一、企業(yè)網(wǎng)絡營銷現(xiàn)狀分析

　　目前互聯(lián)網(wǎng)處于迅猛發(fā)展的趨勢，企業(yè)為了更好地發(fā)展，實行了線上線下結(jié)合的交易模式，這樣更好地推廣了企業(yè)的形象和產(chǎn)品�；ヂ�(lián)網(wǎng)作為一種新的傳播媒介，一種新的推廣平臺和交易平臺，新的推廣品牌的方式，越來越容易被網(wǎng)名們所接受。如在義烏購平臺上積極推廣自己的店鋪和產(chǎn)品、參加能力秀以及各大信息平臺的活動。如義烏資訊網(wǎng)、義烏黃頁等，在一定程度上提高了企業(yè)的知名度和曝光率，對企業(yè)產(chǎn)品的銷售起到了一定的效果。

　　但是在通過觀察和分析之后，也能夠發(fā)現(xiàn)一些不足之處，例如，旭凱日用品廠與同行業(yè)的競爭對手相比，在網(wǎng)絡營銷方面還是存在一定的距離的。

　　例如在義烏購平臺上查看“日常生活用品”分類下的商戶，總共有10740位，這個相對數(shù)字于其他行業(yè)的商家數(shù)目還是比較大的，說明了這個行業(yè)的競爭壓力還是比較大的，按照“活躍度”的排名來看，旭凱排名為33位，與排名考前的“義烏市紫薇日用品”、“寶泰日用品”等存在很大的差距。在一些門戶網(wǎng)站上，旭凱日用品發(fā)布的信息缺乏一定的科學性和規(guī)范性，上述原因都會在一定程度上影響企業(yè)的平拍的推廣和產(chǎn)品的銷售。

　　二、有效的網(wǎng)絡推廣策略分析及執(zhí)行方案(分階段)

　　旭凱日用品廠主要經(jīng)營日常生活所需掛鉤，門擋，桌布夾，牙線，粘塵器等，所以主要是面向大眾群體，其消費人群還是比較廣泛的，而且，隨著人們生活水平的的不斷提高，人們對生活用品的要求和需求也越來越多。

　　20xx年，國家主管部門研究決定由于中國互聯(lián)網(wǎng)絡信息中心(CNNIC)牽頭組織有關(guān)互聯(lián)網(wǎng)單位共同開展互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展狀況調(diào)查，自20xx年至今已經(jīng)發(fā)布了30次全國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展統(tǒng)計報告，本次于20xx年一月發(fā)布了《第31次中國互聯(lián)網(wǎng)絡發(fā)展統(tǒng)計報告》，本次報告指出，截至20xx年12月底，我國網(wǎng)名規(guī)模達到5.64億，互聯(lián)網(wǎng)普及率達為42.1%。隨著名人數(shù)和普及率的不斷增長，網(wǎng)路推廣成為了企業(yè)推廣品牌和產(chǎn)品的首要選擇，因為網(wǎng)絡推廣的低成本、高受眾的特點越來越受到企業(yè)的青睞。

　　根據(jù)日用品該行業(yè)的消費群體的特點，旭凱日用品廠可以采用博客營銷、微博營銷、網(wǎng)路廣告、論壇營銷、軟文營銷以及搜索引擎等推廣方法來提高網(wǎng)絡營銷的效果。

　　(一)推廣方法及推廣方案分析

　　1.博客營銷：

　　博客(Blog)：博客是一個新型的個人互聯(lián)網(wǎng)出版工具，是網(wǎng)站應用的一種新方式，它是一個網(wǎng)站，它為每一個人提供了一個信息的發(fā)布、知識交流的傳播平臺，博客使用者可以很方便地用文字、鏈接、影音、圖片建立起自己個性化的網(wǎng)絡世界。博客內(nèi)容發(fā)布在博客托管網(wǎng)站上，如博客網(wǎng)、google屬下的Blogger網(wǎng)站等，這些網(wǎng)站往往擁有大量的用戶群體，有價值的博客內(nèi)容會吸引大量潛在用戶瀏覽，從而達到向潛在用戶傳遞營銷信息的目的。

　　2.微博營銷：

　　微博營銷以微博作為營銷平臺，每一個聽眾(粉絲)都是潛在營銷對象，企業(yè)利用更新自己的微型博客向網(wǎng)友傳播企業(yè)信息、產(chǎn)品信息，樹立良好的企業(yè)形象和產(chǎn)品形象。每天更新內(nèi)容就可以跟大家交流互動，或者發(fā)布大感興趣的話題，這樣來達到營銷的目的，這樣的方式就是新興推出的微博營銷。

　　“以客戶為中心的精準營銷和主動式服務營銷，在正確的時間把正確的信息傳遞給正確的人”的微博營銷理念，也將引領微博精準化營銷的發(fā)展。企業(yè)微博營銷一個很關(guān)鍵的原則就是“一切圍繞客戶”。

　　企業(yè)可以在客戶不同的消費階段與用客戶進行互動，并逐步建立情感關(guān)系。在消費者認知階段，可以主動發(fā)現(xiàn)潛在客戶的需求，幫助消費者了解品牌和產(chǎn)品的基本功能;在消費者購買階段，可以有針對性的回答客戶咨詢，促進購買決策的達成;在消費者使用階段，通過貼心的互動讓客戶有更好的體驗;最后很關(guān)鍵的要傾聽客戶在怎么評價產(chǎn)品和使用體驗，給予關(guān)注和獎勵，促使客戶更有動力的向身邊的朋友推薦。

　　3.論壇營銷：

　　論壇營銷就是“企業(yè)利用論壇這種網(wǎng)絡交流的平臺，通過文字、圖片、視頻等方式發(fā)布企業(yè)的產(chǎn)品和服務的信息，從而讓目標客戶更加深刻地了解企業(yè)的產(chǎn)品和服務。最終達到企業(yè)宣傳企業(yè)的品牌、加深市場認知度的網(wǎng)絡營銷活動”，就是論壇營銷。首先分析要傳播的目標用戶群體的習慣與活動范圍;精心策劃符合網(wǎng)友喜好的論壇營銷事件或活動;積累論壇相關(guān)人脈資源，會對開展論壇營銷提供很大支持;做好統(tǒng)計分析，以了解論壇營銷的成功與失敗之處，加以改進。

