公司應(yīng)收帳款管理分析及建議

　　公司在銷售產(chǎn)品、提供勞務(wù)過程中，為了穩(wěn)定銷售渠道、擴(kuò)大銷路、減少存貨，不得不向客戶提供一定的信用服務(wù)，形成賒銷，即財務(wù)提到的應(yīng)收賬款問題。市場經(jīng)濟(jì)條件下，信用的運(yùn)用越來越普遍，在日益激烈的市場競爭中，例如凱通物資公司為了擴(kuò)大銷售，增強(qiáng)企業(yè)的競爭力，普遍運(yùn)用賒銷方式去搶占項(xiàng)目，以增加銷售額換取采購成本的降低，以薄利換多銷，以多銷換利潤總額，這樣就形成了應(yīng)收帳款。應(yīng)收帳款一定程度上提高了物資公司的運(yùn)營風(fēng)險與運(yùn)營成本，因此，如何有效地降低應(yīng)收帳款是物資公司盤活資源拓展效益空間的重要工作。

　　一、公司應(yīng)收賬款形成的原因

　　應(yīng)收賬款的發(fā)生意味著企業(yè)有一部分資金被客戶占用，同時企業(yè)持有應(yīng)收賬款也是有成本的。除銷售和回款之間的時間差這一自然因素外，公司應(yīng)收賬款的形成還有以下幾個原因：

　　（一）競爭加劇

　　在市場經(jīng)濟(jì)條件下，公司面臨的競爭日益激烈，競爭對手及競爭手段也多元化，為了在激烈的競爭中保有一席之地，就必須擴(kuò)大市場份額，提高銷售業(yè)績。在這種情況下，公司不得不采用賒銷策略，即運(yùn)用信用爭取項(xiàng)目，從而達(dá)到獲取效益的目的。

　�。ǘ�）降低庫存額的需要

　　市場價格正常情況下，凱通公司不設(shè)庫存；每年在一些明顯低價的時段，也會有針對性的在公司銷售區(qū)域，選擇項(xiàng)目有需求的品種和規(guī)格做一些庫存。為了降低存貨風(fēng)險，需要盡快實(shí)現(xiàn)銷售收入以結(jié)轉(zhuǎn)存貨，在市場價格波動較大時，持有存貨則要面臨存貨貶值的風(fēng)險，所以公司也選擇把存貨變成應(yīng)收賬款。

　�。ㄈ�）趨利心態(tài)

　　幾年來我們總結(jié)出一條規(guī)律，現(xiàn)金流與單筆業(yè)務(wù)利潤額成反比。單筆利潤高掩蓋著項(xiàng)目資金短缺，支付能力差的問題，而高額利潤使我們的業(yè)務(wù)人員心態(tài)發(fā)生變化，往往對項(xiàng)目做出較多的承諾，如：付款期限的延長。

　�。ㄋ模┕�司對項(xiàng)目缺乏正確評估

　　賒銷方式的誕生和生存基礎(chǔ)就是企業(yè)的信用。市場經(jīng)濟(jì)是信用經(jīng)濟(jì)，隨著市場經(jīng)濟(jì)的逐步確立和規(guī)范，企業(yè)的信用狀況應(yīng)成為交易的前提條件之一。社會主義市場經(jīng)濟(jì)在我國推行時間較短，許多企業(yè)還沒有形成誠信經(jīng)營的價值理念，個別項(xiàng)目缺乏信用意識，不能認(rèn)真履行合同而違約，導(dǎo)致對方延期付款。公司對項(xiàng)目信用評估不正確，對信譽(yù)不好的項(xiàng)目盲目賒銷，再加上自身追討欠款工作不力，也是應(yīng)收賬款居高不下的重要原因。

　　二、應(yīng)收帳款對公司經(jīng)營的負(fù)面影響

　　（一）提高了呆帳出現(xiàn)幾率

　　賒銷過程中，個別項(xiàng)目由于種種原因不能按期支付，導(dǎo)致應(yīng)收帳款不能按期收回，成為呆帳。

　　（二）對公司資金運(yùn)轉(zhuǎn)周期造成影響

　　不合理的應(yīng)收帳款，延長了公司資金的運(yùn)轉(zhuǎn)周期，影響了公司資金的循環(huán)，使大量的流動資金沉淀在非經(jīng)營環(huán)節(jié)上，致使公司資金短缺，影響公司的正常經(jīng)營。

