)行電話跟蹤。2、正在服務(wù)的客戶：從銷(xiāo)售開(kāi)始進(jìn)行電話跟蹤到客戶資料進(jìn)入客戶檔案分類(lèi)細(xì)化管理區(qū)。3、準(zhǔn)客戶：對(duì)現(xiàn)行客戶進(jìn)行分析并根據(jù)分析后的需求進(jìn)入電話培養(yǎng)服務(wù)期，增強(qiáng)客戶對(duì)企業(yè)的信賴，從而達(dá)成促成的效果。4、轉(zhuǎn)介紹的客戶：讓其感受優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
二十、銷(xiāo)售顧問(wèn)怎樣培養(yǎng)沉穩(wěn)的氣質(zhì)
1、不要隨便顯露你的情緒；2、不要隨處訴苦；3、在征詢別人的意見(jiàn)之前，自己先思考；4、不要一有機(jī)會(huì)就嘮叨你的不滿；5、重要的決定盡量有別人商量，最好隔一天再發(fā)布；6、講話要有自信
二十一、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)必須記住的8句話
1。再煩，也別忘微笑；2。再急，也要注意語(yǔ)氣；3。再苦，也別忘堅(jiān)持；4。再累，也要愛(ài)自己；5。低調(diào)做人，你會(huì)一次比一次穩(wěn)��；6。高調(diào)做事，你會(huì)一次比一次優(yōu)秀。7。成功的時(shí)候不要忘記過(guò)去；8。失敗的時(shí)候不要忘記還有未來(lái)。
二十二、銷(xiāo)售啟示
客戶說(shuō)：幫我設(shè)計(jì)一個(gè)花瓶。小A直接去做花瓶去了。小B多問(wèn)了幾句：多大的？什么材質(zhì)的？什么時(shí)候要？預(yù)算是多少？小C則問(wèn)：你要花瓶做什么的？是放鮮花還是做室內(nèi)裝飾用的？小A肯定做出了花瓶，但是未必是顧客想要的。小B也做了花瓶，顧客也買(mǎi)單了。但是小C則有可能讓顧客驚喜。
汽車(chē)銷(xiāo)售的經(jīng)典技巧4
汽車(chē)銷(xiāo)售面試技巧一：準(zhǔn)備
不打無(wú)準(zhǔn)備之仗，這是銷(xiāo)售人員都明白的道理，套用到面試環(huán)節(jié)也是很受用的，因此，汽車(chē)銷(xiāo)售面試的第一個(gè)技巧就是事前的準(zhǔn)備。包括關(guān)注更多免費(fèi)采購(gòu)流程，采購(gòu)管理，合同范本，銷(xiāo)售管理，銷(xiāo)售技巧。
資料的準(zhǔn)備：
1、汽車(chē)行業(yè)市場(chǎng)簡(jiǎn)單情況。
2、要面試公司的簡(jiǎn)單情況。例如汽車(chē)品牌的歷史和車(chē)型等。此外還要能簡(jiǎn)單分析對(duì)比各大品牌，說(shuō)出自己的看法。
3、關(guān)注最近汽車(chē)行業(yè)的新聞，能就事論事，表達(dá)自己的觀點(diǎn)。
4、個(gè)人面試汽車(chē)銷(xiāo)售的優(yōu)點(diǎn)，及個(gè)人一些對(duì)于行業(yè)的看法等。(以備面試官的提問(wèn))
個(gè)人狀態(tài)的準(zhǔn)備：
1、個(gè)人著裝方面，干凈、大方、利落就可以。
2、心態(tài)方面，做了充足的準(zhǔn)備，自然胸有成竹。
3、客觀準(zhǔn)備，千萬(wàn)不要遲到，最好提前5分鐘到公司等待。
汽車(chē)銷(xiāo)售面試技巧二：實(shí)戰(zhàn)
在面試過(guò)程中要表現(xiàn)出激情的一面，激情并非浮夸。在真正做個(gè)人自我介紹時(shí)，不妨坦誠(chéng)自信地展現(xiàn)自我，重點(diǎn)突出與應(yīng)聘職位相吻合的優(yōu)勢(shì)。你的相關(guān)能力和素質(zhì)是企業(yè)最感興趣的信息，因此，在許多情況下，在聽(tīng)取你的介紹時(shí)，考官也會(huì)抓住他感興趣的點(diǎn)深入詢問(wèn)。所以，在進(jìn)行表述時(shí)，要力求以真實(shí)為基礎(chǔ)，顧及表達(dá)的邏輯性和條理性，避免冗長(zhǎng)而沒(méi)有重點(diǎn)的敘述。這樣專(zhuān)業(yè)而出色的表現(xiàn)，肯定是令考官們贊賞有加的。
應(yīng)屆畢業(yè)生在面試時(shí)要特別注意的問(wèn)題：
1、不能說(shuō)謊，要實(shí)事求是。一個(gè)沒(méi)有誠(chéng)信的人，無(wú)論他有多優(yōu)秀，也是要受到用人單位鄙視的;
2、要注意自己行為語(yǔ)言上的小細(xì)節(jié)。例如握手、告別、關(guān)門(mén)等小細(xì)節(jié)，容易忽略，但卻是面試官觀察候選人的一個(gè)很重要的途徑，因此要特別謹(jǐn)慎注意。
3、對(duì)薪金待遇的要求要慎重回答。就面對(duì)應(yīng)屆畢業(yè)生的.招聘而言，很多企業(yè)都會(huì)有其相應(yīng)的薪酬標(biāo)準(zhǔn)，無(wú)論你提多少，面試官都不會(huì)以你所提為參考標(biāo)準(zhǔn)的，只是把此作為探究你期望值的方法而已，因此，說(shuō)依據(jù)公司規(guī)定是較妥當(dāng)?shù)幕卮稹?/p>
汽車(chē)銷(xiāo)售技巧三：應(yīng)變
面對(duì)面試官的詢問(wèn)，要靈活做出應(yīng)變。
例如面試官問(wèn)如果你覺(jué)得你各方面都是按照公司章程來(lái)做的，但客戶就是不滿意，或者是客戶提出一些與公司利益相沖突的要求，你在不得罪客戶的情況下會(huì)怎樣處理?
你可以這樣回答：委婉的向顧客說(shuō)明此要求是不符合公司規(guī)章制度的，會(huì)危害公司的利益。反過(guò)來(lái)向顧客說(shuō)明公司與客戶的關(guān)系，讓顧客明白公司與客戶的關(guān)系是雙贏的，只有公司的利益得到了保障，才能為顧客提供更多更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，這樣顧客的利益其實(shí)也是得到最大化的。
汽車(chē)銷(xiāo)售面試技巧四：結(jié)束
面試結(jié)束后，并不意味著你的面試整個(gè)過(guò)程結(jié)束了。首先，從細(xì)節(jié)上來(lái)說(shuō)，你還應(yīng)該保持剛進(jìn)入公司面試的最佳、自信的精神狀態(tài)。其次，離開(kāi)公司之后，還可以從以下幾方面做功夫：
1.在面試后的一、兩天內(nèi)，你必須給某個(gè)具體負(fù)責(zé)人寫(xiě)一封短信。感謝他為你所花費(fèi)的精力和時(shí)間，為你提供的各種信息。這封信應(yīng)該簡(jiǎn)短地談到你對(duì)公司的興趣，你有關(guān)的經(jīng)歷和你可以成功地幫他們解決的問(wèn)題。
2.如果兩星期之內(nèi)沒(méi)有接到任何回音，你可以給主試人打個(gè)電話，問(wèn)他是否已經(jīng)作出決定了?這個(gè)電話可以表示出你的興趣和熱情。你還可以從他的口氣中聽(tīng)出你是否有希望。
3.面試看起來(lái)很成功，但結(jié)果你還是落選了。對(duì)此，你不要大驚小怪。面試時(shí)，大多數(shù)的主試人都盡量隱藏他們的真正意圖，不會(huì)輕易讓你看出來(lái)。萬(wàn)一他人通知你落選了，你也應(yīng)該虛心地向他人請(qǐng)教你有哪些欠缺，以便今后改進(jìn)。一般來(lái)說(shuō)，能夠得到這樣的反饋并不容易。
4.如果你在打電話打聽(tīng)情況時(shí)覺(jué)察出自己有希望中選，但最后決定尚未作出，那你就在一、兩個(gè)星期后再打一次電話催催。
5.每次打電話后，你還應(yīng)該給他人寄封信，哪怕他們已經(jīng)暗示你可能落選了。這樣做的原因是：a)你覺(jué)得有必要重新強(qiáng)調(diào)一下自己的優(yōu)點(diǎn)。b)你又發(fā)現(xiàn)了一些新的理由、成績(jī)或經(jīng)驗(yàn)，有必要讓他們知道。得到一次面試機(jī)會(huì)不容易，不要輕易放棄希望。
總之，面試技巧是在實(shí)踐中總結(jié)出來(lái)的。作為汽車(chē)銷(xiāo)售員，每面試一次，就要對(duì)面試進(jìn)行一次總結(jié)，分析在面試中表現(xiàn)的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，不斷總結(jié)失敗的原因，離成功就更近了。
汽車(chē)銷(xiāo)售的經(jīng)典技巧5
介紹與展示是一個(gè)很重要的階段。因?yàn)榻?jīng)過(guò)前面的兩個(gè)階段，一方面交上朋友，另一方面了解了對(duì)方的需求和期望。這時(shí)，銷(xiāo)售人員必須決定用何種方式、過(guò)程、手法來(lái)介紹展示汽車(chē)，以真正的打動(dòng)對(duì)方的心。