　　4.網(wǎng)絡廣告

　　網(wǎng)絡廣告就是在網(wǎng)絡上做的廣告。利用網(wǎng)站上的廣告橫幅、文本鏈接、多媒體的方法，在互聯(lián)網(wǎng)刊登或發(fā)布廣告，通過網(wǎng)絡傳遞到互聯(lián)網(wǎng)用戶的一種高科技廣告運作方式。與傳統(tǒng)的四大傳播媒體(報紙、雜志、電視、廣播)廣告及近來備受垂青的戶外廣告相比，網(wǎng)絡廣告具有得天獨厚的優(yōu)勢，是實施現(xiàn)代營銷媒體戰(zhàn)略的重要一部分。Internet是一個全新的廣告媒體，速度最快效果很理想，是中小企業(yè)擴展裝大的很好途徑，對于廣泛開展國際業(yè)務的公司更是如此。、

　　5.搜索引擎營銷

　　搜索引擎營銷就是根據(jù)用戶使用搜索引擎的方式，利用用戶檢索信息的機會盡可能將營銷信息傳遞給目標用戶。簡單來說，搜索引擎營銷就是基于搜索引擎平臺的網(wǎng)絡營銷，利用人們對搜索引擎的依賴和使用習慣，在人們檢索信息的時候盡可能將營銷信息傳遞給目標客戶。

　　(二)推廣階段目標

　　第一階段：提高企業(yè)的知名度

　　通過微博營銷、博客營銷、論壇營銷以及在網(wǎng)絡平臺上做一些比較低成本的網(wǎng)絡廣告，并積極地完善在義烏購上的信息等提高企業(yè)的網(wǎng)絡知名度，企業(yè)網(wǎng)站及企業(yè)在義烏購上的商鋪頁面的訪問人數(shù)的增加則是其效果的體現(xiàn)。我們可以使用CNZZ站長統(tǒng)計工具或者百度提供的統(tǒng)計工具等工具來監(jiān)測及查看推廣的效果。

　　第二階段：擴大企業(yè)的消費人群

　　在第一階段實施后得到的效果的基礎上，做一些促銷活動，來吸引消費的注意而產(chǎn)生購買行為。最好在各大團購網(wǎng)站上參加一些團購活動，比如參加日常用品、掛鉤，門擋，桌布夾，牙線，粘塵器等團購促銷活動，增加企業(yè)產(chǎn)品的銷售量，以進一步地提高企業(yè)的知名度以及品牌形象，以至擴大消費人群。

　　第三階段：提高品牌的忠誠度

　　企業(yè)要提高品牌忠誠度，贏得消費者的好感和信賴，企業(yè)一切活動就要圍繞消費者展開，為滿足消費者需求服務。讓顧客在購買使用產(chǎn)品與享受服務的過程中，有難以忘懷、愉悅、舒心的'感受。因此，品牌在營銷過程中必須擺正短期利益與長遠利益的關(guān)系，必須忠實地履行自己的義務和所應盡的社會責任，以實際行動和誠信形象贏得消費者的信任和支持。品牌有了信譽，何愁市場不興、品牌不旺?這是品牌運營的市場規(guī)則，也是一個普遍的經(jīng)營規(guī)律，也是提高品牌忠誠度最好的途徑。品牌應不遺余力地做實做細，盡心盡力。

　　人性化的滿足消費者需求就是要真正了解消費者。國內(nèi)絕大數(shù)品牌只提供了產(chǎn)品的主要使用價值與功能，但對細膩需求的滿足遠遠不能與國外品牌相比。我國的火腿腸味道營養(yǎng)俱佳，外出攜帶方便，但食用時沒有拉開的口子，必須要找一把剪刀剪開。美國的吉列手動刮胡刀的手柄不僅用一圈圈凸紋來增加摩擦力，以防止刮胡刀滑出手而刮破臉，并且還想到了在凸紋上套上一層橡皮讓顧客使用時提在手中更貼合皮膚，更舒服，每一細微之處都為消費者想到了。麥當勞、肯德基等一些西餐廳的洗手間，洗手的地方有高低兩個洗手臺，小朋友們在用餐過程中要洗手不用家長陪同或抱起來，要洗手小朋友可以自己完成。而國內(nèi)的中餐廳很少滿足了消費者的這種細膩需求。因此，大老板和市場總監(jiān)們，應該多離開寫字樓，去市場第一線和零售終端，與顧客保持緊密接觸，才有可能深入地了解顧客的內(nèi)心世界和潛在需求，為產(chǎn)品和服務的改進提供第一手翔實的信息;既要到大市場中去坐坐公交車、吃吃大排檔、到集貿(mào)市場找人聊聊，了解大眾消費者的購買心理，也要運用規(guī)范的調(diào)查手段如入戶問卷調(diào)查、小組座談會、連續(xù)追蹤調(diào)查顧客滿意。

　　三、網(wǎng)絡營銷的團隊構(gòu)建

　　網(wǎng)絡營銷是一場持久戰(zhàn)，而且任務龐大，需要有團隊的合作才能更好的完成這項任務。針對旭凱生活用品企業(yè)的特點，企業(yè)在網(wǎng)絡推廣中，估且需要以下人員安排：

　　網(wǎng)絡營銷推廣總監(jiān)：主要負責推廣方案和目標的制定，推廣方案和執(zhí)行的監(jiān)督，對推廣結(jié)果進行分析并對推廣方案的優(yōu)化。

　　軟文推廣專員：主要負責博客、微博、論壇營銷，能夠把網(wǎng)絡營銷和軟文寫作很好的結(jié)合在一起，并在網(wǎng)上發(fā)布營銷的軟文文章。

　　客戶服務：主要負責對顧客提出的異議給予回答，幫助顧客購物。

　　線下專員：主要輔助網(wǎng)絡營銷方案中一些線下的工作。

　　四、網(wǎng)站推廣效果預估

　　只要能夠充分地利用好上述的各種網(wǎng)絡推廣工具以及網(wǎng)絡推廣的方案，旭凱日用品廠在義烏購的商鋪以及企業(yè)自身的網(wǎng)站的頁面瀏覽量應該會有很大的提升，訪問轉(zhuǎn)化率也會有一個較大的提升，用戶的忠誠度也會有很大的提高，從而使得企業(yè)的產(chǎn)品銷量得到了提高，企業(yè)的形象也會有相應的提高。