　�。ㄈ�）降低公司的資金使用效率，夸大了經(jīng)營成果

　　賒銷并沒有真正形成現(xiàn)金流入，反而使公司不得不運(yùn)用有限的流動資金來墊付各種稅金和費(fèi)用，造成了公司現(xiàn)金的流出，致使公司的資金更為緊張。而貨款沒有收回銷售額已經(jīng)確認(rèn)，無形中夸大了經(jīng)營成果。

　　三、應(yīng)收賬款管理存在的問題

　�。ㄒ唬┤狈︼L(fēng)險防范意識

　　在市場競爭日益激烈的今天，公司片面強(qiáng)調(diào)市場的拓展，盲目采用賒銷策略而忽略了自我保護(hù)，對項(xiàng)目的選擇只看數(shù)量，而對業(yè)主資金、項(xiàng)目單價等信用資料不作分析，對項(xiàng)目所在公司履行償債義務(wù)的可能性缺乏必要的甚至基本的分析和評估。這些情況都使得公司平均收賬期延長，應(yīng)收賬款金額常年居高不下，極易形成呆賬。

　�。ǘ�）內(nèi)部管理制度不完善

　　個別銷售合同簽訂之初就被所謂“承諾”所欺騙，從而使合同失去了控制經(jīng)營風(fēng)險的重要作用。大部分情況下對業(yè)績考核只看重銷售額和利潤，忽視了市場的復(fù)雜性和風(fēng)險的防范，而銷售人員為了個人業(yè)績，只關(guān)心年度指標(biāo)的完成，日后清欠有依賴公司領(lǐng)導(dǎo)的思想，不計后果的采用賒銷手段，造成應(yīng)收賬款金額上升，對于這部分應(yīng)收賬款，銷售部門及人員沒有嚴(yán)厲的清欠手段，局內(nèi)也沒有必要的內(nèi)部控制制度，更沒有明確規(guī)定監(jiān)督賬款清理的處室，在形成呆賬后無法追究責(zé)任，從而造成高銷售額、低效益的局面。

　　（三）受市場的影響

　　應(yīng)收賬款得不到及時清理，特別是在買方市場條件下，公司對長期合作項(xiàng)目應(yīng)收賬款賬齡的延長，使公司在經(jīng)營中受制于人，呆賬風(fēng)險增加。

　　四、加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的對策

　�。ㄒ唬┦袌鲛D(zhuǎn)型

　　向鐵路市場轉(zhuǎn)移，相比公路市場，鐵路資金較好，合同執(zhí)行情況較規(guī)范，結(jié)算較及時。以減少資金在應(yīng)收賬款上的占用，提高資金的使用效率和公司的經(jīng)濟(jì)效益。

　　（二）結(jié)算方式多樣化

　　結(jié)算方式在一定程度上影響公司應(yīng)收帳款的回收。對于資金好、支付能力強(qiáng)的項(xiàng)目，公司可適當(dāng)放寬政策，采用延期付款的方式。對于資金不好，支付能力差的項(xiàng)目，建議項(xiàng)目使用銀行承兌匯票的結(jié)算方式，有效降低應(yīng)收帳款帶來的風(fēng)險。

　�。ㄈ�）加強(qiáng)銷售合同管理

　　按照《合同法》的規(guī)定，制定、修改和完善合同管理制度，明確合同管理機(jī)構(gòu)及職責(zé)。要簽訂規(guī)范的合同，詳細(xì)具體的明確購銷雙方的權(quán)利和義務(wù)，對合同標(biāo)的、數(shù)量、質(zhì)量、交貨期、交貨地點(diǎn)、付款方式及違約責(zé)任進(jìn)行認(rèn)真審查，同時實(shí)施嚴(yán)格的合同審批程序，層層把關(guān)，由其是對金額較小的合同，更不能忽視，問題往往出現(xiàn)在小項(xiàng)目、小合同上。