這是一個(gè)診斷的結(jié)果。老練的銷(xiāo)售人員對(duì)每一位不同的準(zhǔn)顧客可能都用一套不同的介紹、展示法，至少，介紹與展示的重點(diǎn)不可能千篇一律。
1.介紹與展示的個(gè)人化到展廳的準(zhǔn)顧客，不管他的身份、角色如何，都是一個(gè)單獨(dú)的個(gè)體，他有其特殊的個(gè)性，偏好、購(gòu)物習(xí)慣。連一個(gè)人的語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)、手勢(shì)、服裝都散發(fā)出特別的購(gòu)買(mǎi)指引或訊號(hào);經(jīng)驗(yàn)老到的銷(xiāo)售人員就會(huì)憑著這些特性，以不同的方式、態(tài)度、方法來(lái)處理這關(guān)鍵的接觸過(guò)程。
2.介紹與展示的方式方法
介紹與展示的重點(diǎn)：性能與便利;舒適與享受;經(jīng)濟(jì)與省錢(qián);地位與身份;質(zhì)量與安全。
在過(guò)程當(dāng)中，盡量避免太多汽車(chē)業(yè)的術(shù)語(yǔ)，除非對(duì)方是行家;盡量將設(shè)備、性能、零件的特征通過(guò)用途、好處、便利、利益的方式配合講解。讓顧客親身體驗(yàn)的方式最好。
3.介紹與展示的注意事項(xiàng)認(rèn)清顧客的需求與期望;注重知覺(jué)的體驗(yàn);氣氛與顧客的參與很重要;注意顧客的理解力;給顧客足夠消化資訊的時(shí)間;對(duì)環(huán)境、對(duì)方的反應(yīng)敏感。
4.介紹展示結(jié)語(yǔ)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的介紹展示是一個(gè)重要的環(huán)節(jié)，您的展示不止要告訴顧客你的產(chǎn)品是什么、怎么樣，更要告訴你的顧客你的產(chǎn)品能夠滿足他什么需求。
很多培訓(xùn)都要講汽車(chē)介紹的模式，我這里沒(méi)有涉及。這是因?yàn)槲艺J(rèn)為展示的個(gè)人性很重要。當(dāng)然，一個(gè)剛進(jìn)入這一行業(yè)的人應(yīng)該懂得一套基本的程序。
顧客買(mǎi)車(chē)不止是為了買(mǎi)車(chē)，尤其是車(chē)的檔次較高時(shí)。
不能太讓自己成為一個(gè)汽車(chē)專(zhuān)家，這會(huì)傷害顧客;不能對(duì)汽車(chē)表現(xiàn)得比顧客無(wú)知，否則你賣(mài)不出汽車(chē)。
汽車(chē)試駕試乘銷(xiāo)售介紹技巧
理論上說(shuō)，試駕是最好的方式，在某些發(fā)達(dá)國(guó)家甚至允許準(zhǔn)顧客將汽車(chē)帶回家中試車(chē)，一或兩、三天后才送回公司;因?yàn)槲ㄓ旭{駛該車(chē)的經(jīng)驗(yàn)是最好的說(shuō)服證明;一段小小的路程，大約是15分鐘到30分鐘，由準(zhǔn)顧客駕駛，銷(xiāo)售人員在旁說(shuō)明的試駕最為普遍(唯有銷(xiāo)售人員駕駛，準(zhǔn)顧客在旁觀察則謂之試車(chē))。目前在消費(fèi)者對(duì)于汽車(chē)品牌的認(rèn)知度和忠誠(chéng)度相對(duì)缺失的前提下，幾乎所有的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商都將試乘試駕作為一種日常的'、重要的營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目。這也可以稱(chēng)為是一種動(dòng)感營(yíng)銷(xiāo)，它把汽車(chē)這個(gè)冰冷的機(jī)器賦予了人格化，讓車(chē)文化在近距離人車(chē)互動(dòng)中得以傳播。
如今的中國(guó)汽車(chē)企業(yè)把試駕作為一種吸引眼球的噱頭，還大談特談試駕對(duì)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有促進(jìn)作用。其實(shí)，這首先是活動(dòng)本身的定位問(wèn)題;其次是他們所謂的試駕與營(yíng)銷(xiāo)的試駕并不是同一個(gè)概念。
營(yíng)銷(xiāo)上的試駕是指在完成了一系列營(yíng)銷(xiāo)步驟后并沒(méi)有取得實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展、或顧客對(duì)是否購(gòu)買(mǎi)以及某些疑慮還沒(méi)有完全打消時(shí)，以試駕的方式解答顧客的問(wèn)題，進(jìn)而促成營(yíng)銷(xiāo)的成功。而某些經(jīng)銷(xiāo)商只是以試駕為口號(hào)，將絲毫沒(méi)有進(jìn)行溝通的顧客作為經(jīng)過(guò)試駕就產(chǎn)生銷(xiāo)售的行為，這本身就只是空想，也是對(duì)試駕的誤解和誤用。
試乘試駕結(jié)語(yǔ)
不鼓勵(lì)此法。在以下情況，最好避免試駕或試車(chē)：這就是顧客已經(jīng)在介紹與展示時(shí)，被充分說(shuō)服，決定購(gòu)買(mǎi)，且沒(méi)有提出此要求;因?yàn)檫@是要避免節(jié)外生枝。
汽車(chē)銷(xiāo)售的經(jīng)典技巧6
你好!歡迎光臨(鞠躬、微笑、點(diǎn)頭示意)!準(zhǔn)備看什么樣的車(chē)?
技巧：當(dāng)看到客戶接近展廳入口處時(shí)，迎上去，表示熱情。此時(shí)，客戶不一定會(huì)回應(yīng)銷(xiāo)售人員，更多地會(huì)朝樣車(chē)所在的方向走去。
隨便看看(徑自走向樣車(chē)旁邊)。
說(shuō)明：表明客戶還沒(méi)有明確的購(gòu)車(chē)目標(biāo)，此時(shí)不要過(guò)早地打擾客戶，以免讓他們產(chǎn)生壓力而迅速離開(kāi)展廳。
先生(小姐、太太)，你好!需要我?guī)兔?
技巧：如果客戶沒(méi)有提出介紹汽車(chē)產(chǎn)品的要求，應(yīng)不要過(guò)多地干擾客戶，此時(shí)所面對(duì)的客戶較多是還沒(méi)有明確購(gòu)車(chē)目標(biāo)的。如果發(fā)現(xiàn)客戶在樣車(chē)旁邊駐足時(shí)間較長(zhǎng)，或伸手去拉車(chē)門(mén)把手時(shí)，應(yīng)及時(shí)給予回應(yīng)。此時(shí)，可以視客戶的要求進(jìn)行下一步的銷(xiāo)售行動(dòng)。
現(xiàn)場(chǎng)實(shí)況二：
你好!歡迎光臨(鞠躬、微笑、點(diǎn)頭示意)!準(zhǔn)備看什么樣的.車(chē)?
技巧：迎接客戶的開(kāi)場(chǎng)白。
這款車(chē)怎么樣(邊走到樣車(chē)面前，邊指著樣車(chē))?
說(shuō)明：如果客戶做出這樣的回應(yīng)，應(yīng)迅速給予他們反應(yīng)。這說(shuō)明客戶已經(jīng)對(duì)某款車(chē)產(chǎn)生了興趣。
您真有眼光，凡是來(lái)我們展廳的朋友首先都會(huì)被這款車(chē)吸引，這也是我們這里賣(mài)的最好的一款車(chē)。
技巧：通過(guò)對(duì)客戶的贊美，可以拉近與他們之間的距離，特別是強(qiáng)調(diào)這款車(chē)銷(xiāo)量大，進(jìn)一步增強(qiáng)客戶對(duì)自己看法的信心。
那就介紹一下吧!
說(shuō)明：當(dāng)客戶提出介紹產(chǎn)品的要求時(shí)，請(qǐng)不要輕舉妄動(dòng)，否則容易落入客戶設(shè)置的陷阱。
這款車(chē)有十大賣(mài)點(diǎn)五大優(yōu)勢(shì)，如果要一一介紹的話，可能會(huì)占用您很多的時(shí)間。能否請(qǐng)教一下，當(dāng)您準(zhǔn)備擁有一部車(chē)時(shí)，您會(huì)最先關(guān)注哪一點(diǎn)?
技巧：進(jìn)入產(chǎn)品展示之前，一定要注意弄清楚客戶的關(guān)注點(diǎn)以及他們要求介紹產(chǎn)品的真實(shí)意圖—是想了解產(chǎn)品還是想尋求某種答案，以便展開(kāi)有的放矢的介紹。由于客戶的目的不同，介紹的方式與“對(duì)話”內(nèi)容也有很大的差異。
【成功法則】客戶初次來(lái)到展廳，最重要的是讓他們適應(yīng)這里的環(huán)境，借機(jī)尋求銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)。
汽車(chē)銷(xiāo)售的經(jīng)典技巧7
客戶：“你們XXX現(xiàn)在能優(yōu)惠多少?”
小李：“王先生，一看您就是行家，您之前別處去看過(guò)了，他們給您多少呢?”