　　五、總結(jié)

　　絡營銷是新一代營銷手段，費用低，見效快，幫助企業(yè)快速完成從市場調(diào)研、網(wǎng)站策劃及建設、網(wǎng)站優(yōu)化、網(wǎng)絡廣告和網(wǎng)絡推廣等進行的一系列營銷活動。制定科學的網(wǎng)絡營銷方案并合理地利用網(wǎng)絡營銷工具，將會對企業(yè)的形象提升和產(chǎn)品品牌的知名度提升以及提高產(chǎn)品的銷量有著很重要的作用。此策劃方案是基于旭凱日用品廠的行業(yè)特點和產(chǎn)品特點，并結(jié)合網(wǎng)絡營銷理論和工具，給出其推廣方案。我相信該方案一定會給旭凱日用品廠的品牌建立和銷量的提升都會有相應的積極作用，同時也希望本人寫的該方案對于同行業(yè)也會有積極的借鑒和參考作用。

銷售策劃 篇5

　　策劃書即對某個未來的活動或者事件進行策劃，并展現(xiàn)給讀者的文本；策劃書寫作。

　　一、銷售團隊管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的實質(zhì)

　　1、銷售團隊管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的內(nèi)涵

　　傳統(tǒng)的銷售團隊管理僅僅包括行政管理和事務管理兩個方面，即只是在日常銷售人員的招聘、培訓、留用等程序性事務上，并不是企業(yè)的戰(zhàn)略伙伴。在當今和未來的企業(yè)中，銷售團隊管理已經(jīng)變得更加具有戰(zhàn)略性，具有更深遠的價值。銷售團隊管理戰(zhàn)略與規(guī)劃是有計劃的銷售團隊使用模式以及旨在使企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)其銷售目標的各種活動的安排。銷售團隊管理戰(zhàn)略與規(guī)劃要求企業(yè)打破傳統(tǒng)的銷售“人事”定位，以更宏觀的角度，思索企業(yè)內(nèi)銷售人力資源的布置與安排。從企業(yè)戰(zhàn)略高度出發(fā)，一個企業(yè)的銷售團隊管理戰(zhàn)略與規(guī)劃可以是競爭優(yōu)勢的一個重要來源。銷售團隊管理戰(zhàn)略與規(guī)劃在企業(yè)經(jīng)營管理實踐中的作用表現(xiàn)為：企業(yè)中的“人”尤其是銷售人員比其他有形的資源更有價值。這在組織間營銷方式為主的企業(yè)表現(xiàn)出得更顯著。因此，對于銷售團隊管理來說，發(fā)揮它在企業(yè)整體經(jīng)營戰(zhàn)略上的作用，就必要把目標確定在銷售人力資源對企業(yè)戰(zhàn)略的長期影響上，為此銷售人力資源將從戰(zhàn)略的“反應者”轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)戰(zhàn)略的“制定者”和“執(zhí)行者”，最終成為企業(yè)戰(zhàn)略的“貢獻者”。

　　2、銷售團隊管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的特點

　�。�1）不可替代性。在傳統(tǒng)的銷售管理中，銷售團隊管理的功用停留在作業(yè)性、輔助性上。然而隨著知識經(jīng)濟和信息化時代到來，企業(yè)效益和效率的關(guān)鍵因素越來越多地要依賴腦力，人力已經(jīng)成為企業(yè)獲取競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵性資源。銷售人力資源更是如此。在一個企業(yè)中，優(yōu)秀的銷售人員可能只占全部銷售人員的20%，但其業(yè)績卻可能占企業(yè)全部業(yè)績的80%。如何選拔，留用優(yōu)秀銷售人員，不斷培育出新的優(yōu)秀銷售人員在相當大層面上甚至關(guān)系到企業(yè)的興衰存亡。因此，企業(yè)高層決策者在研究企業(yè)目標、戰(zhàn)略時，越來越需要同步思考未來五年、十年的銷售人力配置，從戰(zhàn)略角度來研究銷售人力資源的開發(fā)、培養(yǎng)和使用，而不是讓銷售團隊管理工作被動地做出反應，這樣才能使企業(yè)的銷售人力資源成為企業(yè)真正的核心資產(chǎn)之一。

　�。�2）可發(fā)展性。傳統(tǒng)的銷售人事管理將人力視為成本，因此，企業(yè)想方設法降低銷售人力資源的投入以降低銷售成本。而銷售團隊管理戰(zhàn)略與規(guī)劃則將銷售人員視為企業(yè)組織的核心資產(chǎn)之一，企業(yè)舍得對銷售人力進行開發(fā)投資，以激發(fā)員工的潛能，發(fā)揮銷售團隊能力的影響輻射力，以贏得企業(yè)長久，持續(xù)的競爭力。其根源在于銷售人員是企業(yè)中流動性最大的群體，企業(yè)往往投資于銷售員工身上，只是為他人作了嫁衣，因此，很多企業(yè)尤其是中小型企業(yè)不愿意對銷售人員進行培訓，只是招收企業(yè)某個時期需要的銷售專才以應付當前的銷售問題，長此以往，企業(yè)在銷售活動方面僅僅只是應付狀態(tài)，很難跟上企業(yè)戰(zhàn)略企圖。開發(fā)銷售人員的潛力，以促進銷售人員的發(fā)展是銷售團隊管理戰(zhàn)略與規(guī)劃和傳統(tǒng)銷售人事管理重大區(qū)隔之一銷售團隊管理戰(zhàn)略與規(guī)劃銷售團隊管理戰(zhàn)略與規(guī)劃。