　�。ㄋ模┲贫▏�(yán)格的信用政策，控制賒銷額度

　　控制信用額度是加強(qiáng)應(yīng)收賬款日常管理的重要手段，無論是單筆的賒銷還是項(xiàng)目的賒銷總額，都必須嚴(yán)格控制在公司所能接受的風(fēng)險范圍內(nèi)，合理確定項(xiàng)目信用額度。公司有必要在應(yīng)收賬款形成之前，對項(xiàng)目的經(jīng)營情況、財務(wù)狀況、資信狀況，償付能力進(jìn)行分析，充分了解項(xiàng)目是否能滿足付款需要，必要時可要求其所在公司提供擔(dān)保承諾。當(dāng)然，這是不得已采取的措施，與項(xiàng)目開誠布公的溝通才是最有效的手段。同時，認(rèn)真做好賬齡分析工作，對那些拖欠付款期過長、拖欠金額過大的項(xiàng)目，采取定期對賬的方式對應(yīng)收賬款及違約利息進(jìn)行核對，并由雙方簽章作為有效的對賬依據(jù)，提醒并督促對方及時付款，避免出現(xiàn)呆賬。通過賬齡分析，掌握債權(quán)是否逾期、逾期時間長短及可能出現(xiàn)壞賬的風(fēng)險。對可能出現(xiàn)呆賬、應(yīng)收賬款被長期拖欠的部門，可采用與項(xiàng)目所在公司協(xié)調(diào)的方式尋求解決。

　�。ㄎ澹┘訌�(qiáng)內(nèi)部控制，建立并完善貨款清欠業(yè)績考核，明確應(yīng)收賬款清收責(zé)任

　　內(nèi)部控制制度健全了，才能責(zé)任明確、有章可循，才能有效防范應(yīng)收賬款長期存在的弊病。針對應(yīng)收賬款日常管理中出現(xiàn)的狀況，以貨款回收業(yè)績考核制度的形式將責(zé)任明確下來，按“誰銷售、誰收款”的原則將貨款回收分解到每個業(yè)務(wù)人員身上，明確劃分責(zé)任范圍，并要求業(yè)務(wù)人員制定合適的清欠計劃，針對不同項(xiàng)目的特點(diǎn)采取有針對性的催款政策。僅有健全的內(nèi)部控制制度還不夠，必須由財務(wù)部門來監(jiān)督內(nèi)部控制的實(shí)施，定期的進(jìn)行檢查，以防止應(yīng)收賬款責(zé)任管理流于形式。沒有考核的管理是無效的管理，沒有量化指標(biāo)的考核是無效的考核，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)貨款回收情況對業(yè)務(wù)人員進(jìn)行業(yè)績考核并施以合適的獎懲措施。對業(yè)務(wù)人員自身責(zé)任造成貨款拖欠的，應(yīng)該視情節(jié)嚴(yán)重程度追究相關(guān)業(yè)務(wù)人員責(zé)任，制定合適的損失賠償制度，以加強(qiáng)業(yè)務(wù)人員風(fēng)險意識。調(diào)動業(yè)務(wù)人員積極性，使應(yīng)收賬款得到快速及時的清理回收，降低呆帳發(fā)生率。

　　五、小結(jié)

　　應(yīng)收帳款產(chǎn)生的目的是增強(qiáng)公司競爭力，提高商品市場占有率，擴(kuò)大商品銷售量和利潤的實(shí)現(xiàn)，是公司營銷策略的重要組成部分。本文通過分析應(yīng)收帳款形成的主要原因及對公司經(jīng)營產(chǎn)生的負(fù)面影響，并針對公司應(yīng)收帳款管理存在的主要問題，提出了加強(qiáng)公司應(yīng)收帳款管理的具體對策。旨在說明公司應(yīng)該把降低應(yīng)收帳款帳齡作為一項(xiàng)長期的、制度化的工作來抓，使各項(xiàng)措施落到實(shí)處，力求將應(yīng)收帳款控制在合理水平上，把呆賬風(fēng)險降到最低。這一點(diǎn)公司上下全員應(yīng)該從思想上引起足夠的重視，最大限度地化解應(yīng)收帳款風(fēng)險。有效降低應(yīng)收帳款，有利于盤活公司資源，有利于拓展效益空間，有利于防范公司經(jīng)營風(fēng)險，也有利于公司的長遠(yuǎn)發(fā)展。

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