(探客戶心理價(jià)位。)
客戶：“那你不要管，你說(shuō)下你們的價(jià)格就好了”。
(客戶狡猾，不說(shuō)。)
小李：“您看，您也來(lái)了有3次了，開(kāi)始我記得您還帶著您的老婆來(lái)的，第二次是上周，您一個(gè)人來(lái)的，今天是第三次，對(duì)了怎么沒(méi)有帶您老婆來(lái)呢?”
(這種方法是幫助客戶回憶起當(dāng)時(shí)的情景)
客戶：“今天她沒(méi)空!”
小李：“哎呀，如果能和您老婆一起決定該多好，是吧?”
(給客戶感覺(jué)你很關(guān)心他夫人的感受。)
客戶：“沒(méi)關(guān)系，主要是我決定!”
小李：“那也行，您知道的您喜歡的這款車(chē)是白色，白色要的人很多，前些天其他型號(hào)的白色都訂光了，如果要白色，我們基本上讓不了什么!”
客戶：“什么，這個(gè)車(chē)沒(méi)優(yōu)惠，不可能，人家別人都優(yōu)惠10000了!”
(為了證實(shí)自己的觀點(diǎn)是對(duì)的，迫不及待的告訴對(duì)方的底線。因?yàn)槲覀儾蛔寖r(jià)，客戶就會(huì)急，會(huì)用他的信息來(lái)?yè)Q取讓價(jià)，只要我們能挺住，在他報(bào)價(jià)后我們?cè)賵?bào)價(jià)就有機(jī)會(huì)。當(dāng)然也有客戶很精明的，不會(huì)說(shuō)別人的底價(jià)或者一聽(tīng)你這么說(shuō)客戶就直接走了。銷(xiāo)售顧問(wèn)要好好把握哦)
小李：“不可能，您說(shuō)的根本不可能是白色，您可能看的是其他顏色，或者是庫(kù)齡很高的”。
客戶：“不會(huì)的，我看的就是白色”。
(客戶有可能在納悶了，“對(duì)了，我怎么沒(méi)有問(wèn)庫(kù)齡呢?”)
小李：“那就是庫(kù)齡很高，您也知道現(xiàn)在車(chē)都沒(méi)有前幾年好賣(mài)了。很多商家的庫(kù)存很多，庫(kù)齡很高，但我們卻賣(mài)的'很好，因?yàn)槟次覀兌际俏逍羌?jí)(或者四星級(jí)零售商)，是不允許賣(mài)庫(kù)齡長(zhǎng)的車(chē)，到了一定的時(shí)間我們就會(huì)交給我們二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，我們這邊肯定不賣(mài)的。再看我們的銷(xiāo)售顧問(wèn)名譽(yù)榜，我們的銷(xiāo)售顧問(wèn)都是金牌服務(wù)明星，我們賣(mài)的好是因?yàn)槲覀兊目诒醚健薄?/p>
客戶：“這個(gè)賣(mài)車(chē)嘛，你們肯定要這樣服務(wù)，現(xiàn)在都這樣!”
小李：“那不一定，我們售后每年都是五星級(jí)(或者四星級(jí))每次服務(wù)比賽都名列前茅。不信，我?guī)杰?chē)間看看!
客戶：“不用看了，你就說(shuō)可以優(yōu)惠多少!我也不給你磨了，13000怎么樣?
小李：“13000，我們從來(lái)就沒(méi)有這個(gè)價(jià)格，相信別家也給不了的!而且我們的服務(wù)比他們好”。
客戶：“怎么給不了，我是不想到他們那里買(mǎi)，我還是想到你們這里買(mǎi)”。
(客戶通常會(huì)用買(mǎi)的條件來(lái)?yè)Q取讓利，這樣就使我們占據(jù)了主動(dòng)的地位，因?yàn)檫@種地位可以再次降低客戶的討價(jià)還價(jià)的能力。)
小李：“這樣，我就看在您誠(chéng)心買(mǎi)的份上，我們這里的服務(wù)又比其他家好，我的權(quán)限是6000”。
(這次的報(bào)價(jià)不要優(yōu)惠太多。有些銷(xiāo)售顧問(wèn)覺(jué)得客戶要13000，底價(jià)是10000，可能會(huì)以10000成交。但客戶覺(jué)得報(bào)價(jià)與期望差不多，就會(huì)想13000有可能，那銷(xiāo)售顧問(wèn)就被動(dòng)了。)
客戶：“這樣吧，爽快點(diǎn)，10000，說(shuō)實(shí)話，我已經(jīng)很讓步了”。
小李：“10000是銀色或者黑色，真的您說(shuō)的價(jià)格白色肯定不行的”。
(再次用顏色限定價(jià)格，目的是讓客戶再次降低價(jià)格底線。)
客戶：“我們單位買(mǎi)車(chē)都是白的，銀色和黑色我不喜歡”。
小李：“白色非常緊俏，要不白色怎么會(huì)讓6000呢，您說(shuō)對(duì)不對(duì)”?
客戶：“那你沒(méi)有誠(chéng)意就算了，我本來(lái)就是打算買(mǎi)XX的”。
小李：“其實(shí)XX也是款好車(chē)，但您也知道每款車(chē)的價(jià)值都不一樣，不能簡(jiǎn)單的橫向比較的”。
客戶：“反正，你不給這個(gè)價(jià)就算了，對(duì)面還等著我回復(fù)他呢!不信我可以給你當(dāng)面打電話”。
小李：“那這樣，我一會(huì)兒幫您去跟經(jīng)理申請(qǐng)一下，但是有個(gè)前提條件就是：您的加裝和保險(xiǎn)得在我們這里做，反正您也要保險(xiǎn)的”。
(用保險(xiǎn)和加裝捆綁的方式給客戶營(yíng)造一個(gè)我們根本不賺錢(qián)的感覺(jué)。而且當(dāng)您聽(tīng)到客戶確定可以成交時(shí)，千萬(wàn)不要爽快答應(yīng)，因?yàn)檫@樣會(huì)讓客戶覺(jué)得自己砍價(jià)砍得少了，他會(huì)百般的找借口離開(kāi)。大家會(huì)發(fā)現(xiàn)精明的老板都是等您要走了的時(shí)候，才答應(yīng)放價(jià)，而且一臉的不情愿，嘴上還說(shuō)第一次做這個(gè)價(jià)格呀、剛開(kāi)張呀、不要告訴別人呀等等。其實(shí)這個(gè)價(jià)格老板都愿意做，只不過(guò)讓您的心情覺(jué)得爽而已。)
客戶：“可以�！�
小李：“那您今天帶卡了嗎?”
客戶：“帶了呀。”
小李：“您今天就買(mǎi)嗎?”
客戶：“這個(gè)價(jià)格可以的話就買(mǎi)�！�
小李：“那您一個(gè)決定就行了，不需要?jiǎng)e的什么人的決定了”。
客戶：“不需要了。”
小李：“那我們先簽個(gè)合同，您交5000訂金，我再拿進(jìn)去給銷(xiāo)售經(jīng)理批準(zhǔn)，要不然您這個(gè)價(jià)格我是做不了主的(合同上必須注明保險(xiǎn)和加裝是多少)”。
客戶：“簽吧!”