　　（3）整合性。傳統(tǒng)的銷售人事管理以單獨，職能式的狹隘視角方式來開展工作，不涉及企業(yè)其他職能部門的工作。而銷售團隊管理戰(zhàn)略與規(guī)劃則要求以整體的方式統(tǒng)籌外部環(huán)境、企業(yè)戰(zhàn)略及情景諸因素。對銷售團隊管理不再局限于人力資源部門和銷售部門的事，而是從企業(yè)組織整體、跨部門的角度去思考這一問題。事實上，在現(xiàn)代企業(yè)管理中，管理者有義務從企業(yè)的整體戰(zhàn)略和文化建設出發(fā)指導、培養(yǎng)、約束、激勵下屬人員，提升下屬人員的職業(yè)境界與進取精神，提升下屬人員的人力資本價值，尤其是企業(yè)內(nèi)的銷售人員是企業(yè)業(yè)績實現(xiàn)的關(guān)鍵因素，同時也是經(jīng)常代表企業(yè)風貌，體現(xiàn)企業(yè)形象的群體，銷售人員對企業(yè)的認同與否及其程度直接關(guān)系到客戶對企業(yè)的認知，因此很有必要從企業(yè)全局出發(fā)來對待銷售團隊管理工作。

　�。�4）系統(tǒng)的觀點。在傳統(tǒng)的銷售人事管理中，對銷售員工管理的幾個互相聯(lián)系的階段――招聘、使用、培訓、考核、獎勵等往往被分割開，孤立進行管理，其結(jié)果很可能使員工自我感覺原子化，缺乏自主和被工具化，從而使員工感到沮喪和士氣不振，造成流失率高，忠誠度低，激勵不足，損害企業(yè)的競爭力。而銷售團隊管理戰(zhàn)略與規(guī)劃則要求銷售人力資源管理的各個部分有機地結(jié)合起來，進行系統(tǒng)化管理，以創(chuàng)造出一種協(xié)同效應。這樣一來，由于銷售團隊管理目標及其方法得到統(tǒng)一，會使銷售員工明確可以期望什么，得到什么回報，以及什么事是重要的，從而增強員工的身心投入，避免工作中的矛盾和糾紛，幫助企業(yè)利用自己的獨特競爭能力來對付競爭對手。

　�。�5）競爭的觀點。傳統(tǒng)的銷售人事管理所做的工作大多是一些涉及細節(jié)性的單純“技術(shù)”性的工作，活動和影響的范圍有限，以短期業(yè)績導向為主。而銷售團隊管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的重點放在發(fā)展企業(yè)可持續(xù)競爭能力建設上，它的目的是利用銷售團隊管理在企業(yè)制定戰(zhàn)略和執(zhí)行戰(zhàn)略中的戰(zhàn)略伙伴作用，幫助企業(yè)制定競爭戰(zhàn)略，并采取與企業(yè)競爭戰(zhàn)略相匹配的銷售人力資源管理制度和政策，使企業(yè)能有效地開發(fā)和利用銷售人力資源，從而提高企業(yè)經(jīng)營績效和市場競爭力。

　　二、銷售團隊管理戰(zhàn)略與規(guī)劃和企業(yè)整體戰(zhàn)略的匹配

　　企業(yè)的銷售團隊管理戰(zhàn)略派生和從屬于企業(yè)的整體經(jīng)營戰(zhàn)略，要制定有效的銷售團隊管理戰(zhàn)略與規(guī)劃，必須明確企業(yè)的整體戰(zhàn)略，以及銷售人力資源在其中的位置和作用。當將銷售人力資源管理與企業(yè)戰(zhàn)略管理之間不是作為一種按照先后順序發(fā)生相互作用對待，而是一種動態(tài)的、多方面的、持續(xù)的一體化聯(lián)系時，銷售團隊戰(zhàn)略與規(guī)劃就成為企業(yè)戰(zhàn)略管理的戰(zhàn)略伙伴。銷售團隊管理職能是直接融入企業(yè)戰(zhàn)略的形成和戰(zhàn)略的執(zhí)行過程中的。在銷售團隊管理戰(zhàn)略與規(guī)劃中，銷售人力資源的相關(guān)的高層管理者通過銷售團隊戰(zhàn)略與規(guī)劃的方式向企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃者提供關(guān)于本企業(yè)及其行業(yè)的銷售人力資源方面的信息，以幫助高層管理者作出最佳的戰(zhàn)略選擇;一旦做出戰(zhàn)略選擇，銷售團隊管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的作用就是，通過分析銷售人力資源系統(tǒng)所處的環(huán)境因素和內(nèi)部條件，做出有關(guān)開發(fā)和形成銷售人力資源的管理實踐來為企業(yè)提供具備戰(zhàn)略實施所需要的那些技能的員工。另外，通過有效的銷售團隊管理戰(zhàn)略與規(guī)劃來確保引發(fā)企業(yè)銷售員工的相應行為，最終實現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標。

　　如果采用總成本領先戰(zhàn)略。那么采取這種戰(zhàn)略的企業(yè)盡量在生產(chǎn)經(jīng)營中降低成本，力圖使企業(yè)用低價和高市場占有率來保持競爭優(yōu)勢。其適合于成熟的市場和技術(shù)穩(wěn)定的產(chǎn)業(yè)。銷售團隊管理的戰(zhàn)略與規(guī)劃為：強調(diào)銷售人員技能的高度專業(yè)化;企業(yè)利用較高的薪資誘引和培養(yǎng)銷售人才，形成高素質(zhì)的銷售團隊;為穩(wěn)定優(yōu)秀員工，實行內(nèi)部晉升制度;實行差別較大的績效管理，與業(yè)績掛鉤的浮動部分比例大;為控制銷售費用，在實行高薪的同時，嚴格控制銷售人員人數(shù)。

　　如果實行標新立異戰(zhàn)略，那么這種企業(yè)是要努力使自己的產(chǎn)品或服務在行業(yè)內(nèi)具有獨特性。其銷售團隊管理戰(zhàn)略與規(guī)劃為：更多以招聘外部銷售人員為主，通過聘用數(shù)量較多的員工，形成一個備用人才庫，以提高企業(yè)銷售活動的靈活性，并儲備多種技能員工，視員工為投資對象，主要強調(diào)銷售員工的合作能力;薪資水平更注重其與同行業(yè)的可比性和吸引力;實行以結(jié)果為導向的績效管理，以團隊考核為主。