(至此10000肯定成交，再到銷(xiāo)售經(jīng)理那兒去轉(zhuǎn)一下。)
小李：“恭喜您，王先生，這個(gè)價(jià)格可以把您的愛(ài)車(chē)開(kāi)回去了”。
汽車(chē)銷(xiāo)售的經(jīng)典技巧8
一、直接要求法
銷(xiāo)售人員得到客戶的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)后，直接提出交易。使用直接要求法時(shí)要盡可能地避免操之過(guò)急，關(guān)鍵是要得到客戶明確的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)。例如“王先生，既然你沒(méi)有其他意見(jiàn)，那我們現(xiàn)在就簽單吧。”當(dāng)你提出成交的要求后，就要保持緘默，靜待客戶的反應(yīng)，切忌再說(shuō)任何一句話，因?yàn)槟愕囊痪湓捄芸赡軙?huì)立刻引開(kāi)客戶的注意力a使成交功虧一簣。
二、二選一法
銷(xiāo)售人員為客戶提供兩種解決問(wèn)題的方案，無(wú)論客戶選擇哪一種，都是我們想要達(dá)成的一種結(jié)果。運(yùn)用這種方法，應(yīng)使客戶避開(kāi)“要還是不要”的問(wèn)題，而是讓客戶回答“要A還是要B”的問(wèn)題。例如：“您是喜歡白色的還是紅色的?”“您是今天簽單還是明天再簽?”“您是刷卡還是用現(xiàn)金?”注意，在引導(dǎo)客戶成交時(shí)，不要提出兩個(gè)以上的選擇，因?yàn)檫x擇太多反而令客戶無(wú)所適從。
三、總結(jié)利益成交法
把客戶與自己達(dá)成交易所帶來(lái)的所有的實(shí)際利益都展示在客戶面前，把客戶關(guān)心的事項(xiàng)排序，然后把產(chǎn)品的特點(diǎn)與客戶的'關(guān)心點(diǎn)密切地結(jié)合起來(lái)，總結(jié)客戶所有最關(guān)心的利益，促使客戶最終達(dá)成協(xié)議。
四、預(yù)先框視法
在客戶提出要求之前，銷(xiāo)售人員就為客戶確定好結(jié)果，同時(shí)對(duì)客戶進(jìn)行認(rèn)同和贊賞，使客戶按自己的說(shuō)法去做，如：“我們這套課程是給那些下定決心、想要突破自己、提升自己銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的人使用的。我相信，您肯定不是那種不喜歡學(xué)習(xí)、不求上進(jìn)的人�！�
五、激將法
激將法是利用客戶的好勝心、自尊心而敦促他們購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。有對(duì)頗有名望的香港夫婦去大商場(chǎng)選購(gòu)首飾，他們對(duì)一只9萬(wàn)美元的翡翠戒指很感興趣，只因?yàn)閮r(jià)格昂貴而猶豫不決。這時(shí)，在一旁察言觀色的銷(xiāo)售員走了過(guò)來(lái)，她向兩位客人介紹說(shuō)，東南亞某國(guó)總統(tǒng)夫人來(lái)店時(shí)也曾看過(guò)這只戒指，而且非常喜歡，愛(ài)不釋手，但由于價(jià)格太高沒(méi)有買(mǎi)走。經(jīng)銷(xiāo)售員當(dāng)眾一激，這對(duì)香港夫婦立即買(mǎi)下了這只翡翠戒指，因?yàn)樗麄円@示自己比總統(tǒng)夫人更有實(shí)力。
銷(xiāo)售員在激將對(duì)方時(shí)，要顯得平靜、自然，以免對(duì)方看出你在“激”他。
六、從眾成交法
客戶在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，都不愿意冒險(xiǎn)嘗試。凡是沒(méi)經(jīng)別人試用過(guò)的新產(chǎn)品，客戶一般都持有懷疑態(tài)度，不敢輕易選用。對(duì)于大家認(rèn)可的產(chǎn)品，他們?nèi)菀仔湃魏拖矚g。
一個(gè)客戶看中了一臺(tái)微波爐，卻沒(méi)有想好買(mǎi)不買(mǎi)。銷(xiāo)售人員說(shuō)：“你真有眼光，這是目前最為熱銷(xiāo)的微波爐，平均每天要銷(xiāo)五十多臺(tái)，旺季還要預(yù)訂才能買(mǎi)到現(xiàn)貨�！笨蛻艨戳丝次⒉t，還在猶豫。銷(xiāo)售員說(shuō)：“我們商場(chǎng)里的員工也都在用這種微波爐，都說(shuō)方便實(shí)惠。”客戶就很容易作出購(gòu)買(mǎi)的決定了。
汽車(chē)銷(xiāo)售的經(jīng)典技巧9
您好，我之前一直從事汽車(chē)銷(xiāo)售，去過(guò)大眾和奔馳。如果你進(jìn)中端品牌的話，面試要求會(huì)低一點(diǎn)，
1、汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)，關(guān)鍵在顧問(wèn)兩字，不只是簡(jiǎn)單的推銷(xiāo)，更多的是了解顧客的需求，為他推薦適合他的車(chē)，首先要完善自己的理論知識(shí)，要展現(xiàn)給顧客的是最專(zhuān)業(yè)的一面。
2、銷(xiāo)售方面的優(yōu)勢(shì)是喜歡與人打交道，比較積極開(kāi)朗。做事細(xì)心，缺點(diǎn)的`話銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)較少。
3、在節(jié)假日會(huì)及時(shí)送上祝福，短信或電話聯(lián)系，更多的交流工作外的事，比如實(shí)事政治，經(jīng)濟(jì)、家庭。讓客戶感覺(jué)與你有更多的共同點(diǎn)。
4、沒(méi)有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)可以說(shuō)大學(xué)實(shí)習(xí)的情況，沒(méi)有實(shí)習(xí)情況可以自己編，可以說(shuō)去外面做兼職。售貨員，康師傅很多那些校園推銷(xiāo)的，就算沒(méi)有做過(guò)難道沒(méi)有看過(guò)么?這些他不會(huì)去較真，還可以說(shuō)做過(guò)電話銷(xiāo)售，怕露陷可以先了解下這些銷(xiāo)售行業(yè)的基本工作，也不至于被拆穿。說(shuō)話一定要有底氣，不要畏畏縮縮。底氣足他可以忽略你經(jīng)驗(yàn)，覺(jué)得你夠自信，。底氣不足。就算你有經(jīng)驗(yàn)也會(huì)覺(jué)得是編的或者沒(méi)有能力。
5、職業(yè)規(guī)劃�，F(xiàn)在能力還不夠，希望能夠好好學(xué)習(xí)，在這里好好干，爭(zhēng)取做到銷(xiāo)售冠軍。這是我的目標(biāo)。如果他還問(wèn)你長(zhǎng)遠(yuǎn)的打算，就說(shuō)往中層走唄。但都要看能力去，不喜歡太浮夸，能力決定一切。父母職業(yè)，我還真沒(méi)被問(wèn)到過(guò)，這個(gè)不算重點(diǎn)。請(qǐng)采納。打到手軟。
汽車(chē)銷(xiāo)售的經(jīng)典技巧10
一：厲兵秣馬
兵法說(shuō)，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。做為銷(xiāo)售來(lái)講，道理也是一樣的。很多剛出道的促銷(xiāo)員通常都有一個(gè)誤區(qū)，以為銷(xiāo)售就是要能說(shuō)會(huì)道，其實(shí)根本就不是那么一回事。記得那時(shí)候我們培訓(xùn)了將近一個(gè)月，從產(chǎn)品知識(shí)到故障分析，從企業(yè)歷史到銷(xiāo)售技巧，每一個(gè)環(huán)節(jié)都反復(fù)練習(xí)，直至倒背如流。那時(shí)候我們同事之間經(jīng)�；ハ啻蛉ふf(shuō)咱都成了機(jī)器人了。我記得當(dāng)時(shí)為了調(diào)試出一個(gè)最佳音樂(lè)效果，一沒(méi)有顧客在場(chǎng)，我就專(zhuān)心致志地一個(gè)鍵一個(gè)鍵的反復(fù)試驗(yàn)，持續(xù)了將近一個(gè)星期，終于得到了自己滿意的效果。
二：關(guān)注細(xì)節(jié)
現(xiàn)在有很多介紹促銷(xiāo)技巧的書(shū)，里面基本都會(huì)講到促銷(xiāo)員待客要主動(dòng)熱情。但在現(xiàn)實(shí)中，很多促銷(xiāo)員不能領(lǐng)會(huì)到其中的精髓，以為熱情就是要滿面笑容，要言語(yǔ)主動(dòng)。其實(shí)這也是錯(cuò)誤的，什么事情都要有個(gè)度，過(guò)分的熱情反而會(huì)產(chǎn)生消極的影響。
三：借力打力
銷(xiāo)售就是一個(gè)整合資源的過(guò)程，如何合理利用各種資源，對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的幫助不可小視。作為站在銷(xiāo)售第一線的促銷(xiāo)員，這點(diǎn)同樣重要。
四：見(jiàn)好就收
銷(xiāo)售最懼的就是拖泥帶水，不當(dāng)機(jī)立斷。根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)，顧客逗留的時(shí)間在5-7分鐘為最佳!有些促銷(xiāo)員不善于察言觀色，在顧客已有購(gòu)買(mǎi)意愿時(shí)不能抓住機(jī)會(huì)促成銷(xiāo)售，仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品，結(jié)果導(dǎo)致了銷(xiāo)售的失敗。所以，一定要牢記我們的使命，就是促成銷(xiāo)售!不管你是介紹產(chǎn)品也好，還是做別的什么努力，最終都為了銷(xiāo)售產(chǎn)品。所以，只要到了銷(xiāo)售的邊緣，一定要馬上調(diào)整思路，緊急剎車(chē)，嘗試締約。一旦錯(cuò)失良機(jī)，要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了，這也是剛?cè)腴T(mén)的促銷(xiāo)員最容易犯的錯(cuò)誤。
五：送君一程
銷(xiāo)售上有一個(gè)說(shuō)法，開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶的'成本是保持一個(gè)老客戶成本的27倍!要知道，老客戶帶來(lái)的生意遠(yuǎn)比你想象中的要多的多。我在做促銷(xiāo)員的時(shí)候，非常注意和已成交的顧客維持良好關(guān)系，這也給我我?guī)?lái)了豐厚的回報(bào)。其實(shí)做起來(lái)也很簡(jiǎn)單，只要認(rèn)真地幫他打好包，再帶上一聲真誠(chéng)的告別，如果不是很忙的話，甚至可以把他送到電梯口。有時(shí)候，一些微不足道的舉動(dòng)，會(huì)使顧客感動(dòng)萬(wàn)分!