　　如果企業(yè)以集中性戰(zhàn)略為基本戰(zhàn)略，那么企業(yè)將集中精力于某個特定顧客群體、某產(chǎn)品系列的一個細分區(qū)域。企業(yè)將依賴于員工的主動參與。其銷售團隊管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的內(nèi)容為：重視銷售人員的歸屬感和合作參與意識，通過有效地授權(quán)，鼓勵銷售員工參與決策或通過銷售團隊建設讓銷售人員自主決策。

　　三、銷售團隊管理戰(zhàn)略與規(guī)劃和企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的匹配

　　1、集中式發(fā)展戰(zhàn)略與家長式銷售團隊管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的配合

　　企業(yè)采用集中式戰(zhàn)略時，往往具有規(guī)范的職能型組織機構(gòu)和運作機制;具有高度集權(quán)的控制和嚴密的層級指揮系統(tǒng)，各部門和人員之間有嚴格分工。因此，銷售團隊管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的內(nèi)容為：在銷售員工的選擇和培訓上多注重銷售員工的職位所要求的單一技能，較少考慮整個系統(tǒng);薪資計劃的重點也集中保留擁有這些技能的員工方面;績效考核體系更注重行為的考核。這種家長式的銷售團隊管理戰(zhàn)略與規(guī)劃，在銷售員工的選擇招聘和績效考核上較多從銷售職能作用上評判，且較多依靠各級主管的主觀判斷。多采用自上而下的家長式分配方式，即上司說了算。

　　2、內(nèi)部成長和縱向整合發(fā)展戰(zhàn)略與任務式銷售團隊管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的配合

　　采用內(nèi)部成長發(fā)展戰(zhàn)略的企業(yè)必須解決獨特的有專長的銷售人員的配備問題。企業(yè)在市場不斷擴大，業(yè)務不斷增長的情況下，要求企業(yè)持續(xù)不斷地招聘、調(diào)動和提升銷售員工，而向不同的市場進行擴張的結(jié)果又有可能會對員工所具備的.未來技能提出新的要求。因此，任務式銷售團隊管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的內(nèi)容為：企業(yè)的招聘以企業(yè)特定的市場知識為依據(jù)，尤其是企業(yè)正在拓展的新的發(fā)展方向更是如此;對銷售人員績效評價主要注重員工的行為和結(jié)果兩個方面考核;薪酬更強調(diào)對增長目標實現(xiàn)的部分的獎勵銷售團隊管理戰(zhàn)略與規(guī)劃營銷管理。

　　如果企業(yè)采用縱向整合發(fā)展戰(zhàn)略，在組織結(jié)構(gòu)上較多實行規(guī)范職能型結(jié)構(gòu)的動作機制，控制與指揮集中，企業(yè)更注重銷售部門的實際績效和效益。其任務式銷售團隊管理戰(zhàn)略與規(guī)劃為：銷售人員的挑選、招聘和績效考評較多依靠客觀標準，立足于事實和具體數(shù)據(jù)，薪資的依據(jù)主要是工作業(yè)績和效率，銷售員工的發(fā)展仍以專業(yè)化人才培養(yǎng)為主，少數(shù)通才主要通過工作輪換來培養(yǎng)。

　　3、多元化發(fā)展戰(zhàn)略和發(fā)展式銷售團隊管理戰(zhàn)略與規(guī)劃

　　采用這種發(fā)展戰(zhàn)略的企業(yè)因為經(jīng)營不同產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品系列，其銷售組織結(jié)構(gòu)更多地采用戰(zhàn)略事業(yè)單位或事業(yè)部制。這種事業(yè)部單位都保持相對獨立的經(jīng)營權(quán)，這類企業(yè)的發(fā)展變化頻繁，其發(fā)展式銷售團隊戰(zhàn)略與規(guī)劃的內(nèi)容為：在銷售人員的招聘上，較多運用系統(tǒng)化標準;對銷售人員的考核主要看銷售員工對企業(yè)的貢獻，主觀和客觀標準并用;薪資的基礎是對企業(yè)的貢獻和企業(yè)的投資效益;銷售員工的培訓和發(fā)展往往是跨部門、跨職能、甚至是跨事業(yè)部的系統(tǒng)化發(fā)展。

　　四、銷售團隊管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的制定與實施

　　1、銷售團隊管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的制定的過程

　　銷售團隊管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的制定過程一般包括四個步驟：準備階段、預測階段、實施階段和評估階段準備階段的任務是收集企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境和條件的信息以及現(xiàn)有銷售人力資源的信息;預測階段的主要任務是選擇有效的預測方法，對企業(yè)未來某一段時期的銷售人力資源供給和需求作出預測;實施階段的主要任務是制定并實施銷售人力資源總體規(guī)劃和業(yè)務計劃，提出銷售人力資源供給和需求的平衡措施，使企業(yè)對銷售人力資源的需求得到滿足。

　　2、銷售團隊管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的實施

　　銷售團隊管理戰(zhàn)略與規(guī)劃的實施主要包括銷售團隊及其運作機制的建立和銷售團隊管理信息系統(tǒng)的建設。銷售團隊及其運作機制由以下六個方面組成：日常銷售事務辦公系統(tǒng)，包括銷售人員人事檔案管理、工資管理、銷售人事費用管理、銷售員工招聘管理、培訓管理，考勤管理，考核管理、獎懲管理等;銷售主管測評，包括領導測評、管理能力測評;心理測驗，包括個性測驗、智力測評、氣質(zhì)測驗等;管理診斷，包括工作滿意感調(diào)查等;職務分析;其他事務。銷售團隊信息系統(tǒng)通過應用計算機技術(shù)、通信技術(shù)、系統(tǒng)科學、行為科學等，不斷使銷售團隊的管理中的部分辦公業(yè)務活動借助于自動化辦公設備并于辦公人員構(gòu)成服務于銷售團隊管理目標的人機信息系統(tǒng)。其目的是充分利用銷售資源，提高銷售效率與工作質(zhì)量，輔助銷售管理決策。

銷售策劃 篇6

　　一、公司簡介

　　本公司以“與綠色同行，與自然為本”為企業(yè)宗旨，號召廣大人民熱愛大自然，保護大自然。

　　本公司以生產(chǎn)綠色產(chǎn)品為主(包括綠色食品，綠色日用品，等綠色系列品)，創(chuàng)建于20xx年1月，產(chǎn)品一經(jīng)推出就受到廣大市民的好評，現(xiàn)在，本公司已創(chuàng)立了自己的品牌，產(chǎn)品暢銷全國。