汽車(chē)銷(xiāo)售的經(jīng)典技巧11
一、如何同時(shí)接待多個(gè)客戶？
要重點(diǎn)接待第一位客戶，同時(shí)分發(fā)宣傳品給第二位客戶，抽空回答第三位客戶的提問(wèn)或提供一些幫助。
二、如何尋找接近客戶的最佳時(shí)機(jī)？
最佳時(shí)機(jī)有：當(dāng)客戶長(zhǎng)時(shí)間凝視某一產(chǎn)品時(shí)；當(dāng)客戶注視并觸摸產(chǎn)品時(shí)；當(dāng)客戶注視產(chǎn)品一段時(shí)間，把頭抬起來(lái)時(shí)；當(dāng)客戶突然停下腳步時(shí)；當(dāng)客戶目光與導(dǎo)購(gòu)員目光相碰時(shí)；當(dāng)客戶與朋友談?wù)撃骋划a(chǎn)品時(shí)；當(dāng)客戶尋求導(dǎo)購(gòu)員幫助時(shí)。此時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員可主動(dòng)與客戶接近。
三、如何找話題與客戶接近？
第1種話題：“先生，您很有眼光，這款汽車(chē)座墊，風(fēng)格確實(shí)很獨(dú)特！”（采用贊美的方式接近客戶）
第2種話題：“先生，我們這款雨刮現(xiàn)在賣(mài)的非常好，我來(lái)幫你介紹一下�！保▎蔚吨比�，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山）
第3種話題：“先生，您好，這款是我們剛剛進(jìn)的汽車(chē)香水，香味特別，與眾不同，我?guī)湍蜷_(kāi)聞聞！”（突出產(chǎn)品的特點(diǎn)）
第4種話題：“先生，您好！這款是今年最流行的抱枕款式，不但款式新穎，而且它的海綿還特別，這邊請(qǐng)！我為您詳細(xì)介紹一下�！保ㄍ怀鲂驴畹奶貏e之處）
第5種話題：“先生，您眼光真好，這種汽車(chē)腳墊是專(zhuān)車(chē)專(zhuān)用的，非常適合您的車(chē)型，要不試一試？”。（突出專(zhuān)車(chē)專(zhuān)用）
導(dǎo)購(gòu)員不要過(guò)分熱情，硬性推銷(xiāo)；也不要突然出現(xiàn)，驚擾了客戶。
四、如何介紹產(chǎn)品？
導(dǎo)購(gòu)員要介紹產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)及帶來(lái)的好處；可展示產(chǎn)品，并附上說(shuō)明書(shū)加以引證；讓客戶了解產(chǎn)品的使用情形，示范一下并解釋使用的方法，必要時(shí)鼓勵(lì)客戶試用一下產(chǎn)品等。
五、如何用事實(shí)說(shuō)話？
在面對(duì)客戶對(duì)產(chǎn)品表示懷疑時(shí)，不能簡(jiǎn)單地介紹產(chǎn)品的功效，要用事實(shí)說(shuō)話�？深I(lǐng)客戶到車(chē)間觀看有關(guān)的操作，如封釉、鍍膜、貼膜、改裝、噴漆、鈑金等。同時(shí)要暗示，如“鍍膜是不是車(chē)身很亮，而且光彩照人！”
六、如何介紹價(jià)格？
可說(shuō)：“才128元”，“才188元”，“頂多××錢(qián)”，“其實(shí)并沒(méi)多花錢(qián)”，“一次打蠟才98元，可以保持一個(gè)月�！痹趯�(dǎo)購(gòu)員與客戶的.交談中，將自己的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品結(jié)合在一起分析出優(yōu)劣，能夠吸引客戶購(gòu)買(mǎi)。
七、如何處理異議？
首先說(shuō)：“我很同意您的觀點(diǎn)！”“我原來(lái)也這么理解�！比缓笳f(shuō)：“雖然······但是······”，不厭其煩地耐心解釋。最后說(shuō)：“有什么問(wèn)題，請(qǐng)告訴我，我們都會(huì)盡力幫你解決。”
導(dǎo)購(gòu)員切忌與客戶爭(zhēng)執(zhí)，也不能讓客戶難堪，更不能強(qiáng)迫客戶接受自己的觀點(diǎn)。
八、如何促使盡快成交？
成交信號(hào)如下：當(dāng)客戶不再提問(wèn)而進(jìn)行思考時(shí)；當(dāng)話題集中在某種產(chǎn)品時(shí)；當(dāng)客戶不斷點(diǎn)頭對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的話表示同意時(shí)；當(dāng)客戶開(kāi)始注意價(jià)錢(qián)時(shí)；當(dāng)客戶反復(fù)詢問(wèn)一個(gè)問(wèn)題時(shí)；當(dāng)客戶與朋友商議時(shí)等。
不要再給客戶介紹其他產(chǎn)品，讓其注意力集中在目標(biāo)產(chǎn)品上，進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品所帶給客戶的好處；強(qiáng)調(diào)購(gòu)買(mǎi)后的優(yōu)惠條件，如贈(zèng)禮、價(jià)格優(yōu)惠等，促使客戶做決定；強(qiáng)調(diào)機(jī)會(huì)不多，可說(shuō)：“這幾天是優(yōu)惠期，不買(mǎi)的話，幾天后就漲價(jià)了”；強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品庫(kù)存不多，如“這種產(chǎn)品很好銷(xiāo)，今天不買(mǎi)，就要等下一批貨了”；或者直接建議客戶購(gòu)買(mǎi)，可說(shuō)：“這種產(chǎn)品能給您這么多好處，我看您應(yīng)該買(mǎi)！”
假定已成交，請(qǐng)客戶選產(chǎn)品，可說(shuō)：“您看您是要這套座墊，還是要那套座墊？”
導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)大膽提出成交要求，但切忌表示不耐煩。
九、安排付款。
客戶決定購(gòu)買(mǎi)后，希望付款過(guò)程簡(jiǎn)單快捷、錢(qián)貨無(wú)誤。導(dǎo)購(gòu)員可說(shuō)：“謝謝，一共888元，請(qǐng)到收銀臺(tái)付款，我給您拿著腳墊�！薄跋壬�，請(qǐng)您把車(chē)打開(kāi)，您看好，這一套腳墊是新的，我把它鋪到您車(chē)?yán)�，好嗎？�?/p>
十、禮貌送客。
當(dāng)客戶即將離開(kāi)時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員可說(shuō)：“謝謝！有空請(qǐng)?jiān)賮?lái)，再見(jiàn)！”
導(dǎo)購(gòu)員要保持微笑，目送客戶遠(yuǎn)去。如急需招呼其他客戶，應(yīng)向該客戶表示歉意。切忌匆忙送客。
汽車(chē)銷(xiāo)售的經(jīng)典技巧12
汽車(chē)銷(xiāo)售有內(nèi)涵
認(rèn)識(shí)汽車(chē)消費(fèi)者
在開(kāi)始工作之前，必須要了解市場(chǎng)，必須知道哪里可能有我們的潛在客戶?了解他們的工作、愛(ài)好、性格、消費(fèi)傾向、經(jīng)常出入的地方，以及他們與人溝通的方式等。
只有在至少五個(gè)客戶，拿著你的名片走進(jìn)展廳找你的時(shí)候，你才有資格正式開(kāi)始汽車(chē)的銷(xiāo)售生涯。
顧客進(jìn)店前三分鐘做點(diǎn)什么?
當(dāng)一個(gè)客戶走進(jìn)汽車(chē)展廳的時(shí)候，絕大多數(shù)的客戶首先希望自己(注意，是自己!不需要汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)干預(yù))可以先看一下展廳內(nèi)的汽車(chē)。所以，作為銷(xiāo)售顧問(wèn)這時(shí)你要：
�、侔盐諘r(shí)機(jī)：當(dāng)客戶的目光聚焦的不是汽車(chē)的時(shí)候，他們是在尋找可以提供幫助的汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn);②動(dòng)作：他們拉開(kāi)車(chē)門(mén)，要開(kāi)車(chē)前蓋，或者他們要開(kāi)后蓋等，這些都是信號(hào)，是需要汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)出動(dòng)的信號(hào)。
初次溝通的要點(diǎn)：
初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車(chē)話題轉(zhuǎn)換。
另外，這前三分鐘也是遞交名片的好時(shí)候，也是你記住與客戶同來(lái)的所有人名字的好時(shí)候。
成熟的銷(xiāo)售人員非常清楚，這是客戶從陌生開(kāi)始溝通的時(shí)候，一般不先說(shuō)與車(chē)有關(guān)的事情�？梢哉剟偨Y(jié)束的車(chē)展，還可以談任何讓客戶感覺(jué)舒服的，不那么直接的，不是以成交為導(dǎo)向的任何話題。
【比如】可以是與客戶一起來(lái)的孩子，長(zhǎng)的真高，多大了，比我侄子可高多了;也可以是客戶開(kāi)的車(chē)，或者客戶開(kāi)的車(chē)的車(chē)牌，您的車(chē)牌號(hào)碼是特選的吧，等等。
所有這些汽車(chē)銷(xiāo)售技巧中所談?wù)摰脑掝}的目的.就是為了初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車(chē)話題轉(zhuǎn)換。
分析客戶需求
客戶需求可能會(huì)是多方面的，交通工具的背后有許多實(shí)際的需求——身份的需要、運(yùn)輸?shù)男枰�、以�?chē)代步的需求，更可能是圓夢(mèng)。
因此從分析潛在客戶動(dòng)機(jī)的角度來(lái)看，應(yīng)該有五個(gè)重要的方面：
1、弄清來(lái)意：首先，他們到底是來(lái)干什么的?順便的過(guò)路的?有可能;開(kāi)開(kāi)眼界的，也有可能，畢竟，這類(lèi)客戶大約占走進(jìn)車(chē)行的總?cè)藬?shù)的65%左右。
2、購(gòu)買(mǎi)車(chē)型：如果他開(kāi)始仔細(xì)地看某一種確定的車(chē)型，那么看來(lái)有一些購(gòu)買(mǎi)的誠(chéng)意了，銷(xiāo)售人員要推斷其喜歡這個(gè)車(chē)型的可能原因，無(wú)論是他們?cè)敢獬姓J(rèn)的原因，還是他們不原因承認(rèn)的原因都是應(yīng)該知道的。
3、購(gòu)買(mǎi)角色：到展廳一起來(lái)的三四個(gè)人，只有一個(gè)才是真正有決策權(quán)的人，那么其它的人是什么角色?是參謀?行家?是司機(jī)，還是秘書(shū)，還是朋友?
4、購(gòu)買(mǎi)重點(diǎn)：購(gòu)買(mǎi)重點(diǎn)還是影響這個(gè)客戶作出最終采購(gòu)決定的重要因素。如果他的購(gòu)買(mǎi)重點(diǎn)只是價(jià)格，那么車(chē)的任何領(lǐng)先的技術(shù)對(duì)他來(lái)說(shuō)都沒(méi)有什么作用;如果他的購(gòu)買(mǎi)重點(diǎn)是地位，那么你談任何優(yōu)惠的價(jià)格等因素對(duì)他也不構(gòu)成誘惑。
5、客戶類(lèi)型：不同性格的顧客在進(jìn)行挑選和購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候會(huì)表現(xiàn)出不同的行為特點(diǎn)。汽車(chē)消費(fèi)者按其購(gòu)買(mǎi)行為的特點(diǎn)可分為習(xí)慣型、理智型、沖動(dòng)型、經(jīng)濟(jì)型和情感型等幾種。
建立顧客檔案，深入了解顧客
如果顧客對(duì)你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關(guān)心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關(guān)資料。
所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問(wèn)題，談?wù)撍麄冏约焊信d趣的話題，有了這些材料，你就會(huì)知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈……只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會(huì)讓你大失所望。
要開(kāi)發(fā)新客戶，應(yīng)先找出潛在客戶：
增多潛在客戶的渠道：
1、朋友介紹參加車(chē)展舉辦的各種試乘試駕活動(dòng)駕校、汽車(chē)俱樂(lè)部、汽車(chē)維修廠等汽車(chē)潛在客戶集中的單位或場(chǎng)所。2、老客戶介紹。3、售后服務(wù)人員介紹。4、電子商務(wù)，汽車(chē)相關(guān)的網(wǎng)站論壇電子郵件直郵(DM)。5、銷(xiāo)售信函電話：最經(jīng)濟(jì)、有效接觸客戶的工具。6、展示會(huì)擴(kuò)大您的人際關(guān)系(特別是目標(biāo)客戶集中的團(tuán)體或場(chǎng)所)。
7、參加同學(xué)會(huì)建立顧客檔案，從身邊人入手。
步步為"營(yíng)"的談判技巧
任何談判都是有許多議題組成的，買(mǎi)賣(mài)雙方會(huì)對(duì)每一個(gè)問(wèn)題進(jìn)行討論，這里有沒(méi)有規(guī)律可循呢?
1)首先，不要把所有問(wèn)題一下全部提出來(lái)，要逐一的進(jìn)行探討。2)其次，就是先提出一些意見(jiàn)分歧不大的問(wèn)題，而暫緩商議那些難度較高的問(wèn)題，
3)最后，待會(huì)談進(jìn)展至一定階段，雙方都對(duì)談判過(guò)程感到順利時(shí)，再針對(duì)難度較高的部分，尋求解決的途徑。
在談判中的汽車(chē)銷(xiāo)售技巧中，不需要一下子提出所有的要求，先讓對(duì)方在原則上同意，然后在回過(guò)頭來(lái)追加要求。
需要注意的是：在談判中，不要怕對(duì)方拒絕自己，首先要讓對(duì)方確定愿意和你做生意，至于其他有爭(zhēng)議的問(wèn)題，等到他們決定前再來(lái)討論。
排除顧客反對(duì)意見(jiàn)
當(dāng)你正向顧客詳細(xì)地介紹車(chē)子的時(shí)候，顧客仍有顧慮，并拒絕你，作為一個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)，你應(yīng)該怎么排除顧客的反對(duì)意見(jiàn)呢?
1、顧客說(shuō)："市場(chǎng)不景氣。"
答：X先生，多年前就學(xué)會(huì)一個(gè)真理：當(dāng)別人都賣(mài)出，成功者購(gòu)買(mǎi);當(dāng)別人買(mǎi)進(jìn)，成功者賣(mài)出。這些日子來(lái)有很多人談到市場(chǎng)不景氣，但在我們這，不會(huì)讓不景氣影響我們。因?yàn)榻裉煸S多很成功的人都在不景氣的時(shí)候建立了他們成功的基礎(chǔ)。他們作出購(gòu)買(mǎi)決策而成功，當(dāng)然他們必須愿意作出這樣的決定。今天，你有相同的機(jī)會(huì)，作出相同的決定，不是嗎?
2、顧客說(shuō)："能不能便宜一些。"
答：X先生，有時(shí)候以價(jià)格引導(dǎo)我們做決策，不完全是有智慧的。你會(huì)為某一項(xiàng)產(chǎn)品投資過(guò)多嗎?但是投資過(guò)少也有他的問(wèn)題所在，投資太多你損失了一些錢(qián)，但投資太少，使付出的就更多了。因?yàn)槟阗?gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品無(wú)法達(dá)到預(yù)期的滿足，在這個(gè)世界上我們很少有機(jī)會(huì)花很少錢(qián)買(mǎi)到最高品質(zhì)的商品，這是一個(gè)真理。
3、顧客說(shuō)："別的地方更便宜。"
答：X先生，那可能是真的，誰(shuí)不想以最少的錢(qián)買(mǎi)最高品質(zhì)的東西呢。大部分的人在做購(gòu)買(mǎi)決策的時(shí)候，通常會(huì)考慮三件事情：品質(zhì)，價(jià)格，售后服務(wù)。您所心儀的品牌可以以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的車(chē)，又能提供最優(yōu)的售后服務(wù)嗎?X先生，有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，來(lái)獲得我們真正要的，這也是蠻值得的，您說(shuō)對(duì)嗎?
4、顧客說(shuō)："沒(méi)有那么多預(yù)算(沒(méi)有錢(qián))。"
答：X先生，我理解，畢竟車(chē)子也算是一件高預(yù)算的大件商品。預(yù)算是幫助您鎖定目標(biāo)的重要工具，假如有一款車(chē)能幫助您提高，先生，你今天是讓預(yù)算控制你，還是你來(lái)調(diào)整預(yù)算?
5、顧客說(shuō)："我要考慮一下"
答：X先生，您要考慮一下，一定是對(duì)我們的品牌確實(shí)很感興趣。因此，我可以假設(shè)，您會(huì)很認(rèn)真地考慮我們的某款車(chē)型是嗎?X先生，我剛才到底是哪里沒(méi)有解釋清楚，所以您說(shuō)您要考慮一下呢。X先生，講真的，是不是錢(qián)的問(wèn)題呢?
做銷(xiāo)售是一個(gè)積累客戶技巧提升能力發(fā)展人脈圈子的過(guò)程，如何3句話搞定刁難客戶，抓住銷(xiāo)售核心本質(zhì)，提高銷(xiāo)售成交量...讀完這篇文章，你是不是能找到些許思路呢?