　　二、公司目標

　　1.財務目標今年(200x年)，力爭銷售收入達到1億元，利潤比上年番一番(達到3000萬元)。

　　2.市場銷售目標市場覆蓋面擴展到國際，力圖打造國際品牌。

　　三、市場銷售策略

　　1、目標市場中高收入家庭。

　　2.產(chǎn)品定位質(zhì)量最佳和多品種，外包裝采用國際綠色包裝的4r策略。

　　3.價格價格稍高于同類傳統(tǒng)產(chǎn)品。

　　4.銷售渠道重點放在大城市消費水平高的大商場，建立公司自己的銷售渠道，以“綠色”為主。

　　5.銷售人員對銷售人員的招聘男女比例為2:1，建立自己的培訓中心，對銷售人員實行培訓上崗，采用全國賬戶管理系統(tǒng)。

　　6.服務建立一流的服務水平，服務過程標準化，網(wǎng)絡化。

　　7.廣告前期開展一個大規(guī)模、高密集度、多方位、網(wǎng)絡化的廣告宣傳活動。突出產(chǎn)品的特色，突出企業(yè)的形象并兼顧一定的醫(yī)療與環(huán)保知識。

　　8.促銷在網(wǎng)上進行產(chǎn)品促銷，節(jié)假日進行價格優(yōu)惠，用考核銷售人員銷售業(yè)績的方法，促使銷售人員大力推銷。

　　9.研究開發(fā)開發(fā)綠色資源，著重開發(fā)無公害、養(yǎng)護型產(chǎn)品。

　　10.銷售研究調(diào)查消費者對此類產(chǎn)品的選擇過程和產(chǎn)品的改進方案。

　　四、網(wǎng)絡銷售戰(zhàn)略

　　經(jīng)過精心策劃，公司首次注冊了二個國際頂級域名，建立了中國“與綠色同行”網(wǎng)網(wǎng)站，在網(wǎng)站中全面介紹公司的銷售產(chǎn)品業(yè)務和服務內(nèi)容，詳細介紹各種產(chǎn)品。緊接著逐步在搜狐、雅虎等著名搜索引擎中登記，并以網(wǎng)絡廣告為主，輔以報紙、電視、廣播和印刷品廣告，擴大在全國的影響，再結(jié)合網(wǎng)絡通信，增加全國各地綜合網(wǎng)站的友情連接。

　　五、網(wǎng)絡銷售的顧客服務

　　通過實施交互式銷售策略，提供滿意的顧客服務。主要工具有電子郵件、電子論壇，常見問題解答等。

　　六、管理：

　　(一)網(wǎng)絡銷售戰(zhàn)略的實施:

　　制定了良好的發(fā)展戰(zhàn)略，接下來就需要有可行的推進計劃保證其實施，我們可按下列步驟操作執(zhí)行：

　　1.確定負責部門、人員、職能及銷售預算:

　　網(wǎng)絡銷售屬銷售工作，一般由銷售部門負責，在銷售副總經(jīng)理領導下工作。一般應設立專門部門或工作小組，成員由網(wǎng)絡銷售人員和網(wǎng)絡技術(shù)人員組成，即使是工作初期考慮精簡，也應保證有專人負責，工作初期調(diào)查、規(guī)劃、協(xié)調(diào)、組織，任務繁重，兼職很難保證工作的完成。

　　2.專職網(wǎng)絡銷售人員職責應包括：

　　(1)綜合公司各部門意見，制定網(wǎng)站構(gòu)建計劃，并領導實施網(wǎng)站建設。

　　(2)網(wǎng)站日常維護、監(jiān)督及管理。

　　(3)網(wǎng)站推廣計劃的制定與實施。

　　(4)網(wǎng)上反饋信息管理。

　　(5)獨立開展網(wǎng)上銷售活動。

　　(6)對公司其他部門實施網(wǎng)上銷售支持。

　　(7)網(wǎng)上信息資源收集及管理，對公司網(wǎng)絡資源應用提供指導。

　　3.在網(wǎng)絡銷售費用方面我們將確保最大可能的節(jié)約，但我們?nèi)孕鑼�可能的投入有所估計，我們的銷售預算主要來自于：

　　(1)人員工資

　　(2)硬件費用：如計算機添置

　　(3)軟件費用：如空間租用、網(wǎng)頁制作、web程序開發(fā)、數(shù)據(jù)庫開發(fā)

　　(4)其他：如上網(wǎng)費、網(wǎng)絡廣告費等

　　(二)綜合各部門意見，構(gòu)建網(wǎng)站交互平臺

　　公司網(wǎng)站作為網(wǎng)絡銷售的主要載體，其自身的好壞直接影響網(wǎng)絡銷售的水平，同時網(wǎng)站也并非僅為銷售功能，還包括企業(yè)形象展示、客戶服務、公司管理及文化建設、合作企業(yè)交流等等功能，只有在廣泛集合公司各方面意見的前提下才能逐步建立起滿足要求的網(wǎng)站平臺。

　　構(gòu)建網(wǎng)站應注意網(wǎng)站應有如下功能：

　　(1)信息豐富：信息量太低是目前公司網(wǎng)站的通病;

　　(2)美觀與實用適度統(tǒng)一：以實用為主，兼顧視覺效果;

　　(3)功能強大：只有具備相應的功能，才能滿足公司各部門要求。

　　(4)網(wǎng)站人性化：以客戶角度出發(fā)而非以本企業(yè)為中心

　　(5)交互功能：力求增加訪問者參與機會，實現(xiàn)在線交互。

　　(三)制定網(wǎng)站推廣方案并實施

　　具備了一個好的網(wǎng)站平臺，接著應實行網(wǎng)站推廣。網(wǎng)站推廣的過程同時也是品牌及產(chǎn)品推廣的過程。

　　1.制定網(wǎng)站推廣計劃應考慮的`因素有：

　　(1)本公司產(chǎn)品的潛在用戶范圍;

　　(2)分清楚本公司產(chǎn)品的最終使用者、購買決策者及購買影響者各有何特點，他們的上網(wǎng)習慣如何;