汽車(chē)銷(xiāo)售的經(jīng)典技巧13
一、談判技巧
舉止自信，展示決心；
最初要求高一些，好做回旋；
明確目標(biāo)不動(dòng)搖；
各個(gè)擊破，說(shuō)服一個(gè)，讓其說(shuō)服自己人；
不順利時(shí)中斷談判，調(diào)整節(jié)奏贏得時(shí)間；
沉著不泄露情感；
耐心；
找折衷縮小分歧；
隨時(shí)把握契機(jī)；
非正式渠道先行試探；
找行家做談判伙伴；
巧用危機(jī)意識(shí)。
二、成功的銷(xiāo)售
良好的客戶關(guān)系+客戶滿意度+客戶需求+優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品+真誠(chéng)服務(wù)+銷(xiāo)售技巧=良好的市場(chǎng)口碑+客源�？蛻粢I(mǎi)的不僅是電動(dòng)車(chē)，而你也不能僅為了賣(mài)出一部車(chē)。
三、銷(xiāo)售經(jīng)歷能給我們帶來(lái)什么
99％的董事長(zhǎng)都做過(guò)推銷(xiāo)員，正是這一點(diǎn)，造就了許多偉大的公司。麥當(dāng)勞公司的創(chuàng)始人做17 年推銷(xiāo)員、福特總裁艾科卡做了30 年的推銷(xiāo)員。索尼創(chuàng)始人雖未做專(zhuān)職推銷(xiāo)員，但從一開(kāi)始就充當(dāng)推銷(xiāo)員推銷(xiāo)公司的產(chǎn)品，李嘉誠(chéng)、王永慶、莊永竟等均是如此。這就是銷(xiāo)售經(jīng)歷的價(jià)值。
四、電動(dòng)車(chē)營(yíng)銷(xiāo)9原則
1、每年至少給客戶發(fā)一份賀卡；
2、大客戶要服務(wù)，小客戶要質(zhì)量；
3、你的服務(wù)與其他律師差異有多大，客戶就有多喜歡你；
4、就不要急功近利；
5、用80%的精力服務(wù)好20%的客戶；
6、見(jiàn)什么人說(shuō)什么話；
7、尊重你的對(duì)手，客戶才會(huì)尊重你；
8、越欣賞客戶，客戶越重視你；
9、身體是革命的本錢(qián)。
五、電話營(yíng)銷(xiāo)技巧
1、充足的.準(zhǔn)備；
2、開(kāi)場(chǎng)白五要素：建關(guān)系，拉近距離，引起注意，講目的，激發(fā)興趣，確認(rèn)需求；
3、挖需求：引出問(wèn)題，尋找原因，激發(fā)需求，優(yōu)勢(shì)引導(dǎo)；
4、談方案：確認(rèn)并總結(jié)客戶需求，注意談方案從探需求到談方案的過(guò)渡；
5、要承諾：價(jià)格異議的處理；
6、客戶追蹤：結(jié)束電話后要做什么。
六、高效銷(xiāo)售的7點(diǎn)
1、如果客戶是朋友，最強(qiáng)對(duì)手也無(wú)法搶走；
2、人際關(guān)系是業(yè)績(jī)的基石；
3、需求分析，顧客基于需求而非你的理由購(gòu)買(mǎi)；
4、如果能讓客戶笑，你就能讓他買(mǎi)；
5、想更專(zhuān)業(yè)，要摒棄銷(xiāo)售員腔調(diào)；
6、相信產(chǎn)品，相信自己，更要讓客戶相信自己的選擇；
7、高效的銷(xiāo)售技巧：25%提問(wèn)，談話，75%傾聽(tīng)。
七、得到顧客深層信任的6點(diǎn)
1、建立良好的客戶關(guān)系，最好上升到友人；
2、不要急功近利，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地表明推銷(xiāo)目的；
3、態(tài)度真，說(shuō)話真；
4、了解顧客的興趣愛(ài)好，將獲得更多的共鳴；
5、良好的素質(zhì)和魅力，能為你的產(chǎn)品錦上添花；
6、平等交流，不居高臨下也不卑躬屈膝；
7、了解心理學(xué)、行為分析學(xué)大有裨益。
八、電動(dòng)車(chē)銷(xiāo)售員顧問(wèn)應(yīng)該知道的知識(shí)
1、專(zhuān)業(yè)知識(shí)；
2、設(shè)計(jì)美學(xué)；
3、行為心理學(xué)；
4、最新時(shí)政民生熱點(diǎn)；
5、商務(wù)禮儀；
6、銷(xiāo)售技巧；
7、營(yíng)銷(xiāo)心理；
8、語(yǔ)言表達(dá)；
9、了解養(yǎng)生保健和一些奢侈品信息；
10、團(tuán)隊(duì)協(xié)作。再加上堅(jiān)定地目標(biāo)和良好的心態(tài)，面對(duì)再大的客戶也不是問(wèn)題。正如，想銷(xiāo)售產(chǎn)品，先來(lái)推銷(xiāo)自己。
九、優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人常做的6件事
1、學(xué)會(huì)本行知識(shí)認(rèn)真掌握并跟進(jìn)；
2、有個(gè)人風(fēng)格，形成自己的口碑；
3、面對(duì)自己的短處，積極完善；
4、擴(kuò)大交際圈，參與社交活動(dòng)；
5、樹(shù)立良好的學(xué)習(xí)心態(tài)和習(xí)慣，求知若渴，求學(xué)若愚；
6、學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，更忠于實(shí)踐，以客戶的角度思考，走進(jìn)市場(chǎng)前線。
十、客戶最渴望什么
客戶想受重視；
客戶渴望被欣賞；
客戶追求成功感；
客戶想被傾聽(tīng)和理解；
客戶在購(gòu)買(mǎi)前必須感覺(jué)值得；
客戶根據(jù)情緒購(gòu)買(mǎi)，但邏輯上為自己辯護(hù)；
客戶的注意力持續(xù)時(shí)間很短；
客戶想聽(tīng)真心話；
客戶想要教你一些東西；
客戶對(duì)產(chǎn)品的記憶有限，你突出所有點(diǎn)等于沒(méi)特點(diǎn)。
十一、銷(xiāo)售人員該怎樣進(jìn)行客戶異議處理
客戶產(chǎn)生的異議并非是銷(xiāo)售失敗的信號(hào)，通過(guò)異議信息的獲取，修正銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù)；
了解產(chǎn)生異議的原因，比如價(jià)格，時(shí)間和銷(xiāo)售人員本身問(wèn)題；
銷(xiāo)售溝通過(guò)程中，盡量避免異議的源頭來(lái)自于自己。
異議處理過(guò)程中保持真誠(chéng)合作的態(tài)度，微笑面對(duì)客戶，避免與客戶爭(zhēng)論。
十二、銷(xiāo)售的關(guān)鍵
1、找到客戶重要，找準(zhǔn)客戶更重要；
2、了解產(chǎn)品重要，了解需求更重要；
3、搞清價(jià)格重要，搞清價(jià)值更重要；
4、融入團(tuán)隊(duì)重要，融入客戶更重要；
5、口勤腿勤重要，心勤腦勤更重要；
6、獲得認(rèn)可重要，獲得信任更重要；
7、達(dá)成合作重要，持續(xù)合作更重要；
8、卓越銷(xiāo)售重要，不需銷(xiāo)售更重要。
十三、儀表的重要性
西方有句諺語(yǔ)“你沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)留下美好的第一印象�！背晒Φ膬x表和神情更能吸引人們贊許性的注意力。優(yōu)秀的銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)該客戶營(yíng)造一種感覺(jué)——與你交談是一種樂(lè)事，提高了自己的品位；認(rèn)識(shí)你是一種榮幸，你是優(yōu)秀的。
十四、來(lái)自電動(dòng)車(chē)銷(xiāo)售經(jīng)理的7點(diǎn)建議
1、不要以批評(píng)開(kāi)始會(huì)議；
2、每次開(kāi)會(huì)要有新思維、方案或進(jìn)展，而不是義務(wù)性地討論；
3、問(wèn)同樣的問(wèn)題，也許只能得到相同的答案；
4、批評(píng)要掌握尺度和場(chǎng)合，不吝嗇鼓勵(lì)褒獎(jiǎng)；
5、出了問(wèn)題要誠(chéng)懇承擔(dān)所有指責(zé)，出成績(jī)是大家的功勞；
6、周期性地關(guān)懷自己的團(tuán)隊(duì)成員；
7、分享你的經(jīng)驗(yàn)和快樂(lè)。
汽車(chē)銷(xiāo)售的經(jīng)典技巧14
1.客戶進(jìn)店銷(xiāo)售顧問(wèn)一定會(huì)要手機(jī)號(hào)的，這叫留檔率，但你知道嗎？現(xiàn)在牛的4S店已經(jīng)在考核加微信成功率了，你們的4S店落伍了嗎？
2.加上客戶就完了嗎？工作剛剛開(kāi)始，微信現(xiàn)在是一個(gè)比較方便的通訊方式，可以讓客戶隨時(shí)找到我們，咨詢問(wèn)題等等，即方便了客戶，也方便了自己，建立了一個(gè)非常便捷的溝通渠道，就當(dāng)先混個(gè)臉熟吧。
3.銷(xiāo)售顧問(wèn)的名字是有學(xué)問(wèn)的，要加上品牌店名和自己的名字或者昵稱(chēng)，以便客戶能夠在他的通訊錄很容易的找到你，知道你是誰(shuí)，知道你做什么品牌。用真名的另一個(gè)好處，是增加客戶的信任感，“宋小雨”和“火星BOY”這兩個(gè)名字你更信任哪一個(gè)呢？頭像最好是本人照片，讓客戶能夠產(chǎn)生深刻印象，二次進(jìn)店見(jiàn)你的時(shí)候不陌生！
4.加客戶也是有學(xué)問(wèn)的，微信是有群發(fā)功能的，怎么使用百度知道。但怎么在自己的通訊錄里找到成百上千的客戶呢？那就是在加客戶成功后加個(gè)字母前綴，一個(gè)車(chē)型一個(gè)前綴，方便以后能夠找到并分類(lèi)客戶，并且備注上客戶關(guān)注的車(chē)型，畢竟一個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)可能管理者幾百個(gè)客戶，搞不清楚是正常的。
5.現(xiàn)在移動(dòng)公司對(duì)于群發(fā)短信的手機(jī)會(huì)自動(dòng)屏蔽，或者限制發(fā)送數(shù)量，甚至停止發(fā)短信功能，但微信不限制啊，過(guò)節(jié)發(fā)個(gè)祝福短信，刮風(fēng)下雨發(fā)個(gè)溫馨提示，滿滿的都是誠(chéng)意客戶不會(huì)反感的。
6.加上了客戶就用心的分析一下客戶的朋友圈吧，這個(gè)視角是極其難得的，讓你獲得很多有用的信息，能夠大概了解客戶的'工作生活，在跟客戶溝通的時(shí)候更有利。
7.有的銷(xiāo)售顧問(wèn)加上客戶以后，只是偶爾群發(fā)個(gè)短信，朋友圈發(fā)個(gè)產(chǎn)品或者活動(dòng)促銷(xiāo)信息，這是比較初級(jí)的。我們?yōu)槭裁匆涌蛻襞笥讶�，是要贏得信任！怎么能夠贏得信任呢，那就用萬(wàn)能的朋友圈吧，這就是你舞臺(tái)，你要展現(xiàn)一個(gè)，正能量，進(jìn)取，上進(jìn)，積極，樂(lè)觀，團(tuán)隊(duì)精神的自己，要影響客戶，讓他相信你是一個(gè)值得信賴的人。另外你賣(mài)的是什么車(chē)，就給客戶展示一個(gè)什么樣的生活方式吧，每個(gè)品牌都有定位，旅游也好，越野也罷，總之盡量給客戶展示一種類(lèi)似的生活方式。給客戶去憧憬這種感覺(jué)，渴望這種感覺(jué)最好。
8.酒香不怕巷子深，這句話一定是過(guò)時(shí)了，現(xiàn)在是信息大爆炸時(shí)代，再好的產(chǎn)品都需要推廣，茅臺(tái)五糧液都是如此。我們要王婆賣(mài)瓜自賣(mài)自夸，經(jīng)常發(fā)一些交車(chē)、訂車(chē)等喜訊，名曰祝福，其實(shí)是做給潛在買(mǎi)車(chē)客戶看的，客戶會(huì)覺(jué)得你的產(chǎn)品好像賣(mài)的很好，比較暢銷(xiāo)，進(jìn)而利用中國(guó)人的從眾心理，大家買(mǎi)我才買(mǎi)，大家不買(mǎi)我不敢買(mǎi)，促進(jìn)成交。
9.做個(gè)點(diǎn)贊狂魔吧，客戶發(fā)了朋友圈要經(jīng)�；�(dòng)，比如點(diǎn)贊，比如正面評(píng)論，一定要給客戶比較舒服的感覺(jué)，從心理學(xué)的角度講，我們發(fā)朋友圈是渴望獲得認(rèn)可的，為什么自己發(fā)了朋友圈會(huì)關(guān)注評(píng)論和點(diǎn)贊數(shù)量就是這個(gè)道理。
10.微信的另一個(gè)好處是廣而告之，你怎么讓客戶轉(zhuǎn)介紹呢？挨個(gè)打電話嗎？太落伍了吧！朋友圈發(fā)個(gè)信息就好了：本月任務(wù)還差最后一臺(tái)，哪位大哥大姐，叔叔阿姨要買(mǎi)車(chē)，請(qǐng)介紹給小女子吧，小女子一定這廂有禮了。再配上幾個(gè)表情符號(hào)，和圖片，是不是就達(dá)到目的了呢？
11.物以類(lèi)聚，人以群分，客戶的朋友和同事很有可能就是你的潛在客戶，如果跟客戶混熟了，成了真朋友，讓客戶幫忙轉(zhuǎn)發(fā)個(gè)促銷(xiāo)信息吧，發(fā)到他的朋友圈，微信群，萬(wàn)一真有客戶的朋友要買(mǎi)車(chē)呢？豈不是揀著了！
12.別忘了微信還有現(xiàn)金轉(zhuǎn)賬功能，現(xiàn)在很多客戶都是通過(guò)微信轉(zhuǎn)賬訂車(chē)的，做好前邊的工作，讓客戶直接轉(zhuǎn)訂金過(guò)來(lái)，這個(gè)感覺(jué)很爽的。至于話術(shù)嗎：“今天是活動(dòng)最后一天了，如果實(shí)在過(guò)不來(lái)，您先轉(zhuǎn)個(gè)訂金過(guò)來(lái)，我把活動(dòng)優(yōu)惠政策先給您占上，明天真的沒(méi)有了�！�
汽車(chē)銷(xiāo)售的經(jīng)典技巧15
汽車(chē)美容銷(xiāo)售技巧
1、如何同時(shí)接待多個(gè)客戶？
要重點(diǎn)接待第一位客戶，同時(shí)分發(fā)宣傳品給第二位客戶，抽空回答第三位客戶的提問(wèn)或提供一些幫助。
2、如何尋找接近客戶的最佳時(shí)機(jī)？
最佳時(shí)機(jī)有：當(dāng)客戶長(zhǎng)時(shí)間凝視某一產(chǎn)品時(shí)；當(dāng)客戶注視并觸摸產(chǎn)品時(shí)；當(dāng)客戶注視產(chǎn)品一段時(shí)間，把頭抬起來(lái)時(shí)；當(dāng)客戶突然停下腳步時(shí)；當(dāng)客戶目光與導(dǎo)購(gòu)員目光相碰時(shí)；當(dāng)客戶與朋友談?wù)撃骋划a(chǎn)品時(shí)；當(dāng)客戶尋求導(dǎo)購(gòu)員幫助時(shí)。此時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員可主動(dòng)與客戶接近。
3、如何找話題與客戶接近？
第1種話題：“先生，您很有眼光，這款汽車(chē)座墊，風(fēng)格確實(shí)很獨(dú)特！”（采用贊美的方式接近客戶）
第2種話題：“先生，我們這款雨刮現(xiàn)在賣(mài)的非常好，我來(lái)幫你介紹一下�！保▎蔚吨比�，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山）
第3種話題：“先生，您好，這款是我們剛剛進(jìn)的汽車(chē)香水，香味特別，與眾不同，我?guī)湍蜷_(kāi)聞聞！”（突出產(chǎn)品的特點(diǎn)）
第4種話題：“先生，您好！這款是今年最流行的抱枕款式，不但款式新穎，而且它的海綿還特別，這邊請(qǐng)！我為您詳細(xì)介紹一下�！保ㄍ怀鲂驴畹奶貏e之處）
第5種話題：“先生，您眼光真好，這種汽車(chē)腳墊是專(zhuān)車(chē)專(zhuān)用的，非常適合您的車(chē)型，要不試一試？”（突出專(zhuān)車(chē)專(zhuān)用）
4、如何介紹產(chǎn)品？
導(dǎo)購(gòu)員要介紹產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)及帶來(lái)的好處；可展示產(chǎn)品，并附上說(shuō)明書(shū)加以引證；讓客戶了解產(chǎn)品的使用情形，示范一下并解釋使用的方法，必要時(shí)鼓勵(lì)客戶試用一下產(chǎn)品等。
5、如何用事實(shí)說(shuō)話？
在面對(duì)客戶對(duì)產(chǎn)品表示懷疑時(shí)，不能簡(jiǎn)單地介紹產(chǎn)品的功效，要用事實(shí)說(shuō)話�？深I(lǐng)客戶到車(chē)間觀看有關(guān)的操作，如封釉、鍍膜、貼膜、改裝、噴漆、鈑金等。同時(shí)要暗示，如“鍍膜是不是車(chē)身很亮，而且光彩照人！”
導(dǎo)購(gòu)員不要過(guò)分熱情，硬性推銷(xiāo)；也不要突然出現(xiàn)，驚擾了客戶。
6、如何介紹價(jià)格？
可說(shuō)：“才128元”，“才188元”，“頂多××錢(qián)”，“其實(shí)并沒(méi)多花錢(qián)”，“一次打蠟才98元，可以保持一個(gè)月�！痹趯�(dǎo)購(gòu)員與客戶的交談中，將自己的.產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品結(jié)合在一起分析出優(yōu)劣，能夠吸引客戶購(gòu)買(mǎi)。
7、如何促使盡快成交？
成交信號(hào)：當(dāng)客戶不再提問(wèn)而進(jìn)行思考時(shí)；當(dāng)話題集中在某種產(chǎn)品時(shí)；當(dāng)客戶不斷點(diǎn)頭對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的話表示同意時(shí)；當(dāng)客戶開(kāi)始注意價(jià)錢(qián)時(shí)；當(dāng)客戶反復(fù)詢問(wèn)一個(gè)問(wèn)題時(shí)；當(dāng)客戶與朋友商議時(shí)等。
附：營(yíng)銷(xiāo)策略
一、會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)
會(huì)員模式是汽車(chē)美容店常用也是必用的一種營(yíng)銷(xiāo)模式，也就是爭(zhēng)取做“預(yù)收款生意”。憑借會(huì)員卡可在店內(nèi)洗車(chē)、做汽車(chē)美容、護(hù)理、裝飾，購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)精品等，并享受購(gòu)物折扣優(yōu)惠、積分返利優(yōu)惠等優(yōu)惠待遇，享受快捷完善的汽車(chē)快保、維修、救援等增值服務(wù)支持，及各類(lèi)車(chē)務(wù)手續(xù)的代辦支付等別具一格的服務(wù)。
二、文化營(yíng)銷(xiāo)
把企業(yè)文化和本店形象貫穿于每個(gè)日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，可以通過(guò)舉辦汽車(chē)評(píng)鑒、賽事、車(chē)友聚會(huì)等活動(dòng)，突出本企業(yè)的文化魅力�？梢栽俅嘶A(chǔ)上組建以本店為服務(wù)基地的車(chē)友俱樂(lè)部，把生意做到生意之外，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)變成了一種不期然的行為。
三、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
服務(wù)作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)內(nèi)容的一部分，不僅要做好，還要?jiǎng)?chuàng)新。對(duì)于大、中型汽車(chē)美容店，可以針對(duì)一輛車(chē)提供從擁有到報(bào)廢的全程優(yōu)質(zhì)服務(wù)，貼身、貼心的個(gè)性化服務(wù)，這種車(chē)主的保姆級(jí)服務(wù)層次的服務(wù)經(jīng)營(yíng)，也就把競(jìng)爭(zhēng)引入了無(wú)爭(zhēng)的境界。這不是一定要求做到，至少可以去嘗試努力做到。
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