　　(3)我們應該主要向誰做推廣;

　　(4)我們以怎樣的方式向其推廣效果更佳;

　　(5)是否需借助傳統(tǒng)媒體，如何借助;

　　(6)我們競爭對手的推廣手段如何;

　　(7)如何保持較低的宣傳成本。

　　2.我們可以借助的手段：

　　(1)搜索引擎登錄;

　　(2)網(wǎng)站間交換連接;

　　(3)建立郵件列表，運用郵件推廣;

　　(4)通過網(wǎng)上論壇、bbs進行宣傳;

　　(5)通過新聞組進行宣傳;

　　(6)在公司名片等對外資料中標明網(wǎng)址;

　　(7)在公司所有對外廣告中添加網(wǎng)址宣傳;

　　(8)借助傳統(tǒng)媒體進行適當宣傳。

　　七、網(wǎng)絡銷售效果評估及改進

　　網(wǎng)站推廣之后我們的工作完成了一個階段，我們將獲得較多的網(wǎng)上反饋，借此我們應進行網(wǎng)絡銷售效果的初步評估，以使工作邁上一個新的臺階。

　　1.評估內(nèi)容包括：

　　(1)公司網(wǎng)站建設是否成功，有哪些不足;

　　(2)網(wǎng)站推廣是否有效;

　　(3)網(wǎng)上客戶參與度如何?分析原因;

　　(4)潛在客戶及現(xiàn)有客戶對我網(wǎng)上銷售的接受程度如何;

　　(5)公司對網(wǎng)上反饋信息的處理是否積極有效;

　　(6)公司各部門對網(wǎng)絡銷售的配合是否高效。

　　2.評估指標主要有：

　　網(wǎng)站訪問人數(shù)、訪問者來源地、訪問頻率、逗留時間、反饋信件數(shù)、反饋內(nèi)容、所提意見等等。

　　網(wǎng)絡銷售的有效運用，將可對公司其他部門的運行產(chǎn)生積極影響，同時也影響到公司的整體運營管理。作為網(wǎng)絡信息條件經(jīng)營方式的探索，它將極大推動公司走向新經(jīng)濟的步伐。它將發(fā)揮如下作用：

　　促進公司內(nèi)部信息化建設，加快企業(yè)電子商務準備，完善公司管理信息系統(tǒng)，提高公司管理的質(zhì)量與效率，提高員工素質(zhì)，培養(yǎng)電子商務人才。

　　這些變化將影響公司現(xiàn)有的生產(chǎn)組織形式、銷售方式、開發(fā)方式、管理方式等等，推動公司進行經(jīng)營方式的戰(zhàn)略性轉(zhuǎn)型。

銷售策劃 篇7

　　第一部分 項目分析

　　一、項目優(yōu)勢分析

　　1.位置優(yōu)越、交通便利

　　項目位于沙灣東華大道，地處沙灣鎮(zhèn)商住新區(qū)，旺中帶靜，距市橋僅10分鐘車程，公共汽車直達小區(qū)，交通極其便利。

　　2.周邊配套、設施完善

　　項目毗鄰各式商鋪、食肆、戲院、銀行……相關(guān)配套設施一應俱全，休閑、購物無所不便。

　　3.環(huán)境優(yōu)美、綠化率高

　　項目區(qū)內(nèi)住宅與綠化環(huán)境設計比例協(xié)調(diào)，適合當今住宅市場的新潮流，區(qū)內(nèi)綠意盎然，住宅小區(qū)均采用港式設計，獨有首層私家花園，附設大型地下車庫，帶給住客優(yōu)美的居住環(huán)境及清新的空氣。

　　二、 目劣勢分析

　　1.市場競爭激烈

　　鎮(zhèn)內(nèi)聚合了荷景花園、雅荷居等眾多大型樓盤，上述樓盤無論在規(guī)模、位置、價格上都各有優(yōu)勢，而目標顧客有趨向性，從而分薄了部分客源，令各個項目之間的競爭日趨激烈。

　　2.由于社會趨勢，分工更加明細，各專業(yè)知識得以更充分的發(fā)揮。

　　經(jīng)我公司人員現(xiàn)場調(diào)查，了解到貴公司現(xiàn)在根本沒有專業(yè)的售樓人員，更無銷售工作的統(tǒng)籌，在樓盤銷上已打上8成折扣。

　　第二部分 項目推廣

　　一、項目市場定位

　　本項目地處沙灣商住中心，周邊生活設施齊全，商場、食肆、銀行、市場等應有盡有，根據(jù)沙灣一帶市場情況以及項目自身規(guī)模，建議項目檔次定位于中檔，但包裝策劃成較高檔次，利用周邊完善的生活設施加上自身優(yōu)美的綠化及小區(qū)環(huán)境，附加新穎先進的智能化社區(qū)管理系統(tǒng)，營造一個獨具品位，充滿時代氣息的二十一世紀都市新住宅小區(qū)。

　　二、項目形象定位

　　1. 附加先進的智能化社區(qū)管理系統(tǒng)

　　項目倡導的二十一世紀家居生活注重個性的發(fā)揮，“以人為本”的思想貫空其中，圍繞人為中心可以大方面進行發(fā)揮，一是將現(xiàn)代智能化信息引入家居生活，讓人在說笑間完成各種生活工作事務，又可“秀才不出門，精通天下事”，同時將現(xiàn)代建筑和大自然的綠化環(huán)境融為一體，令人舒適愜意，悠然自得。

　　為此需具備以下幾方面素質(zhì)：

　　a.高度社會化

　　二十一世紀是一個社會分工更深入、更廣泛、更細微的世紀。假如說二十世紀的社會分工主要體現(xiàn)在人類的勞動方面的話，二十一世紀的社會分工則更多的滲透至人類生活的各個方面。人們逐漸感覺到以往必須躬親的“家務活”變得越來越不必要，“購買服務”越來越成為新的時尚;與此同時，人們有可能，也必須將更多的精力投入到各自專注的領域，否則其就可能遭到被淘汰的危險。這個趨勢對家居生活的影響主要體現(xiàn)在兩方面：一是小區(qū)物業(yè)管理將會越來越普遍，服務也更加全面與完善;二是家政服務的日趨盛行，家庭內(nèi)的清潔、護理及廚藝等“家務”由各種專業(yè)公司的'服務來替代。

　　b.高度信息化

　　二十一世紀是信息世紀。信息不僅成為社會生產(chǎn)的重要資源，決定人們事業(yè)的成功與否，而且信息特長的應用也成為人們?nèi)粘Ｉ�活的一部分。信息化對家居模式的影響一方面體現(xiàn)在樓宇的硬件設施上，大量的電子設備被裝配進家居，樓盤“智能化”將是大勢所趨;另一方面，信息消費成為時尚，信息服務極大地豐富著人們的生活內(nèi)容。

　　2.追求和諧與自然

　　也許是對現(xiàn)代都市喧囂、繁忙、緊張化的一種逆動，追求和諧與自然已經(jīng)成為一種時尚，未來的二十一世紀這種趨勢將會更加明顯。體現(xiàn)在小區(qū)環(huán)境方面，人們將越來越追求建筑風格與綠化、小區(qū)環(huán)境的配合，越來越追求與綠色自然的貼近和回歸。典雅風格的七層復式，草地、熱帶樹木、庭臺，和諧的社區(qū)文化，融洽的人與人之間的關(guān)系，將使翠怡軒成為都市中的綠洲，紅塵中的樂土。

　　3.旺中帶靜，舒適愜意

　　翠怡軒位處番禺市橋旁邊，周邊生活配套齊全，飲食、娛樂、商場、市場、銀行配套齊全。小區(qū)稍離主干道，無車馬喧囂，真正居家寶地。

　　4.賣點分析：

　　a.主賣點

　　·位處商業(yè)中心，旺中帶靜

　　·綠化環(huán)境，獨立私家花園

　　b.輔賣點

　　·智能化家居管理系統(tǒng)

　　·和諧、人性化的社區(qū)文化

　　三、項目目標客戶定位

　　根據(jù)項目周邊樓盤目標消費的調(diào)查分析，結(jié)合項目的地段、環(huán)境、規(guī)劃、建筑風格及目前對象消費心理的分析，建議本項目的目標客戶群定位于中檔收入人士，具體分為：

　　1. 工薪階層中的白領一族

　　此類買家多為工薪階層中收入較豐的白領一族，且以青年買家居多，其較喜歡新潮時尚的居住生活環(huán)境，購房主要用作自住。

　　2. 外來高收入人士

　　此類買家多在番禺工作或從商多年，有穩(wěn)定的收入，渴望購房安家落戶番禺，本項目對這類外來市民而言存在最大魅力。

　　3. 部分港澳人士

　　四、項目價格建議

　　針對目前樓市競爭激烈、周邊樓盤競相降價的情況，初步建議本項目在淡市中以吸引人的價格和付款方式作為促銷的最直接手段。建議項目銷售價格以“低開高走”的形式陸續(xù)出現(xiàn)，即首次公開發(fā)售以“超低價”吸引買家，促成發(fā)展商的資金迅速回攏，幫助完善項目配套及資金滾動，然后視市場反映，在不同階段適當加價，并在后期高價位階段予以優(yōu)惠，從面營造樓盤的搶購熱潮。

　　第三部分 品牌形象及廣告?zhèn)鞑コ醪讲呗?/strong>

　　一、品牌策略概述

　　翠怡軒要取得良好的銷售業(yè)績，就必須建立獨特的品牌形象，從項目現(xiàn)有狀況，建筑設計項目推廣策劃出發(fā)，品牌策略的思路是形象同中求異，獨特鮮明的賣點，個性化的小區(qū)文化。

　　二、廣告訴求策略

　　1. 理性訴求

　　a.位處沙灣最成熟的生活社區(qū)

　　b.智能化家居管理，帶來完美生活境界

　　c.價格、收費恰到好處

　　2. 形象訴求

　　a.草木亭臺，綠地假山，私家花園

　　b.尊貴典雅的建筑設計

　　3.情感訴求

　　a.翠怡軒天人合一

　　b.融洽的人際關(guān)系

　　c.和諧的小區(qū)文化

　　三、廣告風格

　　自信、自豪而不自負，

　　優(yōu)美、優(yōu)雅而不矯飾，

　　既具有時代感，又充滿人情味

　　……

　　四、廣告受眾定位

　　翠怡軒廣告的目標受眾，是既追求都市的繁華舒適，又懂得享受寧靜和諧，既追求卓越的生活品質(zhì)，又富有人情味的，收入較高的番禺生活、工作的本地及外來人士。

　　五、小區(qū)現(xiàn)場包裝

　　小區(qū)優(yōu)美的綠化環(huán)境和有宣傳效力的現(xiàn)場包裝是促進銷售的重要手段。

　　1. 售樓部

　　建議售樓部的建筑風格、用料以及色調(diào)等，與整個項目相一致，給買家一種真實、直接的感受。

　　2.樣板房

　　建造兩房兩廳、三房兩廳兩個樣板房，配置家私、電器、擺設、廚具等，使買家對樓盤有更具體、生動的了解。

　　3.指示牌

　　建議在樓盤附近的中華大道處設立一塊樓盤指示牌，既具交通指引作用，又反映樓盤的地段優(yōu)勢及其他賣點。

　　4.圍墻

　　建議建造小區(qū)圍墻，既可標示樓盤，又可反映樓盤的形象與賣點，給予公眾良好的第一印象，增加樓盤的內(nèi)涵，在圍墻上書寫項目名稱、推廣賣點，繪畫宣傳圖案，重要區(qū)段加以燈光照明，晝夜宣傳，提升樓盤檔次。

　　5.彩旗、橫幅、豎幅、吊旗的制作布置，既可營造熱烈的銷售氣氛，又可宣傳樓盤。

　　六、銷及公關(guān)活動配合

　　促銷方面可采取多重折扣，買樓送契稅，送管理費，抽獎送家私，送裝修等常用形式。

　　公關(guān)方

　　面可舉辦翠怡軒兒童書畫大賽，番禺環(huán)城長跑等類似吸引公眾注意力的活動。

　　在樓盤公開發(fā)售前及銷售高峰期，配以系列的軟性宣傳文章，營造立體式的銷售宣傳效果。